FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES Carrera de Administración de empresas
PLAN DE MARKETING B2B - VITEX PERU S.A.C
Trabajo de Suficiencia Profesional para optar el Título Profesional de Licenciado en Administración de empresas
LISETH ROSIBEL PADILLA VILLAR
Asesor:
Mg. César Marino Cadillo Vásquez Lima - Perú
2018
Índice
RESUMEN ... vi
ABSTRACT ... vii
INTRODUCCIÓN ... viii
CAPITULO I ... 1
GENERALIDADES DE LA EMPRESA ... 1
1.1. Datos generales ... 1
1.2. Nombre o razón social ... 1
1.3. Ubicación de la empresa ... 1
1.4. Giro de la empresa ... 2
1.5. Tamaño de la empresa ... 2
1.6. Breve reseña histórica ... 2
1.7. Organigrama de la empresa ... 3
1.8. Misión, visión y política ... 3
1.9. Productos y clientes ... 4
1.10. Premios y certificaciones ... 5
1.11. Relación de la empresa con la sociedad ... 5
CAPÍTULO II ... 6
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ... 6
2.1 Caracterización del área ... 6
2.2 Contextualización y definición del problema: ... 8
2.3 Objetivos: ... 8
2.4 Justificación ... 9
2.5 Alcances y limitaciones ... 9
Capítulo III ... 11
MARCO TEÓRICO ... 11
3.1 Marketing B2B ... 11
3.2 Conceptualización de servicios ... 12
3.3 Mezcla de marketing de Servicios: ... 13
Capítulo IV ... 19
DESARROLLO DEL PROYECTO ... 19
4.1 Situación del mercado ... 19
4.2 Situación de los servicios ... 21
4.3 Situación competitiva ... 22
4.4 Análisis de la distribución ... 23
4.5 Situación de macroentorno ... 24
4.6 Análisis del Microentorno ... 29
4.7 Análisis de amenazas y oportunidades (análisis A/O) ... 34
4.8 Análisis de puntos fuertes y débiles (análisis F/D) ... 35
4.9 Matriz FODA VITEX PERU SAC ... 36
4.10 Estrategia genérica: ... 37
4.11 Matriz de Ansoff ... 38
4.12 Objetivos Estratégicos ... 39
4.13 Análisis de temas clave ... 39
4.14 Objetivos financieros ... 40
4.15 Objetivos de marketing ... 40
4.16 Estrategias de marketing ... 41
4.17 Marketing MIX ... 45
4.18 Investigación y desarrollo: ... 57
4.19 Investigación de marketing: ... 57
CAPITULO V ... 58
IMPLEMENTACIÓN DE LA PROPUESTA ... 58
5.1 Implementación de la propuesta de solución. ... 58
5.2 Proyección de ventas ... 58
5.3 Cronograma. ... 62
5.4 Presupuesto. ... 63
CONCLUSIONES ... 64
RECOMENDACIONES ... 64
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ... 65
Contenido de tablas
Tabla 1-Número de gran y pequeña empresas y administración pública de Lima
metropolitana. ... 20
Tabla 2- Número de empresas públicas y privadas por distrito de Lima Este ... 20
Tabla 3- Participación de servicios empresa VITEX PERU SAC ... 22
Tabla 4- Análisis de competitividad de empresa VITEX PERU SAC ... 23
Tabla 5-Participación de los stake holders de VISON TEXTIL PERU SAC ... 30
Tabla 6-Análisis de amenazas y oportunidades Empresa VITEX PERU SAC ... 34
Tabla 7-Análisis de puntos fuertes y débiles empres VITEX PERU SAC ... 35
Tabla 8-Matriz FODA VITEX PERU SAC ... 36
Tabla 9- Cuadro estratégico de Posicionamiento VITEX PERU SAC ... 43
Tabla 10- Matriz de BCG de la línea de servicios VITEX PERU SAC ... 44
Tabla 11- presupuesto de gastos de publicidad- VITEX PERU S.A.C ... 50
Tabla 12- Indicadores de para seguimiento de ventas VITEX PERU SAC ... 56
Tabla 13- Precio de venta en unidades por tipo de servicio en Soles ... 58
Tabla 14-Tabla 12Proyecciòn de ventas en unidades periodo 2019 ... 58
Tabla 15- proyección de ventas mensuales por tipo de servicios en Soles / Período 2019 ... 58
Tabla 16- Resumen del ejercicio 2019 ... 59
Tabla 17- Proyección de ventas 2019-2020 en Soles ... 59
Tabla 18- Proyección de ingresos y egresos en Soles 2019 ... 60
Tabla 19- Resumen de plan de acciones y costos de Marketing 2019 en Soles ... 63
Contenido de Imágenes
Ilustración 1- mapa de ubicación VITEX PERU SAC ... 2
Ilustración 2- Organigrama Empresa VITEX PERU SAC ... 3
Ilustración 3- Logos Clientes VITEX PERU SAC ... 4
Ilustración 4-Organigrama del Área de ventas de la empresa VITEX PERU SAC ... 6
Ilustración 5- Segmentación de mercado ... 37
Ilustración 6- Estrategia de Diferenciación VITEX PERU SAC / método del reloj ... 37
Ilustración 7- Matriz de Ansoff- VITEX PERU SAC ... 38
Ilustración 8- Ventas vs Costos de servicios 2019 ... 59
Ilustración 9- Proyección de ventas a 5 años en Soles ... 59
RESÚMEN
El presente trabajo denominado “PLAN DE MARKETING B2B - VITEX PERU S.A.C”, tiene como objetivo general posicionarla en el mercado como empresa consultora/
asesora para empresas textiles y de confecciones en el Perú, en la Ciudad del Lim durante los períodos 2019-2020.
El Marketing Industrial es “comercializar productos y servicios entre empresas, servicios de gobiernos e instituciones”, debió a que el marketing industrial o marketing B2B es diferente al marketing directo o B2C se han elaborado estrategias diferente considerando el comportamiento del mercado meta, para ello hemos tomado como referencia a Dwyer (2007).
Dwyer (2007) sostiene que el comprador de una organización tiene diversos comportamientos como motivaciones por recompensas intrínsecas y motivaciones extrínsecas por ello es importante que los representantes de venta tengan una capacitación continua y conozcan el comportamiento de su contraparte para que puedan logar una relación duradera con los clientes activos y potenciales.
Para la elaboración de la propuesta hemos tomado como referencias los conceptos teóricos de Philip Kotler y Michael Porter con sus libros de Dirección de Marketing y estrategia competitiva respectivamente. De acuerdo a la propuesta presentada para el lanzamiento y posicionamiento de la marca se estima un 5% de la facturación global en los gastos de Marketing, lo cual está distribuido en costos para publicidad digital y artículos publicitarios que se entregarán a los clientes activos y potenciales.
Palabras clave: Apasionamiento, Asesorías textiles, Prospección de clientes, Estrategias competitivas, Marketing B2B.
ABSTRACT
The present work called "B2B MARKETING PLAN - VITEX PERU SAC", has as general objective to position VITEX PERU SAC in the market as consulting / advisory company for textile and apparel companies in Peru, in the City of Lima during the periods 2019-2020.
Industrial Marketing is "marketing products and services between companies, government services and institutions", because industrial marketing or B2B marketing is different from direct marketing or B2C, different strategies have been developed considering the behavior of the target market, for this we have taken as reference to Dwyer.
Dwyer (2007) argues that the buyer of an organization has various behaviors as motivations for intrinsic rewards and extrinsic motivations for this reason it is important that the sales representatives have a continuous training and know the behavior of their counterpart so they can achieve a lasting relationship with active and potential clients.
For the elaboration of the proposal we have taken as references the theoretical concepts of Philip Kotler and Michael Porter with their books of Marketing Management and competitive strategy respectively. According to the proposal presented for the launch and positioning of the brand, an estimated 5% of the global turnover in Marketing expenses is allocated, which is distributed in costs for digital advertising and advertising articles that will be delivered to active and potential customers.
Keywords: Positioning, Textile consultancies, Prospecting clients, Competitive strategies, B2B marketing.
INTRODUCCIÓN
La siguiente propuesta describe los aspectos necesarios para implementar un plan de Marketing B2B para una micro empresa que ofrece servicios especializados en el sector textiles y confecciones. Inicialmente, esta propuesta presenta un alcance a nivel de Lima Metropolitana. La propuesta se desarrolla en el mercado de comercio on line, físico e in House que consiste en visitar a las empresas de privadas y de administración de Lima Este que presenta un crecimiento del 15% anual.
A nivel de macroentorno, los factores son favorables, aunque presenta ciertos retos como mitigar el desconocimiento de la empresa debido a que es nueva y por ende no cuenta con una cartera de cliente amplia y sólida. A nivel de microentorno, la propuesta potencia los diferenciales para hacer frente a los competidores del mercado. Las fuentes de ingreso se generan por 4 tipos de servicios; Proyectos institucionales, Marketing y asistencia comercial, Servicios Industriales y Asesoría Textil.
Finalmente, cabe destacar que la inversión necesaria para llevar la propuesta es de 10 000 Soles; sobre este aspecto, hay que señalar que los accionistas aportan el 100%
del monto requerido para el primer año.
El trabajo estuvo distribuido de la siguiente manera:
En este trabajo veremos cómo se ha implementado estrategias de marketing B2B para una microempresa de servicios especializados en el sector de textiles y de confecciones para poder incrementar su cartera de clientes además busca mejorar la gestión del área de Marketing y de ventas de la empresa VITEX PERU S.A.C misma que se detalla en los siguientes capítulos.
En el capítulo I, se presentan los problemas que presenta la empresa, la justificación del estudio de cada uno de ellos, los objetivos que tienen el presente trabajo, se conoce la misión y visión de la empresa así, premios y certificaciones a los que aspira y la relación con la sociedad.
En el capítulo II, se describen las características del área involucrada, objetivos que se proponen en el siguiente trabajo, la justificación de la elección del tema a tratar así mismo se menciona las limitaciones que presenta.
En el capítulo III, se describe la metodología y alcances teóricos que han sido referentes para elaborar el plan de marketing y la elaboración de las estrategias y tácticas.
En el capítulo IV, se describe cada una de las variables en situación actual, análisis del FODA, estrategia genérica, matriz de Ansoff y planteamiento de objetivos estratégicos y objetivos financieros.
En el capítulo V, se describe la implementación de la propuesta, proyección de ventas, cálculo del punto de equilibrio el cronograma del plan de acción y presupuesto de cada uno de ellos.
CAPITULO I
GENERALIDADES DE LA EMPRESA
La empresa VITEX PERU S.A.C ofrece servicios que abarcan desde Soluciones integrales en Procesos de producción, evaluación de la calidad, desarrollo de muestras, gestión producción y fabricación de productos textiles a las empresas y emprendedores del rubro textil y confecciones. Cuenta con un staff de expertos y profesionales del sector textil confección, con amplia experiencia en el campo académico y el sector productivo capaces de combinar experiencia especializada las áreas técnicas con marketing global.
1.1. Datos generales
La empresa VITEX PERU S.A.C es una empresa de consultoría especializada dirigida a empresas textiles y de confeccionas, así como empresas que adquieren productos textiles creada en el año 2015.
Los servicios de VITEX PERU S.A.C Abarcan desde soporte industrial y tecnológico para establecer, mejorar y reestructurar operaciones de fabricación de textiles y prendas hasta servicios de estrategia y marketing y ventas nuevo emprendedores al mercado, desarrollo de nuevos productos y reducción de costos en los procesos.
VITEX PERU S.A.C es la una de las pocas empresas con la capacidad de combinar experiencia especializada en las áreas técnicas con el marketing y ventas de las prendas.
1.2. Nombre o razón social
VITEX PERU S.A.C, RUC 20603049358
1.3. Ubicación de la empresa
Dirección: Av. Nicolás Ayllón Nro. 8510 dpto. 804 Int. Bl.2 lima - lima – ATE Teléfono: 920145158
Ubicación:
Ilustración 1- mapa de ubicación VITEX PERU SAC
1.4. Giro de la empresa
Es una empresa de servicios dirigido a la actividad económica manufactura, sector Textil confecciones.
1.5. Tamaño de la empresa
VITEX S.A.C iniciará sus actividades como una microempresa puesto que cuenta con menos de 10 empleados y su proyección de ventas anuales será menor a 150 Unidades Impositivas Tributarias (UIT)
1.6. Breve reseña histórica
La empresa VITEX PERU S.A.C SAC (Visión Textil del Perú) fue creada en enero del 2015 debido a la necesidad de recibir asesorías, asistencias técnicas y capacitaciones por parte de las empresas de textiles y confecciones de la cuidad de lima, así como entidades gubernamentales y privadas que adquieren productos textiles y de confecciones.
VITEX PERU S.A. C cuenta con 2 accionistas fundadores, Cruz Espinal y Liseth Padilla, actualmente el representante legal y Gerente General de la empresa es el Perito Textil Ing. Renzo Valdivia Gozalo, La Gerencia comercial está a cargo de la Srta. Liseth Padilla Villar, adicional a ello cuenta con un Staff altamente calificado y con amplia experiencia en el Rubro Textiles y confecciones.
1.7. Organigrama de la empresa
Ilustración 2- Organigrama Empresa VITEX PERU SAC
1.8. Misión, visión y política
- Visión: Ser la empresa líder de asesorías especializadas y asistencia técnicas en el sector textil y confecciones en el Perú.
- Misión: Sensibilizar a las empresas para una producción responsable y consciente de su entorno, desde la forma en que selecciona su materia prima hasta el comercio justo, promoviendo la sustentabilidad y preservación del medio ambiente.
- Principios
• Compromiso en el servicio: destacarnos por el elevado nivel de servicio con profesionalismo que ofrecemos a nuestros clientes.
• Responsabilidad Social: buscamos soluciones amigables con el medio ambiente con especialistas en cada rubro.
• Cultura de calidad: Perfeccionar nuestros servicios a través de una mejora continúa buscando alcanzar la satisfacción de nuestros clientes internos y externos.
- Valores
• Integridad, Cumplimos las promesas que ofrecemos a nuestros clientes y hacemos el mayor esfuerzo por que nuestro negocio sea transparente.
• Pasión, Que las personas sientan que este trabajo es parte de su misión ya que la vida es muy corta para no amar lo que haces.
1.9. Productos y clientes
La empresa VITEX PERU S.A.C actualmente ofrece los siguientes servicios:
Principales servicios:
- Asesorías y consultorías técnicas de textiles en general.
- Agentes consultores de maquinarias textiles.
- Soporte técnico para proyectos de instalación y montaje en planta de maquinarias.
- Soporte técnico especializado en procesos de preparación, tintura, acabados y estampación.
- Revisión y Gestión de los procesos de producción y fabricación.
- Desarrollo de productos (Telas/ Prendas).
- Elaboración de fichas técnicas en tejidos, ropa de hogar, prendas de vestir, uniformes institucionales y escolares.
- Etiquetado de prendas en general.
- Auditoria y calidad en tejidos y prendas - Soporte técnico al área de ventas.
- Administración y marketing de productos.
- Asistencia en identificación de mercado (internacional y nacional).
- Cursos y capacitaciones técnicas de procesos textiles.
- Cursos básicos textiles o de sus procesos para el área comercial.
- Detección, prevención y eliminación de desperdicios.
- Mejoras y reducción de costos de procesos de textiles y de confección.
- Venta y comercialización de productos textiles.
La empresa VITEX PERU S.A.C maneja 3 clientes muy importantes lograr con el objetivo de ventas y facturación:
Ilustración 3- Logos Clientes VITEX PERU SAC
1.10. Premios y certificaciones
VITEX PERU S.A.C actualmente no cuenta con certificaciones sin embargo para finales del año 2023 tiene como objetivo a certificar en los siguientes sistemas de gestión:
- Certificado ISO 9001 Sistemas de Gestión de la Calidad
- Certificado ISO 27001 Sistemas de Gestión de Seguridad de la Información.
- Certificado OHSAS 18001 Sistemas de Gestión de Seguridad y Salud en el Trabajo.
1.11. Relación de la empresa con la sociedad
VITEX PERU S.A.C pretende apoyar a la sociedad mediante recomendaciones de puestos de trabajos que sus clientes requieran aprovechando el su contacto con grandes empresas y profesionales que cumplan con el perfil requerido así colabora con su cliente y con la sociedad.
En el año 2020 iniciaremos un programa de capacitación en control de calidad de confecciones en la categoría mujer e igualdad de género para que sus confecciones sean competitivos. Realizaremos un plan de capacitaciones con la aprobación de la Sra. Nilda Callañaupa Álvarez (fundadora y directora del centro de textiles tradicionales del Cuzco www.textilescusco.org ).
CAPÍTULO II
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
2.1 Caracterización del área
VITEX PERÙ S.A.C Cuenta con una estrategia de venta consultiva orientada en los resultados de negocio de sus clientes, presentando una oportunidad de reducir costos, mejorar y mantener la calidad de sus productos de textiles y confecciones.
El área de Marketing y ventas está conformada por el Gerente de Marketing y ventas, 1 vendedor de campo y un vendedor de oficina (Back office), quienes cumplen la función de captar nuevos prospectos y clientes aplicando metodologías de up selling y Cross-selling, así como también técnicas de prospección y negociación win to win.
Ilustración 4-Organigrama del Área de ventas de la empresa VITEX PERU SAC
Gerente de Marketing y Ventas
Liseth Padilla
Ventas de campo Back office
Áreas involucradas
- Gerencia General:
- Gerencia de Operaciones:
Proceso de Ingreso
• El back oficce recopila toda la información del proyecto, datos del cliente, rubro, tipo de pago.
Autorizaciones
• Se emite la cotizaciòn de acuerdo al requerieminto del cliente
• De S/ 10 000 para arriba lo autoriza Gerente General, y de S/ 10 000 para abajo lo autoriza el Gerente
Comerical
Calificación
•Entrega de propuesta técnica - económica
•Sustento de Propuesta
•Presentación de Ventas
Programaciòn de visita con el experto
• El gerente de producciòn aprueba la visita del experto junto con el àrea de ventas.
•Elaboraciòn de cronograma de actividades.
Autorizaciones
•Luego de la elaboraciòn de cronograma de actividades el Gerente de Operaciones autoriza la prestaciòn de
servicios del experto tècnico.
• Realiza el seguimiento de las actividades y envia avances al cliente.
Entrega final del servicio
•El experto tècnico elabora un reporte final
•Revisado por el Gerente de Operaciones
•Enviado al cliente con conocimiento del gerente de ventas.
2.2 Contextualización y definición del problema:
2.2.1 Contextualización del problema:
La empresa VITEX PERU S.A.C es una empresa nueva por lo que actualmente no cuenta con una cartera de clientes para ser autosostenible, sin embargo, cuenta con un staff de profesionales muy reconocidos en el medio y de amplia experiencia por lo que con un adecuado plan de marketing B2B se posicionaría como una gran empresa consultora/ asesora en el sector textil y confecciones.
2.2.2 Formulación del problema:
VITEX PERU S.A.C no tiene una participación y/o presencia en el mercado (puesto que no cuenta con clientes) lo que no le permite tener un posicionamiento del portafolio de servicios.
2.3 Objetivos:
La empresa VITEX PERU S.A.C es una empresa relativamente nueva por lo que actualmente no cuenta con una cartera de clientes solida debido a que no tiene un posicionamiento de marca aun cuando tiene un staff de profesionales muy reconocidos en el medio y de amplia experiencia por lo que consideramos que tiene un gran potencial como empresa consultora/ asesora y asistencia técnica.
2.3.1 Objetivo general:
Posicionar la empresa VITEX PERU S.A.C en el mercado como empresa consultora/ asesora para empresas textiles y de confecciones en el Perú.
2.3.2 Objetivos específicos:
o Implementar un plan de marketing y ventas para el periodo 2019-2020 o Incrementar la cartera de clientes en un 50% para finales del 2019.
o Incrementar las ventas en 50% para finales del 2019.
o Elaborar un plan de prospección de clientes potenciales para el segundo semestre del 2019.
o Tasa de penetración o recordación de marca 10% en Lima para el año 2020.
o Desarrollar nuevos mercados para el 2021 tenemos como objetivo 5% de medianas y grandes empresas de Arequipa de las 173 que existen.
2.4 Justificación
Citando las teorías, conceptos de marketing y estudio de mercado se busca explicar la importancia para VITEX PERU S.A.C en implementar un plan de Marketing B2B en la cual se desarrollarán una estrategia de ventas, negociación, prospección posicionamiento y reconocimiento de marca.
Citando a Sun Tzu: “Si conoces al enemigo y te conoces a ti mismo, no deberás temer el resultado de cien batallas. Si te conoces a ti mismo, pero no al enemigo, por cada victoria lograda también sufrirás una derrota. Si no conoces ni al enemigo ni a ti mismo, sucumbirás en todas las batallas”
Si no se desarrolla un Plan de Marketing no podremos conocer las fortalezas y debilidades de VITEX PERU S.A.C y tampoco conoceremos a la competencia por lo que sería muy riesgoso invertir en por lo es muy probable que la empresa fracase.
2.5 Alcances y limitaciones
La empresa VITEX PERU S.AC diseñará un plan de marketing para desarrollar una cartera de clientes enfocada exclusivamente para empresas que adquiera y produzcan productos de textiles y confecciones preferentemente empresas que se localicen geográficamente en Lima metropolitana.
2.5.1 Alcances:
El plan de marketing B2B busca determinar los objetivos y estrategias necesarios para de mejorar el posicionamiento de marca de la empresa VITEX PERU S.A., considerando que éste cuenta con una cartera de clientes limitada, a pesar de que tiene los instrumentos necesarios para dar cobertura a la demanda.
El presente plan de marketing se ha previsto que inicie su ejecución máxima en 2 meses después de su presentación, para lo cual se está considerando 3 puntos:
a) Servicio: la investigación se enfocará en las necesidades de las empresas que adquieren y producen productos de textiles y confecciones en general quienes requieren una asistencia técnica especializada.
b) Tamaño de empresa: el enfoque del trabajo se realizará a grandes y medianas empresas que adquieran uniforme para su personal y pequeñas empresas que produzcan textiles y confecciones debido a que son las que más dificultad tienen al interpretar los términos técnicos con los que se comunican los especialistas del sector.
c) Geografía: en un inicio se priorizará a Lima Metropolitana por su mayor conglomeración de medianas empresas a nivel nacional.
2.5.2 Limitaciones:
a) Poca o casi nada de información y estadísticas del comportamiento del mercado de asesorías especializadas en el sector de textiles; así como de empresas que brinden el servicio de asesoría, consultoría y /o asistencia técnica en el sector textil confecciones.
b) No se cuenta con información bibliográfica sobre proyectos empresariales enfocados al servicio de asesoría, consultoría y /o asistencia técnica en el sector textil confecciones, por el contrario, nos enfrentamos a un sector de servicio muy informal.
Capítulo III
MARCO TEÓRICO
Para Philip Kotler el marketing en su libro fundamentos del marketing (2003) “es un proceso social por el que los individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean a través del intercambio de productos y valor con otros”
Por otro lado, John Mullins en su artículo de marketing para la Edinburgh Business School indica “Marketing es un proceso social que abarca todas las actividades necesarias para que las personas y las organizaciones puedan obtener lo que desean y necesitan mediante intercambios con otros y para desarrollar relaciones de intercambio permanentes”.
No obstante, esta definición está enfocado a los consumidores y las organizaciones ya que son muy pocos los autores que se han enfocado en el marketing industrial.
Cualquiera sea el campo de aplicación B2C o B2B el marketing tiene como objetivo principal la satisfacción de las necesidades del cliente, lo cual ayudará a cumplir con los objetivos de crecimiento y rentabilidad de la empresa por lo que es de interés de la organización poner en práctica el plan de Marketing que puede variar en el camino según la complejidad del entorno económico y competitivo.
Por lo expuesto anteriormente para el presente plan de marketing B2B se emplearán teorías de mercadeo, mismas que actuaran como herramientas fundamentales para la ejecución óptima del plan de marketing B2B, en relación a ello se establecen las siguientes:
3.1 Marketing B2B
Bruce Isaacson en su articulo de HBS define el marketing industrial como el marketing de bienes y servicios a empresas comerciales, gobiernos y otras instituciones, es decir, se trata de crear valor mediante la política de producto y servicio, comunicar dicho valor mediante la política de comunicación e intercambiar valor mediante la política de distribución.
Según Dwyer (2007) el marketing industrial “comercializar productos o servicios con otras compañías, cuerpos de gobiernos y otras instituciones”
3.2 Conceptualización de servicios
Kotler y keller (2012); un servicio es cualquier actor o función que una parte ofrece esencialmente intangible y no tiene necesariamente que ver con la producción de un producto.
Loverlock y Wirtz (2009); servicio “Actividades económicas que ofrecen de una parte a otra las cuales generalmente utilizan desempeños basados en el tiempo para obtener los resultados deseados en los propios receptores, en objetos o en otros bienes de los que los compradores son responsables”
características distintivas de los servicios:
3.2.1 Intangibilidad, a diferencia de los productos los servicios no pueden ser percibidos por los sentidos por lo que para mitigar la incertidumbre el comprador busca referencias a nivel de calidad de servicio mediante consultas y/o solicitando referencias, en tanto la tarea del proveedor de servicios consiste en hacer tangible lo intangible por lo que se tiene que recurrir a las herramientas del marketing para transformar en beneficios concretos y en experiencias bien definidas.
3.2.2 Inseparabilidad, los servicios generalmente son producidos y consumidos de manera simultánea en donde le proveedor forma parte del servicio.
3.2.3 Variabilidad, debido a que depende de quien lo provee la calidad del servicio es altamente variable, los compradores son conscientes de esta variabilidad por lo que antes de consumir un servicio hacen consultas a otros compradores, para disminuir esta variabilidad es recomendable que el proveedor ponga en práctica lo siguiente:
- Invertir en buenas prácticas de contratación y capacitación
- Estandarizar el proceso de servicio- desempeño en toda la organización - Supervisar la satisfacción del cliente.
3.2.4 Caducidad, los servicios no pueden almacenarse por lo que las fluctuaciones de la demanda pueden ser un problema por lo que es importante que los servicios correctos estén disponibles para los clientes adecuados, el lugar adecuado, momento oportuno y a precios justos.
Según Hoffman y Bateson (2002), Además de ser intangible, hay otras tres características que distinguen a los servicios de los bienes o productos como;
Inseparabilidad, Heterogeneidad y precederos.
El marketing debe estar enfocado al consumidor puesto esos demandarán más servicios y de ellos dependerá que se diferencie de la competencia.
3.3 Mezcla de marketing de Servicios:
Es necesario conocer sólidamente el mercado, los clientes y la competencia para elaborar una adecuada estrategia de marketing enfocado a los servicios.
3.3.1 El producto, detrás de toda gran marca hay un gran producto del servicio el cual es un bien fundamental que responde a la necesidad primaria del cliente generando fidelización hacia la marca.
Según Kotler y Keller (2006), quienes clasifican a los tipos de productos de la siguiente manera:
Bienes de consumo, se conocen a los bienes que; los consumidores adquieren con frecuencia de forma inmediata y con menor esfuerzo como por ejemplo Shampoo, periódico, etc.; los artículos y productos en los que el consumidor realiza un proceso de selección haciendo comparaciones de calidad, precio y estilo como los muebles del hogar;
bienes de especialidad como productos de marca, bienes industriales, bines capitales.
Además de los tipos de bienes y productos según Categoría y Graham (2006) hay componentes que hay que considerar:
- Componente básico, enfocado en el producto físico y sus características funcionales del mismo.
- Componente de empaque, se enfoca en todos los aspectos de la envoltura del producto como el estilo, empaque, etiquetas, rotulo de la marca, calidad y precio.
- Componente de servicios de soporte, incluye el servicio de post venta como servicios de reparación, entregas a tiempo y disponibilidad de respuesta, por ejemplo.
Para este plan de marketing no se usarán los convencionales 4P sino las 8P.
3.3.2 Precio, para el sector de asesorías especializadas una la estrategia de la fijación de precios es muy flexible puesto que se debe ajustar al nivel de la demanda de sus clientes y la capacidad disponible de atención.
Los clientes analizan mucho el precio por lo que forma parte importante del costo que se debe cubrir para obtener los servicios deseados por ello se debe ser justo al momento de fijar como proveedor (Loverlock y Wirtz, 2009). Según Keller y Kotler (2006) la determinación del precio es flexible y probablemente el programa más fácil de ajustar.
El precio comunica al mercado el posicionamiento y el valor que busca la empresa.
3.1.1 Plaza, corresponde a los canales empleados ya sea físico o electrónico (o ambos) dependiendo mucho de la naturaleza del servicio. Según Loverlock y Wirtz (2009) la distribución incluye 3 elementos interrelacionados:
- Flujo de información y promoción, se busca generar interés de los clientes por los servicios que ofrece la empresa.
- Flujo de negociación, el objetivo es vender el derecho de uso del servicio.
- Flujo de producto, en este punto la estrategia de distribución la creación de una red de sitios locales. (aplica aquellas empresas que brindan servicios de capacitación a distancia, servicios bancarios por internet, etc.)
Kotler y Keller (2006) sugieren tener en cuenta los 5 niveles que producen los canales de servicios para realizar un plan de marketing:
- Tamaño de lote; se refiere al número de unidades que el canal de marketing permite que el cliente de compra promedio adquiera.
- Tiempo de espera; es el tiempo promedio que los clientes de compra promedios están dispuestos a esperar por un producto, recordemos que los clientes desean ser atendidos cada vez más rápido.
- Accesibilidad de los puntos de venta; es la facilidad y viabilidad que tienen los clientes para adquirir un producto o servicio.
- Diversidad de productos; se mide por la amplitud y variedad que presenta el canal de marketing y ventas, así mismo cabe recalcar que los clientes siempre esperan que la variedad sea siempre más amplia.
- Servicios de apoyo ò ayuda; este punto refiere a los servicios complementarios y adicionales como línea de crédito, métodos de entrega a tiempo, instalación y todo aquello que facilite el uso y experiencia del usuario.
Para Lamb, Hair y McDaniel (2006), existen 3 tipos y métodos de distribución que las empresas pueden emplear:
- Distribución intensiva, esta opción refiere a que el proveedor se concentra su cobertura máxima del mercado, significa que tiene un punto de venta donde los clientes potenciales pueden comprarlo.
- Distribución selectiva; Busca cooperar y trabajar con intermediarios selectos y que estos satisfagan la necesidad del cliente para lo cual hacen una serie de filtros selectivos a quienes también los capacitan constantemente.
- Distribución exclusiva, en este caso el proveedor selecciona exclusivamente a un intermediario para que distribuya el producto mayormente se aplica en productos especiales y equipos industriales de mayor importancia.
3.1.2 Promoción y publicidad, debido a que los servicios son desempeños y experiencias mas no objetos son difíciles de expresar los beneficios hacia los clientes, las empresas han creado metáforas o sentimientos de naturaleza tangible para poder expresar los beneficios de sus servicios Loverlock y Wirtz (2009).
La promoción cumple un papel fundamental en el plan de marketing porque cumple con tres roles fundamentales que son: informar acerca del servicio y/o producto, persuadir e inducir a que el cliente compre y recordación de la marca para lo cual deben tener su mercado meta establecido y decidirán que desean comunicar sobre sus productos y servicios, como van a comunica, qué medios utilizarán y con qué frecuencia lo harán, a continuación los tipos de comunicaciones más empleadas por las empresas para comunicar:
- Publicidad; abarca medios como radio, revistas, periódicos, televisión los cuales comunican y emiten el mensaje a grandes grupos de personas a la vez.
- Marketing directo; Consiste en enviar correos, enviar catálogo, pedidos por correos. Este tipo me marketing implica manejar una base de datos, correos masivos con información de los productos y/o servicios, respuestas rápidas.
- Marketing interactivo; el usuario puede modificar la información que desean recibir en forma real.
- Promoción de ventas; Se brinda incentivos y motivaciones a la fuerza de ventas, a los distribuidores y consumidores estimulando así la venta inmediata.
Aplica para muestras gratis, cupones, descuentos etc.
- Relaciones públicas; está enfocado en establecer y mantener una imagen
positiva de la empresa frente a sus stake holders.
- Ventas personalizadas, brinda flexibilidad y realismo a la comunicación, ya que el vendedor está de cerca y frente al comprador con mayor posibilidad de modificar su menaje de acuerdo a la reacción del cliente.
3.1.3 Proceso, es la secuencia de pasos en que la empresa realiza las cosas “Los procesos son la arquitectura de servicios y describen el método y la secuencia del funcionamiento de los sistemas de operación del servicio, especificando la manera en que se vinculan para crear la proposición de valor que sea prometido a los clientes” (Lovelock y Wirtz, 2009).
Las empresas tienen que considerar los siguientes procesos para tomar decisiones:
- Elaborar el flujograma de actividades desde que el producto ha sido terminado hasta que llega a manos del cliente o usuario final.
- Número de acciones que realizará el cliente.
- Intervención ò aporte que tendrá el cliente en cada uno de los pasos del proceso total.
- Rol del personal de contacto.
- Rol de la tecnología.
3.1.4 Presencia, El servicio se consume se agota al ser consumido por lo que no puede hablar por sí mismo, los clientes se haces una idea respecto a la calidad del servicio influidos por el entorno físico o elementos que se pueden percibir así como oficinas, jardines, vehículos, vestimenta del personal. Las empresas de servicio deben manejar una evidencia física con mucho cuidado debido a que esto la será la carta de presentación hacia sus clientes puesto que cuando se realiza un servicio el contacto directo entre el personal de la organización y el cliente o consumidor.
Por lo expuesto, la presencia es un rol fundamental en la creación y posicionamiento de la marca para las empresas de servicio ya que, según la experiencia de este y el incremento o disminución de la satisfacción del mismo, este resultado afectará positivamente o negativamente el comportamiento del comprador de la siguiente manera:
- Como medio que genera mensajes para el mercado meta de la calidad y experiencia del servicio.
- Como medio que llama la atención del mercado meta y que el entorno de la
empresa sobresalga de la competencia.
- Como un medio que crea efectos para mejorar la experiencia del servicio utilizando colores, sonidos, olores, etc.
3.1.5 Personas o representantes de la organización, La interrelación entre el cliente y el personal de contacto será de impacto positivo o negativo en el posicionamiento de la marca que la empresa tendrá en la mente del consumidor o cliente final, es importante mencionar que este aspecto es mucho más importante cuando lo que se vende es un servicio en lugar de un bien ya que, aunque al momento de vender un producto industrial los vendedores están en contacto directo con el cliente el producto complementará y generará una impresión sobre el usuario mientras que en el caso de los servicios el contacto del personal será la única impresión positiva o negativa que el cliente tendrá de la organización.
Las empresas deben diseñar un MIX de Marketing para fortalecer sus competencias considerando al su entorno directo e indirecto, así como considerar los siguientes factores claves:
- Designación de la tarea del personal de la empresa - Política contratación y selección de recursos - Formación, Capacitación y actualización - Incentivos y Motivaciones
- Remuneraciones
En la empresa unos de los recursos más importantes son las personas por lo que no se puede obviar ya que las organizaciones pueden tener una ventaja competitiva si capacita a su personal con más frecuencia de su competencia.
3.1.6 Productividad y calidad, una mala experiencia , mala calidad de servicio le resta ventaja competitiva a la organización , mientras que la productividad y la calidad crean valor y experiencias para los clientes y las empresas ya que en conjunto incrementan la rentabilidad de la empresa a largo plazo (Lovelock y Wirtz, 2009).
Perspectivas de la calidad de servicio:
- Perspectiva trascendental, es símbolo de estándares inquebrantables y alto desempeño sin embargo es difícil que los clientes y los gerentes vean la
calidad fácilmente.
- Método basado en el producto, esta perspectiva es totalmente objetiva por lo que no toma en cuenta las discrepancias de los gustos, necesidades y preferencias de los clientes.
- Definiciones basadas en el usuario, la calidad reside en los ojos del
- observador. Esas definiciones equiparan la calidad con la satisfacción máxima.
- Método basado en la manufactura, El método se enfoca en el cumplimiento de especificaciones desarrolladas internamente, las cuales a menudo son impulsadas por metas de productividad y de contención de costos.
- Definición basada en el valor, La calidad se define como “excelencia costeable” al considerar el intercambio entre el desempeño (o cumplimiento) y el precio.
Según Valarie Zeithaml, Leonard Berry y A. Parasuraman identificaron 10 criterios que utilizan los consumidores para evaluar la calidad de un servicio:
- Tangibles, por su apariencia física - Confiabilidad, fiable y desempeño preciso - Respuesta, prontitud y utilidad
- Certidumbre, pericia, cortesía, credibilidad y seguridad
- Empatía, fácil acceso, buena comunicación y comprensión del cliente.
Capítulo IV
DESARROLLO DEL PROYECTO
Plan de Marketing B2B 2019-2020
La empresa VITEX PERU S.A.C es una empresa que brinda servicios de asesorías y asistencia técnica especializada a empresas que adquieren productos de textiles y confecciones y pequeñas empresas que fabrican productos de textiles y confecciones en general. Cada servicio de línea y nuevo es total responsabilidad del Gerente de marketing y ventas quien debe preparar un plan a largo plazo y un plan anual que se ajuste a los objetivos financieros de la empresa VITEX PERU S.AC.
El principal objetivo de VITEX PERU S.AC. es posicionar su marca en el mercado peruano como empresa consultora/ asesora para empresas textiles y de confecciones en el Perú.
Como Gerente de marketing y ventas, Liseth Padilla debe preparar un plan para lograr cumplir con el objetivo principal y los específicos.
El plan de marketing de VITEX PERU S.AC. busca generar una sólida rentabilidad incrementando la facturación y un significativo incremento, retención de clientes para el año 2019 con respecto al año anterior.
4.1 Situación del mercado
La actividad económica de servicios prestados a empresas representa el 4.0% del PBI tomando en cuenta que el Producto Bruto Interno (PBI) para el año 2018 está proyectado en 157,159 millones de soles, aproximadamente, el monto total del mercado prestación de servicios a empresas es 6280 millones de soles, considerando que el sector textiles y confecciones aporta 1.9% al PBI se considerará para el mercado de asesoría en el Sector textiles y confecciones 1.5% del mercado global de servicios a empresas por lo que nuestro mercado sería 94.2 millones de soles.
Para elaborar el presente plan de marketing se ha tomado como dato el número de Gran Empresa, Mediana Empresa , Pequeña Empresa , Microempresa y administración pública de Lima metropolitana reportadas por el INEI el año 2015 según representa la siguiente tabla:
Segmento empresarial Absoluto Porcentaje
Microempresa
896249
93.2%Pequeña empresa
54819
5.7%Gran y mediana empresa
9207
1.0%Administración pública
965
0.1%Total 961240 100%
Tabla 1-Número de gran y pequeña empresas y administración pública de Lima metropolitana.
Fuente: INEI- Directorio Central de empresas y establecimiento.
Como detalla el cuadro el tamaño de nuestro mercado a nivel Lima metropolitana es de 9207 de Gran y Mediana empresa y 965 de entidades públicas.
Por estrategia y ubicación geográfica de VITEX PERU S.A.C en un inicio trabajaremos con las empresas públicas y privadas de Lima Este, para ello se tiene una información de interdistrital de número de empresas públicas y privadas como se detalla en el siguiente cuadro:
Área interdistrital
Microempresa
Pequeña empresa
Gran y mediana empresa
Administración
pública Total
Absoluto % Absoluto % Absoluto % Absoluto % Absoluto %
Lima Norte 190698 21% 7045 13% 537 6% 44 5% 198324 21%
Lima Centro 336488 38% 30570 56% 5952 65% 660 68% 373670 39%
Lima Este 181038 20% 10022 18% 1511 16% 122 13% 192693 20%
Lima Sur 121310 14% 4414 8% 694 8% 69 7% 126487 13%
Callao 66715 7% 2768 5% 513 6% 70 7% 70066 7%
Total 896249 100% 54819 100% 9207 100% 965 100% 961240 100%
Tabla 2- Número de empresas públicas y privadas por distrito de Lima Este Fuente: INEI- Directorio Central de empresas y establecimiento.
Como detalla el cuadro las el número de empresas que pertenecen al sector Gran y mediana son 1511 y empresas de administración pública quienes serán nuestros clientes potenciales,
sin embargo, por encargo de la gerencia y los accionistas nuestro objetivó será el 20% del total lo que representa 302 empresas privadas y 24 empresas de administración pública, en el anexo 1 presentamos las grandes empresas más importantes de Lima este quienes anualmente adquieren uniforme institucional para su personal y al no contar con un experticia en el rubro textiles y confecciones requieren se asesorías y asistencia técnica para seleccionar los productos que se acomoden a sus necesidades específicas.
4.2 Situación de los servicios
El análisis de los servicios se realizará en base a la data histórica que se tiene y los objetivos de ventas que tiene la empresa VITEX PERU S.A.
Se ha segmentado los tipos de servicios en:
- Asesoría Textil
o Proceso de selección de fibras textiles
o Proceso de Hilatura, Tejeduría, tintorería, acabados y confección o Desarrollo de productos (Telas/ Prendas)
o Elaboración de fichas técnicas en tejidos, confecciones y uniformes o Etiquetado de tejidos, prendas y ropa de hogar
- Servicios Industriales
o Agentes consultores de maquinarias textiles
o Soporte técnico para proyectos de instalación y montaje en planta de maquinarias
o Revisión y Gestión de los procesos de producción y fabricación o Auditoria y calidad en tejidos y prendas
o Detección, prevención y eliminación de desperdicios o Mejoras y reducción de costos
- Marketing y asistencia comercial o Soporte técnico al área de ventas.
o Administración y marketing
o Asistencia en identificación de mercado (internacional y nacional)
o Interpretación de fichad técnicas de licitaciones o Interpretación de normas técnicas internacionales - Proyectos institucionales
o Cursos y capacitaciones técnicas de procesos textiles y de confecciones o Cursos básicos textiles o de sus procesos para el área comercial
De acuerdo a la demanda e información histórica de la facturación se ha ponderado los servicios como presenta el siguiente cuadro.
Servicios VITEX Perú S.A.C Participación Proyectos institucionales 20%
Marketing y asistencia comercial 20%
Servicios Industriales 20%
Asesoría Textil 40%
Total 100%
Tabla 3- Participación de servicios empresa VITEX PERU SAC Fuente: Elaboración propia
4.3 Situación competitiva
VITEX PERÙ S.A.C , para analizar la situación competitiva de la empresa hemos
realizado un análisis de las empresas que brindan servicios parecidos al que ofrecemos, a continuación presentamos a los referentes y principales competidores :
- Certintex S.A.C, Fue constituido en enero del 2000, convirtiéndose en el primer laboratorio de ensayos textiles en Perú. Es pionero e innovador en tecnología, certificaciones, e investigación; situándose a la par de los grandes laboratorios internacionales, es un laboratorio de control de calidad que atiende principalmente a la industria textil y brinda además asesoría y soporte técnico al sector.
- Sudamericana de Fibras S.A, 25 años de experiencia, brindando asesoría gratuita a nuestros clientes, en todos los procesos de hilatura, tejeduría, teñido y acabados tanto en el Perú, como en el extranjero. 25 años de experiencia, brindando asesoría gratuita a nuestros clientes, en todos los procesos de hilatura, tejeduría, teñido y acabados tanto en el Perú, como en el extranjero, principales productos:
o Asesoría y uso de productos
o Investigación y desarrollo de nuevos productos
o Pruebas de laboratorio textil
- Conpcat, fue constituido en enero del 2001, Somos un equipo de trabajo que se especializan en varias ramas.
- Otros, Asesores técnicos independientes.
Se realizó el análisis con respecto a los dos principales competidores: directo y referente de VITEX PERU S.A.C, ambos cuentan con presencia a nivel local, no obstante, existen otras empresas que ofrecen este tipo de servicio:
Atributo
Importancia del atributo
Empresa: VITEX PERU
Competidor:
CERTINTEX
Competidor: CONPCAT
Evaluación de cada
atributo
Puntaje Evaluación de cada atributo
Puntaje Evaluación de cada atributo
Puntaje
Servicio Preventa 7 6 42 4 28 4 28
Servicio Postventa 8 5 40 4 32 3 24
Especialización 8 6 48 5 40 4 32
Flexibilidad 5 5 25 4 20 5 25
Total 28 22 155 17 120 16 109
Tabla 4- Análisis de competitividad de empresa VITEX PERU SAC FUENTE: Elaboración Propia
4.4 Análisis de la distribución
En cuanto a la distribución, al tratarse de un servicio en el cual no se vende productos, si no los servicios especializados que se ofrece mediante un staff especializado y estrictamente seleccionado: El especialista en Selección de materia prima, producción y fabricación de telas, especialista confección y acabados especiales, especialista en control de calidad e interpretación de normas técnicas internacionales, especialista de marketing y ventas, el asesoramiento y asistencia técnica especializada se realiza de acuerdo al requerimiento del cliente y cronogramas establecidos al inicio de la negociación.
La distribución del servicio se da in house (oficinas y ubicación geográfica del cliente), en las oficinas de Santa clara (dirección fiscal de VITEX PERU S.A.C) y/o mediante videoconferencias en el horario de atención es de lunes a sábado de 8 a 6 de la tarde para el área de técnica.
Los clientes en su mayoría solicitan servicios mixtos de in house y en las oficinas con reuniones periódicas establecidas en el inicio del contrato o proyecto.
4.5 Situación de macroentorno
4.5.1 Económico
Según el informe anual perspectiva económica global del banco mundial el crecimiento del PIB mundial es se estima que ha aumentado desde el 2.4 % en 2016 a 3 % en 2017, por encima de lo proyectado en junio 2017 (2.7%). Así mismo el comunicado de prensa las Naciones Unidas se espera un crecimiento del 3,0 % en 2018 y 2019.
La política proteccionista y la elevada incertidumbre sigue ensombreciendo las perspectivas de las metas relativas al comercio mundial, así como el prolongado período de abundante liquidez y bajo costo de endeudamiento ha incrementado el endeudamiento mundial y desequilibrios financieros.
Por otro lado, se espera un crecimiento insignificante en el ingreso per cápita de varias partes de África, Asia occidental, América Latina y el Caribe entre 2017 y 2019. En estas regiones afectadas habitan 275 millones de personas que viven en pobreza extrema, lo que subraya la necesidad urgente de fomentar un entorno que acelere las perspectivas de crecimiento a medio plazo y aborde la pobreza a través de políticas que solucionen las desigualdades de ingresos y oportunidades.
La región de América Latina y el Caribe La región comenzó a recuperarse de una contracción de dos años, con un crecimiento estimado de 0.9 % en 2017, apoyado predominantemente por el consumo privado. Se espera que el crecimiento se acelere en los próximos años, alcanzando 2.7 % en 2020, ya que las condiciones en los exportadores de productos básicos continúan mejorando. Varios factores podrían interferir negativamente en el cumplimiento de la proyección, sin embargo, incluidos los efectos secundarios económicos de la incertidumbre política nacional, adicional.
interrupciones debidas a desastres naturales y efectos secundarios negativos de perturbaciones del mercado financiero internacional o aumento en el proteccionismo comercial de los EE. UU.
En el informe técnico trimestral emitido por INEI (mayo 2018) el PBI registró un incremento de 3.2% esto se debió a la demanda interna impulsado por el alza del consumo y de la inversión, el 2.9 corresponde a consumo privado y 0.75 a consumo del gobierno.
El incremento de las exportaciones de bienes y servicios se representan en 6,3%, esto se debió a los volúmenes exportados de productos tradicionales (4,4%) y no tradicionales (12,4%) respectivamente.
Fuente INEI: Perú- Oferta y demanda global trimestral (variación trimestral % 2017 vs 2018)
Los productos importados tuvieron un alza de 8,0% esto por compras de mayores consumos lo que representa 12.7%, las materias primas y los productos de proceso intermedio en 5,6%, con respecto a los bienes de capital, materiales de construcción tuvo una representación de 9,3%.
Con respecto al 3.2% crecimiento del PBI (Producto Bruto Interno) en lo que respecta al primer trimestre del año 2018 fue favorecida por las diversas actividades económicasasì como las actividades extractivas el cual es representada en 2,0%, las actividades de transformación con 2,2% y la actividad de servicios representada con un 3.7%.
El PBI con ajuste estacional para el primer trimestre de 2018 tuvo un incremento del 1,5%
comparado al primer trimestre el año pasado 2017.
En el análisis del PBI la actividad de manufactura registra un crecimiento del 1% con respeto al año anterior Entre las industrias que aumentaron sus niveles de producción figuran:
industrias metálicas básicas (6,3%), industria textil y del cuero (5,4%), otras industrias manufactureras (5,1%), fabricación de productos metálicos (1,4%), industria alimenticia (1,3%) y fabricación de productos minerales no metálicos (0,7%); atenuados por la contracción en la industria de madera y muebles (-6,6%), industria química (-3,9%) y la industria del papel,
impresión y reproducción de grabaciones (-1,8%).
Fuente INEI: Valor agregado bruto por rubro (variación trimestral % 2017 vs 2018)
En el sector servicios y servicios prestados a las empresas en el primer trimestre del 2018 registró un incremento de 2,7%, explicado por el dinamismo de los servicios de agencias de viajes y operadores turísticos (8,3%), servicios de alquiler de maquinarias y equipos y de bienes tangibles (5,7%), servicios de publicidad e investigación de mercados (4,0%), servicios profesionales, científicos y técnicos (2,8%) y servicios de protección y seguridad (0,6%), entre otros. Por su parte, los servicios de agencias de empleo registraron una caída de -2,9%.
4.5.2 Político
La coyuntura política que actualmente se vive en el País, afecta la revisión y aprobación de nuevos proyectos que impulsan el desarrollo tecnológico, afectando la inversión y crecimiento a pesar de que el rubro se encuentra en desarrollo de acuerdo al PBI.
Según américa económica, el ministro de la Producción, ministro de la Producción de Perú Pedro Olaechea, señaló que el Gobierno busca el desarrollo de la micro y pequeña empresa (pyme) a través de su asociatividad en las cooperativas, a fin que reduzcan sus costos de operación y aumenten su productividad así mismo el presidente de la República, Martín Vizcarra, lideró la entrega del octavo Premio Nacional a la Pyme y ratificó el apoyo a las micro y pequeñas empresas, pues ellas representan “la fuerza, el motor y el entusiasmo” del Perú.
4.5.3 Tecnología
La tecnología con el paso del tiempo ha reducido barreras para realizar negocios incluso para mejorar procesos e implementar herramientas de gestión dentro de las compañías. Cada vez las tecnologías facilitan las tareas de la empresa y producen innovación, lo que hace que las
empresas que no se suman a estas tecnologías se vayan quedando atrás.
En es estudio realizado por el INEI en el 2015 se registraron 76 mil 886 empresas, de las cuales el 91,3% hicieron uso de computadoras, el 88,5% del servicio de internet, el 16,6%
hicieron uso tanto de intranet como de PDA / Tablet y el 6,3% de extranet; asimismo, el 94,3%
utilizaron telefonía móvil y el 88,2% telefonía fija.
El 29,7% de las empresas contaron con un sitio web que les permitió ofrecer sus productos y/o servicios de forma constante, mientras que, el 70,3% no cuenta con este servicio.
Las empresas perciben las siguientes ventajas al usar el internet:
- Facilita el acceso a la información - Mejora la interactividad
- Facilita la creación de un eficiente sistema de trabajo - Provee nuevas oportunidades de negocio
- Proporciona valor añadido a los clientes
De acuerdo a la actividad económica las empresas de actividad económica industrias manufactureras y otras actividades de servicios empresarial usan internet en 93.6% y 89.2%
Fuente INEI: Uso del internet de empresas por actividades económicas.
En el año 2015 el 29,7% de empresas señalaron tener un sitio web o presencia en uno, este porcentaje disminuyó en 8,3% respecto al año anterior.
El reporte de ventas por internet fue de la siguiente manera: las medianas empresas (10,6%), mientras que en la gran empresa el porcentaje de ventas fue de 9,3% y en la pequeña
empresa fue de 6,7%. Se observa que las ventas por internet son más bajas que las compras dentro de los tres sectores. Si bien las medianas empresas son las que mayor porcentaje tienen en comparación a los otros segmentos, su porcentaje es bajo. Además, como se mencionó, menos del 7% de pequeñas empresas ha vendido a través de internet.
El uso de las redes sociales, dentro de las más populares se encuentra Facebook seguido por Twitter e Instagram. En el Perú, la cantidad de empresas que emplearon redes sociales durante el año 2015 alcanzaron la importante cifra de 72,3%. Sin embargo, aún existe un 27,7% de empresas que no se han atrevido a emplear ninguna red social.
Facebook ha sido la más empleada por las empresas con un significativo 38,6%. Le sigue Google+ con 31,1% y YouTube con 9,3%. Twitter (4,1%), LinkedIn (2,7%) e Instagram (1,1%) aún no son redes muy utilizadas por las empresas tal vez por su falta de conocimiento o no parecer muy útiles.
4.5.4 Demografía empresarial
Según el reporte del INEI la demografía empresarial creció a 2 millones 302 mil 662 empresas para fines del año 2017 con respecto al año 2016, cabe mencionar que fueron creados 68 416 empresas y se dieron de baja voltariamente y por la SUNAT cerca de 34718 lo cual representó una variación de 33698 unidades monetarias, cabe mencionar que la mortalidad empresarial tuvo una tasa de 1.5% para l mismo año y periodo.
Las actividades económicas que tuvieron una menor tasa de neta de crecimiento (menor a 1,0%) fueron las actividades de servicios prestados a empresas (0,8%), industrias manufactureras e información y comunicaciones con 0,7% cada una.
En el Perú la distribución porcentual de las empresas reporta que los distritos de la Provincia de Lima y la Provincia Constitucional del Callao son los que concentran el mayor número de empresas; además, que en el cuarto Trimestre del año 2017 se mantiene este comportamiento el cual representa un 45,4% del total de empresas y organizaciones que iniciaron sus actividades en el territorio nacional.
De acuerdo al tipo de organización por la que han optado las empresas en la cuidad de Lima Metropolitana, en el reporte del cuarto Trimestre del año 2017 se menciona que se crearon 18 mil 888 empresas como persona natural lo cual representaron el 60,7% del total en esta área geográfica antes mencionada; lo que significa, que de cada diez empresas que se han creado en Lima Metropolitana, seis empresas se registraron como empresa de persona natural, seguido de las empresas de S.A (Sociedad Anónima ) con un 23,6%, seguida por las EIRL ( Empresas de Responsabilidad Limitada) 10,9%.
Al comparar las empresas dadas de altas en el cuarto trimestre del 2017 con respecto al año 2016 (mismo trimestre) se puedes observar que las empresas jurídicas fueron las que tuvieron una mayor representación porcentual con 20,8%, seguido por empresas de personas naturales con 10,7% y empresas EIRL o empresas de responsabilidad limitad con 8,5%, finamente las empresas de Sociedad Civil representaron el 6.1%.
4.5.5 Estrategias Macroentorno
1. Crear nuestra página web para brindar mayor información de la tendencia y de nuestros servicios.
2. Utilizar las redes sociales para mantener una comunicación activa con nuestros clientes.
3. Crear servicios diferenciados orientados a las nuevas tendencias de estilos de vida.
4. Aprovechar el crecimiento de la industria manufacturera para ofrecer nuestros servicios in house.
4.6 Análisis del Microentorno
El sector textil confecciones ha sido afectado por las bajas ventas con respecto al mercado local como el mercado de exportación. Este problema reportado en junio 2017, estuvo en negativo, registrando una contracción del 5,0%, a consecuencia de la menor producción en la línea de pantalones y en menor medida, en la producción de abrigos, pijamas y bivirís.
Por otro lado, la industria textil creció 8,9% en junio 2017, principalmente por la mayor producción de tejidos y tela de punto, en especial, tela jersey.
También , crecieron los pedidos en la línea de redes, por la mayor demanda por parte de la industria pesquera. En este mes, aunque en menor medida, contribuyó también la mayor producción de tela de algodón y dril por mayores pedidos, tanto de demandantes locales y externos
4.6.1 Grupos de interés:
En el sector textil confecciones se consideran los siguientes stakeholders como grupos de interés:
Trabajadores Accionistas Sociedad y M.A SUNAT Clientes Competencia
Interés 3 4 3 4 4 4
Poder 2 3 2 4 3 3
Tabla 5-Participación de los stake holders de VISON TEXTIL PERU SAC Fuente: Elaboración propia
- Trabajadores, Los trabajadores tienen un interés considerable y poder medio dentro de las empresas de servicio, al ser una empresa que brinda servicios dependerá de la experticia de los especialistas para posicionar la marca y fidelizar al cliente.
- Clientes, Ubicado dentro del cuadrante Alto Interés – Alto Poder, porque son los principales interesados en obtener los resultados esperados y se encuentran controlando el desempeño de la actividad empresarial y tiene poder de decisión dentro de ella.
- Sociedad y M.A, Designado al cuadrante Interés Alto – Poder Bajo. Consideramos alto interés puesto que actualmente el tema del cuidado y protección del medio ambiente es aquello que a diario vemos en los medios, cada día las personas y la sociedad en conjunto toman más conciencia, opinan y se interesan sobre esto. Sin embargo, consideramos poder bajo debido a que al no encontrarnos en un sector de alta contaminación no tenemos tanta relevancia como para que se fijen en nosotros. Por otro lado, tenemos como política producir productos que sean amigables para la naturaleza y no participen en su deterioro o contaminación.
- Competidores, Ubicado también en el cuadrante Interés Alto – Poder Alto. Interés alto debido a que nos encontramos en sectores la tendencia es imitar, si una empresa ve el éxito de otra deseara repetirlo.
- Los competidores también podrían adquirir el know how de la empresa contratando a antiguos trabajadores y conocer todos nuestros procesos y eso es muy peligroso para nuestros intereses.
- Accionistas, Ubicado dentro del cuadrante Alto Interés – Alto Poder, porque son los principales interesados en obtener los resultados esperados y se encuentran controlando el desempeño de la actividad empresarial y tiene poder de decisión dentro de ella.
- SUNAT, ubicado también en el cuadrante Interés Alto – Poder Alto. Interés alto debido a que nos encontramos en un sector muy rentable para ellos, aunque cabe mencionar que esta entidad tiene foco en las grandes empresas.
4.6.2 Cinco Fuerzas de Michael Porter
Para continuar con el análisis del micro entorno, nos apoyaremos en las cinco fuerzas de Porter, a continuación, se detalla:
4.6.2.1 Poder de negociación con los proveedores
Si bien es cierto el proveedor es una pieza clave para el funcionamiento de una empresa, en nuestro caso los proveedores serían nuestros especialistas quienes están conformados por empleado de confianza lo cual no representa una amenaza o desventaja para VITEX PERU S.A.C puesto que es una de las fortalezas de la empresa.
Por lo expuesto los proveedores que tiene la empresa VITEX PERU S.A.C son:
- Renzo Valdivia: Gerente General (especialista en materia prima y producción de tejidos de punto y plano).
- Lorenzo Valdivia: Gerente Técnico textil / confección - Cesar Yzquierdo: Especialista confección
- Liseth Padilla: Gerente de Marketing y ventas (Especialista de nomas técnicas internacionales y etiquetado de prendas)
4.6.2.2 Poder de negociación de los clientes
Al realizar el análisis de nuestras ventajas competitivas , los clientes no tiene alto poder de negociación sobre nosotros debido a que tienen muy poca información técnica sobre nuestro producto, en tanto puede generar una ventaja o desventaja respecto al precio o calidad del producto.
Algunos de nuestros clientes potenciales (anexo1):
- Luz del Sur S.A.A, es una empresa de distribución de energía eléctrica, constituida en 1996 a raíz de la privatización de las operaciones de energía eléctrica,
