(Nota: Este es un ejemplo de nada más una de muchas declaraciones que provocan ideas, que el vendedor puede usar durante la presentación del producto, a fin de sembrar semillas de "idea personal" y "egocentrismo" en la mente del cliente.)
El vendedor debe usar este "truco de declaración y pregunta" tanto con el cliente anciano como con el joven, dependiendo de con quién se encuentra en algún momento (a propia discreción del vendedor), durante la presentación del producto. Este "truco de declaración y pregunta" en realidad atrapará (encajonará) al cliente con su propia respuesta. Es un "truco de declaración y pregunta" que podría usarse como pregunta de cierre pero que sería mucho más útil y tendrá más propósito si el vendedor la intercala durante la presentación. He aquí cómo funciona la "declaración de cliente anciano vs. cliente joven.)
Cuando el vendedor está demostrando o exponiendo su producto a un cliente de mayor edad, debe mencionar de una manera casual: "Señor Cliente, usted sabe que yo muestro este producto a muchísima gente y, al hacerlo, he aprendido algo muy importante: los clientes jóvenes, aquellos que no han recorrido mucho camino o que no han pasado por las épocas difíciles en que usted se ha encontrado, en realidad no aprecian o entienden mi producto y sus ventajas. Creo que lo que quiero decir es que los clientes jóvenes sencillamente no han crecido lo suficiente para saber en realidad lo que es bueno para ellos o lo que en verdad les es benéfico. Señor cliente anciano, usted sabe lo que quiero decir ¿no es así?" En este momento el vendedor debe callarse y esperar que el cliente viejo conteste (y seguramente lo hará.) En la mayoría de los casos este cliente dirá automáticamente: "Sí, seguro que entiendo lo que usted dice". (Nota: esta respuesta espontánea proviene de un sentimiento natural que existe en casi toda persona de edad avanzada. Los clientes viejos tienden a pensar que la mayoría de las personas jóvenes no abrigan el mismo respeto por ciertas cosas y
responsabilidades que ellos tenían cuando eran jóvenes o que tienen ahora. Este es un sentimiento común por parte del cliente anciano y es tan antiguo como el tiempo.)
Al convenir con el vendedor, el cliente viejo en realidad ha dicho que la generación joven no sabe como él todas las cosas y no son lo bastante listos para ver un buen negocio cuando en
realidad se les ofrece. . . (Bang, presto). El cliente anciano, sin siquiera darse cuenta de ello, se acaba de atrapar solo en su propia respuesta; respuesta que fue sembrada y fomentada por el vendedor desde un principio. El cliente anciano ha dado una respuesta positiva al
vendedor que éste puede voltear y usar contra él cuando inicie el proceso de cierre. (Por ejemplo: "Señor Cliente anciano, ¿recuerda usted lo que dijo antes respecto a cómo los clientes jóvenes no aprecian esta oferta o producto, porque no han pasado por épocas difíciles? ¿Y recuerda usted todas las situaciones en que usted se ha visto, las dificultades que ha vencido y que la gente joven ni siquiera ha llegado a enfrentarse todavía?
¿Comprende usted todas las ventajas que usted tiene sobre ellos, porque ya lo ha sufrido y tener el conocimiento que tiene? Bueno, permítame preguntarle esto, con todos sus
antecedentes y sapiencia, usted seguramente conoce los beneficios de mi producto. Sé que usted no puede quedarse sentado allí y decirme "no", que usted no está interesado, cuando en realidad sabe, muy dentro de sí, el verdadero potencial de este producto, ¿tengo razón?") El secreto para este "truco de declaración y pregunta" es que el vendedor continúa (sin perder un momento), con su presentación del producto, tan pronto como oye la respuesta del cliente anciano, en otras palabras, el vendedor nunca debe detenerse o hacer una pausa después de que el cliente da su respuesta, porque esta declaración únicamente se está usando como trampa (una idea sembrada) para el cliente anciano. De hecho, después de que este cliente pronuncia su respuesta positiva de "sí", empezará a pensar para sí mismo: "¿Qué diablos acabo de decir? ¿Qué me he hecho a mí mismo?" Mas ya será tarde: el vendedor ha hecho saltar la trampa y se ha logrado el punto.
Este "truco de declaración y pregunta" funcionará exactamente del mismo modo con clientes jóvenes. La "declaración" hecha por el vendedor simplemente tiene que invertirse, voltearse. El vendedor debe hacer ver a los clientes jóvenes cómo es que los clientes ancianos no aprecian o saben lo que está ocurriendo en el mundo de hoy y que los jóvenes cuentan con la visión y oportunidad para aprovechar las nuevas ofertas o productos que los ancianos
simplemente no entienden. El vendedor debe sembrar la "semilla del ego" del mismo modo para los clientes jóvenes que lo hizo para el cliente anciano. Este truco de "declaración y respuesta" funcionara en ambos tipos de clientes, viejos y jóvenes; lo único que el vendedor debe recordar es continuar con la presentación de su producto y dejar que la respuesta del cliente impregne y funcione en la propia mente del probable comprador, todo por sí solo. (Nota: el truco de "declaración y pregunta" puede usarse para atacar o comparar a personas de diferentes partes del país, con diferentes cimientos o con diferentes formas de pensar.) Nota: El vendedor debe observar, escuchar y aprender de su cliente continuamente durante toda la presentación de ventas, a fin de recabar información del cliente. Le será menester esa información más tarde como munición contra su cliente cuando vaya en busca del cierre (entre a matar).
Paso 10. "El auto regular austero vs. lo máximo"
(Nota: Este es uno de los muchos pasos de ejemplo que pueden usarse durante la
presentación, para explicar la creación y desarrollo del producto que ofrece el vendedor y hacer que el futuro potencial y valor de dicho artículo sea fácil de entender por el cliente y relacionarlo con él. Este ejemplo puede adaptarse fácilmente a cualquier objeto.)
El vendedor debe decir al cliente que se encuentra en la planta baja (el mejor lugar y momento para comprar el producto), con respecto al acre de terreno no urbanizado. El vendedor debe señalar las ventajas de comprar la propiedad antes de que se introduzcan las mejoras, por lo que el cliente no sólo economizará dinero, sino que obtendrá ganancias
después de que se haya urbanizado la propiedad y suba su valor.
El vendedor puede ilustrar este punto al cliente usando este ejemplo: "Señor Cliente, este acre de terreno no urbanizado que estamos viendo, es exactamente como un auto de "tipo regular" (austero); no cuenta con equipo especial o tiene ninguna extra.
Es por ello por lo que usted puede acudir con su distribuidor de automóviles local y comprar este vehículo al precio más bajo posible, ¿no es cierto? Muy bien, digamos que usted
adquiere este "tipo regular" y le instala neumáticos con banda de acero; después le pone vestidura de cuero, le coloca un toldo para sol o luna, un tablero de lujo, dirección hidráulica y frenos de potencia y todo lo demás. Ahora, de súbito, usted ya no tiene un modelo de auto por completo desnudo ¿o sí? Ahora posee un modelo de línea de costo máximo, que cuesta muchísimo más que aquel "tipo regular" con que empezamos y, no obstante, todavía está sentado en el mismísimo marco de "tipo regular". Señor Cliente, este acre de terreno sin urbanizar es exactamente la misma cosa que el automóvil "austero". Usted puede comprarlo al precio más bajo posible en este momento, porque no se han introducido mejoras en la propiedad todavía; pero cuando haya tubos de agua y drenaje en este lote, el terreno se haya ornamentado, se hayan construido caminos con curvas y cunetas, entonces, señor Cliente, usted ya no tiene un acre baldío de tierra ¿no es así? Seguramente que no. Lo que tiene es una propiedad muy mejorada que vale muchísimo más y estoy hablando de pesos y centavos. Así pues, señor Cliente, como dije: lo que estamos viendo ahora cuando miramos este lote, eí un sencillo auto de "tipo regular". Todo lo que usted tiene que hacer es usar su imaginación un poco y pensar que puede visualizar cómo se verá esta propiedad una vez que se urbanice y, al mismo tiempo, señor Cliente, cual será el valor monetario de este terreno. Así de simple".
Nota: El vendedor debe observar, escuchar y aprender de su cliente continuamente durante toda la presentación de ventas, a fin de recabar información del cliente. Le será menester esa información más tarde, como munición contra su cliente, cuando vaya en busca del cierre (entre a matar).
Nota: No existe cierto momento o lugar definido en la presentación de ventas, para en realidad cerrar con el cliente. El vendedor experto se halla continuamente (desde el primer segundo en que dice "hola a su cliente hasta que culmina la transacción), tras la venta con toda pregunta y aseveración en que pueda pensar. El experto vendedor sabe que todo "sí" por sí solo o respuesta positiva que obtenga de su cliente, es un paso que le acerca más a lograr que se consume la venta.