Ventas

Es el proceso que se realiza frente al posible comprador para efectuar una transacción comercial que incluya el intercambio de bienes y servicios.

En las actividades como tal se realiza en el comercio. Es el intercambio que se aplica cuando una persona quiere adquirir un producto y a cambio entrega una cantidad de dinero impuesta. Es todo ese conjunto de actividades que pueden llegar a tener un complejo procedimiento, todo depende de la magnitud de la transacción. (Forsyth, 2010, p.115)

En las actividades de ventas es muy relevante la actitud y profesionalismo del vendedor para obtener el resultado deseado, logrando que ambas partes obtengan un beneficio mutuo.

Es la entrega de un producto, un servicio u otras cosas por una cantidad de dinero, estas pueden ser al contado, a crédito, o a plazos.

La logística empresarial es un campo nuevo dentro de la dirección empresarial. Si bien los individuos y las empresas vienen realizando actividades logísticas (transporte, almacenamiento) desde siempre. La novedad consiste en el tratamiento coordinado de unas actividades ya que en la práctica están estrechamente relacionadas. (Pujol B, 2010, p.117)

La gestión de ventas es la actividad principal para generar ingresos monetarios y depende en gran parte de la identificación de necesidades para satisfacer los requerimientos del comprador a través de un producto o servicio.

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1.2.3.1 Importancia de ventas

Las ventas es la actividad número uno en el mundo, al momento de adquirir un bien o servicio es el cliente quien tiene el poder de decisión, y solo las empresas que hacen algo diferente son las que salen adelante, se mantienen y crecen en el mercado.

La decisión de colocar un producto en el mercado. La decisión de comercializar el producto define varias tareas en marcha. Ordenar los materiales y el equipo de producción, empezar la producción, crear inventarios embarcar el producto a los puntos de distribución de campo, capacitación de la fuerza de ventas, anunciar el nuevo producto al comercio y publicitarlo a los clientes potenciales. (Lamb, Hair, & Mcdaniel, 2012, p.370)

Cada día el mercado es distinto y hay que estar preparados constantemente. Existen modelos modernos de comercialización que ahorran tiempo y dinero, y su importancia estriba en la tecnificación de sus actividades para alcanzar ventas efectivas.

1.2.3.2 Técnicas de ventas

Es necesario activar el pensamiento rápido del cliente, destacando la solución que ese va obtener y como lo va hacer, utilizando un lenguaje sencillo, común y fácil de entender, así se crea una conexión o afinidad por la marca, producto y servicio.

La distribución de ventas al igual que el resto de variables controlables por la empresa, forman parte de la oferta de mercado y su organización, ejecución y control han de planificar con un máximo cuidado ya que compromete la definición y el posicionamiento de los bienes de la empresa en el mercado. Sim embargo en el caso de la distribución, estas tareas agudizan su dificultad, porque, así como las otras variables de la mescla comercial se desarrolla en el seno de la empresa sin tanta colaboración externa, ahora esta colaboración es esencial y sin ella la empresa se vería muy comprometida para poder colocar sus productos en el mercado. (Vigaray, 2011, p.98)

Esto aumenta las posibilidades que el cliente pague por lo que se está ofreciendo, estando seguros que los clientes entienden que la empresa tiene la solución a su necesidad.

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Se debe analizar, planificar, e implementar y controlar las labores del equipo de venta para que puedan conectarse con las emociones de los clientes.

1.2.3.3 Prospección de clientes

Es la acción que realiza el vendedor o la empresa para obtener información de posibles clientes, el éxito en la venta depende de la capacidad para encontrar clientes potenciales, existen variedad de métodos para encontrar cliente, debiéndose emplear toda iniciativa para lograr más ventas.

La prospección es la búsqueda y la llamada de clientes que, hasta ahora no son clientes de la compañía. Esta actividad no tiene importancia uniforme para todas las ramas de venta. Evidentemente, es más importante en la venta industrial que en la venta. (Jobber & Geoffrey, 2012, p.98)

Es importante dar visibilidad al cliente así las ventas fluirán porque se brinda confianza, cambiando enfoques mentales y dando sentido de urgencia a la venta, es así como se debería prospectar futuros compradores.

1.2.3.4 Fuerza de ventas

En este método los representantes de ventas hacen un pronóstico por cada producto para su territorio de ventas particular. Jobber & Geoffrey (2012) afirma que: “Los pronósticos individuales se elevaron para obtener un pronóstico para la empresa; algunas veces esto recibe el nombre de enfoque de raíces de paso. El gerente debe estar de acuerdo con el pronóstico de cada representante, y el jefe de división aprueba el pronóstico final” (p.115). Convirtiéndola en la principal herramienta de gestión comercial por su característica interactiva ya que permite al vendedor ampliar las aplicaciones descriptivas de un bien o servicio.

o Capacitación

Los colaboradores son la primera cara visible de la empresa es por ello que deben ofrecer cordialidad y amabilidad, además de tener un buen conocimiento de los productos que se ofertan.

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Los nuevos vendedores pueden pasar desde pocas semanas o meses hasta un año o más en capacitación. Luego, la mayoría de las compañías ofrecen una capacitación de venta continua por medio de seminarios, reuniones de ventas y aprendizaje electrónico por Internet a lo largo de la carrera del vendedor. (Kotler & Armstrong, Marketing, 2012, p.473)

Para ellos deben ser capacitados constantemente, para que asesoren de una manera correcta a los clientes brindándoles la información correcta y satisfaciendo sus necesidades, no pensar en que va ser un gasto innecesario capacitando al personal, sino al contrario esto traerá beneficios para la empresa, porque un cliente satisfecho, regresa a comprar.

o Motivación

Uno de los componentes más importantes del éxito en la empresa son los colaboradores, motivarlos constantemente es crucial para el crecimiento constante de cualquier negocio.

La motivación es el motor que hace que los seres humanos nos sintamos impulsados a realizar una acción específica para alcanzar un resultado que nos permita satisfacer una o varias necesidades, bien sea gracias al logro mismo, o por la recompensa que nos dará un tercero al alcanzarlo. En el mundo empresarial, y más directamente en el entorno de las ventas, la motivación es fundamental debido a la necesidad que tienen los vendedores de alcanzar una alta capacidad de manejo de situaciones adversas, y al compromiso que tienen de poner en el mercado los productos o servicios de la compañía un entorno cada vez más competido. (Soto, Ruiz, Echavarría, & Correa., 2012, p.190)

Una empresa con sus colaboradores motivados obtiene un buen ambiente de trabajo, resultados positivos, y un personal muy activo, cada persona en el equipo tiene un catalizador distinto, es decir los motiva diferentes cosas, lo que hay que saber distinguir para motivarlos efectivamente.

o Reclutamiento y selección de vendedores

Se refiere a encontrar a los candidatos idóneos, evaluando sus potencialidades físicas y mentales, así como sus actitudes al puesto del trabajo.

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El reclutamiento es el proceso mediante el cual la Gerencia de Ventas, los altos ejecutivos de ventas, o el Departamento de Recursos Humanos de la compañía, buscan los candidatos a un cargo para luego seleccionar entre ellos a la persona más idónea para desempeñarlo. Con este objetivo se definen claramente las funciones a desempeñar, se hace una descripción del cargo y se determinan los requisitos del candidato en términos de perfiles y funciones. (Diaz de Castro, Navarro, & Peral, 2014, p.156)

Siendo cuidadosos al seleccionar quién trabajará en la empresa se tiene más oportunidades de ser exitosos, que si se lo hace sin metodología, sin cubrir los pazos necesarios y adecuados para lograr una buena selección, asi no se invertirá innecesariamente en tiempo para entrenarlo.

1.2.3.5 Canales de distribución.

Los canales de distribución son el medio por el cual un bien, producto o servicio llega al consumidor final, la empresa debe identificar cual es la estrategia que más le conviene de acuerdo al sector en el que se desenvuelve la misma.

Los canales de distribución dentro de los países varían en gran medida unos de otros. Hay grandes diferencias entre los números y tipos de intermediarios que atienden a cada mercado internacional, así como la infraestructura de transporte que atiende a esos intermediarios. (Kotler & Armstrong, Marketing, 2012, p.572)

Cada empresa escoge su canal para la distribucion de sus productos o servicios que sea completa, eficiente, económica, de manera que el consumidor pueda adquirirlos con menor esfuerzo y mayor satisfaccion posible.

o Diseño de rutas

El director de ventas deberá establecer las rutas o itinerarios de venta, tratando de minimizar tanto el tiempo de dedicación como los de desplazamiento de los vendedores, por rutas de ventas se entiende. Rodríguez (2013) afirma que: “En la medida en que el vendedor es el responsable de efectuar las visitas a los clientes, se encuentra en mejor posición para conocer sus costumbres y las horas más convenientes para visitarlos”

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(p.112). El plan de rutas otorga el lineamiento a seguir para que los vendedores puedan gestionar de mejor manera el proceso de comercialización.

o Políticas de distribución.

Las politicas de distribucion implica tomar desiciones, a largo plazo, que pueden tener consecuencias irreversibles. Escribano, Alcaraz & Fuentes (2014) menciona que: “Estas decisionespodemos resumirlas en las siguientes: diseño y selección del canal de distribución, localización y dimensión de los puntos de venta, logística de distribución o distribución física, relaciones internas del canal de distribución” (p.178). El cumplimiento de las políticas de distribución pueden ayudar a cubrir la cuota d emercado en los tiempos establecidos.

1.2.3.6 Canales de comunicación

Es lo que se utiliza para dar a conocer el mensaje al público para que capten la información, algunos lo captan en imágenes, otros en sensaciones y otros en sonido.

Son los medios que transmiten mensajes sin contacto personal no retroalimentación, esto incluye los principales medios de comunicación, ambientes y sucesos. Los principales medios de comunicación son los impresos, los de transmisión, los de exhibición y en línea. Las atmosferas son entornos diseñadas para crear y reforzar la inclinación del comprador hacia la adquisición de un bien o servicio. Así los despachos de abogados y los bancos están diseñados para comunicar confianza y otras calidades que serían valiosas para sus clientes. (Jobber & Lancaster, 2012, p.202)

Sin la existencia de los canales de comunicación no sería posible para ningún administrador o gerente brindar al público una idea objetiva y clara de los beneficios, características y bondades de los productos o servicios que ofrecen y como tal un desconocimiento del mismo.

o Publicidad.

Es de suma importancia que una empresa invierta en publicidad, dando a conocer a la población los productos que se oferta. Kotler & Armstrong (2012) mencionan que: “Es

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cualquier forma pagada de presentación y promoción no personales de ideas, bienes o servicios, por un patrocinador identificado” (p.434). Es más efectiva si se hace énfasis en las diferentes temporadas del año analizando que productos se venderían en mayor cantidad.

o Promoción.

Es un pequeño incentivo que se le otorga al cliente buscado atraerlo y de esta forma incrementar las ventas, estas pueden generar reacciones positivas que pueden ser emocionales o funcionales, para ello es necesario estudiar a los clientes y así lograr tener una promoción eficiente y exitosa. Kotler & Armstrong (2012) establece que: “Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio” (p.434). Definiendo el objetivo al que se quiere llegar con la promoción ya que pueden ser varios, como incrementar la afluencia de clientes, la venta por volumen, incrementar el monto de compra y generar el retorno de los clientes.

o Distribución interna.

Señalética informativa.

Es un conjunto de estímulos que define físicamente la organización y ubicación de los productos que tienen la empresa de una manera clara.

La señalización es la parte de la ciencia de la comunicación visual que estudia las relaciones funcionales entre los signos de orientación en el espacio y el comportamiento de los individuos. Se aplica al servicio de los individuos, a su orientación en un espacio a un lugar determinado, para la mejor y más rápida accesibilidad a los servicios requeridos y para mayor seguridad en los desplazamientos y las acciones. (Baines & Dixon, 2010, p.7)

El implementar señaléticas informativas en la empresa es de mucha utilidad para los clientes, en especial para los nuevos ya que así ellos se dirigirían de una manera más fácil a la categoría donde está buscando el producto.

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A través de un establecimiento con exteriores atractivos y una presentación agradable de la mercadería, el minorista consigue crear un ambiente de compra adecuada y cómoda para su clientela. Vigaray (2011) define como: “Las decisiones de comprar de los consumidores están muy influenciadas por la presentación de la mercancía en el establecimiento. Los minoristas utilizan las actividades de Merchandising para favorecer las ventas productos. (pp.11-13). Se asocia con la correcta ubicación de los productos en el punto de venta.

1.2.3.7 Atención al cliente.

Se denomina atención al cliente al trato que las personas que están en contacto con el público brindan, es importante porque sus acciones influyen de un modo muy significativo en la percepción que el cliente tiene acerca de la calidad del servicio que se ofrece.

La empresa que desee tener éxito primero debe hacer una selección adecuada del personal de ventas; también es importante que considere siempre quien es el consumidor, cual es el segmento de mercado que desea satisfacer y cuáles son sus características, motivaciones, actitudes, costumbres, hábitos, entre otros. (Fischer & Espejo, 2011, p.123)

Una buena atención logra la satisfacción del cliente, por lo que es un elemento poderoso en las ventas como un precio competitivo o un excelente producto por eso hay que ser amables, y mantener un lenguaje corporal positivo.

1.2.3.8 Convenios.

Algunas empresas no adquieren otra ni se fusionan con ninguna, sino que buscan estrategias cooperativas, por ejemplo, convenios o sociedades en participación.

En esta situación le corresponde a recursos humanos el papel vital de evaluar la compatibilidad de las culturas y los problemas potenciales. Cuando se firma un convenio, recursos humanos ayuda a seleccionar a los ejecutivos clave y a desarrollar el trabajo en equipo entre las fuerzas de trabajo respectivas. Además,

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por lo general recursos humanos se involucra en el diseño del convenio y de los incentivos mutuos para la alianza. (Snell & Bohlander, 2012, p.69)

De manera particular, cuando las empresas conforman sociedades en la participación internacionales, las cuestiones de cultura (cultura de la empresa y nacional) se vuelven especialmente importantes.

1.2.3.9 Descuentos

Se trata en concreto de las promociones, que bajo la forma de bonificaciones y/o descuentos por compras.

Afectan indiscutiblemente al precio final de venta a la clientela, los cálculos que tiene que efectuarse para repercutir matemáticamente en el stock total y real de productos no suele ser una tarea fácil pero desde el punto de vista del fabricante o industria, si ante una promoción a la distribución esta es repercutida de alguna forma en los precios de venta, es evidente que resulta muy positiva, ya que los descuentos produce una motivación al consumidor. (Ferré , Ramón, & Trigo , 2012, p.295)

Uno de los temas de más interés que hay que analizar es como recuperan las promociones en el precio de venta, ya que no debe olvidarse que si ello fuese cierto es posible utilizar las promociones como elementos reguladores de los propios precios

1.2.3.10 Gestión de relación con el cliente

Son sistemas informáticos de estrategia y de apoyo, los cuales ayudan a las empresas a gestionar las relaciones con los clientes de una manera organizada, proporcionando a los empleados la información de los procesos necesarios para comprender y conocer las necesidades de los clientes.

Analizaremos la forma en que las compañías desarrollan y administran la información sobre elementos importantes del mercado: los clientes, los competidores, los productos y los programas de marketing. Para alcanzar el éxito en el mercado actual, las empresas deben saber cómo convertir enormes

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cantidades de información de marketing en ideas frescas sobre el cliente que les ayudarán a entregar mayor valor a este. (Kotler & Armstrong, Marketing, 2012, p.96)

Así se podrá ofrecer productos y servicios personalizados, teniendo como finalidad lograr la fidelidad del cliente, para lo cual la empresa debe adaptar dicho sistema a sus necesidades, siendo este rápido e intuitivo para trabajar con mayor rapidez, facilitando la comunicación interna.

1.3 Valoración crítica de los conceptos principales de las distintas posiciones