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ecuatoriano, como por ejemplo que hoy es un mercado que tiene más apertura a marcas de origen Chino, ya que estas ofrecen mayores y mejores tecnologías que las marcas generalistas, además de que el Ecuador tiene tratados comerciales con China que hacen que el precio de estos autos sean muy competitivos en el mercado local y como último punto me atrevería a decir que el consumidor tiene ahora gustos y necesidades diferentes en cuanto a diseño, tecnología y prestaciones por lo que busca nuevas opciones en el mercado.
b).- ¿Qué tiempo tiene en el mercado local la empresa Changan / Automotores Carlos Larrea T.?
La empresa tiene 35 años de existencia en el mercado de Ambato, representando a varias marcas, principalmente a Toyota, Mazda, Chery, entre otras, y representando a Changan la empresa lo hace desde diciembre del año 2017, es decir vamos camino a dos años representando esta marca.
c).- ¿Cree usted que la marca esta ya posicionada en el mercado local?
Estamos trabajando día a día para lograr un mejor posicionamiento de la marca en el mercado de la ciudad de Ambato, actualmente nos encontramos en el puesto número 4 de las marcas de autos chinas, en cuanto a número de unidades vendidas, y estamos dentro del top 10 de marcas en general.
d).- ¿Cómo se conforma su equipo comercial?
En la agencia Changan de la ciudad de Ambato, contamos con 3 asesores comerciales, y mi persona que también apoya a los asesores para cerrar ventas y negocios.
Además de esto contamos también con un Community Manager que gestiona los clientes que entran por el canal on line o Connect como lo llamamos nosotros.
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e).- ¿Cuántos modelos y que tipo de autos oferta Changan al mercado de Ambato? Tenemos varias opciones para nuestros clientes: Contamos con un automóvil sedan de 4 puertas llamado Changan V3, además tenemos un mini SUV llamado CS 15, que cuenta con dos versiones el confort y el GT, los mismos que varían en accesorios y equipamiento, seguidamente el CS35 con las versiones manual y automática, luego de esto contamos también con un SUV deportivo cuyo modelo es el CS55, también con caja automática y manual, pasamos después a un SUV familiar CS75, y finalmente tenemos la línea Star 5 con sus tres opciones de carros de trabajo o comerciales, estas son : Van cargo, pick up y furgón.
En el corto y mediano plazo, estaremos trayendo dos o tres opciones más que nos permitirán llegar a otro tipo de consumidores como son aquellos usuarios que busquen una camioneta doble cabina a diésel para trabajo, y también traeremos un SUV para siete pasajeros con tres filas de asientos.
f).- ¿Qué fortalezas tiene la empresa Changan / Automotores Carlos Larrea T.? Bueno, yo diría que muchas, empezando por el producto en sí mismo, ya que tiene diseño de vanguardia, calidad, tecnología de última generación, variedad de modelos y colores, además de un respaldo postventa sin igual, y un equipo humano de colaboradores que están comprometidos con la marca, todos estos factores hacen que nuestros autos brinden un valor agregado muy interesante a nuestros clientes.
g).- ¿Considera usted que el mercado de la ciudad de Ambato tiene oportunidades para el negocio automotriz?
Por supuesto que sí, de hecho, la ciudad de Ambato proporcionalmente es una de las ciudades que más automóviles vende en el país, de tal forma que existen oportunidades, los clientes ahora buscan productos diferenciados, y justamente esto es parte de la razón de ser de Changan, ofrecer diferenciación de marca frente a su competencia.
Además de esto la ciudad está ubicada en el centro del país, por lo que geográficamente tiene privilegio ya que gente de las provincias vecinas vienen a Ambato para hacer comercio y negocios, por lo que existe también una importante población flotante.
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h).- ¿Cree usted que la empresa o la marca Changan tiene debilidades?
Más que debilidades yo los llamaría factores a mejorar o cambiar, ya que siempre se puede hacer las cosas de mejor manera, más efectiva, con mayor impacto, pero se podría hablar de mejorar y aumentar nuestras estrategias de marketing, reforzar el canal online, comunicar eficientemente sobre nuestros productos y beneficios, destacar de forma más visible los atributos de la marca, traer más modelos, incrementar el respaldo postventa, pero trabajamos día a día para mejorar nuestros procesos y por ende los índices comerciales y de penetración de marca en el mercado local.
i).- ¿Qué marcas son su competencia directa?
En realidad, todas las marcas son competidores, pero en mayor índice las otras marcas de procedencia china, y marcas tradicionales como Chevrolet, Nissan, Kia, Hyundai por nombras algunas.
j).- ¿Cuáles son las estrategias de marketing que aplica la empresa actualmente? Manejamos mucho el marketing tradicional, tenemos presencia en prensa y radio, también nos valemos de líderes de opinión en diferentes ámbitos para que usen nuestros autos y den su opinión de la marca, otra estrategia importante es que nos apalancamos mucho en Automotores Carlos Larrea y su experiencia automotriz, manejamos el canal on line a través de nuestro Fan Page en Facebook, queremos mejorar y aumentar nuestra presencia en el mundo on line, y establecer nuevas estrategias en el marketing tradicional para que de esta manera podamos incrementar nuestra participación en el mercado.
k).- ¿Cómo manejan la publicidad de la marca?
Anuncios en prensa y radio, tenemos también un par de vallas publicitarias en zonas estratégicas de la ciudad, en las que se va cambiando periódicamente el arte de acuerdo al modelo de autos que queremos promocionar, también tenemos un banner on line en
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varios sitios web de interés, contamos también con nuestra Fan Page en Facebook y estamos empezando con nuestro canal en YouTube.
l).- ¿Cree usted que hace falta más estrategias de marketing para la marca Changan?
Definitivamente, debemos ser más agresivos en ese sentido y mejorar o fortalecer las estrategias que nos están dando resultados, y cambiar aquellas que tienen un impacto mínimo, buscar nuevas alternativas de llegar a nuestro consumidor objetivo, estamos ya trabajando para lograr esa meta, y toda idea es bienvenida para ponerla a consideración.
m).- ¿Cree usted que el precio o valor de los autos Changan son competitivos? Son muy competitivos, ya que la marca Changan ofrece una relación costo-beneficio en sus autos fácilmente apreciable para el cliente, en pocas palabras el valor que el cliente paga por el auto se ve reflejado en la tecnología, calidad, y seguridad que le brinda el auto, acompañado de varios extras o accesorios que tal vez se encuentren en otras marcas y fabricantes, pero con un valor adicional.
n).- ¿Tienen modelos y tipos de autos para todas las necesidades?
Por el momento tenemos tres alternativas de autos ligeros de trabajo, principalmente que son soluciones para reparto urbano y carga de hasta una tonelada, adicionalmente contamos con una gama de SUV media, alta y Premium, disponemos también de un automóvil tipo sedán para un mercado en particular, y hasta finales del 2019 estaremos con un SUV familiar de tres filas de asientos, una camioneta doble cabina a Diésel, y una alternativa para 11 pasajeros, con esto podremos cubrir la mayoría del mercado automotriz a excepción del mercado de autos pesados como buses, camiones y mulas, sin embargo este último mercado nunca ha estado en los planes de la marca.
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o).- ¿La marca participa en ferias, eventos o cualquier actividad que les permita tener mayor exposición en el mercado local?
Si, normalmente tratamos de tener presencia en aquellos eventos que nos permita acercarnos a nuestro cliente objetivo, por ejemplo este año la marca fue uno de los principales patrocinadores de la Fiesta de la Fruta y de las Flores, a tal punto que el auto que la reina conduce es un auto de la marca Changan, el mismo que fue obsequiado por la empresa Changan / Automotores Carlos Larrea T., también asistimos a ferias de la industria automotriz, hacemos eventos en Universidades, instituciones públicas, entre otras actividades.
p).- ¿Qué me puede comentar del servicio Postventa?
En la industria automotriz es un pilar fundamental y realmente es uno de los factores que juega un papel importante cuando se trata de respaldo, seriedad y compromiso con nuestros clientes, en el caso de Changan contamos con una amplia gama de repuestos, talleres y mano de obra especializada, todos los aspectos anteriores nos permiten ofrecer al cliente una garantía de 5 años o 100000 km en nuestros autos.
Debo manifestar además que la atención en talleres es personalizada y rápida, y el costo de los repuestos originales es bastante accesible y con una racionalidad aplicada a la realidad del mercado.
q).- ¿Cuál es su visión de la marca en los próximos 5 años?
Changan es una marca que llego para quedarse, así es que dentro de los planes de Changan en la ciudad de Ambato, es el de abrir un nuevo punto de venta, esto lo haremos para inicios del año 2020, traer al menos 4 modelos nuevos de autos, estar en el primer lugar en relación con marcas chinas y dentro del top 5 de marcas generales y lógicamente afianzarnos al 100% como marca en la provincia de Tungurahua.
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3.- PROPUESTA
ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA POSICIONAMIENTO DE LA MARCA DE AUTOS CHANGAN EN LA CIUDAD DE AMBATO
3.1.- Justificación
El diseño de las estrategias de marketing es de vital importancia dentro de una organización ya que permiten tener una idea clara y un mapa de los pasos y procesos a seguir con el objetivo de mejorar el posicionamiento de marca de la empresa.
Para esto se debe tomar en cuenta varios factores como el análisis de las competencias, del entorno empresarial, políticas institucionales, clientes y tendencias del mercado.
3.2.- Objetivo General
Diseñar estrategias de marketing para incrementar el posicionamiento de la marca de autos Changan en la ciudad de Ambato.
3.3.- Objetivos Específicos
Diagnosticar la situación actual interna y externa de la marca Changan a través de la aplicación de la matriz FODA.
Diseñar estrategias de marketing y de posicionamiento de marca.
Proponer estrategias de marketing para posicionar la marca de autos Changan en la ciudad de Ambato.
3.4.- Descripción de la Propuesta
Para el diseño de la propuesta del presente proyecto de examen complexivo se tomó en cuenta el planteamiento de los autores Humberto Serna y Albert Humphrey:
Ficha de Observación de la Empresa
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Análisis del entorno competitivo
Matriz FODA
Formulación de Estrategias
Objetivos estratégicos y determinación de estrategias
Plan de Acción Estratégica FO-DO-FA-DA para la empresa Automotores Carlos Larrea T. / Changan.
Desarrollo de Estrategias
Presupuesto estratégico para la empresa Automotores Carlos Larrea T. / Changan.
Estrategias de Marketing Mix y 4.0
Proyección de ventas para la empresa Changan /Automotores Carlos Larrea
3.5.- Desarrollo de la Propuesta
3.5.1.- Ficha de Observación
Se utilizó y aplico la siguiente ficha de observación en la empresa Changan / Automotores Carlos Larrea T.
Con el uso y aplicación de la ficha de observación, se pudo apreciar a través de la observación directa, las actividades diarias de la agencia y sus colaboradores, de esta manera podemos determinar que existen algunos aspectos que se pueden mejorar, entre ellos está el hecho de que se puede incrementar la gestión de prospección de potenciales clientes por parte de los asesores comerciales, además se registró también que se debe corregir la forma en que los asesores manejan la solución de problemas y conflictos, ya que existen demoras y confusiones para direccionar a la persona o departamento correspondiente para que den soluciones a los inconvenientes que presentan los clientes.
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Tabla 3 Ficha de Observación de la Empresa Changan / Automotores Carlos Larrea T. Fuente: Investigación / Elaborado por Christian Jaramillo
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