Gestión Comercial
Según la página web guiaempresaxxi.com “La gestión comercial es un término usado para describir las disciplinas de negocios no técnicos de una empresa u organización, en particular la administración de los ingresos y gastos para generar un retorno financiero. Sus orígenes parecen remontarse a las industrias de defensa y la construcción en el Reino Unido en la década de 1950.
La definición de Gestión comercial dentro de una organización se aplica tanto a la política y los niveles de transacción. Las políticas comerciales se refieren a las reglas o prácticas que definen cómo las empresas se llevarán a cabo y las condiciones generales bajo las cuales las relaciones externas se llevarán a cabo. Muchas de estas políticas se reflejan en los términos de cualquier contrato en el que la organización se compromete. A nivel de transacciones, gestión comercial se aplica a través de la supervisión de las relaciones comerciales para garantizar su cumplimiento con los objetivos empresariales o políticas y de entender o manejar las consecuencias financieras y el riesgo de cualquier variación.”
35 Para (Rodríguez Inma, 2006) “En los procesos de intercambio, el consumidor, que previamente ha identificado una necesidad, trata de satisfacerla mediante un producto determinado que la otra parte posee. Puesto que el producto se convierte en el medio que permite satisfacer dicha necesidad, su obtención motiva el proceso de intercambio. El producto, en consecuencia, constituye el medio del que dispone la empresa o cualquier organización humana para satisfacer las necesidades de los consumidores. Aunque en la práctica puede adoptar formas muy variadas, estás básicamente se resumen en tres: bienes, servicios e ideas.
De ahí que cuando en marketing nos referimos al producto, no sólo consideramos los objetos tangibles, sino también los intangibles, como los servicios y las ideas. Desde la perspectiva del marketing, por lo tanto, producto es cualquier bien material, servicio o idea que es susceptible de satisfacer una necesidad del consumidor y que, además, tiene un valor para él.
Los bienes son objetos físicos y como tales, tangibles, de manera que pueden ser percibidos mediante los sentidos. En función del modo en el que se consumen, podemos diferenciarlos en dos grupos: bienes de consumo inmediato y bienes duraderos. Son bienes de consumo inmediato los que se extinguen al consumirlos, ya sea inmediatamente o en un breve lapso de tiempo. Los bienes duraderos, en cambio se pueden emplear durante un período de tiempo más prolongado. Así por ejemplo, se considera que el pan, la leche y la fruta son bienes de consumo
36 inmediato porque, como alimentos, desaparecen al ser digeridos. Sin embargo, los coches, las neveras y los televisores son bienes duraderos, puesto que su utilización se dilata y no supone su desaparición.
Los servicios se caracterizan por ser actividades que pueden llevar a cabo tanto personas, como objetos y máquinas. Por lo tanto, no tienen una existencia física, sino que son intangibles. Además, su producción y su consumo se llevan a cabo simultáneamente, por lo que no puede se pueden almacenar. Ello plantea limitaciones tanto para el oferente, que no puede tener un stock de productos que le permita aumentar la oferta cuando se produce un aumento de la demanda, como para el consumidor, que no pueda acaparar el producto en previsión de las futuras necesidades.
Comercialización agrícola.
La comercialización agrícola1 cubre los servicios que se ocupan de hacer llegar el producto agrícola de la granja al consumidor. Existen numerosas actividades interconectadas implicadas en este proceso.
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La comercialización agrícola es realizada más bien por el sector privado que por los gobiernos y todos los pasos de la cadena deben mostrar un beneficio para los participantes. El apoyo a los países en desarrollo para el progreso agrícola es llevado a cabo por organizaciones como la FAO y varias organizaciones donantes. Las actividades incluyen el desarrollo de la
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Comercialización Agrícola, http://www.fao.org/ag/ags/comercializacion-agricola/es/
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37 información de mercado, extensión en comercialización, capacitación agrícola y desarrollo de infraestructura. Las tendencias recientes muestran el aumento de la cuota de mercado de los supermercados y un creciente interés en la agricultura por contrato y en las actividades de comercialización colectiva.
La comercialización agrícola puede definirse como una serie de servicios involucrados en el traslado de un producto desde el punto de producción hasta el punto de consumo. Por consiguiente la comercialización agrícola comprende una serie de actividades interconectadas que van desde la planificación de la producción, cultivo y cosecha, embalaje, transporte, almacenamiento, elaboración de productos agrícolas y de alimentos, a la distribución y venta de los mismos. Tales actividades no pueden tener lugar sin el intercambio de información y a menudo dependen de la disponibilidad de finanzas adecuadas.
Los sistemas de comercialización son dinámicos, competitivos y suponen un cambio y mejoramiento continuo. Los negocios que progresan son los que tienen un costo menor, son más eficientes, y pueden ofrecer productos de calidad. Aquellos que tienen costos altos, no se adaptan a los cambio de demanda del mercado y ofrecen una calidad pobre, a menudo se ven obligados a retirarse del mercado. La comercialización debe orientarse al consumidor al tiempo que debe proporcionar un beneficio al agricultor, transportista, comerciante, procesador, etc. Ello requiere que los implicados en la cadena de comercialización comprendan las necesidades de los
38 compradores, tanto en términos de producto como de condiciones de negocio
El comercio electrónico
El autor (Rodriguez, 2005) manifiesta sobre el e-commerce: “El comercio electrónico y desde la perspectiva de la empresa, podemos definirlo como el conjunto de actuaciones tendentes a la transacción o intercambio de información comercial a través de redes de comunicación. La diferencia más evidente entre el comercio tradicional y el electrónico, es pues, la sustitución de la tienda física en un local comercial por la tienda virtual en una pantalla de ordenador.
El comercio electrónico ("e-commerce") abarca, como toda actividad comercial relacionada con la venta de un bien o servicio, los cometidos de publicidad, información comercial, negociación, la venta propiamente dicha, facturación y cobro, así como la, en ocasiones olvidada, atención al cliente”.
Los autores (Laudon , Traver , & Guercio, 2009) ” El comercio electrónico hace el uso de Internet y Web para hacer negocios. Dicho de manera más formal, se enfoca en las transacciones comerciales habilitadas de manera digital entre organizaciones e individuos. Cada uno de estos componentes de nuestra definición funcional del comercio electrónico es importante. Las transacciones habilitadas de manera digital incluyen todas las transacciones mediadas por la tecnología digital. En su mayor parte, esto significa las
39 transacciones que ocurren a través de Internet y Web. Las transacciones comerciales implican el intercambio de valores (por ejemplo, dinero) entre límites organizacionales o individuales, a cambio de productos y servicios. El intercambio de valores es importante para la comprensión de los límites del comercio electrónico. Sin un intercambio de valores, no hay actividad comercial”.
Para (Laudon & Laudon, 2008) “Las transacciones en el comercio electrónico se clasifican en:”
Comercio electrónico negocio a consumidor B2C
Comercio electrónico negocio a negocio B2B
Comercio electrónico consumidor a consumidor C2C
Comercio electrónico de igual a igual P2P
Comercio electrónico negocio a consumidor B2C. Implica la venta al menudeo de productos y servicios a compradores individuales.
Comercio electrónico negocio a negocio B2B. Se efectúan ventas de
bienes y servicios entre empresas. (Laundon, 2009)
Comercio electrónico consumidor a consumidor C2C. Comprende a
los consumidores que venden directamente a consumidores. En el comercio electrónico C2C el consumidor prepara el producto para el mercado, coloca el producto en subasta o venta y depende del generador de mercado para proporcionar herramientas de catálogo, motor de
40 búsqueda y liquidación de transacciones, de manera que los productos se puedan mostrar, descubrir y pagar con facilidad. (Laundon, 2009)
Comercio electrónico P2P. La tecnología de igual a igual permite a los usuarios de internet compartir archivos y recursos de computadora de manera directa, sin tener que pasar por un servidor web central. En su forma más pura no se requiere intermediario aunque, de hecho, la mayoría de las redes P2P utilizan “súper servidores” intermediarios para agilizar las operaciones. (Laundon, 2009)
Características Únicas de la Tecnología del Comercio Electrónico
Según (Matt, 2011) “Hay ocho características únicas de la tecnología del comercio electrónico que presentan un reto al pensamiento tradicional de los negocios, y explican por qué tenemos tanto interés en el comercio electrónico. Estas dimensiones únicas de las tecnologías de comercio electrónico sugieren muchas nuevas posibilidades para comerciar y vender: hay un poderoso conjunto de mensajes interactivos, personalizados y ricos para entregarlos a las audiencias segmentadas, con intereses específicos. Las tecnologías del comercio electrónico permiten a los comerciantes saber mucho más acerca de los consumidores, y poder utilizar esta información con más efectividad que en el pasado.”
(Laundon, 2009) “Para Potencialmente, los comerciantes en línea pueden utilizar esta nueva información para desarrollar nuevas asimetrías de
41 información, mejorar su habilidad para desarrollar marcas de productos, cobrar precios especiales por un servicio de alta calidad y segmentar el mercado en un número interminable de subgrupos, donde cada uno reciba un precio diferente. Para complicar aún más las cosas, estas mismas tecnologías permiten a los comerciantes saber más acerca de otros comerciantes que en el pasado. Esto presenta la posibilidad de que los comerciantes puedan estar secretamente de acuerdo en los precios, en vez de competir y hacer que aumenten los precios promedio generales.” Esta estrategia funciona bien, en especial cuando sólo hay algunos proveedores. Estas estrategias son:
Ubicuidad: En el comercio tradicional, un mercado es un lugar físico que
la gente visita para realizar transacciones. Por el contrario, el comercio electrónico se caracteriza por su ubicuidad, es decir, está disponible justo en cualquier parte, en todo momento, libera al mercado de estar restringido a un espacio físico y permite comprar desde el escritorio del cliente, en su hogar, en su trabajo o incluso desde su automóvil. Desde el punto de vista del consumidor, la ubicuidad reduce los costos de las transacciones, es decir, los costos de participar en un mercado ya no es necesario invertir tiempo y dinero en viajar a un mercado. (Matt, 2011)
Alcance Global: La tecnología del comercio electrónico permite que las transacciones comerciales traspasen los límites culturales y nacionales con mucha mayor conveniencia y efectividad en costos de lo que se puede lograr con el comercio tradicional. En consecuencia, el tamaño
42 potencial del mercado para los comerciantes que utilizan el comercio electrónico es casi equivalente al tamaño de la población en línea mundial, más de 1.2 miles de millones en línea(Matt, 2011)
Estándares Universales: Una característica notablemente inusual de las
tecnologías de comercio electrónico es que los estándares técnicos de internet, y por ende los estándares técnicos para llevar a cabo el comercio electrónico, son estándares universales que son compartidos por todas las naciones en todo el mundo. Los estándares técnicos universales de internet y comercio electrónico reducen en forma considerable los costos de entrada en el mercado, es decir, el costo que deben pagar los comerciantes sólo por llevar sus bienes al mercado, al igual reduce los costos de búsqueda para encontrar productos adecuados. Gracias a esto se benefician, tanto negocios como individuos. (Matt, 2011)
Riqueza: la riqueza de la información se refiere a la complejidad y contenido de un mensaje. Internet tiene el potencial para ofrecer mucho más riqueza de información que los medios tradicionales, como los impresos, la radio y la televisión, debido a que es interactiva y puede ajustar el mensaje a cada usuario individual. La riqueza del servicio web permite a los comerciantes de ventas al detalle y de servicios comercializar y vender bienes y servicios “complejos” que hasta este momento en realidad requerían una presentación directa por una fuerza de ventas. (Matt, 2011)
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Interactividad: Facilitan la comunicación de dos vías entre comerciante y
consumidor. La interactividad permite que un comerciante en línea se comprometa con un cliente en forma similar a una experiencia cara a cara, pero a una escala global mucho más masiva.
Densidad de la Información: Es el aumento de información existente en
internet, la cantidad y monto totales de información disponible para todos los participantes en el mercado, clientes y comerciantes por igual. Las tecnologías de comercio electrónico reducen los costos del acopio de información, el almacenamiento, el procesamiento y la comunicación. Al mismo tiempo, estas tecnologías aumentan en forma considerable la prevalencia, precisión y actualidad de la información, con lo cual se hace más útil e importante que nunca. De este modo la información se vuelve más plena, menos costosa y de mayor calidad. (Matt, 2011).