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Las nuevas tecnologías, el sector de servicios, etc están basados en conocimientos y «know-how» Para crear una empresa en base a oportu-

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FACTORES QUE PROPORCIONAN OPORTUNIDADES

K. Las nuevas tecnologías, el sector de servicios, etc están basados en conocimientos y «know-how» Para crear una empresa en base a oportu-

nidades derivadas de ellos lo importante no es el capital sino los conoci- mientos. Por otra parte, la aparición de normativas que regulan algún aspec-

to de nuestra vida, promueve directa o indirectamente a que surjan nuevas ideas de negocio, como por ejemplo la legislación que regula las condicio- nes de seguridad e higiene en el trabajo ha motivado la aparición de con- sultoras que realizan planes de evaluación de riesgo, de seguridad y eva- cuación. La normativa de protección del medio ambiente ha fomentado la consultoría en estudios ambientales, como ya se ha indicado.

2. Identificación de problemas no resueltos con los productos o servicios actuales

Se trata de observar atentamente el comportamiento de compra de los clientes. A menudo se comprueba –usted mismo puede hacerlo como cliente– que el comprador no está del todo satisfecho con el producto o servicio y manifiesta críticas o propuestas de mejora. Estas observaciones o manifesta- ciones pueden ser el punto de partida de una nueva idea de negocio.

Ejemplo 1. La elevada tasa de mortalidad por accidentes de tráfico ha llevado a la concepción y creación del «airbag» en los automóviles, un complemento producido por nuevas empresas proveedoras de la industrial automovilística.

Ejemplo 2. Es muy frecuente observar cómo lloran los niños/as cuando les cortan el pelo en la peluquería. En la peluquería Child Plaza de la ciudad japonesa Osaka se anuncia diversión durante el corte de pelo de los «peques». Fue la primera peluquería que ideó diseñar el salón como una sala de juego para niños. Durante el corte de pelo los niños no están senta- dos en sillas normales sino en autos, caballitos de madera o en mini-avio- nes. Mientras se les corta el pelo, pueden ver vídeos de Disney.

Ejemplo 3. Pedro García era electricista. Trabajaba en una empresa dedicada a la instalación y mantenimiento de letreros luminosos para comercios. Cuando la instalación dejaba de funcionar, Pedro reparaba la avería y además limpiaba los cuerpos luminosos, lo cual los clientes apre- ciaban mucho. Ello le llevó a Pedro la idea de crear una empresa dedicada a la limpieza y mantenimiento de letreros luminosos. Dado que Pedro era electricista, además de ocuparse de la limpieza, podía ver y reparar las ave- rías antes de que se produjeran. La empresa que el creó tuvo mucho éxito.

3. La experiencia laboral como fuente de ideas de negocio La experiencia laboral también es fuente de ideas de negocio en tres sentidos: conocer un proceso, conocer un mercado y/o detectar deficiencias de gestión.

El haber trabajado en un sector y conocer el proceso de producción de un bien o servicio, nos permite detectar la posibilidad de introducir mejoras en la calidad, en disminución de costes o de crear productos con mejores prestaciones.

De la misma manera, la experiencia profesional en un determinado mercado y conocer directamente los clientes de la empresa en que trabajamos, nos permite detectar necesidades no satisfechas de esos mismos clientes, lo que puede propiciar que nos decidamos a crear nuestra propia empresa.

Igualmente, nuestra experiencia profesional en una o varias empre- sas nos permite identificar deficiencias de gestión que pueden repercutir en un descontento por parte de los clientes o en exceso de costes de operación. Se nos abre pues la posibilidad de crear una nueva empresa con un modelo de gestión más eficiente y consecuentemente, más competitiva.

Las informaciones que recibimos diariamente a nivel personal pue- den ser una fuente de ideas de negocio si somos observadores y sabemos explotar nuestras aficiones/hobbies, nuestra formación, nuestra red de relaciones, o simplemente nos acostumbramos a viajar con los ojos bien abiertos.

4. Identificación de nuevos nichos de mercado

En un mercado que se caracteriza por el predominio de productos masivos producidos en serie, cada vez son más los consumidores que pre- fieren y pueden permitirse productos diferenciados que satisfagan mejor sus deseos personales. Por tanto, si hace unas décadas la tendencia era de pro- ducir productos masivos en grandes series para reducir costes, desde hace algunos años las empresas tratan de diferenciarsus productos u oferta por dos razones: a) para diferenciarse de la competencia, y b) para adaptar los productos a grupos de consumidores que tienen preferencias y expectativas

distintas de los productos masivos. Esta situación lleva al surgimiento de nichos de mercado, es decir, grupos o segmentos de consumidores con pre- ferencias o comportamientos de compra hacia determinados productos dis- tintos de la población en general, pero internamente similares entre sí. Al proceso de identificación de estos nichos de mercado y establecer una ofer- ta y estrategia específicas para ellos, se le llama segmentación.

Como hemos explicado en otro lugar (Veciana, 1969), la U.S. Timex Co., a través de la investigación comercial, descubre que el mercado de relo- jes puede dividirse cuantitativamente de la forma siguiente:

•Aproximadamente el 23% de los compradores compraba el reloj de precio más bajo (segmento 28).

•Otro 46% compraba el reloj de más duración y mejor calidad (seg- mento 29).

•El 31% compraba un reloj como símbolo de alguna ocasión impor- tante.

En aquella época la mayoría de los fabricantes de relojes dirigían sus esfuerzos de venta al tercer segmento, al 31% del mercado que compraba un reloj sólo como regalo en ocasiones importantes, descuidando el resto del 69% que constituía su mayor parte y que quedaba abierto al ataque de la competencia. A la vista de esta situación, la Timex decidió cambiar radical- mente su política de producto y de precio, dirigiendo sus esfuerzos a este 69% del mercado, sobre todo al segmento 1, que compra el reloj de precio más bajo. Esta nueva idea de dividir el mercado en segmentos según criterios determinados y dedicarse sólo a uno de ellos hizo surgir la segmentación de mercadosque en la actualidad se estudia como una decisión fundamental de la política de clientela y como una técnica en el campo del marketing.

El centrar la atención en nuevos nichos o segmentos de mercado y en la posibilidad de diferenciar productos, servicios u ofertas es una buena forma para identificar nuevas oportunidades empresariales no sólo para las nuevas empresas sino también para las existentes. Los cambios del entorno señalados anteriormente producen constantemente nuevos nichos o seg- mentos de mercado.

La diferenciación puede resultar de: – mejorar la función;

– mejorar la calidad; – uso más fácil;

– diseño más atractivo;

– tamaño mejor adaptado a las circunstancias; – menor peso;

– menor consumo; – mejor precio; – facilidades de pago;

– mejor atención al cliente (servicio preventa); – más seguridad;

– más fácil de adquirir (localización, sistema de venta, etc.); – más confort;

– mejor garantía;

– facilidades de entrega, montaje y servicio posventa; – etc.

Yacimientos de empleo

En el Libro Blanco sobre Crecimiento, Competitividad y Empleo publicado por la Unión Europea en marzo de 1985 se recogen los llamados yacimientos de empleo, es decir, campos de actividad que han surgido en los últimos años a raíz de los cambios del entorno que detallamos en la tabla 4.2. Estos yacimientos de empleo pueden servir de base para identificar y/o concebir una oportunidad empresarial.

Franquicias

Aunque el sistema de franquicia será tratado en el capítulo VIII, aquí sólo queremos indicar que la franquicia significa una fuente de ideas de

Tabla 4.2

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