11. INVESTIGACION DE MERCADOS
11.10. Propuesta de Valor
La propuesta de valor para el centro comercial estaría enfocada en anticipar las necesidades de los mercados por medio de la innovación en productos y servicios, y que opera en forma responsable con la sociedad y el medio ambiente.
“La Estrategia competitiva consiste en ser diferente. Significa elegir deliberadamente un conjunto diferente de actividades para brindar una mezcla única
de valor”
Michael Porter
15 Estrategia Magazine - http://www.gestiopolis.com/administracion-estrategia/estrategia/estrategia-de- competitividad-en-el-mercado-con-liderazgo-e-investigacion.htm
43
La propuesta de valor es calificada como una mezcla de productos, servicios y beneficios únicos que generan un valor agregado al negocio ante la mirada de sus clientes y en comparación con la competencia. Los clientes son únicos y cada uno tiene una forma diferente de reaccionar ante las decisiones que uno tome. Para el centro comercial, la propuesta de valor, ante la implementación de la energía solar, estará enfocada hacia esos consumidores ambientalmente responsables.
Grafica 6 - Propuesta de Valor16
“Para tener éxito a largo plazo, una empresa debe crear valor no solo para sus accionistas, sino también para la sociedad. Dicho de forma simple: si queremos crear valor para nuestros accionistas y nuestra compañía, tenemos que crear valor para la gente que vive a
su alrededor.”
Esta propuesta va enfocada a desarrollar una relación de largo plazo, que impulsara al
“Centro Comercial la 22” como una empresa de servicios con una propuesta de valor
compartida.
11.11 Estrategias de Mercado
“Cuando comercializamos servicios debemos tener presente que estos tienen características
particulares que los hacen diferentes de los productos tangibles, la principal es justamente
44
que son intangibles, es decir no los podemos evaluar con alguno de nuestros cinco sentidos como la vista, el oído, el olfato, el tacto o el gusto y por tanto deben mercadearse de manera
diferente.”17
Este trabajo no pretende entrar a debatir de si el mercadeo debe regirse por las cuatro “P´s” de Mercado (Precio, Plaza, Producto, Promoción) o si las 4 “c´s” de Kotler son válidas. Las
4 “C´s” son tan validas en el mundo del mercadeo como las “P´s”.
Grafica 7 – Teoría de las 4 C´s
17 Gabriela Sandoval, http://www.mercadeo.com/46_cuatroCs_Serv_GS.htm
TEMA DEFINICION APLICABILIDAD EN LA PROPUESTA
RELEVANCIA DE LAS VARIABLES PARA LA PROPUESTA (1 Mas importante - 5 Menor)
CLIENTE
Es aquella persona fisica o moral que puede satisfacer una necesidad a través de un servicio
ofertado por nuestra empresa. El afán de complacerlo no basta, se requiere trabajar con ellos bajo una modalidad Ad-hoc, personalizada y
por sobre todo, buscando su lealtad a la Marca a través de su satisfacción.
La propuesta va enfocada a generar un impacto principalmente sobre los clientes y su consciencia ambientalmente responsable.
1
COMODIDAD
Desde la cortesía, instalaciones adecuadas para recibir al cliente, implementar acciones Just In
Time hasta la personalización del servicio
La propuesta va enfocada a reducir costos, ahorro que podria ser utilizado para invertir
en sus zonas comunes para tener una presentacion adecuada para la visita de
nuestros clientes.
4
COMUNICACIÓN
Elegir correctamente los canales y el mensaje adecuado a nuestro Target. Toda estrategia de comunicación debe ser medida en su desarrollo, su costo / beneficio y el feedback obtenido. Una
Comunicación adecuada nos genera un posicionamiento positivo en la mente de nuestros
futuros clientes, por ello la importancia de tener coherencia entre las acciones y el mensaje.
Esta definido el target al que va enfocada la propuesta. Como se ha mencionado anteriormente, si el "Centro Comercial la 22"
quieres atraer un mercado de personas ambientalmente responsables, debe iniciar transmitiendo un mensaje de conservacion ambiental, como lo induce esta propuesta.
2
COSTO
No basta con saber que el Costo es el precio que se le fija a un bien determinado. Los Servicios tienden a dificultar la fijación de precio ya que este puede variar dependiendo quien es el que realiza dicho Servicio (su experiencia, prestigio, habilidad, calidad, etc.); lo más importante es poder transmitir al cliente todo lo que conlleva el
Costo de su Servicio: insumos, tiempo invertido, experiencia, recurso humano empleado, acreditaciones, etc.; de esta forma él podrá sopesar su propio costo / beneficio. Analize a su competencia pero sin compararse completamente
con ella, cada prestador de Servicios tiene características diferentes.
La propuesta de tenologia limpia, enfocada en energia solar, genera ese valor adicional para nuestro mercado objetivo. Queremos consolidar una posicion en un mercado que no solo tome decisiones por precios, sino que
tambien vayan influenciados por su reponsabilidad ambiental.
3 LAS 4 C´s - SEGÚN PHILIP KOTLER (Economista y especialista en mercadeo estadounidense)
45 1) Producto Cliente
“Antes se trataba de vender lo producido, hoy se trata de producir lo que se vende. El escenario post guerra mundial, donde la demanda era mayor que la oferta y el enfoque era predominantemente manufacturero, ya terminó. Los productos y la tecnología se cristalizan sólo si tienen relevancia para el mercado.”18
La propuesta de “Implementación de Tecnología Verde, Enfocada en Energía Solar” va
dirigida específicamente a lograr lo que el cliente desea. Esta va dirigida a un mercado particular, insatisfecho, que aún no se ha tenido en cuenta en estos tipos de negocios en Santa Marta. Hoy en día lo que el cliente quiere y piensa vale mucho más que cualquier otra cosa en la empresa.
2) Promoción Comunicación
“La interactividad es el signo de los tiempos. Hacer campañas publicitarias sin hacer campañas de comunicación directa con el cliente, es como hacer la mitad del trabajo, pero pagando precio completo. La información que se tenga del consumidor se vuelve más valiosa y el reto es enriquecerla constantemente. Aquí es donde el concepto de CRM (Customer Relationship Manager) entra en vigor como una herramienta que permite hacer la deseada Mercadotecnia Uno a Uno de forma masiva.”19
3) De Precio Costo
“El costo para el cliente involucra mucho más que el precio que paga. A todo gasto o inversión también se le puede asociar una carga, un desgaste, tiempo invertido, costo psicológico, emocional, etcétera, para el consumidor.
También es importante hablar del costo de no hacer las cosas, 'El mayor riesgo, es aquel riesgo que no se corre', el llamado costo de oportunidad, desde el punto de vista cuánto gano en el ahorro como cuánto pierdo por no invertir, esto pensando en la cultura, no bien
18 http://www.liderempresarial.com/num105/5.php 19 http://www.liderempresarial.com/num105/5.php
46
enfocada por cierto acerca del ahorro, ya que la sabiduría popular nos dice que "lo barato sale caro."20
La solución propuesta para el Centro Comercial la 22, involucra una mezcla de riesgo, oportunidad una carga, combinación que va a lograr captar ese mercado de consumidores insatisfechos y que desean algo nuevo, no solo en acabados, sino que vaya más allá y genere un sentimiento más profundo como lo es la protección del medio ambiente.
4) De Plaza Conveniencia
“Plaza denota la consideración del lugar físico de compra, mientras que Conveniencia se relaciona en cómo llegar al cliente, independientemente en dónde se encuentre. La penetración no siempre consiste en estar en más lados, sino en llegar mejor al cliente.”21
La implementación de esta tecnología propone una nueva forma de llegar al cliente. Propone tener una influencia en las decisiones de compra de los consumidores. La mejor forma de llegar al cliente, es poder compartir algo en común con él. En este caso la protección ambiental será un detonante para sentirse atraído y posicionar al centro
comercial en el “Top of Mind” de los Samarios.