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Cuota de mercadoSAD define una cuota de mercado objetiva en función de cada uno de los tres segmentos de clientes a los que quiere dirigirse. Al no existir un mercado de servicios de UAV en España el mercado total se calcula en función del total de gasto de hacen las empresas en cada segmento en la solución actual que utilizan para solucionar sus problemas. Como consideramos que la mayoría de las empresas seguirán usando la solución tradicional el mercado de servicios de UAV se calcula como el 5% de ese total con un crecimiento anual en la penetración sobre el total del 5% que es previsto en el análisis del entorno anterior.
Cálculo de mercado potencial y cuotas de mercado a 5 años
El objetivo de los primeros meses del Año 1 es conseguir al menos un par de clientes, que nos sirvan como casos de éxito. Estos primeros clientes serán los que usaremos para promocionar los servicios, y de ejemplo para otros potenciales clientes.
Con la información de mercado facilitada por estos dos primeros clientes, estimaremos de nuevo la cuota de mercado, ajustándola a la realidad de cada momento.
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En el mercado de la agricultura consideramos la mayor cuota ya que SAD en los primeros años puesto que nuestra oferta en el año 1 es mucho más real y sobre todo mucho más inmediata que la de nuestros competidores.!
Respecto al mercado industrial y en particular la medición de eficiencia de los paneles fotovoltaicos, esta cuota es algo más baja debido al mercado más disperso y difícil de llegar.!
Las Administraciones Públicas con proyectos medioambientales tienen menos cuota de m e r c a d o o b j e t i v o p o r t e n e r m a y o r e s competidores operando en este mercado y su complejidad. No obstante, SAD cree que debe de estar presente en él por ser el más grande, el de mayor y mejor proyección futura y por ser España un país con abundancia de AAPP con poder de decisión y gasto autónomo. En la proyección a 5 años SAD quiere tener la mayor cuota de mercado en este segmento.06. PLAN DE MARKETING
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Objetivos comercialesSe plantean los objetivos comerciales en función del porcentaje del total del mercado en cada uno de los segmentos de cliente. Para ello se definen tres funnel diferentes en cada una de las tres tipologías de cliente para definir el número total de clientes a los cuales debemos llegar con las diferentes herramientas de promoción.
Funnel comercial de SAD
SAD decide recoger en este plan una mejora de todos las diferentes fases del funnel anteriormente expuesto mejorando todos los ratios en los próximos 5 años.
Suponemos estas mejoras debido a los siguientes motivos:
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Crecimiento y madurez del mercado de los UAV que hará que más clientes pasen a utilizar esta tecnología en lugar de la solución tradicional.!
Mayor expertise de SAD en los mercados en los que opera así como de argumentarios comerciales en los mismos basados en éxitos y fracasos anteriores.!
Crecimiento de SAD en los mercados en los que opera con respecto a otras empresas de UAV que operan en los mismos segmentos de cliente.!
Conocimiento de más empresas en el mercado de la existencia de SAD gracias a trabajos con otras empresas y promociones de campañas anteriores.!
Mejoras operativas en la gestión de los procesos comerciales.!
Crecimiento de las redes comerciales y de los presupuestos depromoción así como mejora de la eficiencia de las campañas. Estas mejoras se recogen en el siguiente cuadro para 5 años:
Objetivos Funnel comercial de SAD
Empresas mercado total por segmento
Empresas impactadas por promociones de SAD
Empresas con conocimiento de SAD después de la promoción Empresas contactadas con
éxito por SAD Empresas con reunión
comercial F2F Empresas que solicitan presupuesto Emrpesas que realizan un pedido
06. PLAN DE MARKETING
OBJETIVOS CUANTITATIVOS
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RentabilidadSAD decide fijar la rentabilidad de cada cliente como objetivo del plan de marketing ya que esta impactará directamente en el pricing de cada uno de los servicios.
Se decide tomar esta decisión debido a la imposibilidad de cerrar precios por ser diferentes las necesidades en cada uno de los proyectos y clientes.
Es por tanto por la que la rentabilidad media en cada uno de los clientes en términos de CV (contribution value) serán las siguientes:
Rentabilidad objetivo por segmento
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Satisfacción y fidelizaciónSAD incluye también en este plan objetivos de satisfacción y fidelización que serán medidos con diferentes acciones y de los cuales también se espera una evolución positiva durante los cinco años de este plan:
El ratio de satisfacción se calcula como porcentaje sobre el 100% (Completamente satisfecho) y se estimará mediante encuestas y valoraciones solicitadas al cliente una vez se haya proporcionado como varios meses después. Esta decisión se toma ya que al ser un servicio que proporciona información, la idoneidad de la misma solo puede ser validada por el cliente después de un tiempo trascurrido de la prestación del servicio.
Respecto al ratio de fidelización este es sencillamente el cálculo del porcentaje de clientes que vuelven a contratar nuestros servicios en el periodo de tiempo específico necesario (en el caso del vino las mediciones de riego solo se harán durante los periodos de riego y en de las placas fotovoltaicas por ejemplo una medición al año es suficiente).
Objetivos anuales de satisfacción y fidelización por tipología de cliente
06. PLAN DE MARKETING
Según todos los objetivos del plan de marketing expuestos anteriormente, se adjuntan las tablas a cinco años de objetivos comerciales por segmento de cliente tanto en número de clientes como en facturación. De la misma manera en el cuadro se recogen los costes de ventas tanto en precio unitario como el volumen previsional.