IMPLEMENTAR UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS DE LA EMPRESA ALFA TV CABLE S A, UBICADA EN EL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO PERIODO 2018 2018

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(1)CARRERA DE ADMINISTRACIÓN MARKETING INTERNO Y EXTERNO. IMPLEMENTAR UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS DE LA EMPRESA “ALFA TV CABLE S.A”, UBICADO EN EL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO, PERIODO 2018 - 2018. Trabajo de Titulación previo a la obtención del título de Tecnólogo Marketing Interno y Externo. AUTOR: KLEBER ESTUARDO SUAREZ ESPINOZA. DIRECTOR: Ing. Mayra Jacqueline Valverde Reyes. Quito, 2018.

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(3) ii. DECLARACIÓN DE AUTORÍA. Yo, KLEBER ESTUARDO SUAREZ ESPINOZA, declaro bajo juramento que la investigación es absolutamente original, autentica, es de mi autoría, que se han citado las fuentes correspondientes y que en su ejecución se respetaron las disposiciones legales que protegen los derechos de autor vigentes. Las ideas, doctrinas, resultados y conclusiones a los que he llegado son de mi absoluta responsabilidad. KLEBER ESTUARDO SUAREZ ESPINOZA C.C: 1716907660. Implementar un plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa “ALFA TV CABLE S.A”, ubicado en el Distrito Metropolitano de Quito, periodo 2018 – 2018..

(4) iii. LICENCIA DE USO NO COMERCIAL Yo, KLEBER ESTUARDO SUAREZ ESPINOZA portador de la cédula de ciudadanía signada con el No. 1716907660 de conformidad con lo establecido en el Artículo 110 del Código de Economía Social de los Conocimientos, la Creatividad y la Innovación (INGENIOS) que dice: “En el caso de las obras creadas en centros educativos, universidades, escuelas politécnicas, institutos superiores técnicos, tecnológicos, pedagógicos, de artes y los conservatorios superiores, e institutos públicos de investigación como resultado de su actividad académica o de investigación tales como trabajos de titulación, proyectos de investigación o innovación, artículos académicos, u otros análogos, sin perjuicio de que pueda existir relación de dependencia, la titularidad de los derechos patrimoniales corresponderá a los autores. Sin embargo, el establecimiento tendrá una licencia gratuita, intransferible y no exclusiva para el uso no comercial de la obra con fines académicos. Sin perjuicio de los derechos reconocidos en el párrafo precedente, el establecimiento podrá realizar un uso comercial de la obra previa autorización a los titulares y notificación a los autores en caso de que se traten de distintas personas. En cuyo caso corresponderá a los autores un porcentaje no inferior al cuarenta por ciento de los beneficios económicos resultantes de esta explotación. El mismo beneficio se aplicará a los autores que hayan transferido sus derechos a instituciones de educación superior o centros educativos.”, otorgo licencia gratuita, intransferible y no exclusiva para el uso no comercial del proyecto denominado (IMPLEMENTAR UN PLAN DE MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS DE LA EMPRESA “ALFA TV CABLE S.A”, UBICADO EN EL DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO, PERIODO 2018 - 2018) con fines académicos al Instituto Tecnológico Superior Cordillera.. _____________________________. KLEBER ESTUARDO SUAREZ ESPINOZA C.C: 1716907660 Quito, día/mes/año. Implementar un plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa “ALFA TV CABLE S.A”, ubicado en el Distrito Metropolitano de Quito, periodo 2018 – 2018..

(5) iv. DEDICATORIA. Dedico el presente trabajo a mi esposa e hijas que son el pilar de apoyo para mi superación personal y que todo lo que hago es por y para ellas. A toda mi familia por su comprensión y apoyo que permitió la culminación de este trabajo.. Implementar un plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa “ALFA TV CABLE S.A”, ubicado en el Distrito Metropolitano de Quito, periodo 2018 – 2018..

(6) v. AGRADECIMIENTO. Agradezco a Dios y a todas las personas que han permanecido a mi lado durante todo este proceso, que gracias a su apoyo moral y sentimental las metas son posibles.. Implementar un plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa “ALFA TV CABLE S.A”, ubicado en el Distrito Metropolitano de Quito, periodo 2018 – 2018..

(7) vi. ÍNDICE DE CONTENIDO DECLARACIÓN DE AUTORÍA ......................................................................................... ii LICENCIA DE USO NO COMERCIAL ............................................................................. iii ÍNDICE DE CONTENIDO .................................................................................................. vi LISTA DE FIGURAS .......................................................................................................... ix LISTA DE TABLAS ............................................................................................................ xi RESUMEN .......................................................................................................................... xii ABSTRACT ....................................................................................................................... xiii CAPÍTULO I ....................................................................................................................... 1 1.. Antecedentes .................................................................................................................. 1. 1.01 Contexto ....................................................................................................................... 1 1.01.01 Macro ..................................................................................................................... 1 1.01.02 Meso ...................................................................................................................... 2 1.01.03 Micro ..................................................................................................................... 3 1.02 Justificación.................................................................................................................. 5 1.03 Definición del problema central ................................................................................... 6 CAPÍTULO II ...................................................................................................................... 8 2.. Mapeo de involucrados .................................................................................................. 8. 2.01 Análisis de involucrados .............................................................................................. 8 2.02 Matriz de análisis de involucrados ............................................................................. 10 2.03 Análisis matriz de análisis de involucrados .............................................................. 11 CAPÍTULO III .................................................................................................................. 12 3.01 Árbol de problemas .................................................................................................... 12 3.02 Análisis árbol de problemas ....................................................................................... 13 3.03 Árbol de objetivos ...................................................................................................... 14. Implementar un plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa “ALFA TV CABLE S.A”, ubicado en el Distrito Metropolitano de Quito, periodo 2018 – 2018..

(8) vii. 3.04 Análisis árbol de objetivos ......................................................................................... 15 CAPÍTULO IV................................................................................................................... 16 4.. Análisis de alternativas ................................................................................................. 16. 4.01 Matriz de análisis de alternativas ............................................................................... 17 4.01.01 Análisis del impacto de los objetivos .................................................................. 20 4.02 Diagrama de estrategias ............................................................................................. 23 4.03 Matriz de Marco Lógico (MML) ............................................................................... 25 CAPÍTULO V .................................................................................................................... 27 5.. Propuesta ...................................................................................................................... 27. 5.01 Antecedentes .............................................................................................................. 27 5.02 Marketing ................................................................................................................... 28 5.02.01 Marketing Estratégico.......................................................................................... 28 5.02.02 Marketing operativo ............................................................................................ 29 5.02.03 Marketing Mix las 4 PS ....................................................................................... 30 5.03 Descripción ................................................................................................................ 31 5.03.01 Fases del Plan de Marketing ................................................................................ 32 5.03.02 Fijación de Objetivos ........................................................................................... 33 5.04 Filosofía corporativa .................................................................................................. 34 5.04.01 Misión .................................................................................................................. 34 5.04.02 Visión .................................................................................................................. 34 5.04.03 Valores Corporativos ........................................................................................... 34 5.05 Organigrama Organizacional ..................................................................................... 35 5.06 Ubicación ALFA TV CABLE S.A ............................................................................ 35 5.07 Metodología de Investigación .................................................................................... 36 5.07.01 Investigación de campo ....................................................................................... 36. Implementar un plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa “ALFA TV CABLE S.A”, ubicado en el Distrito Metropolitano de Quito, periodo 2018 – 2018..

(9) viii. 5.07.02 Investigación bibliográfica-documental .............................................................. 36 5.07.03 Investigación descriptiva ..................................................................................... 36 5.08 Herramientas de la Investigación ............................................................................... 37 5.08.01 Población y muestra ............................................................................................ 37 5.08.02 Técnicas de recolección de información ............................................................. 39 5.09 Análisis de la Matriz FODA ...................................................................................... 55 5.10 Ambiente Externo ...................................................................................................... 56 5.10.01 Entorno Económico ............................................................................................. 56 CAPÍTULO VI................................................................................................................... 73 6.. Aspectos administrativos .............................................................................................. 73. 6.01 Recursos ..................................................................................................................... 73 6.01.01 Recursos materiales ............................................................................................. 73 6.01.02 Recursos Tecnológicos ........................................................................................ 73 6.02 Presupuesto aproximado de los recursos.................................................................... 74 6.03 Presupuesto para la ejecución de la propuesta ........................................................... 74 6.04 Cronograma ................................................................................................................ 75 CAPÍTULO VII ................................................................................................................. 76 7.. Conclusiones y recomendaciones ................................................................................. 76. 7.01 Conclusiones .............................................................................................................. 76 7.02 Recomendaciones ....................................................................................................... 77 8.. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ..................................................................... 78. Implementar un plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa “ALFA TV CABLE S.A”, ubicado en el Distrito Metropolitano de Quito, periodo 2018 – 2018..

(10) ix. LISTA DE FIGURAS. Figura 1. Mapeo de involucrados .................................................................................... 8 Figura 2. Árbol de problemas ........................................................................................ 12 Figura 3. Árbol de objetivos .......................................................................................... 14 Figura 4. Diagrama de estrategias ................................................................................. 23 Figura 5. Fases del Plan de Marketing .......................................................................... 32 Figura 6. Organigrama estructural ................................................................................. 35 Figura 7. Ubicación ALFA TV CABLE S.A ................................................................ 35 Figura 8. Género ............................................................................................................ 43 Figura 9. Edad ............................................................................................................... 44 Figura 10. Nivel de instrucción ..................................................................................... 45 Figura 11. Estado civil ................................................................................................... 46 Figura 12. Ingresos mensuales ...................................................................................... 47 Figura 13. Parte de la ciudad en la que vives ................................................................ 48 Figura 14. Televisión por cable ..................................................................................... 49 Figura 15. Programación por cable ............................................................................... 50 Figura 16. Frecuencia usa internet................................................................................. 51 Figura 17. Horas de televisión al día ............................................................................. 52 Figura 18. Horario del día ves televisión....................................................................... 53 Figura 19. FODA ........................................................................................................... 55 Figura 20. Guía de canales ............................................................................................ 66 Figura 21. Producto de internet que ofrece la empresa ................................................. 66 Figura 22. Televisión por cable ..................................................................................... 67 Figura 23. Internet por cable coaxial ............................................................................. 68 Implementar un plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa “ALFA TV CABLE S.A”, ubicado en el Distrito Metropolitano de Quito, periodo 2018 – 2018..

(11) x. Figura 24. Internet por fibra óptica................................................................................ 68 Figura 25. ALFA TV CABLE S.A ................................................................................ 69 Figura 26. Página en Facebook ..................................................................................... 70 Figura 27. Página Oficial............................................................................................... 71 Figura 28. Flyer ............................................................................................................. 72. Implementar un plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa “ALFA TV CABLE S.A”, ubicado en el Distrito Metropolitano de Quito, periodo 2018 – 2018..

(12) xi. LISTA DE TABLAS. Tabla 1 Sistemas de televisión.......................................................................................... 2 Tabla 2 Matriz T ............................................................................................................... 7 Tabla 3 Análisis de involucrados.................................................................................... 10 Tabla 4 Análisis de alternativas ...................................................................................... 17 Tabla 5 Análisis de impacto de los objetivos ................................................................. 20 Tabla 6 Matriz de marco lógico...................................................................................... 25 Tabla 7 Género ............................................................................................................... 43 Tabla 8 Edad ................................................................................................................... 44 Tabla 9 Nivel de instrucción........................................................................................... 45 Tabla 10 Estado civil ...................................................................................................... 46 Tabla 11 Ingresos mensuales .......................................................................................... 47 Tabla 12 Parte de la ciudad en la que vives .................................................................... 48 Tabla 13 Televisión por cable ........................................................................................ 49 Tabla 14 Programación por cable ................................................................................... 50 Tabla 15 Frecuencia usa internet .................................................................................... 51 Tabla 16 Horas de televisión al día ................................................................................ 52 Tabla 17 Horario del día ves televisión .......................................................................... 53 Tabla 18 Programación por cable ................................................................................... 61 Tabla 19 Matriz VOE ..................................................................................................... 62 Tabla 20 Presupuesto para la ejecución de la propuesta ................................................ 74 Tabla 21 Cronograma ..................................................................................................... 75. Implementar un plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa “ALFA TV CABLE S.A”, ubicado en el Distrito Metropolitano de Quito, periodo 2018 – 2018..

(13) xii. RESUMEN. La televisión pagada nace en los Estados Unidos, siendo el país con mayor desarrollo tecnológico, y en consecuencia uno de los países que ofrecen este servicio. La televisión por pago se ha llevado a diferentes mercados, y distintos países. En el Ecuador se introdujo en los años de 1959 la televisión, lo que inició con una preferencia por este medio de comunicación y con el tiempo por obtener un mejor servicio de calidad, de imagen y por variedad de canales con mejor sintonía. En Quito la empresa ALFA TV CABLE S.A es una de las empresa que ofrecen este servicio de televisión pagada pero adicional ofrece el servicio de internet. Desde el año 2017 la empresa ha tenido bajas ventas entre sus potenciales clientes. Por lo que se necesita generar un proceso correcto de introducción del producto al mercado con lo que se dará a conocer los servicios que ofrece la empresa, en consecuencia se ganará mercado y se tendrá mayor presencia en la misma. Por lo tanto el objetivo general de la investigación es incrementar las ventas por medio de un plan de marketing. Se utilizó la técnica de la encuesta que permitió conocer la situación real y las necesidades de los futuros clientes. Luego de identificada la problemática, se planteó las estrategias que permitieron implementar un plan de marketing en la empresa, con lo que se logrará el incremento el ventas y el posicionamiento de ALFA TV CABLE S.A.. Palabras clave: Televisión, internet, cable, marketing.. Implementar un plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa “ALFA TV CABLE S.A”, ubicado en el Distrito Metropolitano de Quito, periodo 2018 – 2018..

(14) xiii. ABSTRACT. Paid television is born in the United States, being the country with the highest technological development, and consequently one of the countries that offer this service. Pay television has taken different markets, and different countries. In Ecuador television was introduced in the years of 1959, which began with a preference for this means of communication and with time to obtain a better service of quality, image and variety of channels with better tuning. In Quito the company ALFA TV CABLE S.A is one of the companies that offer this service of paid television but additional offers the internet service. Since 2017 the company has had low sales among its potential customers. Therefore, it is necessary to generate a correct process of introducing the product to the market, which will reveal the services offered by the company, as a result, the market will be won and there will be a greater presence in it. Therefore, the general objective of the research is to increase sales through a marketing plan. The survey technique was used, which allowed to know the real situation and the needs of the future clients. After identifying the problem, the strategies that allowed to implement a marketing plan in the company were raised, which will increase the sales and positioning of ALFA TV CABLE S.A.. Keywords: Television, internet, cable, marketing.. Implementar un plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa “ALFA TV CABLE S.A”, ubicado en el Distrito Metropolitano de Quito, periodo 2018 – 2018..

(15) 1. CAPÍTULO I 1. Antecedentes. 1.01 Contexto. 1.01.01 Macro. Este tipo de empresas nace en los Estados Unidos siendo el país con mayor desarrollo tecnológico, y entre otros países se han adaptado para brindar este tipo de servicio de televisión por suscripción. Los Estados Unidos fue el país pionero en la amplitud y variedad en este servicio llevándolo a diferentes mercados, y distintos países. En Ecuador en los años de 1959 con la introducción de la televisión se dio un cambio en las familias ecuatorianas, se inició con una preferencia por este medio de comunicación y con el tiempo por obtener un mejor servicio de calidad, de imagen y por variedad de canales con mejor sintonía. De acuerdo con el INEC, en Ecuador, el 94% de la población tiene un televisor en su hogar, de ellos al menos el 90% tiene dos de estos aparatos. El tiempo promedio que dedican a ver televisión es de 6,1 horas a la semana, son los ancianos (más de 65 años) los que dedican mayor cantidad de su tiempo a este tipo de entretenimiento (INEC, 2011).. Implementar un plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa “ALFA TV CABLE S.A”, ubicado en el Distrito Metropolitano de Quito, periodo 2018 – 2018..

(16) 2. Estudios previos detallan que en Ecuador hay 897.875 abonados de televisión pagada registrados hasta septiembre del año 2013 por la Superintendencia de Telecomunicaciones (Supertel). De este total, 191.384 usuarios pertenecen a la modalidad de prepago y 706.491 a pos pago, genera una penetración de este servicio de 21,72%. Los sistemas de televisión pagada que brindan servicio de audio y video por suscripción, cuentan con varios planes y paquetes. El costo de cada uno depende de la tecnología, el número de canales y la programación ofertada al cliente (El Telegrafo, 2013).. Tabla 1 Sistemas de televisión SISTEMA DIRECTV CNT GRUPO TV CABLE CABLEUNION –ALFA TV UNIVISA. MODALIDAD. SUSCRIPTORES. CODIFICADO SATELITAL CODIFICADO SATELITAL CABLE FÍSICO CABLE FÍSICO. 304.686. % DE PARTICIPACIÓN 36%. 92.265. 15%. 157.349 40.830. 20% 8%. CODIFICADO TERRESTRE. 64.994. 10%. Fuente: (Saglimbeni, 2014) Elaborado por: Kleber Suarez. 1.01.02 Meso. En la ciudad de Quito según El Consejo Nacional de Telecomunicaciones (Conatel), la población quiteña invierte gran parte de su ingreso en sistema de televisión pagada, en audio y video, ellos mismo se suscriben, elijen la operadora sus planes y paquetes, donde el costo de estos depende de la tecnología, el número de canales y la programación ofertada al cliente. Según dichos estudios se analiza que los quiteñas gustan contratar planes que van desde 18 dólares más impuestos en adelante con una programación de los canales más Implementar un plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa “ALFA TV CABLE S.A”, ubicado en el Distrito Metropolitano de Quito, periodo 2018 – 2018..

(17) 3. valorados de deportes, series y películas, como Sony, Warner, FOX, NatGeo y HBO, entre otros (Flacso, 2010). En Quito tiene como objetivo vivir en una nueva era social, en la que la información es uno de los bienes más valorados y la TV pagada es uno de los servicios que facilitan acceder a esta información. La lucha por captar mayores usuarios se la vive a cada momento durante el día, los comerciales por mejora de servicios y reducción de precios se encuentran en todos los medios de comunicación, solo será cuestión de tiempo para que este servicio adquiera protagonismo (El Telegrafo, 2018). La oferta de información educativa al más alto nivel, así como de eventos exclusivos en la mejor calidad de imagen (sobre todo deportivos en un país 100% futbolero) ha provocado que muchos quiteños - ecuatorianos cambien su óptica ante este servicio. Sin embargo, según el Ministerio de Telecomunicaciones, el principal competidor de este servicio es el Internet, esto se demuestra en una investigación que afirman que 23% del tiempo dedicado a ver televisión entre individuos de 6 y 18 años ahora se va a la Web, seguido por los videojuegos (14%) y el uso de teléfono celular (13%) (Ramírez, 2011).. 1.01.03 Micro. La empresa ALFA TV CABLE S.A es una empresa dirigida a las familias Ecuatorianas que brindan entretenimiento familiar. La empresa empieza sus actividades con el nombre CABLEUNION S.A, tiene una gran acogida por parte de los actuales clientes. Empezó en el año 2003 con una oficina en el sector sur de Quito barrio la Gatazo donde están las antenas las mismas que distribuyen la señal de tv por cable para todos los clientes.. Implementar un plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa “ALFA TV CABLE S.A”, ubicado en el Distrito Metropolitano de Quito, periodo 2018 – 2018..

(18) 4. Ha evolucionado por el buen servicio por el plus adicional que les otorga a los clientes, como la atención personalizada desde la venta hasta el cobro a domicilio sin ningún costo adicional. Así fue expandiéndose por más barrios como la Magdalena, Chimbacalle, Chillogallo, Ecuatoriana, Guamanì. Llega así abarcar gran parte del sur de Quito con las expiaciones de sus redes llega también al norte de Quito con sus servicios de tv por cable y capta así el 80% de Quito en la expiación de sus redes. La aceptación por parte de los clientes asido por su buena posición de marca, por su buen servicio manteniéndose así en una gran empresa de telecomunicaciones. En el año 2017 la empresa da un cambio con el nombre comercial como ALFA TV CABLE S.A y sigue su mismo rumbo. Desde el año ya mencionado la empresa ha tenido bajas ventas entre sus potenciales clientes. Se recomienda generar un proceso correcto de introducción del producto al mercado con lo que se dará a conocer los servicios que ofrece la empresa, en consecuencia se ganará mercado y se tendrá mayor presencia en la misma. Se tiene fuerzas impulsadoras mediante pautas publicitarias en medios de comunicación para darle el impulso que necesita la empresa. A través de la elaboración de material ATL y BTL y su implementación en la empresa se busca mejorar las ventas. La capacitación a los colaboradores es una de las fuerzas más importantes, darles a conocer el manejo de la publicidad con la historia de empresas que han adoptado por invertir y ganar más mercado (Dousdebés, 2011).. Implementar un plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa “ALFA TV CABLE S.A”, ubicado en el Distrito Metropolitano de Quito, periodo 2018 – 2018..

(19) 5. 1.02 Justificación. El presente proyecto busca incrementar las ventas en la empresa ALFATV CABLE S.A. por medio de un plan de marketing, debido a que han disminuido las ventas de los productos y servicios que la empresa ofrece. Es importante el desarrollo de un plan de marketing ya que las estrategias del mismo solucionaran la problemática de la empresa, que principalmente se busca que las ventas aumenten. La marca ingreso en el mercado ecuatoriano desde año 2017 con el nombre ya mencionado impulsar la marca con un lanzamiento de sus servicios de televisión por cable y así convertirse en una de las mejores empresas de País. Es factible realizar el proyecto ya que se tiene la apertura de la empresa en su realización, han visto que un plan de marketing apoyará a su crecimiento y generación de ingresos siendo uno de los problemas de las ventas bajas. El desarrollo de una investigación aporta a la sociedad educativa y a las empresas que desean conocimientos actuales de como implantar una empresa y para que esta tenga éxito en el mercado, aporta con ideas útiles y estrategias que permiten posicionar un producto en el mercado, al tomar en cuenta una población según sus necesidades y requerimientos. Con el objetivo de incrementar sus ventas en todos los puntos a través de publicidad que es una herramienta del marketing, a través de la cual se define el tipo de comunicación que se manejará con el público objetivo del producto o marca. El objetivo principal es implementar un plan de marketing para incrementar las ventas de la Empresa “ALFA TV CABLE S.A”, ubicado en el Distrito Metropolitano de Quito, periodo 2018 – 2018, por lo que en este trabajo se busca definir las actividades a. Implementar un plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa “ALFA TV CABLE S.A”, ubicado en el Distrito Metropolitano de Quito, periodo 2018 – 2018..

(20) 6. desarrollarse en el área de marketing para poder promocionar los servicios de la empresa y lograr el aumento de ventas de su producto. “Garantizar el trabajo estable, justo y digno, en su diversidad de formas. Garantizamos la estabilidad, protección, promoción y dignificación de las y los trabajadores, sin excepciones, para consolidar sus derechos sociales y económicos como fundamento de nuestra sociedad” (Derechos del Buen Vivir, 2014) Este objetivo se relaciona con el plan de marketing a desarrollar, al aumentar las ventas de los productos y servicios de la empresa se incrementa la mano de obra necesaria para cumplir la demanda, se asegura una plantilla estable laboralmente y con ello la calidad del producto que se ofrece. Se realizará una descripción del producto que ofrece la empresa y de sus competencias para identificar cuáles son las fortalezas y debilidades de cada una. Luego a través de una comparación se puede determinar diferencias y similitudes. Con estas bases es posible plantear actividades que permitan promocionar los productos de la empresa.. 1.03 Definición del problema central. La matriz T permite identificar los problemas que se dan en una empresa, y por ende luego encontrar las soluciones. Las fuerzas como son la bloqueadora y la impulsadora permiten implementar estrategias, que ayuden a generar rentabilidad.. Implementar un plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa “ALFA TV CABLE S.A”, ubicado en el Distrito Metropolitano de Quito, periodo 2018 – 2018..

(21) 7. Tabla 2 Matriz T Situación Empeorada Cierre de la Empresa Fuerzas Impulsadoras Pautas publicitarias constantes Elaboración de Material ATL y BTL. Problema central Ventas bajas I PC I PC 1 4 4 5 4 5 5 4. Capacitación a los colaboradores en el manejo de la publicidad Mejoramiento de las oficinas o punto pago Informar beneficios de adquirir una imagen mejorada Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Kleber Suarez. 2. 5. 5. 3. 1. 5. 5. 3. 1. 5. 5. 3. Situación Mejorada Incremento en ventas Fuerzas Bloqueadoras Capacidad de Financiamiento Desinterés por parte de la organización en invertir Negociación a ser capacitados sobre la implementación de la publicidad Negociación al cambio por parte de los administradores Negociación al cambio de la imagen. A través de la Matriz T se determina que existe una falta de publicidad a consecuencia de no existir un Plan de Marketing, y por la falta de capacitación de los colaboradores en el manejo de la misma. Se buscará por lo tanto negociar con los directivos para aumentar el financiamiento y la capacitación de los colaboradores de la empresa que permita mejorar la infraestructura y la publicidad de la empresa. Entre las fuerzas impulsadoras se tiene las pautas publicitarias constantes pero se impide por la capacidad de financiamiento, otra fuerza es la elaboración de Material ATL y BTL que se restringe por el Desinterés por parte de la organización en invertir, además está la capacitación a los colaboradores en el manejo de la publicidad pero depende de la negociación a ser capacitados sobre la implementación de la publicidad, la penúltima fuerza es el mejoramiento de las oficinas o punto pago, que depende de la negociación al cambio por parte de los administradores y finalmente esta informar beneficios de adquirir una imagen mejorada que depende de la negociación al cambio de la imagen.. Implementar un plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa “ALFA TV CABLE S.A”, ubicado en el Distrito Metropolitano de Quito, periodo 2018 – 2018..

(22) 8. CAPÍTULO II 2. Mapeo de involucrados. Familia. Arcotel Disminución de las ventas en la empresa ALFA TV CABLE S.A. Sociedad. Estado. Conatel. Ministerio De Telecomunicaciones. Supertel. Cable Union S.A Figura 1. Mapeo de involucrados Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Kleber Suarez. 2.01 Análisis de involucrados. Matriz de involucrados se tiene al principal el Ministerio de Telecomunicaciones y la sociedad de la información ya que tiene un interés sobre el problema central en Incrementar la Vigilancia de lo que se transmite, la regulación, la promoción y las publicidades adecuadas y autorizadas de acuerdo la ley. Implementar un plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa “ALFA TV CABLE S.A”, ubicado en el Distrito Metropolitano de Quito, periodo 2018 – 2018..

(23) 9. El interés del proyecto es proporcionar la información veraz sobre el servicio con exactitud. Concienciar el cumplimiento de acuerdo a la ley de telecomunicaciones de forma adecuada. Siguiente involucrado en el proyecto es la Súper Intendencia de Telecomunicaciones Ejecución Política de las telecomunicaciones Cumplir y hacer cumplir con las resoluciones debido al problema percibido por el escaso conocimiento de la ley de telecomunicaciones. El siguiente involucrado es el Arcotel regula controla las telecomunicaciones de espectro radioeléctrico y sus gestiones lo que contribuye al desarrollo confiable y transparente, el problema percibido es la falta de conocimiento sobre la ley del mercado que a su vez es un recurso que se tiene. El interés del proyecto es Concienciar el cumplimiento de acuerdo a la ley de telecomunicaciones la calidad total en la comunicación emitida por el operador. El siguiente involucrado es la familia debido a que su interés en el problema central es el cambio o remplazo de operador, ya que el problema percibido es la falta de innovación publicitaria y sus problemas de señal. El interés del proyecto es poder ser de una gran acogida por los usuarios y potenciales usuarios para la transmisión diaria ser servicio.. Implementar un plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa “ALFA TV CABLE S.A”, ubicado en el Distrito Metropolitano de Quito, periodo 2018 – 2018..

(24) 10. 2.02 Matriz de análisis de involucrados Tabla 3 Análisis de involucrados AUTORES INVOLUCRADOS Ministerio de Telecomunicaciones. INTERÉS SOBRE EL PROBLEMA CENTRAL Incrementar la vigilancia de lo que se trasmite, la regulación, la promoción.. PROBLEMAS PERCIBIDOS. CAPACIDAD RECURSO MANDATO. INTERÉS SOBRE EL PROYECTO. Incremento del índice de reclamos por usuarios no conformes con el servicio.. Reglamentos Proporcionar técnicos profesional. Artículo 29.Regulación técnica. Consistente en establecer y supervisar las normas para garantizar la compatibilidad, la calidad del servicio Leyes de Comunicación. Reglamentos. Artículo 24.Obligaciones de los prestadores de servicios de telecomunicaciones. Cumplir y respetar esta Ley, sus reglamentos, los planes técnicos Ley orgánica de Telecomunicaciones. Artículo 20.- Obligaciones y Limitaciones. La Agencia de Regulación y Control de las Telecomunicaciones, determinará las obligaciones específicas para garantizar la calidad Económico Consumo. Proporcionar la información veraz sobre el servicio con exactitud. Desvinculación de entes que regulan las telecomunicaciones.. Concienciar el cumplimiento de acuerdo a la ley de telecomunicaciones.. No cumple las normas.. Incrementar y concientizar el cumplimiento de calidad de las telecomunicaciones.. Carencia de publicidad estratégica e innovadora.. Poder ser de una gran acogida por los usuarios y potenciales usuarios para la transmisión diría.. El bajo consumo de transmisión del servicio.. Superintendencia de Telecomunicaciones. Ejecución Política de las telecomunicaciones, cumplir y hacer cumplir con las resoluciones. Escaso conocimiento de ley de telecomunicaciones.. Arcotel. Regula, controla las telecomunicaciones de espectro radioeléctrico y sus gestiones.. Baja de interés de los entes reguladores y autoridades. Familia. Remplazo de operado de servicio.. Servicio con falencias en la transacción de señal para sus clientes.. CONFLICTOS POTENCIALES. Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Kleber Suarez. Implementar un plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa “ALFA TV CABLE S.A”, ubicado en el Distrito Metropolitano de Quito, periodo 2018 – 2018..

(25) 11. 2.03 Análisis matriz de análisis de involucrados Al realizar un análisis de la matriz de involucrados, el Ministerio de Telecomunicaciones tiene mayor peso, es el ente que regula y autoriza las transmisiones, siendo el problema central el incremento de la vigilancia en las transmisiones, provoca reclamos de los usuarios, se debe tener una capacidad de recursos donde existan reglamentos como propone el Artículo 29.- Regulación técnica. Que proporcione una información veraz sobre los servicios con exactitud para no llegar a conflictos potenciales como es la desvinculación de los entes que regulan las telecomunicaciones. Superintendencia de Telecomunicaciones es el segundo con mayor jerarquía en las telecomunicaciones daño así un interés sobre el problema central ejecución Política de las telecomunicaciones por problemas percibidos Artículo 24.- Obligaciones de los prestadores de servicios escaso conocimiento de ley de telecomunicaciones con leyes lo que concientiza así el cumplimiento para no llegar un conflicto potencial de incumplimiento de normas. Arcotel ente importante en las telecomunicaciones regula, controla el espectro radioeléctrico y sus gestiones por problemas percibidos baja de interés de los entes reguladores y autoridades Artículo 20.- Obligaciones y Limitaciones. La Agencia de Regulación y Control interés sobre el proyecto incrementar y concientizar el cumplimiento de calidad de las telecomunicaciones para no llegar a tener un conflicto potencial Carencia de publicidad estratégica e innovadora. Familia cumple con un rol muy importante es uno de los involucrados que tiene un interés sobre el problema central como el remplazo de operado de servicio con falencias en la transacción de señal para sus clientes, el económico precio para poder ser de una gran acogida por los usuarios y potenciales usuarios.. Implementar un plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa “ALFA TV CABLE S.A”, ubicado en el Distrito Metropolitano de Quito, periodo 2018 – 2018..

(26) 12. CAPÍTULO III 3.01 Árbol de problemas. Mala imagen de la empresa. Efectos. Pérdida de mercado. Demora en la entrega del producto. Baja Presencia en el Mercado. Pérdida de clientes. Poca inversión en publicidad e imagen corporativa. Poca demanda. Problema Central. Causas. Ventas bajas. Atención ineficiente. Bajos recursos económicos. Baja calidad del producto. Proceso de comercialización inadecuado. Inexistencia de Políticas Financieras. Proceso de introducción del producto inadecuado. Figura 2. Árbol de problemas Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Kleber Suarez. Implementar un plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa “ALFA TV CABLE S.A”, ubicado en el Distrito Metropolitano de Quito, periodo 2018 – 2018..

(27) 13. 3.02 Análisis árbol de problemas. A través del análisis del árbol de problemas la cual es una herramienta fundamental en la planificación, especialmente en proyectos. El árbol permite buscar las soluciones a través del mapeo del problema. Se puede encontrar cuales son las causas de los problemas y por ende luego describir los efectos y como estos afectan a la integridad de la empresa, una vez identificados se puede plantear mejoras en la que se busca atenuar estos problemas (Martínez, 2015). Las causas presentes en la investigación son la atención ineficiente que provoca pérdida de clientes, los bajos recursos económicos y la baja calidad del producto, todo esto conlleva a la pérdida de mercado, clientes y dando una mala imagen corporativa a la empresa por la falta de publicidad.. Implementar un plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa “ALFA TV CABLE S.A”, ubicado en el Distrito Metropolitano de Quito, periodo 2018 – 2018..

(28) 14. 3.03 Árbol de objetivos. Imagen reconocida de la empresa. Fines. Objetivo General. Medios. Presencia en el mercado. Optimización del tiempo. Mayor presencia en el mercado. Incremento de clientes. Alta inversión en publicidad e imagen corporativa. Alta demanda. Incrementar las ventas por medio de un plan de marketing. Cambio de proceso administrativo. Incremento de recursos económicos. Planificación adecuada. Correctas políticas financieras. Cumplimiento de normas y estándares de calidad. Adecuado proceso de producción. Figura 3. Árbol de objetivos Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Kleber Suarez. Implementar un plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa “ALFA TV CABLE S.A”, ubicado en el Distrito Metropolitano de Quito, periodo 2018 – 2018..

(29) 15. 3.04 Análisis árbol de objetivos. El árbol de objetivos permite mejorar los problemas que se encuentran en la empresa, a través de la conversión en objetivos. Muestra el medio, propósito y el resultado de todos estos procesos, y como se puede mejorar en función de la situación actual de la empresa, se entiende entonces que no solo se puede cambiar de manera positiva los problemas de la empresa, también se puede cambiar o reemplazar problemas por un objetivo diferente (Aldunate, 2008). El objetivo general de la investigación es incrementar las ventas por medio de un plan de marketing que a través de los objetivos medios como son el cambio de proceso administrativo, el incremento de recursos económicos y el cumplimiento de normas y estándares de calidad ayudaran a conocer las diferentes estrategias de marketing para que se pueda incrementar las ventas de la empresa ALFA TV CABLE S.A. Al cumplir con estos objetivos la empresa logrará un aumento en las ventas de sus productos y servicios, además de otros beneficios como posicionarse en el mercado lo cual incidirá en una mayor demanda y buenas referencias de los clientes que darán mayor publicidad al producto y servicio ofrecido por parte de la empresa, estas estrategias permitirán que la empresa ALFA TV CABLE S.A pueda incrementar sus ventas y crecer como empresa.. Implementar un plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa “ALFA TV CABLE S.A”, ubicado en el Distrito Metropolitano de Quito, periodo 2018 – 2018..

(30) 16. CAPÍTULO IV 4. Análisis de alternativas. En este capítulo se identifican las posibles alternativas y soluciones, que se descubre para poder dar soluciones a los problemas detectados en la empresa consiste en la identificación de las posibles soluciones a las causas que originaron la problemática de la organización, son las ventas bajas de la empresa, al partir del árbol de objetivos como la herramienta. . La identificación de las distintas estrategias posibles alcanzar los objetivos.. . Identificar varias etapas de medios y fines como posibles estrategias alternativas para el proyecto.. . Estimar que alternativa presenta según su opinión una estrategia óptima para el proyecto atreves de los objetivos, impacto sobre el propósito, factibilidad técnica, factibilidad financiera, factibilidad social y factibilidad política.. Implementar un plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa “ALFA TV CABLE S.A”, ubicado en el Distrito Metropolitano de Quito, periodo 2018 – 2018..

(31) 17. 4.01 Matriz de análisis de alternativas. Tabla 4 Análisis de alternativas Estrategias Incrementar las ventas por medio de un plan de marketing Cambio de proceso administrativo a través del adecuado manejo de la logística publicitaria y el uso de las 4 P de marketing Incremento de recursos económicos que se puede realizar al mejorar las estrategias de compra del producto y de los servicios Cumplimiento de normas y estándares de calidad, en consecuencia se tiene una mejor organización y priorización del tiempo Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Kleber Suárez. Impacto sobre el propósito 5. Factibilidad técnica 4. Factibilidad financiera 3. Factibilidad social. Total. Categoría. 4. Factibilidad política 3. 19. Medio alto. 5. 4. 4. 3. 3. 19. Medio alto. 5. 4. 4. 3. 3. 19. Medio alto. 5. 4. 4. 3. 3. 19. Medio alto. Implementar un plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa “ALFA TV CABLE S.A”, ubicado en el Distrito Metropolitano de Quito, periodo 2018 – 2018..

(32) 18. Análisis. Esta matriz permite centrarse en las alternativas más importantes para el proyecto, considera variables técnicas, humanas, financieras, factibilidad política y el tiempo del proyecto. A través de una puntuación por cada estrategia se puede calificarlos desde los más importantes según prioridad. Al final se puede obtener las alternativas más importantes para el estudio según su prioridad (León, 2007). Las estrategias propuestas llegan a un puntaje de medio alto en todas sus categorías, se tiene entre las opciones los objetivos más importantes que son. Objetivo General: Incrementar las ventas por medio de un plan de marketing posee un impacto sobre el propósito con una ponderación de 5. En factibilidad técnica se puntuó con 4, en la factibilidad financiera obtuvo una calificación de 3. Respecto a la factibilidad social se tiene un puntaje de 4 y factibilidad política un puntaje de 3, se obtiene un puntaje total de 19 que da una categoría de medio alto. Primer objetivo: Cambio de proceso administrativo posee un impacto sobre el propósito con una ponderación de 5. En factibilidad técnica se puntuó con 4, en la factibilidad financiera obtuvo una calificación de 4. Respecto a la factibilidad social se tiene un puntaje de 3 y factibilidad política un puntaje de 3, se obtiene un puntaje total de 19 que da una categoría de medio alto. Segundo objetivo: Incremento de recursos económicos posee un impacto sobre el propósito con una ponderación de 5. En factibilidad técnica se puntuó con 4, en la factibilidad financiera obtuvo una calificación de 4. Respecto a la factibilidad social se tiene un puntaje de 3 y factibilidad política un puntaje de 3, se obtiene un puntaje total de 19 que da una categoría de medio alto.. Implementar un plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa “ALFA TV CABLE S.A”, ubicado en el Distrito Metropolitano de Quito, periodo 2018 – 2018..

(33) 19. Tercer objetivo: Cumplimiento de normas y estándares de calidad posee un impacto sobre el propósito con una ponderación de 5. En factibilidad técnica se puntuó con 4, en la factibilidad financiera obtuvo una calificación de 4. Respecto a la factibilidad social se tiene un puntaje de 3 y factibilidad política un puntaje de 3, se obtiene un puntaje total de 19 que da una categoría de medio alto.. Implementar un plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa “ALFA TV CABLE S.A”, ubicado en el Distrito Metropolitano de Quito, periodo 2018 – 2018..

(34) 4.01.01 Análisis del impacto de los objetivos Tabla 5 Análisis de impacto de los objetivos Objetivos. Factibilidad de lograrse. Impacto de genero Sin diseño de género por lo que su impacto será para cualquiera (4) El género no es relevante (4). Impacto Ambiental No existe ya que el público de trabajo es otro (4). No existe ningún impacto al no existir similitud entre las variables (4) Uso de materia prima amigable con el medio ambiente (4). Incrementar las ventas por medio de un plan de marketing Cambio de proceso administrativo. A corto plazo según el tamaño y necesidades de la empresa, se las realiza con técnica y estrategia (5). Incremento de recursos económicos. De difícil acceso ya que el presupuesto se maneja de acuerdo a políticas internas de la empresa y de las entidades bancarias. (4). No tiene relevancia con el género(4). Es primordial mejorar la calidad del producto y del servicio, implica una inversión constante y con ello satisfacción del cliente (5).. No tiene relación importante respecto al género (4). Cumplimiento de normas y estándares de calidad. Predisposición de cambio, en consecuencia hay crecimiento empresarial (4). No influye en el medio ambiente (4). Relevancia Muy relevante al aportar al crecimiento empresarial (5). Permite optimizar el proceso administrativo y progreso de la empresa (5) Factor importante para el crecimiento de una empresa y el éxito de la misma (4). Es muy relevante ya que la calidad posiciona al producto y el servicio en el mercado (5). Sostenibilidad Ayuda a la organización de la empresa (5). Permitirá estabilidad comercial (5). Mediante créditos bancarios se puede fortalecer el capital interno de la empresa y por ende la estabilidad. (4) La calidad del producto sirve para mantener los clientes que dan buena referencia (5). Total. Categoría. 23. Medio alto. 22. Medio Alto. 20. Medio Alto. 23. Medio alto. Fuente: Investigación propia Elaborado por: Kleber Suárez. 20 Implementar un plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa “ALFA TV CABLE S.A”, ubicado en el Distrito Metropolitano de Quito, periodo 2018 – 2018..

(35) 21. Análisis. Esta matriz permite describir cada una de las alternativas de la matriz anterior, se puede conocer cuál es la influencia de cada una en varios aspectos de la ejecución del plan de marketing, como es la factibilidad de lograrse, como afecta según el género, impacto ambiental, relevancia, y sostenibilidad de cada alternativa con lo que se obtiene un puntaje y por ende la prioridad (Machín, 2013). Objetivo General: Incrementar las ventas por medio de un plan de marketing tiene como factibilidad de lograrse en un corto plazo según el tamaño y necesidades de la empresa, se las realiza con técnica y estrategia tiene un puntaje de 5. No tiene diseño de género por lo que su impacto será para cualquiera se obtuvo un puntaje de 4. No existe impacto ambiental ya que el público de trabajo es otro, puntaje de 4. Es muy relevante al aportar al crecimiento empresarial, se pondera con 5. De acuerdo con la sostenibilidad ayuda a la organización de la empresa por lo que se puntúa con un 5. El total es una puntuación de 23 que se categoriza como medio alto. Primer objetivo: Cambio de proceso administrativo, si hay predisposición de cambio hay crecimiento empresarial se da un 4. No existe género de relevancia se puntúa con un 4. No influye en el medio ambiente (4). Además permite optimizar el proceso administrativo y progreso de la empresa, logra una puntuación de 5. Permitirá estabilidad comercial siendo importante y se puntúa con 5. El total es 22 que da una categoría medio Alto. Segundo objetivo: Incremento de recursos económicos, son de difícil acceso ya que el presupuesto se maneja de acuerdo a políticas internas de la empresa y de las entidades bancarias (4). No tiene relevancia con el género por lo que se da un 4. No existe ningún impacto al no existir similitud entre las variables (4). Es un factor importante para el crecimiento de una empresa y el éxito de la misma pero al ser de difícil acceso se puntúa con. Implementar un plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa “ALFA TV CABLE S.A”, ubicado en el Distrito Metropolitano de Quito, periodo 2018 – 2018..

(36) 22. 4. Mediante créditos bancarios se puede fortalecer el capital interno de la empresa y por ende la estabilidad se pondera con 4. Se obtiene un total de 20 y da una categoría medio Alto. Tercer objetivo: Cumplimiento de normas y estándares de calidad, siendo primordial mejorar la calidad del producto y del servicio, implica una inversión constante y con ello satisfacción del cliente se pondera con 5. No tiene relación importante respecto al género (4). Se usa materia prima amigable con el medio ambiente, ponderación de 4. Es muy relevante ya que la calidad posiciona al producto y el servicio en el mercado, se pondera con 5. La calidad del producto sirve para mantener los clientes que dan buena referencia, pondera con 5. El total es de 23 y se categoriza medio alto.. Implementar un plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa “ALFA TV CABLE S.A”, ubicado en el Distrito Metropolitano de Quito, periodo 2018 – 2018..

(37) 4.02 Diagrama de estrategias. Imagen reconocida de la empresa. Incrementar las ventas por medio de un plan de marketing. Cambio de proceso administrativo.   . Adecuado manejo de logística publicitaria Utilizar las cuatro P de marketing Utilizar estrategias mercadológicas. Cumplimiento de normas y estándares de calidad. Incremento de recursos económicos. .  . Mejorar las estrategias de compra del producto y de los servicios Utilizar las cuatro P de marketing Eficiente aplicación de estrategias de ventas.   . Eficiente organización y priorización del tiempo Conocer la calidad del producto según la funcionalidad, seguridad y presentación Entrega de los servicios a los clientes a tiempo. Figura 4. Diagrama de estrategias Fuente: Investigación propia Elaborado por: Kleber Suárez. 23 Implementar un plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa “ALFA TV CABLE S.A”, ubicado en el Distrito Metropolitano de Quito, periodo 2018 – 2018..

(38) 24. Análisis. El diagrama de estrategias permite a través de su análisis determinar la estrategia más factible que ayude a la empresa y en consecuencia optimizar los procesos de la empresa. O también proponer nuevas mejoras en los procesos, con lo que se desechan procesos que ya no cumple su función dentro de la empresa. Todas las estrategias a considerar deben afectar de manera positiva a la empresa lo cual va a generar rentabilidad económica y optimización del tiempo de trabajo, se debe reflejar la inversión tanto de recursos humanos y económicos dentro de la empresa. Primer objetivo: Cambio de proceso administrativo a través de adecuado manejo de logística publicitaria, utilizar las cuatro P de marketing y utilizar estrategias mercadológicas Segundo objetivo: Incremento de recursos económicos por medio de mejorar las estrategias de compra del producto y de los servicios, utilizar las cuatro P de marketing y eficiente aplicación de estrategias de ventas. Tercer objetivo: Cumplimiento de normas y estándares de calidad, esto se logra por medio de la eficiente organización y priorización del tiempo, conocer la calidad del producto según la funcionalidad, seguridad y presentación y entrega de los servicios a los clientes a tiempo..

(39) 4.03Matriz de Marco Lógico (MML) Tabla 6 Matriz de marco lógico Finalidad Imagen reconocida de la empresa Propósito Implementar un plan de marketing para incrementar las ventas de la Empresa “ALFA TV CABLE S.A” Componentes 1. Cambio de proceso administrativo 2.. Incremento de recursos económicos. 3.. Cumplimiento de normas y estándares de calidad. Actividades 1.1. Adecuado manejo de logística publicitaria 1.2. Utilizar las cuatro P de marketing 1.3. Utilizar estrategias mercadológicas 2.1. Mejorar las estrategias de compra del producto y de los servicios 2.2. Utilizar las cuatro P de marketing 2.3. Eficiente aplicación de estrategias de ventas 3.1. Eficiente organización y priorización del tiempo 3.2. Conocer la calidad del producto según la funcionalidad, seguridad y presentación 3.3. Entrega de los servicios a los clientes a tiempo Fuente: Investigación propia Elaborado por: Kleber Suárez. Indicadores Se espera un incremento de clientes del 20% con respecto al año anterior Indicadores Bitácora mensual del incremento de clientes para captar el 60% de clientes Indicadores Reconocimiento de la empresa y sus actividades en un 60% Aumento de los ingresos mensuales de la empresa en un 30% Posicionamiento de la marca por buen servicio y calidad en un 60% en 1 año Resumen del Presupuesto Herramientas digitales (gratis) Flyers $80. Medios de verificación Informe mensual de clientes que se han suscrito Medios de verificación Preferencia de los servicios y productos de la empresa Medios de verificación Afluencia de nuevos referidos y clientes Informe mensual de ingresos. Medios de difusión Página web 200$ Redes sociales 30$. Facturas Base de datos de clientes. Interacción con los clientes por medio de las redes de comunicación. Recurso humano 386$. Contrato. Informes de estrategias de marketing Medios de verificación Inventario Facturas. Supuesto Aumento de solicitudes del producto y servicio Supuesto Crecimiento de la empresa en el ámbito económico Supuesto Mayor interés de los clientes Incremento de los fondos de la empresa Aceptación de la propuesta de plan de marketing Supuestos de los componentes Captación de clientes Clientes informados de las promociones Socialización con las promociones propuestas en la empresa Captación de clientes por las información distribuida Personal eficiente y clientes satisfechos con el servicio. 25 Implementar un plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa “ALFA TV CABLE S.A”, ubicado en el Distrito Metropolitano de Quito, periodo 2018 – 2018..

(40) 26. Análisis. El marco lógico muestra la ejecución de las estrategias de mercado al considerar un presupuesto y los objetivos y supuestos que se dan en la implementación de un plan de marketing. Permite estructurar las estrategias con el objetivo de conocer cuáles son más viables para el presente proyecto, siempre es necesaria la verificación de los objetivos al tomar en cuenta sus indicadores que ayudan a guiar al plan de marketing en su correcta ejecución.. Implementar un plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa “ALFA TV CABLE S.A”, ubicado en el Distrito Metropolitano de Quito, periodo 2018 – 2018..

(41) 27. CAPÍTULO V 5. Propuesta. 5.01 Antecedentes. Implementar un Plan de Marketing para incrementar las ventas de la empresa ALFA TV CABLE S.A se da para encontrar una estabilidad financiera de la empresa y tener un mercado fijo. Se ha visto que últimamente no existen ventas de los servicios que ofrece la empresa, debido a varios factores como son la mala administración, falta de capacitación, los pobres recursos económicos que no permiten publicitar eficientemente los productos y servicios de la empresa. La problemática que se describe implica la necesidad de la elaboración de un Plan de Marketing para la empresa, las necesidades principales de la empresa son darse a conocer en el mercado, tener mayor presencia y por ende un mayor número de clientes que deseen los servicios y productos que la empresa ofrece, lo que ayudará al posicionamiento de la empresa y mayores ventas, en consecuencia mayor estabilidad económica.. Implementar un plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa “ALFA TV CABLE S.A”, ubicado en el Distrito Metropolitano de Quito, periodo 2018 – 2018..

(42) 28. 5.02 Marketing. Según Monferrer (2013) el marketing se ha asociado a publicidad o la comunicación y las ventas. Se debe considerar que las ventas y la publicidad no son más que funciones varias en las que trabaja el marketing. El marketing provoca necesidades en las personas, ya que su influencia produce decisiones de compra, siendo la influencia principal las mismas empresas y principalmente el departamento de marketing. Al inicio no existiendo ningún interés por adquirir el producto. Las necesidades existen de forma artificial en el mercado aun si estas no estén creadas todavía. En la empresa ALFA TV CABLE S.A el marketing tratará de buscar e identificar estas necesidades del consumidor y de diseñar el producto que cubra esta necesidad. El marketing no es aplicable para pequeñas empresas, pero si es fundamental para cualquier tipo de organización, independientemente sea su tamaño, direccionamiento de negocio y su contexto nacional es decir a que país está enfocado.. 5.02.01 Marketing Estratégico. En el marketing se puede planificar, lo que garantiza el éxito, lo que se vendrá en la empresa, lo que implica en dar la solución a las problemáticas que se vayan dando según las exigencias del mercado. El mercado, el entorno desarrollo cambia con el tiempo, es decir evoluciona constantemente, por ello el triunfo de una empresa depende de la adaptabilidad con respecto a estos cambios, además de prever los mismos para adelantarse. Se debe tener la noción de cambio del mercado y en cómo afecta a la empresa, para encontrar las estrategias que permitan adaptarse a estos cambios y que sean beneficiosos para la empresa (Marketing-xxi, 2018).. Implementar un plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa “ALFA TV CABLE S.A”, ubicado en el Distrito Metropolitano de Quito, periodo 2018 – 2018..

(43) 29. Según Marketing-xxi (2018) se entiende entonces que el marketing estratégico permite encontrar las necesidades del mercado y además de las futuras, investigar nuevos sectores de mercado, identificar segmentos de mercado potenciales, dar valor potencial e interés de los futuros mercados, guiar a la empresa para el logro de oportunidades a través del diseño de un plan de actuación que permita el cumplimiento de los objetivos buscados. La empresa ALFA TV CABLE S.A trata de posicionarse en un mercado competitivo por tanto es necesario el análisis permanente de las diferentes variables del DAFO, no únicamente de la propia empresa, también de la empresas que son competencia en el mercado. Se realiza de acuerdo a los recursos y capacidades de las mismas, con lo cual se deben formular las estrategias de marketing que se adapten a estos entornos, lo que permitirá tener ventaja sobre la competencia.. 5.02.02 Marketing operativo. Se denominan planes operativos ya que son parte de la planificación concreta de objetivos, acciones, estrategias y asignación de recursos en un determinado tiempo que por lo general es un año. “Se refiere a las actividades tácticas de la organización de estrategias en torno al mix de mercadotecnia para dar a conocer a los posibles compradores las particulares características de los productos ofrecidos” (Rivera, 2015). Este tipo de marketing permite la gestión de decisiones y la programación del marketing-mix en la que se concluye con finalidades del producto, precio, plaza, promoción, personas, procesos y evidencia física (Rivera, 2015). La empresa ALFA TV CABLE S.A a través del marketing estratégico direccionará a la organización a tomar estrategias de marketing las cuales permiten cumplir los. Implementar un plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa “ALFA TV CABLE S.A”, ubicado en el Distrito Metropolitano de Quito, periodo 2018 – 2018..

(44) 30. objetivos y metas de la empresa, el marketing operativo baja consecuencia de las estrategias aplicadas en actividades específicas y acciones tácticas. Las acciones del marketing en la empresa ALFA TV CABLE S.A permiten crear y estimular al consumidor a través de los productos y organizar el grupo de tareas. De periodo anual y permite el desarrollo de estrategias y tácticas en base al mix de mercadotecnia. 5.02.03 Marketing Mix las 4 PS. El Marketing Mix se conoce como una herramienta aplicada por los mercadólogos en la que su uso les permite alcanzar las metas por medio de la combinación de elementos o mezcla (mix). Estos elementos son el marketing total o marketing mix que se conforma de: producto (product), precio (price), promoción (promotion) y distribución (placement), se les conoce como las 4P del marketing. Se las puede mezclar según el requerimiento y por ello se denomina mix o “mezcla” (Novoa, 2009).. 5.02.03.01 Importancia. Es importante ya que la correcta combinación de marketing ayuda a la organización a planificar de manera correcta y coherente en la satisfacción de las necesidades del consumidor y del beneficio mutuo (Novoa, 2009).. 5.02.03.02 Componentes. Según Novoa (2009) los componentes son:. Implementar un plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa “ALFA TV CABLE S.A”, ubicado en el Distrito Metropolitano de Quito, periodo 2018 – 2018..

(45) 31. Producto: las metas en ventas del producto que ofrece la empresa se determinan en función de la adaptación del mismo en base a las necesidades del consumidor. Por lo tanto el producto debe cumplir ciertas características para atender al mercado potencial o el segmento de mercado al que se dirige. Precio: este precio debe estar más alto del costo total promedio, para tener beneficios, se debe considerar que hay limitantes a raíz de la competencia de la empresa y de las condiciones del consumidor. Promoción o comunicación: en la adquisición de un producto es necesario diseñar actividades publicitarias que permitan el conocimiento y orientación del consumidor para que sea atractivo y este lo adquiera. Distribución: el alcance del producto a un sector y en el periodo adecuado es esencial. Se debe buscar los medios de transporte y los canales de distribución más óptimos.. 5.03 Descripción. El plan de marketing se conoce como una herramienta básica de gestión dentro de una empresa para ser competitiva. Al aplicar el plan de marketing quedarán puestas las diferentes actividades a desarrollarse en el área del marketing, que ayuda al cumplimiento de los objetivos marcados. Es parte fundamental de las empresas, forma parte del plan estratégico de la misma, con sus respectivas adaptaciones dentro del plan general de la empresa, para dar solución a las necesidades y temas planteados. En marketing, y en las demás actividades gerenciales, si alguna situación se ejecuta sin la debida planificación supone al menos un alto riesgo de fracaso o amplio desperdicio de recursos y esfuerzos. Si una acción no planificada tiene éxito, nos deberíamos preguntar qué hubiésemos conseguido de más al operar bajo un plan. Intentar que un proyecto triunfe sin servirse de un plan de marketing es como tratar. Implementar un plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa “ALFA TV CABLE S.A”, ubicado en el Distrito Metropolitano de Quito, periodo 2018 – 2018..

(46) 32. de navegar en un mar tempestuoso sin cartas marítimas ni destino claro (Marketing-xxi, 2018). El plan de marketing muestra una visión transparente del objetivo final y de lo que se busca para cumplir con la meta propuesta, se conoce el estado actual y el posicionamiento de la empresa. Marca las etapas que se debe cumplir para su consecución. En la empresa ALFA TV CABLE S.A la implementación del plan permite a través de la recopilación y elaboración de datos necesarios el cálculo del tiempo de cada etapa, además del recurso personal que se debe disponer para ir cumpliendo cada etapa, los objetivos y los recursos económicos a poseer (Marketing-xxi, 2018).. 5.03.01 Fases del Plan de Marketing. Distintas etapas para la elaboración de un plan de marketing Analisis de situación Determinación de objetivos. Elaboración y selección de estrategias Plan de acción. Establecimiento de presupuesto Métodos de Control Figura 5. Fases del Plan de Marketing Fuente: Investigación Propia Elaborado por: Kleber Suarez. Implementar un plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa “ALFA TV CABLE S.A”, ubicado en el Distrito Metropolitano de Quito, periodo 2018 – 2018..

(47) 33. El plan de marketing es el documento que toda empresa debe tener si quiere sobrevivir y ser competitiva. Y es que hoy en día no hay lugar para la improvisación, se requiere en cualquier organización para alcanzar un objetivo productivo positivo. (Espinoza, 2015) Fases que debe incluir un plan de marketing eficaz, son el resumen ejecutivo, luego se tiene el análisis de la situación tanto interna y externa, seguida de la recopilación de datos relevantes acerca de la situación de la actividad de la empresa. Se tiene los objetivos, estrategias de marketing, plan de acción donde se describe las estrategias de marketing, luego se establecimiento el presupuesto y finalmente el método de control (Aguilera, 2014).. 5.03.02 Fijación de Objetivos. Al conocer la situación actual se puede plantear los objetivos que se adapten a la realidad. Para plantear los objetivos correctamente en la elaboración del plan de marketing se sigue los pasos a continuación descritos: . Los objetivos deben ser alcanzables.. . Se define los objetivos de manera clara para no dar malas interpretaciones.. . Deben ser concretos, es decir, delimitado por negocio, ubicación, producto y servicio etc.. . Definir periodos para su cumplimiento.. Implementar un plan de marketing para incrementar las ventas de la empresa “ALFA TV CABLE S.A”, ubicado en el Distrito Metropolitano de Quito, periodo 2018 – 2018..