La prospección

El miedo al rechazo

Este es un gran condicionante para muchas personas. Durante años yo fui una de ellas. Me aterrorizaba en gran manera lo que los demás pudieran pensar sobre lo que yo pensaba o sobre lo que yo hacía. Pero si desea que le sea franco, esa actitud sólo demuestra que en esa época yo no confiaba en mí.

Sé muy bien como pueden sufrir algunas personas con los deseos que quieren alcanzar y que no llevan a cabo por sus bloqueos internos. Si usted se ha sentido así en algún momento, le comprendo perfectamente.

Posteriormente, por mi labor como consultor, puedo asegurarle que he podido comprobar que el miedo es una emoción muy extendida y presente en mayor o menor medida en todas las personas. Si a este miedo natural le unimos las incertidumbres propias de iniciar una actividad por cuenta propia, se convierte en ocasiones en una fuente de problemas para las personas que no tienen experiencia y han de afrontar retos profesionales.

Este aspecto cobra mayor importancia en función de la sensibilidad y grado de confianza que posee cada ser humano. Si usted es una persona sensible y además no tiene una absoluta confianza en lo que va a desempeñar o en usted mismo, es fácil que otras personas puedan condicionarla y desanimarla.

En ocasiones existen personas que sólo con visualizar que tienen que hablar con alguien para explicarles su negocio les causa nerviosismo o tensión por la impresión que puedan causarles. Si usted está plenamente convencido de que lo que hace es lo correcto para usted, este aspecto se minimizará. Para ello, apóyese en sus mentores, en las personas que le pueden guiar en el proceso, no porque sean más inteligentes que usted, sino sencillamente porque ya superaron esa barrera en el pasado y le podrán ayudar a pasarla a usted.

He conocido líderes internacionales que han pasado por ello. Usted debe saber que siempre existirá el rechazo, es algo obvio y natural que así sea. Pero lo importante es que no le afecte a usted. Con el tiempo comprenderá que al margen del éxito que usted puede lograr, habrá personas que seguirán rechazando lo que usted haga.

Cada persona es libre de pensar como desee, pero usted no puede permitir que los pensamientos ajenos puedan condicionar su propia actuación.

En la práctica, cuanto más explique a alguien sin saber si esa persona está abierta a lo que usted tenga que proponerle, más rechazo podrá producir. Si usted comienza a hablar directamente de productos, folletos, plan de marketing, etc, lo más sencillo es que puedan rechazarle.

Usted debe saber que el rechazo es un proceso natural. Podrá usted hacer las mejores presentaciones y un alto porcentaje de personas no se interesarán por sus productos, y podrá ser un gran reclutador y un porcentaje todavía mayor no se interesará por su oportunidad de negocio. Si usted asume esto desde el principio, el rechazo no le causará ningún problema.

En su etapa inicial muchas personas no le dirán directa y abiertamente que no les interesa lo más mínimo lo que usted les ofrece, pero quizás se encuentre con frases de este tipo:

¿Cuánto dinero estás ganando? o “Cuando ganes dinero, avísame” Este es uno de los mayores retos que usted deberá afrontar tanto en su etapa inicial como en la de crecimiento en su organización. Para quitar hierro a este asunto que provoca tantos bloqueos a las personas, cuando alguien de mi organización suele mencionarme este miedo, yo suelo finalizar siempre esta conversación con una broma, pero que no deja de ser una auténtica verdad que si la afronta con valentía puede cambiar su vida:

El gato callejero

Por todos es sabido que los gatos, aun siendo animales domésticos, son muy independientes y territoriales. A diferencia de los perros, no suelen ser tan sociables. Pero he podido comprobar con mi propio gato que cuando es criado desde pequeño, usted casi puede tratarlo como un perro. Puede revolcarlo por el suelo, hacerlo saltar por el aire y jugar con él sin que el gato lo arañe en acto de defensa. Eso ocurre porque el animal confía en usted.

Pero, ¿ha tratado usted de atrapar a un gato callejero? El 99% de ellos saldrán corriendo apenas se acerque usted. Cuanto más corra usted detrás de él, más correrá el gato.

Ahora bien, si usted pone un plato de comida y ese gato tiene hambre, tarde o temprano acudirá a comer del plato sin que usted se mueva del sitio.

Las personas somos iguales. Si usted no se ha tomado la molestia de generar confianza con la persona que habla, esa persona saldrá huyendo. No correrá físicamente, pero lo hará mentalmente. Usted le hablará y ella puede que le oiga, pero no le escuchará con atención. Simplemente desconfía de usted.

Antes de que usted pueda abiertamente hablar de su actividad profesional, debe generar un acercamiento previo, debe generar confianza. Cuanta mayor confianza tenga en usted mismo, más confianza transmitirá a la otra persona. Recuerde que nadie puede dar lo que no tiene.

Perseguir gatos callejeros es un trabajo inútil, procure que las personas se acerquen a usted y no tendrá que perseguir a nadie.

Solvente necesidades

Es este punto otro principio básico del marketing, pero que muchos profesionales pasan por alto. Las personas no buscan productos. Simplemente están buscando una solución a sus problemas actuales y ahí es donde usted debe focalizarse. Usted debe ofrecer soluciones a las necesidades de sus prospectos. Su producto sólo es el medio, pero no se enfoque en su producto sino en la necesidad de las personas.

¿Sabe usted los millones de gafas que se venden cada día en el mundo? Pero ninguna de esas personas que las compran lo que quieren de forma específica son gafas. Ellos lo que realmente desean es tener una mejor visión. Su necesidad es poder tener una buena visión. Las gafas son sólo la solución que solventa su problema. Lo que le estoy tratando de decir es que usted debe ofrecer la solución, eso es lo más importante. El vehículo o herramienta que usted utilice para cubrir esa necesidad no tienen tanta importancia como la solución.

Cómo solventar necesidades en la prospección Informal

El prospectar correctamente es un arte. Es uno de los factores que más diferencia a un experto de un novato.

Por ello, es probablemente la habilidad más importante que usted puede dominar en su negocio multinivel y, realizada de forma sencilla, permitirá la duplicación en su red.

Esta prospección a la que también llamamos rutinaria, consiste simplemente en recomendar sus productos a través de los beneficios, en cualquier conversación diaria que usted pueda tener. En el día a día, hablando de cualquier temática usted podrá encontrar una oportunidad ideal, en la que fácilmente pueda hablar de su actividad y ver cómo puede beneficiar a su prospecto. Recuerde que los temas de frecuente conversación son el dinero, la salud y cómo nos sentimos las personas y seguro que su oportunidad de negocio puede solventar alguna de ellas y en ocasiones las tres.

aprovechan la mínima oportunidad de la que disponen para atrapar clientes. Si usted actúa de este modo se comportará como el tradicional vendedor y eso en network marketing no funciona. Quizá podrá vender, pero no podrá duplicar esa conducta y por tanto no creará una red. Sin embargo, hay conversaciones que usted puede tener todos los días que, a menudo y sin proponérselo, le brindarán la oportunidad perfecta para “casualmente” mostrar cómo puede usted ayudar a esa persona. Para ello sólo debe estar alerta y escuchar a las personas.

Es muy importante destacar que en las ventas no creamos problemas ni necesidades. El problema y/o la necesidad ya lo tiene su prospecto y usted lo que debe hacer es solucionar eso que la persona está demandando, simplemente como respuesta adecuada a lo que esa persona precisa.

Mentalícese que en el network marketing es de vital importancia el detectar y pulsar el botón caliente de las personas. Mientras más capaz sea usted de identificar su necesidad y luego ser capaz de adaptar su solución para satisfacer las necesidades de su potencial cliente, mayor será su éxito.

Nunca haga afirmaciones engañosas sobre sus productos o servicios. Por ello, el mejor sistema para usar el potencial de su producto o servicio es simplemente ofrecer testimonios:

Por ejemplo, si usted habla con alguien que le dice que tiene problemas de circulación sanguínea, que le ocasiona dolores en las piernas y su producto satisface esa necesidad, póngalo en contacto con alguno de sus clientes al que pudo ayudar con ese mismo problema. No pierda el tiempo argumentando, eso es labor de los vendedores tradicionales. Recuerde que usted debe recomendar. Y qué mejor manera de usar la recomendación que mostrar con el ejemplo cómo puede ayudar a esa persona.

Normalmente las personas novatas se motivan rápidamente en cuanto ven la más mínima oportunidad de que esa persona pueda ser cliente y se lanzan a ofrecer directamente su producto a modo de venta, con todo tipo de información. Eso tradicionalmente no funciona.

Cuanto menos hable, mejor; haga que otros lo hagan por usted, le ahorrará tiempo, energías y le dará mejores resultados.

En algunos casos existen productos o servicios en los que su cliente de forma inmediata podrá notar los beneficios y usted deberá enfocarse en realizar demostraciones que le serán de enorme utilidad. En otras ocasiones (normalmente en productos de salud), no podrán apreciar mejoras con una simple demostración, pero si usted puede ofrecer muestras o facilitar a precio de coste las primeras unidades, eso promueve la confianza y le asegurará un gran número de clientes fieles en un futuro no demasiado lejano.

He visto numerosas personas que no entienden este concepto. Estas personas quieren recoger la cosecha antes de sembrar. Quieren tener clientes pero no están dispuestos a regalarles muestras o venderles su producto inicialmente a precio de coste. Esas personas no entendieron el negocio.

Cuanto más promueva usted sus productos o servicios, no sólo tendrá mayor clientela, sino que a través de la recomendación, tendrá más candidatos para su oportunidad de negocio.

Sobre todo si su compañía está especializada en productos de uso frecuente, no escatime en estas cuestiones, ya que unos pocos euros invertidos ahora podrán generarle miles en un futuro. Sea capaz de mirar más allá.

De hecho este es uno de los aspectos claves del por qué personas que no tienen ninguna experiencia en ventas pueden tener éxito con las ventas multinivel. No me cansaré de repetirlo: usted no debe usar los sistemas de la venta tradicional, usted debe recomendar. ¿Existe mejor recomendación que facilitar a las personas su producto a través de clientes satisfechos?

En la prospección para lograr distribuidores, del mismo modo, usted sólo debe ofrecer el negocio a quien haya sido filtrado y le haya dicho que necesita la oportunidad. Su oportunidad de negocio es el vehículo para solventar el problema de su candidato. Así de simple. Todo lo

empleo o personas que no están realmente dispuestas a luchar por sus metas, usted estará malgastando su tiempo.

Si usted es un networker experimentado, usted podrá contactar, invitar, presentar la oportunidad y también cerrar. Pero si usted se está iniciando, no intente hacer las cosas solo. El network marketing es un negocio de equipo. Muéstrese únicamente como el enlace que puede llevar a su prospecto a contactar con las personas adecuadas. Además de que esto le ayudará a minimizar el miedo al rechazo, le aseguro que funciona mucho mejor.

Algunos principiantes no se dan cuenta de que su forma de comunicar no muestra seguridad ni confianza en los demás y si a eso le unimos que su prospecto conoce la poca experiencia que usted tiene son factores añadidos que no juegan a su favor. Por el contrario, si usted sólo hace de intermediario ofreciendo la posibilidad de una entrevista a un candidato que tiene el perfil adecuado y que le ha manifestado un interés por solventar su problema, eso será mucho más sencillo y efectivo.

La lista de candidatos

Es uno de los pilares básicos para su negocio, tanto en el arranque como en el seguimiento a través del tiempo. Si usted desea lograr dominar el arte de contactar con las personas, esta lista no dejará de crecer.

El objetivo prioritario al rellenar su lista no es vender ni asociar personas a su red. Su objetivo primordial es dar a conocer lo que usted está haciendo.

En la mayoría de los casos, las compañías de network marketing tienen un amplio nicho de mercado para ofertar sus productos, con lo cual usted podrá tener un gran espectro de personas potenciales a quien dar a conocer su actividad y recuerde que ese es el objetivo inicial de su lista.

Imagine que usted desea abrir una tienda a pie de calle. Sabe que lo usual es realizar una “fiesta inaugural”. Pues bien, su lista debería estar

integrada por las personas que usted invitaría a esa fiesta de inauguración. Si por ejemplo yo fuera amigo suyo y su tienda vendiera lencería femenina, usted también debería invitarme. Le aseguro que yo no uso lencería, pero mi mujer, sus amigas y las mujeres de mis amigos sí. Por tanto, si usted no me invitara, estaría perdiendo una potencial compra, tanto mía como de mis referidos.

Por ello, dé a conocer sus productos al mayor número de personas y nunca prejuzgue. No le estoy diciendo que les venda ni les ofrezca directamente el negocio a esas personas, simplemente invítelos y dé a conocer su actividad.

De nuevo estamos en un punto básico del negocio, puesto que he visto a cientos de personas que empiezan a prejuzgar a quien van a contactar y a quien no. No cometa ese error, pues estará poniendo freno al crecimiento de su organización. Cuando usted hace su lista no debería plantearse a quien incluye, sino simplemente debería pensar a quien conoce.

Uno de los errores más comunes al realizar la lista consiste en que las personas movidas por el miedo al rechazo incluyen a los contactos que tienen el mismo o menor nivel socioeconómico que ellas, pero suelen evitar a las personas que en su juicio tienen un status superior, y ahí precisamente es donde deberían enfocarse.

Seleccione personas con más conocimientos que usted. Seleccione personas con más contactos que usted. Seleccione personas con más éxito que usted. Esas son las personas que le harán crecer. Use el sentido común y diríjase a quien pueda abrirle más horizontes de los que usted tiene actualmente.

A menudo he visto personas que han logrado asociados para su negocio, con el simple hecho de pedir su opinión sobre la actividad que estaban iniciando. Usted nunca sabe qué puede ocurrir cuando expone su actividad a alguien y recuerde que detrás de esa persona puede estar su mejor líder. Por ello, ¡no dé nunca nada por hecho!

Las primeras personas que conformarán su lista de candidatos son los conocidos, amigos, familiares, socios de negocios, etc. En definitiva, las personas que están más cercanas a usted y con las cuales existe confianza mutua y trato frecuente.

Cuanto mayor sea su volumen de contactos, mayores serán sus probabilidades de triunfo. Quizás esto le parezca obvio, pero ¿qué acciones diarias hace usted para incorporar personas a su lista de candidatos?

Los principiantes ven como el número de personas de su lista de candidatos va disminuyendo con el tiempo y piensan que ya no podrán incorporar socios a su negocio, porque se acaban sus contactos.

Hay que tener en cuenta que la inmensa mayoría de las personas de su lista no se sumarán a su oportunidad de negocio y ni probablemente tampoco serán clientes suyos, pero le garantizo que si usted se especializa en dominar la prospección, nunca le faltarán personas que incorporar a su lista, puesto que éstos le proporcionarán referidos y un porcentaje de ellos acabarán incorporándose a su organización.

Muchos networkers olvidan que a menudo los auténticos líderes de su red no siempre los encontrarán entre sus directos, sino que provendrán de segundas, terceras, cuartas o incluso de líneas de mayor profundidad. Del mismo modo, usted puede encontrar socios de negocio a través de personas que usted conoce y que podrán darle referencias de terceros, aunque ellos no deseen hacer el negocio.

Para lograr obtener esas referencias de forma sencilla yo suelo hacer esta sencilla pregunta, “¿Conoce usted a alguien con carácter emprendedor que esté abierto a oportunidades de negocio?

Esta pregunta le ofrece a la persona la opción de auto identificarse como persona emprendedora y en caso de que no lo haga, quizás pueda referirme a alguien que sí lo sea. Lo importante es que en ningún caso puede existir el tan temido miedo al rechazo, porque no se le ofrece nada en absoluto. Simplemente se le pregunta.

Acto seguido de esta pregunta muchos networkers inexpertos, movidos por la ilusión de poder lograr un nuevo asociado, cometen el

error común de explicar el negocio a esa persona que no se identifica como emprendedor, con la esperanza de que pueda presentarle personas que sí lo sean.

Si usted domina el arte de contactar, lo único que debe hacer es conseguir los datos de contacto de esa tercera persona, para poder acceder a ella a través de su contacto directo. Todo lo que explique de más, trabajará en su contra. El motivo es bien simple: ¿qué puede transmitir una persona que desconoce por completo el negocio y que ni siquiera está vinculada al mismo?

Los tres mercados

De forma genérica, en su lista de contactos, la cual debe alimentar de forma continua, se encontrará con tres tipos de personas: las que conoce a fondo, las que conoce poco y las que desconoce.

Estas tipologías corresponden al mercado caliente, el tibio o el

mercado frío.

Si usted comprende la filosofía del marketing relacional se ocupará de conocer a fondo a las personas y las personas a las que más conoce son el denominado círculo de influencia o mercado caliente. Una de sus bazas fundamentales es la confianza que es capaz de generar en los demás y con la gente que ya le conozca se ahorrará esta labor de preacercamiento.

Nadie es profeta en su tierra

Cuenta la Historia que hace 2.000 años un hombre extraordinario curaba a las personas, les inspiraba a que fueran mejores seres humanos, les aportaba conocimientos y miles de personas le seguían. Cuando las personas de la aldea donde vivió de pequeño conocieron estos hechos, muchos de ellos se burlaban diciendo: “ahora resulta que el hijo del carpintero hace milagros.”

personas saben que usted es fontanero, mecánico o contable, quizás usted pueda generar credibilidad humana, pero puede que no la tenga a nivel profesional en la nueva actividad que está desarrollando, si en su compañía está recomendando telefonía o productos vitamínicos.

A pesar de que el network marketing se basa en la recomendación, el hecho de que usted pueda tener una ganancia en aquello que