Fije las metas de la red: una parte importante de sus estrategias de mercadotecnia es hacer de las redes una actividad planeada en vez de una herramienta arbitraria que utiliza de vez en cuando. Al desarrollar las metas de la red, usted debería determinar con qué tipo de gente quiere asociarse, con cuántos quiere asociarse, y de qué funciones se va a hacer cargo.
Sea especifico:cuando desarrolle redes, sea muy específi- co acerca del tipo de gente con la que quiere asociarse. ¿Cuántas veces ha escuchado o hecho esta pregunta? “¿Conoce a alguien que pueda utilizar mis servicios?” La típica respuesta es, “déje- me pensarlo”. Para asegurar que esto no le pase, permita que todos sepan el título exacto de la persona con la que quiere con- tactarse. Por ejemplo, la gente que contrata oradores y capacita- dores busca en el directorio a las empresas de capacitación, y así
Estra
tegia
deÉxit
o
81sucede de la misma forma para planificadores de juntas, directo- res de recursos humanos, directores de personal, directores de asociaciones y personal de compañías de alto nivel.
Trabaje con su red actual: revise su archivo de tarje- tas de presentación, su libro de direcciones, su archivo de tarje- tas de presentación, índice de teléfonos y archivos de corres- pondencia. Aunque algunas de estas personas no sean su mer- cado objetivo, ellas conocen a otros que sí los son. Organice sus contactos por categoría y colóquelos en archivos separados.
Involúcrese: vaya a reuniones del Club Rotario y otras organizaciones cívicas y fraternales, grupos parroquiales, gru- pos de comercio y profesionales y grupos de autoayuda, de cla- ses de educación para adultos en su comunidad o para la uni- versidad local; sea miembro de la cámara local de comercio; además hay algunos clubes de redes a los que usted puede unir- se o incluso crear nuevos.
Incremente su visibilidad: hable ante grupos en cada oportunidad que tenga, escriba artículos para publicaciones de comercio y boletines, o vuélvase un líder en su club. Todo esto incre- menta su credibilidad y motiva a las personas a que le busquen.
Haga contactos: ya sea si es una situación social, de negocios o simplemente quiere conocer a alguien, hágalo. Tome el riesgo, ¿qué tiene que perder? Mientras más personas conoz- ca, más oportunidades habrá para usted.
No se apresure:la base que da sustento a la mercadotecnia es hacer amigos. No force las relaciones con otros. El trabajo efectivo en red toma tiempo. Encuentre lo que usted tiene en común y cómo puede ayudar a otros. La mejor forma de empezar con alguien nuevo en su red es preguntarle, “¿qué puedo hacer para ayudarle?” Pida:si no pide lo que desea, no lo obtendrá. Encuentre a la persona que puede ayudarlo... y a quien usted pueda ayudar. Entonces pida las cosas.
Recomiende a otros... siempre recomiende y promue- va a otros en su red. Por ejemplo, muchas veces las personas vie-
Estra
tegia
de
Éxit
o
nen a nosotros con una necesidad de un servicio o producto que no podemos satisfacer. En vez de decirles que no lo tenemos intentamos reunirlos con clientes y proveedores de nuestra red. Es un gran valor extra hacia su cliente cuando puede recomen- darle a alguien. ¡Imagine cuanta lealtad tendrá ese cliente hacia usted! Para ayudarle en este proceso le recomendamos tener un archivo en su computadora llamado “las necesidades de la gente”. Haga una lista de lo que las personas buscan y entonces cuando alguien le llame y no pueda ayudarle, usted tendrá un acceso rápido a las personas que puede recomendarle.
Manténgase en contacto: alguna vez ha escuchado el dicho, “¿qué haz hecho por mí últimamente?” Las personas se olvidan de usted muy rápido a menos que se mantenga en con- tacto. Le recomendamos estar en contacto con sus clientes y las personas en su red por lo menos una vez cada dos meses. Por ejemplo, puede enviar artículos que son relevantes para ellos (o aun mejor, envíeles artículos que usted haya escrito), llámeles para ver como les va, invítelos a comer, a jugar golf, envíeles una copia de su boletín, y así se mantendrá en contacto. Cualquier cosa que decida hacer, ¡manténgase en contacto!
Redes de trabajo con competidores:hasta un 28% de nuestro negocio viene de nuestra competencia. Ellos no lo saben, pero cada vez que rechazan a alguien, invariablemente ter- mina entrando en contacto con nosotros. Al desarrollar una rela- ción de confianza, es increíble todo lo que puede pasar. Por ejem- plo, algunas veces no tomamos ciertos trabajos porque no tene- mos el tiempo o la inclinación para hacerlo. Al mandarlos con nuestro competidor todos ganamos. El cliente obtiene el servicio que desea, el competidor tiene el trabajo, y nosotros tenemos la buena voluntad y la posibilidad de una referencia futura por parte de nuestra competencia. Además, los competidores con los que trabajamos entienden que es nuestro cliente y que cualquier petición de trabajo futuro debe llegar a nosotros primero.
Mientras más dé, más obtiene:cuando alguien le da una referencia, o una idea de un nuevo negocio, haga un esfuer- zo especial para devolverle el favor tan pronto como pueda. Además, asegúrese de enviar siempre una tarjeta de agradeci- miento para demostrar su apreciación.
83