Diseño de estrategias de distribución y comercialización para promover las ventas en “provecen” de la ciudad de Santo Domingo, 2016

UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES

UNIANDES

FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS

PROYECTO DE INVESTIGACIÓN PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE

INGENIERA EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS

TEMA:

DISEÑO DE ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN PARA

PROMOVER LAS VENTAS EN “PROVECEN” DE LA CIUDAD DE SANTO DOMINGO,

2016.

AUTORA: ACHIG CHICAIZA ERIKA MAGALY

ASESORA: ING. MOREIRA ROSALES LOURDES VIVIANA, MBA

SANTO DOMINGO - ECUADOR

APROBACIÓN DEL ASESOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN

CERTIFICACIÓN

Quien suscribe, legalmente CERTIFICA QUE: El presente Trabajo de Titulación realizado por la señorita Erika Magaly Achig Chicaiza, estudiante de la Carrera de Administración de Empresas y Negocios , Facultad de Dirección de Empresas, con el tema DISEÑO DE ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN PARA PROMOVER LAS VENTAS EN “PROVECEN” DE LA CIUDAD DE SANTO DOMINGO,

2016, ha sido prolijamente revisado, y cumple con todos los requisitos establecidos en la normativa pertinente de la Universidad Regional Autónoma de los Andes – UNIANDES, por lo que se aprueba su presentación.

Santo Domingo, septiembre de 2017

________________________________

Ing. Lourdes Viviana Moreira Rosales, Mba.

DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD

Yo, Erika Magaly Achig Chicaiza, estudiante de la Carrera de Administración de Empresas y Negocios, Facultad de Dirección de Empresas, declaro que todos los resultados obtenidos en el presente trabajo de investigación, previo a la obtención del título de INGENIERA EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS, son absolutamente originales, auténticos y personales; a excepción de las citas, por lo que son de mi exclusiva responsabilidad.

Santo Domingo, septiembre de 2017

_________________________________

Srta. Erika Magaly Achig Chicaiza C.I.: 050355946-0

DERECHOS DE AUTOR

Yo, Erika Magaly Achig Chicaiza, declaro que conozco y acepto la disposición constante en el literal d) del Art. 85 del Estatuto de la Universidad Regional Autónoma de Los Andes, que en su parte pertinente textualmente dice: El Patrimonio de la UNIANDES, está constituido por: La propiedad intelectual sobre las Investigaciones, trabajos científicos o técnicos, proyectos profesionales y consultoría que se realicen en la Universidad o por cuenta de ella.

Santo Domingo, septiembre de 2017

_________________________________

Srta. Erika Magaly Achig Chicaiza C.I.: 050355946-0

CERTIFICACIÓN DEL LECTOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN

Yo, Ing. Mayra Alexandra Granda Sanmartín, Mgs, en calidad de Lectora del Proyecto de Titulación.

CERTIFICO:

Que el presente trabajo de titulación realizado por la estudiante Erika Magaly Achig

Chicaiza sobre el tema: DISEÑO DE ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN Y

COMERCIALIZACIÓN PARA PROMOVER LAS VENTAS EN “PROVECEN” DE LA

CIUDAD DE SANTO DOMINGO, 2016, ha sido cuidadosamente revisado por la suscrita, por lo que he podido constatar que cumple con todos los requisitos de fondo y forma establecidos por la Universidad Regional Autónoma de los Andes, para esta clase de trabajos, por lo que autorizo su presentación.

Santo Domingo, diciembre de 2017

Ing. Mayra Alexandra Granda Sanmartín, Mgs.

DEDICATORIA

A mis padres Luis Achig y Fabiola Chicaiza los cuales han

depositado en mí su entera confianza, han sido los mejores

padres que Dios me ha dado y que son el motor de mi vida, ya

que ellos siempre supieron apoyarme incondicionalmente para

que llegue a culminar esta meta tan importante en mi vida.

AGRADECIMIENTO

A Dios por darme la vida, brindarme salud y trabajo, dándome

fortaleza diaria y sabiduría para poder llegar lejos y es así que

hoy estoy culminando una meta muy importante en mi vida.

A, mis padres que con su ejemplo siempre me supieron guiar por

el camino del bien, ellos me han enseñado que existen días

buenos, como malos, pero a pesar de ello siempre debo

levantarme y no dejarme desmayar en el camino.

A la Universidad Regional Autónoma de los Andes

“UNIANDES”, en la cual he recibido una formación

académica y ética a lo largo de mi carrera profesional.

A los catedráticos de la Universidad, los cuales día a día han

impartido sus sabios conocimientos y me han sabido formar de

una buena manera.

A la Ing. Lourdes Moreira, Asesora del proyecto de

investigación por su paciencia y haberme dado las guías

necesarias para poder llevar a cabo este trabajo investigativo.

RESUMEN

La distribución y comercialización permite al fabricante ubicar los productos, en el lugar y momento oportuno, con el menor costo posible, creando valor para clientes, socios y proveedores. Una óptima comercialización y distribución viabiliza la penetración de mercados e incrementa la participación y las utilidades.

En la parte introductoria del proyecto de investigación se identificaron los principales problemas que afectan a la empresa “PROVECEN”, necesidades imperantes que deben ser solucionadas, pues están limitando los procesos de comercialización. Dichas causales son: la escasa capacitación al personal de ventas, inadecuado conocimiento de estrategias comerciales, poca inversión en tácticas publicitarias y la inexistencia de menciones informativas para orientar al cliente.

La elaboración del marco teórico, correspondiente al capítulo I fue de vital importancia ya que sus contenidos bibliográficos ayudaron a fundamentar de manera científica la variable dependiente e independiente.

El desarrollo de capítulo II permitió ratificar la problemática existente en la empresa “PROVECEN”, a través de la aplicación de los diferentes métodos, técnicas e instrumentos de investigación.

El capítulo III contempla una descripción de carácter técnico del modelo teórico que sirvió como guía para la elaboración del tema propuesto en el cual se proponen estrategias viables para solucionar las causas del problema en estudio. Cabe recalcar que para cada estrategia se realizó la respectiva ampliación a través de un plan de acciones, el costo que representa la puesta en marcha del proyecto es de $10227,20 relativamente bajo en comparación con el beneficio que se va a obtener después de su aplicación.

ABSTRACT

The distribution and marketing allows the manufacturer to locate the products, in the

place and at the right time, with the lowest possible cost, creating value for customers,

partners and suppliers. Optimal marketing and distribution makes market penetration

possible, increases participation and profits.

In the introductory part of the research project identified the main problems affecting the company "PROVECEN", prevailing needs that must be solved, as they are limiting the marketing processes. These factors are poor training of sales personnel, inadequate knowledge of commercial strategies, little investment in advertising tactics, and lack of information to guide the client.

The elaboration from the theoretical framework corresponding to chapter I was of vital importance since its bibliographic contents helped to scientifically substantiate the independent and dependent variable.

The development of chapter II allowed ratifying the problematic existing in the company "PROVECEN", through the application of the different methods, techniques and research instruments.

ÍNDICE GENERAL

APROBACIÓN DEL ASESOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN. DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD.

DERECHOS DE AUTOR.

CERTIFICACIÓN DEL LECTOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN. DEDICATORIA.

AGRADECIMIENTO. RESUMEN.

ABSTRACT.

ÍNDICE GENERAL. ÍNDICE DE TABLAS. íNDICE DE FIGURAS. íNDICE DE ANEXOS.

INTRODUCCIÓN.

Antecedentes de la investigación. ... 1

Formulación del problema. ... 1

Delimitación del problema. ... 2

Objeto de investigación y campo de acción. ... 2

Identificación de la línea de investigación. ... 3

Objetivo general... 3

Objetivos específicos. ... 3

Idea a defender. ... 3

Justificación del tema. ... 3

CAPITULO I. 1 MARCO TEÓRICO. ... 5

1.2 Análisis de las distintas posiciones teóricas sobre el objeto de investigación. 5

1.2.1 Administración. ... 5

1.2.1.1 Importancia de la administración. ... 6

1.2.1.2 Proceso administrativo. ... 7

1.2.2 Estrategias de distribución y comercialización. ... 8

1.2.2.1 Importancia. ... 9

1.2.2.2 Características. ... 9

1.2.2.3 Modelo de estrategias de distribución. ... 11

1.2.3 Ventas. ... 16

1.2.3.1 Importancia de ventas ... 17

1.2.3.2 Técnicas de ventas ... 17

1.2.3.3 Prospección de clientes ... 18

1.2.3.4 Fuerza de ventas ... 18

1.2.3.5 Canales de distribución ... 20

1.2.3.6 Canales de comunicación ... 21

1.2.3.7 Atención al cliente ... 23

1.2.3.8 Convenios ... 23

1.2.3.9 Descuentos ... 24

1.2.3.10 Gestión de relación con el cliente ... 24

1.3 Valoración crítica de los conceptos ... 25

1.4 Conclusiones parciales del capítulo. ... 25

CAPÍTULO II. 2 MARCO METODOLÓGICO ... 27

2.1 Caracterización de la empresa ... 27

2.2 Descripción del procedimiento metodológico. ... 27

2.2.1 Modalidad de la investigación. ... 27

2.2.2.1 Investigación descriptiva. ... 28

2.2.2.2 Investigación bibliográfica. ... 28

2.2.2.3 Investigación de Campo. ... 28

2.2.3 Población y muestra. ... 28

2.2.3.1 Población. ... 28

2.2.3.2 Muestra. ... 29

2.2.4 Métodos de la investigación. ... 29

2.2.4.1 Método Inductivo – Deductivo. ... 29

2.2.4.2 Método Analítico – Sintético. ... 30

2.2.4.3 Método Histórico-lógico. ... 30

2.2.5 Técnicas de investigación. ... 30

2.2.5.1 Observación directa. ... 30

2.2.5.2 Entrevista. ... 30

2.2.5.3 Encuesta. ... 31

2.2.6 Instrumentos de investigación. ... 31

2.2.6.1 Ficha de observación. ... 31

2.2.6.2 Guía de entrevista. ... 31

2.2.6.3 Cuestionario. ... 31

2.2.7 Análisis de resultados. ... 31

2.2.7.1 Entrevista aplicada a la Sra. Margoth Mejía. ... 32

2.2.7.2 Encuesta dirigida a los colaboradores. ... 33

2.2.7.3 Encuesta dirigida a los clientes actuales. ... 34

2.2.7.4 Encuesta dirigida a los clientes potenciales. ... 35

2.2.8 Verificación de la idea a defender. ... 36

2.3 Propuesta de la investigadora. ... 37

CAPITULO III.

3 VALIDACIÓN Y/O EVALUACIÓN DE RESULTADOS DE SU APLICACIÓN. ... 39

3.1 Modelo de la aplicación de los resultados de la investigación. ... 39

3.1.1 Título: ... 39

3.1.2 Justificación de la propuesta ... 39

3.1.3 Objetivos. ... 40

3.1.3.1 Objetivo general de la propuesta. ... 40

3.1.3.2 Objetivos específicos de la propuesta. ... 40

3.1.4 Desarrollo de la propuesta. ... 40

3.1.4.1 Direccionamiento estratégico ... 40

3.1.4.2 Análisis situacional. ... 42

3.1.4.3 Diagnóstico FODA. ... 46

3.1.4.4 Pronóstico de ventas y BCG. ... 47

3.1.4.5 Objetivos estratégicos y operativos. ... 51

3.1.4.6 Desarrollo de estrategias, actividades e indicadores. ... 53

3.1.5 Evaluación y control. ... 85

3.2 Validación de la propuesta... 89

3.3 Conclusiones parciales del capítulo. ... 89

CONCLUSIONES GENERALES ... 90

RECOMENDACIONES ... 90 BIBLIOGRAFÍA.

ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1. Población. ... 29

Tabla 2. Fórmula y cálculo de la muestra. ... 29

Tabla 3. Entrevista aplicada a la Sra. Margoth Mejía. ... 32

Tabla 4. Encuesta dirigida a colaboradores. ... 33

Tabla 5. Encuesta dirigida a clientes actuales. ... 34

Tabla 6. Encuesta dirigida a clientes potenciales. ... 35

Tabla 7. Factores del micro-ambiente. ... 44

Tabla 8. Análisis interno. ... 45

Tabla 9. Proyección de ventas. ... 48

Tabla 10. Porcentaje de crecimiento. ... 48

Tabla 11. Crecimiento y participación de mercado. ... 49

Tabla 12. Análisis de participación de mercado. ... 50

Tabla 13. Objetivos estratégicos y operativos ... 52

Tabla 14. Matriz de acciones estratégicas e indicadores. ... 53

Tabla 15. Cursos para manos y pies... 61

Tabla 16. Cursos para rostro. ... 62

Tabla 17. Cursos para masajes. ... 63

Tabla 18. Presupuesto para mix de producto. ... 64

Tabla 19. Presupuesto para mix de precio. ... 66

Tabla 20. Tiempo de ejecución, responsable y costos publicidad en TV. ... 67

Tabla 21. Tiempo de ejecución, responsable y costos insertos en periódico. ... 69

Tabla 22 Tiempo de ejecución, responsable y costos red social Facebook ... 70

Tabla 23 Tiempo de ejecución, responsable y costos red social Instagram ... 71

Tabla 24 Tiempo de ejecución, responsable y costos página web ... 72

Tabla 25 Tiempo de ejecución, responsable y costos animación en el punto de venta73 Tabla 26. Presupuesto para mix de evidencia física. ... 76

Tabla 27. Cronograma de capacitación. ... 77

Tabla 28. Presupuesto para mix de personal. ... 77

Tabla 29. Materiales para el vendedor. ... 82

Tabla 30. Rol de pagos vendedor. ... 82

Tabla 31. Presupuesto para mix de personal. ... 83

Tabla 32. Procedimiento para la otorgación de crédito. ... 84

Tabla 34. Presupuesto para mix de producto. ... 86

Tabla 35. Cronograma para la ejecución de las estrategias. ... 87

Tabla 36. Cronograma para la ejecución de las estrategias. ... 88

ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1. Modelo de propuesto para el desarrollo de la investigación ... 11

Figura 2. Propuesta de la investigadora. ... 37

Figura 3.Valores propuestos. ... 41

Figura 4.Estructura orgánica de PROVECEN.. ... 46

Figura 5.Gráfica de la matriz BCG.. ... 49

Figura 6.Análisis de participación de mercado. ... 51

Figura 7.Canal de distribución.. ... 55

Figura 8.Mapa de rutas.. ... 56

Figura 9.Merchandising.. ... 63

Figura 10.Diseño de tarjeta de descuento... 66

Figura 11.Inserto publicitario.. ... 68

Figura 12. Diseño de página facebook.. ... 70

Figura 13.Diseño de Instagram.. ... 71

Figura 14.Diseño de página web.. ... 72

Figura 15.Diseño de indumentaria y stand.. ... 74

Figura 16.Diseño de hoja volante.. ... 74

Figura 17.Diseño de rotulación informativa.. ... 76

Figura 18.Diseño de anuncio. ... 79

Figura 19.Datos esenciales de la hoja de vida del aspirante. ... 80

Figura 20.Modelo de entrevista.. ... 80

Figura 21.Formato recopilación de datos de aspirantes. ... 81

Figura 22.Tarjeta de presentación. ... 83

Figura 23.Flujograma para la otorgación de crédito.. ... 84

ÍNDICE DE ANEXOS

ANEXO 1. Carta de aprobación del perfil de proyecto. ANEXO 2. Carta de autorización de la empresa. ANEXO 3. Carta de validación de la propuesta ANEXO 4. Formato de instrumentos y tabulaciones. ANEXO 5. Proformas de investigación.

1

INTRODUCCIÓN.

Antecedentes de la investigación.

En la actualidad, las empresas les otorgan la importancia debida a las estrategias para el desarrollo del proceso de comercialización en todos los productos ofertados, ya que estas proporcionan pautas que permiten la eficiente utilización de los diferentes recursos, obteniéndose así una mayor probabilidad de éxito en sus ventas.

Investigando los archivos existentes dentro de la Universidad Regional Autónoma de los Andes, UNIANDES, en el departamento del C.D.I.C; se logró determinar que no existen trabajos de investigación relacionados directamente con el objeto de estudio, pero sí trabajos investigativos relacionados al tema propuesto, que sirvieron de guía para el desarrollo del tema planteado.

 Plan de Marketing y Comercialización de pulpas y jugos de frutas para la asociación agroindustrial Fuerza Femenina de Santo Domingo. 2012. Autora: Evelyn Elizabeth Carrera Macías. Asesor: Ing. Leonardo Carrión.

 Plan de Ventas y Comercialización de productos de madera del Almacén "GOOD MARK" de la ciudad de Santo Domingo, 2012. Autora: Claudia Viviana Soto Jiménez. Asesora: Ing. Lourdes Moreira.

 Estrategias de Marketing y Comercialización del producto "MANA AVENA" de la empresa CREMALAC en la ciudad de Santo Domingo, 2014. Autora: Liceth Juliana Bravo Arteaga. Asesor: Dr. Wilson Salas.

Formulación del problema.

Santo Domingo de los Tsáchilas, con una población de 368.013 habitantes (de acuerdo al censo de población y vivienda del 2010), siendo la cuarta ciudad más poblada del país se encuentra situado en los flancos externos de la Cordillera Occidental de los Andes.

2

“PROVECEN” es una empresa que actualmente cuenta con local propio, dedicada a la venta de productos varios, la misma que se encuentra ubicada en la calle Cuenca, entre 3 de Julio y Quito. Esta empresa tiene su inicio por abril del año 2002, actualmente se utilizan estrategias para la distribución y comercialización de sus productos en forma empírica, sin embargo, los propietarios desean mejorar sus ventas, para ello existe la necesidad de promoverlas utilizando nuevas estrategias, esto debido a las siguientes causas:

 La escasa capacitación del personal de ventas incide en la atención que brinda a los clientes, lo que ha generado que opten por otras empresas provocando así perdidas de oportunidades de crecimiento.

 El escaso conocimiento de estrategias comerciales ocasiona un déficit en ventas perjudicando los ingresos de “PROVECEN”.

 La inversión en tácticas publicitarias no ha sido relevante por lo que la población de Santo Domingo no identifica con facilidad la existencia de este negocio.

 No se ha preocupado por colocar menciones informativas de la distribución interna de sus plantas para la atención al cliente, lo cual ha provocado que muchos compradores se vean desorientados durante la visita al establecimiento comercial.

Lo antes expuesto constituye las dificultades que acarrea “PROVECEN”, mismas que deben ser atendidas a fin de asegurar la perdurabilidad de esta empresa en el mercado de la ciudad. Lo descrito conlleva a la formulación del siguiente problema:

¿Cómo impulsar las ventas en la empresa “PROVECEN” de la ciudad de Santo Domingo?

Delimitación del problema.

El estudio se desarrolló en la provincia Santo Domingo de los Tsáchilas, cantón Santo Domingo, concretamente en la calle Cuenca, entre 3 de Julio y Quito, empresa “PROVECEN”.

Objeto de investigación y campo de acción.

Objeto de investigación: Procesos Administrativos.

3

Identificación de la línea de investigación.

El trabajo para su realización se encuadra en la línea de investigación denominada Competitividad, Administración Estratégica y Operativa, toda vez que el mejorar la situación de las empresas implica el profesionalizar y capacitar al recurso humano con el fin de contar con entes productivos que sean a su vez eficientes.

Objetivo general.

Diseñar estrategias de distribución y comercialización para promover las ventas de “PROVECEN” de la ciudad de Santo Domingo, 2016.

Objetivos específicos.

 Fundamentar teórica y científicamente la Administración, Estrategias de Distribución, Comercialización y las Ventas.

 Determinar la situación actual de la empresa “PROVECEN” mediante la aplicación de los diferentes métodos, técnicas, e instrumentos de investigación.

 Realizar la propuesta que permita promover las ventas de “PROVECEN”, de la ciudad de Santo Domingo, mediante el diseño de Estrategias de Distribución y Comercialización.

Idea a defender.

El Diseño de Estrategias de Distribución y Comercialización, caracterizado por el direccionamiento estratégico, análisis situacional, diagnóstico FODA, pronóstico de ventas y BCG, objetivos estratégicos y operativos, estrategias, actividades e indicadores, evaluación y control, permitirán mejorar las ventas de “PROVECEN” de la ciudad de Santo Domingo.

Justificación del tema.

4

Conveniencia: El proyecto de investigación es conveniente porque dará solución a los problemas existentes en la empresa “PROVECEN”, y por ende, el beneficio se verá reflejado hacia su propietario.

Relevancia social: El impacto en la sociedad es bastante grande, puesto que al diseñarse estrategias de distribución y comercialización las personas tendrán mayor oportunidad de acceder a los productos que expende la organización.

Implicación práctica: Las estrategias que se proponen se constituyen en novedosas al hacer uso de herramientas administrativas e informáticas de gran valía permitiendo llegar al cliente de manera eficiente logrando con ello promover el incremento de las ventas en la empresa “PROVECEN”

Valor teórico: Las bases con que cuenta el proyecto, será de utilidad para futuras organizaciones o personas que deseen implementar un plan con similares características.

5

CAPITULO I

1 MARCO TEÓRICO.

1.1 Origen y evolución del objeto de investigación.

Las Estrategias de distribución y comercialización determinan las futuras posiciones que quiera alcanzar la empresa en el mercado, donde existe gran variedad de competidores, por lo tanto es necesario analizar conceptos básicos con temas relacionados a marketing, mismos que servirán de guía para fundamentar científicamente el proyecto de investigación.

“PROVECEN” es una empresa que actualmente cuenta con local propio, dedicada a la venta de productos varios, la misma que se encuentra ubicada en la calle Cuenca, entre 3 de Julio y Quito. Tiene su inicio por abril del año 2002 y desde su constitución la logística comercial ha dependido de la aplicación de estrategias empíricas sin análisis previos de necesidades y requerimientos del mercado, es por ello que la propietaria ha proporcionado información valedera con miras en mejorar sus ventas.

Las diferentes teorías expuestas a continuación contemplan referencias de diferentes autores, quienes aportan al trabajo bibliográfico.

1.2 Análisis de las distintas posiciones teóricas sobre el objeto de investigación.

1.2.1 Administración.

La administración es una ciencia la cual está encargada de planificar, organizar, dirigir y controlar el uso de los recursos humanos y materiales que posee la empresa.

6

Asi se logra los objetivos con la máxima productividad, trabajando de una manera responsable, cumpliendo con los procedimeintos establecidos en el manual organizacional y enfocado en alcanzar las empresariales.

Es una disciplina que tiene por finalidad dar una explicación acerca del comportamiento de las organizaciones.

Se define como el arte y la ciencia de formular, implementar y evaluar decisiones multifuncionales que le permitan a una organización lograr sus objetivos. Como la misma definición implica, la administración estratégica se enfoca en integrar la administración, el marketing, las finanzas y la contabilidad, la producción y las operaciones, las actividades de investigación y desarrollo, así como los sistemas computarizados de información, para lograr el éxito de la organización. (David, 2013, p.5)

La administración es el conjunto de actividades dirigidas por la gerencia la cual busca organizar eficientemente el trabajo en equipo para que su gestión alcance el máximo rendimiento empresarial.

1.2.1.1 Importancia de la administración.

Es un elemento fundamental con el cual vemos las necesidades existentes en la empresa, y así implementar estrategias para su beneficio.

La administración brinda éxito en cualquier empresa haciendo que el trabajo en ella sea más eficiente y eficaz optimizando recursos, La administración es una actividad indispensable en cualquier organización, de hecho, es la manera más efectiva para garantizar su competitividad. (Munch, 2012, p.21)

7

1.2.1.2 Proceso administrativo.

 Planificación.

Se establece lo que se va hacer en la empresa, creando objetivos claros y concisos que se pretenden alcanzar.

Planificación es la previsión de escenarios futuros y la determinación de los resultados que se pretenden obtener, mediante el análisis del entorno para minimizar riesgos, con la finalidad de optimizar los recursos y definir las estrategias que se requieren para lograr mayor competitividad. (Munch, 2013, p.13)

La planificación permite a la empresa anticiparse al futuro para el buen funcionamiento de la empresa, determinando la secuencia correcta y necesaria para lograr su propuesta estratégica.

 Organización.

Es un proceso importante dentro de una empresa ya que reduce tiempo, costos, utilizando de una manera correcta los medios y recursos disponibles. Munch (2014) afirma que: “Consiste en el diseño y determinación de las estructuras, procesos, funciones y responsabilidades, así como el establecimiento de métodos, y la aplicación de técnicas tendientes a la simplificación del trabajo” (p.24). Si las actividades de todos están bien organizadas y cada uno de ellos sabe lo que tiene que hacer, se obtendrá un trabajo eficiente y eficaz.

 Dirección.

Dirigir las actividades de todos hacia el mismo sentido hace que exista un trabajo mancomunado, coordinado y productivo.

8

Busca guiar y dar seguimiento a la ejecucion de los planes, esto será eficiente en tanto se encamine hacia el logro de los objetivos generales de la empresa, de ésta manera los ccolaboradores tendrán una mejor conducta y desempeño en sus funciones.

 Control.

Llevar a detalle las cuentas de la empresa, así se obtendrá control sobre los recursos, producción y ventas.

A pesar de lo bien concebidos que puedan estar sus planes, es posible que tengan que modificarlos algunas veces. Parte de su trabajo será aquilatar los progresos obtenidos y ver cuándo debe efectuar cambios. Sus instrumentos de medición son los controles que le ayudaran a verificar si en verdad está alcanzando los objetivos deseados. (David, 2013, p.29)

El control ayuda a verificar que las actividades internas y externas se hayan ejecutado conforme se planeo, organizo y se dirigio. Su objetivo es corregir falencias que se encuentren dentro de su proceso de gestión empresarial.

1.2.2 Estrategias de distribución y comercialización.

Cuando se aplica estrategias de distribución y comercialización acorde a las necesidades de la empresa los productos son distribuidos de una manera correcta, lo cual conlleva a incrementar la participación de mercado.

Las decisiones relativas al canal de marketing son de las más críticas ante los cuales puede enfrentarse la dirección. Los canales de distribución elegidos afectan directamente a las demás decisiones de marketing. La política de precios de la empresa depende de si usa una distribución masiva o tiendas de alta calidad. (Pujol B, 2010, p.273)

9

1.2.2.1 Importancia.

Es muy importante saber a quienes se debe distribuir los productos, sean estos de manera directa o indirecta acorde a las necesidades de la empresa y requerimientos del mercado.

Representa un compromiso estable con un gran número de empresas independientes cuya actividad es la distribución y, en particular, los mercados en los que actúan y con una serie de políticas y prácticas que constituyen el fundamento sobre el cual se construyen una serie de relaciones a largo plazo. (Pujol B, 2010, p.273)

El canal de distribución es en mecanismo más acertado para que los bienes y servicios de una empresa lleguen lo más cerca del consumidor final y cada intermediación implica un incremento simbólico en el precio de venta.

1.2.2.2 Características.

o Características del producto.

Los productos pueden ser tangibles o intangibles, los cuales incluyen empaque, color, precio, calidad y marca.

Los productos perecederos necesitan un canal de marketing más directo debido a los peligros asociados con los retrasos y con una manipulación excesiva. Los productos no estandarizados, tales como maquinaria y ciertos bienes especializados, se venden directamente a través de la fuerza de ventas de la empresa, debido a que los intermediarios carecen de los conocimientos necesarios. Los productos que tienen un alto valor unitario se venden frecuentemente a través de la fuerza de ventas de la empresa, en lugar de los intermediarios. (Pujol B, 2010, p.275)

10 o Características de los intermediarios.

Son aquellos que forman parte de la empresa para satisfacer al cliente llevando el producto dentro del canal de distribución, recibiendo una comisión por la actividad que realiza.

Refleja las fortalezas y debilidades de distintos tipos de intermediarios para acometer diversas tareas. Por ejemplo, los representantes de la empresa son capaces de encontrar clientes con bajo coste per cápita, debido a que su coste total es compartido por varios de ellos. Sin embargo, el esfuerzo de venta por cliente es menos intenso. (Pujol B, 2010, p.275)

El intermediario debe conocer perfectamente su mercado tanto de provedores como de consumidores, ya que ellos son la fuerza de venta de la empresa y son quienes mantienen relaciones frecuentes con los tomadores de decisiones.

o Características de la empresa.

Es un grupo de personas las cuales van a organizarse para reunir, combinar adecuadamente una serie de factores productivos que ayudan a generar bienes y servicios.

Las características de la empresa desempeñan un papel muy importante en el diseño del canal de distribución. El diseño de este canal se encuentra condicionados por los objetivos a largo plazo, los recursos, el mix de producto y la estrategia de marketing. (Pujol B, 2010, p.276)

Tiene un fin mercantil, es decir producir para vender, así como también un fin lucrativo que maximizando las ganancias obtendrán suficientes beneficios para un crecimiento económico, trabajando con responsabilidad para elaborar productos de calidad.

o Características del entorno.

Al hablar del entorno específico son los que se relacionan diariamente con la empresa como los clientes, proveedores, órganos reguladores, agentes, entre otros.

11

canales de distribución más cortos y en la reducción de servicios no esenciales, con objeto de que no repercutan negativamente en el precio de los bienes. (Pujol B, 2010, p.276)

El entorno general es aquel que engloba todo aquello que afecta a la empresa como las variables demográficas, económicas, sociales, políticas, tecnológicas, culturales, juridicas y ecológicas.

1.2.2.3 Modelo de estrategias de distribución.

Figura 1. Modelo de propuesto para el desarrollo de la investigación planteado por el autor (Soto, Ruiz, Echavarría, &

Correa., 2012). Desarrollo de conceptos para fundamentar la investigación. Por: Erika Achig.

o Direccionamiento estratégico.

Misión.

Es una herramienta fundamental para la empresa ya que desde el momento en que se crea se debe hacer conocer como una entidad corporativa, la cual le proporcione presencia e imagen única frente a la competencia. Hunder & Wheelen (2013) menciona que: “la misión de una organización es el propósito o razón de su existencia. Declara lo que la empresa proporciona a la sociedad, ya sea un servicio, como limpieza doméstica, o un producto”

Evaluación y control

Estrategias, actividades e indicadores Pronóstico de ventas Y BCG

Diagnóstico FODA Análisis situacional Direccionamiento estratégico

Factor económico Factor demográfico

Factor político

Factor social/ cultural

12

(p.19). La mision debe presentarse en forma clara y comprensiva ofreciendo a los clientes confianza al momento de adquirir sus compras.

Visión.

Es la imagen futura de la empresa, una fuente de inspiración para el negocio, representando la esencia que guía la iniciativa. Hunder & Wheelen (2013) establece que: “La visión describe no solo lo que la empresa es actualmente, sino lo que llegará a ser, lo importante es combinar la que es y lo que la organización desea ser”. (p.19). Ayuda a trabajar por un motivo y en la misma dirección a todos lo que compromete en el negocio, fomentando el entusiasmo y el compromiso de todas las partes que integra la organización.

o Análisis situacional.

Es la base de lo que sigue en el plan sobre lo que se sustenta la descripción tanto interna como externa de una organización.

El punto de partida de cualquier plan es la situación actual, la cual puede ser una consecuencia de las acciones realizadas en el pasado, por lo que se deben analizar tanto los aciertos y desaciertos, como la situación interna de la organización y las variables externas y exógenas, con el fin de realizar el diagnóstico del área específica. (Soto, Ruiz, Echavarría, & Correa., 2012, p.88)

Se debe seleccionar las variables externas e internas que se van evaluar a partir de ahí, se profundizará en datos y hechos de cada variable analizada, las cuales permitirá construir el FODA.

o Diagnóstico FODA.

13 Entorno externo.

Consiste en evaluar el entorno para determinar las condiciones en las que compite la empresa. Wheelen & Hunger (2013) afirma que: “Este está integrado por variables que se encuentran fuera de la organización (oportunidades y amenazas) y que no están comúnmente bajo el control a corto plazo de la alta gerencia”. (p.17). Son características propias que la hacen única, en los que se encuentran aspectos tangibles e intangibles, que ayudan a la empresa a determinar la posición con respecto a la competencia.

Entorno interno.

Se compone de dos factores importantes que son las fortalezas y las debilidades, para lo cual se debe explotar cada fortaleza y aprovechar cada oportunidad. Wheelen & Hunger (2013) manifiesta que: “En el análisis interno de la empresa se realiza una evaluación comprensiva de las fortalezas potenciales y de las debilidades al interior de la misma. Los factores deben evaluarse a través de la organización en áreas” (p.18). Para ellos se bebe realizar el debido estudio que permita conocer la cantidad y calidad de los recursos con los que cuenta la empresa.

o Pronóstico de ventas.

Es la predicción de eventos futuros que se utiliza con el propósito de planificación, ya que la situación en un mercado es cambiante como los gustos y preferencias de los clientes. Soto, Ruiz, Echeverría & Correa (2012) define que: “Son herramientas que le permite a la organización prever cual será el comportamiento de las ventas en el tiempo, teniendo en cuenta las diferentes variables que afectan el negocio y el entorno en general” (p.162). Parten del plan de ventas, el cual expone de forma clara y ordenada las acciones de la empresa, que es una guía de esfuerzo coordinada por los vendedores y los encargados del área comercial, a fin de que la empresa logre sus objetivos planteados.

o Matriz BCG.

14

uno de los cuatro cuadrantes que tienen un significado cualitativo pero se mide cuantitativamente, para saber la ubicación del producto que se ofrece dentro del mercado.

Producto estrellas.

Tiene las mejores oportunidades al largo plazo es el cuadrante mejor posesionado en el mercado debido a que los dos factores analizados se encuentran en una calificacion alta.

Una estrella es un líder en el mercado y con crecimiento rápido. Las UEN estrellas, por lo general, tiene utilidades altas, pero requieren mucho efectivo para financiar el crecimiento rápido. La mejor táctica de marketing es proteger la participación de mercado existente al reinvertir las ganancias en mejorar los productos, la distribución, aumentar la promoción e incrementar la eficiencia de la producción. (Lamb, Hair, & Mcdaniel, 2012, p.44)

Los productos estrellas presentan una máxima rentabilidad en la empresa ya que poseen una alta tasa de crecimiento y participación de mercado, por ello, hay que constantemente aplicar estrategias para mantener su posición.

Productos vacas lecheras.

Es un producto líder, reconocido por el mercado, que ni siquiera necesita publicidad ya que es un producto que cualquier cliente lo necesita. Lamb, Hair & Mcdaniel (2012) define que: “Es una UEN que por lo regular genera más efectivo del que necesita para mantener su participación del mercado. Se encuentra en un mercado de bajo crecimiento, pero el producto tiene una participación de mercado dominante”. (p.45). Los productos que se encuentran en este cuadrante generan liquidez ya que la participación del mercado es buena.

Productos interrogantes.

15

baja participación del mercado sin embargo la tasa de crecimiento es alta, más sin embargo hay una oportunidad del factor externo.

Productos perros.

Es la posición menos idónea, ya que la participación del mercado y la tasa de crecimiento son baja, ya que tienen una posición interna y externa débil. Lamb, Hair & Mcdaniel (2012) establece que: “Tiene poco potencial de crecimiento y una baja participación de mercado. Con el tiempo, la mayoría de los perros abandona el mercado” (p.45). Las oportunidades son bastante reducidas en este cuadrante, por lo que es importante aquí tomar desiciones acerca de los productos que se encuentran ahí.

o Estrategias y actividades.

Estrategias.

Son aquellas que se utilizan para el beneficio de la empresa tomando en cuenta que se pretende alcanzar, que vamos aplicar y cuál es el elemento a conseguir. Soto, Ruiz, Echevarría & Correa (2012) afirma que: “Para llevar a cabo los objetivos propuestos en el plan de ventas, se deben implementar diferentes opciones de solución, las cuales realizan por medio de actividades que son controladas por los indicadores de gestión”. (p.130). Hay que aplicar estrategias dependiendo de la imagen que queremos dar a los clientes, tanto interna como externa.

Actividades.

Es lo que cada persona hace o ejerce dentro de la empresa. Soto, Ruiz, Echevarría & Correa (2012) menciona que: “Se busca plantear la mejor forma de lograr las metas establecidas en el proceso de planeación de ventas”. (p.130). Realizando las respectivas actividades se puede llegar al cumplimiento de metas y objetivos planeados.

o Evaluación y control.

16

empresariales y los resultados del desempeño de tal manera que el rendimiento real se compare con el rendimiento deseado” (p.25). Se realiza a fin de detectar las desviaciones posibles incluso aquellos aspectos para prevenir de forma inmediata y corregir si asi fuera necesario

1.2.3 Ventas.

Es el proceso que se realiza frente al posible comprador para efectuar una transacción comercial que incluya el intercambio de bienes y servicios.

En las actividades como tal se realiza en el comercio. Es el intercambio que se aplica cuando una persona quiere adquirir un producto y a cambio entrega una cantidad de dinero impuesta. Es todo ese conjunto de actividades que pueden llegar a tener un complejo procedimiento, todo depende de la magnitud de la transacción. (Forsyth, 2010, p.115)

En las actividades de ventas es muy relevante la actitud y profesionalismo del vendedor para obtener el resultado deseado, logrando que ambas partes obtengan un beneficio mutuo.

Es la entrega de un producto, un servicio u otras cosas por una cantidad de dinero, estas pueden ser al contado, a crédito, o a plazos.

La logística empresarial es un campo nuevo dentro de la dirección empresarial. Si bien los individuos y las empresas vienen realizando actividades logísticas (transporte, almacenamiento) desde siempre. La novedad consiste en el tratamiento coordinado de unas actividades ya que en la práctica están estrechamente relacionadas. (Pujol B, 2010, p.117)

17

1.2.3.1 Importancia de ventas

Las ventas es la actividad número uno en el mundo, al momento de adquirir un bien o servicio es el cliente quien tiene el poder de decisión, y solo las empresas que hacen algo diferente son las que salen adelante, se mantienen y crecen en el mercado.

La decisión de colocar un producto en el mercado. La decisión de comercializar el producto define varias tareas en marcha. Ordenar los materiales y el equipo de producción, empezar la producción, crear inventarios embarcar el producto a los puntos de distribución de campo, capacitación de la fuerza de ventas, anunciar el nuevo producto al comercio y publicitarlo a los clientes potenciales. (Lamb, Hair, & Mcdaniel, 2012, p.370)

Cada día el mercado es distinto y hay que estar preparados constantemente. Existen modelos modernos de comercialización que ahorran tiempo y dinero, y su importancia estriba en la tecnificación de sus actividades para alcanzar ventas efectivas.

1.2.3.2 Técnicas de ventas

Es necesario activar el pensamiento rápido del cliente, destacando la solución que ese va obtener y como lo va hacer, utilizando un lenguaje sencillo, común y fácil de entender, así se crea una conexión o afinidad por la marca, producto y servicio.

La distribución de ventas al igual que el resto de variables controlables por la empresa, forman parte de la oferta de mercado y su organización, ejecución y control han de planificar con un máximo cuidado ya que compromete la definición y el posicionamiento de los bienes de la empresa en el mercado. Sim embargo en el caso de la distribución, estas tareas agudizan su dificultad, porque, así como las otras variables de la mescla comercial se desarrolla en el seno de la empresa sin tanta colaboración externa, ahora esta colaboración es esencial y sin ella la empresa se vería muy comprometida para poder colocar sus productos en el mercado. (Vigaray, 2011, p.98)

18

Se debe analizar, planificar, e implementar y controlar las labores del equipo de venta para que puedan conectarse con las emociones de los clientes.

1.2.3.3 Prospección de clientes

Es la acción que realiza el vendedor o la empresa para obtener información de posibles clientes, el éxito en la venta depende de la capacidad para encontrar clientes potenciales, existen variedad de métodos para encontrar cliente, debiéndose emplear toda iniciativa para lograr más ventas.

La prospección es la búsqueda y la llamada de clientes que, hasta ahora no son clientes de la compañía. Esta actividad no tiene importancia uniforme para todas las ramas de venta. Evidentemente, es más importante en la venta industrial que en la venta. (Jobber & Geoffrey, 2012, p.98)

Es importante dar visibilidad al cliente así las ventas fluirán porque se brinda confianza, cambiando enfoques mentales y dando sentido de urgencia a la venta, es así como se debería prospectar futuros compradores.

1.2.3.4 Fuerza de ventas

En este método los representantes de ventas hacen un pronóstico por cada producto para su territorio de ventas particular. Jobber & Geoffrey (2012) afirma que: “Los pronósticos individuales se elevaron para obtener un pronóstico para la empresa; algunas veces esto recibe el nombre de enfoque de raíces de paso. El gerente debe estar de acuerdo con el pronóstico de cada representante, y el jefe de división aprueba el pronóstico final” (p.115). Convirtiéndola en la principal herramienta de gestión comercial por su característica interactiva ya que permite al vendedor ampliar las aplicaciones descriptivas de un bien o servicio.

o Capacitación

19

Los nuevos vendedores pueden pasar desde pocas semanas o meses hasta un año o más en capacitación. Luego, la mayoría de las compañías ofrecen una capacitación de venta continua por medio de seminarios, reuniones de ventas y aprendizaje electrónico por Internet a lo largo de la carrera del vendedor. (Kotler & Armstrong, Marketing, 2012, p.473)

Para ellos deben ser capacitados constantemente, para que asesoren de una manera correcta a los clientes brindándoles la información correcta y satisfaciendo sus necesidades, no pensar en que va ser un gasto innecesario capacitando al personal, sino al contrario esto traerá beneficios para la empresa, porque un cliente satisfecho, regresa a comprar.

o Motivación

Uno de los componentes más importantes del éxito en la empresa son los colaboradores, motivarlos constantemente es crucial para el crecimiento constante de cualquier negocio.

La motivación es el motor que hace que los seres humanos nos sintamos impulsados a realizar una acción específica para alcanzar un resultado que nos permita satisfacer una o varias necesidades, bien sea gracias al logro mismo, o por la recompensa que nos dará un tercero al alcanzarlo. En el mundo empresarial, y más directamente en el entorno de las ventas, la motivación es fundamental debido a la necesidad que tienen los vendedores de alcanzar una alta capacidad de manejo de situaciones adversas, y al compromiso que tienen de poner en el mercado los productos o servicios de la compañía un entorno cada vez más competido. (Soto, Ruiz, Echavarría, & Correa., 2012, p.190)

Una empresa con sus colaboradores motivados obtiene un buen ambiente de trabajo, resultados positivos, y un personal muy activo, cada persona en el equipo tiene un catalizador distinto, es decir los motiva diferentes cosas, lo que hay que saber distinguir para motivarlos efectivamente.

o Reclutamiento y selección de vendedores

20

El reclutamiento es el proceso mediante el cual la Gerencia de Ventas, los altos ejecutivos de ventas, o el Departamento de Recursos Humanos de la compañía, buscan los candidatos a un cargo para luego seleccionar entre ellos a la persona más idónea para desempeñarlo. Con este objetivo se definen claramente las funciones a desempeñar, se hace una descripción del cargo y se determinan los requisitos del candidato en términos de perfiles y funciones. (Diaz de Castro, Navarro, & Peral, 2014, p.156)

Siendo cuidadosos al seleccionar quién trabajará en la empresa se tiene más oportunidades de ser exitosos, que si se lo hace sin metodología, sin cubrir los pazos necesarios y adecuados para lograr una buena selección, asi no se invertirá innecesariamente en tiempo para entrenarlo.

1.2.3.5 Canales de distribución.

Los canales de distribución son el medio por el cual un bien, producto o servicio llega al consumidor final, la empresa debe identificar cual es la estrategia que más le conviene de acuerdo al sector en el que se desenvuelve la misma.

Los canales de distribución dentro de los países varían en gran medida unos de otros. Hay grandes diferencias entre los números y tipos de intermediarios que atienden a cada mercado internacional, así como la infraestructura de transporte que atiende a esos intermediarios. (Kotler & Armstrong, Marketing, 2012, p.572)

Cada empresa escoge su canal para la distribucion de sus productos o servicios que sea completa, eficiente, económica, de manera que el consumidor pueda adquirirlos con menor esfuerzo y mayor satisfaccion posible.

o Diseño de rutas

21

(p.112). El plan de rutas otorga el lineamiento a seguir para que los vendedores puedan gestionar de mejor manera el proceso de comercialización.

o Políticas de distribución.

Las politicas de distribucion implica tomar desiciones, a largo plazo, que pueden tener consecuencias irreversibles. Escribano, Alcaraz & Fuentes (2014) menciona que: “Estas decisionespodemos resumirlas en las siguientes: diseño y selección del canal de distribución, localización y dimensión de los puntos de venta, logística de distribución o distribución física, relaciones internas del canal de distribución” (p.178). El cumplimiento de las políticas de distribución pueden ayudar a cubrir la cuota d emercado en los tiempos establecidos.

1.2.3.6 Canales de comunicación

Es lo que se utiliza para dar a conocer el mensaje al público para que capten la información, algunos lo captan en imágenes, otros en sensaciones y otros en sonido.

Son los medios que transmiten mensajes sin contacto personal no retroalimentación, esto incluye los principales medios de comunicación, ambientes y sucesos. Los principales medios de comunicación son los impresos, los de transmisión, los de exhibición y en línea. Las atmosferas son entornos diseñadas para crear y reforzar la inclinación del comprador hacia la adquisición de un bien o servicio. Así los despachos de abogados y los bancos están diseñados para comunicar confianza y otras calidades que serían valiosas para sus clientes. (Jobber & Lancaster, 2012, p.202)

Sin la existencia de los canales de comunicación no sería posible para ningún administrador o gerente brindar al público una idea objetiva y clara de los beneficios, características y bondades de los productos o servicios que ofrecen y como tal un desconocimiento del mismo.

o Publicidad.

22

cualquier forma pagada de presentación y promoción no personales de ideas, bienes o servicios, por un patrocinador identificado” (p.434). Es más efectiva si se hace énfasis en las diferentes temporadas del año analizando que productos se venderían en mayor cantidad.

o Promoción.

Es un pequeño incentivo que se le otorga al cliente buscado atraerlo y de esta forma incrementar las ventas, estas pueden generar reacciones positivas que pueden ser emocionales o funcionales, para ello es necesario estudiar a los clientes y así lograr tener una promoción eficiente y exitosa. Kotler & Armstrong (2012) establece que: “Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio” (p.434). Definiendo el objetivo al que se quiere llegar con la promoción ya que pueden ser varios, como incrementar la afluencia de clientes, la venta por volumen, incrementar el monto de compra y generar el retorno de los clientes.

o Distribución interna.

Señalética informativa.

Es un conjunto de estímulos que define físicamente la organización y ubicación de los productos que tienen la empresa de una manera clara.

La señalización es la parte de la ciencia de la comunicación visual que estudia las relaciones funcionales entre los signos de orientación en el espacio y el comportamiento de los individuos. Se aplica al servicio de los individuos, a su orientación en un espacio a un lugar determinado, para la mejor y más rápida accesibilidad a los servicios requeridos y para mayor seguridad en los desplazamientos y las acciones. (Baines & Dixon, 2010, p.7)

23 Merchandising.

A través de un establecimiento con exteriores atractivos y una presentación agradable de la mercadería, el minorista consigue crear un ambiente de compra adecuada y cómoda para su clientela. Vigaray (2011) define como: “Las decisiones de comprar de los consumidores están muy influenciadas por la presentación de la mercancía en el establecimiento. Los minoristas utilizan las actividades de Merchandising para favorecer las ventas productos. (pp.11-13). Se asocia con la correcta ubicación de los productos en el punto de venta.

1.2.3.7 Atención al cliente.

Se denomina atención al cliente al trato que las personas que están en contacto con el público brindan, es importante porque sus acciones influyen de un modo muy significativo en la percepción que el cliente tiene acerca de la calidad del servicio que se ofrece.

La empresa que desee tener éxito primero debe hacer una selección adecuada del personal de ventas; también es importante que considere siempre quien es el consumidor, cual es el segmento de mercado que desea satisfacer y cuáles son sus características, motivaciones, actitudes, costumbres, hábitos, entre otros. (Fischer & Espejo, 2011, p.123)

Una buena atención logra la satisfacción del cliente, por lo que es un elemento poderoso en las ventas como un precio competitivo o un excelente producto por eso hay que ser amables, y mantener un lenguaje corporal positivo.

1.2.3.8 Convenios.

Algunas empresas no adquieren otra ni se fusionan con ninguna, sino que buscan estrategias cooperativas, por ejemplo, convenios o sociedades en participación.

24

por lo general recursos humanos se involucra en el diseño del convenio y de los incentivos mutuos para la alianza. (Snell & Bohlander, 2012, p.69)

De manera particular, cuando las empresas conforman sociedades en la participación internacionales, las cuestiones de cultura (cultura de la empresa y nacional) se vuelven especialmente importantes.

1.2.3.9 Descuentos

Se trata en concreto de las promociones, que bajo la forma de bonificaciones y/o descuentos por compras.

Afectan indiscutiblemente al precio final de venta a la clientela, los cálculos que tiene que efectuarse para repercutir matemáticamente en el stock total y real de productos no suele ser una tarea fácil pero desde el punto de vista del fabricante o industria, si ante una promoción a la distribución esta es repercutida de alguna forma en los precios de venta, es evidente que resulta muy positiva, ya que los descuentos produce una motivación al consumidor. (Ferré , Ramón, & Trigo , 2012, p.295)

Uno de los temas de más interés que hay que analizar es como recuperan las promociones en el precio de venta, ya que no debe olvidarse que si ello fuese cierto es posible utilizar las promociones como elementos reguladores de los propios precios

1.2.3.10 Gestión de relación con el cliente

Son sistemas informáticos de estrategia y de apoyo, los cuales ayudan a las empresas a gestionar las relaciones con los clientes de una manera organizada, proporcionando a los empleados la información de los procesos necesarios para comprender y conocer las necesidades de los clientes.

25

cantidades de información de marketing en ideas frescas sobre el cliente que les ayudarán a entregar mayor valor a este. (Kotler & Armstrong, Marketing, 2012, p.96)

Así se podrá ofrecer productos y servicios personalizados, teniendo como finalidad lograr la fidelidad del cliente, para lo cual la empresa debe adaptar dicho sistema a sus necesidades, siendo este rápido e intuitivo para trabajar con mayor rapidez, facilitando la comunicación interna.

1.3 Valoración crítica de los conceptos principales de las distintas posiciones

teóricas.

Lourdes Munch y Fred David plantean que un proceso administrativo conlleva a generar resultados favorables en la empresa ya que siguiendo las 4 etapas las cuales están formadas por funciones fundamentales como son la planeación, organización, dirección y control con los que se toma la decisión de los objetivos, se distribuye el trabajo, se especifica cómo se ha realizado y finalmente se puede controlar y garantizar que se realice la planeación.

Los autores Gabriel Jaime Soto, Juan Fernando Ruiz y Juliana Echavarría, se enfocan en las tácticas que se aplicaran para una mejora en las ventas utilizando estrategias de distribución y comercialización para incrementarlas, captar nuevos clientes, en su puesta en marcha quedan fijadas diferentes actividades que se deben hacer en la empresa así alcanzando los objetivos empresariales.

Las ventas en toda empresa son fundamentales, se debe tener claro que existen diversos tipos de ventas que se pueden realizar, y saber en qué consiste cada uno de ellos, para efectuar estas con éxito hay que cumplir con varios aspectos fundamentales entre ellos, un personal capacitado, brindar motivación, realizar campañas publicitarias alcanzando los objetivos propuestos por la empresa se debe

1.4 Conclusiones parciales del capítulo.

26

las futuras actividades, esto requiere la facultad de prever, de visualizar, del propósito de ver hacia adelante.

 El diseño de estrategias de distribución y comercialización ayuda a que se promueva la gestión comercial en la empresa, aplicando diferentes actividades y acciones en beneficio de la organización, colaboradores y clientes.

27

CAPÍTULO II

2 MARCO METODOLÓGICO

2.1 Caracterización del sector, rama, empresa, contexto institucional o problema

seleccionado para la investigación.

El sector comercial en Santo Domingo se ha venido desarrollando en escenarios complicados debido a la situación económica del País durante el último año, lo cual obliga a las empresas a innovar la mercadería para que sus clientes tenga varias opciones de precio y también de facilidades de pago.

Por iniciativa de los propietarios de la empresa Proveedora Central de invertir sus capitales, crear una fuente de ingreso económico y brindar una nueva alternativa de negocio “PROVECEN” inició sus operaciones organizacionales en abril del año 2002, dedicándose a la comercialización de productos de bazar, se encuentra ubicada en la ciudad de Santo Domingo, calle Cuenca entre 3 de julio y Quito.

La razón social de “PROVECEN” significa proveer productos, desde la zona céntrica de Santo Domingo. Misma que como empresa comercial ofrece gran variedad de productos de la mejor calidad; sin embargo, sus ventas han bajado notablemente en el mercado afectando los ingresos de la misma.

2.2 Descripción del procedimiento metodológico.

2.2.1 Modalidad de la investigación.

Se caracterizó por el paradigma cuali-cuantitativo. Cualitativo porque se hace necesario el estudio de la calidad de las actividades, relaciones, asuntos, medios o materiales en una determinada situación o problema, para lo cual se analizaron las diferentes teorías y aportes bibliográficos importantes para la investigación. Lo cuantitativo evidencia el procedimiento de decisión que pretende señalar, entre ciertas alternativas usando magnitudes numéricas

,

28

2.2.2 Tipos de investigación.

Los tipos de investigación utilizados en el proyecto actual fueron los siguientes:

2.2.2.1 Investigación descriptiva.

Consiste en caracterizar las propiedades importantes de personas, grupos, comunidades o cualquier otro fenómeno que pueda ser sometido a un análisis; fue de gran utilidad para describir las causas que dan origen al problema de ventas en la empresa “PROVECEN”.

2.2.2.2 Investigación bibliográfica.

Es la búsqueda de datos en documentos con el que se determina el conocimiento existente en un área particular de un modo sistemático, con este tipo de investigación se indagó información existente en libros, internet, videos, revistas, con el objetivo de elaborar el marco teórico y fundamentar científicamente el objeto de estudio.

2.2.2.3 Investigación de Campo.

Constituye un proceso sistemático, riguroso y racional de recolección, tratamiento, análisis y presentación de datos, basado en una estrategia directa de la realidad de las informaciones necesarias para la investigación; permitió llegar al lugar donde se encuentra el objeto de estudio para obtener información y analizar los problemas ocasionados en la empresa “PROVECEN”.

2.2.3 Población y muestra.

2.2.3.1 Población.

29 Tabla 1. Población.

Población.

Detalle Cantidad Fuente Instrumento

Propietario 1

PROVECEN

Entrevista

Colaboradores 16 Encuesta

Clientes actuales fijos 240 Encuesta Clientes potenciales 142699 INEC 2010 Encuesta

Total 142866

Fuente: Investigación (2016). Tabla en la que se indica la población de estudio para el desarrollo de la investigación. Por: Erika Achig.

2.2.3.2 Muestra.

Constituye una parte representativa de la población, para el presente caso, en razón de ser una población relativamente amplia se aplicará el siguiente muestreo para los clientes actuales y potenciales.

Tabla 2. Fórmula y cálculo de la muestra. Fórmula y cálculo de la muestra.

Fórmula Aplicación

𝒏 = 𝑵

𝒆𝟐_{(𝑵 − 𝟏) + 𝟏}

n= muestra

N= Población

e= Error de muestra

Clientes actuales fijos.

𝑛 = 240

0.052_{(240 − 1) + 1}

𝑛 = 240 1,5975 𝑛 = 150

Clientes potenciales.

𝑛 = 142699 0.052_{(142699 − 1) + 1}

𝑛 =142699 357,75 𝑛 = 399

Fuente: Investigación (2016). Tabla en la que se describe el despejo de la fórmula de la muestra, para la aplicación de los instrumentos de investigación. Por: Erika Achig.

2.2.4 Métodos de la investigación.

Los métodos de investigación utilizados en el desarrollo de este proyecto se describen a continuación.

2.2.4.1 Método Inductivo – Deductivo.

30

deducción, es la que parte de las leyes generales a las secundarias o casos particulares, se formula un juicio universal que expresa una regla, ley o teorema, para aplicarlo luego, ilustrarlo con ejemplos, acontecimientos, casos, sucesos relevantes, entre otros. El presente método se consideró en el estudio aspectos generales para llegar a los particulares que se presenten en el tema a desarrollar, y así poder evidenciarlo en el planteamiento del problema.

2.2.4.2 Método Analítico – Sintético.

El método analítico hace referencia a la extracción de las partes de un todo, con la finalidad de estudiarlas y examinarlas por separado para delimitar, el sintético se lo define como un proceso mediante el cual se relacionan hechos aparentemente aislados, hasta llegar a la formulación de una teoría que unifica los diversos elementos, su aporte se encuentra evidenciado en las definiciones de autores utilizadas en el desarrollo del Marco Teórico.

2.2.4.3 Método Histórico-lógico.

Hace referencia al conocimiento de las distintas etapas de los objetos en su sucesión cronológica para identificar su evolución y desarrollo. Consistió en buscar los restos del pasado respecto a la investigación mediante la utilización de este método se analizó la trayectoria de “PROVECEN”.

2.2.5 Técnicas de investigación.

Las técnicas de investigación aplicadas en este proyecto se describen a continuación.

2.2.5.1 Observación directa.

Consistió en observar de manera detenida el fenómeno o hecho que generó el problema identificado para tomar información necesaria y registrarla para su análisis.

2.2.5.2 Entrevista.

31

2.2.5.3 Encuesta.

La encuesta es una técnica de investigación de mercado, que se realizó para conocer la opinión de un conglomerado humano, sobre el contenido de lo preguntado cuyo análisis e interpretación permitió tener una idea de la realidad, fue utilizada para recabar información que permitió corroborar la problemática.

2.2.6 Instrumentos de investigación.

Los instrumentos utilizados en este proyecto fueron los siguientes:

2.2.6.1 Ficha de observación.

Es una guíaque permitió la acción de observar ciertos fenómenos, en ella se estableció categorías con rangos más amplios definidos por el investigador.

2.2.6.2 Guía de entrevista.

Es la agrupación de preguntas abiertas elaboradas de acuerdo al tema de estudio, su aplicación permitió corroborar las causas del problema de investigación.

2.2.6.3 Cuestionario.

El cuestionario es un conjunto de preguntas diseñadas con el que se obtuvo datos necesarios que ayudaron a alcanzar los objetivos propuestos en el proyecto de investigación, además permitió estandarizar e integrar el proceso de recopilación de datos, orientados a la comprobación del problema.

2.2.7 Análisis de resultados.

32

2.2.7.1 Entrevista aplicada a la Sra. Margoth Mejía.

Tabla 3.Entrevista aplicada a la Sra. Margoth Mejía. Entrevista aplicada a la Sra. Margoth Mejía.

Preguntas Respuestas

1. ¿Qué tiempo lleva la empresa en el mercado? La empresa inició sus actividades comerciales en abril del año 2002

2. ¿Los productos que se ofertan en “PROVECEN” son nacionales o importados?

Todos los productos que se ofertan en la empresa son nacionales.

3. ¿Considera que las ventas han bajado en los últimos meses?

Si las ventas en los últimos meses han bajado en un porcentaje considerable.

4. ¿Cómo define su relación con sus colaboradores?

La relación aquí dentro de la empresa es cordial, manteniendo siempre el respeto mutuo.

5. ¿Ha brindado a su personal algún tipo de capacitación?

No simplemente se les ha dado indicaciones concretas para que efectúen su trabajo.

6. ¿“PROVECEN” como empresa ha realizado tácticas publicitarias para darse a conocer en el mercado?

No ningún tipo de publicidad ha efectuado la empresa.

7. ¿Cree usted que es necesario invertir en publicidad para ser una empresa reconocida en el mercado?

Si yo creo que si es necesario invertir ya que así conocerían más a la empresa y las ventas subirían

8. ¿Qué empresas es de mayor competencia para “PROVECEN”?

Para mi criterio la empresa de mayor competencia es el Comercial Pantoja.

9. ¿Qué tipos de estrategias comerciales se ha implementado para mejorar sus ventas?

Ninguna.

10. ¿Cree Ud. que aplicando nuevas estrategias de distribución y comercialización se impulsaran las ventas?

Sí, yo creo que si se aplicaría estrategias en la empresa las ventas si subirían.

11. ¿Existe señalética informativa que direccione de forma adecuada la ubicación de los productos existentes en “PROVECEN”?

En realidad, no lo he considerado necesario, pero con el paso del tiempo podría ser necesaria su colocación para que los clientes se guíen de mejor forma

Fuente: Guía de entrevista aplicada a la Sra. Margoth Mejía – propietaria de “PROVECEN”. Por: Erika Achig.