Capítulo IV: Estudio de mercado
4.3. Mezcla de marketing
El producto por ofrecer es un energizante para el deportista en presentación puré con ingredientes naturales, principalmente con el camote y la maca. Además, de acompañarlo con jugo de naranja, granada, miel y plátano en pequeñas dosis para complementar la formula y el sabor perfecto. Por otro lado, va a contar con una presentación de 50g.
Tabla 49
Ficha técnica del producto
FICHA TÉCNICA
NOMBRE DEL PRODUCTO PURE DE FRUTAS Y TUBERCULO
DENOMINACIÓN PURÉ DE CAMOTE CON JUGO DE NARANJA, GRANDA, MIEL DE ABEJA, PLATANO Y
MACA
MARCA CAMOPOWER
DESCRIPCIÓN Es el producto obtenido a partir de la fracción comestible de tubérculo y frutas frescas sanas,
maduras y limpias; que ha sido pulpeado, refinado y sometido a un tratamiento térmico
COMPOSICIÓN Camote Granada Naranja Miel de Abeja CMC (espesante)
Ácido cítrico (Regulador de acides) Sorbato de Potasio (preservante) Monoestearato de glicerilo (emulsionante) CARACTERÍSTICAS SENSORIALES
Color: Amarillo Intenso Sabor: Característico Olor: Característico
Aspecto: Brillante y Uniforme Consistencia: Pastosa
CARACTERÍSTICAS FISICO- QUÍMICAS
Ensayo Límite
ESPERADAS pH (NTP 203.047:1991) 3.5 - 4.99 Consistencia Bostwick - cm (20°C por 1
mint.) 0.5 - 1cm CARACTERÍSTICAS MICROBIOLÓGICAS ESPERADAS (R.M.591.2008/MINSA)
Anaerobias sulfito reductores UFC/g < 103 aerobios mesofilos < 102 enterobacteriaceas < 10 estimado mohos < 102 levaduras < 102 MÉTODOS DE CONSERVACIÓN
El producto se conserva adecuadamente en su envase original, a temperatura ambiente (20 - 25°C). Una vez abierto mantener las condiciones de frío: 4 - 8°C.
CONDICIONES DE ALMACENAMIENTO Y
DISTRIBUCIÓN
El producto se almacena en un lugar limpio, cerrado y sin olores a temperatura ambiente.
ENVASE PRIMARIO El puré se envasa en sachet trilaminado (PET/FOIL DE ALUMINIO/PEBD) con un contenido
neto de 50 y 75g; y sellados herméticamente.
ENVASE SECUNDARIO Los sachet son colocados en cajas de cartón de 10 Kg.
ROTULADO
* Nombre del producto * Ingredientes * Registro Sanitario * Contenido Neto *
Condiciones de conservación * Lote
* Fecha de Producción *
Fecha de Vencimiento * Alergenos resaltados en negrita * Dirección del Fabricante * Teléfono del fabricante *
Razón social del fabricante * Ruc del Fabricante * País de Fabricación
SISTEMA DE
IDENTIFICACIÓN DEL LOTE
Lote: XXX YY ZZ (dìa juliano/siglas de producto/batch) Fecha de producción (dia/mes/año) Fecha de vencimiento (dia/mes/año)
VIDA ÚTIL Tiene un tiempo de duración de 12 meses bajo las condiciones de almacenamiento
establecidas.
MERCADO DE DESTINO Público en general
USO PREVISTO Producto final de consumo directo.
Formulación del Producto.
Para un sachet de 50g. se necesita:
39.22 g. de camote cocido 13 ml de jugo de naranja 1 ml de jugo de granada 0.46 g. de miel de abeja 7.6 g. de plátano 2.5 ml de extracto de maca.
Envase del producto
El envase del producto fue determinado y modificado según las observaciones y feedback de nuestro público objetivo, a través de la información levantada de la investigación de mercado tanto cualitativamente con los focus group y entrevista, así como cuantitativa con la encuesta aplicada.
El empaque seleccionado para nuestro puré energético es de sachet mini dock pack trilaminado de envase monodosis con unas dimensiones reducidas para que contenga 50gr. Realizado con un material flexible termosellable en forma de chisguete que brinde gran resistencia y alta capacidad de conservación de las propiedades del contenido. Debido a que, en la encuesta como en el focus group muestran que las personas buscan un envase practico, cómodo, ligero y adaptable para el consumidor deportista.
A su vez, el sachet presente una mezcla de toque de colores como el verde que dan la sensación de natural, naranja suave representando el camote y amarillo haciendo mención de energía. Con letras de un mix de colores marrón con naranja. Ya que en el focus group nos mencionaron que debería haber un contraste de colores cálidos y fuertes, que son asociados a energía y poder.
La cantidad del envase será de 50 gramos, respondiendo a lo expresado por el público objetivo.
Figura 67.Diseño de empaque Camopower Nota: Elaboración propia
Tabla 50
Características del producto
Sabor Predomina camote, plátano y jugo de naranja
Ingredientes Camote, jugo de naranja, jugo de granada, Miel de Abeja, CMC, Ácido cítrico, Sorbato de Potasio y Monoestearato de glicerilo. Color del puré Amarillento oscuro
Presentación Sachet de 50g.
Color del envase Fondo: Verde, naranja y amarillo Letras: Mezcla de marron con naranja.
Nota: Elaboración Propia
Además, cada sachet va empacado en un display que va a almacenar 10 und de 50g Camopower, dando un total de 500g. El display, a parte de su función principal de almacenamiento, presenta un diseño funcional, ya que cuenta con una parte troquela que permite desglosarlo y quedar como un mini exhibidor para el punto de venta o uso doméstico Esta estructura se arma para obtener mejor distribución logista y como propuesta comercial para los 3 canales de distribución que manejamos.
Figura 68.Diseño de Display Camopower 1 Nota: Elaboración propia
Figura 69.Diseño de display Camopower 2 Nota: Elaboración propia
Por otro lado, los displays irán almacenados en una caja master que contendrá 10 unidades de display de peso bruto de 5.35 kg.
Figura 70.Diseño de caja master Camopower 1 Nota: Elaboración propia
Figura 71.Diseño de caja master Camopower 2 Nota: Elaboración propia
Etiquetado
La información nutricional de Camopower ha sido diseñada con el apoyo de Ing. Merli Jayo Mancilla encargada del área de calidad de la empresa Agro International Business A&C S.A.C.
Para el desarrollo de esta información, se tomó en cuenta una dieta de 2000 kcal. Con ello destacamos.
El número de calorías totales son 99
La cantidad de porción es de 50g. La cantidad de colesterol La cantidad de carbohidratos La cantidad de fibra La cantidad de sodio La cantidad de azúcar La cantidad de proteínas
Tabla 51
Información nutricional
Tamaño por porción/75g.
Grasa total /total fat 0.3 g 0.38% Colesterol /colesterol 0.00 mg 0%
Sodio /sodium 94 mg 5%
Carbohidratos totales /total carbohydrate 11.5 g 4% Fibra Dietaria /Dietary fiber 1.8 g 6% Azucares totales/Sugars 18 g 18% Proteína/protein 1.6 g 4% Nota: Elaboración propia.
(*) Esta tabla nutricional es elaborada cualitativamente con aproximaciones, con referencia a la tabla nutricional peruana y diversas tablas de otros países.
Marca
La marca del producto es “Camopower” que las primeras 4 letras son una abreviación que pertenece a la palabra camote y se complementa con la palabra power, que hace mención de poder y/o energía. Se determinó darle este nombre, haciendo mención de sus ingredientes principales focos de energía natural. Cuando se mencionó el nombre en parte del focus group, los participantes, presentaron una reacción positiva, indicando que el nombre es fácil de acordar y pegajoso para la comunidad.
No obstante, se presenta como una marca muy interactiva y dinámica con su consumidor, participando y fomentando el deporte en la comunidad.
Figura 72.Diseño de logo Camopower Nota: Elaboración propia
4.3.2. Precio.
Para poder determinar el precio adecuado, cabe importante resaltar como se mueve el mercado. Si bien, Camopower no presenta un competidor directo para tener una interpretación más clara de la situación. Pero realizaremos la comparación con productos sustitutos para tener un panorama más amplio.
En el siguiente cuadro detallamos comparación en rango de precios
Tabla 52
Rango de precios
Producto Marcas Rango precios
Bebidas energéticas
Red bull Zero, V220 Green, Moster Energy, Zipfizz, VPX redline xtreme RTD, Living Essentials 5-hour Energy, Cytosport fast twitch RTD, Xyience Xenergy Drink, Sambazon
Entre 8 - 20 soles
Barras energetics
226ers, Aptonia, Clif Bar, Gold Nutrition, Isostar, Overstims, Powerbar, Roo`bar, Torq.
Entre 8 - 15 soles
Gel energetics
226ers Aptonia, Clif bar, Gu, Gel Extreme, Isostar, Overstims, Powergel, Recuperat-ion, Sis, Torq
Entre 12 - 25 soles.
Frutos secos Valle alto, Villa Natura, Nature`s Heart Entre 12 – 16.5 soles Nota: Elaboración propia.
Por otro lado, basados en nuestra encuesta la mayoría está dispuesto a pagar un precio entre S/. 4.00 a S/. 5.00 por una presentación de 50g.
Figura 73. Pregunta de Focus group: Precio del producto
Nota: Elaboración propia
Además, en nuestro focus group, los participantes consideraban adecuado pagar un precio de S/. 5.00 a S/. 6.00 tomando como prioridad los beneficios que le podría brindar el contenido del producto.
Por lo tanto, fijamos el precio sugerido para el consumidor final de S/. 5.00
Sin embargo, en base del precio sugerido, se empieza a desarrollar escalas de precio hacia atrás, para los diferentes canales, considerándose para mantener un estándar hacia el consumidor y evitar una guerra de precio entre los intermediarios de nuestros canales de distribución.
A continuación, detallo los diferentes esquemas de precio para tipo de cliente según el canal y considerando la venta por unidad y por display.
Tabla 53
Esquemas de precio
Vendedor
Canal Mayorista x und Mayorista Display x10 und
Intermediarios
Precio s/ Igv
Precio c/
Igv Precio s/ Igv Precio c/ Igv
Emprendimiento
Peruano S.A.C. Distribuidora
S/ 2.22
S/
2.62 S/ 22.20 S/ 26.20
Distribuidora Punto de venta
S/ 2.96
S/
3.49 S/ 29.60 S/ 34.93
Punto de venta Consumidor final
S/ 4.23
S/
4.99 S/ 42.29 S/ 49.90 Nota: Elaboración propia.
Vendedor
Canal Directo x und Directo Display x10 und
Intermediarios
Precio s/ Igv
Precio c/
Igv Precio s/ Igv Precio c/ Igv
Distribuidora S/ 2.22 S/ 2.62 S/ 22.20 S/ 26.20 Punto de venta S/ 2.96 S/ 3.49 S/ 29.60 S/ 34.93 Emprendimiento Peruano S.A.C. Consumidor final (Ecommerce) S/ 4.23 S/ 4.99 S/ 42.29 S/ 49.90
Nota: Elaboración propia.
Observación: En el canal directo que se trabajará por Ecommerce, solo se ofrecerá como compra mínima un display x 10 und para poder cubrir los gastos logísticos de entrega.
4.3.3. Plaza.
En base de nuestro mercado objetivo, Camopower concentra su distribución en la zona 7, a hombres y mujeres de 18 a 45 años pertenecientes al NSE A, B y C.
Figura 74. Pregunta ¿Cómo te gustaría adquirir el producto?
Nota: Elaboración propia
Tomando en cuenta la investigación de mercado, se obtiene como resultado que más del 50% de encuestados en esa zona, les gustaría adquirir el producto por medio de un Supermercado. Tomando en cuenta esta necesidad, desarrollamos el siguiente esquema.
Figura 75. Esquema de adquisición del producto.
Nota: Elaboración Propia
Canal Mayoristas
Tomando en cuenta la información recabada de la investigación de mercado, siendo los supermercados como los puntos de mayor preferencia y accesibilidad para los consumidores de esta zona. Se decide ver la forma de poder acceder a estos puntos. Sin embargo, existen barreras políticas de ingreso que maneja el canal moderno y es muy complicado sobrevivir para empresas pequeñas con un solo producto. Por ello, se opta desarrollar el canal moderno a través de un intermediario como una distribuidora. La cual, cuenta con una cartera de productos de diversas marcas para poder afrontar las políticas
Almacén Control de calidad durante recepción del producto NO NO Mayorista (Distribuidora) Detallista (Tiendas de conveniencia) Directo a consumidor Final (Ecommerce) Si Supermercados, Tiendas tradicionales y concesionarios de centros de entrenamientos. Consumidor Final Consumidor Final
que maneja este canal y soportar los tiempos de pago. A su vez, facilita la operación logística y de cobranza.
También, brinda desarrollo a pequeñas y medianas empresas que cuentan con un buen producto para explotar en el mercado.
Directamente del canal moderno, solo trabajaremos con Cencosud y Tottus por el enfoque que están desarrollando de buena alimentación y vida saludable, únicamente en los distritos que conforman la zona 7. No con Supermercados Peruanos, ya que su foco de negocio es precios más bajos y no tienen planificado aplicar esta tendencia saludable.
Por otro lado, la distribuidora nos brindara expansión, por lo tanto, también gestionara comercialmente las tiendas tradicionales de alimentación saludable como los concesionarios de los centros de entrenamiento más representativos.
A continuación, se menciona las direcciones de los locales.
Tabla 54
Direcciones de locales
Cencosud (Wong) Tottus Distrito
Las Retamas 190 Urb. Los Sirius (Raúl Ferrero)
Av. La Fontana 790 La Molina Esq. Av. Elías Aparicio 100 y Calle
Tahití - La Planicie Av. Javier Prado Este cdra. 50 C.
C. Camacho Av. Santa Cruz 771 Ovalo
Gutiérrez Av. 28 de Julio 1003
Miraflores Esq. Av. Benavides 1475 y Av.
República de Panamá Av. Comandante Espinar 719 Av. Malecón Bajada Balta 626
Av. 2 de Mayo 1099 Calle Las Begonias 785 San Isidro Calle Monte Bello 150 Urb.
Chacarilla C. C. Jockey Plaza, Av Javier Prado
Este 4200 Surco Av. Alfredo Benavides cruce con
Caminos del Inca
Calle Ucello 162 Av. San Luis 2399 San Borja Nota: Elaboración propia.
Body Tech SportLife Life Distrito
Av. Javier Prado Este 6210 Av. Raúl Ferrero C. C. Molina Plaza
2do piso N/A La Molina Av. Santa Cruz 855 4to Piso
N/A N/A Miraflores Av. 28 de Julio 1005
Malecón de la Reserva 610 int 403 C. C. Larcomar
Av. José Pardo 399
N/A Av. Jorge Basadre 801 - 805 N/A San Isidro
Av. La Encalada 1587 C. C. El
Polo I 0 Av. Caminos
del Inca 241 int 315
Surco Calle Merced 279 Av. Javier Prado cuadra 48 -
Edificio Panorama
N/A N/A N/A San Borja
Nota: Elaboración propia.
Tiendas Tradicionales Dirección Distrito
La Bodega Orgánica calle Santiago de Compestella 164 La Molina La Esquina Market Calle Michigan 497
Eco Tienda Calle Colon 355
Miraflores Punto Orgánico Av. Mariscal la Mar 718
Madre Natura Calle Chiclayo 815 Mara Biomarket Calle La Paz 536
Thika Thani Av. Alfredo Benavides 474
Thika Thani Av. Aviación 2808 San Borja Mara Biomarket Av. Camino Real 1251
San Isidro La Sanahoria Calle Miguel Dasso 101
Madre Natura Av. La Encalada 300
Surco La Sanahoria C. C. El Polo 2 bloque ii
Nota: Elaboración propia.
Directo
Este canal se desarrollará por una plataforma online, que nos permita tener acceso directo e inmediato con nuestros clientes. Aprovechando el crecimiento e interacción del usuario peruano, será el canal directo y moderno de atención con el consumidor final.
4.3.4. Promoción.
Por definición la promoción es la acción de transmitir información, a todos los miembros del canal (vendedores y compradores), respecto a nuestro producto, con la finalidad de informar, persuadir y recordar.
La promoción se constituye entonces como una herramienta del marketing cuya finalidad es influir en el comportamiento y las actitudes que las personas tendrán hacia el producto que les estamos ofreciendo, haciéndolo conocido, convincente e inolvidable.
Para la promoción de nuestro producto efectuaremos una campaña de pre – lanzamiento, una campaña de lanzamiento y una campaña de mantenimiento para el periodo propuesto en este proyecto.
Campaña pre lanzamiento Objetivo
Tendrá como objetivo dar a conocer el producto, generando expectativas sobre los beneficios asociados a su consumo, sus ingredientes, su practicidad, su innovación. En resumen, todas las bondades del producto. Generará expectativas del producto y los beneficios asociados a los insumos que lo componen.
Actividades de pre lanzamiento:
Las actividades para el pre lanzamiento del producto estarán alineadas a nuestra estrategia principal de diferenciación.
Actualmente gracias a internet y las redes sociales, todos, grandes y pequeñas empresas, estamos en condiciones de efectuar grandes lanzamientos. Sin embargo, lo acompañamos con los métodos tradicionales de comunicación.
Puntualmente se utilizara comunicación masiva por diferentes medios digitales y físicos para poder generar incertidumbre al consumidor, orientada a “¿Qué deben de comer para obtener energía para la actividad física?”
Crear Expectativa:
• Se crearan una serie de anuncios con el objetivo de generar intriga en la audiencia respecto al concepto general de la campaña asociada al producto, los ingredientes, los beneficios, etc. Se presentara semanal un anuncio donde se realizarán diferentes preguntas relacionadas a la energía y alimentos naturales.
• Crearemos historias que puedan enganchar a las personas, hacer transmisiones de videos en vivo (Streaming) relacionado a cómo obtener energía.
• Acudir a periodistas, bloggers e influencers relacionados con la industria de nuestro producto, para que sean intermediarios de comunicación y voceros de la campaña.
Medios digitales:
● ATL
Se publicará anuncios en diferentes paneles publicitarios o banners en centros comerciales que pertenecen a los distritos de la zona 7 según nuestra segmentación de mercado. Donde se hará mención a frases que generen intriga al consumidor y orientada a qué tipo de alimento deben consumir para obtener energía durante su actividad deportiva.
● Redes sociales
Se realizarán publicaciones pautadas diarias, donde se usarán artes relacionados al concepto de la campaña que será actualizado continuamente para mostrar dinamismo al pre lanzamiento y permita interactuar continuamente con los cibernautas.
Página web.
En la última semana del pre lanzamiento se lanzará la página web de CAMOPOWER para orientar toda la incertidumbre del consumidor a reducir y hacer conocida nuestra página web.
• Embajadores e Influencers
Se contactará a personalidades relacionadas al rubro del deporte y la alimentación que mencionaran nuestro producto y sus beneficios en sus redes sociales.
Presupuesto de pre lanzamiento y cronograma de actividades
Tabla 55
Actividades de pre lanzamiento
Actividades Pre- Lanzamiento
Cantidad Unitario Costo Total Mes Frecuencia
sachets mensuales para 15 embajadores / influencers precio * sachet Importe Anuncios en redes sociales 1 2,000 2,000 Pago del mes ATL 7 1,500 10,500 paquete mensual Embajadores e Influencers 15 150 2,250 pago mensual por embajador 1,000 1 1,009 Sub Total 14,750 producto para embajadores e influencers 1,009 TOTAL 15,759
Nota: Elaboración propia.
Campaña de lanzamiento.
Objetivo.
Dar a conocer los beneficios que brinda Camopower para el deportista.
Medios digitales:
● Instagram y Facebook
En este canal se dará a conocer el producto y beneficios asociados. También las diferentes razones y motivos que justifican su consumo. Por medio de story y publicaciones de nuestros embajadores e influencers. A su vez, de la comunicación que brindara nuestro equipo orientada a una interacción continúa del cliente potencial.
Además, se dará a conocer el producto, sus características y beneficios. De igual forma se mostrarán las activaciones que la marca realice en distintas partes de Lima.
Será un canal para interactuar con los seguidores creando una relación más fluida.
Se desarrollara una página web.
Presencial:
Degustación: se realizarán actividades presenciales de degustación en puntos estratégicos como gimnasios, supermercados, centros comerciales, centros de entrenamiento, polideportivas, universidades, etc. Estas serán intensivas (inter - diarias durante 2 meses).
Sampling: Nos ubicaremos en eventos relacionados a actividades deportivas como competencias, maratones, olimpiadas, donde entregaremos producto para degustación (inter - diarias durante 2 meses).
Volanteo: Realizaremos entrega de flyers en puntos estratégicos como gimnasios, supermercados, centros comerciales, centros de entrenamiento, polideportivos, universidades, etc. Con información detallada del producto y sus beneficios para los deportistas. (inter - diarias durante 2 meses).
Activaciones: Se realizarán actividades preferentemente lúdicas que permitan dar a conocer el producto y que generen fácil recordación en los consumidores. (inter - diarias durante 2 meses).
Actividades de lanzamiento
En el siguiente cuadro se detalla las actividades que se desarrollaran en el lanzamiento del producto:
Tabla 56 Actividades de lanzamiento Actividades Lanzamiento Cantidad Costo Unitario Total Mes Frecuencia de pago sachets mensuales para 15 embajador es / influencers sachets mensuales para degustació n por canales sachets mensuales para Sampling sachets mensuales para Activaciones precio *
sachet Importe TOTAL
Anuncios en redes sociales 1 1,500 1,500 Pago del mes 1,500 ATL 4 1,500 6,000 Paquete mensual 6,000 Embajadores e Influencers 15 150 2,250 Pago mensual por Emb 750 1 757 3,007 Degustación por canal moderno 30 150 4,500 Pago del mes 1,800 1 1,816 6,316 Degustación por otros canales 30 100 3,000 Pago del mes 1,200 1 1,211 4,211
Sampling 12 2,000 24,000 Pago del
mes 6,000 1 6,054 30,054
Volanteo 100,000 0 2,000 Pago del mes 2,000
Activaciones 30 100 3,000 Pago del
mes 7,500 1 7,568 10,568
TOTAL 46,250 750 3,000 6,000 7,500 63,656
Promoción para todos los años.
Objetivo
La promoción para todos los años, busca dar a conocer el producto, sus principales características y beneficios, busca también convencer y fidelizar a nuestro cliente.
Se brindara al deportista la oportunidad de contar con un aliado de su alimentación, en base a ingredientes naturales y que le brindarán la energía necesaria para sus actividades.
En la investigación realizada a través de encuestas, entrevistas de profundidad y focus, podemos observar que nuestro público objetivo prefiere tener información del producto a través de redes sociales.
El primer año se realizaran campañas presenciales en lugares estratégicos acompañados de las redes sociales, se busca que los clientes potenciales conozcan la marca así como, los beneficios nutricionales del producto.
Posteriormente del segundo al quinto año se reforzará la comunicación en medios digitales y continuaremos con la forma presencial en diferentes puntos concurrentes del mercado objetivo permitiendo acercarnos al cliente y transmitiéndole el estilo de vida saludable; conocer sus reacciones frente al producto nos permitirá generar insight que nos dará nuevos enfoques para llegar mejor al consumidor.
Actividades calendarizadas
El objetivo del primer año es dar a conocer el producto y nuestra marca, los siguientes 4 años reforzaremos la comunicación, tanto en medios digitales como presenciales.
Medios digitales
- Se trabajará para que nuestra página web sea dinámica y sencilla, donde se mostrará nuestro producto y los detalles de cada
ingrediente, aportes nutricionales, tips y recomendaciones para mantener un estilo de vida saludable, testimonios de expertos en nutrición y los lugares donde encontrar nuestro producto.
- Se desarrollará continuamente Facebook e Instagram de Camopower, donde los clientes podrán interactuar con la marca, esto nos permitirá conocerlos de cerca y mantener una comunicación