DOCUMENTO PARA DISCUSIÓN
DOCUMENTO PARA DISCUSIÓN
Oportunidades para comercios en el esquema de
corresponsales bancarios
OBJETIVOS DEL DOCUMENTO
o
Identificar las oportunidades para comercios derivadas de
los cambios recientes a la regulación en relación con el
esquema de corresponsales bancarios
o
Discutir directrices para definir un programa de
o
Discutir directrices para definir un programa de
participación exitoso
LOS CAMBIOS RECIENTES A LA CIRCULAR ÚNICA DE BANCOS HABILITAN UN
MAYOR NÚMERO DE TRANSACCIONES BANCARIAS EN COMERCIOS
Operaciones bancarias aprobadas para
realizarse en comercios
La ampliación de
los tipos de
transacciones que
• Pagos de servicios
• Retiros de efectivo
n
teriores
transacciones que
pueden efectuarse
en comercios
incrementa de
manera importante
l
t
i l
• Depósitos en efectivo o cheque
• Pago de créditos
A
n
el potencial y
alcance del
esquema de
corresponsalías
Pago de créditos
• Envíos de dinero
1• Transferencias entre cuentas
• Poner en circulación medios de pago
2• Pago de cheques
3• Consultas de saldos y movimiento
Nuevas
4
y
2
1. Para pago en las oficinas bancarias de las instituciones comitentes (bancos que firmen convenio de corresponsalía con el comercio) 2. Incluye tarjetas prepagadas.
3. Con cargo al banco con quien se tenga un acuerdo de corresponsal.
LA PARTICIPACIÓN COMO CORRESPONSAL BANCARIO PUEDE DERIVAR EN
DIVERSAS VENTAJAS PARA LOS COMERCIOS
D i ió
Incremento del
Descripción
• Tráfico incremental debido a la habilitación de servicios financieros y de pago:
– Personas que normalmente no irían a la tienda van a realizar algún pago servicio etc
tráfico en tiendas algún pago, servicio, etc.
– Clientes actuales de la tienda van con mayor frecuencia a hacer pagos, servicios, etc.
El comercio establece una ventaja competitiva al ofrecer servicios
Ventajas
• El comercio establece una ventaja competitiva al ofrecer servicios que dan mayor conveniencia a los clientes (v.gr., los clientes ya no tienen que salir de la tienda para ir al banco a realizar un pago, servicio, etc.) Ofrecer mayor conveniencia a los clientes Ventajas Aumento de ingresos
• El comercio recibe ingresos adicionales por el cobro de
comisiones a los bancos (usualmente se establecen comisiones por transacción)
• Dependiendo del tipo de transacciones la tienda puede reducir el Disminuir el efectivo
inmovilizado
• En el caso de negocios pequeños la presencia de un banco Incrementar la
• Dependiendo del tipo de transacciones, la tienda puede reducir el monto de efectivo inmovilizado / en caja (en caso de que las transacciones dominantes sean retiros)
• En el caso de negocios pequeños, la presencia de un banco puede generar confianza y credibilidad de los clientes
Fuente: CGAP, análisis Akya 3
Incrementar la credibilidad del negocio
EL CASO DE BRASIL ILUSTRA EL POTENCIAL QUE EL ESQUEMA DE
CORRESPONSALÍAS PUEDE TENER EN MÉXICO
Transacciones totales en corresponsales bancarios en Brasil Millones de transacciones 106% • Depósitos • Retiros Nó i Transacciones permitidas por 1,173 •Depósitos •Retiros Nó i • Nómina • Pago de servicios • Apertura de cuentas • Crédito permitidas por la regulación 569 323 •Nómina Crédito • Otros 15 2003 2002 2001 2004e 14.1 24.7 31.4 38.2 Corresponsales Miles Transacciones 4
Fuente: “Expanding bank outreach through retail partnerships”, publicado por el Banco Mundial – Junio del 2006
2.9 36.3 50.3 85.4
promedio por corresponsal (por día)
SI BIEN LOS BENEFICIOS POTENCIALES SON CLAROS, ES NECESARIO
IDENTIFICAR Y ADMINISTRAR LAS POSIBLES IMPLICACIONES DE PARTICIPAR
COMO CORRESPONSAL
Descripción
• Bajo un escenario de alta incidencia de transacciones bancarias, podría haber un i t l lid d d i i Congestionamiento
d l i d
Líneas de administración NO EXHAUSTIVO
impacto en la calidad de servicio (v.gr., tiempo de espera en caja) de las tiendas
• Estimar adecuadamente el • Dependiendo del modelo de
servicio de cada comercio, la atención de transacciones bancarias pudiera implicar el descuido de ciertas tareas
f d t l ( t Descuido de tareas clave Posibles implica-ciones
volumen transaccional potencial • Adecuar la infraestructura
• Incrementar la base de personal • Asignar personal dedicado a la
atención de transacciones bancarias
fundamentales (v.gr., ventas, abasto de anaqueles, etc.)
• Sobre todo para el caso de cadenas enfocadas en
bancarias
• Diseñar cuidadosamente el modelo de operación
• Escoger el o los bancos que tengan un perfil de clientes parecido al de la clientela actual cadenas enfocadas en
segmentos medios y altos (v.gr., algunas cadenas de tiendas departamentales), el esquema de corresponsalías puede implicar una alienación de la base de Alienación de la base actual de clientes p del comercio • ….
clientes en caso de generar un tráfico significativo de clientes bancarios de otros segmentos
EN ADICIÓN, ES NECESARIO CUMPLIR CON DIVERSOS REQUERIMIENTOS DE
OPERACIÓN Y AUTENTICACIÓN DE LOS OPERADORES
• Actualización de saldos en tiempo real
• Aprobación y certificación del banco
• Generación de registros electrónicos de operaciones
Descripción
• Políticas y procedimientos propuestas por el banco para:
a) Administración de los accesos y perfiles de los empleados de los
comercios a sus sistemas informáticos
b) Capacitación a los comercios en el uso de los medios electrónicos
c) Configuración de los medios electrónicos que se conecten a los
Requerimientos
de operación
c) Configuración de los medios electrónicos que se conecten a los
sistemas informáticos de los bancos
d) Administración de llaves criptográficas utilizadas entre los
comisionistas y sus sistemas
L
l
d
li
l
t
i
l
i
• Los empleados que realicen las transacciones en los comercios
deberán ser identificados en los sistemas del banco mediante el uso de
un Identificador Individual, más dos Factores de Autenticación
diferentes. Las opciones que presenta la regulación son:
a) Contraseña o Clave de Acceso.
Requerimientos
de autenticación
)
b) Factor biométrico (v. gr., huella digital, retina, etc.)
c) Información dinámica obtenida a través de un generador de
Contraseñas o Claves de Acceso de un solo uso (“Token”)
d) Tarjetas con mecanismos de seguridad, tales como tarjetas con
banda magnética y/o circuito integrado o “chip”
Fuente: Circular Única de Bancos, Anexo 58 6
banda magnética y/o circuito integrado o chip
e) Teléfono celular
EN TODO CASO, LOS COMERCIOS DEBERÁN DEFINIR UN OBJETIVO Y
MODELO DE NEGOCIOS CLAROS PARA EL ESQUEMA DE CORRESPONSALÍAS
Definiciones clave
• Definir con claridad los objetivos de negocio al participar en un
Descripción
NO EXHAUSTIVO
¿Para qué?
esquema de corresponsalía:
– Incrementar ventas
– Fortalecer la propuesta de valor
– Generar ingresos marginales, etc.
¿Con cuántos y
cuáles bancos?
• Identificar a los bancos cuyo foco y orientación de mercado sea
consistente con los segmentos a los que atiende el comercio, cuya
presencia geográfica sea consistente con la cobertura del comercio,
etc
¿Bajo qué
modelo
operativo?
• Definir el modelo de operación con miras a:
– Minimizar inversiones en infraestructura
– Controlar gastos incrementales de personal
– Minimizar impactos en la operación y en las ventas
operativo?
Minimizar impactos en la operación y en las ventas
– Mantener la simplicidad de la operación, etc.
¿Bajo qué
esquema de
• Definir y negociar la estructura y niveles de comisiones de manera
concordante con los objetivos de negocio
7
Fuente: Análisis Akya
EN GENERAL, CONSIDERAMOS QUE PARA LOS COMERCIOS ES MÁS CONVENIENTE
NO FIRMAR EXCLUSIVAS CON LOS BANCOS
Tipo de colaboración Consideraciones
• Cuanto mayor sea el número de bancos con el que se participe como corresponsal, mayor el número de clientes potenciales Tráfico incremental
Oportunidad
p
Única Múltiple
9
• Cuanto mayor sea el número de bancos con el que se participe como corresponsal, mayor será la cobertura de los productos y servicios bancarios que tengan los clientes actuales y
potenciales
Conveniencia
9
• Cuanto mayor sea el número de bancos con que se participe mayor será la incidencia transaccional
• Un acuerdo en exclusiva podría generar mayores comisiones por transacción
• La solución que maximice el ingreso dependerá del número y tipo Ingresos directos
q g p y p
de bancos con los que se negocie y las ofertas y condiciones correspondientes para las comisiones
9
9
• Las negociaciones con los bancos pueden abarcar otros ámbitos de la relación:
– Cuotas adquirente – Préstamos
– Nómina
– Cash Management, etc.
Ingresos ó costos indirectos
Fuente: Análisis Akya 8
Simplicidad
• La colaboración con un solo banco permite que la operación sea más simple (v. gr., autenticación con un solo banco, sólo
ASIMISMO, CONSIDERAMOS QUE LOS COMERCIOS DEBEN ADOPTAR UNA POSTURA
PROACTIVA ANTE LOS BANCOS PARA EVITAR UNA COMPLEJIDAD OPERATIVA
INNECESARIA Y FORTALECER SU POSICIÓN DE NEGOCIACIÓN
INNECESARIA Y FORTALECER SU POSICIÓN DE NEGOCIACIÓN
Descripción Ventajas o desventajas • Contar con una definición clara de con
cuáles bancos se tiene interés en participar
• Tener claro el modelo operativo idóneo • Proponer un esquema homogéneo y
simple para la autenticación de los
• Mayor control del proceso de exploración y negociación de opciones
• Mayor control con respecto al modelo de operación
• Posibilidad de imponer un esquema único de autenticación minimizando las
Proactiva
simple para la autenticación de los operadores
• Tener una expectativa clara y sustentada en cuanto al nivel de comisiones por transacción
• Buscar proactivamente a los bancos
único de autenticación, minimizando las implicaciones logísticas y operativas
p objetivo
• Esperar a que los bancos busquen al • Posible llegar a una solución sub-óptima
Reactiva
comercio
• Reaccionar a los esquemas de operación y autenticación que propongan los
bancos
• Reaccionar a los esquemas y niveles de
i i l b
g
en cuanto a comisiones, modelo de operación, etc.
• Posible que la complejidad para cumplir con los requerimientos de autenticación dificulte operar con más de un banco
9
