pamento, lo que en la práctica significa estar ubicado en una toma de terreno que no es propio, no tener acceso a los servicios básicos y no tener ni siquiera una dirección. Como fundación, trabajamos hace 15
años para terminar con esta realidad que nos parece indignante. No puede ser que miles de chilenos aún no cuenten con las
oportunida-des necesarias para mejorar su calidad de vida, y así poder acceder a una vivienda, educación y un trabajo de calidad.
Durante los últimos años, el Techo ha focalizado sus esfuerzos en
desarrollar iniciativas de Habilitación Social que impulsen a las comu
-nidades a poner fin a un ciclo de pobreza y desesperanza que mantie
-ne a miles de familias sin la posibilidad de capacitarse, potenciar habi -lidades y acceder a oportunidades reales de movilidad social. Una de
sus iniciativas es el Área Trabajo, la cual busca consolidarse definitiva -mente durante este 2012.
Como voluntario, te invitamos a conocer esta realidad y a trabajar codo a codo con las familias más vulnerables del país, de modo que és
-tas puedan contar con mejores oportunidades laborales para superar su situación de pobreza. Pero al mismo tiempo, te invitamos a trabajar por un Chile más justo, sin desigualdad ni exclusión, donde todos los
chilenos podamos tener oportunidades para salir adelante y donde
ya nadie más deba vivir en la marginalidad.
Sin ti, cambiar esta realidad se vuelve imposible. Tú y cada uno de los voluntarios que trabaja en el Techo somos responsables de este cambio en el país. Por esto, es fundamental que nuestro trabajo sea
perseverante, comprometido y de excelencia. Nunca debemos olvi
-dar que estamos trabajando con familias que confían en nosotros y que el cambio en sus vidas, depende del trabajo conjunto.
Un abrazo
ÍNDICE
ÁREA TRABAJO
Planes y programasCENTRO DE EMPRENDIMIENTO
Programa Micro-empresarios Programa Micro-fábricasEMPRENDEDORES
CUADERNO DE EMPRENDEDORES
Introducción
¿Qué es una Micro-empresa? ¿Cuántas son?
Rasgos importantes de la micro-empresa
Grandes desafíos a superar
I. FORMACIÓN
El emprendedor
Características de una persona emprendedora ¿Cómo lograr el éxito?
II. PLAN DE NEGOCIOS
PARTE I:
¿Qué es un plan de negocios?
¿Por qué escribir un plan de negocios?
La idea de negocio
Objetivos de mi negocio Mis clientes y consumidores Mi competencia
Marcando la diferencia Producto y producción Plan comercial
Poder de proveedores
Amenaza de entrada de nuevos competidores Amenaza de productos sustitutos
Rivalidad entre competidores
Fortalezas, oportunidades, debilidades, amenazas Ventaja competitiva
Cadena de valor Estrategia de mercado
FORMALIZACIÓN
Formalización de tu negocio
Conveniencia y factibilidad
Proceso de formalización en sentido estricto
Formalización como persona natural
Formalización como persona jurídica Procedimientos y obligaciones comunes
Formalización en sentido amplio
Obligaciones como contribuyente
FINANCIAMIENTO
Fuentes e instrumentos de financiamiento Analizar la decisión de solicitar un crédito Servicios financieros de las instituciones públicas 61
62 62 63 64 69 71 74
85 85 87 88 89 94 101 105 106
El Área Trabajo se forma por la necesidad existente en las familias
de campamentos y comunidades vulnerables, de contar con mayo
-res y mejo-res oportunidades laborales, las que actualmente son pre
-carias, temporales e informales. Esta problemática condiciona a los pobladores a una sistemática y perpetua situación de vulnerabilidad laboral que dificulta la obtención de un trabajo digno, justo y de cali
-dad, que finalmente no les permite superar su situación de pobreza.
Objetivo general:
Generar, a través de herramientas y programas, oportunidades que permitan disminuir la vulnerabilidad laboral y aumentar los
ingresos de los pobladores de campamentos y comunidades vul
-nerables, en los que interviene Un Techo para Chile.
Objetivos específicos:
Disminuir la vulnerabilidad laboral de las personas que quieren emplearse a través de capacitación y talleres de inserción laboral.
Apoyar a los emprendedores que tengan la intención de autoem-plearse, tanto individual como colectivamente.
Otorgar a las familias herramientas que les permitan reconocer y
validar sus derechos, garantías y beneficios laborales.
Aumentar el ingreso de familias de comunidades vulnerables.
Generar cultura de ahorro y buen manejo del presupuesto fami
-liar en pobladores.
PLANES Y PROGRAMAS
Para enfrentar las problemáticas aludidas anteriormente, el Área
Trabajo implementa programas que contribuyen a que los poblado
-res disminuyan la vulnerabilidad laboral en la que están situados al momento de enfrentarse ante una nueva posibilidad de trabajo, ya
sea de empleo o emprendimiento formal.
Estos planes y programas se dividen en cuatro grupos que a su vez
se subdividen en actividades específicas asesoradas por voluntarios
6 ÁREA TRABAJO
1. Empleabilidad:
Genera oportunidades de capacitación formal a través de becas en cursos de oficios y prepara en habilidades blandas a través de cur
-sos de apresto laboral, para que los pobladores puedan conseguir más y mejores empleos.
Becas de capacitación
Talleres de Inserción Laboral
2. Ahorro:
Busca potenciar en las familias su capacidad de ahorro y buen ma
-nejo de su presupuesto familiar, permitiéndoles estar mejor prepara
-dos a la hora de postular a un subsidio de vivienda y manejar correcta -mente los ingresos familiares a la hora de administrar los gastos de la
vivienda definitiva.
Taller de ahorro Grupos de ahorro
3. Jurídico:
Entrega capacitación y formación que les permite a los poblado
-res reconocer sus derechos sociales y laborales, y apoya a los empren -dedores en la formalización de sus negocios, de manera que esto no impida el crecimiento y desarrollo de su proyecto.
Consultorio Jurídico
Formalización de Micro-empresas y Micro-fábricas Talleres Jurídicos
4. Centro de emprendimiento:
Fomenta, acompaña y apoya a emprendedores, tanto individuales
como colectivos, a través de capacitación en habilidades empresaria
-les, formalización, asesorías técnicas y micro-créditos. De esta mane
-ra busca, fomentar la creación de t-rabajos sustentables y potenciar las habilidades de cada individuo o grupo.
ÁREA TRABAJO
AHORRO
TALLER DE AHORRO
GRUPOS DE AHORRO
TALLERES JURÍDICOS
JURÍDICO
CONSULTORIO JURÍDICO
FORMALIZACIÓN MICRO-EMPRESAS Y
MICRO-FÁBRICAS
EMPLEABILIDAD
BECAS DE CAPACITACIÓN
TALLERES DE INSERCIÓN LABORAL
C. EMPRENDIMIENTO
MICRO-EMPRESARIOS
MICRO-FÁBRICAS
ORGANIGRAMA PLANES Y PROGRAMAS
Este organigrama muestra la división de los planes y programas del Área Trabajo de utpch, en relación a los distintos cuadernos desarrollados este año. En esta oportunidad, nos encontramos en el cuaderno Emprendedores, implementado por el Centro de Emprendimiento del Área.
8 ÁREA TRABAJO
El Centro de Emprendimiento del Área Trabajo apoya e incentiva
la formación de emprendimientos en campamentos y comunidades
vulnerables, para que las familias más pobres del país logren romper el círculo de la pobreza (30,5% de los pobladores ocupados de cam -pamentos es independiente1 ). De esta manera se fomenta la creación de trabajos, incentivando un proceso participativo entre pobladores,
voluntarios y utpch.
Este Plan cuenta con dos programas que trabajan en la línea de
emprendedores diferentes. A los que les interesa emprender
indivi-dualmente, bajo el Programa de Micro-empresarios; y por otro lado, los que se inclinan por desarrollarse colectivamente bajo el Programa Micro-fábricas.
Objetivo general:
Fomentar, acompañar y apoyar a emprendedores, tanto
indivi-duales como colectivos, en el desarrollo continuo de sus habilidades,
capacidades y resultados de sus emprendimientos. De esta forma, y
mediante una solución factible a sus problemas económicos, se les da la posibilidad de poder salir de la pobreza.
Objetivos específicos:
Que conozcan y desarrollen las cualidades fundamentales para emprender exitosamente.
Que adquieran las capacidades técnicas necesarias para adminis -trar exitosamente su negocio.
Que obtengan los conocimientos necesarios para utilizar y apo
-yarse en las distintas redes empresariales tradicionales.
Que los emprendedores y micro-fábricas obtengan resultados
que le permitan a los emprendedores poder superarse.
PROGRAMA MICRO-EMPRESARIOS
Fomenta, apoya y fortalece el emprendimiento en las
comunida-des más vulnerables del país, mejorando continuamente las
capaci-dades de los emprendedores y los resultados de sus negocios, gracias
CENTRO DE EMPRENDIMIENTO
1. Dato obtenido de la Encuesta de Campamentos
al apoyo de un voluntario asesor, un Consejo Empresarial y el acceso
a una serie de herramientas que el Programa pone a disposición, den
-tro de las que destacan el financiamiento a través de micro-créditos,
y capacitaciones.
Objetivo general:
Apoyar el mejoramiento continuo del emprendedor y su
micro-empresa, generando emprendedores con las cualidades y
capacida-des técnicas necesarias para alcanzar resultados que les permitan resolver sus problemas económicos y superar la pobreza.
Metodología
La hoja de ruta, o metodología de mejoramiento contínuo, se rea -liza de acuerdo a la evolución y desarrollo de los emprendedores y sus
negocios a través de las siguientes 4 etapas, cada una con sus
respec-tivos objerespec-tivos específicos y herramientas disponibles.
Etapa I Formación: Generar oportunidades de capacitación
formal a través de becas en cursos de oficios y preparar en habi
-lidades blandas a través de cursos de apresto laboral, para que los pobladores puedan conseguir más y mejores empleos.
Etapa II Plan de Negocios: Esta etapa consiste principalmente
en que el emprendedor adquiera la capacidad de generar un Plan
de Negocios avanzado y pueda llevarlo a la práctica exitosamente mediante la gestión de su micro-empresa.
Etapa III Formalización:El emprendedor debe obtener la capa
-cidad de generar un Plan de Formalización que incluya el proce
-so, la evaluación de la conveniencia y factibilidad de esta para su negocio; además de un nuevo Plan de Negocios que se ajuste a la
formalización.
Etapa IV Financiamiento:Se espera que el emprendedor consiga
los conocimientos necesarios para tomar responsablemente las
oportunidades de financiamiento que entrega el mercado tradi
10 ÁREA TRABAJO
HOJA DE RUTA MICRO-EMPRESARIOS
El programa micro-empresarios tiene una hoja de ruta que consta de 4 etapas que se desarrollan en distinta evolución de tiempo. Además, cada una cuenta con actores extra y con hitos clave que pretenden llevar al emprendedor a lograr armar y mantener su propia micro-empresa.
IV. FINANCIAMIENTO
I. FORMACIÓN CAPACITACIONES
TÉCNICAS CONSEJO EMPRESARIAL: EVALUACIÓN Y ASESORÍA
TÉCNICA Y JURÍDICA III. FORMALIZACIÓN
VOLUNTARIO ASESOR: CAPACITADOR
Y ASESOR
MICRO-CRÉDITOS DE HASTA $100.000
MICRO-CRÉDITOS DE HASTA $400.000
MICRO-CRÉDITOS DE HASTA $400.000 ACCESO MICRO-CRÉDITOS:
UTPCH Y TRADICIONALES
PROGRAMA MICRO-FÁBRICAS
El Programa Micro-fábricas busca incentivar la generación de in
-gresos en las familias más vulnerables a través del emprendimiento colectivo. De esta manera, fomenta la creación de trabajos dignos
mediante la realización de productos o servicios apreciados por el
mercado, rentables y que incluyen en su negocio valores de comercio justo que incentivan un proceso participativo entre pobladores, vo -luntarios y Un Techo para Chile.
Además, el Programa cuenta con la modalidad Inclusivo, que es
un sello que se entrega a los productos y servicios con diseños
inno-vadores, calidad, y trazabilidad definida de algunas de estas micro-fábricas, dentro de la sociedad de consumo responsable que valora el
agregado social, proceso productivo y origen de sus compras.
Objetivo general:
Mejorar el ingreso económico de las familias de campamentos y comunidades vulnerables, a través un emprendimiento colectivo, bajo los aleros del comercio justo y desarrollando nuevos modelos de negocio adaptados a la realidad de las familias más vulnerables.
Metodología:
Etapa I Formación: Busca detectar, conocer y diagnosticar a los
grupos emprendedores para identificar su potencial y apoyarlos de mejor manera. En esta etapa se desarrollan las bases para un
emprendimiento exitoso.
Etapa II Plan de negocios:Se espera que el emprendedor pueda
desarrollar un Plan de Negocios y diseñar productos o servicios, en conjunto con los voluntarios y/o diseñadores.
Etapa III Producción dependiente:
La micro-fábrica, en conjun
-to con los voluntarios, trabaja en su primera producción comer
-cial. Se busca optimizar el proceso productivo y la calidad de los
12 ÁREA TRABAJO
HOJA DE RUTA MICRO-FÁBRICAS
A diferencia del anterior, el programa micro-fábricas Inclusivo tiene una hoja de ruta que consta de cinco etapas a desarrollar durante el proceso de emprendimiento. Además se pretende que el proceso se lleve a cabo de manera colectiva. MICRO-FÁBRICA
ORGANIZADA
DEFINITIVAMENTE V. FINANCIAMIENTO
IV. FORMALIZACIÓN
III. PRODUCCIÓN DEPENDIENTE
II. PLAN DE NEGOCIO I Y II
I. FORMACIÓN
FORMALIZACIÓN
LEGAL DE LA
MICRO-FÁBRICA
PRIMERA PRODUCCIÓN
COMERCIAL
Etapa IV Formalización: A través de la formalización, las micro-fábricas obtienen independencia y responsabilidades contables, independizándose cada vez más de la asesoría de utpch. En esta
etapa, el trabajo institucional de los voluntarios disminuye.
Etapa V Financiamiento:Se espera que el emprendedor consiga
los conocimientos necesarios para tomar responsablemente las
oportunidades de financiamiento que entrega el mercado tradi
-cional, obteniendo beneficios de estos.
A continuación el Centro de Emprendimiento pone a disposición del emprendedor el cuaderno Emprendedores, el cual posee una
CUADERNO EMPRENDEDORES
El cuaderno Emprendedores es una iniciativa de Un Techo para
Chile en conjunto con fosis, que tiene como misión enseñar y capa-citar a los emprendedores de campamentos y comunidades
vulne-rables, mediante la entrega de herramientas útiles que les permitan
formar y administrar su negocio.
Este se divide en cuatro etapas útiles tanto para los
empredimien-tos individuales que se rijan bajo el Programa Micro-empresarios,
como para aquellos emprendimientos colectivos que quieran
desa-rrollarse como micro-fábrica. Las etapas se enfocan principalmente en la Formación del emprendedor, en la realización de un Plan de Ne -gocios Avanzado, en la Formalización de su micro-emprendimiento, y
finalmente en cómo llevar a cabo su Financiamiento.
Durante el desarrollo del cuaderno, cada una de las etapas estará
ejemplificada por el caso ficticio de la micro-empresa de la señora Er
-nestina, la cual servirá de guía para lograr una mejor comprensión de
los conceptos explicados. Además existen instancias para que
pue-das poner en práctica lo aprendido a través de preguntas, planillas y tablas de trabajo, que además te ayudarán a orientarte pensando en
como desarrollar tu micro-emprendimiento.
Por otro lado, cuando exista alguna acotación específica para al
-guno de los Programas, micro-empresario o micro-fábrica, encon
-trarás citas de color azul al costado del texto, las cuales debes desa
-rrollar paralelamente según el Programa que hayas escogido llevar. También encontrarás material de apoyo a las diversas etapas en los anexos ubicados en la página web: http://tet.untechoparachile. cl , que te servirán para anticiparte a algunas de las actividades que
deberás desarrollar.
Finalmente te instamos a sacarle el máximo provecho posible a esta herramienta y a no conformarte únicamente con lo que aquí apa
-rece, el mundo empresarial está en constante cambio, desde el pun -to de vista de las redes de fomen-to como del mercado mismo, por lo que para aprovechar las oportunidades que se generan, es necesario mantenerse actualizado.
A continuación, te presentamos una pequeña introducción rela-cionada con la importancia del micro-emprendimiento en Chile, para que tengas una referencia de la realidad que se vive.
INTRODUCCIÓN
L as micro-empresas constituyen un sector de especial
importan-cia para nuestro país por su contribución al producto, a la generación de empleo y a una mayor igualdad en la distribución de ingresos, así también genera mayores niveles de competencia en el mercado, lo que conlleva beneficios para el cliente e incentiva la productividad.
Más recientemente, las micro-empresas contribuyen también a la innovación, la transferencia de tecnología y, en parte, a las exporta
-ciones. Son una fuente importante de ingresos y empleos de las clases sociales con menos recursos, un potente estabilizador en cualquier sociedad. Sin embargo, estas empresas sufren desventajas respecto a las empresas grandes en acceso a mercados, créditos, tecnologías y otras variables importantes para su funcionamiento, las cuales tienen
directa relación con la desigualdad de ingresos y desarrollo.
¿QUÉ ES UNA MICRO-EMPRESA?
Se define micro-empresa, según el Ministerio de Planificación ( mi-deplan) como las empresas que cuentan con menos de diez trabaja
-dores. A su vez el Servicio de Impuestos Internos (sii) lo define como
las empresas con ventas anuales menores a 2400 UF. (ver tabla 1, p. 18)
¿CUÁNTAS SON?
Se estima que en Chile existen alrededor de 1.500.000 micro y pe-queñas empresas.
En el año 2008, había 751.825 empresas formales de carácter mi-cro, pequeño, mediano o grande.
La magnitud de la informalidad está estimada en 805.564 unida-des productivas.
Las mipe (Micro y Pequeñas Empresas) representan el 96% de las
empresas formalizadas en el país, alcanzando a 720.830 unidades productivas en el 2008.
Es importante destacar que de esas 720.830 unidades producti-vas el 81.6% corresponde a micro-empresas (588.404) y el otro
18 ÁREA TRABAJO
La tabla 1 muestra el valor promedio de ventas anuales de las empresas de acuerdo a su tamaño, lo que además da una estimación de su capacidad productiva y de su impacto dentro del mercado.
La tabla 2 muestra la subdivisión de las micro-empresas según tramos de venta, dónde el 44% pertenece al tramo 1, vendiendo menos de $333.333
mensuales. Por el contrario, los otros tramos poseen una distribución del 26.5% en el tramo 2 y del 29.5% en el tramo 3, vendiendo mensualmente menos de
$1.000.000 y menos de $4.166.666, respectivamente Tramos de ventas Ventas anuales en UF Ventas anuales en $
Tramo 1 Menos de 200 UF Menos de $4.000.000 aprox
Tramo 2 Entre 200 y 600 UF $Entre $12.000.000 4.000.000aprox. y
Tramo 3 Entre 600 y 2400 UF Entre $$50.000.000 12.000.000aprox. y
N˚ de empresas
259.070
155.960
173.030
TABLA 1
TABLA 2
.
Ventas anuales en $ Tamaño Ventas anuales en UF Ventas anuales en $
Micro Menos de 2.400 UF Menos de $50.000.000aprox.
Pequeña Entre2.400 y 25.000 UF Entre $50.000.000 y $500.000.000 aprox.
Mediana Entre 25.000UF y 100.000 $2.000.000.000Entre$500.000.000 aprox. y
Grande Más de 100.000 UF Más de $2.000.000.000
RASGOS IMPORTANTES DE LA MICRO-EMPRESA
Están presentes en todos los sectores productivos (rubros), sin embargo, destaca su participación en los sectores: comercio, ser -vicios, transporte y agricultura.
Las MIPEs, en total, son responsables del 58% del empleo en Chile, pero generan sólo el 7.8% de las ventas totales del país.
Más del 53% de los micro-empresarios tiene ingresos por menos
de 2 sueldos mínimos. (ver tabla 2, p. 18)
Sólo el 31% declara tener acceso a Internet, herramienta
funda-mental para búsqueda de oportunidades.
Las Micro y Pequeñas Empresas representan un 89.4% del total de proveedores activos, es decir, son empresas que han ofertado o
han recibido una orden de compra cualquiera, durante los últimos 12 meses.
A una persona pobre y aislada le permite recuperar progresiva
-mente la confianza en sí misma.
Son unidades civilizadoras, que generan liderazgo y redes sociales.
GRANDES DESAFÍOS A SUPERAR
Para cambiar la desigualdad de ingresos debe existir un esfuer
-zo en la capacitación. En la Encuesta de Micro-Emprendimiento 2009 (eme), el 90,3% no se ha capacitado desde hace 3 años.
El actual acceso a créditos tiene intereses muy altos.
Muy escasa participación en las exportaciones en términos mo
-netarios, a pesar de que el 82.6% de las empresas que exportan
(directa o indirectamente) son MIPEs.
Más de la mitad de los micro-empresarios está perteneciendo al
sector informal.
Retraso en acceso a la información vía métodos tecnológicos (tecnologías de información) y comunicaciones (brecha digital).
20 ÁREA TRABAJO
Esta es la primera de cuatro etapas por las cuales, estimamos,
debe pasar un emprendedor para llevar su negocio. Es importante te
-ner un buen conocimiento en relación a los desafíos y compromisos a
realizar, pues son determinantes durante todo el proceso .
EL EMPRENDEDOR
Es muy importante conocer el perfil que caracteriza a un empren
-dedor de éxito, puesto que existe una serie de características, cualida
-des y atributos que son muy decidoras a la hora de evaluar a un mejor
o peor emprendedor, siendo algunas más importantes, incluso, que
las capacidades técnicas productivas y administrativas.
Un buen ejemplo de un emprendedor con capacidades, es aquel
que “es incluso capaz de vender una piedra, y venderla cara”. Por lo
tanto, un emprendedor:
Está atento a la aparición de oportunidades:En primer lugar, un
emprendedor vive pendiente de la aparición de oportunidades de
negocios. Para ello, está constantemente observando y analizan
-do el merca-do, siempre atento a los cambios, a las tendencias, a las
nuevas modas, nuevas necesidades, gustos y preferencias.
Reúne recursos:
En segundo lugar, y en cuanto detecta una bue
-na oportunidad, un emprendedor reúne rápidamente recursos
financieros, tecnológicos y humanos, para poner en marcha el ne -gocio que le permita aprovechar la oportunidad.
Pone en marcha un negocio: En tercer lugar, un emprendedor
pone en marcha su negocio con empeño, entusiasmo y determi-nación, únicamente luego de cumplir con la recolección de recur-sos efectuada con anterioridad.
CARACTERÍSTICAS DE UNA PERSONA EMPRENDEDORA
La siguiente es una lista de los principales requisitos con que
debe contar una persona para llegar a ser un emprendedor de éxito. Estos requisitos se basan en las características, cualidades y ap -titudes que se suelen encontrar en los emprendedores, por lo que s
ETAPA I: FORMACIÓN
NOTA: Durante esta etapa, los
emprendedo-res que opten por participar en el Programa Micro-fábricas deben rellenar el Formulario de Postulación adjuntado en el anexo 1. En este formulario se piden los siguientes datos: información del campamento o
co-munidad, datos T.A.P: Taller de aprendizaje
deseas llegar a ser un buen emprendedor, es necesario que cuentes con la mayoría de ellos. Pero si piensas que cuentas con ninguno, no te
desanimes pues los puedes conseguir durante el proceso.
1. Energía y motivación:
El primer requisito para ser un emprendedor de éxito, es tener energía y motivación; uno debe tener la suficiente energía como para
cumplir las diversas actividades, funciones y tareas que conlleva ser
un emprendedor, y para trabajar durante todo el día y durante todos los días, al menos en la etapa inicial de sus emprendimientos.
Asimismo, uno debe estar siempre motivado, ya sea para hacer di
-nero, crear negocios, etc., y así poder hacer las cosas con entusiasmo, alegría y pasión, pues sólo de ese modo podrá alcanzará el éxito.
¿Cuento con esta característica?
si ___ no ___
2. Paciencia y perseverancia:
El segundo requisito para ser un emprendedor de éxito es tener paciencia y perseverancia; uno debe tener paciencia para no desmo
-tivarse si el éxito tarda en llegar, y perseverancia para seguir adelante a pesar de todas las dificultades que se presenten en el camino, pero sobretodo para jamás rendirse.
¿Cuento con esta característica?
si ___ no ___
3. Responsabilidad:
La responsabilidad es un valor que tienen las personas, les permite reflexionar, administrar y valorar las consecuencias de sus actos.
Un emprendedor debe ser responsable ya que siempre debe ac
-tuar conscientemente y cumplir con sus obligaciones personales y con los que lo rodean, además de responsabilizarse de su negocio.
¿Cuento con esta característica?
22 ÁREA TRABAJO
4. Capacidad para detectar oportunidades:
Otro requisito para ser un buen emprendedor, es tener la capaci
-dad para detectar oportuni-dades de negocios; uno debe tener visión de negocio y capacidad de análisis para diferenciar las posibilidades
de negocios de las verdaderas oportunidades.
Para cumplir con este requisito, uno debe tener la costumbre de
buscar siempre nuevas oportunidades, de estar siempre investigan
-do el merca-do, de estar atento a los cambios, a las tendencias, a las
nuevas modas, nuevas necesidades, gustos y preferencias.
¿Cuento con esta característica?
si ___ no ___
5. Capacidad para asumir riesgos:
Otro requisito para ser un buen emprendedor, es tener la capaci
-dad para asumir riesgos; uno debe tener el valor para tomar decisio
-nes que impliquen cierto riesgo, y saber asumir la responsabilidad por
lo que pueda pasar.
Para cumplir con este requisito, uno debe tener la capacidad para identificar verdaderas oportunidades, informarse sobre ellas, anali
-zarlas bien, y minimizar todo el riesgo posible antes de asumirlo.
¿Cuento con esta característica?
si ___ no ___
6. Capacidad de liderazgo:
Para ser un emprendedor de éxito también es necesario tener capacidad de liderazgo; uno debe tener la habilidad para dirigir a las
personas, liderarlas, motivarlas e inspirarlas.
Uno debe tener la capacidad para identificar a las personas indica das, la habilidad para convocarlas, para hacer que trabajen en equipo,
para hacer que lo sigan con entusiasmo, y motivarlas hacia el
cumpli-mientos de los objetivos.
¿Cuento con esta característica?
7. Capacidad para planificar y organizar:
Otro requisito para ser un emprendedor de éxito es tener la ca
-pacidad para planificar y organizar; uno debe tener la ca-pacidad para analizar la situación, establecer objetivos, y diseñar estrategias o cur
-sos de acción que permitan alcanzar dichos objetivos. Debes tener la
capacidad para reunir, organizar y coordinar recursos, de tal manera
que se pueda poner en práctica todo lo planificado.
¿Cuento con esta característica?
si ___ no ___
8. Capacidad para adaptarse a los cambios:
Para ser un emprendedor de éxito, es necesario tener la capacidad para adaptarse y responder rápidamente a los cambios del entorno.
Uno debe tener la costumbre de estar permanentemente atento a
los que suceda en el mercado, a las tendencias, a las nuevas modas, las
nuevas necesidades, gustos y preferencias, los nuevos competidores; tener la habilidad para prever los cambios, y tener la capacidad y flexi
-bilidad para aprovecharlos, o hacerles frente oportunamente.
¿Cuento con esta característica?
si ___ no ___
9. Confianza en uno mismo:
Un emprendedor de éxito posee confianza en sí mismo y es cons
-ciente de sus virtudes, capacidades y limitaciones, las cuales trata de
mejorar y sacarles el máximo provecho. En cuanto empiezan a surgir los problemas o dificultades sigue adelante, pues confía en que sus virtudes y capacidades le ayudarán a sortearlos con éxito.
¿Cuento con esta característica?
si ___ no ___
10. Creatividad e innovación:
24 ÁREA TRABAJO
gencias de los consumidores, la clave del éxito empresarial está en ser
creativo e innovador constantemente.
Sabe que el ciclo de vida de un producto es cada vez más corto, y
por ello, está constantemente siendo creativo e innovando.
¿Cuento con esta característica?
si ___ no ___
11. Capacidad de aprendizaje y capacitación:
Un emprendedor de éxito sabe que el aprendizaje nunca termina, y que siempre habrá algo nuevo que aprender. Por ello, a pesar de lo mucho que sepa, siempre busca la manera de seguir capacitándose.
Pero no sólo busca seguir aprendiendo para ser más competente, sino también para estar a la par con los nuevos avances tecnológicos y las nuevas técnicas o herramientas empresariales. De ese modo,
puede usarlos a su favor o poder hacerles frente oportunamente.
¿Cuento con esta característica?
si ___ no ___
12. Equilibrio emocional:
El equilibrio emocional, se refleja básicamente en la capacidad que
tiene cada persona de enfrentar situaciones adversas, controlar sus emociones personales y ver todo desde distintos puntos de vista, an-tes de tomar una decisión. En el caso del emprendedor, esto es
tras-cendental, ya que permite a este tomar las mejores decisiones para
el negocio, aunque muchas veces estas, se antepongan a decisiones relacionadas con la vida personal.
¿Cuento con esta característica?
si ___ no ___
13. Resiliencia:
La resiliencia es la capacidad que tiene una persona de
recupe-rarse frente a los problemas y momentos difíciles, aprendiendo de
en caso de algún fracaso, recuperarse y salir adelante.
¿Cuento con esta característica?
si ___ no ___
¿Cuáles de estas características creo poseer? Enuméralas según las respuestas de la sección anterior.
____________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________
¿En qué favorecen a mi negocio?
____________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________
¿Cuáles de estas cualidades definitivamente no poseo? Enuméralas según las respuestas de la sección anterior.
____________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________
¿Cómo puedo desarrollar las cualidades que no tengo?
26 ÁREA TRABAJO
CARACTERÍSTICAS DE UN EMPRENDEDOR
El siguiente diagrama muestra las principales características que debe tener una persona a la hora de emprender . Entre estas, hay actitudes que pronto se transformaran en cualidades, y acciones que llevaran a la persona a desempeñarse de buena forma durante todo el proceso.
EMPRENDEDORES
ENERGÍA Y MOTIVACIÓN CREATIVIDAD EINNOVACIÓN
CAPACIDAD PARA DETECTAR OPORTUNIDADES CAPACIDAD PARA ASUMIR RIESGOS
CAPACIDAD DE LIDERAZGO
CAPACIDAD DE PLANIFICAR Y ORGANIZAR CAPACIDAD DE
ADAPTARSE A LOS CAMBIOS
CONFIANZA EN SI MISMO RESPONSABILIDAD
CAPACIDAD DE APRENDIZAJE Y
CAPACITACIÓN
RESILIENCIA PACIENCIA Y
PERSEVERANCIA
¿CÓMO LOGRAR EL ÉXITO?
A continuación te daremos a conocer algunas acciones,
actitu-des y decisiones que son claves para lograr un buen emprendimiento
y te ayudarán a partir con el pie derecho en tu negocio:
Actitud Proactiva
Proceso nde toma de decisiones
20 claves para lograr el éxito
¿Cuál es mi actitud?
La actitud con la que se enfrenta un emprendedor ante los
distin-tos desafíos es fundamental a la hora de lograr el éxito. Podemos defi -nir las siguientes actitudes:
1. Persona proactiva:
Una persona proactiva es aquella que Identifica los problemas antes de que aparezcan y toma acciones anticipadas. Piensa y analiza antes de actuar. Toma la iniciativa para lograr sus objetivos. “Es la ac-titud que prevé, previene y actúa”, es decir actúa antes evitando que
ocurran los problemas y errores.
2. Persona reactiva:
Una persona reactiva es aquella que no se adelanta a las
situacio-nes, sino que actúa en respuesta a lo que ya sucedió; no realiza accio -nes preventivas, a su vez realiza accio-nes correctivas, es decir, corrige
los errores y soluciona los problemas ocurridos.
¿Soy proactivo o reactivo?
____________________________________________________
¿Cuál de estas actitudes debe tener un emprendedor? ¿Por qué?
28 ÁREA TRABAJO
¿Cómo tomar decisiones?
La toma de decisiones, se basa en escoger entre una o más alter -nativas constantemente. La importancia de estas depende de cada persona, siendo algunas más importantes para la vida que otras.
Las decisiones más relevantes, requieren de una meta y una com-prensión clara de las alternativas que hay, esta es la única forma de to-mar decisiones correctas y con consecuencias esperadas.
El proceso para tomar decisiones eficientes se puede simplificar
en los siguientes pasos:
Identificar el problema o el objeto de decisión.
Recolectar información al respecto.
Identificar todas las alternativas o cursos de acción a seguir.
Evaluar y comparar las alternativas.
Seleccionar la más conveniente.
Implementarla.
Evaluar si esta funcionó de acuerdo a lo esperado o no.
20 claves para lograr el éxito
1. Busca pasión en lo que hagas:
Para tener éxito en tus emprendimientos, debes proceder con pasión, y amar lo que hagas. Para ello debes emprender negocios que traten sobre temas que te apasionen.
Si no logras ello, debes buscar hacer otras cosas, pues si no hay pa
-sión y energía en tus emprendimientos, las oportunidades de alcan
-zar el éxito son nulas.
Debes buscar emprender negocios en los cuales te diviertas, tra
-bajes con entusiasmo y, sobretodo, estes dispuesto a trabajar gratis.
2. Aprovecha tus ventajas:
Sácale siempre provecho a tus ventajas competitivas, es decir, a
aquellos aspectos en donde te destaques ante los demás.
ha-bilidades, destrezas, recursos, contactos, etc. Úsalas siempre para emprender tus negocios, y para sacarlos adelante. Siempre trata de reforzarlas y mantenerlas, por ejemplo, si dominas un tema en parti
-cular, vuélvete experto en ello y, si tienes contactos importantes, tra -ta siempre de mantenerlos.
3. Ofrece cosas diferentes:
Para tener éxito como emprendedor, debes ofrecer siempre algo
diferente, algo que sea único y novedoso, algo que no ofrezcan los de-más y que te permita diferenciarte de ellos.
Como emprendedor debes ser capaz de ofrecer algo novedoso y
distinto, algo que sea el motivo por el cual los consumidores te
reco-nozcan y te prefieran.
4. Empieza en pequeño, pero proyectate en grande:
Empieza con pequeños emprendimientos, pero siempre
proyec-tándote ser grande. Empieza con pequeños negocios, domina bien
todo lo que hagas, y luego, poco a poco, empieza a crecer.
Por ejemplo, empieza ofreciendo un solo producto o atendien
-do a un solo tipo de consumi-dor, vuélvete experto en ello, y luego, a
medida que el negocio vaya creciendo, ofrece una mayor variedad de
productos, o empieza a buscas nuevos mercados.
5. Proyéctate en el futuro:
Concéntrate en lo que haces ahora, pero siempre piensa en el fu
-turo. Cada decisión que tomes, no debes tener en cuenta sólo las con -secuencias que pueda tener ahora, sino las que puedan ocurrir más
adelante. Por ejemplo, al emprender un negocio, debes considerar la posibilidad de que pueda convertirse en un negocio de éxito, viendo tanto los beneficios actuales como los que podrían surgir a futuro.
6. Planifica siempre:
Cada negocio que emprendas, sea el tamaño que sea, debes plani
-ficarlo y hacer un Plan de Negocio.
informa-30 ÁREA TRABAJO
ción que pueda servirte para tomar mejores decisiones y enfocar los objetivos, medios o estrategias que te permitirán alcanzar tus proyec -ciones y presupuestos futuros.
El Plan de Negocio te permitirá ser más eficiente y minimizar el riesgo, te servirá de guía para emprender tus negocios, y para poder
operarlos los primeros meses vida.
7. No seas tan optimista:
Al hacer tus proyecciones, no seas demasiado optimista, trata de
informarte, analizar bien las cosas, y ser lo más realista posible. No te dejes llevar por el optimismo propio de los emprendedores,
y trata de ver las cosas con frialdad, considera siempre todos los
pro-blemas o dificultades que puedan suceder, y ten en cuenta que muy probablemente aparecerán problemas que nunca llegaste a prever.
8. No te concentres solo en el dinero:
Si tu único objetivo es obtener dinero, éste nunca va a aparecer. Antes de pensar en tener mucho dinero, debes enfocarte en hacer algo que ames, en tener libertad y control en tu vida, en servir a los de
-más, en tener el orgullo de ser un emprendedor. Sólo cuando disfru
-tes de ser un emprendedor y dejes de obsesionarte por el dinero, éste recién aparecerá a raudales.
9. Minimiza el riesgo y luego actúa:
Al emprender, debes minimizar todo el riesgo posible; para ello de
-bes informarte, analizar, capacitarte y planificar.
Pero tampoco debes obsesionarte con ello, debes tener en cuen
-ta que por más análisis, preparación o planificación que realices, siem
-pre surgirán problemas, dificultades e im-previstos. Por tanto, trata de
minimizar todo el riesgo que puedas, pero no trates de controlarlo todo, asume cierto riesgo e inicia tus proyectos de una vez.
10. No tengas miedo de cometer errores:
Cada vez que cometas errores o fracases, es cuando realmente
Por lo tanto, no te preocupes demasiado por los errores o fraca -sos que puedas tener. Cada vez que te equivoques o fracases,
apren-de la lección, sé un mejor emprenapren-dedor y sigue aapren-delante.
11. Analiza permanentemente el mercado:
Como emprendedor debes estar permanentemente atento a todo lo que suceda en el mercado. Es decir, debes estar pendiente de los consumidores y sus comportamientos, costumbres, cambios en sus necesidades, preferencias o gustos; en los sucesos económicos,
las nuevas tendencias, los nuevos avances tecnológicos y en la com-petencia, con sus nuevas estrategias, nuevos productos, etc.
Además, debes ser capaz de detectar la aparición de oportunida -des y amenazas, y tratar siempre de preverlas y anticiparte a ellas.
12. Busca permanentemente las oportunidades:
Como emprendedor debes estar atento a todo aquello que pueda significar una oportunidad de negocio.
Tienes que estar atento a las pequeñas oportunidades que se pre-senten, pues son generalmente a partir de ellas que se generan los
grandes negocios. Debes tener en cuenta que las mejores oportuni
-dades aparecen cuando menos se esperan, por lo que nunca debes dejar de estar atento a su aparición.
13. No ofrezcas algo que te guste a ti, sino algo que le guste a
los consumidores
Como emprendedor, tu razón de ser son los consumidores,
siem-pre debes ponerte en su lugar, tratar de descifrar sus necesidades
y preferencias, y luego, satisfacerlas. No caigas en el error de pensar
que si algo te gusta a ti, también tendría que gustarle a los demás. Puede que ello suceda, pero antes de emprender tus proyectos, debes asegurarte analizando bien las necesidades del consumidor.
14. Medita bien tus decisiones:
Tomar buenas decisiones es fundamental en la vida del empren
32 ÁREA TRABAJO
Sin embargo, no siempre podrás hacerlo y, a veces, deberás con
-fiar en tu instinto de emprendedor y tomar decisiones rápidamente.
15. Comprime el tiempo:
Como emprendedor, y debido a la alta competencia, debes valo
-rar cada segundo y trabajar todos los días y a todas horas.
Pero tampoco debes convertirte en un esclavo de tu negocio, de
-bes trabajar arduamente, pero con el tiempo, de-bes tener la capaci
-dad para crear sistemas de negocios y saber delegar autori-dad, hasta que llegue el día en que tu negocio ya no tenga que depender de tu
presencia. En ese momento, puedes dedicarle más tiempo a tu familia y a lo que te gusta hacer, o sea, a emprender nuevos negocios.
16. No dejes de capacitarte:
Por más que sepas, nunca dejes de seguir aprendiendo, ya sea por
tu propia cuenta, o asistiendo a cursos o seminarios.
Aprende sobre negocios, sobre las nuevas tecnologías, sobres las nuevas herramientas empresariales, pero, sobre todo, aprende todo lo que puedas sobre aquello a lo que te dedicas, hasta el punto que te
conviertas en un experto en ello.
17. Ahorra todo lo que puedas:
Como emprendedor debes busca obtener las mayores ventas o ganancias posibles, pero, a la vez, debes procurar hacer los menores
gastos posibles, no sólo en los negocios que emprendas, sino tam
-bién, en tu vida diaria.
Debes buscar siempre la manera de gastar menos. Por ejemplo, debes tomarte tu tiempo al momento de comprar algo, y comparar bien precios; procurar rentar en vez de comprar, etc.; y, a la vez, debes procurar ser frugal en tu vida diaria, por ejemplo, debes evitar los lu
-jos innecesarios, al menos hasta que tengas el suficiente dinero como
para poder darte esos gustos.
18. Rodéate de las personas indicadas:
Para emprender tus negocios, debes saber elegir a las personas
domines, y que se complementen bien contigo y con los demás inte -grantes de tu equipo.
Si decides tener socios, busca unos que posean recursos o cono -cimientos que tú no poseas, pero que tengan tus mismas aspiracio-nes de crecimiento.
19. Sé perseverante:
En el camino del emprendedor, haga lo que uno haga, siempre
aparecerán problemas, dificultades e imprevistos.
Por lo tanto, como emprendedor debes estar preparado para sortear estos obstáculos, confiar en tu capacidad y en tus proyectos, saber que de todas maneras alcanzarás el éxito, y seguir adelante pase
lo que pase.
20. Sé paciente:
El último de los consejos para emprendedores, es ser paciente. El camino del emprendedor no es un camino fácil. Para recorrerlo se necesita perseverancia y paciencia, y como emprendedor debes recurrir a ella en los malos momentos, pero también en los buenos.
Si las cosas van mal, y realmente confías en tu capacidad y en tus proyectos, ten paciencia y sigue adelante, sabiendo que el éxito po
-dría aparecer en cualquier momento.
34 ÁREA TRABAJO
Esta segunda etapa se divide en dos partes: Plan de Negocios Ini
-cial y Plan de negocios Avanzado. Para entender y desarrollar los dis
-tintos contenidos a tratar, tendrás como ejemplo el caso de una em
-prendedora, la señora Ernestina y su micro-empresa de repostería.
La señora Ernestina y su micro-empresa de repostería
El negocio de la Sra. Ernestina Castro, más que un simple nego
-cio, es toda una tradición familiar. Desde pequeña se escondía tras la puerta de la cocina de su abuela, a escuchar cómo le enseñaba a su madre las recetas “secretas” de la familia.
Cada vez que la abuela la encontraba husmeando tras la puerta le decía “tranquila Ernestina, pronto será tu turno”. Muchos años pasa -ron antes que fuera el momento de enseñarle el arte familiar a la
pe-queña Ernestina, quien con entusiasmo se sentaba todas las tardes luego del colegio junto al fogón, a escuchar las recetas de su abuela.
Hoy, sus clientes impresionados por el sabor de sus dulces, le pre
-guntan dónde aprendió a cocinar así, a lo que Ernestina responde: “me venía en la sangre”.
Tiene la cocina de su casa llena de moldes e ingredientes para ha-cer sus chocolates, kuchen, tortas y pasteles, los que promociona en
su barrio y sale a vender por los alrededores. Toda su vida ha soñado con tener una pastelería, y nombrarla en honor a su abuela, pero por
ahora se conforma con poder cocinar sus recetas y ser la reina de los
dulces de su barrio.
Hace un par de años, cuando su marido estaba cesante, decidió comenzar este negocio y dedicar todo su tiempo a él. Recordó que el talento que tenía podía ser una buena forma de obtener un ingre
-so extra, y tan bien le fue con las ventas que no dejó de cocinar más, y cada día hace crecer un poco su negocio con nuevos ingredientes,
recetas, mayores cantidades, etc.
Pese a que vende todo lo que cocina en una semana cualquiera, se
da cuenta que la plata que queda para ella no le está alcanzando para
sus gastos, y no entiende muy bien por qué. Cuando los voluntarios
de utpch llegaron a ofrecer asesoría a micro-emprendedores, no lo dudó y decidió ingresar al Plan para descubrir qué estaba pasando.
ETAPA II: PLAN DE NEGOCIOS
NOTA: Antes de continuar con la segunda etapa, nos gustaría conocer el estado actual tuyo y de tu grupo realizando la Ficha de Diagnóstico ubica -da en el anexo n° 2, la cual tiene por objeto levan -tar información de los usuarios participantes de los proyectos del Centro de Emprendimiento de
LA SEÑORA ERNESTINA
Este diagrama explica brevemente la historia de la señora Ernestina y cómo ella inicio su negocio de repostería. Además muestra en qué momento interviene utpch. Es importante seguir este ejemplo para lograr entender de forma práctica los contenidos explicados en este cuaderno.
TALENTO
Cocinar dulces que
aprendió de su abuela Venta esporádica de estos a los vecinos del
sector en que vive.
OPORTUNIDAD
Se dio cuenta que sus
dulces y pasteles se
vendían bien
Al estar su marido cesante ve en la venta un ingreso extra al hogar.
NEGOCIO
Invierte dinero en mayor producción y nuevos
ingredientes.
Las ganancias no son como espera, y no le alcanza para sus gastos
ASESORÍA
Un Techo Para Chile le ofrece asesoría para
administrar su negocio
La señora Ernestina acepta, y comienza a
capacitarse.
36 ÁREA TRABAJO
PLAN DE NEGOCIOS PARTE I
¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIOS?
Un Plan de Negocios es un documento escrito que es indispensa
-ble para comenzar cualquier tipo de emprendimiento.
Este Plan de Negocio, te ayudará a reunir toda la información ne
-cesaria para dar valor a tu empresa y establecer las medidas para po
-nerlo en marcha. No solo basta con una “buena idea”, siempre hay que
demostrar que tu negocio es viable económica y financieramente.
¿POR QUÉ ESCRIBIR UN PLAN DE NEGOCIOS?
Un Plan de Negocios te permitirá ordenar tu “idea”. En este
docu-mento debes describir y señalar los objetivos del negocio que quieres
realizar. Este es el primer paso para no equivocarse en el camino.
En el Plan de Negocios se incluye toda la información asociada a
tus costos de operación, recursos humanos, ventas, ganancias,
com-petidores, proveedores, clientes y la contabilidad. La ventaja de esto,
no solo es el orden que le puedas dar a tu proyecto, sino que te
ayu-dará a disminuir el nivel de posibles peligros que puedan afectar a tu
negocio y adelantarse a imprevistos. Además, podrás detectar tus necesidades de recursos o materiales con anticipación, aplicar
estra-tegias publicitarias, analizar el desempeño de tu emprendimiento, etc. Con esto ahorrarás tiempo y dinero facilitando tu trabajo.
El negocio de Doña Ernestina está teniendo un mayor aumento
de ventas en navidad y está complicada porque no sabe cómo distri-buir sus productos a todos sus clientes y le faltan insumos para seguir produciendo. ¿Llevo un registro de mi producción en épocas de alta
demanda? ¿Cómo lo puedo diferenciar del resto del año? ¿Será con
-veniente contratar a más personas para cubrir las necesidades de to
-dos mis clientes? ¿Cuáles son los costos al aumentar mi producción?
LA IDEA DE NEGOCIO
Una vez que hayas seleccionado tu idea de negocio, debes pregun
Todas las personas compramos algún producto o contratamos algún servicio para satisfacer una necesidad, sueño o deseo.
Descubrir una necesidad = Oportunidad de negocio
Ahora, la pregunta es: ¿Cómo satisfacer una necesidad? En una pri
-mera parte debes definir detalladamente tu negocio y en qué sector
se encuentra el producto o servicio que deseas desarrollar.
Por ejemplo, Doña Ernestina se dio cuenta que para los cumplea
-ños de los ni-ños de su comunidad y poblaciones vecinas, las mamás compraban la torta correspondiente en el supermercado ubicado a 10 cuadras, donde había poca variedad y calidad, por lo que se queja
-ban los clientes. ¡Necesidad insatisfecha! Esa es la clave.
Doña Ernestina entendió que en su comunidad y poblaciones ve
-cinas existe la necesidad de productos de repostería con calidad, va
-riedad y cercanía. Teniendo esto claro, y basando el negocio en torno a estas variables, tiene grandes posibilidades de éxito
Descubrir la necesidad del cliente, es por lejos la principal variable
a la hora de comenzar un emprendimiento.
Describe brevemente tu idea de negocio
____________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________
¿Qué necesidad o deseo satisface tu negocio en el mercado? ¿Cómo?
38 ÁREA TRABAJO
OBJETIVOS DE MI NEGOCIO
Los objetivos son los resultados que tu micro-empresa pretende alcanzar, o situaciones hacia donde ésta pretende llegar. Son esencia
-les para alcanzar el éxito, puesto que establecen un curso a seguir y
sirven como fuente de motivación durante todo el proceso. Otras de
las razones para establecer objetivos son:
Permiten enfocar esfuerzos y recursos hacia una misma dirección.
Sirven de guía para la formulación de estrategias.
Sirven de base para la realización de tareas o actividades, según
prioridades.
Permiten evaluar resultados, al comparar los resultados obteni
-dos con los objetivos plantea-dos.
Generan participación, compromiso y motivación; y, al alcanzar -los, generan un grado de satisfacción.
Tipos de objetivos:
1. Objetivo General
Se refiere a la meta más amplia que se tiene a la hora de pensar en el futuro de tu negocio, algunos ejemplos de estos objetivos son:
Crecer
Ser el líder en el mercado.
Incrementar las ventas. Tener mayores ganancias
Ser una marca líder en el mercado
El objetivo general de la micro-empresa de Doña Ernestina es: “Ser la pastelería líder en ventas de la comuna”
¿Cuál es el objetivo general de tu negocio?
2. Objetivos Específicos
Son objetivos concretos necesarios para lograr los objetivos ge -nerales de tu negocio, están expresados en cantidad y tiempo,
algu-nos ejemplos de objetivos específicos son:
Aumentar las ventas en 20.000 pesos mensuales.
Ampliar mi gama de productos para el segundo semestre. Adquirir 2 nuevas maquinarias para el segundo semestre.
De acuerdo al alcance del tiempo, los objetivos específicos se pue
-den clasificar en:
Objetivos de largo plazo (3 a 5 años)
Ej: Doña Ernestina pretende ubicar su negocio en un lugar más céntrico, por lo que se plantea “arrendar un local en el centro de su comuna en 3 años más”.
Objetivos de mediano plazo (1 a 3 años)
Ej: Doña Ernestina se ha dado cuenta que es posible obtener
mayores ganancias si se lo propone, por lo que se pone la meta
de “alcanzar los $500.000 mensuales de aquí a 1 año y medio”
Objetivos de corto plazo (0 a 1 año)
Ej: Doña Ernestina sabe que teniendo más productos a la venta puede obtener mayores ganancias, por lo que se propone “ au-mentar la venta diaria de alfajores de 30 a 60 unidades dentro de los próximos 2 meses”
Es muy importante que tengas claro que losobjetivos a largo
plazo son logrados en la medida que se cumplan los objetivos de
mediano plazo, y los objetivos de mediano plazo se alcanzan gracias
al cumplimiento de los objetivos de corto plazo.
A continuación, te invitamos a realizar un ejercicio práctico para que tengas en cuenta cuales son los objetivos de tu negocio de acuer
-do a la clasificación vista anteriormente, eso si debes considerar una
40 ÁREA TRABAJO
Plazo de cumplimiento Fecha
Objetivos de largo plazo
Objetivos de mediano
plazo
Objetivos de corto
plazo
1.
2.
3.
1.
2.
3.
4.
1
2
3
4
5
6
PLANILLA 1
Según lo leido anteriormente coloca los objetivos
de tu empresa clasificándolos de acuerdo al pla -zo de cumplimiento (largo, mediano y corto plazo) que estimes conveniente y ponte una fecha límite para llevarlos a cabo.
MIS CLIENTES Y CONSUMIDORES
Es muy importante conocer al cliente o consumidor antes de eje
-cutar la idea de negocio que tenemos. El cliente es el que “mueve” nuestro negocio al comprarnos un producto o requerir un servicio,
es él quien tiene una necesidad y quiere suplirla.
Para saber quienes podrían ser nuestros potenciales clientes, po -demos realizar:
Encuestas constantes para ver sus preferencias.
Investigar el mercado acerca del producto que queremos ofrecer.
¿Quienes son mis clientes?
____________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________
¿Dónde viven? (comuna, población, sector)
____________________________________________________
Nivel socioeconómico (alto-medio alto-medio-medio bajo-bajo)
____________________________________________________
Sexo: Mujeres ___ Hombres ___
Rango edad
____________________________________________________
Características comunes
42 ÁREA TRABAJO
MI COMPETENCIA
Analizar a tu competencia siempre es un punto a considerar antes
de empezar tu negocio. La mayoría de las empresas por muy grandes
o pequeñas que sean, siempre tienen algún competidor. Lo impor-tante es que tú sepas satisfacer las necesidades y deseos de tus
clien-tes de mejor manera.
Las categorías básicas de competidores son:
1. Competidores Directos:
Aquellos que venden lo mismo (o muy similar). Compiten por el
mismo segmento de mercado, ya que los clientes comparten
carac-terísticas.
2. Competidores Indirectos:
Son aquellos que no venden lo mismo, pero que pueden llegar a
satisfacer las mismas necesidades.
3. Competidores Potenciales:
Son aquellos competidores que aún no han ingresado al mercado, pero que tienen altas probabilidades de hacerlo.
¿Quiénes son mis competidores directos?
____________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________
¿Quiénes son mis competidores indirectos?
¿Quiénes son mis competidores potenciales?
____________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________
¿Quiénes son los competidores más fuertes? ¿Qué hacen mejor?
____________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________
MARCANDO LA DIFERENCIA
Para que tu negocio pueda diferenciarse del resto de negocios
que compiten contigo, te tienes que hacer una pregunta clave: ¿Por qué mis clientes elegirán mis productos habiendo otro similares en el mercado?
Para responder esta pregunta existen una serie de variables, las
cuales toman mayor o menor relevancia dependiendo del tipo de
ne-gocio, de la competencia, los costos asociados, etc. Por ejemplo:
Valor agregado del producto o servicio: Según las necesidades
de tus clientes, puedes cambiar el color, el tamaño, diseño, etc. Por ejemplo, Doña Ernestina empezó a fabricar pasteles de chocolate blanco, con forma de frutas y envueltos en papel dorado.
Mejorar el Producto: Se puede mejorar en calidad, atención al
cliente, durabiliad, etc. Por ejemplo, Doña Ernestina pensó en de
-corar sus chocolates negros y blancos con coco rallado, nueces y relleno de distintos sabores.
Precio: Es fundamental que investigues a tu competencia y veas
cuáles son sus precios y lo que ofrecen. Esta suele ser una
herra-mienta muy poderosa para marcar la diferencia y el éxito de tu negocio. Por ejemplo, Doña Ernestina haciendo un balance de sus costos de materiales, agua, arriendo, etc., pudo bajar sus precios,
44 ÁREA TRABAJO
Señala 5 aspectos que podrías agregar a tu producto para diferen-ciarte. ¿Cómo lo harías?
1. __________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________ 2. __________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________ 3. __________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________ 4. __________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________ 5. __________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________
PRODUCTO Y PRODUCCIÓN
Descripción de mi producto o servicio
La descripción de tu producto o servicio es fundamental para que
puedas definir una estrategia comercial y atraer potenciales clientes o
Describe tu producto o servicio
____________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________
Explique si su producto o servicio es estacional o de todo el año ¿Cuáles serían sus ventajas y desventajas?
____________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________
Materia prima e insumos
La materia prima e insumos, son los materiales que forman parte
de tu producto terminado o servicio. Como por ejemplo el recubri
-miento de chocolates que utiliza Doña Ernestina.
¿Cuáles son las materias primas e insumos de tu negocio?
____________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________
Proveedores
Los proveedores son aquellas personas o empresas que pueden
abastecer tu negocio. Por ejemplo, un supermercado, la Vega, un mayorista, etc. La idea es que busques el mejor proveedor para tu producto o materia prima, siempre tratando de cotizar las mejores condiciones de compra. Siempre será una ventaja comprar al “por mayor” para sacar la mejor ganancia a tus ventas, además de tener
una relación cercana con el proveedor, ya que esto muchas veces
46 ÁREA TRABAJO
Por ejemplo, Ernestina necesita un proveedor de cacao, azúcar y leche para poder desarrollar y fabricar sus chocolates.
¿Cuales son tus proveedores?
1. __________________________________________________ 2. __________________________________________________ 3. __________________________________________________ 4. __________________________________________________ 5.__________________________________________________
¿Cuál es mi relación con ellos? ¿Qué beneficios obtengo?
____________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________
Proceso de producción o entrega de servicio
Los procesos productivos son una secuencia de actividades
re-queridas para elaborar un producto o servicio, de ellos depende la
productividad del negocio.
Estas actividades tienen que ver con la creación, compra, fabrica -ción y entrega de tu producto o servicio.
Para esto, debes tener bien identificadas e individualizadas las ta -reas y procesos para satisfacer la necesidad del cliente y de cómo
pue-des mejorarlos para ser más competitivo.
¿Qué procesos son necesarios para que tu negocio produzca?
PLAN COMERCIAL
El Plan Comercial, se refiere a todo lo que está relacionado con el
precio, los puntos de venta, la post venta del negocio, y la promoción.
Sirve para estructurar la comercialización del producto o servicio
que se ofrecerá, haciendo congruente la relación precio-producto.
Precio
Es el valor monetario que deben pagar los consumidores, para re -solver una necesidad por un determinado producto o servicio. Es algo
que se puede modificar, dependiendo de variables como: demanda,
masividad del producto, stock de productos, etc. A la hora de estimar el precio de un producto o servicio, es muy importante considerar:
Precio de mercado de un producto similar.
Cuánto cuesta producir.
Valor agregado del producto, con respecto a la competencia.
Rentabilidad que se pretende obtener.
Dependiendo del negocio, cada una de estas variables tienen ma -yor o menor relevancia, y por ende tienen más o menos peso a la hora
de fijar el precio del producto o servicio. Por ejemplo, para la señora Ernestina, lo más importante a la hora de fijar el precio es la compe
-tencia, por lo que trata de que sus costos sean menores, así como también darle un valor agregado a sus dulces.
De acuerdo a su negocio, ordene de mayor a menor las variables anteriores, con respecto a lo más importante al fija un precio.
1. __________________________________________________ 2. __________________________________________________ 3. __________________________________________________ 4. __________________________________________________
¿Dónde venderemos?
48 ÁREA TRABAJO
distribuyas tus productos, será clave en el resultado de tus ganan
-cias. Por eso, debes analizar bien cuál es tu mercado y la ubicación. Por ejemplo, si éste queda muy lejos del lugar de tu negocio, tienes que evaluar bien los costos asociados a tu transporte personal, flete o
arriendo de algún espacio municipal si estás en una feria.
¿Dónde venderás?
____________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________
¿Qué es lo mejor de tu lugar de ventas?
____________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________
¿Qué es lo malo de tu lugar de ventas?
____________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________
¿Cómo promociono mis productos?
No solo el precio, el producto o servicio que podamos ofrecer es
lo que importa en un negocio. Siempre será necesario establecer una comunicación con el cliente, de manera que esté constantemente
enterado de tus productos, pero siempre por medio de una
infor-ma ción “clara y entendible” . A esto le llamaremos promoción, o en
otras palabras, la publicidadque realices para vender tu producto.
La promoción de tu producto o servicio, requiere también de tu
mayor motivación para hacer conocido lo que estás ofreciendo e
in-centivar la compra. Por ejemplo, Ernestina se propuso hacer unas tar
-jetas de presentación de sus chocolates y las fue entregando casa por casa una vez al mes para informar a sus clientes de ofertas, ubicación de su local y número de teléfono para despacho a domicilio.
lienzos informativos fuera de tu negocio. Nunca olvides también que el “poder de las palabras” es un elemento que puede decidir que un cliente compre, y muchas veces es una estrategia de comunicación
fuerte si sabes evocar las emociones de ellos.
Señala 3 métodos de promoción o publicidad que utilizas o utiliza-ras en tu negocio
1. __________________________________________________ 2. __________________________________________________ 3. __________________________________________________
¿Qué quiero transmitir?
____________________________________________________ ____________________________________________________ ____________________________________________________
¿Cuál es el mejor medio para dar a conocer mi mensaje?
____________________________________________________ ____________________________________________________
¿De qué forma esta publicidad beneficia mi negocio?
____________________________________________________ ____________________________________________________
Post venta
Consiste en todos aquellos esfuerzos después de la venta, que se hacen con el fin de satisfacer al cliente y, si es posible, asegurar una
compra regular o repetida.
“Una venta no concluye nunca, porque la meta es tener siem-pre al cliente completamente satisfecho”.
