GERENCIA ESTRATÉGICA DE COSTOS
PARA EXPORTACIÓN
GERENCIA
ESTRATÉGICA DE
COSTOS, GEC,
COSTEO PARA LA EXPORTACIÓN
COSTOS, GEC,
PARA LA COMPETITIVIDAD INTERNACIONAL
Crear un espacio para la reflexión y el análisis de los Costos en la Empresa
Internacional,
para aprender y sobre todo, para….
OBJETIVO
para aprender y sobre todo, para…. DESAPRENDER
Business Week y Fortune informan
:
“Hoy la mayoría de las grandes compañías “Hoy la mayoría de las grandes compañías aceptan que sus Sistemas de Costos son
¿Por qué vine yo aquí?
¿Existe en mi empresa un responsable de los costos?
¿Coincide el costo proyectado con el ejecutado?
JUSTIFICACIÓN
¿Coincide el costo proyectado con el ejecutado?
¿Conozco el nivel de rentabilidad y su respectivo costo de oportunidad?
¿Sé exactamente cuando empezó la crisis en mi empresa?
JUSTIFICACIÓN
empresa?
¿Por qué Colombia no compite en Precios?
Gerencia Estratégica de Costos, GEC.
Competitividad a partir de los Costos.
Costeo Estratégico.
¿DE QUÉ HABLAR?
Costeo Estratégico.
Rentabilidad mediante Proyección Marginal.
Política de Precios.
Dependencia de Ventajas Naturales
No cooperación entre industrias
No comprensión del cliente
No integración vertical
¿POR QUÉ NO SOMOS COMPETITIVOS?
No integración vertical
Cultura del Paternalismo
Desconocimiento de Posiciones Relativas
No manejo estratégico de Costos
El Sistema de Costeo utilizado
La cultura del “subsidio”
El concepto de cubrimiento del riesgo
¿POR QUÉ NO COMPETIMOS EN PRECIO?
El concepto de cubrimiento del riesgo
Aplicación del criterio m.u.u.
Gerencia Estratégica de Costos para la competitividad internacional es:
El conocimiento sofisticado de la estructura de costos
GERENCIA ESTRATEGICA DE COSTOS
GEC
El conocimiento sofisticado de la estructura de costos
de una empresa para, con base en dicho
GEC
Costeo Estratégico
GERENCIA ESTRATEGICA DE COSTOS
GEC
Cadena de Valor
TRES POSTULADOS GEC
Posicionamiento Estratégico
Causales de Costo Causales de Costo
POSICIONAMIENTO ESTRATÉGICO
Cabalgar sobre la ola de la innovación exige la
capacidad de una estrategia de alta velocidad, así como una implementación perfecta, (Paul Strebel).
INNOVACIÓN
Lo inesperado es, a menudo, la mejor fuente de innovación, (Peter Drucker).
LA EMPRESA
CAUSALES DE COSTO (I)
EL PRODUCTO
CAUSALES DE COTO (II)
EL SALARIO
CAUSALES DE COSTO (III)
Compromiso Grupo de Trabajo
Aseguramiento Calidad
Utilización Capacidad Instalada
CAUSALES DE COSTO
Utilización Capacidad Instalada
Eficiencia en Distribución de Planta
Configuración del Producto
Desarrollo de Ventaja Competitiva
Mediante Vínculos con Proveedores
Cuando el chocolate en bruto comenzó a ser entregado en forma líquida, en carro-tanques, en lugar de
VENTAJA COMPETITIVA
en forma líquida, en carro-tanques, en lugar de moldeado en barras de diez libras, una firma industrial de chocolate (es decir, el proveedor)
> Nivel de correspondencia entre
precio y producto en cuanto a
COMPETITIVIDAD EN PRECIOS
precio y producto en cuanto a
uso,
calidad,
servicio,
posicionamiento
y
• Producción mensual: 100.000 unidades
• Utilización Capacidad Instalada: 80%
• Gastos y Costos mensuales: $ 14.000.000
• De los cuales $ 8.000.000 son Fijos
EJERCICIO INICIAL
• De los cuales $ 8.000.000 son Fijos
• Ventas Nacionales Actuales: 100.000 unidades
• Precio de Venta Nacional: $ 200
NO
• costo es= c.u.pSÍ
costo es= cd
ENFOQUE
• c.u.p. = $140
• c.u.p. mayor que pv
•
$140 mayor que $70
costo es= cd
cd = $60
cd menor que pv
•
Ventas: 200*100.000= 20.000.000
•
Menos Costos: 60*100.000= 6.000.000
P Y G
•
Utilidad Operacional= 14.000.000
•
Menos gastos Fijos= 8.000.000
• Ventas Nacionales= 200*100.000 = 20.000.000
• Exportaciones= 70* 25.000 = 1.750.000
• Ventas Totales= ... = 21.750.000
P Y G
• Ventas Totales= ... = 21.750.000
• Costos directos = 60*125.000. = 7.500.000
• MARGEN CONTRIBUCIÓN... =14.250.000
• GASTOS FIJOS... = 8.000.000
COSTOS
>variables y sensibles >se activan con venta >valor unitario es fijo >son inversión directa >“de hacer negocios” >son cambio de activo
GASTOS
>fijos e insensibles >están siempre ahí >promedio es variable >“gasto” de inversión >“del negocio”
>egreso sin retorno
PRODUCTO - EMPRESA
SI SON ASÍ,
¿Cree que pueden mezclarse entre sí?
COSTO
• Se aplica al producto,
GASTO
• Se aplica al negocio, como
PRODUCTO - EMPRESA
• Se aplica al producto, sólo a lo vendido
• Se recupera con la venta • Es valor unitario
• Se aplica al negocio, como un gran total
¿POR QUÉ NO DEBEN MEZCLARSE?
COSTO VARIABLE
GASTOS FIJOS
PRODUCTO - EMPRESA
COSTO VARIABLE
Es como el agua, que
da vida a cada uno de
los negocios de la
empresa
GASTOS FIJOS
Herramienta Gerencial
Costo variable
Es el costo real
Gastos fijos
> Suma todo el mes
COSTEO DIRECTO
Es el costo real
Inversión recuperable
Base para fijar precio
Ofrece rango mayor de maniobra frente a precios del mercado
Valora inventario a costo
> Suma todo el mes
> Taxímetro de alerta
> Carga pesada (ladrillo)
> Responsabilidad de la empresa, no de la unidad de producto
•
El causado por el producto
•
Directamente relacionado con el producto
•
Algunos son variables (proporcionales)
COSTO DIRECTO
•
Algunos son variables (proporcionales)
•
En general se asignan al producto
•
Otros son de comportamiento “constante”
Sólo dos tipos de egresos: directos y fijos
Aplicar al producto sólo los
directos
COSTEO DIRECTO
Aplicar al producto sólo los directos
Gastos Fijos al Ejercicio
Contable
Instrumento Contable no Herramienta
Gerencial
El costo unitario es un promedio= cup
Varía siempre
COSTEO TRADICIONAL
Varía siempre
“Congela” gastos fijos, en almacén
Sólo se cumple, sí: II=0 e IF=0
Sí el volumen baja, sube el costo
!FUERA DE MERCADO!
Ref. cv gfu cup pm muu % R Ref. cv gfu cup pm muu % R
!SÍ PUEDO COMPETIR!
Ref. pm cv mc % R Ref. pm cv mc % R A 9 5 4 80 +
B 20 10 10 100 +
• Es un promedio
• Es variable
• No tiene en cuenta el
• Es el costo real
• Es invariable
• Permite fijar precios según el
DIFERENCIA ENTRE C.U.O. Y DC
• No tiene en cuenta el mercado
• Asigna el gasto como si todos fueran iguales
• Parte de un nivel alto, para fijar los precios de venta
• Permite fijar precios según el mercado
• Asume el gasto como objetivo de todos
1. Recuperar el costo directo, CD.
2. Generar un margen de contribución, MC.
pv = cd + mc
I)
pv = cd + mc
II) 200 = 60 + 140I)
pv = cd + mc
II)
cd = pv – mc
III) mc = pv -cd
II) 200 = 60 + 140
II) 60 = 200 - 140
V = CD + MC
I) pv * Q = V
I) pv * Q = V
II) cd * Q = CD
200*100.000= 20.000.000
60*100.000= 6.000.0000
ESTADO DE RESULTADOS
VENTAS = pv*Q = 200*100.000 = VENTAS = pv*Q = 200*100.000 = 20.000.000
$1 = rr +rc
I) pv/pv = cd/pv + mc/pv
II) cd/pv= pv/pv - mc/pv
I) 1 = rr + rc
$1 = 0.30 + 0.70
200/200 = 60/200 + 140/200
60/200= 200/200 - 140/200
140/200= 200/200 - 60/200
1 = 0.30 + 0.70
0.30= 1.00 - 0.70
1ª RECUPERAR EL COSTO VARIABLE
Cvu no varía dentro del rango de producción de la capacidad instalada que le corresponde CVT varía con el volumen de
DOS FUNCIONES DEL PRECIO
CVT varía con el volumen de ventas
2ª DEJAR MARGEN DE CONTRIBUCIÓN
pv - cd = mc
mc / cd = % de “rendimiento”
LA VERDADERA PRUEBA ÁCIDA
mc / cd = % de “rendimiento”
Potencialidad de cada producto para crear
• Costo directo
• Precio de venta
• Margen contribución
CÓMO MEJORAR RENTABILIDAD
MC=140.000
APOYO EN LA NEGOCIACIÓN DE PRECIOS
cd=6 0
pv=200
ESTRUCTURALES
En Origen En el Externo
COSTOS DE EXPORTACIÓN
Capacitación
Consultoría Externa Personal Especializado
OPERATIVOS
• Envase Especial
• Etiquetas Especiales • Material Promocional
• Representante Importador
• Manejo Carga
• Utilización Instalaciones Puerto • Almacenamiento
• Pesaje
COTOS DE EXPORTACIÓN
• Representante Importador • Transporte Interno (origen) • Seguro transporte.Interno • Comisión Intermediario
Aduanero
• Documento Exportación, DEX • Certificado de Origen
• Pesaje
• Vigilancia portuaria • Cargue
Tributarios
: Plan Vallejo, Zona Franca, No
IVA
Cambiarios
: Devaluación
Crediticios
: crédito blando, Garantías,
INCENTIVOS
Crediticios
: crédito blando, Garantías,
Liquidex
Seguro de Crédito a la Exportación
• Importación de Bienes
• Exportación de Bienes • Exportación de Servicios
MERCADO CAMBIARIO
CAMBIARIO
LIBRE
• Exportación de Bienes
• Inversiones Extranjeras
• Inversiones Colombianas en el Exterior
• Créditos Extranjeros
• Créditos a Extranjeros
• Importación de Servicios
• Turismo
• Transporte
Tasa de Venta: 1.950
Tasa Representativa del Mercado: 1.915
Tasa de Compra: 1.850
TASAS DE CAMBIO
Tasa de Compra: 1.850
Tasa Fletes Aéreos: 1.945
LOS INCOTERMS 2010
EN LA COMPRA-VENTA
EN LA COMPRA-VENTA
INTERNACIONAL
Dura responsabilidad vendedor e inicia la del comprador;
PUNTO DE ENTREGA
vendedor e inicia la del comprador;
Se transfiere propiedad;
Movilización, documentos,
FOB
CFR
INCOTERMS VÍA MARÍTIMA
CFR
FCA
CPT
INCOTERMS MÁS USUALES (II)
CPT
• DAT = En Terminal
• DAP = En lugar destino
Delivery At Terminal
Delivery At Place
ENTREGA EN DESTINO
• DAP = En lugar destino
• DDP= Bodega Comprador
Delivery At Place
FOB destino es una forma de cotización
En CIF destino, la responsabilidad del
exportador termina en el puerto de
despacho
TERMINOS DE COTIZACIÓN
despacho
US$ 5/Kg FOB Cartagena INCOTERMS 2010
1- Moneda
2- Valor 1- Punto de Entrega
2- Valor
3- Unidad comercial 4- Término Cotización 5- Lugar
6- Código
7- Año revisión
1- Punto de Entrega 2- Movilización
Filosofía: actitud, enfoque
Manejo de los costos
Metodología para fijación de precios
Indicadores de Gestión
POLÍTICA DE PRECIOS
Indicadores de Gestión
Conocimiento estructura costos del sector
Sistema información precios del mercado
FORMAS DE PAGO
• Segura
• Costosa
• Menos Ágil
Carta de
Crédito
Confirmada
• Poco Seguro
• Poco
1. Cancelación del Pedido
2. Mora
SEGURO DE CRÉDITO A LA
EXPORTACIÓN
2. Mora
EL PRECIO ES EL RESULTADO DE MANEJAR:
Costos de producción y comercialización Sistema de costeo
Política de compras
HERRAMIENTAS GERENCIALES
Política de compras Política de inventarios
Tecnología y actitud hacia la innovación Proyección financiera del negocio
Costo Directo para el Producto
Gastos Fijos para la Empresa
Lleve dos cartas: CERT y devaluación
Haga análisis PQC en su empresa
HERRAMIENTAS GERENCIALES
Haga análisis PQC en su empresa
Reingeniería de sus Costos y Gastos
Acabe con Gf: satélites y Empresa Virtual
Haga análisis de Cadena de Valor
Tome sus decisiones basado en mc
Mejore su competitividad usando SGP
HERRAMIENTAS GERENCIALES
Mejore su competitividad usando SGP
Estrategia del Punto de Equilibrio
Gerencia Estratégica de Costos, GEC
NO ENVÍE SU COTIZACIÓN SIN:
Calcular el costo directo del pedido
Determinar precios y volúmenes con base en “proyección marginal”
HERRAMIENTAS GERENCIALES
“proyección marginal”
Fijar precios en dólares de hoy y del futuro
Calcular precios mínimos cediendo CERT
A UN PRECIO COMPETITIVO
Cultura y Sistema GEC Cadena de Valores
Posicionamiento
COMO LLEGAR A:
Cultura y Sistema GEC Cadena de Valores
Posicionamiento
A UN PRECIO COMPETITIVO
COMO LLEGAR A:
Gerencia Estratégica de Costos, GEC
Planeación Estratégica
Cadena de Valor Costeo Directo
COSTEO PARA LA EXPORTACIÓN
Costeo Directo
Análisis Marginal Política de Precios
Los Gastos Fijos no se cargan a los productos
Los CIF no se cargan al costo de fabricación
Ningún producto tiene que dar
ROMPIENDO PARADIGMAS
Ningún producto tiene que dar
utilidad. Todos tienen que aportar un Margen
La t.r.m. no se usa para liquidar exportaciones
CIF destino significa entrega en puerto de origen
COSTEO PARA LA EXPORTACIÓN
puerto de origen
50% anticipado y el resto con Giro Directo
En mi empresa los Costos son muy importantes: “de ellos se ocupa el Contador”
ROMPIENDO PARADIGMAS
Contador”
1. Precio Exportación = pv dividido t.r.m.
2. Precio al público menos 40%
3. Px = precio nacional menos
COSTEO PARA LA EXPORTACIÓN
3. Px = precio nacional menos descuentos más costos de exportación
Gerencia Estratégica de Costos, GEC
Planeación Estratégica
Cadena de Valor Costeo Directo
COSTEO PARA LA EXPORTACIÓN
Costeo Directo
Análisis Marginal Política de Precios
EXW
FAS - FCA FOB
GERENCIA ESTRATEGICA DE COSTOS
GEC
CFR - CIF – CPT - CIP
CARACTERÍSTICAS
Sólo para entrega de mercancía
Distribuye responsabilidad movilización mercancía
Distribuye responsabilidad movilización mercancía
Riesgos, costos, documentos, trámites
Sólo operaciones internacionales
TÉRMINOS DE COTIZACIÓN
•
FOB destino es una forma de cotización
•
FOB destino es una forma de cotización
•
En CIF destino, la responsabilidad del Vendedor
termina en puerto de despacho
LAS INCONGRUENCIAS (I)
CFR = entrega en origen, flete hasta
destino
destino
INCONGRUENCIAS (II)
Punto de Entrega define:
Punto de Entrega define:
Propiedad
Riesgos
Documentos
INCONGRUENCIAS (III)
Punto de Entrega no define:
Costos: diferente de Punto de Entrega
CASO 1
• La multinacional JDC vendió en términos CIF
• La multinacional JDC vendió en términos CIF
Rotterdam. Al llegar a puerto el Comprador verificó que había faltantes y mercancía
deteriorada, por lo cual se negó a retirarla de la Aduana. El Vendedor procedió a repetir el
CASO 2
PRODEO DE COLOMBIA PRODEO DE COLOMBIA
exporta productos industriales en
RAFTD
Revised American Foreign Trade Definitions
Definiciones
Definiciones
Revisadas para el
Comercio
Exterior
LAS 7 FORMAS DE FOB
(RAFTD)
FOB = cualquier sitio
FOT = camión
FOT = camión
FOR = ferrocarril
FOB aeropuerto de origen
FOB (muelle) puerto de origen
FOB (vessel) puerto despacho
CASO 3
FRUTAS COLOMBIANAS LTDA.
Hizo su primer despacho de piñas frescas en términos C & F
Hamburgo, para pago con Carta de Crédito, a su cliente en Italia ADC.
CASO 4
FLORICULTORES DE COLOMBIA S. A.
Exporta sus rosas a LONDON TRADING CO ., en
términos que la empresa colombiana denomina “FOB aeropuerto de Origen”.
CASO 5
C. I. COLOMBIAN TRADING S. A. C. I. COLOMBIAN TRADING S. A.
Recibió de su Comprador en Francia el siguiente mensaje: “Por no envío Certificado de Origen correspondiente a
EJERCICIO 1
El Punto de Entrega en la cotización CIF
El Punto de Entrega en la cotización CIF
puerto de destino INCOTERMS 2010, es:
•
A bordo del barco en el puerto de destino
EJERCICIO 2
Si una empresa colombiana vende CFR La Guaira Si una empresa colombiana vende CFR La Guaira
(Venezuela) INCOTERMS 2010, el barco encalla, y como consecuencia, la mercancía se tiene que echar al mar, la pierde:
EJERCICIO 3
EJERCICIO 4
Si usted quiere que su proveedor internacional se responsabilice de la mercancía hasta que el barco Si usted quiere que su proveedor internacional se
responsabilice de la mercancía hasta que el barco
llegue al puerto de destino en Colombia (sin descargue) debe exigir una cotización en términos:
• CIF destino
