Propuesta de valor

Teniendo en cuenta el análisis realizado en las entrevistas a los segmentos de Mindcamp Chile: Participantes actuales, Interesados y Empresa. Así como las entrevistas a su equipo en Chile y en Canadá se plantea la siguiente propuesta de valor para Mindcamp Chile, construida a partir de qué es Mindcamp y los beneficios claves que se obtuvieron a partir de las entrevistas.

A continuación, se menciona la propuesta de valor para Mindcamp Chile:

Mindcamp es un programa de aprendizaje experiencial en temas de creatividad profesional, personal e innovación.

Atributos claves

• Ajusta la experiencia del programa a la medida.

• Presencia de más de 40 facilitadores nacionales e internacionales en un solo lugar. • Inmersión de aprendizaje.

• Aumenta la creatividad cognitiva y emocional. • Generación de red de contactos.

• Desarrollo de habilidades blandas y duras.

La propuesta de valor es una herramienta que puede utilizar la organización para transmitir mejor la esencia de su producto al momento de la venta, que fue una de las debilidades que se encontró tenía especialmente el segmento empresa.

3.7Planteamiento del Producto Mínimo Viable (PMV)

Una vez planteada la propuesta de valor para Mindcamp Chile, es importante definir los “Jobs to be done” que se pueden encontrar en los distintos segmentos de Mindcamp Chile. Los “Jobs to be done” son el progreso que el cliente está tratando de lograr en una circunstancia dada, es decir lo que espera lograr. Los “Jobs to be done” pueden tener una dimensión funcional, social y emocional, el identificarlos son el primer paso para crear productos que el cliente desearía comprar (Christensen, Hall, Dillon y Duncan, 2016).

Para efectos de este trabajo se utilizarán los Customer Journey que fueron definidos anteriormente con el fin de identificar los “Jobs to be done” que se pueden encontrar en el viaje que realizan los distintos segmentos. Se iniciará mostrando los “Jobs to be done” del segmento empresa.

De acuerdo a las entrevistas a este segmento los “Jobs to be done” relacionados con vender y explicar que es el programa fácilmente y sus beneficios y el lograr que sus trabajadores apliquen fácilmente lo aprendido en su organización no se está consiguiendo actualmente. Ilustración 7-Customer Journey y Jobs to be done segmento empresa

En cuanto al segmento de participantes activos, a continuación, se muestra su Customer Journey y “Jobs to be done”:

Según las entrevistas este segmento cumple positivamente con la mayoría de sus “Jobs to be done”. Sin embargo, el ser parte de una comunidad y que esta se mantenga activa es un aspecto en el que debería trabajar la organización para fortalecer los lazos entre los participantes del evento y su relación con el programa durante el año en los momentos que este no se realiza.

Finalmente se muestra el Customer Journey para el segmento de Interesados y sus “Jobs to be done”:

Ilustración 9- Customer Journey y Jobs to be done, segment interesados

Los “Jobs to be done” de este segmento representan oportunidades potenciales en las que puede trabajar la organización para poder atraer a este segmento a que tome la decisión de comprar el ticket al programa o inicie su contacto con esta por medio de otra experiencia con otro producto que sea asequible económicamente y se acomode a sus necesidades de horario que como se menciono previamente son las principales razones por las que las personas no asisten al evento.

Para complementar este análisis es importante preguntarse ¿Qué no está haciendo Mindcamp en el momento en cada uno de sus segmentos?, el tener esta información permitirá hacer un planteamiento de un Producto Mínimo Viable (PMV) enfocado en cubrir oportunidades que no estén siendo atendidas o puedan ser fortalecidas por la organización. A continuación, se muestra esté análisis, el cual tiene también las hipótesis relacionadas con los problemas que se mencionó en secciones anteriores:

Tabla 2-Hipótesis de problemas de los segmentos Fuente: Desarrollada por el autor.

Este análisis permite evidenciar oportunidades que tiene la organización para potencializar su relación con los distintos segmentos en espacios que aún no ha trabajado y actualmente son un problema para sus clientes. Por lo tanto, será una decisión de la empresa el ejecutar o no estrategias para fortalecer o establecer una relación con los segmentos de “Participantes Actuales” y con el de “Interesados”.

Para efectos de este trabajo de tesis, me enfocaré de aquí en adelante en trabajar en el segmento empresa dado que es el que aporta la mitad de los ingresos que tiene el programa de acuerdo con sus ventas en el año 2019 proporcionadas en detalle en la Tabla 1 del documento. Así mismo, el proceso de ventas que se realiza a este segmento se facilita debido a la relación que tiene Leonardo Muñoz (Fundador de Mindcamp Chile) con las empresas desde los servicios que vende desde su Consultora Think X lo cual proporciona una mejor conexión con este segmento y evidencia una buena intensidad de adquisición de la venta de sus servicios dentro de las empresas.

El planteamiento del PMV dirigido a este segmento inicio, priorizando los “Job to be done” en tres categorías: Subtendido, sobre atendido y bien atendido. Cuando el mercado está Sub- atendido se pueden generar nuevas propuestas de valor, cuando está Sobre atendido conviene disrumpir desde abajo y cuando está bien atendido es mejor enfocarse en otros Job to be done. A continuación, se complementa el mapa de “Jobs to be done” del segmento empresa con esta categorización:

De acuerdo con el diagrama es conveniente enfocarse en los siguientes “Jobs to be done” que en el momento se encuentran Sub-atendidos y se relacionan con los problemas que tiene este segmento:

• Vender y explicar fácilmente que es el programa y sus beneficios. Sub-atendido. Se relaciona con los problemas que tiene el segmento de que se le dificulta justificar la compra de Mindcamp. Y de no conocer el beneficio de Mindcamp en sus colaboradores.

• Lograr que sus colaboradores apliquen fácilmente lo aprendido en su organización. Sub-atendido. Se relaciona con la dificultad mencionada por los entrevistados tenían sus colaboradores en poder llevar las herramientas que habían obtenido en Mindcamp a su organización. Esto debido a que al ser las sesiones de libre elección no siempre conllevaban un aprendizaje profesional sino más personal.

Teniendo en cuenta este análisis se plantean 2 productos mínimos viables (PMV) que tendrán como fin diseñar un producto que se encargue de solucionar los problemas que tiene actualmente el segmento. A continuación, se mostrará el diseño y métricas asociadas a cada uno de los productos mínimos viables (PMV).

Diseño- Producto mínimo viable (PMV) 1

El primer PMV está basado en una propuesta que actualmente tiene Mindcamp llamada Mindday pero que aún no ha llevado a cabo. Mindday es un formato de un día que conserva la estructura de Mindcamp y está especialmente dirigido a las empresas. Es importante mencionar que este formato pretende explorar otra alternativa en la que Mindcamp podría ser realizado, disminuyendo el atributo de inmersión que tiene la versión original, dando así más énfasis en otros que hacen parte de su propuesta de valor.

El beneficio de Mindday se basa en que utiliza las instalaciones de la empresa y se lleva a cabo en un día por lo que Mindcamp no tendría que incurrir en costos de hospedaje y alimentación que representan un alto gasto en la oferta de su producto actual. A continuación, se muestra la propuesta actual de este producto:

Ilustración 10-Propuesta de Mindday

Fuente: Brochure de propuesta de Mindday.

Esta propuesta consta de 3 bloques llamados slots, los cuales están compuestos por: Una charla, un taller y una experiencia. Cada slot tiene una temática específica y los participantes podrán escoger a cuál de las sesiones ir en cada uno de los slots.

La propuesta del PMV consiste en hacer un Mini-mindday, el cual tiene una duración de media mañana y se llevará a cabo en las instalaciones de la empresa. Previamente a su realización se definirá con la empresa las líneas de formación y los objetivos que se quieren lograr con la jornada. Esto con el objetivo de abarcar uno de los problemas que tiene actualmente el segmento en cuanto a que para sus colaboradores es difícil aplicar lo aprendido en el formato original de Mindcamp en sus trabajos.

Fuente: Brochure de propuesta de Mindday.

Los atributos del PMV 1 son:

1. Ajustar la experiencia a la medida. 2. Diversidad de facilitadores.

3. Desarrollo de habilidades blandas y duras.

4. Aprender herramientas relacionadas con la creatividad a nivel profesional y personal que puedan ser fácilmente aplicables al contexto laboral.

Las hipótesis para validar, las métricas y KPI´s del PMV1 se muestran a continuación:

Tabla 3-Criterios de validación PMV1

Resultados Producto mínimo viable (PMV) 1

El Producto mínimo viable 1 se realizó en ISA que es una empresa colombiana con filiales en Brasil, Chile, Perú, Bolivia, Argentina y Centroamérica. La empresa trabaja en los negocios de energía, vías y telecomunicaciones. En Chile, la empresa opera bajo su filial Interchile, este es el primer país de Latinoamérica donde cuenta con la presencia de sus tres negocios.

El grupo ISA redefinió su estrategia corporativa, considerando ahora a la Innovación como uno de sus focos, por lo que sus esfuerzos se encuentran actualmente concentrados en hacer un cambio en la cultura organizacional y desarrollar habilidades para innovar dentro de la organización.

Cómo parte del ejercicio del PMV, el primer paso consistió en hacer una reunión con Daniel Maya, Analista de Estrategia e Innovación de ISA, en la que se discutió las necesidades de la empresa en cuanto a formación, teniendo en cuenta el test de evaluación que realizó Daniel como parte de su tesis del Magister de Innovación. El test de evaluación se realizó a 29 personas del nivel 2- subgerentes y cómo resultado de su ejercicio encontró que las mayores brechas que se encuentran en la organización se encuentran en las fases de: Recolectar información, Clarificar el problema y Generar ideas.

Por lo tanto, para el desarrollo del PMV se diseñaron los contenidos para trabajar en las brechas de la organización, los cuales fueron los siguientes:

• Bloque 1

- Sesión 1- ¿Qué está pasando?: El mundo está lleno de soluciones increíbles pero que contestan la pregunta incorrecta. En este taller aprenderemos herramientas prácticas para entender problemas (brechas, desafíos, necesidades) y plasmarlos en

un mapa común para un equipo. A partir de ahí, podremos iniciar un viaje de innovación que apunte directo al corazón del problema.

- Sesión 2- Generador de ideas locas: El generador de ideas locas es un juego experimental basado en el azar, la evolución y la improvisación. Diseñado para ayudar a generar ideas que jamás hubieras pensado, de una forma rápida, lúdica y adaptable a tus necesidades.

• Bloque 2

- Sesión 3- Doma de cocodrilos: En un contexto de juego, este taller ayudará a los asistentes a fomentar la creatividad aplicada al emprendimiento, y desarrollará habilidades para trabajar en equipos interdisciplinarios y liderazgos positivos. Se practicarán las claves de cómo dar un pitch efectivo, desarrollar empatía con sus clientes y ejercicios prácticos de comunicación; habilidades claves para los innovadores de hoy.

- Sesión 4- Desarrolla tu empatía: Entender las necesidades de tus clientes requiere ponerse en sus zapatos. La mayor parte de las veces eso no es posible. Pero sí puedes usar herramientas estructuradas como los mapas de empatía, para entender qué ven, sienten, oyen, dicen y cómo puedes usar esa información para desarrollar mejores productos y servicios.

Cada sesión fue realizada por un facilitador con profesión y experiencia profesional distinta, parte del grupo de consultores de la Consultora Think X. A continuación, se mencionan sus nombres:

- Ródrigo Sánchez- Diseñador - Leonardo Muñoz- Arquitecto

- Carolina Prado – Ingeniero Agrónomo - Felipe Venegas- Ingeniero Comercial

Previamente al ejercicio se envío un formulario de inscripción a cada uno de los colaboradores de la empresa, en el que podían elegir e inscribirse en la sesión que más les interesará.

El PMV se realizó en las instalaciones del Hotel Regal Pacific, en el espacio de una jornada de media tarde en la que asistieron 30 personas de la organización. El desarrollo de la jornada fue el siguiente: Introducción, Bloque 1, Coffee, Bloque 2 y cierre. A continuación, se muestran fotos de la actividad:

Ilustración 13-PMV1

Ilustración 14-PMV1

Resultados Producto mínimo viable (PMV) 1

Para evaluar los resultados del PMV1 se utilizo un instrumento cuantitativo con preguntas cerradas y abiertas, para ser evaluadas de acuerdo a una escala de Likert de 1-7. Este

instrumento se envío a los participantes después de la actividad y se obtuvieron 14 respuestas.

A continuación, se mencionan los resultados de este experimento:

• El 71,4% quedo satisfecho con la capacitación, consideraron el ejercicio como una experiencia valiosa para aprender nuevas herramientas que les ayudarán a pensar diferente “salir de la caja”. También es valorado la calidad de las exposiciones de los facilitadores y el factor lúdico de las actividades. El 28,6% que proporcionó una menor calificación consideró que falto más tiempo para desarrollar algunas actividades.

• En cuanto el poder elegir las sesiones a las que se deseaba asistir en cada uno de los bloques, el 100% lo considero muy interesante. Es un atributo muy bien calificado, en general opinan que el poder elegir les permitió ir a las sesiones de acuerdo con sus necesidades y roles en la organización. Así mismo les dio la oportunidad de elegir según sus intereses y áreas débiles que deseaban fortalecer.

• Respecto a la facilidad para poder aplicar las herramientas aprendidas, solo el 28, 5% lo califico con una alta calificación, seguido del 50% con calificación de 5. El 21,3% que realizó calificaciones menores considera en general que es difícil introducir nuevas prácticas debido a que el cambio cultural requiere de tiempo. Aún así consideran valioso el avance que se inicie el cambio con este tipo de experiencias que al ser didácticas son fáciles de aplicar en otros contextos. Se recomienda a Mindcamp que, en cuanto a este atributo, seria importante indagar más a profundidad el contexto que tiene la organización y su nivel de aprendizaje con respecto al tema de la Innovación, haciendo previamente un diagnóstico. Asimismo, el poder conocer el contexto le permitirá a los facilitadores enfocar sus herramientas y ejemplos a la industria de la empresa. Lo cual podría ayudar a que los colaboradores apliquen lo aprendido de una manera más fácil en su contexto laboral.

• El 98,3% considera valioso el poder tener distintos facilitadores en cada sesión. En general piensan que es interesante el tener diversidad en puntos de vista y experiencia lo cual demuestra dominio en un tema y da dinamismo a la capacitación.

• Otros de los aspectos que más gustaron de la capacitación fue el poder tener el espacio para interactuar y tener un trabajo colaborativo con distintos miembros de la organización. También llama la atención el tener un aprendizaje que no solo fuera teórico sino practico, el cual fue diferente de las capacitaciones tradicionales. • El 85,7% de los participantes considera que la practica constante de este tipo de

actividades puede contribuir a mejorar su creatividad. Opinan en general que la practica constante de este tipo de actividades les podría ayudar a abrir su mente y dar herramientas para plantearse distintos puntos de vista en sus actividades diarias.

Respecto a los aspectos que les gustaría mejorar o agregar a la capacitación, mencionan:

• Algunos perciben que el tiempo de la capacitación podría ser un poco más largo. De otro lado considerarían muy valioso el poder seguir teniendo este tipo de espacios de formación en su trabajo.

• Agregar ejercicios o ejemplos más aplicados a su trabajo. De esta manera será más fácil aplicar los conceptos aprendidos en sus actividades diarias.

• Entregar un manual o cuadernillo al finalizar la capacitación para poder tener acceso a las metodologías o conceptos aprendidos en cualquier momento.

Respecto a las hipótesis y criterios de validación diseñados para este experimento, se muestran los resultados a continuación:

Hipótesis planteadas:

• Los asistentes quedan satisfechos con su asistencia al programa. Se validó, el 71,4% de los participantes realizaron una buena calificación de la capacitación y la

encontraron como un espacio valioso para obtener nuevos conocimientos y tener un trabajo colaborativo con sus compañeros.

• Los asistentes valoran el poder escoger las sesiones a la que asistirán. Se validó, el 100% de los participantes valoran el elegir las sesiones de acuerdo con sus necesidades e intereses.

• Los asistentes encuentran fácil poder aplicar estas herramientas a su contexto laboral y personal. No fue totalmente validada, solo el 28,5% lo calificaron con las notas máximas, seguido del 50% que lo evalúo con nota 5. En general los participantes consideran que la introducción de temas como la innovación requiere de un proceso sistemático que requiere de tiempo para poder generar cambios en la forma de hacer las cosas. Sin embargo, consideran valioso la enseñanza de herramientas didácticas como las de la capacitación que son de fácil uso.

• Los asistentes encuentran valioso poder acceder a diversos facilitadores en un solo lugar. Se validó, el 98,3% de los participantes valoran el poder tener distintos facilitadores y aprender desde distintos puntos de vista.

Respecto a los KPI´s planteados, a continuación, se muestran sus resultados:

La mayoría de los resultados del experimento estuvieron por encima de los KPI´s esperados, es importante seguir trabajando en el atributo de que los colaboradores puedan aplicar de una manera más fácil las herramientas aprendidas en su contexto laboral. Se recomienda a Mindcamp hacer un diagnóstico previo a la organización para identificar sus Tabla 4-Resultados PMV1

brechas actuales, conocer la industria y nivel de innovación que tenga la empresa. De esta manera se podrá enfocar de una manera más acertada los ejemplos y herramientas a utilizar por los facilitadores. Esto podría ayudar a que los colaboradores asocien más fácil el conocimiento aprendido en el programa con sus actividades laborales.

Diseño- Producto mínimo viable (PMV) 2

El segundo experimento consistió en realizar un brochure de la propuesta y testearlo entre las empresas que son actualmente clientes de Mindcamp Chile: Enel, COPEC y DUOC. (Anexo 4- Brochure)

El objetivo de este PMV es enfocarse en resolver el problema de que a las empresas se les dificulta el justificar la compra de Mindcamp y en probar un atributo que no está haciendo la organización que es ajustar su oferta a objetivos específicos que quiere lograr la empresa. Asimismo, se medirá el interés de la empresa por esta nueva propuesta, y si estaría o no dispuesto a adquirirla.

Los atributos de este PMV son:

-Personalización de las líneas de trabajo y habilidades a desarrollar. -Descripción detallada de habilidades y beneficios del programa. -Tiempo del formato.

Resultados Producto mínimo viable (PMV) 2

Se empleó el formato del solution interview para realizar las entrevistas a las personas encargadas de adquirir productos como Mindcamp en las empresas mencionadas anteriormente.

El primer paso consistió en dar una breve descripción del producto y problemáticas que estaba tratando de solucionar, luego cada una de las entrevistadas podía leer el brochure con la propuesta del Mini Minday.

Ilustración 15-PMV2

Las conclusiones de las entrevistas se mencionan a continuación:

• A todas las empresas entrevistadas les pareció interesante la propuesta y estarían dispuestas a adquirir el producto. Llama especialmente la atención el poder tener