5. MARCO TEORICO
5.2. ANÁLISIS DEL MERCADO
5.2.3 Plan de mercadeo
Estrategia de Venta. Advising Ltda, manejara como política empresarial un
diagnostico gratuito para la idealización de sus clientes, de esta forma asegurara el crecimiento de la empresa, por otro lado la empresa contratara consultores sénior y junior para realizar todos los planes de negocio que se logren obtener en la parte comercial.
Como propósito para el sostenimiento de la compañía se realizaran aproximadamente 50 visitas a clientes potenciales previamente estudiados con una base de datos (preclasificación de cada uno de los distribuidores en alto, medio y bajo) que contara la empresa; y con respecto al plan de ventas se deberán lograr alcanzar por lo menos 15 propuestas.
Con el fin de hacer las maniobras de la empresa de una manera más eficiente se realizara una sectorización de las zonas para determinar el número de los clientes en la misma así como las proyecciones de crecimiento de la empresa. La cual será de la siguiente manera:
Noroccidental de la ciudad de Bogotá (Suba) Centro (Ricaurte, Candelaria)
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5.2.4 Marketing mix. Estudiamos las variables comerciales del proyecto:
producto, precio, plaza, promoción.
Producto Advising Ltda ofrecerá asesorías especializadas para los distribuidores
en el área de la confitería, para la ciudad de Bogotá. Iniciando con un diagnostico detallado del entorno organizacional de las diferentes distribuidoras, que hemos clasificado en alta, media, baja.
Diagnostico: hemos identificado los siguientes aspectos:
Equipo de Trabajo. Que comprende fuerza de venta, logística. Capital de trabajo: Recursos disponibles en activos y flujo de caja. Cubrimiento del mercado y logística: Clasificación por zonas si lo posee, o punto de venta directo.
Conocimiento del medio: Estudios realizados, tiempo en el mercado,. Sistemas de Información: Tecnología aplicada al negocio.
Metodología: Nuestra empresa se caracterizara por realizar una entrevista formal a nuestro cliente, en cual se identifiquen las necesidades, oportunidades, fortalezas y amenazas que tiene el negocio en particular frente al entorno en el que se encuentra.
Ya teniendo una perspectiva más clara delo anteriormente mencionado se procede a diagnosticar y plantear las posibles soluciones, seguido de la aplicación
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del sistema de gestión que cliente a solicitado, de esta manera proporcionando indicadores que evalúen el proceso de la asesoría.
Por último se realizara un seguimiento, para determinar si el sistema de gestión ofrecido ha sido beneficioso para la empresa por medio de los eficientes indicadores de gestión.
Precio. Según la clasificación de los canales de distribución que hemos
planteado, encontraremos los siguientes rangos de costos.
Altos: Advisings, se basara en la percepción psicológica de nuestros clientes sobre el valor real del producto, delimitando un precio de 10 millones de pesos por el servicio y la aplicación de la asesoría.
Medios: Advisings, se basara en la percepción psicológica de nuestros clientes sobre el valor real del producto, delimitando un precio de 4 millones de pesos por el servicio y la aplicación de la asesoría.
Bajos: Advisings, se basara en la percepción psicológica de nuestros clientes sobre el valor real del producto, delimitando un precio de 2 millones de pesos por el servicio y la aplicación de la asesoría.
Promoción. Los sistemas de promoción y publicidad que Advisings Ltda va a
utilizar son:
Utilizar publicidad voz a voz, que se aplica a las personas vinculadas con los canales de distribución, altos, medios, bajos.
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Figura 2. Logo empresarial
Fuente. AUTORES
Creación de un website, que permita dar a conocer nuestros servicios proporcionando un contacto más rápido y eficiente con nosotros.
Figura 3 Página Web (http://www.actiweb.es/advising/)
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Publicidad impresa colocada en las diferentes zonas donde se encuentran los potenciales clientes.
Figura 4. Poster
Fuente. AUTORES
Plaza. El servicio ofrecido por la compañía se dará por medio de dos opciones,
ofreciendo por medio de un asesor comercial distribuidos por zonas previamente establecidas por la firma asesora (Advisings), que será el contacto directo entre la empresa y el cliente, y el segundo es directamente con la empresa.
5.2.5 Niveles de Estrategia del Proyecto. Para mirar las posibles estrategias del
servicio es importante citar la teoría de planeación estratégica y desarrollo del espíritu emprendedor del libro administración de Scherrhorn11 para así realizar un
11 Administración, scherrhorn, capitulo 8 planeación estratégica y desarrollo del espirito emprendedor, pagina 164-165, editorial limusa wiley.
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análisis de niveles de estrategia para el proyecto de gestión en los canales de distribución, con este modelo se busca mirar posibles efectos en el entorno del mercado, mirar a que segmentos se va ofrecer el producto, a que mercado y con qué características se va a enfocar. A continuación enumeramos las posibles estrategias a implementar.
Estrategia Corporativa. Dirigirnos al mercado de la confitería para todo canal de
distribución que necesite asesoría en mercadeo estratégico.
Estrategia de Negocios. competir con un servicio de alta calidad siempre
pensando en el bienestar de los clientes, y ofreciéndoles la oportunidad de implementar en sus empresas la posibilidad de adquirir bases de información de las necesidades de los clientes actualizada y por tanto que sea de suma utilidad para la futura producción de los comestibles.
Estrategia Funcional. Damos la mejor utilización de nuestros recursos tanto
humano como técnico para una mejor implementación en nuestro negocio, así como también la capacitación a todos nuestros empleados para que nuestros clientes siempre encuentren respuestas a sus inquietudes.
También es necesario que se cumplan ciertas condiciones, la más importante es que el valor que tiene el servicio para el cliente aumente significativamente.
Para complementar eso se debe tener en cuenta el modelo de las 5 fuerzas del mercado, de Michael Poter análisis que se utiliza para saber exactamente en qué condición estamos para arrancar con el plan de negocios y que dificultades podemos tener a lo largo del desarrollo del sistema de gestión en los canales de distribución.
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El Modelo nos sirve para el plan por que busca analizar el entorno real de la organización frente al mercado y así tomar y crear estrategias de acuerdo a cada nivel, para afrontar más claramente todos los aspectos económicos, administrativos y legales de la empresa. Este enfoque se ve reflejado en el siguiente análisis.
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CINCO FUERZAS ESTRATÉGICAS QUE AFECTAN EL MERCADO12
12 Grafico de fuerzas que afectan el entorno de las organizaciones, Michael E. Porter, Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and
Competitors
NUEVOS PARTICIPANTES
Posibles empresas que presten servicios de gestión en los canales de distribución para las diferentes zonas de Bogotá que vean un mercado importante por el gran nicho de mercado
existente.
COMPETENCIA EN LA INDUSTRIA Empresas que ofrecen asesorías a los canales de distribución, pero en sicomo gestionar no se haidentificado
competencia.
CLIENTES
Todos los canales de distribución y empresas productoras
de comestibles de comestibles
PROVEEDORES
Empresas que presten servicios de asesorías en sistemas de información,
para generar la base de datos. Y empresas que presten servicios en atender las encuestas para mantener
actualizada la información
PRODUCTOS SUSTITUTOS
Empresas de asesoría en marketing estratégico, que involucra las empresas de comestibles directamente.
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5.3 ANALISIS ADMINISTRATIVO
Definir las características necesarias para el grupo empresarial y para el personal del negocio, la estructura y estilos de dirección, los mecanismos de control, las políticas de administración de personal y de participación del grupo empresarial en la gestión y en los resultados.
Grupo empresarial, se define el equipo de trabajo que necesitamos para presentar un excelente servicio a nuestros clientes. Capital humano calificado.
5.3.1 Perfiles de cargo. Cada uno de los cargos señalados en el organigrama de
nuestra Empresa, que conforman el talento humano y el capital más importante de la empresa, cuenta con unas características comunes, cualidades (humanas y técnicas) y niveles de responsabilidad claramente definidos. Sobre estos valores se evalúa periódicamente el desempeño de nuestro personal –en todos sus niveles-, asegurando así un ambiente colectivo de permanente crecimiento en beneficio nuestro y de nuestros clientes. Los principales niveles que se presentan son:
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Mano de obra directa.
Gerente. Las responsabilidades generales del Gerente son:
Desarrollar las estrategias planteadas por el socio del área.
Ejecutar labores comerciales para el crecimiento de su área.
Realizar arreglos con el cliente para la facturación y cobro de honorarios y gastos.
Aprobar propuestas de prestación de servicios y contratos a ser suscritos con los clientes de la Empresa.
Asignar el personal a su cargo, así como manejar sus requerimientos, presupuestos de tiempo y programación.
Aprobar el plan de trabajo que debe ejecutarse para cumplir los términos de referencia y objetivos establecidos por el ente que contrata el servicio.
Supervisar la creación y desarrollo de la planeación en sus trabajos
Determinar los medios (físicos, técnicos, humanos) necesarios para el desarrollo de la labor en su área.
Orientar y vigilar técnica y administrativamente el equipo de trabajo en campo, con el objeto de lograr las metas de cada asignación.
Revisar los trabajos realizados por su área y acordar la revisión por parte del socio en cuanto sea necesaria.
Desempeñar otras funciones que le sean asignadas o encomendadas por el Socio.
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Mano de obra indirecta.
Sénior. Las responsabilidades principales del sénior son las siguientes:
Realizar la planificación detallada bajo la dirección del Supervisor y/o Gerente de las asesorías con mayor dificultad.
Desarrollar la labor encargada en el cliente.
Controlar el desarrollo del trabajo en relación con los plazos establecidos y las horas presupuestadas y notificar al Supervisor o Gerente inmediatamente acerca de posibles desvíos significativos.
Notificar sin demoras al Supervisor sobre: posibles ajustes significativos, situaciones relacionadas con los funcionarios del cliente, circunstancias que puedan requerir la modificación del plan de trabajo, y otros temas que requieran la consideración del Gerente o Socio.
Asegurar que los papeles de trabajo estén bien guardados y que los registros y documentos del cliente estén adecuadamente protegidos mientras están en poder de la firma.
Junior
Deben responsabilizarse por lo siguiente.
Comprender y conocer las razones por las cuales se realiza el trabajo y como se inserta en el enfoque global de auditoría, para que los temas detectados que pudieran afectar adversamente el resultado de la auditoría, o que requieran la modificación del plan de auditoría sean reconocidos e informados rápidamente al encargado.
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Controlar sus propios avances en el trabajo e informar inmediatamente al encargado de posibles dificultades en el cumplimiento de plazos o de presupuestos estimados.
Por solicitud del Gerente, Supervisor, el asesor Junior que realizó el trabajo debe modificar cualquier documentación que se considere susceptible de mejorar y realizar los trabajos que sean necesarios antes de retirarse de la asignación.
5.3.2 Organigrama
Figura 5 Organigrama comienzo del proyecto 2010
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En el organigrama anteriormente expuesto, al interior de nuestra empresa se dan otras instancias y órganos, como son:
Junta General de Socios. Órgano máximo de la organización Advising Ltda.
Presenta las políticas generales y los lineamientos dentro de los que cada año se desarrollan las labores de la Empresa.
Figura 6 Organigrama comienzo proyectado a 5 años.
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El modelo a seguir es el siguiente:
Analizar la situación interna de la empresa y el entorno, esto se podrá realizar a través del análisis DOFA, el cual permite identificar las fortalezas y las debilidades (internas) y las oportunidades y amenazas (externas). Una vez identificados los aspectos anteriores se podrán diseñar estratégicas para aprovechar fortalezas y oportunidades y contrarrestar debilidades y amenazas.13
Planeación estratégica, para ello se tendrán en cuanta los aportes de Peter Druker, quien diseña la planeación de la siguiente forma:14
Misión: definir el propósito, el fin del plan de negocio, hay que tener en cuenta la creatividad e innovación, aquí se plantea un servicio innovador que genera ventaja competitiva.
Misión: Advising Ltda. Brinda un servicio de óptima calidad que contribuye a la protección del patrimonio de las empresas vinculadas con nuestros servicios, propiciando el desarrollo del país a través de un portafolio estructurado en materia de servicios propios del ejercicio de la profesión administrativa.
Análisis de la situación: Análisis de la atmósfera ambiental teniendo en cuenta, proveedores, clientes, productos sustitutos, ingreso de nuevos competidores. Analizada a partir de las cinco fuerzas de Michael Porter.15
13 Remítase al análisis del mercado.
14Ibid.
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Visión: vislumbrar a futuro como se observa la empresa; proceso que se obtendrá con la realización de estrategias y objetivos. Así mismo al visualizar la empresa en un futuro implementaremos la proyección internacional que se tiene destinada en un futuro para este proyecto si logra funcionar en Colombia.
Visión Corporativa: Prosperar, para hacerte Prosperar!.
Advising Ltda. Está comprometida con el crecimiento continuo en todas sus direcciones. Queremos ser un umbral de desarrollo que permita la consecución de metas y objetivos para nuestros clientes, funcionarios, proveedores, familias, y nuestro país.
Prosperar, para hacerte Prosperar, es nuestro reto permanente, nuestro estilo de vida. Somos conscientes de nuestro compromiso con Colombia, y por ello trabajamos en función de su crecimiento aportando al desarrollo de nuestros clientes, que es el mismo nuestro.
Diseño de principios y valores con los que se encaminará el comportamiento y el desempeño de todos los miembros de la organización. Teniendo en cuenta la responsabilidad social empresarial, involucrando a los Stakeholders.
5.3.3 Valores corporativos. El patrimonio humano que conforma nuestra
empresa es consciente de la responsabilidad que conlleva el pertenecer a una organización como Advising Ltda. Hacerte Prosperar! implica garantizar que nuestro personal desarrolle y aplique valores en su vida diaria, que lo resalten y a la vez contribuyan al posicionamiento en el mercado. Estos valores son:
Liderazgo. Establecer la dirección e influenciar a los demás hacia un
mismo fin, haciéndolos responsables por su desempeño y compartiendo los logros alcanzados y resaltados.
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Trabajo en Equipo. Actuar en armonía con los demás, optimizando las
características o valores de los integrantes del equipo.
Profesionalismo. Caracterizarse por la idoneidad general para ejercer la
función, seriedad, conocimiento del tema, bases teóricas, y altos niveles éticos.
Calidad. Alcanzar los resultados esperados obteniendo el más alto nivel
posible.
Integridad. Contar con cualidades humanas, que van más allá de lo
profesional, creando un modelo a seguir por quienes rodean a la persona.
5.3.4 Responsabilidad social. Nuestro compromiso social se enmarcara a todos
y cada uno de los que componen la cadena (Stackeholders); es por esto que a continuación mencionaremos de que manera somos socialmente responsables:
Con el cliente; cumpliendo las asesorías en los plazos y términos pactados, permitiendo el desarrollo del mismo dentro de su negocio como el aumento de su productividad y eficiencia.
Con los consultores con un pago justo y competitivo teniendo claro los acuerdos preestablecidos por las partes además del trato adecuado.
Con los empleados al tenerles una ambiente laboral adecuado, además del pago de todas las obligaciones que posee la empresa con los mismos.
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Con la comunidad al mejorar el entorno ya que impulsamos a muchos microempresarios para que generen mayor ayuda y más empleo.
Con el gobierno con el pago de impuestos y todas las obligaciones pertinentes hacia el estado.
Con los accionistas al cumplir con las expectativas del negocio, minimizándoles el riesgo, y generándoles mayores dividendos.
5.4 ANALISIS TÉCNICO
Determinar si es posible lograr elaborar y vender el servicio con la calidad, y costo requerido. Para ello es necesario identificar tecnologías, procesos, ordenamiento de procesos, recursos humanos de cantidad y de calidad, etc: esto en coordinación del análisis del mercado, pues la producción es para atender las ventas que se identifican en ese análisis.
Los elementos generales que deben analizarse