La comunicación de la empresa con los clientes se hace a través de contactos personales. Concretamente es el Jefe de Producción quien visita las centrales de biomasa y el responsable de las exposiciones o ferias.
La comunicación es una inversión y no un gasto, cuyo objetivo es transmitir un mensaje claro y entendible. Su función es lograr unas ventas y concienciar que la empresa está teniendo aspectos ecológicos a la hora de realizar el trabajo.
La visita se apoya en documentos y elementos que se entregan en el momento oportuno, como las tarjetas de visita y un CD presentación de la empresa con el que se obsequia al cliente. De esta forma tiene toda la información explícita acerca de la empresa en el momento que lo necesite. Se dispone de 2 modelos para las tarjetas de visita. El primer modelo tiene impreso el nombre y la dirección de la empresa, el teléfono de contacto y el correo electrónico. El segundo modelo de tarjeta es más personal y además de contener la información de la anterior indica el teléfono y el correo del socio fundador, en este caso el Jefe de Producción, Carolina Di Liberto Martino.
La primera visita que se realiza a las empresas es para dar a conocer AVANCE y proporcionar información acerca del trabajo que se realiza, habiendo concertado previamente una cita. Así se pueden organizar las visitas de tal manera que se aproveche el desplazamiento en la medida que lo faciliten las centrales, visitando 3 centrales por día. Las 9 centrales a las que se visita están localizadas 3 en Palenciana, 2 en Lucena, 1 en Baena, 1 en Puente Genil, 1 en Cabra y 1 en Cañete de las Torres. Hay que mantenerse informado de la construcción de nuevas centrales que pueden ser nuevos clientes
En el mejor de los casos, esta es la ruta a seguir para realizar las visitas a los clientes. Un día se visitan las 3 centrales de biomasa en Palenciana, que son Vetejar, El Tejar Autogeneración y Agroenergética de Algodonares. El itinerario a realizar se muestra a continuación, recorriendo 128,2 km en un tiempo aproximado de 1 hora y 43 minutos.
1. Salida de Palma del Río-CORDOBA 2. Gran Vía de Aurelio Cornelio Palma 3. A-440 (Carretera a Fuente Palmera) 4. A-440
5. A-440 (Carretera de Palma del Río) 6. A-440/CV-47 7. A-445 8. CO-3307 9. CP-327 10. Tramo enlace 11. A-4/E-5 12. N-331 13. Tramo enlace
P.F.C. Carolina Di Liberto Martino 46 14. A-45 15. N-331 16. CP-053 17. CO-8219
18. CO-8219 (Carretera del Tejar) 19. Palenciana-CORDOBA
Otro día la visita está programada para la central Biomasa de Puente Genil situada en Puente Genil y las centrales Hermanos Santa María Muñoz e Hijos y Bioenergía Santa María de Lucena. El itinerario es el siguiente
Este primer trayecto de 69,2 km se recorre durante 1 hora y 7 minutos 1. Salida de Palma del Río-CORDOBA
2. Gran Vía de Aurelio Cornelio Palma 3. Carretera de Écija
4. Carretera local 5. A-453
6. SE-9105 7. CO-740
8. CO-740 (Carretera de Écija a Lucena) 9. CO-5302
10. A-379
11. A-379 (Carretera de Santaella) 12. A-379 (Carretera de Écija) 13. CP-221 (Carretera de Écija) 14. Carretera de Aguilar a Córdoba 15. Puente Genil-CORDOBA
Para ir de Puente Genil a Lucena hay 29,3 km que se recorren en 29 minutos. 1. Salida de Puente Genil-CORDOBA
2. A-318 (Carretera de la Osuna Lucena) 3. A-318
4. Tramo enlace
5. Avenida de Miguel Cuenca Valdivia 6. Lucena-CORDOBA
Para regresar de Lucena a Palma el trayecto a recorrer es de 105,8 km durante 1 hora y 27 minutos.
1. Salida de Lucena-CORDOBA 2. Avenida de Miguel Cuenca Valdivia 3. Tramo enlace
4. A-318
P.F.C. Carolina Di Liberto Martino 6. A-45 7. Tramo enlace 8. N-331 9. A-4/E-5 10. Tramo enlace 11. A-445 12. A-440
13. A-440/CV-47 (Carretera de Palma del Río) 14. A-440
15. A-440 (Carretera a Fuente Palmera) 16. Gran Vía de Aurelio Cornelio Palma 17. Palma del Río-CORDOBA
Por último quedar visitar las centrales Bioenergética Egabrense de Cabra, Agroenergética de Baena situada en Baena y Severaes en Cañete de las torres.
Desde Palma del Río hasta Cabra hay 107,9 km que tardan en recorrerse aproximadamente 1 hora y 36 minutos.
1. Salida de Palma del Río-CORDOBA 2. Gran Vía de Aurelio Cornelio Palma 3. A-440 (Carretera a Fuente Palmera) 4. A-440
5. A-440 (Carretera de Palma del Río) 6. A-440/CV-47 7. A-445 8. CO-3307 9. CP-327 10. Tramo enlace 11. A-4/E-5 12. N-331 13. Tramo enlace 14. A-45 15. Tramo enlace 16. Carretera local 17. N-331 18. Tramo enlace 19. A-342
20. A-342 (Carretera Antigua de Cabra) 21. A-342 (Calle del Junquillo)
22. CO-010 (Calle del Junquillo) 23. Cabra-CORDOBA
P.F.C. Carolina Di Liberto Martino
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Para llegar a Baena hay que recorrer a 26,7 kilómetros para los que se establece un tiempo de 29 minutos.
1. Salida de Cabra-CORDOBA 2. CO-6211 (Avenida de Belén) 3. CO-86 (Avenida de Belén) 4. A-318
5. A-3128 (Calle de Carretera en Ampliación) 6. A-3128
7. CO-6206
8. Baena-CORDOBA
De Baena se va a Cañete de las Torres, que se encuentra a 33,6 km y al que se tarda en llegar unos 41 minutos.
1. Salida de Baena-CORDOBA 2. CO-5201
3. A-3125
4. A-3125 (Ronda de la Baena) 5. Cañete de las Torres-CORDOBA
Faltan por recorrer 107,7 km, 1 hora y 38 minutos aproximadamente hasta llegar a Palma del Río.
1. Salida de Cañete de las Torres-CORDOBA 2. A-3127 (Calle de la Glorieta)
3. A-306 4. N-IVa 5. Carretera local 6. Carretera local 7. A-4/E-5 8. Tramo enlace 9. Avenida de Cádiz 10. Tramo enlace 11. Ronda de Poniente 12. A-431 13. CO-4316
14. CO-4316 (Carretera del Remolino) 15. Palma del Río-CORDOBA
Además de la primera visita para dar a conocer AVANCE, las siguientes visitas se realizar cuando haya algún tipo de modificación o novedad dentro de las instalaciones, o si la central de biomasa lo necesita.
P.F.C. Carolina Di Liberto Martino
En el siguiente mapa se observan las ciudades en las que se encuentran las centrales clientes en color amarillo y la ciudad en la que se encuentra la empresa en color rojo.
Mapa de Córdoba
Las reuniones tienen como finalidad la comunicación con el cliente para poder llevar a cabo una negociación.
Es importante preparar la reunión y saber el tipo de reunión que se va a establecer y el número de personas a las que se va a dirigir. En el caso de las visitas a empresas, el número ideal de asistentes es entre 5 y 9, siendo decisión de la central las personas que van a asistir a ella en función del tipo de reunión y de la formación. Además se requiere un entorno adecuado para la celebración de la misma y es importante establecer una hora y duración adecuada para evitar las prisas en finalizar o el malestar de los asistentes. La reunión comienza con una presentación personal y de la empresa. Después se destaca el motivo de la reunión y se indica el tiempo determinado para resolver cuestiones al final de la exposición. La presentación de la empresa es apoyada con la presentación de un CD y el reparto de las tarjetas de visita .Para finalizar se da las gracias a los asistentes por su asistencia y colaboración.
P.F.C. Carolina Di Liberto Martino
50 2.1.6. PREVISIÓN DE VENTAS
Tras el estudio se decide lanzar al mercado los pellets de naranja como combustible para biomasa a un precio de 0.20 €/kg. Los clientes que los utilizan para uso industrial son las centrales de generación eléctrica de biomasa de la provincia Córdoba, Vetejar, El Tejar Autogeneración, Agroenergética de Algodonares, situadas en Palenciana; Hermanos Santa María Muñoz e Hijos y Bioenergía Santa María de Lucena; Agroenergética de Baena en Baena; Biomasa Puente Genil en Puente Genil; Bionergética Egabrense de Cabra y Severaes en Cañete de las Torres. Por otro lado está el consumo doméstico de pellets de naranja por parte de los habitantes de Palma del Río.
La materia prima se recoge desde Noviembre hasta Mayo, pero la venta de los pellets de naranja se distribuye de manera homogénea durante todos los meses del año. Por eso el porcentaje de ventas tiene el mismo valor a lo largo de los cuatro trimestres del año.
Trimestre 1º 2º 3º 4º Anual
% ventas 25% 25% 25% 25% 100%
Hay en Palma del Río 177.525 toneladas de naranjas con las que se podría fabricar 105.627,375 toneladas de pellets, al estimarse que el 59,5 % de la naranja será el futuro pellet. Teniendo en cuenta que para generar 1 MW son necesarias 27.707,46266 toneladas de pellets de naranja, se tendrían en este caso los pellets necesarios para la generación de 3,81 MW.
Año 2010:
Debido a la situación de crisis del año 2009 las centrales de biomasa que utilizan orujo y orujillo no han realizado las modificaciones pertinentes en las instalaciones para la utilización de pellets como combustible. Por tanto, el primer año el único cliente que utiliza pellets de naranja para uso industrial Severaes, empresa que ya utilizaba otro tipo de pellets. A pesar de la crisis, los habitantes han instalado calderas de biomasa, por las ayudas para la instalación de las mismas y debido a la subida del 20% anual en los combustibles fósiles, mientras que el precio de la biomasa tiende a la estacionalidad. Queda de esta manera la previsión de ventas para el primer año.
Cliente Porcentaje a cubrir Potencia a cubrir KW Toneladas de pellets de naranja necesarios Toneladas de naranjas necesarias Uso Industrial: Severaes 10 % 10 0,278 0,468
Uso Doméstico 0.05 % población ( 11 familias)
P.F.C. Carolina Di Liberto Martino
Año 2011:
La creación de empleo que la construcción de la empresa ha supuesto y el servicio a domicilio sin ningún tipo de coste adicional, aumenta el número de clientes para consumo doméstico.
Las central de la Agroenergética de Baena ha preparado las instalaciones para el uso de pellets y un porcentaje es de pellet de naranja . A Severaes le sale más rentable el uso de pellets de madera y este año no dispone de pellets de naranja.
Cliente Porcentaje a cubrir Potencia a cubrir KW Toneladas de pellets de naranja necesarios Toneladas de naranjas necesarias Uso industrial Agorenergética de Baena 0,5% 125 3,464 5,822 Uso doméstico 0,07 % población (16 familias) 288 484,1 Año 2012:
Agroenergética de Baena apuesta por la generación eléctrica a partir de olivas y naranjas, productos de la tierra. Nuevos clientes respecto al uso industrial del pellet de naranja son las centrales de Vetejar y Bioenergía Santa María que dedican un porcentaje de la producción.
La comodidad de disponer del pellet de naranja a domicilio hace que el número de familias que consumen pellets de naranja aumente de un año para otro.
Cliente Porcentaje a cubrir Potencia a cubrir KW Toneladas de pellets de naranja necesarios Toneladas de naranjas necesarias Uso Industrial Agroenergética de Baena 0.6% 150 4,157 6,987 Vetejar 0,2 % 25 0,693 1,165 Bioenergía Santa,María 0,2% 29,422 0,816 1,372 Uso Doméstico 1 % población (22 familias) 396 665,517
P.F.C. Carolina Di Liberto Martino
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Queda la previsión de ventas para los 3 años de la siguiente manera. Previsión de ventas 2010 2011 2012 USO DOMÉSTICO Cantidad de pellets 198.000kg 288.000 kg 396.000 kg Precio medio 0,2 E/kg 0,21E/ kg 0,22E/kg
Ingresos 39.600 E 60.480E 87.120E
USO INDUSTRIAL