Modelo de Trompenaars y Hampden-Turner El último modelo para evaluar las diferencias culturales, presenta siete dimensiones que permiten caracterizar a los países,

estas son:

- Universalismo - particularismo: En algunas culturas el deseo de estructurar el conocimiento y la realidad llevan a la creación de reglas que permiten generalizar las soluciones (universalismo) y aplicar el mismo criterio cada vez que surgen situaciones parecidas. En cambio, en otras los matices cobran especial relevancia y las personas se esfuerzan en resaltar las diferencias o en descubrir excepciones; culturas universalistas son las que predominan en Canadá, EEUU o Alemania. En los países con mayor particularismo se suele hacer la vista gorda y considerar legitima cualquier circunstancia que permita actuar a favor de un amigo, aunque sea a costa de hacer falsas declaraciones o actuar contra la ley, en este tipo de países resulta complicado conseguir el respeto a la propiedad intelectual.

- Especificidad – holismo: En una cultura que predomina la especificidad, las tareas, las responsabilidades y los objetivos se definen de forma completa y desagregada. En los negocios se tiende a ir al grano, a fijarse en aquello que es relevante para la situación dada. Este es el caso de los EEUU. En una cultura holística se tiende a dar una visión de conjunto de los problemas, a introducir elementos del contexto que puedan ampliar el campo de análisis, es el caso de la mayoría de los países de Asía.

- Individualismo – colectivismo: En una cultura individualista la tendencia es mirar por el interés particular. Los países occidentales, especialmente los anglosajones presentan

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los mayores índices de individualismo, por el contrario, en los asiáticos el colectivismo es mayor.

- Orientación interior – exterior: En las culturas orientadas hacia el exterior se reconoce que fuerzas externas al individuo pueden condicionar su destino, y conviene saber adaptarse a ellas. En cambio, las culturas orientadas hacia el interior son las creencias y convicciones propias las que inspiran la conducta y se confía en las propias aptitudes para alcanzar los retos, restando relevancia al azar o las circunstancias. - Consideración sincrónica – secuencial del tiempo: En las culturas secuenciales se

tiende hacia la racionalización del tiempo, a hacer las cosas rápido y aprovechar el tiempo. En las culturas sincrónicas se tiende a simultanear las actividades, se contempla el tiempo de forma más elástica, pensando en las consecuencias sobre el futuro y teniendo en cuenta el pasado.

- Estatus adquirido – heredado

- Igualdad – jerarquía: La posición que ocupa un individuo en la estructura jerárquica de una sociedad puede influir en la forma en que son valoradas sus aportaciones. En sociedades donde prima la igualdad, el trabajo realizado se valora por su propio contenido, sin tener en cuenta la posición que ocupa quien lo ha realizado.

De este modelo se tiene que los estadounidenses son objetivos, analíticos con razonamiento reduccionista, los valores individuales prevalecen y se valora la eficiencia individual. El conocimiento de lo bueno y lo malo reside en la persona y no proviene de una sociedad, el estatus y el respecto se adquiere por lo que se hace más no por lo que se es y por último las aportaciones que hace un individuo se valoran por lo que esta proporciona y no por la posición del individuo que la origina.

Tabla 25. Modelo de diferencias culturales de Trompenaars y Hampdem-Turner

Características Ejemplo

Lo que es bueno y correcto se aplica en todo el mundo (reglas de

comportamiento de aplicación general). Países nórdicos

Universalismo –

particularismo _{Comportamientos basados en circunstancias especiales}

(introducción de situaciones particulares).

Sudeste Asiático, China, países

africanos Objetivos, analíticos, razonamiento reduccionista. Países _anglosajones

Especificidad –

Los valores individuales prevalecen. Se valora la eficiencia

individual. Países occidentales

Individualismo –

colectivismo

Se valora la armonía y cohesión del grupo. Prevalecen los

derechos del grupo frente a los individuales. Países Asiáticos

“Guilt-culture”, el conocimiento de lo bueno y lo malo reside en

la persona individual. Países protestantes

Orientación interior – exterior

“Shame-culture”, lo bueno y lo malo proviene de la sociedad. Asia

El tiempo se consume en una dirección, en una secuencia. Países _occidentales Consideración

sincrónica –

secuencial del

tiempo El tiempo es un círculo, muchos aspectos pueden ser tratados al mismo tiempo. Países árabes, África, Asia Estatus y respeto adquiridos “by doing” (por lo que se hace) EEUU

Estatus adquirido –

heredado _{Estatus y respeto adquiridos “by being” (por lo que se es)}

Malasia, China Las aportaciones se deben juzgar por ellas mismas. Países _occidentales Igualdad – jerarquía

La posición del individuo influye en la valoración de sus actos. Países _orientales Fuente: Pla y León (2004, p.242)

Con los anteriores tres modelos se han establecido los principales rasgos que caracterizan la cultura de negocios en EEUU, lo cual puede servir de base para quienes inician relaciones comerciales con empresas de este país.

Otros aportes que se pueden destacar de los estadounidenses es que trabajan más horas al día y más días al año que cualquier europeo. Hacer horas extras se ve como una obligación y el papel de los sindicatos se percibe más como un obstáculo que cuesta tolerar. La profesionalidad es uno de los atributos que más orgullosos se sienten los norteamericanos. Entre las características de los estadounidenses se destaca su vitalidad y optimismo así como la confianza en sí mismos. El trato en los negocios es informal, exento de complicados protocolos. Se valoran la apertura y la creatividad. Los estadounidenses tienden a ser etnocéntricos en parte a causa de la supremacía económica, tecnológica y militar del país en el mundo. El tiempo es oro y hay una clara preocupación por organizar bien el tiempo. Se acepta la movilidad sin grandes objeciones, lo que favorece la interacción con personas de otros países y la adaptación a otras culturas. Les gusta trabajar por objetivos. La clara orientación al negocio de las empresas hace que sean accesibles y abiertas a establecer relación con cualquiera que pueda ofrecer oportunidades de negocio. El estilo de comunicación es directo, se mantiene una distancia física en las conversaciones. Los contratos son una herramienta habitual en los

negocios, cualquier detalle es recogido por ellos, la violación de cualquiera de las condiciones estipuladas puede terminar en los tribunales sin grandes preámbulos105_.

Por otro lado y referente al tema de inmigración, en el censo de los EEUU se llevan estadísticas de diferentes nacionalidades entre las que se destacan los hispanos, los asiáticos y los afroamericanos, en los últimos años la población de mayor crecimiento han sido los hispanos. En este segmento, de los hispanos, se pueden encontrar oportunidades de negocio porque son personas que tenderán a buscar artículos y marcas que los conecten con sus raíces, finalmente son productos y marcas que conocen, y en muchos de los casos han tenido experiencias con las mismas. La participación que tiene la población hispana o latina en el total de cada estado en EEUU, según cifras del Censo de EEUU, es el siguiente:

Tabla 26. Participación de población hispana o latina por Estado en EEUU

Estado Persons of Hispanic or Latino origin, percent, 2004 (1) _Estado Persons of Hispanic or Latino origin, percent, 2004 (1)

USA 14,1% West Virginia 0,8%

Alabama 2,2% District of Columbia 8,5%

Alaska 4,9% Maryland 5,4% Arkansas 4,4% Delaware 5,8% Washington 8,5% Illinois 14,0% Oregon 9,5% Kansas 8,1% Idaho 8,9% Missouri 2,6% Wyoming 6,7% Nebraska 6,9% California 34,7% Iowa 3,5%

Nevada 22,8% South Dakota 2,0%

Utah 10,6% North Dakota 1,5%

Colorado 19,1% Minnesota 3,5%

Arizona 28,0% Wisconsin 4,3%

New Mexico 43,3% Montana 2,4%

Texas 34,6% Michigan 3,7%

Hawaii 7,9% Ohio 2,2%

Oklahoma 6,3% Pennsylvania 3,8%

Louisiana 2,8% New York 16,0%

Mississippi 1,7% Vermont 1,0%

Georgia 6,8% New Hampshire 2,1%

Florida 19,0% Massachusetts 7,7%

South Carolina 3,1% Rhode Island 10,3%

North Carolina 6,1% Connecticut 10,6%

Tennessee 2,8% New Jersey 14,9%

Kentucky 1,9% Maine 0,9%

Virginia 5,7% Indiana 4,3%

(1) Hispanics may be of any race, so also are included in applicable race categories.

Fuente: Elaboración propia con datos de Censo de EEUU.

Hasta el momento se ha realizado una investigación de mercado para los EEUU donde se analizaron diferentes ambientes que de una u otra forma influyen en el desempeño de las empresas que desean llevar sus productos a este mercado. El análisis tecnológico en nuestra opinión no es necesario realizarlo porque los productos que se desean exportar a EEUU no incluyen procesos de alta tecnología, o se verán afectados por las empresas tecnológicas.

Debido a que EEUU es la mayor economía del mundo actualmente se hace necesario definir los nichos de mercados a los cuales las empresas agremiadas a ACICAM, capítulo Medellín, tienen más oportunidades de éxito, revisión que se hará en la siguiente sección.