Mercadeo grupal de productos agrícolas

La FAO (2008), en su investigación “Como Vincular los Productores al Mercado” argumenta que la formación de grupos de agricultores ha tenido resultados diversos, pero en general se percibe que los grupos son capaces de realizar economías de escala que superan los altos costos de transacción a los que tiene que hacer frente el agricultor que trabaja de forma individual; gracias a los grupos, los agricultores pueden tener acceso a servicios de extensión e insumos, mejorar la calidad y cantidad de los productos y negociar más eficazmente.

Cardoza (2005), en su investigación plantea que cuando estamos en presencia de pequeños agricultores interesados en la comercialización de su producción, un requisito importante en la comercialización es actuar organizadamente ya que un pequeño agricultor que cuenta con un área de terreno limitada, no va a poder cubrir los volúmenes de producción que exige el mercado; por otra parte los pequeños productores enfrentan altos costos de transacción y no poseen poder de negociación para la transacción de sus productos. Se considera que establecer alianzas entre productores organizándose para los negocios en forma pragmática o con visión de futuro es una forma de enfrentar los múltiples desafíos.

La FAO (2003) en un estudio de mercados agroindustriales resalta una experiencia de pequeños propietarios guatemaltecos de una cooperativa que está exportando hortalizas frescas a los Estados Unidos y el Reino Unido, donde se destaca la capacidad de gestión que han alcanzado como resultado de la fortaleza grupal. Ramírez et ál. (2006), argumentan que en la comercialización es importante la organizaciones, no importando si esta producción se comercializará en un mercado formal o informal, debido a que se requiere mantener contratos de volumen en el caso de los mercados formales, donde estas obligaciones son respaldadas por la producción de los asociados organizados; en el caso de transacciones informales son realizadas por intermediarios de igual manera se requiere de volúmenes necesarios, al igual que plazos que para una organización es mucho más simple este proceso.

2.12.1 Principios de la organización para la comercialización grupal

Ramírez et ál. (2006), plantean que la mayor formalidad del mercado, estimula la formalidad en la organización, por consiguiente se presenta una relación directa entre formalidad del mercado y necesidad de existencia legal y reglamentada de las organizaciones, aunque éstas sean de carácter familiar o local. En investigaciones realizadas por Gutiérrez (2004), indica que la asociatividad es la unión voluntaria de personas que se articulan para realizar acciones conjuntas en pro de alcanzar objetivos comunes que no podrían lograr individualmente.

La asociatividad es necesaria para que los pequeños y medianos productores puedan mejorar su eficiencia productiva, incrementar su poder de negociación y lograr una mayor y mejor articulación con el mercado, ya que la organización para la producción y la comercialización están estrechamente relacionadas y por consiguiente persiguen los siguientes

principios y/o requisitos; participación, organización y responsabilidad. Castro (2009), considera que un ejemplo importante de organización se presenta con la experiencia de la Asociación de Productores de Hortalizas y Frutas de Intibucá (APRHOFI) que es una de las asociaciones hondureña que realiza esfuerzos asociativos empresariales colectivos que facilitan al productor asistencia técnica en finca, capacitaciones y un mecanismo de comercialización que lo vincula con mercados nacionales; esta asociación durante el transcurso del año atiende suplidores especializados, supermercados, restaurantes y mercado mayoreo en San Pedro Sula, con ventas importantes mensuales.

2.12.2 Importancia del Mercadeo grupal para aprovechar las opciones de mercados

Quirós (2006), en su investigación sobre el mercadeo grupal, plantea que los agricultores comercializando de forma independiente, enfrentados a fuertes riesgos de precios y eslabones desarticulados de cadenas fragmentadas no van a sobrevivir a la competencia y por consiguiente van a permanecer para siempre en la pobreza. Por su parte en investigaciones realizadas por el IICA, PRODAR y la FAO (2006), se concluye que la competitividad es una exigencia natural y la organización se mira como la forma de intervenir con posibilidades reales en la comercialización, ya que permite mejorar el acceso a los mercados, disponer de recursos financieros externos, mejorar la capacidad y poder de negociación, acceder a nuevos mercados, mayor acceso a capacitación y a programas de apoyo, menores costos de transacción originados por un mejor aprovechamiento de los recursos y una mayor cooperación mejorando la eficiencia de la logística.

Un estudio realizado por Venegas (2008), en comunidades de la zona alta de Chalatenango, El Salvador, demuestra que entre más aislados están los productores, son más frágil y vulnerables en los procesos de negociación para la comercialización y por otro lado hace mas fuertes a los comerciantes quienes fijan los precios de las cosechas, obligando a los productores a vender al primer comprador que les hace una oferta. Las organizaciones de pequeños productores, son fundamentales para obtener mejores beneficios económicos y sociales, además de contribuir a la reducción de sus costos de transacción, producción y comercialización les permite crear vínculos para comercializar sus productos, generar conocimientos y cumplir con los requisitos de certificaciones. (Junkin et ál 2004; Verengis et ál. 2004).

Junkin et ál. (2007), plantean en su modulo sobre “Organización Empresarial para la Comercialización”, que toda iniciativa empresarial asociativa se trata de grupos de personas que trabajan en conjunto para vender bienes y servicios y de esta manera lograr beneficios que no lograrían de forma individual; sin embargo este tipo de organización presenta ventajas y desventajas para sus miembros (Cuadro 1).

Cuadro 1. Ventajas y desventajas de la organización empresarial

Ventajas Desventajas

a) Reducción de los costos de

producción y comercialización por persona

b) Junta más producción para suplir compradores que exigen mayores volúmenes

c) Compartir habilidades, tiempo y recursos para que la iniciativa funcione

d) División de actividades

e) Conseguir certificaciones como comercio justo, orgánicos, etc.

f) Las decisiones tomadas en grupo suelen ser mejores y más realistas que las individuales

a) No siempre resulta fácil decidir quien hará qué

b) Hay muchas tareas que todo el mundo le gusta hacer y otras que nadie las desea

c) La toma decisiones en grupo requiere más tiempo que tomarlas

individualmente

d) Uno o más integrantes del grupo pueden contribuir menos que otros en términos de tiempo y dinero, pero desean tener igual participación en los beneficios