Modelo de negociación propuesto en el sector de la construcción

Considerando varios aspectos relevantes y atípicos de la industria de la construcción en comparación con otras empresas y ya que, su organización empresarial es generalmente de forma vertical, lo que jerarquiza a los diferentes actores de las empresas como son: contratistas, proveedores, subcontratistas, entre otros, cuyo fin u objetivo general es entregar al cliente un producto que cumpla con sus necesidades y sea de su completa satisfacción, es por esto y otras razones que es

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de gran importancia mantener buenas relaciones y plantear una gestión estratégica de las habilidades y aportes de todas las personas o partes involucradas en este dinámico proceso de la construcción.

Una forma de mantener una relación eficiente y favorable con los diferentes actores tanto en la elaboración y ejecución de proyectos civiles, es implementar un plan estratégico de negociación entre las partes, cuyos objetivos son: satisfacer las necesidades de ambas partes, transparentar la relación comercial y laboral de los involucrados e igualdad de las partes ante la ley, lo que al final agregar valor al producto.

En esta sección se desarrolla y explica cada uno de los pasos a seguir para realizar la planificación estratégica del proceso de negociación. El modelo de negociación para contratistas y subcontratistas en la industria de la construcción que se presenta a continuación, comienza a partir de un discurso o idea general, y continua desagregándose sucesivamente a través de pasos lógicos hasta llegar a lo más concreto posible para así culminar de forma exitosa el acuerdo entre las partes. Un modelo de negocios es un documento escrito donde se detallan los caminos, acciones o mecanismos a seguir para cumplir con los objetivos de los negociantes. Este es un paso esencial para la toma de decisiones de cualquier negociador prudente, además es independiente de la magnitud del negocio.

Para la elaboración del modelo de negociación se realizó un estudio cualitativo y exploratorio de la relación laboral entre contratistas y subcontratistas en la industria de la construcción en la ciudad de Loja, y lograr identificar los principales criterios de negociación entre las partes.

Por todo lo expuesto anteriormente y con el fin de cumplir con los objetivos planteados inicialmente es este estudio, a continuación de plantea un modelo estratégico de negociación aplicable a la relación contratista – subcontratista, en la industria de la construcción en la fase de ejecución de proyectos.

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El modelo de negociación planteado a continuación se fundamenta en los lineamientos y principios indicados en el “Método de negociación basada en principios de la Universidad de Harvard”, este método de negociación es considerado como el más eficiente de los diferentes métodos de negociación en la actualidad, además contribuye a obtener acuerdos sensatos, eficientes y sobre todo no pone en peligro la relación entre las partes.

A continuación se explica cada uno de los pasos del modelo de negociación propuesto entre contratista - subcontratista en proyectos de construcción.

1. Determinar el objetivo de la negociación

En definitiva los principales objetivos de emprender un proceso de negociación con subcontratistas especializados en ciertas actividades dentro del marco global del proyecto son:

 Necesidad de personal especializado

 La subcontratación es un medio a través del cual se logra mayor rentabilidad en el proyecto.

 Se logra una mayor calidad en los procesos y manufacturación de las diferentes actividades de la obra, por lo tanto se agrega valor al proyecto en general para mayor satisfacción de los clientes.

Entonces, el primer paso de la negociación consiste en determinar la necesidad de subcontratar actividades especiales para así complementar el proyecto a su cargo.

2. Identificar intereses de las partes

A pesar de que obviamente los intereses de las partes difieren, es importante identificar los intereses comunes, a partir de los cuales empezará el proceso de negociación y se pretende lograr un acuerdo satisfactorio para ambos. Además es recomendable enfocarse en los intereses de las partes ya que estos definen el conflicto o problema a negociar.

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En definitiva lo que desea el contratista es un bien o servicio especializado para disminuir los costos del proyecto y lograr mayores ganancias.

¿Qué es lo que se desea obtener el subcontratista?

El subcontratista ofrece un determinado bien o servicio por el cual recibe una determinada remuneración por parte del contratista.

Entonces, el siguiente paso en el proceso de negociación entre contratistas y subcontratistas está claramente definido, es decir ambas partes poseen un objeto o servicio de interés pero con ciertos intereses particulares.

3. Alternativas del contratista

Existen dos casos de alternativas en la construcción:

1. Cuando se realiza la oferta y se obtiene varias ofertas

2. Cuando se conoce a un determinado subcontratista y se le otorga el trabajo Tanto los contratistas como los subcontratistas tienen una serie de alternativas independientes y quizás otras propuestas de trabajo más favorables. Además en este punto se debe determinar lo que es más importante con un enfoque a largo plazo o para futuras relaciones.

En esta sección tanto los contratistas como los subcontratistas podrán expresar sus ideas para realizar el negocio, generalmente los contratistas exploran el mercado y por su experiencia en proyectos similares tienen ciertas referencias de lo que desea contratar para así estar actualizados en ciertos criterios de negociación como:

 Costo de la actividad subcontratada

 Calidad de materiales y manufactura

 Tiempo de ejecución

 Responsabilidad

 Referencias o recomendaciones

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4. Selección del subcontratista

Este paso consiste en considerar varios aspectos para seleccionar a los subcontratistas idóneos para empezar un proceso de cercanía y establecer una relación laboral. Existe una serie de criterios para seleccionar a los subcontratistas (Shimizu y Cardoso, 2002), los cuales son útiles de manera que, la actividad subcontratada contribuya a la calidad total del producto, a continuación de indican algunos criterios:

 Solvencia financiera  Experiencia  Recursos  Flexibilidad  Seguridad  Reputación  Responsabilidad  Confianza  Tiempo de ejecución

Además se debe aplicar este tipo de filtro de selección con el fin de minimizar las posibilidades de incumplimientos y malos entendidos en el desarrollo del bien o servicio subcontratado, y por lo tanto, garantizar que dichas actividades subcontratadas agreguen valor al producto, cumpla con las especificaciones técnicas y sea de completa satisfacción para el cliente.

5. Estrategia de negociación

Es preciso estar conscientes de que el acuerdo es oportuno para ambas partes ya que ambos obtendrán algo de beneficio. Este proceso es necesario con la finalidad de buscar una serie de opciones de negociación para aumentar las posibilidades de ganancias para ambas partes. Dentro de esta etapa del modelo de negociación propuesto, es necesario recurrir a los siguientes subprocesos importantes:

“Negociación entre Contratista –Subcontratistas en Proyectos de Construcción” 116 1. Brindar información.- Es importante que cada una de las partes otorgue toda la información necesaria para así comenzar el proceso de generación de opciones y no perder el tiempo en cuestiones que no son importantes para el negocio. Dentro del modelo de negociación entre contratista y subcontratista en proyectos de construcción, esta parte se refiere a información como: datos específicos y técnicos de lo que se desea obtener al final, condiciones de trabajo, cuestiones referentes a las formas de pagos y remuneraciones, entre otros.

2. Implementar estrategia de negociación.- En esta etapa es necesario optar por una estrategia o táctica de negociación, una de las más efectivas y la

utilizada en el “Método de negociación basada en principios de Harvard

University” es la “estrategia cooperativa”, también llamada como

“negociación integrativa”, donde las partes trabajan en conjunto sobre el

problema, para obtener una solución cercana a la optima, de forma que ambas partes alcancen sus objetivos. Esta estrategia contribuye a fortalecer la relación entre las partes, lo que aumenta las expectativas de dar y recibir en el futuro. Además, para aplicar esta estrategia de negociación es indispensable que exista un nivel de confianza, equilibrio y sinceridad entre las partes. Esta estrategia cooperativa es conveniente para:

 Encontrar soluciones integrales.

 Fusionar ideas de personas con diferentes perspectivas.

 Lograr mayor compromiso incorporando los intereses dentro de un consenso.

3. Mantener comunicación.- Toda negociación empieza con la comunicación de las partes, los tres factores indicados a continuación son indispensables en la comunicación, los mismos que se deben aplicar desde el inicio del proceso de negociación:

 Selección de la información.- las partes involucradas deber ser claros y precisos con la información que otorgan al otro negociador.

“Negociación entre Contratista –Subcontratistas en Proyectos de Construcción” 117  Forma de dar a conocer la información.- es clave la forma en que se da a conocer la información, ya que en este proceso de puede demostrar tal vez demasiado o poco interés, lo que previene a la otra y puede cambiar el curso de la negociación.

 La comprensión entre las partes.- es un proceso fundamental, ya que es el principio para alcanzar un acuerdo sensato, practico y sobre todo justo para las partes, lo que a su vez asegura o aumenta las posibilidades de éxito en el cumplimiento de lo acordado o contrato entre las partes.

Finalmente, pero no menos importante, la confianza es un factor fundamental en todo el proceso de negociación, comunicación, ejecución y termino del proceso de subcontratación de ciertas actividades, tanto el contratista como el subcontratista son personas que empiezan sus relaciones laborales generalmente sin conocerse, por lo que, la confianza es un factor reductor de la complejidad laboral entre dos las partes, especialmente en el complejo sector de la construcción.

6. Procesos legítimos

Para facilitar el proceso de negociación y sobre todo para prevenir una serie de inconvenientes futuros durante y al término de las actividades subcontratadas, es necesario establecer una serie de procesos legítimos como son:

 Brindar información verdadera.

 Solicitar a un perito o experto.

 Trabajar en equipo.

 Mantener una mente abierta y flexible a otras posibilidades.

 Mantener actitudes y comportamientos éticos.

 Realizar acuerdo escritos, que detallen las responsabilidades y deberes de cada una de las partes o contratos válidamente celebrados.

7. Establecer compromisos

Es esta etapa tanto los contratistas como los subcontratistas asumen diferentes compromisos. En la práctica laboral en la ciudad de Loja estos compromisos

“Negociación entre Contratista –Subcontratistas en Proyectos de Construcción” 118 generalmente son verbales o de “palabra”. Por lo tanto, en el modelo de negociación se recomienda realizar un acuerdo o contrato escrito para así asegurar el óptimo cumplimiento de lo pactado y así evitar futuros inconvenientes y malos entendidos entre las partes.

El contrato es un documento legal que recorre el alcance y las características del bien o servicio subcontratado. Un contrato de trabajo, debe contener al mínimo los siguientes aspectos:

 Duración del contrato.

 Las condiciones de la cesión de los activos (tanto económicas como de otro tipo) referidos al momento del acuerdo entre el contratista y subcontratista.

 Las condiciones de la gestión para llevar a cabo durante el contrato (nivel de servicio).

 Las condiciones de recuperación de la gestión del sistema una vez finalizado el contrato.

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Figura 3.51 Modelo de negociación entre contratista-subcontratistas

Fuente: Elaboración propia

1. OBJETIVO DE SUBCONTRATAR Especialización Calidad total Rentabilidad 2. INTERESES COMUNES

¿Qué desean? SUBCONTRATISTA CONTRATISTA

Solicita un bien o servicio. Aumentar Rentabilidad

en el proyecto.

Ofrecer un bien o servicio especializado. Obtener una remuneración.

5. ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN 3. ALTERNATIVAS DEL CONTRATISTA Brindar información I p. estrategia ooperativa Comunicación efectiva Subcontratista conocido _{Varias opciones de}

Subcontratistas desconocidos Asignación directa ¿Aceptan negociar A as partes us a … 6. LEGITIMIDAD 7. COMPROMISOS CONTRATOS LEGALES DE TRABAJO SI NO 4. SELECCIÓN DEL SUBCONTRATISTA Experiencia Recursos Flexibilidad Seguridad Responsabilidad Tiempo de ejecución Criterio

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4. CONCLUSIONES

Este estudio brinda un panorama de las condiciones de la relación laboral entre contratistas y subcontratistas en proyectos de construcción en la ciudad de Loja. Es un estudio con ciertas limitaciones propias de la industria de la construcción como: la precariedad del medio laboral y la falta de sistemas, leyes y normas que rijan los procedimientos de contratación en sus diferentes niveles.

A través de las encuestas se identificaron algunos elementos rescatables de mencionar en cuanto a la relación laboral y de negociación entre contratistas y subcontratistas en la industria de la construcción en la ciudad de Loja:

 En cuanto a la coordinación del proyecto, la mayoría de los subcontratistas emplean sus propios esfuerzos y recursos para el seguimiento y control de la de la actividad subcontratada. En gran medida, esta práctica es un ejemplo del hecho de que muchos subcontratistas no sienten que el contratista está preocupado por el desarrollo y desempeño de sus actividades. En efecto, los subcontratistas a menudo actúan de manera autónoma para asegurar la ejecución fluida y efectiva de sus obligaciones en un proyecto particular.

 Se identifica los criterios de negociación que utilizan las partes en la ciudad de Loja en la industria de la construcción. Luego de realizar el análisis de los resultados de los contratistas de forma sectorial, se indica a continuación los criterios de negociación que los contratistas emplean en orden de prioridad; en el sector privado los contratistas consideran los tres principales criterios de negociación: calidad, tiempo de ejecución y menor oferta económica. Mientras que en el sector público los contratistas indican los siguientes criterios de negociación: calidad, menor oferta y tiempo de ejecución. Sin embargo la mayoría de los subcontratistas están dispuestos a negociar el principalmente el tiempo de ejecución, calidad total y en el último lugar consideran como negociable el costo o precio de la actividad subcontratada.

“Negociación entre Contratista –Subcontratistas en Proyectos de Construcción” 121  El contratista debe considerar la subcontratación como equipo interno y controlar los empleados de la empresa constructora, poniendo más énfasis en la capacitación para el trabajo, los sistemas de seguridad del proyecto, la documentación y evaluación de la ética del trabajador y su rendimiento, y motivar el trabajo en equipo. Por otro lado, el subcontratista debe poner más interés en la consecución de estas técnicas de mejora mediante la inclusión de los trabajadores más calificados y mediante la reducción de la frecuencia de conmutación de los trabajadores de sitio en sitio, y lo más importante es mantener un nivel de compromiso con el proyecto.

 El contratista debe emplear un proceso de selección del subcontratista enfocado en criterios innovadores, como por ejemplo: indicadores de la capacidad de respuesta; responsabilidad y competitividad en el mercado; grados de funcionamiento derivados de proyectos anteriores; calidad; recursos disponibles; valor de la oferta económica y proyección de asociación o partnership. Este criterio facilita un proceso de contratación competitivo, que demanda que los subcontratos que se adjudican al subcontratista ofrezca la mejor combinación de precio y otras cualidades o factores, en lugar de solamente la oferta más baja.

 Los procesos de negociación en la ciudad de Loja entre contratistas y subcontratistas en la industria de la construcción se realizan de manera informal, generalmente no se efectúan contratos escritos, ni se especifican todos los detalles referentes a las condiciones para el desarrollo, liquidación y entrega de la actividad subcontratada. Así mismo los subcontratistas se encuentran en una posición de debilidad frente a los contratistas en lo referente a los acuerdos laborales, debido a la falta de acuerdos escritos que transparenten las condiciones laborales.

 El modelo de negociación propuesto en el capitulo tres sigue los lineamientos del método de negociación planteado por la “Universidad de Harvard”. Al implementar este modelo de negociación se pretende transparentar la relación de negocios entre los contratistas y subcontratistas en la industria de la

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construcción en la ciudad de Loja, aplicando procedimientos legítimos y objetivos para llegar a acuerdos o tratos de forma satisfactoria para ambas partes, además en este modelo se incorpora el proceso de selección del subcontratistas con el fin de garantizar que la actividad subcontratada añada valor al producto final y el encadenamiento de la empresa subcontratista con la empresa contratista, lo que contribuya a aumentar la productividad, rentabilidad y calidad total del proyecto.

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5. RECOMENDACIONES

A continuación se indica algunas recomendaciones derivadas de la experiencia de realizar esta investigación y además se menciona algunos temas de investigación para trabajos futuros.

 Tanto los contratistas como los subcontratistas tienen que revisar cuidadosamente los diferentes aspectos de cada proyecto con el fin de que ellos tengan conocimiento previo de todos los aspectos que intervienen en el contrato. Por ejemplo brindar toda la información necesaria e incluso recurrir al lugar del trabajo para que los subcontratistas puedan estimar correctamente el precio final de la oferta, de forma que sea justa para ambas partes.

 Se recomienda realizar acuerdos escritos entre las partes, independientemente del monto e importancia del proyecto u obra, con la finalidad de que ambas partes conozcan sus deberes y derechos, cumplan con los requerimientos legales y se encuentren protegidos por la ley en caso de existir malentendidos.

 Se recomienda hacer uso de estrategias cooperativas de negociación y emplear procedimientos y criterios objetivos y legales entre las partes para que ambos cumplan sus objetivos de forma eficiente y responsable.

 Una manera de garantizar la permanencia de trabajos futuros con los contratistas y subcontratistas en la construcción es mantener una buena relación a nivel personal y sobre todo a nivel laboral, esto se logra cumpliendo efectivamente con lo acordado y con la satisfacción de las partes en los trabajos realizados. A partir del eficiente desempeño, responsabilidad del subcontratista, la mutua confianza y el respeto entre las partes se podrán establecer relaciones estratégicas y a largo plazo de integración de las empresas.

“Negociación entre Contratista –Subcontratistas en Proyectos de Construcción” 124  Es necesario realizar un exhaustivo análisis de estrategias para hacer del mercado de la construcción un sector más competitivo e implementar sistemas legítimos de contratación de actividades especiales, normalizar estas actividades y brindar protección legal a sus trabajadores.

 Actualmente los negocios requieren más cooperación u colaboración entre diversas empresas para implementar sistemas más eficientes y lograr la completa satisfacción del cliente y mayor rentabilidad en los proyectos. La correcta implementación de herramientas y sistemas de alianzas estratégicas a largo plazo y la integración de pequeñas empresas especializadas a la cadena de producción de un proyecto, son algunas soluciones a varios inconvenientes característicos de la industria de la construcción.

 Se recomienda ampliar el tamaño de la muestra para ese tipo de estudios, de manera que los resultados sean más representativos que los obtenidos en esta investigación, así como también realizar estudios similares, pero de forma más específica, por ejemplo referentes solamente a la subcontratación de

“mano de obra”, la relación contratistas – topógrafos, etc.

 Además sería importante realizar estudios para implementar herramientas y sistemas de relaciones a largo plazo (Long Terms Relationship, LTR) entre contratistas y subcontratistas para así evaluar sus beneficios en la construcción en la ciudad de Loja. Y aplicar la filosofía general de asociación (partnership), en la integración de todos los participantes claves e inspirar el cumplimento de propósitos comunes en los proyectos, compromisos, trabajo en equipo y resolución de problemas de forma conjunta. Además en esta necesidad de asociación entre el contratista-subcontratista debe incorporarse los criterios de selección de subcontratistas.

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6. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Alarcón L., Maturana S., Gazmuri P. & Vrsalovic M. (2007) "On-site subcontractor evaluation method based on lean principles and partnering practices", Journal of construction engineering and management, ASCE. Vol. 23, No: 2, pp. 67-74.

Bofill de la Cierva J. (1995). "La calidad en la subcontratación", Revista de obras