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TEMA No.6 EVALUACIÓN DEL MERCADO META

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Academic year: 2019

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Contenido

TEMA No. 6 EVALUACIÓN DEL MERCADO META...2

MÉTODO PARA LA SELECCIÓN Y/O EVALUACIÓN DEL PAÍS META...2

BARRERAS ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS...3

BARRERAS ARANCELARIAS...3

BARRERAS NO ARANCELARIAS...3

CANALES DE DISTRIBUCIÓN...4

DEFINICIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN...4

CLASIFICACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN...5

Funciones de los canales de distribución...5

La compra-venta...5

El transporte...5

El almacenaje...5

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TEMA No. 6 EVALUACIÓN DEL MERCADO META

La evaluación del país meta implica entre otros factores el acudir, por ejemplo; a algún centro promotor de exportaciones bajo el criterio de decir “mi producto está siendo solicitado por X o Z empresa en un país determinado”; esto equivale a lo que normalmente hacen las agencias de matrimonios por correspondencia: simplemente ponen a dos posibles candidatos en contacto y les desean buena suerte. Aunque se puede tener suerte y resultarle bien el negocio, se deberá tener cuidado de verificar quién es su comprador potencial y asegurar adecuadamente el pago.

Es conveniente que, antes de seleccionar el país meta, se tenga una idea lo más precisa posible acerca de la situación que actualmente presenta la industria a la que pertenece el negocio, tanto a nivel mundial como el nacional, la importancia de esto radica en que, se pueda comparar lo que acontece con la industria de su interés en ese mercado o país objetivo.

Se tendrá también que efectuar algunas comparaciones internacionales de varios indicadores y parámetros que permitan seleccionar de la manera más objetiva algunos países como los más viables para ser elegidos como país meta, calificándolos en orden de importancia decreciente para conocer cuáles son los que parecen más adecuados para poner en práctica el plan.

MÉTODO PARA LA SELECCIÓN Y/O EVALUACIÓN DEL PAÍS META

Como consecuencia del examen de las economías del mundo, se tienen los elementos para seleccionar y evaluar al país meta para las acciones de exportación.

Para lo anterior es necesario conocer cuál es el nivel de apoyo institucional que se puede recibir en un país extranjero, por parte de las instituciones públicas o privadas. Si existen Embajada, Consulados, Cámaras Binacionales de Comercio, Oficinas de Promoción Comercial, Bancos Corresponsables de los principales bancos del país exportador. En caso de que se decida exportar a un cierto país, es útil el contar con representaciones del país exportador en ese mercado.

Se deberá evaluar la distancia y las facilidades de transporte, para la determinación de los costos haciéndolos lo más eficientes para el éxito de la relación comercial, así como el tamaño del mercado actual y potencial, ya que medir el mercado implica también la analizar las importaciones.

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BARRERAS ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS

BARRERAS ARANCELARIAS

Las barreras arancelarias (también llamadas restricciones o regulaciones ) son las que aplica un país a los artículos importados y que se traducen en la imposición de un derecho de importación (arancel), y/o un impuesto por el mismo concepto. Su monto depende de los compromisos internacionales que el país importador tenga frente a la comunidad internacional (Organización Mundial del Comercio) o derivado de acuerdos regionales, multilaterales o bilaterales.

Es preciso que se revise cuáles son los acuerdos comerciales que el país exportador tiene instrumentados con otros países y si el producto se encuentra con alguna preferencia arancelaria derivada de alguno de ellos, dirigiéndose a las autoridades comerciales del país y/o organismo promotor de las exportaciones. En el caso de México, la Secretaria de Economía proporciona esta información en su página electrónica, así mismo se requiere verificar cuáles son los acuerdos comerciales existentes con el resto del mundo.

BARRERAS NO ARANCELARIAS

Las barreras no arancelarias revisten múltiples formas y, en general, se clasifican en: cuantitativas y no cuantitativas. Las cuantitativas a su vez, pueden ser:

 Cuotas  Permisos

 Impuestos compensatorios  Impuestos antidumping  Precios oficiales

 O cualquier otra, cuya naturaleza siendo esencialmente cuantitativa, que se traduzca en un requerimiento formal por parte del país importador para aceptar la mercancía en cuestión, además del tratamiento meramente arancelario.

Las no cuantitativas son muy numerosas y han proliferado en la medida en que los países desarrollados se han ido volviendo cada vez más exigentes en cuestiones sanitarias, ecológicas, de protección a los consumidores, etc.

En general, puede decirse que las barreras no-arancelarias, no cuantitativas se refieren a requisitos de:

 Etiquetado  Empaque

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 Normas técnicas  De toxicidad y residuos  Ecológicas

 De buenas prácticas de manufactura

Así como es fácil identificar el nivel de aranceles que paga el producto que desea exportar, en las barreras no arancelarias cuantitativas, el encontrar la información detallada acerca de las barreras no arancelarias no cuantitativas es bastante más difícil, entre otras razones porque no existe un solo documento en donde se consignen todas ellas. Dependiendo del país que se trate, se tiene que consultar, entre otras: la propia tarifa arancelaria en donde, a veces, se hace alguna referencia a estas cuestiones (la de la Unión Europea y la Japonesa, por ejemplo), leyes, reglamentos, disposiciones misceláneas, usos y costumbres comerciales, etc. en ocasiones, la cuestión se complica aún más, ya que algunos países tienen además, diferentes requisitos para diferentes provincias (Canadá, por ejemplo) o estados (EEUU, por ejemplo).

Por lo anterior, se recomienda enterarse de cuáles son los requisitos no arancelarios que se tienen que cumplir antes de realizar los embarques, y no correr el riesgo de que las mercancías sean detenidas en el punto de llegada por no cumplir con lo dispuesto legalmente en el país importador.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

La dirección de comercialización internacional, no sólo se debe sujetar a la organización ejecutiva para el manejo de negocios internacionales, necesita después de establecida la fuerza de ventas, de decisiones precisas para seleccionar medios de distribución que coadyuven a situar los productos de la empresa en forma intensiva.

La responsabilidad de un directivo de comercialización surge de los aciertos al tomar decisiones mediante la evaluación de los informes que obtiene para la selección de los canales de distribución correspondientes. Su elección se enfoca a utilizar aquellos canales que puedan contribuir con la máxima efectividad al desarrollo y obtención de los objetivos de la dirección.

DEFINICIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Canales de distribución son los conductos que cada empresa escoge para la distribución más completa, eficiente y económica de sus productos y servicios, de manera que el consumidor pueda adquirirlos con el menor esfuerzo posible y en el lugar que los solicite.

Finalidad del Canal de distribución

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CLASIFICACIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Se conocen cuatro canales para hacer llegar a los productos al consumidor:

 Productor  Mayorista  Detallista  Consumidor

Es importante no olvidar que cada uno de los elementos que intervienen en él o los canales deben desarrollar todas las actividades necesarias para situar los productos en el punto de consumo.

Funciones de los canales de distribución

La compra-venta

Los canales de distribución son los medios que usa el fabricante para hacer la transferencia de la propiedad de sus productos a favor del consumidor, valiéndose para ello de los que más le convengan para la minimización de sus costos.

El transporte

Asimismo, los intermediarios sirven al exportador para hacer llegar su producto al usuario.

El almacenaje

Cuando se quiere hacer una planificación técnica de ventas, es importante saber el número y localización de almacenes desde donde se distribuirá. Esta decisión está en función del tamaño y densidad del mercado, así como de la situación financiera del fabricante y su capacidad de producción.

Se debe emplear al mayorista no sólo como distribuidor sino también como un almacén en el extranjero, ya que de ahí podrán abastecerse los minoristas a un costo más bajo que si se enviasen los productos directamente desde México; cabe hacer notar que el minorista hará la misma función con respecto al cliente final.

La búsqueda de mercados

Otra función del canal de distribución es la de buscar nuevos clientes que permitan al exportador adueñarse de un porcentaje mayor del mercado. Esto trae como consecuencia un mejor beneficio tanto para el fabricante como para el intermediario, ya que las ventas se incrementarán.

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