ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
TEMA:
“PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UNA ESCUELA
PRIVADA FORMATIVA DE BALONCESTO EN LA CIUDAD DE LOJA.
AÑO 2010”
Tesis de Grado Previa a la Obtención del Título de
Ingeniero en Administración de Empresas
AUTOR:
JORGE LUIS ERAZO CARRIÓN
DIRECTOR DEL PROYECTO:
ING. BEATRIZ HURTADO
ING. Beatriz Hurtado, DOCENTE DE LA ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS.
CERTIFICA:
Que el presente trabajo de tesis, realizado por el Sr. Jorge Luis Erazo Carrión, ha sido orientado y revisado durante su ejecución; por la cual autorizo su presentación.
Loja, Septiembre 2010.
Atentamente
CESIÓN DE DERECHOS
Yo, Jorge Luis Erazo Carrión, declaro ser autor del presente trabajo y eximo expresamente a la Universidad Técnica Particular de Loja y a sus representantes legales posibles reclamos o acciones legales.
Adicionalmente declaro conocer y aceptar la disposición del Art. 67 del Estatuto Orgánico de la Universidad Técnica Particular de Loja que su parte pertinente textualmente dice: “Forman parte del patrimonio de la Universidad la propiedad intelectual de investigaciones, trabajos científicos, técnicos y Tesis de Grado que se realicen a través, o con el apoyo académico o institucional (operativo), de la universidad”.
______________________
F.) Jorge Luis Erazo Carrión
AUTORÍA:
Las ideas y contenidos expuestos en el presente informe de investigación, son de exclusiva responsabilidad del autor.
……….
Jorge Luis Erazo Carrión
DEDICATORIA
Dedico este proyecto a mi familia y amistades las cuales me ayudaron con su apoyo incondicional a ampliar mis conocimientos y estar más cerca de mis metas profesionales. Esto fue posible primero que nadie con la ayuda de Dios, gracias por otorgarme la sabiduría y la salud para lograrlo. Gracias a los intercambios y exposiciones de ideas con mis compañeros y amigos de estudios durante el proceso universitario. No quisiera excluir a mi Directora de tesis la Ing. Beatriz Hurtado que supo ayudarme y asesorarme en la realización de este proyecto de tesis.
Jorge Luis Erazo Carrión
AGRADECIMIENTO
He de expresar mi profundo agradecimiento a todas aquellas personas que me han dado la oportunidad de desarrollarme, tanto intelectual como personalmente. Su influencia es de una importancia capital para poder llegar al punto en el que me encuentro, finalizando una carrera y el proyecto culmen de la misma.
No puedo nombrar a todos, pero si quiero reconocer específicamente el valor a algunos de ellos:
Mi familia, por su apoyo y empuje incondicional.
A la Universidad Técnica Particular de Loja y a la Escuela de Ciencias Administrativas, Especialidad Administración de Empresas en la persona de sus autoridades y docentes.
Ingeniera Beatriz Hurtado, mi directora de proyecto, cuya importancia es vital en el desarrollo del mismo.
Economista Andrea Loaiza, directora de la escuela de Administración de Empresas, por su inmenso grado de comprensión y ayuda brindada a lo largo de mi carrera universitaria.
Mis compañeros de clase, los cuales me han motivado a hacerlo lo mejor posible, con sus ejemplos de trabajo y excelencia en las distintas áreas de la carrera; y hacer que éstos cinco años de estudio hayan sido de gran importancia en el desarrollo intelectual como social.
Los profesores de la universidad, que han hecho posible alcanzar un nivel de conocimientos técnicos necesarios para la realización del proyecto.
ÍNDICE DE CONTENIDOS
CONTENIDOS PÁGINA
Portada………... I Certificación………... II Acta de cesión……… III Autoría……… IV Dedicatoria………. V Agradecimiento……….. VI Índice de Contenidos………. VII Índice de Contenidos………. VIII
Resumen Ejecutivo………. 1
Resumen Ejecutivo………. 2
Aspectos Generales………. 3
Aspectos Generales………. 4
CAPÍTULO I 1. PRESENTACIÓN DE LA ESCUELA FORMATIVA………...……….. 6
1.1. Datos generales de la Escuela de Baloncesto ¨The Loja Lions¨….. 6
1.2. Información general de la Escuela de Baloncesto ¨The Loja Lions¨ 7
CAPÍTULO II 2. PLAN DE MERCADO 2.1. Planteamiento de Objetivos del Estudio de Mercado………. 13
2.2. Segmentación del Mercado………. 13
2.3. Mercado Total………. 15
2.4. Mercado Potencial……….. 15
2.5. Mercado Objetivo y Meta……….. 15
2.6. Perfil del Cliente y Análisis de la Demanda………. 15
2.7. Competencia directa e indirecta y sus características……… 42
CAPÍTULO III
3. PLAN DE MARKETING……….. 45
3.1. Imagen Corporativa……… 45
3.2. Mix Marketing………. 47
3.3. FODA……….. 50
CAPÍTULO IV 4. PLAN DE ORGANIZACIÓN Y ADMINISTRACIÓN ……… 55
4.1. Estructura legal de la escuela……… 55
4.2. Estructura Organizacional……… 56
4.3. Manual de Funciones……… 58
CAPÍTULO V 5. PLAN ECONÓMICO FINANCIERO………. 83
5.1. Inversiones……… 83
5.2. Aportes de Capital y Formas de Financiamiento………. 84
5.3. Estados Financieros………. 85
5.4. Indicadores Financieros……… 87
5.5. Estrategias Financieras………. 91
CONCLUSIONES……….. 95
RECOMENDACIONES……… 96
BIBLIOGRAFÍA……… 97
RESUMEN EJECUTIVO
Basketball School “The Loja Lion’s” Cía. Ltda., es una escuela formativa de baloncesto particular y permanente que brinda servicios deportivos a través de entrenadores y personas capacitadas para el desarrollo deportivo e integral de cada niño (a) dentro de la Ciudad de Loja a precios asequibles, garantizando su formación deportiva.
La escuela se constituirá como una compañía de responsabilidad limitada. La inversión para la realización de este proyecto será de $5.007,42 de los cuales el 100% será financiado por los accionistas.
El mercado objetivo al cual se desea llegar son los Alumnos de Instituciones Educativas Particulares en la Ciudad de Loja.
De acuerdo al estudio del Plan de Mercado y el Plan de Marketing, la escuela desearía que el 4% de su mercado objetivo (117 niños(as)) se matriculen en nuestra Escuela Formativa de Baloncesto “The Loja Lion’s” Cía. Ltda., al primer mes de iniciación de la Escuela, luego se pronostica un incremento del 3% mensual de alumnos matriculados.
El precio promedio que se estableció para las mensualidades de los niños (as), que deseen participar de nuestro programa deportivo es de $20,00._ Estos precios fueron calculados y estudiados en base al estudio de mercado.
Como competencia directa no hemos identificado ninguna escuela formativa de Baloncesto permanente, pero como competencia indirecta hemos investigado y llegado a la conclusión que si existen escuelas formativas de Baloncesto vacacionales que generalmente prestan sus servicios en épocas de transición escolar, generalmente en vacaciones ( Julio – Septiembre).
El Plan de Marketing se basa en 3 estrategias:
1. Tener una Fuerza de Ventas (estantes publicitarios) ubicados en actividades Deportivas y Escuelas Particulares, con el fin de promocionar y brindar información requerida por los interesados, como: precios, horarios, lugares de entrenamiento, promociones de nuestra Escuela Formativa de Baloncesto.
publicitarios), teniendo en cuenta el horario en la cual los radioescuchas tienen mayor interés en la programaciones cotidianas de estos medios de comunicación.
3. Gigantografías, afiches, trípticos publicitarios; las gigantografías serán ubicadas en lugares estratégicos dentro de la Ciudad de Loja, como los afiches y los trípticos se los distribuirá de manera gratuita por las Escuelas Particulares en Loja y por las calles más transitadas de la ciudad.
El Plan Económico Financiero se manejaron 4 métodos para la estimación del proyecto, tales como: VAN, TIR, Punto de Equilibrio y el Análisis Beneficio-Costo; seguidamente se detalla los resultados obtenidos.
1. Para estipular el VAN (Valor Actual Neto) se pensó que el tiempo previsto es de 3 años y se tomo como tasa de interés para actualizar los ingresos futuros esperados el valor de la TMAR 10,55%. El VAN obtenido es de $25982. Se invertirá en el proyecto $5.007,42 y al final de los 3 años se obtendrá un ingreso de $25982 que sería el beneficio real de la inversión con una tasa de interés de 10,56%. Este valor es 5,1 veces el dinero invertido, lo que simboliza que la inversión es muy rentable.
2. La TIR (Tasa Interna de Retorno) es del 171%, lo que significa que la inversión es aconsejable ya que la TIR proveniente es muy superior a la TMAR (Tasa Mínima Aceptada de Rentabilidad) de 10,55%. La empresa invertirá $5.007,42 y conseguirá una rentabilidad del 171%, que es el porcentaje obtenido mediante el Plan Económico Financiero en los 3 años de funcionamiento de la Escuela
3. Para obtener el Punto de Equilibro la escuela deberá tener una demanda de 77 niños (as), matriculados en nuestra escuela de baloncesto por el periodo de un año para no perder ni ganar económicamente hablando.
4. El análisis Beneficio-Costo al final de los 3 años es de $1,45 lo que nos indica que por cada dólar ($1) invertido la escuela tendrá un beneficio de $0,45 de retorno.
ASPECTOS GENERALES
El Baloncesto como tal nació en el año 1.891 de la mano de James Naismith, en la YMCA Training School de Springfield, Massachusetts, USA.
Naismith buscaba un juego que sus alumnos pudieran practicar bajo techo, en el gimnasio, durante los duros inviernos de Massachusetts. Así, el profesor recordó un antiguo juego de su infancia, el "duck-on-a-rock" (El Pato en la Roca), que consistía en intentar alcanzar un objeto colocado sobre una roca lanzándole una piedra. Naismith analizó los deportes que se practicaban entonces, en los que predominaba la fuerza o el contacto físico, y pensó en algo que requiriese más destreza que fuerza y que no tuviese contactos físicos. Pidió al encargado del gimnasio del Colegio unas cajas de unos 50 centímetros de diámetro, pero lo único que le consiguieron fueron unas cestas de melocotones, algo más abiertos por arriba que por abajo. Y a falta de algo mejor, mandó colgarlos en las barandillas de la galería superior que rodeaba el gimnasio, que casualmente estaban a 3,05 metros del suelo (altura a la que siguen estando los aros actuales) El balón usado fue uno de "soccer" (el fútbol europeo) Y, miren ustedes por donde, ya tenemos un nuevo deporte. ¿Cómo llamarle? En un principio se pensó en "Naismith-ball", cosa a la que negó el mismo profesor. Y como no podía ser de otro modo, se acabó denominando: BASKETBALL.
Como hemos visto el baloncesto tiene una gran acogida a nivel mundial desde hace muchos años, y en nuestro ámbito local este deporte se practica de forma masiva, empezando a practicarlo desde tempranas edades, motivados por la energía, esfuerzo, concentración, inteligencia, fuerza, rapidez, que se encuentran en este deporte.
Loja es una de las principales Provincias a nivel nacional que tienen mayor afluencia en la práctica del baloncesto, donde ha obtenido números reconocimientos por títulos obtenidos y por la presencia de jugadores Lojanos en la Selección Nacional, que ha sido bien representada en campeonatos Sudamericanos, como Internacionales.
El baloncesto es uno de los deportes más sanos y recomendables para todos los niños ya que ayuda al desarrollo de su estatura, masa muscular, reflejos, agilidad; además de ayudarles a crecer sanos y fuertes, les obliga a trabajar en equipo y a pensar de manera colectiva, entre los beneficios generales en la práctica de este deporte tenemos:
• Coopera en el combate contra el estrés, ansiedad y depresión, apoya en la conciliación del sueño.
• Incremento de la vitalidad y mejor resistencia a la fatiga, aportando así mayor energía y capacidad en trabajo y estudio.
• Fortalece los pulmones, prospera la circulación de oxígeno en la sangre.
• La practica ayuda a quemar una considerable cantidad de calorías, colaborando en mantener el peso ideal.
• Promueve la coexistencia entre amigos y familiares.
• Contribuye a tener estilos de vida sin alcohol, tabaco y drogas.
La Escuela de Baloncesto “The Loja Lions”, será un punto fundamental en la educación y desarrollo integral de los niños, debido al proceso organizado y garantizado que se brindara a la ciudadanía lojana, por medio del entrenamiento deportivo ayudando alcanzar espíritu de responsabilidad, compañerismo y colaboración a través del juego en equipo, como una actividad de integración social.
CAPÍTULO I:
PRESENTACIÓN DE LA ESCUELA FORMATIVA DE
BALONCESTO
1. PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA
1.1Datos generales de la Escuela de Baloncesto
1.1.1 Nombre de la Escuela: Basketball School “The Loja Lions” Cía. Ltda.
Esta Escuela será creada para satisfacer las necesidades deportivas e intelectuales de los niños (as), en la ciudad de Loja, con el objetivo de que ocupen de mejor manera su tiempo libre en actividades deportivas que garantizan el adecuado desarrollo integral y deportivo de cada niño.
El nombre que hemos elegido para la Escuela simboliza carácter, fuerza, concentración, energía, entusiasmo, libertad; ya que el León representa estas características y por ende vemos conveniente que nuestra escuela lleve este calificativo.
1.1.2 Correo: [email protected]
1.1.3 Representante legal: Gerente General
1.1.4 Equipo de trabajo:
Estará compuesto por:
• Entrenadores._
La función del entrenador es la de comunicar y enseñar las destrezas individuales, de unidad o de equipo; garantizando la formación física, deportiva, técnica – táctica, de los deportistas en proceso de formación.
• Psicólogos._
El objetivo de trabajo es la reflexión e intervención sobre el comportamiento humano, en situaciones educativas, mediante el desarrollo de las capacidades de las personas, grupos e instituciones.
• Nutricionistas._
1.2Información general de la Escuela de Baloncesto 1.2.1 Misión
Ser una escuela de formación física deportiva que contribuya al desarrollo integral del niño (a), proyectándolo hacia la comunidad, garantizando un adecuado desarrollo físico e intelectual que junto con un proceso planificado y un buen trabajo de preparación individual y colectiva lleve un elevado nivel formativo, competitivo y deportivo.
1.2.2 Visión
Convertirse en una escuela de baloncesto líder en la formación deportiva de niños (as), en la ciudad y provincia de Loja.
1.2.3 Objetivos General y Específicos Objetivo General
Implementar una escuela formativa de Baloncesto en la Ciudad de Loja, con su atención en áreas de influencia, como una estrategia para inducir a la práctica de este deporte y el aprovechamiento del tiempo libre.
Objetivos Específicos
• Formar deportivamente a los niños (as), al baloncesto, mediante el entrenamiento cotidiano.
• Permitir a los participantes integrarse a su entorno social y aprovechar el trabajo en equipo.
• Estimular a los Padres de familia integrarse a las actividades deportivas y formativas de los niños y jóvenes.
• Estructurar equipos de acuerdo a las características y edades de los niños (as), para desarrollar competencias de alto nivel deportivo.
• Brindar charlas de motivación deportiva, con el fin de estimular a los deportistas en formación.
• Realizar convenios con Instituciones Privadas y Públicas en la ciudad de Loja, con el fin de captar clientes potenciales como los Empleados de dichas Instituciones para que envíen a sus niños a nuestro programa deportivo.
Los convenios se realizaran mediante descuentos a estas Instituciones a cambio de publicidad gratuita en sus campañas laborales y de carácter deportivo en sus obras públicas y privadas en Loja.
1.2.4 Valores
• Responsabilidad: Al cumplir las obligaciones y asumir las consecuencias de las acciones.
• Disciplina: En todos los procesos técnicos y administrativos, para alcanzar las metas planteadas a corto y largo plazo.
• Calidad: Garantizar todos los servicios con la que la Escuela va a contar.
• Innovación: continúa de las estrategias y procesos de trabajo.
• Integridad: En todos los actos tanto con los empleados como con los clientes.
• Confianza: En que se realice el trabajo de la mejor manera, con el fin de satisfacer al cliente en todos sus aspectos.
• Trabajo en equipo: Para acoplar y manejar las ideas de trabajo de las personas en una sola voz y con un mismo objetivo.
• Respeto: Hacia todas las personas.
1.2.5 Definición del Servicio y sus Características
1.2.5.1Definición de la Escuela Formativa de Baloncesto
La Escuela Formativa de Baloncesto “The Loja Lions” Cía. Ltda., está encaminada a satisfacer las necesidades deportivas de los niños de la Ciudad de Loja, con el fin de estimularlos a la práctica del deporte y en este caso del baloncesto; brindando un servicio garantizado.
La Escuela ofrecerá programas de nutrición para garantizar el desarrollo físico adecuado para el crecimiento óptimo del niño; como también charlas psicológicas encaminadas a la motivación personal.
También la escuela ofrecerá servicio de transportación puerta a puerta, para de esta forma brindar mayor seguridad en el traslado de los niños a sus respectivos hogares.
La finalidad de la Escuela es atraer la atención a todas las familias lojanas y en especial a los niños para que aprovechen su tiempo libre en actividades deportivas como el baloncesto.
1.2.6 Características del servicio Principales Actividades:
¾ Entrenamiento deportivo, dependiendo de las características y de las
El horario que la junta directiva ha decidido dependiendo de las encuestas, edades y género de los niños es:
Tabla 1:
HORARIO DE ENTRENAMIENTOS (MUJERES)
Horario Edad Entrenador
14:00-15:30 6 a 8 Paul Espinoza
15:30-17:00 8 a 10 Paul Espinoza
17:00-18:30 10 a 14 Paul Espinoza
HORARIO DE ENTRENAMIENTOS (HOMBRES)
Horario Edad Entrenador
14:00-15:30 6 a 8 Francisco Burneo
15:30-17:00 8 a 10 Francisco Burneo
17:00-18:30 10 a 14 Francisco Burneo
¾ Programas Nutricionales, para la buena alimentación de los niños en el
hogar, para que de esta forma puedan tener un desarrollo físico óptimo; esto se realizara mediante una convocatoria a todos los Padres de Familia involucrados en la Escuela de Baloncesto, brindándoles un programa dietético de acuerdo a las edades y pesos ideales de los niños (as) que previamente serán examinados y mediante un estudio se realizara un programa dietético personal que será entregado a cada representante del niño (a), con el fin de que cuenten en sus hogares con una adecuada alimentación teniendo en cuenta el desgaste físico que ellos realizan por cada jornada de entrenamiento.
¾ Charlas Psicológicas, con el objetivo de brindarles auto motivación
informado a los entrenadores y al staff de la escuela para garantizar la formación deportiva como psicológica de los niños.
¾ Servicio de transportación puerta a puerta, garantizando la seguridad de
los niños al momento de dirigirse a los entrenamientos diarios; esto se realizara dependiendo de la aceptación de los Padres de familia al contar con este servicio adicional; para la puesta en marcha de este servicio se contratara a un chofer profesional con furgoneta para que pueda hacer los recorridos establecidos de cada niño (a), desde su hogar a las canchas de entrenamiento y viceversa.
CAPÍTULO II:
PLAN DE MERCADO
2. PLAN DE MERCADO
El estudio de mercado es el eje de todo proyecto empresarial. Una empresa vende productos o servicios; y por tanto, necesita de compradores, clientes.
Analizar quiénes son estos clientes, cuáles son sus necesidades, deseos, demandas, expectativas, y como responder todo ellos es el objetivo prioritario del estudio de mercado a realizar. El objetivo general de esta investigación es verificar la posibilidad real de penetración de un servicio, en un mercado determinado.
2.1. Planteamiento de Objetivos del Estudio de Mercado 2.1.1.Objetivo General
Diseñar un plan de mercado que permita conocer el grado de aceptación de la Escuela Formativa de Baloncesto, en la Ciudad de Loja.
2.1.2.Objetivos Específicos
¾ Determinar la competencia de la empresa y analizar los precios.
¾ Identificar y segmentar el mercado, dependiendo de las edades de los niños.
¾ Conocer los gustos y preferencias, para poder brindar un servicio personalizado y con valor agregado.
¾ Formular estrategias de mercado con el fin de llegar a los clientes, y posesionar a la Escuela Formativa de Baloncesto entre las mejores.
2.2.Segmentación del Mercado
A la tarea de dividir el mercado en grupos con características homogéneas, se le conoce con el nombre de "segmentación del mercado"; el cual, se constituye en una herramienta estratégica de la mercadotecnia para dirigir con mayor precisión los esfuerzos, además de optimizar los recursos y lograr mejores resultados.
La Escuela formativa de baloncesto, está capacitada de segmentar su mercado, dependiendo de las características y el enfoque de sus clientes.
2.2.1.Criterios para segmentar el Mercado
De acuerdo al número de alumnos de Educación Básica de las Escuelas Particulares de la Ciudad de Loja:
¾ Niños de entre 6 a 14 años que estudian en Instituciones Educativas Particulares en Loja.
Hemos tomado en cuenta las Instituciones Educativas Particulares debido a que en la Ciudad de Loja existe mayor participación e interés de escuelas particulares en campeonatos inter escolares de baloncesto, y de igual manera los Padres de Familia de estos niños poseen mejores condiciones económicas para solventar los gastos que se generaran por brindar nuestro servicio; pero esto no exime que cualquier interesado podría escribir a su hijo en nuestra escuela formativa de baloncesto.
[image:22.612.151.534.397.637.2]De acuerdo a los criterios tomados anteriormente, hemos elegido la siguiente tabla de alumnos de E.B. que estudian en Escuelas Particulares en la Ciudad de Loja:
Tabla 2
Número de Alumnos de Instituciones Educativas de Educación Regular en la Ciudad
de Loja (Zona Urbana)
Número de Alumnos de Instituciones Educativas Particulares en la Ciudad
de Loja
57.912 11.741
El Sagrario 20.816 El Sagrario 7.104
San Sebastián 15.168 San Sebastián 2.214
Sucre 9.603 Sucre 467
El Valle 12.325 El Valle 1.956
TOTAL 57.912 TOTAL 11.741
Fuente: D.P.E.L (Dirección Provincial de Educación de Loja).
2.3.Mercado Total
El mercado total del siguiente proyecto es de 11.741 alumnos de Educación Básica que estudian en Instituciones Educativas Particulares de acuerdo a los datos proporcionados por el D.P.E.L (Dirección Provincial de Educación de Loja).
2.4.Mercado Potencial
El mercado potencial es del 25% del mercado total que son 11.741 alumnos, que nos da un total de 2.935 alumnos de Educación Básica que estudian en Instituciones Educativas Particulares, los cuales equivalen al 25% de Padres de Familia o representantes legales de los niños que desearían inscribir a sus hijos en nuestra escuela;porcentaje que hemos obtenido basado en los resultados de las encuestas.
2.5.Mercado Objetivo y Meta
El mercado objetivo del presente proyecto es del 4% del mercado potencial, que equivale a 117 niños; porcentaje que se ha planteado alcanzar al primer mes de funcionamiento de la Escuela de Formativa Particular de Baloncesto ¨The Loja Lion’s¨.
2.6.Análisis de la Demanda
Para cuantificar la demanda se utilizaron fuentes primarias, que son encuestas que brindaron datos de las preferencias de los consumidores y de los futuros clientes de la Escuela Formativa de Baloncesto. (Anexo 1)
• Análisis de datos de fuentes primarias
La investigación del mercado es de tipo exploratoria, ya que se trata de identificar las oportunidades potenciales del mercado.
El tamaño de la muestra se cálculo utilizando la siguiente fórmula: ) * * ( ) 1 ( * * * * 2 2 2 q p Z N e N q p Z n + − = ) 5 . 0 * 5 . 0 * 81 . 1 ( ) 1 11741 ( * 07 . 0 11741 * 5 . 0 * 5 . 0 * 81 . 1 2 2 2 + − = n 165 = n
Este número nos indica cuantos alumnos serán los afectados para expedir las encuestas a ser llenadas por sus Padres de Familia o representantes legales de los niños.
Segmentación:
Se la realizo teniendo en cuenta el peso de escolaridad de los alumnos de las Instituciones Educativas Particulares de Educación Básica, que existen en cada Parroquia en la Ciudad de Loja, de la siguiente forma:
PARROQUIAS Número de Alumnos de Instituciones Educativas Particulares en la Ciudad
de Loja
ENCUESTAS
El Sagrario 7.104 99
San Sebastián 2.214 32
El Valle 1.956 27
Sucre 467 7
TOTAL 11.741 165
Fuente: D.P.E.L (Dirección Provincial de Educación de Loja).
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2.8. Cálculo de la demanda a partir de los resultados de las encuestas
La demanda de productos o servicios se define como el número de unidades de un bien o servicio, que los consumidores o usuarios que están dispuestos a adquirir, para la satisfacción de una necesidad determinada, durante un período de tiempo específico y bajo conjunto de condiciones dadas.
De acuerdo a los resultados obtenidos del mercado, y en este caso de las encuestas podemos observar en el grafico numero 9, que el 25% de las personas encuestadas desearían inscribir a sus hijos en la Escuela Formativa de Baloncesto ¨The Loja Lion’s¨.
Si trasladamos estos datos al mercado total de 11.741 alumnos de Educación Básica de Instituciones Educativas Particulares en la Ciudad de Loja, tenemos que existen 2.935
niños potenciales que se matricularían en la Escuela de Baloncesto “The Loja Lion’s” Cía. Ltda. .
CAPÍTULO III:
PLAN DE MARKETING
3. PLAN DE MARKETING
3.1. Imagen Corporativa
La imagen corporativa de la Escuela Formativa de Baloncesto ¨The Loja Lion’s¨ Cía. Ltda., es la forma por la cual la empresa trasmite al público en general, quién es, qué es, qué hace y como lo hace.
La identidad corporativa es un sistema de signos visuales que tiene por objeto distinguir-facilitar el reconocimiento y la recordación a una empresa u organización de las demás. Su misión es, pues, diferenciar (base de la noción de identidad), asociar ciertos signos con determinada organización y significar, es decir, trasmitir elementos de sentido, connotaciones positivas; en otras palabras, aumentar la notoriedad de la empresa.
Los signos de la identidad corporativa son de diversa naturaleza:
Lingüística. El nombre de la empresa es un elemento de designación verbal que el diseñador convierte en una grafía diferente; un modo de escritura exclusiva llamada
logotipo.
Icónica. Se refiere a la marca gráfica o distintivo figurativo de la empresa. La marca pasa por la heráldica y asume una función más institucional, con lo cual se define su doble carácter significativo: la marca en su función comercial (marketing), e
institucional (imagen pública). Cualquiera que sea su forma y su intencionalidad expresiva, la marca cristaliza en un símbolo (un signo convencional portador de significados), que cada vez responde más a las exigencias técnicas de los medios.
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3.1.3.1. Papelería
9 Proforma: (Ver Anexo 2)
9 Factura: (Ver Anexo 3)
9 Volantes: (Ver Anexo 4)
9 Trípticos: (Ver Anexo 5)
3.2. Mix Marketing
De todas las definiciones que existen de Marketing consideramos que la que más acertada es la que dice que el Marketing es el arte y la ciencia de vender a más personas que las que podemos contactar personalmente.
En cuanto a la venta, decimos que es el arte de persuadir uno a uno. De esta manera no sólo estamos definiendo dos grandes temas, sino que contestamos también la eterna pregunta de cuál es la diferencia entre el Marketing y las Ventas.
Los consumidores se encuentran ocupando segmentos específicos o directamente los podemos hallar en mercados globales o masivos. Pero de lo que existe seguridad es que estén donde estén, serán propensos a que podamos influir sobre ellos y de esta forma generar más ventas.
Cada consumidor se verá inconscientemente lanzado a la compra por un disparador diferente, o dicho de otra manera, su compra será generada por alguna herramienta de Marketing diseñada especialmente para lograr ese impulso. Con algunos consumidores el arma dará resultado, con otros el esfuerzo se perderá en el aire.
Charle Browner, un maestro de la venta, decía: "No existe la venta fácil o la venta difícil, sólo existe la venta inteligente y la venta estúpida". Esto mismo lo podemos aplicar cuando hablamos de Marketing.
El mercado nos obliga hoy a desplegar complejas estrategias para poder diferenciarnos de la competencia, crecer y lograr nuestros objetivos. Hoy no basta con ser buenos, debemos ser los mejores, tener el mejor producto, respaldado con el mejor servicio, brindar la mejor atención, y cargar lo que ofrecemos de todo el valor agregado posible, de lo contrario nuestras ventas no estarán a la altura de las necesidades en el momento en que el cliente haga su balance.
inscribir a sus hijos en nuestra Escuela Formativa de Baloncesto, y además a generar una expectativa en la cual se comente de nuestro servicio por toda la ciudad de Loja.
3.2.1. Servicio y Precio
El servicio que la Escuela formativa de Baloncesto ¨The Loja Lion’s Cía. Ltda., brindara a la niñez lojana, es la de formar deportivamente a los niños de la ciudad Loja.
La finalidad de brindar este servicio es de atraer a todas las familias lojanas que tengan niños, y que deseen garantizar a sus hijos una formación deportiva, altamente calificada y garantizada.
También la Escuela ofrecerá una serie de servicios diferentes que garanticen la formación integral de cada niño, como Charlas Psicológicas, Programas Nutricionales, Transportación puerta a puerta.
• Precio
El precio está establecido según el análisis del mercado en el capítulo II, donde hemos observado y establecido que la mayoría de padres de familia están dispuestos a pagar $20,00 mensuales para garantizar la formación deportiva de cada niño (a).
3.2.2. Distribución y Comercialización
La mercadotecnia nos brinda la oportunidad de abrir nuestros horizontes a niveles inimaginables, es por esto que nuestra Escuela distribuirá su servicio de forma eficiente en toda la ciudad de Loja, mediante volantes, trípticos, espacios publicitarios pagados en radio y televisión, gigantografías ubicadas en lugares estratégicos con una publicidad llamativa que despierte el interés de todos los niños y Padres de Familia.
la apertura e inauguración de La Escuela de Baloncesto “The Loja Lion’s” Cía. Ltda. .
3.2.2.1. Canales de Comercialización
Fuerza de Ventas (Estantes Publicitarios)
La fuerza de ventas serán personas capacitadas en estrategias de enganche y de publicidad relacionados con la creación de la Escuela Formativa de Baloncesto, ubicados en estantes que contendrán afiches publicitarios, que facilitaran la información requerida por los interesados.
Esta estrategia permitirá ser más efectivos ya que se puede tratar directamente con los clientes y así indicar personalmente los beneficios con las que contaran los niños inscritos en este programa deportivo.
Todos los miembros involucrados en la Escuela formarán parte de la fuerza de ventas y ayudaran al departamento de marketing a conseguir sus clientes y alcanzar las metas propuestas.
3.2.3. Publicidad y Promoción
La Publicidad de la escuela la realizara nuestra Fuerza de Ventas los cuales tendrán definidos su mercado objetivo, mediante:
¾ Espacios Publicitarios en Radio y Televisión: se lo llevara a cabo mediante campañas publicitarias en los medios de comunicación como televisión y radio en los canales y emisoras preferidas de la ciudadanía, como: ECOTEL Y UV Televisión (brindando entrevistas y realizando sorteos de inscripciones y un mes de mensualidad gratuitas en los programas deportivos de cada canal, para de esta forma ahorrarnos los costos en este tipo de publicidad); y en emisoras como: Radio Poder, Súper Laser, Centinela del Sur (contratando varios paquetes publicitarios), teniendo en cuenta el horario en la cual los radioescuchas tienen mayor interés en la programaciones cotidianas de estos medios de comunicación.
estos actos deportivos, tales como: inter escolares, inter colegiales, campeonatos provinciales, campeonatos nacionales, inter cantonales, etc. De la misma forma se contara con estantes publicitarios ubicados en cada Escuela Particular en la ciudad de Loja, con el fin de brindar información requerida por los interesados, como: precios, horarios, lugares de entrenamiento, promociones, etc.
¾ Gigantografías, afiches, trípticos publicitarios: las gigantografías estarán ubicadas en lugares estratégicos previamente analizados para que la ciudadanía Lojana pueda ver estos anuncios.
Los demás papeles publicitarios serán entregados de forma gratuita en las escuelas, colegios, y en las calles más transitadas en la ciudad de Loja, donde constaran los teléfonos e información de la Escuela de Baloncesto.
3.3. FODA
El análisis FODA es una de las herramientas esenciales que provee de los insumos necesarios al proceso de planeación estratégica, proporcionando la información necesaria para la implantación de acciones y medidas correctivas y la generación de nuevos o mejores proyectos de mejora.
El siguiente análisis es un estudio de la situación competitiva de la empresa dentro de su mercado y de las características internas de la misma, a efectos de determinar sus fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades.
Tabla 4
Fortalezas Debilidades
F1. Bajo costo de inscripción.
F2. Personal calificado, en las distintas áreas de trabajo, tales como (Entrenadores, Psicólogos, Nutricionistas).
F3. Pioneros en la Implementación de una Escuela Formativa de Baloncesto que preste sus servicios los 9 meses de año lectivo escolar.
F4. Facilidades de pago mensual.
F5. Garantía en la formación deportiva e integral del niño.
F6. Continúa comunicación con nuestros clientes, en este caso con los Padres de Familia.
F7. Se contara con una Fuerza de ventas en la ciudad de Loja.
D1.Ser una empresa nueva.
D2.Falta de experiencia.
D3.Lealtad del cliente puede ser débil.
Oportunidades Amenazas
O1.No existe competencia directa.
O2.Alianzas y acuerdos estratégicos con entidades públicas y privadas.
O3.Incrementar nuevos servicios.
O4.Expandir nuestro servicio a otros lugares.
O5.Precios inestables en escuelas vacacionales.
A1.Podría existir competencia directa.
A2.Pocas personas interesadas.
A3.Falta de recursos.
A4.Crisis económica mundial.
Fuente: Análisis de la Escuela.
3.3.1.Determinación de las Estrategias.
¾ Maxi-Maxi (Fortalezas y Oportunidades)
• Consolidar una alianza estratégica, entre los empleados de Instituciones Públicas y Privadas en la Ciudad de Loja, con el objetivo de inscribir a sus hijos en nuestra escuela… (F1, F2, F4, F7, O2, 04).
• Implantar un buen programa educativo-deportivo, para garantizar la formación deportiva e integral de los niños inscritos en nuestra escuela… (F2, F5, F6, O3,)
• Lograr la popularidad de nuestra escuela mediante un sistema de marketing, bien implantado… (F3, F7, O3, O4)
• Mantener un precio estable y económico, tanto para la inscripción de los niños, como de las mensualidades; dependiendo de los servicios que estos deseen… (F1, F4, O5)
¾ Maxi-Mini (Fortalezas y Amenazas)
• Estar en la vanguardia en todos los aspectos deportivos, educativos, para garantizar la formación integral y deportiva del niño… (F2, F5, A3)
• Ofrecer precios económicos y con facilidades de pago, por el servicio brindado… (F1, F4, A4).
• Captar la atención de la mayoría de familias en la ciudad de Loja, con el fin de generar una expectativa de la creación de la escuela a niveles altamente potenciales y proporcionales… (F3, F7, A2, A4)
¾ Mini-Maxi (Debilidades y Oportunidades)
• Llenar las expectativas a nuestros clientes, de acuerdo a los programas deportivos, nutricionales, y psicológicos con que los niños contaran al momento de inscribirse en nuestra escuela… (D1, O3, O4)
enganchar a los clientes potenciales, y mantener una lealtad entre la escuela y los implicados… (D1, O2).
• Garantizar la formación física y educativa de los niños inscritos en nuestra Escuela, a un precio razonable… (D1, D2, D3, O1, O5).
¾ Mini-Mini (Debilidades y Amenazas)
CAPÍTULO 4:
4. PLAN DE ORGANIZACIÓN Y ADMINISTRACIÓN
El objetivo del plan de organización es garantizar el correcto funcionamiento de los diferentes departamentos de la empresa, así como una apropiada coordinación de los mismos. A través de él se dará forma, estructura, a la Escuela.
Se debe incluir una descripción detallada de las funciones de todos los puestos de la empresa o, como mínimo, los correspondientes a los niveles directivos y de línea.
En ambos casos se describirán, además de las responsabilidades que se asumirán, la experiencia profesional y especialización requerida para el desempeño de la labor en determinada área funcional.
4.1. Estructura Legal de La Escuela
[image:63.612.155.470.387.697.2]4.1.1.Procesos para constituir la Escuela de Baloncesto ¨The Loja Lion’s”. Tabla 5
PASOS QUIENES INTERVIENEN
Reserva de denominación Interesados, Abogado, SC
Elaborar la minuta Interesados, Abogado
Apertura de cuentas de integración Interesados, Banco
Otorgamiento de escritura pública Interesados, Notario
Inscripción Cámara o gremio Cámara / Gremio
Aprobación de Escrituras y Constitución SC
Publicación de Extracto Diario local
Notaria anotación marginal Notario
Patente Municipal Municipio
Inscripción en el Registro Mercantil Registro Mercantil
Obtención RUC SRI
Fuente: A.D.E (Agencia de Desarrollo Empresarial).
4.1.2.Tramite para la Constitución de la Escuela Formativa de Baloncesto como Compañía Limitada. (Ver Anexo 6).
4.2.Estructura Organizacional
[image:64.612.155.497.213.593.2]Organigrama Estructural de la Escuela de Baloncesto ¨The Loja Lion’s¨ Figura 1 aficiones afición
Realizado Por: El Autor
JUNTA GENERAL DE SOCIOS
DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO
Departamento Deportivo Departamento de
Marketing y Ventas
Organigrama Funcional de la Escuela de Baloncesto “The Loja Lion’s” Figura 2
GERENTE GENERAL
- Cumplir los acuerdos de la
Junta General de Socios. - Coordinar los procesos en cada departamento.
- Vigilar el cumplimiento de los Programas.
CONTADOR (A)
- Preparar los estados financieros y balances de ganancias y pérdidas.
- Desarrollar sistemas contables necesarios
Gerente de Marketing y
Ventas
‐Visión Estratégica de Negocios. ‐Diseño y efectuación de Planes de Marketing. ‐Determinar el tamaño de la fuerza de ventas. Entrenadores ‐Dirección, orientación y formación de deportistas. ‐Desarrollar y controlar los Planes de Entrenamiento. ‐Evaluaciones Deportivas. Nutricionistas ‐Asesorar y planificar programas nutricionales. Administración, manejo, orientación, evaluación nutricional. Fisioterapistas ‐Desarrollar, coordinar, ejecutar y controlar los programas relacionados
con el
movimiento corporal humano. DEPARTAMENTO DE
MARKETING Y VENTAS
DEPARTAMENTO DEPORTIVO
Psicólogos ‐Coordinar todos los procesos relacionados
con la
4.3. Manual de Funciones 4.3.1.Objetivo del Manual:
Este manual define las funciones precisando actividades, responsabilidades y autoridades relacionadas con la Organización de la empresa con el propósito de cumplir con las políticas, objetivos y normas.
En este sentido, el Manual de Funciones está dirigido a todas las personas que bajo cualquier modalidad, se encuentren vinculadas a la Escuela Formativa de Baloncesto “THE LOJA LIONS” Cía. Ltda. y se constituye en un elemento de apoyo útil para el cumplimiento de las responsabilidades asignadas.
El manual constituye la primera versión de las funciones que se desarrollan en la Escuela Formativa de Baloncesto “THE LOJA LIONS” Cía. Ltda., por lo tanto, son susceptibles de mejoramiento como resultado de la aplicación y evaluación de los mismos, siempre en procura de alcanzar mayor eficiencia, seguridad de las actividades y mejoramiento continúo de los recursos humanos.
Sus contenidos aprobados, deben ser de cumplimiento obligatorio para todo el personal profesional, técnico o administrativo actuante.
4.3.2.Esquema del Manual de Funciones
Esquema 1: JUNTA GENERAL DE SOCIOS
Titulo del Cargo Junta General de Socios
Objetivo General Determinar metas y medir el rédito de la empresa, elegir las mejores decisiones para que sean aceptadas por todos los socios.
Funciones, actividades y/o tareas
¾ Establecer los objetivos y normas de la Escuela.
¾ Conceder el capital necesario para el funcionamiento de la empresa. ¾ Decretar aumentos de capital.
¾ Adoptar los estatutos de la Escuela y cualquier reforma que a ellos se introduzca.
¾ Aprobar el reglamento de régimen interno.
¾ Señalar la remuneración de los miembros de la empresa. ¾ Aprobar el presupuesto general de la empresa.
