5. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS 39
6.6. Líneas de Actividad complementarias 66
6.6.1. Organización de conciertos 66
Para la organización de un concierto se han de dar una de las siguientes tres situaciones:
1) Hay un número importante de fans, y/o de usuarios que se han descargado la música de un artista concreto. En este caso se contactará con el artista para proponer el concierto, se elegirá la sala y se realizará un mailing a los usuarios que se descargaron o escucharon la música del artista para asegurar el aforo al concierto.
2) El artista desea realizar un concierto. PlayMusic.fm® seleccionará los usuarios, que por gustos pueden estar interesados y se les enviará un correo o se les abrirá una notificación en la página web para que indiquen su interés. Así hasta cubrir el aforo deseado por el artista. Los costes corren a cargo del artista.
3) Hay un número importante de usuarios que han mostrado su interés en que se realice un concierto. PlayMusic.fm® buscará una sala con el aforo apropiado y coordinará con el artista las fechas para la celebración.
En cualquier caso, PlayMusic.fm® de manera continua, mediante malings y/o preguntas en la página web, preguntará a los usuarios por su interés en acudir a un
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concierto de un artista de su interés, y a los artistas se les motivará para que uno de sus objetivos sea conseguir fans suficientes para poder generar conciertos.
6.6.2.
Merchandising
Desde cualquier apartado de PlayMusic.fm®, habrá un enlace de merchandising, sobre el cual se podrán hacer búsquedas de material de los distintos artistas que así lo dispongan.
Por medio de correos electrónicos y/o con ventanas en la parte privada de la plataforma, se irán ofreciendo a los usuarios que tengan interés por un artista en concreto productos relacionados con él.
A los artistas se les ofrecerán de la misma manera fórmulas de merchaidising que les pueden ser beneficiosos. Los productos siempre tendrán el visto bueno del artista antes de ser ofrecidos a los usuarios.
PlayMusic.fm® también tendrá su línea de merchandising que siempre se le ofrecerá
a los usuarios y artistas a través de la plataforma.
6.6.3.
Intermediación
Mediante la herramienta de inteligencia artificial integrada con la plataforma, automáticamente se relacionarán artistas y agentes para ofrecer a unos y a otros servicios que puedan ser beneficiosos para ambos. Las propuestas se realizarán a través de la plataforma y por medio del envío de correos electrónicos.
6.6.4.
Comercio Electrónico
El mercado de segunda mano, de por sí, es un buen elemento para atraer tanto a artistas como a usuarios. A un artista o un usuario, le puede servir como escusa perfecta el mercado de segunda mano, y una vez conocida la plataforma, empezar a vivir otras experiencias: escucha de música o introducción de obras. En un principio las acciones comerciales sobre el mercado de segunda mano, pueden ser las mismas que para la atracción de usuarios y artistas.
Adicionalmente se intentará que los usuarios y artistas ya captados, utilicen este servicio como medio de fidelización de los mismos.
6.6.5.
Usuarios Premium
Cada tres meses se les ofrecerá a los usuarios tipo 1 de actividad, pertenecer al grupo de usuarios Premium. Será por correo electrónico e indicando todas las ventajas de pertenecer al grupo.
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6.6.6.
Presupuesto
El presupuesto para llevar a cabo las acciones indicadas es el siguiente:
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Concepto Método de Cálculo
Coste Coste Coste Coste Coste Coste
Mailings y RRPPCoste Personal Dpto. comercial: -1 Persona dedicación parcial
-1 hr/día (objetivo): 300€/mes/12m 1.800 € 3.600 € 3.600 € 3.600 € 3.600 € 3.600 €
Este presupuesto es el mismo ya descrito en la parte de fidelización, por tanto no se considera como un coste comercial extra.
6.7.
Previsión de ventas
En este capítulo se resumen los ingresos esperados tras realizar todas las acciones comerciales, tanto de captación como de fidelización descritas.
La siguiente tabla recoge el total de ingresos por línea de negocio:
Los ingresos por publicidad incluyen todos los formatos descritos en el apartado anterior y están calculados en base al número de impactos en cada formato.
Los ingresos por artistas premium se basan en la tarifa pagada por estos y en el % de artistas premium sobre el total.
En la parte de conciertos, los ingresos provienen de la venta de entradas.
Los ingresos por intermediación provienen del número de intermediaciones mensuales y del importe medio por gestión. Playmusic se lleva un porcentaje de estas transacciones.
Por último, los ingresos por comercio electrónico se calculan en base al número de unidades vendidas y al importe medio por unidad. Playmusic se lleva un porcentaje de estas transacciones.En el plan financiero pueden verse con mayor detalle cómo se realizan estos cálculos y por tanto como se obtienen estos ingresos.
Publicidad en plataforma 17.312 € 150.136 € 3.232.157 € 9.924.804 € 28.908.140 € 54.059.940 € Artistas premium 0 € 28.440 € 667.496 € 1.377.299 € 2.890.931 € 3.473.487 € Conciertos 104.720 € 460.800 € 9.913.869 € 23.410.688 € 55.527.360 € 82.389.507 € Intermediación 0 € 9.360 € 199.711 € 438.950 € 1.249.366 € 1.458.381 € Comercio electrónico 0 € 5.760 € 153.624 € 376.243 € 1.070.885 € 1.555.606 € TOTAL 122.032 € 654.496 € 14.166.857 € 35.527.985 € 89.646.682 € 142.936.921 €
Año 3 Año 4 Año 5
LÍNEA DE
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6.8.
Mecanismos de Control
Este plan de comercial no finaliza cuando comience su implementación. Es necesario evaluar el desempeño de su ejecución para prever desviaciones y tomar medidas correctivas o aprovechar oportunidades no identificadas.
Esta supervisión de la implementación del Plan Comercial tiene como efectos secundarios mantener la cohesión del equipo sobre la idea original, que mediante la experiencia alcanzada a lo largo del tiempo puede enriquecerla y mejorarla evitando que se desvirtúe o caiga en el olvido.
La supervisión del Plan de Comercial debe ser parte del control de resultados del consejo administrativo de la compañía. Nos proponemos aplicar los cuatro principios básicos del control Comercial:
¾ Control de rentabilidad ¾ Control de eficiencia ¾ Control estratégico
¾ Control anual del Plan Comercial
A continuación se detallarán estos controles, las variables que hemos identificado y el proceso de adquisición, cálculo y presentación.
6.8.1.
Control de rentabilidad
El responsable comercial realizará un control trimestral de las variables que miden la rentabilidad de la publicidad, el merchandising, la intermediación, el mercado de segunda mano, respecto a los hitos establecidos.
El objetivo de este control es evaluar si alguno de esos productos no es lo suficientemente rentable para aplicar medidas correctivas sobre las estrategias que se le establecieron o si por el contrario se detecta una alta rentabilidad y puede analizarse su mejor aprovechamiento.
Variable / mes Descripción / datos mensuales
Rendimiento sobre capital % Beneficio anual sobre el total del capital invertido Beneficios Ingresos - gastos
Nº publicidad Visualizaciones de publicidad efectivas
Nº publicidad por usuario Nº de visualizaciones de publicidad por usuario € publicidad Ingresos por publicidad
Nº conciertos Conciertos realizados € conciertos Ingresos por conciertos
Merchandising Unidades vendidas de merchandising € merchandising Ingresos por merchandisign al mes Nº intermediación Transacciones de intermediación al mes € intermediación Ingresos por intermediación al mes
Productos s.m. Productos puestos a la venta de segunda mano Ventas produstos s.m. Ventas de productos de segunda mano
€ segunda mano Ingresos por ventas de productos de segunda mano
% recurrencia Veces que ingresa un usuario o artista en la plataforma
Tráfico plataforma Tráfico total de la plataforma Tráfico medio por usuario Tráfico medio por usuario
Variable / mes Descripción / datos mensuales
Rendimiento sobre capital % Beneficio anual sobre el total del capital invertido Beneficios Ingresos - gastos
Nº publicidad Visualizaciones de publicidad efectivas
Nº publicidad por usuario Nº de visualizaciones de publicidad por usuario € publicidad Ingresos por publicidad
Nº conciertos Conciertos realizados € conciertos Ingresos por conciertos
Merchandising Unidades vendidas de merchandising € merchandising Ingresos por merchandisign al mes Nº intermediación Transacciones de intermediación al mes € intermediación Ingresos por intermediación al mes
Productos s.m. Productos puestos a la venta de segunda mano Ventas produstos s.m. Ventas de productos de segunda mano
€ segunda mano Ingresos por ventas de productos de segunda mano
% recurrencia Veces que ingresa un usuario o artista en la plataforma
Tráfico plataforma Tráfico total de la plataforma Tráfico medio por usuario Tráfico medio por usuario
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6.8.2.
Control de Eficiencia
El responsable comercial realizará un control mensual de las variables que miden los objetivos y estrategias propuestas en el Plan respecto a los hitos establecidos.
El objetivo de este control es determinar el desempeño de las estrategias del plan midiendo su impacto sobre la adquisición de nuevos clientes, mejoras en el beneficio por cliente, etc. para cada uno de los productos.
Variable
Descripción
INTERNET
Nº nuevos clientes Cantidad de nuevos clientes
Costo nuevo cliente Costo de adquisición cada nuevo cliente Retorno de inversión ROI por ventas proveniente de ésta Ingresos medios Ingresos promedio de los clientes Beneficios medios Beneficios medios de los clientes
Publicidad OFFLINE
Nº nuevos clientes Cantidad de nuevos clientes
Costo nuevo cliente Costo de adquisición cada nuevo cliente Retorno de inversión ROI por ventas proveniente de ésta Ingresos medios Ingresos promedio de los clientes Beneficios medios Beneficios medios de los clientes
ACCIONES ESPECIALES
Nº nuevos clientes Cantidad de nuevos clientes
Costo nuevo cliente Costo de adquisición cada nuevo cliente Retorno de inversión ROI por ventas proveniente de ésta Ingresos medios Ingresos promedio de los clientes Beneficios medios Beneficios medios de los clientes
FIDELIZACIÓN
Nº clientes tipo 1 Cantidad de clientes tipo 2 que pasan a ser tipo 1 Nº clientes tipo 1 Cantidad de clientes tipo 3 que pasan a ser tipo 1 Nº clientes tipo 4 Cantidad de clientes que han pasado a ser tipo 4 Nº clientes tipo 1 Cantidad de clientes que son tipo 1
Beneficios medios Beneficios medios de los clientes
Variable
Descripción
INTERNET
Nº nuevos clientes Cantidad de nuevos clientes
Costo nuevo cliente Costo de adquisición cada nuevo cliente Retorno de inversión ROI por ventas proveniente de ésta Ingresos medios Ingresos promedio de los clientes Beneficios medios Beneficios medios de los clientes
Publicidad OFFLINE
Nº nuevos clientes Cantidad de nuevos clientes
Costo nuevo cliente Costo de adquisición cada nuevo cliente Retorno de inversión ROI por ventas proveniente de ésta Ingresos medios Ingresos promedio de los clientes Beneficios medios Beneficios medios de los clientes
ACCIONES ESPECIALES
Nº nuevos clientes Cantidad de nuevos clientes
Costo nuevo cliente Costo de adquisición cada nuevo cliente Retorno de inversión ROI por ventas proveniente de ésta Ingresos medios Ingresos promedio de los clientes Beneficios medios Beneficios medios de los clientes
FIDELIZACIÓN
Nº clientes tipo 1 Cantidad de clientes tipo 2 que pasan a ser tipo 1 Nº clientes tipo 1 Cantidad de clientes tipo 3 que pasan a ser tipo 1 Nº clientes tipo 4 Cantidad de clientes que han pasado a ser tipo 4 Nº clientes tipo 1 Cantidad de clientes que son tipo 1
Beneficios medios Beneficios medios de los clientes
6.8.3.
Control de Estratégico
El responsable de marketing y el responsable de relaciones públicas realizarán un control semestral de la misión, objetivos y productos para evitar que se desvirtúe. También se analizarán las oportunidades que hayan aparecido en el mercado y se realizará un benchmarking/observación de la competencia.
Para esta actividad se propone la contratación de un consultor externo.