PLANIFICACION DE CATEDRA Y PROGRAMA ANALITICO

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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA NACIONAL

Facultad Regional Concepción del Uruguay

PLANIFICACION DE CATEDRA Y

PROGRAMA ANALITICO

LICENCIATURA EN ORGANIZACIÓN INDUSTRIAL

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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA NACIONAL

Facultad Regional Concepción del Uruguay

I) Indice:

Datos Generales de la Asignatura, 3

Composición del Equipo Docente, 3

Fundamentación de la materia dentro del plan de estudios y en relación al perfil del graduado, 3

Objetivos y Propósitos, 4

Programas Sintético y Analítico, 6

Metodología de Enseñanza-Aprendizaje, 10

Evaluación, 11

Descripción de las Acciones del Equipo Docente para el seguimiento, orientación y apoyo a los alumnos, 11

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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA NACIONAL

Facultad Regional Concepción del Uruguay

I) Datos Generales de la Asignatura:

Asignatura

Comercialización

Carrera

Licenciatura en Organización Industrial

Area

Económico Administrativa

Año

Segundo (2º cuatrimestre)

Docente

Lic. David Guillermo Pascal

Carácter: Obligatoria

Régimen de Dictado: Cuatrimestral

II) Composición del Equipo Docente:

Apellido y Nombres: PASCAL, David Guillermo

Título de Grado: Contador Público Nacional

Licenciado en Administración de Empresas

Título de Posgrado: Especialista en Sindicatura Concursal

Cargo Docente: Profesor Adjunto

III) Fundamentación de la materia dentro del plan de

estudios y en relación al perfil del graduado:

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IV) Objetivos y Propósitos

Objetivos Generales de la materia

(contenidos en el plan del N.D.C.)

Comprender los elementos y principios básicos de la comercialización de los bienes y servicios generados por las distintas clases y tipos de empresas. Entender las diversas estrategias aplicadas por las grandes empresas, para adaptarse al estado general del mercado, en épocas de crisis y épocas de expansión económica.-

Objetivos Específicos

Respecto a los Conocimientos

Que el alumno logre...

1 - comprender la importancia que tiene para el empresario conocer el comportamiento de la demanda, a fin de adaptar su oferta a ella.

2 - comprender el largo proceso que existe entre el momento en que un producto es terminado o preparado para su venta y el efectivo consumo del mismo, con sus concecuencias derivadas de él.

3 - comprender las técnicas y procedimientos básicos del sistema de comercia-lización de una empresa.

4 - adquirir conocimientos básicos de marketing, merchandising, packaging, y saber combinarlos y adaptarlos a las condiciones mercadotécnicas del contexto donde la empresa desarrolla o quiere desarrollar sus actividades.

5 – comprender –en términos generales- la necesidad de emplear mecanismos que incentiven la demanda, conocerlos medianamente, y entender las razones de su utiliza-ción, aconsejando su uso.

6 - Integrar y adaptar la organización productiva con la organización de ventas,

buscando mecanismos que tiendan a su compatibilidad y funcionamiento integral.

Procedimentales

Que el alumno logre...

1 – aplicar en un contexto real las técnicas y criterios mercadológicos. 2 – calcular las necesidades y posibilidades de producción y colocación de productos y servicios en un mercado intensamente competitivo.

3 – adaptar la estructura de la empresa a las economías de mercado. 4 - conocer las diferencias entre economías que deben funcionar con alta inseguridad jurídica y aprender a adaptar las estrategias a esta situación

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Que el alumno...

1 - tenga predisposición a desarrollar trabajos en grupo. 2 - tome una postura activa en el aprendizaje.

3 - adquiera responsabilidad en los trabajos que realice. 4 - tenga predisposición a documentar lo que hace.

5 - adopte actitudes de investigador ante problemas cuya solución no conoce. 6 – utilice su imaginación para proponer cambios ante casos reales de pérdida de participación de mercado de un producto o servicio.

Consideraciones Generales

Importancia de la materia para el profesional

El perfil del Licenciado en Organización Industrial, comprende la capacidad del mismo de cumplir funciones en el campo de la gestión organizativa así como también en la productiva. Dentro de las actividades de este profesional se incluyen, entre otras, la capacidad para implementar, evaluar, organizar y conducir sistemas productivos, aplicando técnicas, materiales, recursos humanos, equipos, máquinas e instalaciones, con el objeto de ordenar económica y productivamente a las empresas que generan bienes y servicios.

El conocimiento y la aplicación de los sistemas de comercialización, se tornan imprescindibles para que todo su esfuerzo en conducir y organizar el sistema productivo, y organizativo propiamente dicho, tenga un correlato en el mercado que –en definitiva- es quien decidirá acerca de la viabilidad de la empresa como inversión rentable para el empresario. Es fundamental conocer el pensamiento, las actitudes, las intenciones, la predisposición, etc. de quienes constituyen o pueden constituir la demanda, a fin de adaptar a ella –lo que supone un contínuo e interminable proceso de seguimiento, en función a la cada vez mayor variabilidad y cambios del mercado-, la oferta de bienes y servicios. El profesional debe ser el ¨nexo¨ entre los sectores productivos, económicos, administrativos y del mercado, además de ser el eslabón de unión entre la gerencia general y los sectores operativos.

Es importante destacar que en el mundo real muchas veces existen contradicciones entre los mercadólogos y los profesionales de la organización industrial, tanto organizativa como productiva. Y una de las razones de dichas diferencias, es precisamente la falta de compatibilidad de conocimientos, pues los primeros estudian el mercado desde el punto de vista de la demanda, mientras que los otros generalmente lo hacen desde el punto de vista de la oferta. Para evitar estas diferencias, ambos profesionales deben tener preparación en la otra disciplina. Por eso es importante para el Licenciado en Organización Industrial, conocer parte del mundo de la comercialización dicha en el sentido más amplio.

Relación con otras materias

- Integración Vertical:

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punto de vista, como es el producto visto desde la demanda, es decir desde la óptica del consumidor. Por otro lado, la cátedra Probabilidad y Estadística será de suma utilidad para el cálculo de los problemas de desición, (unidad 1), para aplicar las técnicas de planeamiento (Unidad 3) y para la resolución de problemas relacionados a la inversión en publicidad (Unidad 6).

Costos se dicta en el 1º cuatrimestre del segundo año, y tiene relación con las variables controlables producto Unidad 4) y precio (unidad 5), y con el cálculo de retorno de la inversión y planeamiento (unidad 3).

Planificación y Control de la Producción es una cátedra correspondiente al 2º cuatrimestre del 3º año de estudios, que contiene varios temas relacionados a la variable controlable producto (Unidad 4) y Técnicas de planeamiento, pronósticos, proyecciones (Unidad 3)

La cátedra Comercio Exterior, que se dicta en el 1º cuatrimestre del cuarto año de estudios, se relaciona con la variable controlable precio (Unidad 5) –específicamente precios para comercio exterior-.

Indudablemente, la materia electiva Marketing, correspondiente al cuarto año de la carrera, contiene una profundización de los temas de toda la cátedra Comercialización, puesto que el marketing es una parte integrante de la comercialización.

- Integración horizontal:

En cuanto a la relación con las materias que se dictan en forma paralela, en el mismo cuatrimestre, la cátedra Organización Industrial II, (integradora, anual) contiene determinados temas como control de calidad, planificación, costos, etc. que tienen relación con Comercialización, en cuanto al análisis de las variables controlables –específicamente la variable producto-, pero desde otro punto de vista, como es la mejora de la productividad, calidad total, etc, elementos que influyen indirectamente en la comercialización, pero que tienen mucha relevancia al determinar la ¨mezcla de comercialización¨ con la cual la empresa sale al mercado.

V) Programas Sintético y Analítico:

Programa Sintético

El sistema de Comercialización y la Empresa. Modelos de Decisión. El consumidor. Planificación de la Comercialización. Producto. Precio. Promoción y publicidad. Canales de distribución. Fuerza de ventas. Sistemas de Control en comercialización. La función de Post-venta.

Programa Analítico

Introducción a la Teoría de las Organizaciones.

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Objetivos Específicos de la Unidad: A modo de introducción en la materia, se quiere lograr que el alumno se introduzca en el mundo empresario, conozca el contínuo riesgo a que está expuesta la empresa, comprenda las acciones de la competencia, y aprenda algunos criterios convenientes para la toma de decisiones adecuadas. Además debe comprender el peligro que significa no analizar exaustívamente todas las variables que juegan en la toma de decisiones. Se resuelven casos prácticos relacionados con el mundo de los negocios actual.

El consumidor.

El consumidor. Motivaciones para el consumo: experiencias y ensayos. Cambios en el conocimiento. Cambios en la personalidad. Modelos matemáticos: Casos prácticos. Lectura y análisis de casos reales de la actualidad. Investigación de Mercado. Técnicas más utilizadas. Relevancia de los datos obtenidos. Interpretación de los mismos.

Objetivos Específicos de la Unidad: Desde otro punto de vista, es decir desde la óptica de la demanda, se analiza el comportamiento del consumidor, qué se puede hacer para conocer ese comportamiento: encontrar las razones por las que se conduce de tal manera; obtener una explicación razonable de su comportamiento, para adaptar los bienes y servicios ofrecidos por la empresa o para buscar la forma de modificar dicho comportamiento, en beneficio de los intereses de la empresa y de la sociedad en general. Como conclusiones de los conocimientos desarrollados, se leen, comentan y analizan casos prácticos reales publicados en revistas especializadas. (Las que se incluyen en la Bibliografía)

Planeamiento. Variables Incontrolables.

Técnicas de planeamiento, pronósticos, proyecciones, utilización de series de tiempo, tendencias, variaciones. Adaptación al contexto económico del momento. Variaciones estacionales. Cálculo del V.A.N. y de la T.I.R. Cálculo de amortizaciones de créditos para inversión. Casos prácticos.

Objetivos Específicos de la Unidad: Que el alumno aprenda a planificar y estimar datos acerca de variables incontrolables, según su comportamiento en ejercicios anteriores, y su análisis en el contexto económico actual. Que conozca las formas de calcular el retorno de la inversión de la empresa. El análisis de las variables incontrolables será luego compatibilizado con el análisis detallado de cada variable controlable, tema de las siguientes unidades.

Variables Controlables: Producto.

Variables controlables: diferenciación con las incontrolables. Valor de la información adicional. El producto. Ciclo de vida del producto. Políticas a emplear. Camino crítico. Evaluación de emprendimientos. Preservación de la seguridad competitiva. Leyes vigentes en nuestro país y en países desarrollados.

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el diseño y la implementación de los sistemas organizativos industriales, relacionándolos con el diseño y packaging del producto final. Como conclusión se comentan casos prácticos reales para la evaluación de emprendimientos.

Variables Controlables: Precio.

Precio: Concepto. Análisis de la demanda. Tipos de mercados. Costos, su importancia en la determinación de los precios. Técnicas para la fijación de precios. Elasticidad de la demanda. Elasticidad cruzada. Productos complementarios, sustitutos e independientes. Casos prácticos. Ejercicios de aplicación. Casos reales.

Objetivos Específicos de la Unidad: La segunda variable controlable de la mezcla mencionada es el precio, constituyendose probablemente en la más delicada en cuanto a su tratamiento. El alumno deberá parender a analizar cuidadosamente la información que brinda el subsistema de comercialización acerca de los elementos condicionantes del precio. Es un objetivo que el alumno comprenda cuándo conviene lanzar promociones, qué políticas aplicar según la clase de mercado en que interviene la empresa, calcular las posibles variaciones de la demanda ante cambios en el precio. Conocer los diversos tipos de mercado que existen. Conocer la legislación al respecto.

Variables Controlables: Promoción.

Promoción, publicidad y propaganda: diferencias. Usos. Técnicas publicitarias. Tipos de productos y su relación con la publicidad. Relaciones con el ciclo de vida del producto.

Objetivos Específicos de la Unidad: Saber diferenciar los conceptos de promoción, publicidad y propaganda, sus aplicaciones, conveniencias y desventajas de cada uno. Que el alumno logre conocer las diversas campañas publicitarias que se pueden lanzar según el segmento de mercado a que se dirige el producto, el tipo de mercado donde interviene la empresa, la etapa del ciclo de vida que atraviesa el producto y los objetivos perseguidos. Como conclusión de los conceptos analizados, se comentan diversas campañas publicitarias, determinando los costos y los beneficios obtenidos, extraidos de publicaciones especializadas.

Variables Controlables: Canales de Distribución.

Canales de distribución o plaza. Transporte y almacenaje. Objetivos y políticas de canales. Isodápanos. Tipos de canales: mayoristas, minoristas, distribuidores, representantes, sucursales, otros. Distribución mediante franchising. Tiendas de departamentos. Estructura de los canales.

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concocimientos básicos sobre las dimensiones más convenientes del producto terminado, en relación al medio de transporte utilizado, a fin de disminuir los costos de los canales.

Variables Controlables: Fuerza de Ventas.

Fuerza de ventas: organización. Selección y entrenamiento de vendedores. Test del buen vendedor. Clases de vendedores. Plan de remuneraciones.

Objetivos Específicos de la Unidad: Que el alumno conozca las ventajas de contar con una red de vendedores, como tratarlos, cómo pagarles, cómo incentivar el trabajo eficiente de ellos, cómo y cuándo entrenarlos. Cómo seleccionar los mejores vendedores.

Subsistema de control de comercialización.

Modelos de control. Concepto y características. Controles contables, estadísticos y cibernéticos.

Objetivos Específicos de la Unidad: Conocer la importancia de los mecanismos de control, no sólo en la comercialización sino en todos los sectores y departamentos de una empresa. De nada sirve planificar un desarrollo eficiente en todo aspecto, si en la práctica no se cumple. Estos mecanismos de control, detectan deficiencias internas y externas. El profesional debe saber aplicar dichos mecanismos, a efectos de solucionar dichas deficiencias antes de que se pierda participación en el mercado, que luego es muy difícil recuperar: Tal vez la empresa interiormente funcione a la perfección, pero si los canales de distribución p.ej. fallan, el producto no se venderá tornando obsoleto su funcionamiento interior.

Bibliografía

Título: Decisiones en Comercialización. Autor/es: Hector Mario Bogo

Editorial: Ediciones Macchi-Lopez SA

Título: Mercadotecnia

Autor/es: Philip Kotler, Gary Armstrong

Editorial: Prentice-Hall Hispanoamericana S.A.

Título:Organización

Autor/es: Federico Frischknecht Editorial: El Ateneo

Título: The Practice of Management/La Gerencia Autor/es:Peter F. Drucker

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Título: Venta Directa y Marketing Multinivel Autor/es: Hugo Oscar D’Ubaldo

Editorial: Gamma

Título: Las ventajas del franchising Autor/es: Donald D. Boroian Editorial: Macchi

Título: Creando clientes Autor/es: David H. Bangs Jr. Editorial: Macchi

Revistas: ¨Mercado¨; ¨Target¨; ¨Bussines Week¨; ¨Fortune¨, ¨Negocios¨;

VI) Metodología de Enseñanza-Aprendizaje:

Metodologías a utilizar

Breve comentario:

Dentro del dictado de la asignatura, está previsto que los alumnos tengan que resolver problemas, que-si bien son teóricos- sus datos son reales y sus resultados son aplicables a una empresa verdadera. Para ello, una vez explicado cada tema, se presenta un caso real y se intercambian conceptos, ideas, formas de resolución, para que las alumnos se sientan dentro de una reunión de trabajo de una empresa, destinada a resolver un problema, puedan opinar, razonar, interactuar con el profesor y entre ellos. Se les comenta cuál fue la resolución práctica en aquellos casos verdaderos, y cuáles fueron sus resultados. Se analiza si éstos son satisfactorios o podrían haber sido mejores. También se desarrolan técnicas grupales y trabajos prácticos.

Exposición dialogada:

A modo de introducción en cada tema, para dar información y proporcionar claves de interpretación de los temas.

Aprendizaje en pequeños grupos:

Para realizar trabajo en equipo: sobre problemas de decisión. Teoría de juegos.

Problematización, Análisis, Explicación y diálogo:

En problemas de decisión, modelos matemáticos, casos reales, proyectos de inversión.

Realidad - Teoría - Práctica:

En Técnicas de planeamiento y en Variables controlables.

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En canales de distribución, merchandising, investigación de mercado.

Proyecto:

Sobre el lanzamiento de un nuevo producto o servicio.

Investigación:

Sobre legislación comparada en defensa de la competencia.

VII) Evaluación:

Seguimiento y evaluación

Tareas de evaluación continua:

- Cuestionarios sobre temas dados, de resolución grupal e individual

- Presentación de trabajos prácticos.

- Resolución de problemas en clase.

- Comentarios sobre temas de lectura en clase (casos reales)

- Instancias parciales y globalizadora final individual.

- Trabajo, actitud y asistencia a clases.

VIII) Descripción de las Acciones del Equipo Docente para

el seguimiento, orientación y apoyo a los alumnos:

Evaluación, aprobación y promoción

Se basa en puntajes por actividades, divididas en grupales e individuales, de acuerdo a las siguientes tablas:

Evaluación Grupal

Actividad Evaluada Ptos

 Resolución de problemas de toma de decisiones 20

 Desarrollo de un proyecto 20

 Elaboración real de una investigación de mercado 20  Presentación de un plan de acción en base a datos del punto anterior 20  Evaluación de resultados de cada grupo en forma interactiva 20

 100

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Actividad Evaluada Ptos

 Evaluación parcial teórica sobre el consumidor, y planeamiento 20  Evaluación parcial práctica sobre resolución de problemas de decisión 20  Evaluación parcial sobre variables controlables y modelos de control 50

 Actitud 10

 100

Reglas de promoción/regularización:

1 - Para aprobar la asignatura sin examen final (promoción) el alumno deberá obtener setenta puntos (70) o más, tanto en la evaluación grupal como individual.

2 - Para regularizar la asignatura el alumno deberá obtener entre cuarenta (40) y setenta puntos (70) , tanto en la evaluación grupal como individual. En este caso se aprueba la asignatura mediante examen final.

3 – El alumno deberá presentar un Trabajo Práctico sobre una variable controlable designada por la cátedra, con al menos dos casos reales ocurridos en el mercado, trabajo que será evaluado y clasificado, y en caso de estar aprobado tendrá derecho a regularizar la materia. Si el trabajo no es aprobado, será devuelto al alumno con determinadas sugerencias necearias para su aprobación.

4 - En caso de obtener menos de 40 puntos el alumno deberá recursar la materia.

La evaluación de la Actitud comprende:

- Trabajo en grupo

- Grado de participación en el grupo - Coordinación con los demás integrantes - Elaboración conjunta de los trabajos - Postura activa

- Participación dentro de la clase - Responsabilidad

- Entrega en fecha de los trabajos solicitados - Calidad de la presentación

- Asistencia a las clases - Documentación

- Entrega de los trabajos solicitados - Estructuración de los contenidos - Investigación

- Calidad de los trabajos de Investigación

La evaluación de los Trabajos Prácticos y de los parciales comprende:

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Cronograma / Metodología / Integración

Semanas Temas Globales Temas específicos Metodología Nivel de Profundidad

Integración

1 Introducción a la

Comercialización

Objetivos. Evolución. Paradigmas. Teoría de las Organizaciones

Exposición dialogada Informativo/Conceptual Marketing

2 Modelos de decisión Su utilización. Criterios mas usados

Presentación de caso real

Exposición dialogada Aprendizaje en pe-queños grupos.

Informativo/Conceptual Formación de criterios

Probabilidad y Estadística

3 Modelos de decisión Resolución de casos prácticos –

Análisis de sus resultados

Problematización, análisis,explicación y diálogo - Trabajo Práctico

Conceptual / Formación de criterios

Probabilidad y Estadística

4 El consumidor Motivaciones, personalidad. Modelos

matemáticos

Exposición dialogada Trabajo Práctico

Marketing

5 El consumidor Formas de modificar el

comportamien-to. Análisis de casos reales

Exposición dialogada Aprendizaje en peq.grupos

Concpetual/ Formación de criterios

Probabilidad y Estadística – Marketing

6 Planeamiento Técnicas, pronósticos, proyecciones,

tendencias, variaciones estacionales. Contexto económico actual

Exposición dialogada Realidad-Teoría-Práctica

Informativo/ Conceptual Probabilidad y

Estadística – Planif. Y Control Prod.

7 Planeamiento.

Primer Parcial

Aplicaciones.TIR / VAN. – Amortización de la inversión

Realidad-Teoría-Practica Trabajo Práctico Exposición alumnos

Planific. Y Control de la Produccción

8 Variable controlable:

Producto

Introducción. Ciclo de vida. Políticas de productos.

Exposición dialogada Real-Teoría-Prac. Proyecto

Organización Industrial – Costos – Planif.y Cont.Prod Marketing

Producto

Evaluación de productos. Investigación de mercado. Análisis de resultados

Exposición dialogada Real-Teoría-Práctica Prácticas de campo

Organización Industrial- Costos Planif.y Control Pro-ducción – Marketing

10 Variable controlable: Precio Introducción. Análisi de la demanda.

Tipos de mercado. Costos

Exposición dialogada Realid.teoría-practica

Economia General Costos – Comer-cio Exterior – Marketing

11 Variable controlable: Precio Elasticidad de la demanda. Tipos de

precios. Tipos de productos

Exposición dialogada Investigación – Realid.teoría-practica

Conceptual.

Formación de criterios

Economia General Costos – Comercio Exterior – Marketing

Promoción

Promoción, publicidad,

propaganda.Tipos de productos, relación con ciclo de vida.

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13 Variable controlable: Canales de Distribución

Objetivos, políticas, Isodápanos, tipos de canales, franchising.

Exposición dialogada Investigación – Realid.teoría-practica

Marketing

Canales de Distribución

Estructura de los canales. Transporte. Análisis. Merchandising.

Marketing

Fuerza de ventas

Organización. Selección y

entrenamiento. Test del buen vendedor

Marketing

16 Sustemas de Control .

Segundo Parcial

Concepto. Modelos Exposición dialogada

Exposición a cargo de alumnos

Formación de criterios

17 Recuperatorios Exposición a cargo

de alumnos

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Orientación de la asignatura y del área:

El perfil del graduado de la carrera de Licenciatura en Organización Industrial se encuentra mas cerca de los aspectos industriales o fabriles de la organización empresaria, pues su formación en general –si bien es amplia- se aboca con mayor profundización a lograr una mejora en la productividad fabril, es decir que los conocimientos adquiridos se podrían aplicar mejor –dentro de una empresa real- a los procedimientos, metodologías de fabricación, tipos de materiales utilizados y manera de usarlos, organización y perfeccionamiento de los sistemas de producción, etc.

Es por ello, que a través de la enseñanza de esta materia, se deberá lograr que el futuro profesional conozca el otro punto de vista del mercado: La demanda. Qué significa esto? Pues bien, los conocimientos adquiridos a través de la carrera se orientan en mayor medida a la “oferta del mercado”, -léase producción de la empresa-, y a través de la materia Comercialización podrá analizarse desde el punto de vista del consumidor -que es en definitiva quien decidirá si el producto es viable o no lo es-. Tal vez un cambio en la producción de un determinado artículo o la prestación de un servicio produce una mejora en la rentabilidad de la empresa o en la durabilidad del producto por ejemplo, pero éste con los cambios que se le hicieron no es demandado por el mercado, lo cual torna inconveniente dichas modificaciones.

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