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ANÁLISIS COMERCIAL Y MANUAL DE OPERACIONES PARA UNA EMPRESA INTEGRADORA DE SAL

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ESTUDIAR PARA PREVER Y PREVER PARA ACTUAR

Secretaría de Educación Pública

Instituto Tecnológico de Colima

R

SEP

Institutos Tecnológicos

VILLA DE ÁLVAREZ, COL., FEBRERO DE 2012

ASESOR:

M.C. CARLOS ANTONIO PÉREZ TORRES

LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÓN

CELSA GABRIELA VERDUZCO RAMÍREZ

ELBA RUBÍ VALENCIA RAMÍREZ

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2

INDICE

Contenido Pagina:

Introducción 4

Justificación 7

Marco Teórico 9

Marco Conceptual 25

Antecedentes 29

- Historia de la Sal

Aspectos Generales del Mineral 33

- Características

- Variedades del Producto

- Potencial Geológico Minero

- Principales Usos de la Sal

- Marco Legal Normativo

- Normas Nacionales e Internacionales

- Tratamiento Arancelario de Acuerdos de Libre Comercio

Situación Actual del Mercado 46

- Mercado Internacional

- Mercado Nacional

- Mercado Estatal

- Comercialización

(6)

3 - General

- Especifico

Alcances y Limitaciones 67

- Alcances

- Limitaciones

Capitulo 1 68

- Diagnostico del Sector

Capitulo 2 76

- Análisis Comercial

Capitulo 3 110

- Manual de Operación

Capitulo 4 123

- Empresa Integradora

Conclusiones y Recomendaciones 132

Bibliografía 136

(7)

4

INTRODUCCIÓN

Desde tiempos remotos, la sal se ha utilizado como condimento y

conservante en la preparación de alimento y bebidas. Incluso, ha sido utilizada

como moneda de cambio y símbolo de poder en civilizaciones antiguas.

Actualmente, en nuestro país, el negocio de la sal de mesa factura más

de 28 millones de dólares y ofrece una serie de productos adicionados y

dietéticos que permiten satisfacer la demanda de consumidores exigentes. El

destino industrial de la extracción de sal, que aporta más del 60% de la

facturación del sector, otorga mayor dinamismo a la actividad nacional.1

Cabe destacar que la sal o cloruro de sodio, es un compuesto químico

mineral que proviene de fuentes naturales.

Su empleo en la alimentación está asociado al desarrollo de uno de los

sectores productivos más antiguos de la civilización humana, ya que el

consumo de vegetales, por parte de nuestros antepasados, llevaba ya el

agregado de este importante mineral, convirtiéndose, de esta manera, en el

primer condimento de la historia. En ese sentido, nuestro consumo del citado

producto es básicamente en forma doméstica; empleamos la sal para sazonar

y mejorar el sabor de los alimentos, como conservante (salazón) en la industria

de alimentos y bebidas. También, la sal constituye el insumo mineral más

usado en la industria química mundial. Por otra parte, su rol en la regulación de

líquidos en el organismo humano tiene una vital importancia como elemento de

hidratación.

El presente proyecto de residencia profesional se realizó con la finalidad

de poner en práctica todos los conocimientos adquiridos a lo largo de la carrera

de administración de empresas, traduciendo lo teórico a lo práctico y buscando

(8)

5

en cada análisis, estudio de campo y experimentación, concretar un proyecto

tangible y real, estructurado debidamente con sus herramientas, funciones,

metodologías y procesos, que nos permitan lograr una mejor resolución a las

diferentes problemáticas que enfrenta una empresa y de esa manera, alcanzar

el particular interés de formar una empresa integradora de sal que venga a

solucionar problemas de la operación y comercialización de este producto entre

los productores salineros del Estado y para ello, se realiza un Análisis

Comercial y un Manual de Operación para que la Empresa Integradora de sal,

pueda erigirse como un proyecto viable para su implementación en el campo

empresarial, con los elementos académicos adquiridos por parte de quien

suscribe el estudio, en el Instituto Tecnológico de Colima.

Con esto en consideración, se expone que uno de los problemas

medulares a resolver, radica en demostrar la factibilidad y los beneficios de

llevar a cabo una empresa integradora de sal en el Estado de Colima, mediante

la realización de un Análisis Comercial y la elaboración de Manual de

Operación.

Para poder realizar el Análisis Comercial y el Manual de Operación, nos

basamos en la investigación documental. Con este Proyecto de Residencia

Profesional pretendemos que nuestra intervención sea verdaderamente

coadyuvante para un importante sector productivo colimense, como lo es el

referido a la producción salina.

Entre los factores analizados, se cita principalmente la situación actual

de los salineros, los procedimientos de producción de sal, el mercado

(consumidores y vendedores) y el precio; cada uno de estos factores se

muestra mediante acciones de análisis que se desarrollan a lo largo del

proyecto.

Se mostrarán, además, datos sobre la producción actual de sal en el

país y en el Estado, un listado de las cooperativas de sal y quienes las

integran. Por igual, se muestra el procedimiento de producción actual y la

(9)

6

También, se muestra el mercado, un listado de los posibles compradores

y desde luego, competencia directa e indirecta, indispensables en todo Análisis

Comercial.

La información de investigación que se requirió para llevar a cabo este

análisis, fue proporcionada por instituciones públicas y privadas, en el Gobierno

del Estado de Colima, a través de la Secretaría de Fomento Económico

(SEFOME), al igual que por cooperativas salineras y Universidad TecMilenio.

También, se llevo a cabo la investigación de campo que fue recolectada

mediante la observación y visitas realizadas a las salineras y cooperativas del

Estado.

Cabe mencionar que existen importantes limitantes de la información

disponible de la producción y comercialización de este producto a nivel

nacional y en forma desagregada. A pesar de ello, se realizó una importante

labor de recolección de información a nivel del internet y en oficinas públicas

(10)

7

JUSTIFICACIÓN

Actualmente, un sector industrial con muchos problemas de organización,

producción y comercialización, es el correspondiente a los salineros de Colima.

Las salinas del municipio de Armería del Estado de Colima, son muy antiguas y

forman parte de la herencia cultural del Estado y del País. Es una actividad

artesanal que da empleo a casi 70 familias del Estado.

Una de las limitaciones de los productores salineros es el financiamiento,

ya que cuentan con áreas potenciales pero la infraestructura no es la adecuada

y los métodos de obtención por la falta de capital para invertir es rústico,

costoso y de alto riesgo.

Un caso común es que vendan su producción a empresas distribuidoras,

las cuales se encargan de moler, envasar e incluso vender la sal a granel.

Tales empresas distribuidoras así como las comercializadoras, llegan a dar

financiamiento a los salineros, ya que como tal, la industria salinera no está

sujeta a crédito.

La sal es un producto de baja densidad económica y por lo tanto, los

métodos artesanales dan como resultado sal de baja calidad y alto costo de

producción. Por ello, es necesario introducir tecnología avanzada o mejorar la

que se tiene para obtener un producto de mayor calidad, aumentar la

productividad y abatir costos, así como prevenir la pérdida de cosechas y

disminución de producción. Un producto con mejor calidad y bajo costo da la

oportunidad de introducirse en nuevos mercados con mejores precios de venta.

Con el trabajo de Análisis Comercial y el Manual de Operación, se

pretende aportar la ayuda necesaria proporcionando información real para

(11)

8

Es importante para nosotros la realización de este trabajo, ya que nos da

una visión amplia de lo que es la vida real en las empresas y los conocimientos

que se adquieren a través de la formación académica. Asimismo, nos sirve

para evaluar nuestro desempeño como profesionistas, poniendo y llevando a la

(12)

9

MARCO TEÓRICO

El marco teórico nos permite vislumbrar de una manera clara algunos de

los avances que se han escrito acerca de las características de lo que debe de

ser un Análisis Comercial y un Manual de Operación, con la finalidad de que

puedan ser aprovechados para la integración de la propuesta que

presentamos.

La literatura existente es numerosa y a la vez coincide en los principales

puntos de este trabajo, que se refieren al Análisis Comercial y el Manual de

Operación, como se ha mencionado.

De esta forma, tenemos que el Análisis Comercial, de acuerdo a lo

expresado en la Secretaría de Economía del Gobierno Federal, es un

procedimiento que permite recopilar datos, de cualquier aspecto que se desee

conocer para, posteriormente, interpretarlos y hacer uso de ellos. Sirven al

comerciante o empresario para realizar una adecuada toma de decisiones y

para lograr la satisfacción de sus clientes2.

Para la Small Business Administration, organización de los Estados

Unidos que apoya a la creación, desarrollo y consolidación de pequeñas y

medianas empresas en ese país, un Análisis Comercial es un método para

recopilar, analizar e informar los hallazgos relacionados con una situación

específica en el mercado. Se utiliza para poder tomar decisiones sobre:

 La introducción al mercado de un nuevo producto o servicio.

 Los canales de distribución más apropiados para el producto.

 Cambios en las estrategias de promoción y publicidad.

(13)

10 Un Análisis Comercial refleja:

 Cambios en la conducta del consumidor.

 Cambios en los hábitos de compra.

 La opinión de los consumidores.

No se debe limitar el proceso de análisis únicamente al momento en que

se inicia un nuevo negocio. Por el contrario, debe convertirse en una actividad

continua. El Análisis Comercial involucra el uso de varios instrumentos para

analizar las tendencias del consumidor. Algunos de estos instrumentos

incluyen: estudios estadísticos, observación, entrevista y grupos focales. La

investigación nos provee información sobre el perfil de nuestros clientes,

incluyendo sus datos demográficos y psicológicos. Estos datos son

características específicas de nuestro grupo objeto, necesarias para desarrollar

un buen plan de mercadeo dirigido a nuestro público primario3.

De acuerdo a lo encontrado en la página de internet de Monografías, el

Análisis Comercial es la recopilación, registro y análisis sistemático de datos

relacionados con problemas del mercado de bienes y servicios. Para nuestros

fines, hay cuatro términos que necesitamos incluir en esa definición. Estos son:

(1) sistemático; (2) objetivo; (3) información y (4) toma de decisiones.

Por consiguiente, nosotros definimos el Análisis Comercial como un

enfoque sistemático y objetivo hacia el desarrollo y provisión de información

aplicable al proceso de toma de decisiones en la gerencia de mercadeo. Lo de

sistemático se refiere a la necesidad de que el proyecto de investigación esté

bien organizado y planeado. La objetividad implica que el estudio comercial se

esfuerza por ser imparcial e insensible en la realización de sus

responsabilidades4.

Para Wikipedia de internet, el Análisis Comercial es el proceso de

recopilación, procesamiento y análisis de información, respecto a temas

3

www.sba.gov/espanol/Primeros_Pasos/investigaciondemercado.html

(14)

11

relacionados con la mercadotecnia, como: Clientes, Competidores y el

Mercado. El Análisis Comercial puede ayudar a crear el plan estratégico de la

empresa, preparar el lanzamiento de un producto o soportar el desarrollo de los

productos lanzados dependiendo del ciclo de vida. Con ello, las compañías

pueden aprender más sobre los clientes en curso y potenciales5.

Importancia del Análisis Comercial

Básicamente existen dos razones: Hoy más que nunca, el medio

cambia con vertiginosa rapidez. La economía, la tecnología, las leyes, la

ecología y la cultura que prevalecen en cada país. Están en constante

evolución, debido tanto a la investigación y desarrollo de productos y servicios,

como al intercambio comercial y cultural que se da hoy en día entre todos los

países del mundo. La globalización de los mercados y los avances en la

comunicación moderna, vuelven a los habitantes de todo el mundo más

sensibles ante una infinidad de productos y servicios que de otra manera no

conocerían. Conocemos sus avances tecnológicos, sus problemas ecológicos,

sus planteamientos políticos y, desde luego, los bienes y servicios que se

producen y venden en lugares remotos y que posiblemente muy pronto

veremos en los establecimientos cercanos a nuestros hogares. Para ello, será

indispensable que las compañías fabricantes realicen intensas investigaciones

comerciales, a fin de conocer al detalle las estrategias más adecuadas para

comercializar sus productos y servicios en todo el mundo6.

Analizando algunos de los motivos, tenemos que de acuerdo con la

página de monografías en internet, tanto internos como externos a las

empresas, que hacen precisa una gestión continua y elaborada de la

información, encontramos que:

5 www-wikipedia.org

6

(15)

12

 Las necesidades del consumidor cambian constantemente.

 El tiempo para la toma de decisiones se ha reducido. La empresa necesita decidir entre numerosas alternativas que conllevan un riesgo

importante, en un tiempo reducido. Ello implica la necesidad de

disponer de información fluida y rápida.

 Adelantarse a la competencia.

 Eclosión de la información. Vivimos en una sociedad que necesita disponer de información para alcanzar objetivos de todo tipo.

Es por ello que el realizar análisis comerciales se convierte en elemental

importancia cuando se analiza cualquier sector productivo, como en el este

caso, el de la sal7.

El texto que a continuación se presenta fue transcrito del libro de

FISCHER, Laura. Et. NAVARRO Alma. Investigación de Mercados. Ed. Mc

Graw Hill. México (1990), y en el mismo se menciona que un Análisis

Comercial es un proceso sistemático para obtener inf ormación que va a servir

al administrador a tomar decisiones para señalar planes y objetivos.

Fischer y Navarro consideran que existen tres los objetivos básicos que son

eminentemente prácticos en cualquier Análisis Comercial:

 Objetivo social: tiene como finalidad procesar la información generada por la investigación desde el punto de vista de los consumidores y del

producto. Constituye un medio de comunicación entre consumidores y

productores.

 Objetivo económico: permite conocer a la investigación de mercados las posibilidades de éxito económico que podría tener una empresa en el

mercado el cual va dirigido.

 Objetivo administrativo: sirve en el proceso de planeación de cualquier empresa y cumple su función como instrumento de la dirección para

ayudar a marcar los caminos a seguir en el desarrollo de la empresa con

base en que desean, esperan y necesitan los consumidores.

(16)

13

Por otra parte, las citadas autoras consideran que la investigación de

mercados puede auxiliar a la Dirección de Mercadotecnia, así como a las

demás áreas de la empresa, en la creación de estrategias más eficaces; así

como contribuyen a decidir cómo deben ser combinadas las actividades en la

mezcla optima de mercadotecnia.

Su importancia radica en ser una valiosa fuente de información acerca

del mercado. Permite tomar decisiones y crear ideas sobre bases reales,

controlando, dirigiendo y disciplinando acciones que habrán de seguirse y

evaluarse.

La investigación de mercados es para la mercadotecnia un instrumento

básico de desarrollo, ya que proporciona información en la fase de planeación

sobre consumidores, distribuidores, etc., y facilita la definición de las políticas y

planes a seguir.

Además, auxilia en la selección de las alternativas más convenientes de

acuerdo al mercado, y en el control de resultados de la evaluación y en la

verificación de los objetivos establecidos.

 Conocer al consumidor. Adaptación del plan de mercadotecnia a las necesidades, costumbres, deseos y motivaciones del consumidor.

 Disminuir los riesgos. La tarea de la investigación de mercados consiste en ser un vínculo entre la sociedad y el mercado, proporciona la

información necesaria para la definición de la mejor política de

mercadotecnia posible. Predice el futuro mediante un análisis del

pasado.

 Informar y analizar la información. La investigación de mercados no es para la creación de ideas, no sustituye a la imaginación; sin embargo

proporciona a esta una base real, la controla, la dirige, la disciplina y

trata de mantenerla en el camin0 c0rrecto. Es una fuente de información,

ya que significa recoger hechos e intentar inconvenientes de estas

(17)

14

Dentro de las funciones que tiene el Análisis Comercial en la

Mercadotecnia, se encuentra que la misma influye directamente en sus

principales funciones como la planeación, ejecución y el control.

 Como instrumento de planeación. Facilita la información objetiva sobre

los consumidores actuales y potenciales, sus necesidades, deseos,

motivos, actitudes y comportamientos, al analizar el tamaño y la

estructura de mercados específicos.

 Como instrumento ejecutivo. Contribuye realizando pruebas antes del

lanzamiento de productos, de embalajes y de anuncios en una situación

de mercado real o simulada. El objetivo es determinar cuál de las

alternativas es la que demuestra ser más conveniente para tener más

éxito en el mercad.

 Como instrumento de control. Para verificar en qué grado han sido

alcanzados los objetivos establecidos en los planes de mercadotecnia.

También, con el objetivo de planear y controlar, la dirección de

mercadotecnia ha dividido en grupos la información referente al mercado. Esta

información depende del tipo de problema que se presente y de la mezcla de

mercadotecnia.

En su aportación, se mencionan a las fuentes secundarias de

información, por su origen como las siguientes:

a) Públicas

(18)

15 Las públicas, entre otras:

 Sector Salud.

 Sector Agrario.

 Comunicaciones y Transportes.

 Obras Públicas y Desarrollo Urbano y Ecología.

 Programación y Presupuesto.

 Sector Turístico.

 Sector Comercio y Fomento Industrial.

 Sector Financiero.

 Sector Educación.

 Sector Trabajo.

 Organismos Industriales.

 Instituciones de Crédito.

 Consejo Nacional de Ciencia y Tecnología.

 Fuentes Especializadas.

 Organismos Industriales.

Las privadas, entre otras:

 Cámara y Asociaciones.

 Derechos y Organismos de Investigación.

Decisiones de realizar una investigación de mercados

Un aspecto muy importante es que la investigación está sujeta a

limitaciones, pues esta siempre se refiere al pasado, mientras que las

(19)

16

existe un vacío entre lo que se necesita saber y lo que se puede averiguar

acerca del cliente, el producto o el mercado.

A pesar de estas limitaciones, los datos obtenidos son más confiables

como fuentes de información acerca del mercado, que las impresiones o

conjeturas de los directivos; por tanto, representan un apoyo invaluable en la

resolución de problemas.

Existen dos factores que intervienen en la Toma de Decisiones en

mercadotecnia:

Factor Económico.

Una investigación de mercados reducirá los riesgos que implica toda

decisión de mercadotecnia. Sin embargo hacerla resulta caro, y por ello, la

empresa ordenara la realización de esta, solo si estima que la inversión que

representa esta al menos compensada por la reducción del riesgo que la

realización de la investigación permita.

Factor Tiempo.

Cuando la información no se obtenga en el tiempo deseado, perderá

todo, o parte de su interés. La empresa decidirá realizar una investigación solo

en el caso de estar segura de obtener la información con tiempo suficiente para

hacer uso de ella. Esto destaca lo importante que es la planeación de la

(20)

17 Definición del objetivo

Es necesario planear los objetivos de la investigación, establecer un

punto de partida para analizar los problemas de la empresa y valorar los

beneficios que la investigación aportara.

Es esencial recordar que el objetivo no es solamente la solución de un

problema específico, sino también la elaboración de normas o guías generales

que ayuden a la empresa.

Investigación preliminar

Es la obtención de conocimientos básicos sobre un tema; requiere

determinar cuáles son las necesidades de investigación con el objeto de evitar

errores y encontrar soluciones viables a cualquier situación que se presente.

Se denomina también investigación exploratoria o sondeo de mercado.

Es importante que el investigador obtenga información tanto de la

compañía como de fuentes externas para analizar la situación; es decir debe

realizar un estudio de la información disponible dentro de la compañía (SIM),

así como de las fuentes secundarias de información.

El objetivo principal es verificar que los resultados que se obtengan sean

útiles para conocer el verdadero problema o en su defecto, es definir el objetivo

de la investigación y la comprensión, de los problemas presentados, para

identificar la causa a fin de decidir si es necesaria la realización de la

(21)

18 MANUALES DE OPERACION

Los manuales de operación constituyen en medios valiosos para la

comunicación, y fueron concebidos dentro para registrar y transmitir, sin

distorsiones, información referente a la organización y funcionamiento de una

empresa, así como la de las unidades administrativas que la constituyen.

“La necesidad de contar con un manual de operaciones se ha hecho

imperativo no solo por un ordenamiento si no debido al crecimiento volumen de

operaciones, al incremento del personal, a la adopción de técnicas modernas y

la complejidad misma de la estructura de organización. Todo eso hace

impredecible el uso de instrumentos que faciliten la actuación de los elementos

humanos que colaboraran en la obtención de los objetivos y desarrollo de las

funciones de la empresa, así como para proporcionar la información que

requieren los trabajadores en el cumplimiento de sus obligaciones y deberes

principales”. (Fuente: A. Myers, Charles, 1973, LA administración personal, 3ra

edición, México, D.F., C.E.C.S.A.).

En esencia, los manuales representan un medio de comunicación de

señalar las decisiones administrativas, y por ello, que tiene como propósito

determinar en forma ordenada y sistemática la información.

También, de acuerdo con Myers, y según con su clasificación y grado de

detalle los manuales permiten cumplir con los siguientes objetivos:

 Precisar las funciones de cada unidad administrativa para

deslindar responsabilidades, evitar duplicaciones y detectar

omisiones.

 Permitir el ahorro de esfuerzos en la ejecución del trabajo,

evitando la repetición de instrumentos y directrices.

 Servir de medio de integración y orientación al personal de nuevo

(22)

19

 Coadyuvar a la ejecución correcta de las labores encomendadas

al personal y propiciar la uniformidad en el trabajo.

Siempre existe una mejor manera de realizar cualquier tarea y una vez

que se encuentra este método, debe establecerse como el método que

precisamente se ha de sugerirse.

El hecho de que no se utilicen en forma uniforme métodos que existen

para hacer tareas es motivo de gran desperdicio de tiempo y esfuerzo en las

oficinas. El manual de operaciones por sus características persigue esa

finalidad.

Es importante que los procedimientos de operación se registren por

escrito y se pongan a disposición del personal en un manual. Este viene a

hacer una guía del trabajo que resultara muy valiosa.

Los procedimientos, son un conjunto de operaciones ordenadas en

secuencias cronológicas, que precisan la forma sistemática de hacer

determinado trabajo de rutina. Puede registrarse de diversas maneras graficas

y pueden catalogarse.

Los manuales de operación son aquellos instrumentos de información en

los que se consigan, en forma metódica, los pasos y operaciones que deben

seguirse para la realización de las funciones de una unidad administrativa.

Según el autor Duhalt K.M. (Los Manuales de Operación en las Oficinas

Públicas p. 20 UNAM) nos define al manual, como un documento que contiene

en forma ordenada y sistemática información, sobre políticas, procedimientos,

organización de un organismo social, que se consideran necesarios para la

mejor ejecución del trabajo.

Como puede deducirse, es un instrumento importante en la

administración, puesto que los manuales persiguen la mayor eficiencia y

eficacia en la ejecución del trabajo asignado al personal para alcanzar los

(23)

20

También, “La finalidad del manual es ofrecer una descripción

actualizada, concisa y clara de las actividades contenidas en cada proceso. Por

ello, un manual jamás podemos considerarlo como concluido y completo, ya

que debe evolucionar con la organización”. Lázaro, Víctor, 1995, sistemas y

procedimientos, México, D.F., Diana.

Los manuales representan un medio de comunicación de las decisiones

de administración concernientes a políticas, organización y procedimientos. La

actividad de elaboración de los manuales se considera como el tener informado

al personal clave de los cambios en las actitudes de la dirección, más bien que

de trazar al mismo tiempo el organigrama y asignar las políticas y

procedimientos en forma de documento permanente”. Rodríguez Valencia,

Joaquín, 1991, Estudio de Sistemas y Procedimientos Administrativos, México,

D.F., ECASA.

Los manuales, por otra parte, deben servir para explicar las normas más

generales con un lenguaje que pueda ser entendido por los empleados de

todos los niveles, y en su caso por los administradores, dando énfasis a la

información de las operaciones.

“Los manuales facilitan además, el adiestramiento y ordenación del

personal; coadyuvan a normalizar y controlar los tramites de operación y a

resolver conflictos jerárquicos, así como otros problemas administrativos que

surgen cuando el sistema de comunicación tiende a ser regido”. Rodríguez

Valencia, Joaquín, 1991, Estudio de Sistemas y Procedimientos

Administrativos, México, D.F., ECASA.

En él se encuentra registrada y transmitida sin distorsionar la

información básica referente al funcionamiento de todas las unidades

administrativas, facilita las labores de auditoría, la evaluación y control interno y

su vigilancia, la conciencia en los empleados y en sus jefes de que el trabajo se

está realizando o no adecuadamente.

Se considera al manual de operación como el instrumento que establece

(24)

21

administrativas. En él se definen las actividades necesarias que deben

desarrollar los organismos de línea, su intervención en las diferentes etapas del

proceso, sus responsabilidades y forma de participación, finalmente,

proporciona información básica para orientar al personal respecto a la dinámica

funcional de la organización.

Es por ello, que se considera también como un instrumento

imprescindible para guiar y conducir en forma ordenada el desarrollo de las

actividades, evitando la duplicidad de esfuerzos, todo ello con la finalidad de

optimizar el aprovechamiento de los recursos y agilizar los trámites que realiza

el usuario, con relación a los servicios que se le proporcionan.

Según José Antonio Romero, la elaboración de un manual de operación

se logra mediante la recolección de datos relevantes en los diferentes

departamentos, y siendo asesorados por recursos humanos quien nos

proporciona las técnicas necesarias para el logro. Esta investigación también

nos ayuda a determinar las diferentes fallas existentes en dichos procesos para

así poderlas remediar de una manera pronta y oportuna, antes de que se

susciten problemas que puedan afectar la productividad de la empresa”.

(Romero, 2003).

Es importante mencionar que los manuales de operación bien realizados

pueden ser la diferencia para una empresa de ser eficientes y eficaces en su

tarea y por ello Romero considera que el manual debe considerar en su

contenido los siguientes elementos:

1. Utilidad del Manual de Operación

 Permite conocer el funcionamiento interno por lo que respecta a

descripción de tareas, ubicación, requerimientos y a los puestos

responsables de su ejecución.

 Auxilian en la inducción del puesto, al adiestramiento y

capacitación del personal, ya que describen en forma detallada

(25)

22

 Sirve para el análisis o revisión de los procedimientos de un

sistema.

 Interviene en la consulta de todo el personal.

 Que se desee emprender tareas de simplificación de trabajo como

análisis de tiempos, delegación de autoridad, etc.

 Para establecer un sistema de información o bien modificar el ya

existente.

 Para uniformar y controlar el cumplimiento de las rutinas de

trabajo y evitar su alteración arbitraria.

 Determinar en forma más sencilla las responsabilidades por fallas

o errores.

 Facilita las labores de auditoría, evaluación de control interno y su

evaluación.

 Aumenta la eficiencia de los empleados, indicándoles lo que

deben hacer y cómo deben hacerlo.

 Ayuda a la coordinación de actividades y evita duplicidades.

 Construye una base para el análisis posterior del trabajo y el

mejoramiento de los sistemas, procedimientos y métodos.

2. Mejoramiento Continuo

La evaluación del sistema de control interno por medio de los manuales

de procedimientos afianzas de la empresa frente a la gestión;: en razón de esta

“importancia que adquiere el sistema de control interno para cualquier entidad”,

se hace necesario hacer el levantamiento de procedimientos actuales, los

cuales son el punto de partida y el principal soporte para llevar a cabo los

cambios que con tanta urgencia se requieren para alcanzar y ratificar la

eficiencia y economía en todos los procesos.

3. Distribución e Implantación

Una vez editado el manual de operación, la responsabilidad de su

distribución debe quedar asignada a la unidad de sistemas y procedimientos, o

a un órgano particular y deberá llevarse un registro de los poseedores del

(26)

23 4. Revisión

Considerando que las operaciones de un organismo social van en

aumento progresivo, transformándose en una acumulación de trámites, es

necesario observar la dinámica de los manuales revisándolos y actualizándolos

constantemente.

El valor de un manual y en especial el de operaciones, depende de la

validez de su información. Por lo tanto, es responsabilidad de la unidad de

sistemas y procedimientos o de su equivalente mantenerlo al corriente cuando:

 Exista otro procedimiento para realizar las operaciones. por

conducto del responsable de la unidad administrativa, propondrá

la modificación a la unidad de sistemas y procedimientos, o a su

equivalente, encargada de su elaboración.

 Independientemente de lo anterior, se recomienda que cada año

deberán revisar los manuales, por parte de la unidad de sistemas

y procedimientos o su equivalente, encargada de revisarlos para

que no pierdan su actualidad.

5. Diagrama de flujo

Es la representación esquemática del procedimiento, donde se ilustra

gráficamente con símbolos convencionales la estructura, la dinámica, las

etapas y las unidades que intervienen en su desarrollo. Este nos permite:

 Conocer e identificar los pasos de un procedimiento.

 Descubrir fallas tales como, redundancia de pasos a seguir, ineficiencia o malas interpretaciones.

 Elaborar los diagramas, siendo, siendo necesario conocer los símbolos a los que se les ha conferido convencionalmente un

significado específico y manejo de determinadas reglas en cuanto

a su aplicación.

(27)

24 6. Como usar el manual de operación

Este manual ha sido preparado como un documento de referencia para

quien desempeñe el trabajo se las salinas, este sirve como una guía para el

desarrollo integrado de sus funciones, ya que describe los procedimientos a

seguir.

La metodología de trabajo seguida permite concretar la normalización de

los procedimientos atreves del análisis exhaustivo de la realidad que existe.

Finalmente, consideramos que el marco teórico nos permite de manera

adecuada alcanzar a visualizar una literatura extensa sobre el tema y clarifica

los avances sobre los estudios comerciales y sus alcances, así como la

(28)

25

MARCO CONCEPTUAL

Análisis Comercial

Según Wikipedia, de internet, nos dice que: El Análisis Comercial es un

proceso sistemático de recolección y análisis de datos e información acerca de

los clientes, competidores y el mercado. Sus usos incluyen ayudar a crear un

plan de negocios, lanzar un nuevo producto o servicio, mejorar productos o

servicios existentes y expandirse a nuevos mercados. El Análisis comercial

puede ser utilizado para determinar que porción de la población comprara un

producto o servicio, basado en variables como el género, la edad, ubicación y

nivel de ingresos.

Información Primaria

Se refiere a la obtención de información directa y primario implica

pruebas como encuestas, investigaciones en terreno, entrevistas u

observaciones llevadas a cabo o adaptadas específicamente al producto o al

tema.

Información Secundaria

En el análisis secundario, la empresa utiliza información obtenida de

otras fuentes que aparecen aplicables al tema en cuestión.

Segmentación del mercado

La segmentación del mercado es la división de la población en

(29)

26

incluyen las diferencias geográficas, diferencias de personalidades, diferencias

demográficas, diferencias en el uso de productos y diferencias pictográficas.

Concepto de Mercado

Según Monografías.com nos dice que: se entiende por mercado el lugar

en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar la

transacción de bienes y servicios a un determinado precio.

Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que

tiene necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes. Son

mercados reales los que consumen estos productos y mercados potenciales

los que no consumiéndolos aún, podrían hacerlo en el presente inmediato o en

el futuro.

Se pueden identificar y definir los mercados en función de los mercados

en función de los segmentos que los conforman esto es, los grupos específicos

compuestos por antes con características homogéneas. El mercado está en

todas partes donde quiera que las personas cambien bienes o servicios por

dinero. En un sentido económico general, mercado es un grupo de

compradores y vendedores que están en un contacto lo suficientemente

próximo para las transacciones entre cualquier par de ellos, afecte las

condiciones de compra o de venta de los demás.

Stanley Jevons afirma que “los comerciantes pueden estar diseminados

por toda la ciudad o una región, sin embargo constituir un mercado, si se hallan

en estrecha comunicación los unos con los otros, gracias a ferias, reuniones,

listas de precios, el correo, u otros medios”.

Estrategia Comercial

Es la función que vincula a consumidores, clientes y público con el

(30)

27

oportunidades y problemas de mercado; para generar, refinar y evaluar las

medidas de mercadeo y para mejorar la comprensión del proceso del mismo.

Dicho de otra manera el análisis comercial es una herramienta de

mercadeo que permite y facilita la obtención de datos, resultados que de una u

otra forma serán analizados, procesados mediante herramientas estadísticas y

así obtener como resultados la aceptación o no y sus complicaciones de un

producto dentro del mercado.

Otros tipos de Mercado

Mercado Mayorista.- son en los que se venden mercaderías al por mayor

y en grandes cantidades. Allí acuden generalmente los intermediarios y

distribuidores a comprar en cantidad los productos que después han de

revender a otros comerciantes, a precios mayores y caprichosamente

elevados.

Mercado Minorista.- Llamados también de abastos, donde se venden en

pequeñas cantidades directamente a los consumidores.

Comercialización y Mercado

La comercialización se ocupa de aquello que los clientes desean, y

debería servir de guía para lo que se produce y se ofrece.

La comercialización es a la vez un conjunto de actividades realizadas

por organizaciones, y un proceso social. Se da en dos planos: Micro y Macro.

Se utilizan dos definiciones: Microcomercialización y macrocomercialización.

La primera observa a los clientes y a las actividades de las

organizaciones individuales que los sirven.

La otra considera ampliamente todo el sistema de producción y

(31)

28 Manual de Operación

Según Gestiopolis nos dice que El manual de procedimientos es un

componente del sistema de control interno, el cual se crea para obtener una

información detallada, ordenada, sistemática e integral que contiene todas las

instrucciones, responsabilidades e información sobre políticas, funciones,

sistemas y procedimientos de las distintas operaciones o actividades que se

realizan en una organización.

Las empresas en todo el proceso de diseñar e implementar el sistema

de control interno, tiene que preparar los procedimientos integrales de

procedimientos, los cuales son los que forman el pilar para poder desarrollar

adecuadamente sus actividades, estableciendo responsabilidades a los

encargados de las todas las áreas, generando información útil y necesaria,

estableciendo medidas de seguridad, control y autocontrol y objetivos que

participen en el cumplimiento con la función empresarial.

El sistema de control interno aparte de ser una política de gerencia, se

constituye como una herramienta de apoyo para las directivas de cualquier

empresa para modernizarse, cambiar y producir los mejores resultados, con

(32)

29

ANTECEDENTES

HISTORIA DE LA SAL

La sal como producto de consumo tiene una historia bastante remota. Ha sido

el condimento con más antigüedad usado por el hombre, su importancia para la

vida ha marcado el desarrollo de la historia en sus distintas etapas, alcanzando

grandes repercusiones económicas, políticas y culinarias a lo largo de las

diferentes civilizaciones que han ido puliendo nuestra cultura y formas de vida.

Es un producto cuyo uso está generalizado en toda la gastronomía y la

industria mundial, bien sea como condimento, como conservante esencial para

los alimentos o en sus usos no alimentarios. Su historia ha estado tan unida a

las grandes transacciones comerciales que su legado aún hoy se conserva en

los nombres de lugares como la prehistórica.8

En cualquier lugar del mundo, la sal siempre ha sido necesaria para la

supervivencia humana. En la historia antigua de México, los señores de la tierra

y las culturas maya y la azteca utilizaban a la sal con intenciones y fines

políticos. En el México colonial, durante la segunda mitad del siglo XVI hasta

principios del XX, la sal cobró una importancia adicional. México fue el primer

país del mundo que usó la sal en gran escala con propósitos industriales en la

producción de plata. Durante este largo periodo la sal fue fundamental para la

economía del país.9

Por la gran variedad de los recursos salineros, así como a la diversidad

geográfica y geológica del país, lo más probable es que a lo largo de la historia,

8

Perfil comercial de la Sal, Secretaria de Fomento Económico

9

(33)

30

México haya desarrollado una variedad amplia de métodos de obtención de la

sal. En la actualidad, todavía es posible ver prácticas ancestrales para la

obtención de sal y también pueden apreciarse empresas salineras mexicanas a

la vanguardia de la tecnología mundial.10

En el Estado de Colima, a finales del siglo XVIII, Cuyutlán tenía una

producción anual hasta de 30 mil cargas de sal —3,600 toneladas— que eran

llevadas a lomo de mula desde el Estado de Colima hasta lugares tan distantes

como Guanajuato, Taxco y la Ciudad de México para su manejo comercial, ya

que era considerado un ingrediente indispensable para la producción de plata,

principal producto y soporte de la economía de entonces.

La madre naturaleza ha conformado las condiciones ecológicas ideales

para la producción de sal a lo largo de la costa de Cuyutlán en Colima, hasta

Maruata en Michoacán. El cloruro de sodio es abundante en agua salada y en

esta zona el sol, esencial para evaporar el agua, es intenso durante todo el

año, especialmente de Abril a Junio cuando se fabrica la sal. (Durante la

temporada de lluvias, el agua se diluye y los salineros se dedican a la pesca o

viajan al interior del país para trabajar en otras áreas como la cosecha de caña

y maíz).

Desde los tiempos pasados hasta 50 años atrás, el área se convirtió en

un verdadero depósito de sal con innumerables sitios de producción. Hoy en

día, obtener la sal de mar es considerado, en conjunto con la pesca, una de las

industrias principales de Cuyutlán.

Para fabricar la sal, los salineros recogen el salitre de las playas del

estero. El salitre se mezcla con agua salada para formar salmuera que luego se

deja en el sol para que al evaporarse deje sal en forma cristalina.

10

(34)

31

Tiempo atrás el proceso fue completamente natural. La filtración se

hacía a través de varias capas de pasto, piedritas y arena. La salmuera fue

depositada en contenedores llamados “eras” hechos con arena y limón. La sal cristalizada se raspaba con un “cayuco”, hecho con madera de palma firme

pero flexible.

Hoy en día, se ha modernizado la producción de la sal de grano en

Cuyutlán. Ahora se utilizan hojas de plástico en lugar de las “eras” para la

evaporación, y en lugar de cubetas de salmuera son bombas de gasolina con

tuberías de goma. Sin embargo el producto sigue siendo el mismo: deliciosos

cristales de sal marina ricas en minerales.

Para los salineros de Cuyutlán es indispensable la coordinación,

jerarquización y control, que les permita una buena organización dentro de sus

cooperativas. Las cooperativas son las conformadas por personas que se unen

(35)

32

debe llevarse a cabo de las formas acordadas por los socios que integran

dichas cooperativas11.

La producción actual ha sido realizada de manera artesanal desde hace

mucho tiempo y los productores salineros han ido heredando este sistema de

sus ancestros y las formas de comercialización tampoco han variado de

manera significativa. Desde este panorama, se empieza a vislumbrar la

situación compleja y complicada que tienen los productores salineros, ya que al

no encontrarse organizados ni manejar tecnología adecuada y moderna,

presentan deficiencias en sus diferentes esquemas que utilizan.

De lo anterior, una empresa integradora viene hacer frente a las

necesidades y aspiraciones tanto económicas, de trabajo, consumo,

comercialización, crédito, entre algunas otras, que se presentan actualmente

en las cooperativas salineras de Cuyutlán.

(36)

33

ASPECTOS GENERALES DE LA SAL

CARACTERISTICAS

De acuerdo al estudio realizado por la Coordinación General de Minería,

de la Secretaria de Economía, la sal es denominada científicamente como

cloruro de sodio, su formula científica es NaCi. Está compuesta por varios

minerales es incolora o blanca cuando se presenta en forma pura y presenta

color cuando aparece acompañada de impurezas.

En una de sus características se encuentra que es altamente diatérmica,

plástica, viscosa y fluye a grandes presiones, esto la habilita como sello en

fracturas y fisuras de las rocas que la rodean.

Puede contener otras sustancias como:

Sulfato de calcio, cloruro de calcio, sulfato de magnesio, cloruro de

magnesio, sulfato de sodio, bicarbonato de calcio, cloruro de potasio y bromuro

de magnesio.12

VARIEDAD DEL PRODUCTO

Existen una gran variedad de tipos de sal, a continuación se muestran

sus características y usos principales en sus diferentes formas.

12

(37)

34

VARIEDADES DEL TIPO DE SAL

Tipo

Características

Destino/ usos principales

Pureza

Gruesa 99.70% Industrial/ Suavizadores de agua

Regular 99.70% Industrial/ Industria química

Mesa 99.90% Consumo humano

Cocina 95-98% Consumo humano

Deshielo 98% Deshielo de carreteras

En bloque 90% Pecuario/ Alimento de Ganado vacuno

POTENCIAL GEOLOGICA MINERA

En el siguiente mapa se muestran las principales regiones productoras

(38)

35 Fuente: Dirección General de Promoción Minera, Secretaria de Economía

PRINCIPALES USOS DE LA SAL

El uso de la sal es muy diverso, varias empresas e industrias utilizan la

sal para el proceso de sus productos. De acuerdo a la Dirección General de

Promoción Minera, de la Secretaría de Economía, en su Estudio de Perfil del

Mercado de la Sal, estos sus principales usos.

a) Industria química

La industria del cloro-álcali es el mayor segmento del sector químico que

usa sal para producir cloro y como subproducto hidróxido de sodio

(comúnmente conocido como sosa cáustica o lejía). Para elaborar la sosa

comercial sintética.

En plantas que elaboran clorato de sodio, sodio metálico y otros

procesos que utilizan sal como materia prima. Es usada en la elaboración de

cloruro de vinil, el cual es la base de las resinas polivinílicas de cloruro. La sal

REGIONES PRODUCTORAS DE SAL

I Guerrero Negro, Baja California Sur VIII Salina Cruz, Oaxaca

II Ciudad Obregón, Sonora IX Costa de Yucatán

III Navojoa, Sonora X Cuenca Salina del Istmo, Veracruz

IV Los Mochis, Sinaloa XI Salinas, San Luis Potosí

V Costa de Jalisco XII Matamoros, Tamaulipas

VI Costa de Colima XIII García, NL

(39)

36

junto con ácido sulfúrico se utiliza para producir sulfato de sodio y ácido

clorhídrico.

En jabones y detergentes en polvo, la sal se utiliza como agente de

carga y como coagulante para la dispersión coloidal después del proceso de

saponificación. La industria farmacéutica utiliza la sal como reactivo químico y

electrolito en soluciones salinas.

b) Tratamiento de aguas

El contenido de carbonatos de calcio y magnesio determinan el grado de

dureza del agua potable. En algunos casos, principalmente para la generación

de vapor, se utilizan resinas para suavizar el agua mediante el intercambio de

los iones de calcio y magnesio del agua por iones de sodio que contiene la

resina.

La sal proporciona nuevos iones de sodio a las resinas para que sean

reutilizables indefinidamente.

El cloro, como hipoclorito de sodio se emplea como desinfectante del

agua.

c) Otras industrias

 Exploración de petróleo y gas

Se usa como floculante y para aumentar la densidad de los fluidos de

perforación, para evitar la disolución de horizontes salinos y para aumentar la

velocidad de cementación del concreto utilizado en la perforación.

 Procesado de metales

En fundiciones, refinerías y fábricas de metales ferrosos y no ferrosos.

La sal se utiliza en los procesos de manufactura de aluminio, berilio, cobre,

(40)

37  Celulosa

Para blanquear o decolorar la pulpa de madera.

 Textiles y colorantes

Es utilizada en forma de soluciones saturadas (salmueras) para separar

contaminantes orgánicos en las fibras; se mezcla con los colorantes para

estandarizar los concentrados y favorece la absorción de los colorantes en las

telas.

 Curtidurías

En estas industrias la sal es usada para inhibir la acción microbiana en el

interior de las pieles, así como para restarles humedad

 Huleras

La salmuera y el ácido sulfúrico se utilizan como coagulantes del látex, lo

que la hace necesaria para la elaboración de algunos tipos de hules

(neopreno y hule blanco).

d) Consumo humano

La sal se agrega a los alimentos para resaltar el sabor; como

preservativo, aglutinante y aditivo para controlar la fermentación; para dar

textura, desarrollar color y como agente deshidratador, ablandador e inhibidor

de enzimas.

En forma particular, es usada en:

 Carnes

La sal se agrega a las carnes procesadas para desarrollar el color en

tocinos, jamones y otros productos. Inhibe el crecimiento de bacterias en los

(41)

38

constituida por carne, grasa y líquidos. Acentúa los sabores y ablanda las

carnes.

 Pan

Para controlar el grado de fermentación de las masas de los panes, para

fortalecer el gluten (proteína elástica) y para mejorar el sabor.

 Lácteos

La sal se añade a los quesos, mantequillas y cremas para controlar la

fermentación, color y textura y para mejorar los sabores.

 Harinas

Este sector incluye tanto a los molinos de trigo y arroz como a los

fabricantes de cereales y harinas especiales para repostería para realzar los

sabores.

 Otros alimentos

En la fabricación de alimentos para consumo humano (papas fritas,

botanas, etc.) y de animales (perros y gatos), en estos casos la sal es utilizada

para realzar los sabores y como sazonador.

e) Control de hielo y estabilización de carreteras

Para controlar el deshielo en calles y carreteras la sal se utiliza para dar

firmeza al terreno.

f) Pecuario

Es utilizado en los alimentos para ganado, fertilizantes, pesticidas y

(42)

39 MARCO LEGAL NORMATIVO

Respecto al marco legal normativo algunos artículos de la Ley Minera,

se refieren a algunos aspectos importantes de la minería. Dichos artículos se

presentan a continuación.

En el Artículo 4o. de la Ley Minera, en el párrafo V, queda especificado

que se sujetarán a ésta, entre otros minerales, “Sal gema, así como las sales y

los subproductos que se obtengan de salinas formadas directamente por aguas

provenientes de mares actuales, superficial o subterráneamente, de modo

natural o artificial”.

Para poder apreciar las diferencias que existen entre cada tipo de sal, se

presenta a continuación algunas imágenes que muestran los tipos de sal a los

que se hizo referencia con anterioridad13.

“Sal Gema” “Cristal de Sal” “Sal de Roca”

“Cristal de Sal” “Cuenca Endorreica”

(43)

40

Sal Gema.- Se denomina halita, sal gema o sal de roca al mineral

formado por cristales de cloruro de sodio. Cristaliza en sistema regular, en

cubos, rara vez asociados con caras de otras formas.

Cuenca Endorreica.- Una cuenca endorreica es un área en la que el

agua no tiene salida fluvial hacia el mar. En las cuencas endorreicas en las que

la evaporación es mayor que la alimentación, los lagos salados han

desaparecido y se forman salares. Las cuencas endorreicas también son

denominados sistemas de drenaje interno.

Sal Refinada.- Es la que se extrae mediante la vaporización al vacío14.

En el Artículo 5o. de la misma Ley, en el párrafo VI, se especifica que se

exceptúan de la Ley Minera, entre otros minerales, “La sal que provenga de salinas formadas en cuencas endorréicas”.

El Capítulo XIII, artículo 263 de la Ley Federal de Derechos, señala:

Los titulares de concesiones mineras que al amparo de dichas

concesiones exploren o exploten la sal gema, así como las sales y los

subproductos que se obtengan de salinas formadas por aguas provenientes de

mares actuales, superficial o subterráneamente, de modo natural o artificial,

pagarán $0.33por tonelada vendida de sal y sus subproductos por concepto de

derechos sobre minería (Reforma aplicada el 30/12/02). Cuando se otorguen al

mismo concesionario nuevas concesiones, se pagará el 25% del derecho por

hectárea que corresponda, conforme a lo establecido en este precepto, sin que

el pago adicional exceda de un monto equivalente al que se derive de aplicar la

cuota a que se refiere este párrafo.

(44)

41

NORMAS NACIONALES E INTERNACIONALES

Existen normas que regulan la minería dentro del país como fuera del

mismo, nos hace referencia a los alimentos y bienes y servicios que utilizan la

sal como parte de sus procesos o ingredientes de sus productos. A

continuación se muestran las normas que se rigen tanto nacionales como

internacionales.

Normas Mexicanas

En cuanto a las Normas Mexicanas se refiere, están son las que se rigen

dentro del País.

Clave

Titulo

NMXF-008-1988

Alimentos- sal yodatada y sal yodatada fluorada- especificaciones

NMX-F-150-S1981

Alimentos para humanos. Determinación del cloruro de sodio en salmueras.

NMX-F-185-S-1982

Alimentos para humanos- sal comestible- determinación de material insoluble.

NMX-F-351-S-1980 Especias y condimentos- sal con ajo.

NMX-F-372-S-1980

Sal yodatada - determinación de yodato de potasio o de sodio.

NMX-F-458-1984 Alimentos - especies y condimentos- sal con ajo.

NMX-K-597-1986 Cloruro de sodio (sal) grado industrial para uso en jabonería NMX-Y-024-1958 Sal poli mineralizada para ganado.

NOM-040-SSA-1993

Bienes y servicios sal yodatada y fluorada. Especificaciones sanitarias.

(45)

42 Normas Internacionales

Dentro de las Normas Internacionales se presentan algunas

Especificaciones aplicadas a la industria de la sal en Estados Unidos, las

cuales se presentan en el siguiente recuadro.

Clave Titulo

ASTME- 534-91 Método para análisis químico de cloruro de sodio

FCC III Food Cherricala

Codex, 3rd ed. Cloruro de sodio

ASTM-D-632-89 Especificación para cloruro de sodio

AASHITO-M-143-86 Especificaciones de cloruro de sodio

United States

Pharmacopeia XXI, 1985,

21strev Monografía oficial sobre cloruro de sodio

ANSI/Z353.1-1983 Empaque de sal

UU-S-48F Especificación federal -sacos, embarque, papel

Reagent Chemicals 7th

ed., 1986 cloruro de sodio

SS-S-31K Especificación federal propuesta-sal de mesa

A-AZ-694

Especificaciones federal comercial, descripción,

cloruro de sodio, técnica(grado de

acondicionamiento de agua)

ANSI/AWWA-B200-88 Norma de cloruro de sodio

ASTM-D-632-94

Especificaciones estándares de cloruro de sodio en

sal de deshielo

(46)

43

TRATAMIENTO ARANCELARIO DE ACUERDOS DE LIBRE COMERCIO

Es importante conocer los acuerdos de libre comercio y los acuerdos

comerciales extensos de aranceles que se rigen hasta el momento, ya que es

indispensable que todo se lleve de acuerdo a lo establecido y saber en qué

situación se puede comercializar.

Los acuerdos comerciales actualmente exentos de arancel son:

Estados Unidos y Canadá (TLCAN); Nicaragua; Chile; Bolivia; Unión

Europea; Noruega, Suiza, Islandia (AELC); Israel y Colombia y Venezuela (G3).

El acuerdo comercial con aranceles por aplicar es con Costa Rica.

FRACCIONES ARANCELARIAS DE LA SAL 25010001

Sal (incluidas la sal preparada de mesa y la desnaturalizada) cloruro de

sodio puro, incluso en disolución acuosa o con adición de agentes

antiaglomerantes o que aseguren una buena fluidez; agua de mar.

25010010

Cloruro sódico con un mínimo de 99.9% de pureza.

La fracción arancelaria general indica que en el año 2005 se tenía un

porcentaje de arancel del 2.4% y que ha ido disminuyendo hasta tener en 2009

(47)

44 25010020

Sal refinada.

“Cristales de sal refinada vistos de cerca, esta sal es moderna y extraída de vaporizadores al vacío, esa es la razón de la igualdad en los granos”15

.

15 Wikipedia La Enciclopedia Libre www.wikipedia.org

FRACCIÓN MÈXICO

SAL 2005

25010001 2.4

2006

1.8

2007

1.2

2008

0.6

2009

(48)

45

SITUACIÓN ACTUAL DEL MERCADO

Hoy en día, la competencia entre los países ya no es tan solo con

productos, sino entre cadenas productivas. Una de las estrategias actuales de

los negocios en nuestro país, es el hacer más eficiente las cadenas

productivas, las cuales permitan una buena y mejor integración entre los

miembros; el poder reducir los costos de transacción; contar con un seguro

suministro de calidad, tiempo y volumen, de insumos y/o productos; pero lo

esencial es el poder alcanzar una mayor competitividad, de una manera que se

pueda aplicar el principio de GANAR-GANAR.

Esto permite el poder identificar a todos los productores y sus productos,

el cómo intervienen los proveedores de insumos e infraestructura, la

producción y el transporte, al igual que la distribución tanto a mayoristas y

minoritas hasta llegar al consumidor final.

MERCADO INTERNACIONAL

Durante el año 2005, el principal país productor fue Estados Unidos

participando con el 21% de la producción mundial, le siguieron en orden de

importancia, China, 15.8%; Alemania, 7.4%; India 7%; Canadá, 6.1%;

Australia 4.7% y México, 3.7%. Este grupo de los primeros 7 países

productores comprende el 62% de la producción mundial.

Del cuadro siguiente se puede aprecia que Norteamérica, incluyendo

(49)

46

30.8%,le sigue Asia con 28.6% y Europa participa con 19.0%; cubriendo

entre los tres el 78.4% de la producción mundial.16

Producción Mundial de sal (Miles de Toneladas)

2004 2005

Estados Unidos 45,100 45,900

Australia 10,000 10,000

Brasil 6,100 6,100

Canadá 13,300 13,300

China 34,000 38,000

Francia 7,000 7,000

Alemania 16,000 18,700

India 15,000 15,500

Italia 3,600 3,600

México 8,000 8,200

Polonia 2,000 2,000

Rusia 3,000 2,800

España 3,200 3,200

Ucrania 2,500 2,500

Reino Unido 5,800 5,800

Otros Países 40,000 9,000

Total mundial

(redondeado) 208,000 210,000

Fuente: Dirección General de Promoción Minera, Secretaria de Economía

Como se pudo observar en la tabla anterior la cifra de producción de sal

en México es inferior en comparación con nuestros principales competidores de

Estados Unidos, Australia, Brasil, Canadá, China, Francia, Alemania, India e

Italia durante los años 2004 y el 2005; por otra lado también se logra observar

que a pesar de que México no sea el principal productor de sal, no deja de

aumentar su producción. Un factor que se pudiera considerar es la falta de

créditos que permita una expansión en la comercialización y esta resulte más

estable y consolidada.

16 Coordinación General de Minería, Dirección General de Promoción Minera,

(50)

47

Es evidente que se han realizado algunos esfuerzos de éxito, de los

cuales algunos son aislados, de colocación en el merc ado de la sal, sin

embargo todavía somos marginales en términos del mercado potencial

mundial.

Cabe mencionar que existe un gran número de restricciones no

arancelarias que de cierta manera limitan la capacidad exportadora en términos

del mercado global. Al mismo tiempo la falta de desarrollo de una cultura de

exportación y la existencia de un mercado interno con exceso de demanda no

ha focalizado un esfuerzo consistente de exportación.

Producción Mundial en Volumen por País, 2008-2009

(Miles de Toneladas)

En el siguiente grafico se muestra la producción total mundial en miles de

toneladas por cada uno de los Países involucrados del año 2008 al año 2009.

Fuente: Mineral Commodity Summaries. Bureau of Mines. E.U.A. y Dirección General de Minas, Secretaria de Economía.

En esta grafica se muestra la producción total mundial de los años 2008

y 2009; nos muestra que el mercado de la sal va en aumento (aunque en

257,978.71

258,645.03

257,600.00 257,800.00 258,000.00 258,200.00 258,400.00 258,600.00 258,800.00

2008 2009

Producción Mundial

(51)

48

proporciones bajas) ya que del año 2008 al año 2009 tuvo un incremento en la

producción de 666.32 toneladas.

COMERCIO EXTERIOR

Este rubro representa para los productores el punto más atrayente ,

debido a la gran demanda a nivel internacional existe de la Sal.

La balanza comercial mexicana de sal mantiene su saldo superavitario.

En 2005 las exportaciones superaron 12.8 veces el monto de las

importaciones con un saldo positivo de 82 millones de dólares. El

comercio exterior de la sal se realiza principalmente con Japón y Estados

Unidos.17

17

(52)

49 Exportación

Un renglón notable de la participación de la actividad salinera dentro de

las variables macroeconómicas corresponde al de las exportaciones, ya

que México es el segundo país exportador de sal en grano, manteniendo una

relación exportaciones-producción en los últimos 10 años superior al 80%.

Prácticamente el total de las ventas al exterior (el 97%) son realizadas por la

salinera ubicada en Guerrero Negro, BCS.

En 2005, las exportaciones de sal sumaron 7.4 millones de toneladas

con un valor de 89 millones de dólares, monto 8.8% superior a 2004.

Importación

Las compras al exterior de sal en 2005 se ubicaron en 69 mil toneladas

con un valor de 6.9 millones de dólares, 14% inferior en valor respecto a 2004.

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