La creación de un modelo de negocio implica el reconocimiento preliminar y general de los componentes que lo conforman y de definir claramente las estrategias que van a permitir desarrollar los sistemas (cadena de valor) que lleven la propuesta de valor hacia los clientes mediante los canales de distribución correctos, y de esta forma lograr que los beneficios económicos retornen a la organización en mayor proporción a los recursos utilizados para mover el ciclo del modelo de negocio. De esta forma y como conclusión el objetivo es crear un modelo de negocio distinto y rentable, es decir, innovador.
Para la definición de nuestro modelo de negocio usaremos cuatro componentes básicos que al funcionar de manera sistemática y ordenada permitirán obtener los beneficios esperados y lo harán funcionar de una forma distinta, esos componentes son: la propuesta de valor, el target de clientes, los canales de distribución y la cadena de valor.
GRÁFICO N° 27
Modelo de Negocio
Fuente: Investigación realizada.
Elaborado por: Darwin Omar Ramón Prado
Propuesta de valor.- Es la solución a las necesidades de los clientes (target) la cual deberá ser lo suficientemente diferente, creativa y con características que sobresalgan del resto de competidores del mercado.
Clientes.- Definido también como el target o como las necesidades a las cuales la propuesta de valor va “atacar”, consiste en crear una estrategia de comunicación de doble vía con los clientes a través de técnicas innovadoras de marketing.
Canales y distribución.- Son las vías adecuadas mediante la cual se llevará la propuesta de valor a los clientes, con la idea de ir siempre buscando nuevos canales y/o ir multiplicando los ya existentes. El definir y establecer canales de comunicación adecuados permitirá obtener una ventaja comparativa frente al mercado.
Cadena de Valor.- Se refiera al back office o conjunto de actividades primarias organizadas de tal manera que permitirá llevar la propuesta de valor a los clientes mediantes los canales de distribución, excluye las actividades que no agregan valor a los procesos, denominadas actividades de apoyo, de ésta forma permite concentrar esfuerzos para lograr eficiencias en aquellas actividades o tareas que agregan valor al modelo de negocio.
Ahora bien, una vez que los componentes del modelo de negocio se encuentran conceptualizados, el siguiente paso es aplicar el modelo de negocio a la idea de negocio.
Propuesta de Valor: Dentro de las alternativas de una propuesta de valor, se ha escogido aquella con la que la empresa desea ser reconocida para luego identificar el segmento de clientes para los cuales dicha proposición de valor será un elemento diferenciador y de ello dependerá en gran parte las estrategias comerciales con las cuales liderar el mercado, las estrategias financieras con las cuales optimizar beneficios y las estrategias productivas con las cuales cuidar y mejorar la calidad del producto. De esta forma podemos definir a nuestra propuesta de valor de la siguiente manera:
Brindar un buen momento y una bonita experiencia de vida a todos los clientes a través del consumo de café arábiga ecuatoriano de la mejor calidad, sin producir daños a la salud y hacerles conocer acerca de las propiedades y beneficios del consumo de café arábiga ecuatoriano. Nuestra propuesta de valor dependerá de tres dimensiones y sus correspondientes estrategias:
GRÁFICO N° 28
Propuesta de valor
D I M E N S I O N E S
E S T R A T E G I A S
Fuente: Investigación realizada.
Elaborado por: Darwin Omar Ramón Prado
Clientes: Una vez definida nuestra propuesta de valor, identificaremos el target de clientes para nuestro producto. El target es muy diverso, ya que se encuentra dentro del ámbito más amplio a nivel socioeconómico en donde convergen personas con diferentes y diversas características culturales, sociales, económicas, educacionales, ideológicas, religiosas, pero con una misma necesidad de obtener un buen momento. Además el producto que se pretende ofertar no está definido para un sector específico ya que se encuentra al alcance de la mayor parte de personas residentes en la zona urbana de Quito y no posee restricción alguna para su consumo. Más adelante en el
segundo capítulo se realizará la determinación de la demanda y se definirá a los clientes que componen el target.
Canales y distribución.- Si bien el principal canal de distribución será el punto de venta, también existen varias alternativas innovadoras dentro del mercado que aún no han sido explotadas y que conforman una fuerza de ventas alineada con los objetivos del proyecto. Por ejemplo se pretende llegar al target de clientes a través de alianzas estratégicas con las principales cadenas hoteleras, de transporte aéreo, departamento de recursos humanos de compañías listadas dentro de las 500 empresas más importantes y con más de 50 trabajadores, gift cards a través de los principales establecimientos de comida rápida y a través de restaurants gourmets, así mismo establecimientos de diversión y concurrencia masiva como cines, teatros, exposiciones, etc. Un punto fuerte será siempre buscar el apoyo de entidades gubernamentales como el Ministerio de Turismo con el fin de promocionar al Ecuador a través de la idea de compartir un buen momento junto con una bebida de calidad producida en el país. La presencia en las principales Universidades también será clave para entrar en un mercado poco explotado. No se manejará las figuras de intermediarios ni mayoristas. En fin, existen muchísimos canales abiertos y adecuados para llegar al target de clientes, los cuales serán ampliados en el capítulo segundo en el tema de “Promoción.”
Cadena de Valor: La cadena de valor está conformada por dos tipos de actividades, las primarias y las de apoyo.
GRÁFICO N° 29