El Vendedor Sin Limites - Alex Escalona

EL VENDEDOR

SIN LÍMITES

CONOZCA Y UTILICE EL NUEVO SISTEMA:

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QUE LE HA DADO A MILES DE VENDEDORES

LA FÓRMULA DEL ÉXITO EN LAS VENTAS

“APRENDER A VENDER ES…

APRENDER A GANAR DINERO”.

Sobre el autor.

La historia del conocimiento ha sido una constante evolución de las ideas a través del tiempo, cada idea o descubrimiento nuevo se cimienta en estudios anteriores, y a su vez sirve de base para nuevos conocimientos, siendo cada nuevo aporte al saber humano un ladrillo, más que eleva al hombre sobre sí mismo y sobre sus limitaciones, para alzarlo en una construcción que parece no detenerse y pretende siempre alcanzar la eternidad.

De igual manera se ha visto que la evolución del conocimiento es definitivamente más rápida en la medida que el tiempo va pasando, así hubo épocas pasadas, donde florecía un solo científico o investigador en una o dos generaciones, pero poco a poco esta tendencia fue cambiando a través de los siglos, así hoy en día llegamos a tener un porcentaje del 86% de los científicos vivos en el mundo. Esto representa que la evolución del conocimiento se realiza en este siglo XXI de una manera sorprendentemente rápida, al grado que los conocimientos en diferentes áreas evolucionan en un lapso no mayor a 5 años, es decir, lo qué ayer era funcional, hoy a dejado de serlo.

La historia de la capacitación en ventas y conferencias de liderazgo y superación personal no se escapa a esta vorágine de evolución, y la podemos comparar con la historia de cualquier evolución tecnológica reciente, por ejemplo la de la telefonía celular, pues ambas son relativamente nuevas y sin embargo tienen notables avances de una generación a otra. En un principio los teléfonos celulares eran grandes y pesados, parecían ladrillos, y poca gente tenía acceso a ellos, sin embargo, cualquier persona podría ver el enorme potencial de crecimiento que estos aparatos tendrían. En la primera generación de conferenciantes reconoceríamos a pioneros de mediados del siglo pasado, maestros que con sus estudios e investigaciones marcaron el rumbo de millones de personas que conocieron sus trabajos y que los tomaron como guías en un mundo que empezaba a evolucionar. Así podemos recordar a gente en Estados Unidos como, Dell Carnegie, Frank Betyer, Napoleón Hill, Og Mandino y Bryan Tracy.

Posteriormente los teléfonos celulares pasaron a la segunda generación, donde ya eran más pequeños, cómodos, mayor gente tenía acceso a ellos y sus funciones eran más variadas. En la segunda generación de motivadores y capacitadores tenemos a gente que en su momento tomaron y ampliaron las enseñanzas de la vanguardia, autores de finales de los años ochentas que colocaron su ladrillo en la construcción de la torre del crecimiento y el desarrollo personal, personalidades como, Miguel Ángel Cornejo, Alex Dey, Carlos Cuauhtémoc Sánchez, en México, y Zig Ziglar y Antony Robins en Estados Unidos dejaron sus huellas y enseñanzas en la mente de generaciones anteriores.

Por último, los celulares pasaron a su tercera generación, volviéndose más sofisticados y multifuncionales, además de que la incorporación de tecnología de punta convierte al teléfono celular en una herramienta básica para el desarrollo laboral y personal. De igual manera con el arranque de un nuevo milenio, nace la tercera generación de conferenciantes, y de ahí, despunta un gran intelecto que toma lo mejor de los grandes maestros del siglo pasado y lo actualiza para un mundo globalizado, cambiante e interconectado. Que entiende además la necesidad de ser multidisciplinario al momento de también crear sus propias y originales técnicas. Este talento indiscutible en el arte y técnica de las ventas, negociación, servicio, superación y liderazgo, es el guía que encabeza a la tercera generación, su nombre es... ALEX ESCALONA.

Para usted, que empieza o qué ya ha tenido contacto con el mundo de las ventas, pueda aprovechar al máximo todas las investigaciones que de innumerables fuentes como libros, cursos, seminarios, conferencias, pero sobre todo, de la experiencia personal que, durante más de 15 años como empresario y conferenciante, ALEX ESCALONA ahora ha reunido en esta obra todos sus conocimientos para brindarle su apoyo y técnicas de

ventas, logrando que explote al máximo sus habilidades y descubra ese talento escondido que tiene para alcanzar el éxito, pues si bien es cierto que lo que más abunda son trabajos de vendedor, desafortunadamente lo que menos hay son vendedores que realmente estén convencidos de su profesión, que la quieran y la respeten, que se entreguen a ella y que estén dispuestos a crear en las ventas un estilo de vida completamente diferente, mejor y más remunerado, recuerde, este es el momento de empezar a trabajar por lo que en verdad merece de la vida, pues acuérdese que: "nadie tiene lo que merece, sino lo que es capaz de negociar." Despeje su mente, tire a la basura todas las ideas negativas que lo han atado y que le han impedido conquistar su propio éxito, y déjese llevar de la mano de ALEX ESCALONA para descubrir un nuevo estilo de vivir, de ser y de pensar, deje que así como a miles de personas, estas innovadoras enseñanzas le abran los ojos a nuevos horizontes sin límites.

ALEX ESCALONA es un autor y conferenciante de gran renombre en Latinoamérica. Los más de 15 años de experiencia en ventas y 10 como capacitador y conferenciante, respaldan su valía en estas experiencias, al poder transmitir a las personas que le escuchan el impulso que tiene y que lo llevo a ser reconocido como el mejor vendedor y capacitador de Puebla, México. Ha logrado desarrollar excelentes resultados en la capacitación, formación y consolidación de vendedores, gerentes, directores comerciales y empresarios. Incrementando los conocimientos e ingresos a las empresas capacitadas. Es autor de Diversas Teorías y Técnicas de Ventas, Negociación, Servicio Superación y Liderazgo, y es además el creador intelectual de la nueva ciencia denominada axionología, que él mismo ha puesto en práctica en sus años como vendedor y axionador de las personas, y que enseña directamente en sus seminarios y conferencias. Demostrando que no es solo un teórico de la materia, sino que todas sus enseñanzas están avaladas por la experiencia.

Es además un investigador incansable de ciencias fácticas y exactas como: psicología, filosofía, sociología, pedagogía, economía, administración, mercadotecnia, futurología, biología, álgebra, física y química entre otras.

En esta obra, de ALEX ESCALONA, “EL VENDEDOR SIN LÍMITES”, ha desarrollado una compilación de su experiencia como vendedor y capacitador en ventas, pues usando palabras de él mismo “¿Quién le puede a enseñar mejor a vender a un vendedor si no otro vendedor? logra conjuntar información fresca y aplicable a los mercados latinos, qué tanta falta hace hoy en día. Para brindarle al vendedor las más recientes y actualizadas técnicas de ventas, comprobando su efectividad en él mismo, pues ante todo sigue siendo un vendedor que no quiere perder la sensación y el privilegio de estar cara a cara con un cliente.

Otra obra importante de ALEX ESCALONA es su serie “SUPERAXIÓN”, que lo trasportará a un mundo donde la axión es la fuerza principal de la vida, la persona que entra en axión es la que va a ser exitosa. Y esa es precisamente la idea de esa gran obra, estudiar y aplicar la manera de dotar a las personas nuevamente del movimiento natural qué tenían en su nacimiento, y qué han perdido al ir creciendo, dejándose derrotar por la inmovilidad.

Fundando su estudio en la ciencia denominada Axionología, qué él mismo creó y qué es la ciencia del éxito, ALEX ESCALONA profundiza en los 9 campos de la vida del ser humano, brindando un método completo e integral de axión para la vida, logrando la realización plena y equilibrada del individuo creando todo un sistema para maximizar los poderes internos del ser humano.

La más reciente obra de ALEX ESCALONA es su serie para la atención y el servicio al cliente denominada “EL SEXTO SENTIDO DEL SERVICIO”, donde presenta una serie de técnicas y estrategias para mejorar la atención en la empresa.

Si desea más información acerca de los programas “SUPERAXIÓN”, “EL SEXTO SENTIDO DEL SERVICIO” Y “EL VENDEDOR SIN LÍMITES” o adquirir nuevo material en dvd´s, cd,s o fechas y entradas de las conferencias e internados de Alex Escalona o si desea contratar sus servicios, solamente visite www.alexescalona.com.mx

Introducción. "Aprender a vender es aprender

A ganar dinero"

Todo empezó hace ya algunos años, yo tenía 17 y era mi primer trabajo en ventas, la empresa que me daba la oportunidad vendía libros y enciclopedias, así que una vez contratado me sometieron a una capacitación de 3 pasos fundamentales para alcanzar el éxito.

El primer paso era entregarme unos desplegados de todo el material que iba a vender, más de treinta folletos publicitarios de todo tipo de enciclopedias, el segundo paso consistió en darme una enciclopedia completa de 12 tomos que era la que en ese momento estaban promocionando, y el tercer paso para completar mi capacitación fue una palmadita en la espalda para desearme buena suerte.

Y con mi “gran capacitación en ventas” concluida y la frase “la motivación es la herramienta del éxito”, yo salí a conquistar al mundo.

Aún recuerdo que mi primer día, el gerente del grupo nos subió a mí y a otros compañeros a su camioneta dorada para llevarnos al área de trabajo que él había seleccionado, era una pequeña población de nombre Cholula a las orillas de Puebla, mi ciudad natal, la indicación era muy simple: “cada quien seleccione unas calles y a vender, nos vemos en este mismo lugar a las 2 de la tarde”. Ese primer día fue desastroso, toque más de 50 puertas y no vendí nada, pero como mi motivación era mucha, lo seguí intentando hasta que me di cuenta que me había retrasado, por lo qué llegue más tarde a la cita con los demás compañeros, y ¡oh! sorpresa, ya se habían ido y me habían dejado, por lo que tuve que emprender el camino de regreso a casa a pie ya qué como no vendí nada , no tenía ni un solo peso para abordar el autobús de regreso a casa , algo que no era complicado porque nada más eran 8 kilómetros caminando bajo el rayo del sol de medio día, cargando mi enciclopedia que no había vendido junto con todos mis folletos, lo pesado no era la caminata que realice , para un joven de 17 años esa distancia se recorre sin esfuerzo, ni tampoco era una gran proeza cargar la maleta con la enciclopedia adentro de más de 35 kilos lo verdaderamente pesado fue que yo era el pilar económico de mi casa, mi madre estaba enferma del corazón, incluso tenía un marcapaso, por lo que no podía trabajar, mi hermano menor cursaba la secundaria, mi padre había sufrido una enfermedad crónica en la cabeza que hoy en día esta muy de moda en muchos hombres, si , él sufrió de amnesia, se le olvido que estaba casado con mi mamá y se relaciono con otra mujer 20 años más joven, así que yo me tuve que hacer cargo de los gastos de la casa, ahora imagínate como me sentí ese día sin poder llevar nada de dinero, caminando bajo el rayo del sol, con lo caliente del asfalto de la carretera en mis pies, sintiendo como unas gruesas gotas de sudor resbalaban de mi cabeza, y con los bolsillos vacíos. Me sentía físicamente mal, económicamente peor y moralmente por los suelos, por esos mismos días, un amigo me había invitado a trabajar con él como obrero, ese día tuve que tomar una gran decisión, la decisión más grande en mi vida en aquellos años, ser obrero y ganar un sueldo en “serie” de esos que son mal pagados y constan de la misma cantidad en los sobres amarillos para todos, pero yo no quería un sueldo en “serie”, yo quería ganar un sueldo en “serio”, así que tuve que decidir entre ser un obrero o ser un vendedor profesional y ganar mucho dinero, acompañado de grandes ventas, relaciones y un buen estilo de vida.

Esa noche fue larga, por una parte cerraba los ojos y veía las caras de las personas que me habían cerrado la puerta ese día, pero yo no entendía por qué no querían una enciclopedia si tenían hijos en edad

escolar, ten en cuenta que en aquel entonces las computadoras caseras y el Internet no “existían”, así que yo les llevaba un instrumento necesario en la educación de sus hijos, entonces ¿por qué no había vendido? Por otra parte me imaginaba una vida como obrero, atrapado en una inmensa fila de gente gris y cabizbaja que marchaba para encerrarse de por vida, sin futuro, en un cuarto con una máquina que los atrapaba como a Chaplin en una de sus películas mudas.

Yo quería tener dinero, necesitaba dinero, aspiraba a tener mucho dinero, debía llevar dinero a la casa y debía tomar la decisión de cómo lo iba a conseguir. Así paso casi toda la noche, y mis pensamientos solamente se veían cambiados por el recuerdo de algún pago que se debía realizar en fechas próximas… y yo sin dinero. Así que cuando despunto el sol me levante, tenía una idea fija en la mente y ya había tomado una decisión. Sería vendedor.

Esa mañana todos en el trabajo pensaban que me presentaría a renunciar, pero no, yo tenía una meta por lograr, sabía que debía de pagar un precio por aprender, que eso requería de tiempo y de estudio, así que le pedí a mi gerente que antes de volverme a mandar a la calle me facilitara el material de ventas que la empresa tuviera, yo quería aprender… y lo logre.

Leí un libro, escuche una grabación, realice unos ejercicios y descubrí que si realizaba mi trabajo con técnica siempre conseguía una venta y a un cliente satisfecho, eso era una gran satisfacción para mi, el saber que los conocimientos aprendidos si los aplicaba daban resultados muy favorables.

El dinero comenzó a fluir de manera constante y proporcional a mis conocimientos, mientras más estudiaba, más técnicas aprendía y más fácil era mi trabajo, pero no solo eso, también más ingresos reportaba a la casa. Descubrí que debía de invertir una parte de lo qué ganaba en seguir preparándome, en comprar más material para seguir aprendiendo, así adquirí libros, que era lo más usual en aquella época, después fueron algunas cintas de audio, pero eso sí, material que compraba, material que estudiaba, no desperdiciaba ningún conocimiento por muy simple o sencillo que me pareciera, ya qué los pequeños detalles al estar frente al cliente eran los qué marcaban la diferencia en ventas con mis demás colegas vendedores.

Las preocupaciones económicas dejaron de existir, y no solo eso, al poco tiempo comencé a ganar diez veces más que mi amigo en su trabajo en la fábrica. Yo estaba en lo cierto, mi sueldo ahora era en serio, mis ingresos no tenían mayor límite que mi esfuerzo y mi ambición.

Hoy querido colega que puedo darme ese estilo de vida, viajar por toda Latinoamérica, compartiendo conocimientos y experiencias de ventas en mis seminarios y conferencias aun recuerdo esos días, dándome cuenta que el ser vendedor es una vocación (inclinación), pero que se debe de aprender cómo ser un buen vendedor. Y para aprender se necesita de material, pero material que se adapte a las necesidades reales del vendedor latino, no material escrito por autores extranjeros que nada tienen que ver con nuestra realidad. Y sobre todo material escrito por un vendedor, no por alguien más qué se concrete a la teoría de aula y que nunca ha pisado las calles, que analiza las mejores formas de atender a un cliente imaginario, pero qué nunca ha estado frente a un cliente real.

Por eso es que me he propuesto realizar este curso, qué estoy seguro te ayudará a mejorar tus ventas, como a mí y a miles de vendedores más les ha ayudado a mejorar sustancialmente sus ingresos. Pero sobre todo espero que la capacitación ya no sea de tres pasos… Ahora ya hay más y mejores técnicas para vender.

ALEX ESCALONA.

Capítulo I: El Perfil del Vendedor.

1.1 Los Ingredientes del Vendedor Exitoso.

¿Que tal colega?, antes de empezar con este manual de ventas déjame felicitarte, y ¿sabes por qué? porqué acabas de dar un paso muy importante para convertirte en un VENDEDOR SIN LÍMITES, al tomarte el tiempo necesario para capacitarte demostrando que piensas en grande, que aspiras a más, que sueñas con tener más, que te imaginas teniendo un mejor nivel de vida, autos, casas, viajes. Y créeme, que estas en buen camino, porque el imaginar es el primer paso para crear, pero ante todo es importante que sepas que los sueños no son nada sin la acción, y hoy tú te has decidido a tomar acción.

Hoy puedes abrir un periódico y ver ¿Cual es el trabajo más solicitado? pues el de vendedor obviamente, sin embargo mucha de la gente que va a entrar al mundo de las ventas lo hace sin tener conocimiento alguno de técnicas en ventas, pensando que con salir a ofrecer un producto o un servicio lo van a hacer bien, esto es un grave error, nadie buscaría un trabajo de futbolista sin saber nada de fútbol, o de ingeniero sin haber estudiado la carrera correspondiente, sin embargo y esto es una situación muy extraña, la gente si se contrata, y los contratan como vendedores sin tener ni una pizca de conocimiento en ventas, y con esto están asegurando un fracaso estrepitoso.

En mis años de experiencia en ventas he descubierto que hay varios tipos de vendedores, existen los vendedores por convicción, los que saben que esta carrera les deja dinero, les brinda satisfacciones y les otorga el reconocimiento de sus empresas, tú estimado colega seguramente perteneces a este grupo, o de lo contrario no estarías leyendo este manual, para continuar aprendiendo y capacitándote.

Por otra parte, he descubierto a un gran sector de los vendedores que han aprendido la carrera por pura experiencia, a base de aciertos y errores, y piensan que ya lo saben todo simplemente porque ya no cometen los mismos errores que cuando empezaron en las ventas hace algunos años, y así viven encerrados en su capullo hermético, esperando que el mundo no cambie, que los clientes no cambien, que los mercados no cambien, para que sus conocimientos tampoco tengan que cambiar. Lástima por ellos, porque el mundo sigue rodando, todo se mueve y evoluciona y va dejando rezagados a los que no deciden actualizarse. Simplemente las necesidades de las personas son muy diferentes a las de la gente de hace una generación atrás. Esta gente necesita por fuerza actualizarse, una vez que termines tu capacitación, recomiéndales que compren este curso, les ayudará bastante.

También existen aquellos vendedores que piensan qué por haber leído un libro que les recomendaron que fue escrito hace 20, 50 o más años, ya saben vender, ya están capacitados y pueden hacer bien su trabajo, cuando la verdad es que esa información es básica, pero ya no es actualizada, es tanto como querer aprender la medicina en un libro de texto de mediados del siglo pasado, simplemente la información que contiene ya no es actualizada, puede ser que contenga muchas verdades, aunque esas verdades ya no se aplican a nuestra época. Un libro de hace 30 años no te enseñaba como prospectar vía e-mail, simplemente porque en aquel entonces no existía el Internet. Si conoces a alguien así, sugiérele que se actualice.

Y por último en el gran grupo de vendedores, existe el tipo de los confundidos, los que llegaron a las ventas por casualidad, porqué en algunos casos necesitaban trabajar y no encontraron otro tipo de empleo, no quiere decir que no sirvan para la profesión, ¡claro que sirven!, simplemente si no desean fracasar deben de convencerse a ellos mismo de que están en la carrera correcta, de qué todos, absolutamente todos somos vendedores, nada más que hay quienes no lo quieren aceptar y se mantienen renuentes aunque como podrás darte cuenta al ir leyendo este manual, todo mundo tiene las características para ser un buen vendedor,

simplemente se trata de aprender las técnicas adecuadas para explotar el potencial que tienes en tu interior. “Imaginemos ideas que trabajen para nosotros”.

Estimado colega, tú escogiste esta profesión que se llama ventas. No estás aquí por casualidad o por obligación, tampoco llegaste a ser vendedor porque te heredaron el puesto ó porque no encontraste trabajo de otra cosa… tú elegiste ventas porque aspiras a ganar más, a ser mejor y a crecer en grande, y eso te lo da esta profesión. Tú no tienes dudas las respecto de tu trabajo, tampoco quieres aprender por medio de cometer errores, y mucho menos estás cerrado a actualizar tus conocimientos, entonces estas preparándote para el éxito laboral, pues dentro de las investigaciones que realicé, más de un 80% de empresarios exitosos y altos directivos que ganan sueldos muy por arriba del promedio se iniciaron vendiendo. Ellos sabían que como cualquier otra carrera, las ventas requieren de estudio, preparación, esfuerzo, ganas de superación, pero antes que nada, requieren de vocación.

La vocación es muy importante en cualquier carrera, verás, yo tengo dos cuñados, uno es doctor y el otro es piloto aviador, el primero jamás me ha dicho que le tenga miedo a la sangre, y el segundo, que le tenga miedo a las alturas. ¡Claro que no! ¿Sabes por qué no sucede algo así? pues porque el médico o el aviador tienen vocación para lo que hacen, aman y respetan su profesión, saben que en ocasiones hay que hacer sacrificios pero no les importa, el saber que cumplen con su deber es un sentimiento que supera cualquier esfuerzo.

Así mismo, cualquier persona que se quiera dedicar a las ventas también debe de tener un perfil bien específico, y aquí es donde surge la primera gran duda... ¿el vendedor nace o se hace? Y mejor aún, responde la siguiente pregunta: ¿tú sirves para las ventas?

Te voy a confiar un secreto, todo vendedor exitoso debe saber que él necesita tres ingredientes mágicos y si falta alguno de ellos estará incompleto. El vendedor tiene algo de artista, su trabajo es un arte, el arte de la persuasión, para llevarlo a cabo necesita tener ciertas aptitudes que, si no las tienes, no te preocupes ya que las puedes adquirir. El vendedor sabe que su trabajo requiere de técnica para poderlo realizar y la técnica se obtiene en las clínicas de ventas, adquiriendo conocimientos. Por último, el vendedor sabe que su trabajo es una profesión y que como cualquier profesión hay que ejercerla para dominarla, es decir para obtener experiencia. Estos tres ingredientes mágicos: la aptitud, el conocimiento y la experiencia, son los que necesitas para poder triunfar en la vida, pues de nada sirve mucho conocimiento pero sin experiencia, o tener las aptitudes y no saber cómo aplicarlas. Así que, querido colega, tú tienes las aptitudes ó como vamos a ver más adelante, las puedes adquirir. El conocimiento yo te lo voy a transmitir, y la experiencia es algo que sólo el cliente te puede brindar; cada vez que visites a alguien y que te diga "sí" o que te de un "no", tú acabas de ganar experiencia.

La Aptitud + El Conocimiento + La Experiencia = Éxito en las Ventas.

“Vender es satisfacer las necesidades del cliente con un producto o servicio, de esta forma tú satisfaces tus necesidades personales”.

Esta combinación que acabo de darte, te convertirá en un VENDEDOR SIN LÍMITES, pero ¿qué es vender? Según el diccionario de la Real Academia de la Lengua, vender significa "dar una cosa a cambio de dinero", pero mi definición va mucho más allá. Un verdadero vendedor satisface las necesidades del cliente, le aconseja, le asesora, lo beneficia con su producto y el resultado obtenido es mayor porque primero, satisface su necesidad personal de haber ayudado a alguien más, segundo, de sentir el logro de cerrar una venta, esto es

como anotar un gol, tercero, de cumplir con los objetivos de su empresa y cuarto, de tener dinero en la cartera. Por supuesto, necesita estar bien preparado para cumplir con todas estas expectativas. Por lo tanto, vender es satisfacer las necesidades.

Los estudios más modernos de Psicología nos explican que es posible modificar o cambiar nuestras aptitudes y actitudes por medio de técnicas de repetición para conseguir hábitos que nos permitan crear conductas nuevas, pues esta comprobado que si tan solo somos capaces de repetir 21 días una conducta o alguna acción, inmediatamente se convierte en un hábito. Así que la respuesta concreta a nuestra pregunta ¿el vendedor nace o se hace? es la siguiente: el vendedor puede nacer con ciertas habilidades o las puede adquirir, pero también se hace con la repetición de ciertas conductas.

Resulta increíble que cuando una compañía contrata vendedores, según las estadísticas nada más entre un 50 y un 70% de los nuevos contratados, es decir de los seleccionados que deciden quedarse, ni siquiera van a devolverle a la empresa lo que ya invirtió en ellos, los gastos de anuncio en periódico, selección, pruebas, capacitación, papelería y todo para que en el mejor de los casos diga "pues creo que esto no es lo mío" o en el peor de los casos, que ya no regrese después del primer día, si te fijas la empresa pierde, pero más pierde ese vendedor que anda viendo trabajos "a ver de que se trata", en lugar de consolidarse como el gran vendedor que puede ser, pero para eso necesita sentarse y analizar, que tiene de vendedor y que le falta. Grábate esto:

“Las buenas oportunidades no se pierden, simplemente cambian de manos, y las utilizan solo los triunfadores.”

Hoy en día en toda Latinoamérica existe un fenómeno laboral que desmotiva a los empresarios y al departamento de recursos humanos, y esta es la rotación tan impresionante de vendedores, que andan buscando el producto estrella, mayores comisiones, mayor cantidad de sueldo base, el jefe ideal, horarios de cuatro horas, y es más tal parece que estos vendedores son contratados por el anuncio local de empleos, porque cada quincena van solicitar trabajo a una empresa nueva que cumpla con sus exagerados y fantasiosos requerimientos. Yo pienso que estos vendedores en lugar de estar cambiando de un trabajo a otro, deberían de especializarse en la empresa en que se encuentran, para así consolidarse y crecer junto con ella, y así alcanzar un puesto gerencial y directivo.

"Cambio no significa progreso, progreso si significa cambio".

Y esto que te digo es un hecho, una persona que esta cambiando de una empresa a otra jamás va a progresar, pero una persona que progresa dentro de la misma línea si va a cambiar sus ingresos y su puesto, este vendedor que no se establece es porque no ha tenido la debida capacitación para ser un excelente vendedor, pues es una realidad que todos tenemos algo de vendedor, a poco no caballeros cuando queremos conquistar a una dama damos nuestra mejor imagen, o ustedes chicas a poco no venden su imagen al solicitar un trabajo, es más desde niños empezamos a vender, y nuestra primer cliente es nuestra mamá cuando le decimos: "Mamá, ¿si acabo la tarea temprano puedo salir a jugar?" Entonces no me digas que las ventas no son lo tuyo, simplemente se trata de que veas cual es el perfil del vendedor exitoso y trabajes para crearte uno igual, a tu propio estilo, pero igual.

Marcel Champtin deduce en sus estudios que "El afirmar que el vendedor nace, sería como afirmar que alguien nace con la facultad de curar sin haber estudiado la ciencia correspondiente". Y esta es una realidad innegable, nadie nace sabiendo, simplemente nacemos teniendo características que nos pueden ayudar en lo que nos propondremos hacer con nuestra vida.

Sin embargo, el verdadero secreto del éxito radica no en las características que tenemos, sino en cómo las usamos, por eso en este curso te voy a enseñar el proceso que he creado para realizar ventas exitosas.

“El que más sabe más gana”.

En mis años de experiencia como conferenciante, he tenido que estudiar e investigar fórmulas 100% funcionales y aplicables a la idiosincrasia del latino y a través de esa búsqueda incansable y gracias al álgebra pude desarrollar una ecuación, una fórmula exacta que permite y ayuda a todo vendedor que la utiliza a alcanzar el éxito en las ventas, es muy sencilla de explicar y de aplicar, pero gigante en los beneficios que nos permite alcanzar, a esta ecuación la he nombrado la ecuación del éxito.

X= (Y) por (Z)

Donde cada letra tiene un valor específico que te ayudará a incrementar el éxito que puedas alcanzar. Analicemos los valores:

“X” = Éxito

X es igual al éxito que deseas tener en tu vida, y como puedes ver en la fórmula, el éxito es el resultado de la multiplicación de dos variables,

“Y” = Conocimiento del producto - Técnica de ventas - Personalidad - Experiencia.

Conocimiento del producto.- Todo vendedor debe de conocer su producto, la manera en que se fabrica, y debe de conocerlo hasta sentirse completamente convencido de qué es el mejor en el mercado, pues solo así podrá venderle al cliente.

Técnica de ventas.- Mientras más técnicas conozcas y apliques, más probabilidades tienes de cerrar ventas, es así de fácil, la preparación es la base del éxito.

Personalidad.- La forma de verte, sentirte y comportarte es fundamental, pues lo primero que se vende es la imagen propia, por ello en este curso te presento la manera correcta de proyectar una personalidad triunfadora.

Experiencia.- Una persona puede saber toda la teoría pero si no sale a la calle, se planta frente a un cliente con un producto en sus manos y cierra una venta, no se puede llamar vendedor, por más conocimientos que tenga. La experiencia es definitiva para consolidarte, y es algo qué no te darán los libros, sino los clientes, así que una vez termines de leer este manual, sal a la calle, que ahí es donde están las ventas y por lógica donde está el dinero.

Yo conozco muchos vendedores que tienen estas cualidades arriba mencionadas sin embargo no han triunfado en las ventas, esto debido a que les falta multiplicarlas por el factor Z

“Z” = Impulso axionador, (sueños, conocimiento y entusiasmo).

El impulso axionador.- Es la fuerza o energía que está en tu interior, que te empuja a moverte, a salir de tu letargo, de tu apatía, es ese impulso que mueve a los grandes hombres a conseguir grandes metas, y cuando no se pone en práctica se va diluyendo para hacer de la persona un apático y perdedor. El nombre de Impulso axionador viene de otro de mis estudios al qué he denominado Superaxión, y qué explica que todo en nuestro

universo está en movimiento, todo se rige por la axión, y el ser humano es llevado al éxito solamente si se pone en axión pero con “x”, para que las cosas se vayan creando a su alrededor.

Este impulso axionador se nutre de tres fuentes inagotables que tienes en tu interior desde que naciste:

Sueños.- Un hombre sin sueños es un hombre sin futuro. Alicia en el país de las maravillas le pregunto al gato que fue su acompañante en aquel viaje, oye gato ¿Cual es el camino más corto? y el gato le respondió con otra pregunta ¿hacia dónde vas? y Alicia respondió, a cualquier lado, bueno si vas a cualquier lado, cualquiera de los dos caminos te lleva o es mas ya llegaste, dijo el gato, y lo mismo pasa con el vendedor sin sueños, jamás va a lograr el éxito profesional y económico si no tiene sueños ilimitados que cumplir. El tener sueños es un poder de toda persona, los sueños es lo que permite al hombre vislumbrar un mejor futuro, imaginando las cosas que puede lograr y haciendo que en consecuencia se accione hacia ellas. Una persona que no tiene sueños está muerta en vida, pues nada lo impulsa a moverse, y en consecuencia nunca logrará nada en la vida.

Conocimiento.- El conocimiento es poder, te acuerdas cuando eras niño, como te gustaba hacer muchas preguntas, para hacer más grande tu conocimiento, y entonces corrías al lado de tu papa y le preguntabas ¿oye papi porque los alacranes pican? y luego salías corriendo a preguntarle a tu mamá ¿Por qué las tortugas eran más lentas que los conejos?, y así te la pasabas preguntando todo el tiempo, esto se debe a que el gusto por aprender es un instinto del ser humano, aunque hay algunos que debido a sus malos hábitos de desidia o pereza, o porque creen saberlo todo se auto engañan, perdiendo así el gusto por aprender Es por eso que aparte de los sueños que todo vendedor debe de tener, está la preparación para poder conseguir sus metas, pues si no se prepara para ello, todo quedará en un sueño en la imaginación, perdido en el “mundus uranus”.

Entusiasmo.- Como vas a estudiar, más adelante, entusiasmo proviene de la palabra griega entheos que quiere decir inspirado o con Dios adentro, el entusiasmo es la energía que debe de mover el motor de cualquier persona que desea tener éxito en sus actividades y en su vida.

Ahora reflexiona, ¿que cliente te va a decir que no quiere hacer trato contigo o que meta no vas a cumplir, si vives cargado de grandes sueños, demasiado conocimiento para lograrlos y con Dios adentro de ti?

Una vez que conoces los componentes de la ecuación entonces ya puedes agregarle el valor que quieras a “Y” y a “Z” y multiplicarlas para saber cuánto vale “X” por ejemplo:

Si en tu caso supongamos que para “Y” tu valor es de 100 y para “Z” tu valor es de 10, entonces la multiplicación con el resultado de tu éxito quedaría así:

“Y” = 100 = Conocimiento del producto - Técnica de ventas - Personalidad - Experiencia “Z” = 10 = Impulso axionador, (sueños, conocimiento y entusiasmo).

“X = 1000 = TU EXITO

O al revés, si tu impulso axionador esta apagado, no tienes sueños, no te has preocupado por tu preparación y el entusiasmo que tienes es deprimente, el valor de “Z” es de cero y en consecuencia aunque tengas otro valor en “Y” tu resultado de todas formas será de cero éxito.

Entendiendo esto, ya sabrás que si tus valores para “Y” y “Z” son de 100 y 10 respectivamente entonces tu éxito equivaldrá a 1 000, o si subes los valores a 100 y 100 ya tienes un éxito de 10 000, dependiendo de cuanto valor le des a estas variables es que obtendrás un éxito más grande.

“Cuando un hombre sabe a dónde va el mundo entero se aparta para darle paso”.

Ahora deja que te habla un poco de los hábitos, un hábito nace de la repetición ininterrumpida de una conducta durante 21 días consecutivos, esto tú tal vez ya lo habías escuchado, a mi me ocurrió al asistir a una conferencia que el expositor mencionaba estos 21 días, sin embargo al preguntarle ¿por qué en 21 días y no en 30 o en 15? lo único qué acertó a responderme fue qué “porqué así era”, como te podrás imaginar, esa no fue una respuesta muy convincente que digamos, así que me puse a investigar y lo que descubrí fue lo siguiente:

Verás, las neuronas que conforman tu cerebro son receptores que actúan a la vez como transmisores de información y como almacenadores de la misma, las neuronas que químicamente contienen la misma información se van agrupando juntas para conformar hilos conductores o neuro-asociaciones. Bueno, cuando tu realizas una acción creas un hilo transmisor de información, si repites la misma acción creas un segundo hilo conductor, pongamos un ejemplo, si tú lustras tus zapatos hoy en la noche creaste un hilo alrededor de una conducta, si mañana lo vuelves a realizar tienes dos hilos conductores, si dejas de repetir esta acción al día siguiente, los hilos gradualmente se van a ir disolviendo en tu memoria, pero si repites sin interrupción esta conducta, el día 21 ya tendrás más que hilos, lo que tendrás será un cable grueso que te atará a esa conducta y que podrás realizar de manera automática pues la información ya fue fijada en tu cerebro. Tú has creado un hábito.

Ahora bien, si por alguna razón por ejemplo en el día 19 interrumpes esta conducta, los patrones de fijación se disolverán, evitando que el cable del hábito se fije en tus conductas automáticas. Y al revés, mientras más días repitas esta acción más enraizada se encontrará en tu mente y la realizarás de manera más automática.

Por ello estimado colega es que ya no hay pretexto para la transformación de tu persona en una gente de éxito, conoces el secreto, ahora sabes que bastan 21 días para que conozcas a fondo todas las propiedades y características de tu producto, ya sabes que solamente requieres 21 días para aprender y dominar las técnicas de ventas necesarias para triunfar, estas consciente de que solo requieres 21 días para crearte una personalidad triunfadora, y sabes que solamente vas a necesitar 21 días para adquirir toda la experiencia necesaria para volverte un vendedor completamente experimentado. No quieras esperar a cumplir 20 años realizando el mismo trabajo para sentirte con experiencia, pues en ese tiempo, si no tienes constancia y si vas actuando de manera intermitente, rompiendo tus patrones de conducta antes de que se fijen en tu mente, lo que vas a obtener en 20 años serán simplemente arrugas. No esperes a tener 5, 10, 15 o más años para tener experiencia, bastan 21 días para adquirir toda la experiencia necesaria y así podrás convertirte en un VENDEDOR SIN LÍMITES.

Siembra un pensamiento y cosecharás una acción, siembra una acción y cosecharás un hábito, siembra un hábito y cosecharás un carácter, siembra un carácter y cosecharás un destino.

1.2 La estadística de vida

El vendedor tiene todo para triunfar en la vida, y no lo digo yo, lo marcan las estadísticas. Verás, hace tiempo tuve la fortuna de observar los resultados de un estudio de mercado realizado por una empresa de seguros de vida. En ese estudio que se había realizado por un gran período de tiempo, se había seguido el

desarrollo personal de mil vendedores, para observar su nivel de vida y causas de su muerte. Los resultados fueron buenos para la empresa, para mi fueron estremecedores.

Para comenzar, el grupo de gente a estudiar fue lo más variopinto posible, es decir, en él había vendedores de lo más diferente que se pudiera seleccionar, había lo mismo vendedores académicos y con pocos estudios, de ciudades grandes y pequeñas poblaciones, hombres y mujeres, empleados y empresarios, jóvenes y maduros, vendedores con experiencia y vendedores nuevos; el objetivo de este estudio era analizar su progreso y nivel económico a lo largo de los años, así como el ver cuantos y bajo qué condiciones de salud y económicas llegaban a los 65 años. Te repito, los resultados de este estudio son alarmantes y nos hablan más qué de las proyecciones de vida y de la economía de las personas, de la mentalidad que envuelve y castiga a un gran sector de nuestra sociedad.

“Nada es estático, todo se mueve”.

Imagina, de cada 100 estudiados, solamente el 1% lograron juntar dinero para ser considerados como millonarios, y pudieron vivir una vida desahogada dejando una herencia a sus hijos y tal vez a sus nietos., Esto quiere decir que solamente una de cada 100 personas la podríamos considerar como realmente exitosa.

Estos son los abuelos qué pueden retirarse en el momento que desean, saben que la vida no acaba al dejar de trabajar, sino que deben de darse un tiempo para hacer todas las demás cosas que la vida les ofrece para gozar de su éxito. Pintar un cuadro, escribir una novela, viajar por el mundo, cuidar personalmente el jardín de su residencia, dedicarse a obras de caridad, total son exitosos pueden hacer lo qué les venga en gana.

Sin embargo, no debemos de ser tan drásticos, existen los vendedores qué no dejaron herencia, y sin embargo, pudieron tener un nivel de vida sin preocupaciones, sin presiones económicas y qué al morir quedaron tranquilos sin dejar deudas pendientes ni a sus familiares en problemas. Estos fueron un 4 % del universo estudiado. A este rango de personas las podríamos considerar los exitosos a un nivel más modesto o menor, aunque exitosos a final de cuentas.

Estos son los abuelos, qué se retiran tranquilos, que tienen su casa para dedicarse a descansar, sin causar problemas ni lástimas de la gente que les rodea. Son los abuelos qué ante todo se preparan a terminar sus últimos años de la mano de sus parejas, y que rodeados de sus hijos y nietos comparten su mayor tesoro con ellos: la dignidad de un retiro con decoro y éxito.

Bueno, si sumamos a los millonarios con los ricos, significa qué apenas un 5 % de los vendedores son realmente exitosos, y el 95 % restante no lo son… es decir en ese resto vamos a englobar desde a los qué se conformaron siempre con vivir en la mediocridad, sin ser pobres, pero sin ser ricos, hasta los qué siempre pusieron excusas para sus fracasos, desde los qué nunca quisieron tener éxito, hasta los que olímpicamente son unos perdedores que dejaron este mundo en la peor de las bancarrotas.

Suena un poco agresivo, sin embargo es cierto, pues al analizar el 95% restante descubrí a la gente que te rodea a ti y a la inmensa mayoría de los latinos, vendedores qué ven el triunfo, las riquezas, el reconocimiento, la fortuna, la fama y el éxito como algo ajeno a ellos o en algunos casos imposible siquiera de conquistar. Te insisto, suena cruel, pero observa a la inmensa mayoría de gente viviendo en los diferentes grados de pobreza, desde la pobreza extrema, hasta aquellos que viven su vida tronándose los dedos por no saber qué van a comer mañana, o aquellos que tienen que esperar a que les paguen sus comisiones para saber que van a tener un poco de dinero en sus vidas.

Y es qué, ese inmenso porcentaje de gente son los que viven quejándose del éxito y despilfarro de unos cuantos, sueñan con sacarse la lotería o los pronósticos, para dejar de trabajar, porque odian sus trabajos, esperan ardientemente los puentes de días festivos para quedarse acostados y no presentarse a sus labores por más de dos días, lo cierto es que ese porcentaje de vendedores vive imaginando con algún día tener tanto dinero para verse vestidos con el traje de diseñador más costoso del mercado, patear a su jefe, votar su portafolios, recibir un sueldo fijo de presidente de la república, comprarse esa casa a la orilla del mar, divorciarse de esa esposa amargada e insoportable, manejar ese carro de importación y estacionarlo en el restaurante de súper lujo, pero entonces despiertan de sus ilusiones para regresar a su cruel realidad del transporte público, los zapatos con hoyos, la vida de arrimados en casa de los suegros, y la obligación de caminar 15 calles para llegar a la cita con el cliente que les va a decir que vuelvan la semana siguiente.

¿Te suena conocido?, sin embargo, en ese gran grupo que nos representa el 95%, no todos tienen el mismo nivel de deudas, podemos desglosarlo para que identifiques tal vez a alguno de tus compañeros. Pero cuidado cualquier similitud con la realidad, con tu realidad puede hacerte sentir incomodo o hasta deprimido.

Como te decía este fue un estudio que duro 45 años, y no todos los vendedores que fueron estudiados sobrevivieron tantos años, hubo algunos que se adelantaron en el viaje. Los vendedores que no llegaron a cumplir los 65 años nos representa un 36% del grupo, y no creo que se murieron por estar contando todos los millones de pesos que habían juntado en su vida, ya que sus decesos se debieron a mala alimentación, muchísimo estrés originado por preocupaciones, problemas en los pulmones por tanto fumar, suicidios por deudas contraídas, decepciones amorosas y sentimentales, enfermedades imposibles de costear, adicciones o dependencia de drogas que les provocó embolias, suicidios por depresiones y baja autoestima, enfermedades gástricas por tanto café y comer a deshoras y también por problemas del corazón e infartos.

Lo qué descubrimos es qué la tasa de mortalidad en este estudio tuvo una constante: las vidas de estos vendedores eran terriblemente estresantes, tenían deudas o problemas que no podían resolver, enfermedades adquiridas o derivadas del estrés, y en general, podremos afirmar que murieron sin éxito en su vida, dejando a sus familiares una gran carga de deudas, y problemas qué ellos, los muertos, no pudieron cargar, o en algunos casos a los que le desearon huir.

Sin embargo no todos murieron, otro parte del 95% restante de los vendedores qué no tuvieron éxito lo tenemos en la gente que a los 65 años aún siguen trabajando, y no es por gusto, es por necesidad. Esos abuelitos trabajadores tienen un 5 % de nuestro estudio. Es decir estos pobres están tan amolados qué no se mueren por falta de dinero para el entierro. Literalmente no tienen en qué caerse muertos.

Y esto que te digo no es una fría estadística, ¿quieres ver a estos vendedores? Sal a la calle y observa a ese ancianito que espera el transporte público en la esquina, con su portafolios desgastado, su saco de más de veinte años que ya es de un color indefinido por lo descolorido y sucio que está, con su corbata a rayas sumamente pasada de moda y toda manchada pues no la ha podido mandar a la tintorería, su camisa ya no le cierra del cuello pues se la compro hace como 10 kilos y ahora ya no le queda, pero es tal vez la única que tiene así que se la debe de seguir poniendo. Cuando camina le puedes ver los dos agujeros a sus desgastados zapatos que hace más de tres años le han ayudado a aplanar las calles de la ciudad pues como comprenderás muchas veces no tiene ni para el trasporte y se debe de desplazar caminando, aunque hubo un tiempo que tenía una carcachita que ahora es chatarra inservible estacionada frente a su casa, pero los costos de las refacciones, el uso y la falta de dinero para la gasolina le obligaron a abandonarla en la banqueta. Su luido pantalón alguna vez fue de color azul marino, pero hoy está tan brilloso por tantas lavadas que ya no le distingues el color. Si te acercas a platicar con él te puede presumir de todas las grandes personalidades que conoce y a las qué en

alguna ocasión les vendió alguno de los múltiples productos que en su vida anduvo ofreciendo, pues esa es otra de sus características, toda su vida ha vendido, y ha vendido de todo, aunque nunca se consolido con nada. Ha estado en tantas empresas que ya perdió la cuenta, ha cambiado tantas veces de trabajo qué su repertorio abarca la venta de cosas tan diferentes como Biblias y baterías de cocina, seguros de vida y máquinas traga monedas, automóviles y publicidad, en una palabra ha intentado de todo… y a fracasado en todo. Así qué para ellos el éxito es una abstracción de la mente de los ricos, que ellos nunca vieron.

Otra parte del 95% restante del estudio lo representan los vendedores que a los 65 años ya se pudieron retirar del trabajo… para que los hijos los mantengan, y los tienen como una carga, rodando de casa en casa, soportando malos modos de nueras y yernos, aguantando regaños de sus propios hijos y siendo el juguete de distracción y niñeras de los nietos más pequeños… siempre qué aún puedan valerse por ellos mismos.

Este tipo de vendedor qué se retira lo hace o bien porque ya están muy enfermo para seguir trabajando, o porque ya en ninguna empresa le quieren dar la oportunidad de contratarlo. Así que son retirados del mercado laboral, y tiene que acoplarse a vivir con míseras pensiones que no les alcanzan ni para mal comer, mucho menos para pagar una renta, así que tienen que agarrar su dignidad y guardarla en lo más profundo de su maleta, empacar sus cosas junto con sus recuerdos e irse a vivir con alguno de sus hijos ¿con cuál? pues con el qué los admita, ya que son un carga, una boca más qué mantener y muchas medicinas que comprar, ya están viejos, son unos inútiles y molestos, que huelen raro y que nadie quiere atender, son esos abuelitos enojones y amargados, resentidos con la vida y qué ni los nietos quieren acercarse a ellos.

¡Cuan diferente sería si el éxito hubiera tocado a sus puertas!, Si se hubieran consolidado en una empresa o hubieran sido emprendedores y hubieran sido dueños de una empresa exitosa hoy serían los abuelitos que todos quieren, que dan buenos regalos en navidad, que los nietos buscan para platicar, y que dan consejos fruto de sus buenas experiencias en las ventas. Pero el “hubiera” no existe.

¿Duro? definitivamente. ¿Real? también. Ahora responde esta pregunta, ¿En cuál de los diferentes porcentajes de la estadística te gustaría estar al momento de cumplir los 65 años?

“Persistiré hasta alcanzar el éxito”.

El conocimiento, la experiencia y las técnicas de ventas, aunado a una consolidación en un área específica de las ventas nos dan por resultado el crecimiento sostenido, tanto financiera como laboralmente, así que detente antes de continuar y piensa ¿Qué tipo de vendedor eres ahora? piensa qué de lo que hagas en el presente se verán los resultados en el futuro, tú eres vendedor y puedes elegir trabajar duro en este momento para consolidarte y disfrutar del fruto de tus ventas en el momento de retirarte o seguir jugando a que estás trabajando en las ventas y nunca ver el verdadero éxito en toda tu vida, hasta que ya sea demasiado tarde para rectificar el camino.

En estos momentos tienes en tus manos la llave que te abrirá las puertas del éxito, y esto no es una frase retórica, es la verdad, los grandes corporativos empresariales son dirigidos por personas que en algún momento de su vida también fueron vendedores como tú, y a base de trabajo y preparación encontraron la manera de escalar a puestos siempre más altos, hasta ser los directivos de esas empresas. ¿Qué tienen ellos que no tengas tú? absolutamente nada, tú tienes todo el potencial para ser millonario si lo deseas, simplemente debes de prepararte, el éxito a nadie le ha caído del cielo, y se necesita más que trabajo para lograrlo, tú podrías picar piedra toda tu vida y no por ello ser exitoso al final de tus días. El verdadero secreto de esto es trabajar con orden, planteándose metas y siguiendo un proceso para obtener el resultado deseado.

La constancia y el apego a estos procesos te garantizará el éxito en las ventas, y este, estimado colega, es un punto que les llega a fallar a muchos vendedores que se dedican a cambiar de trabajo como cambian de ropa. Por eso el proceso que vas a aprender te va a guiar paso a paso, momento a momento para logra concretar ventas de manera eficiente, ya depende de ti si quieres ver los resultados que te estoy ofreciendo, el método esta estudiado y no falla, así que aprovéchalo que quiero verte como parte del 5% de gente exitosa.

1.3 El Proceso “PARACAÍDAS”.

En mis años de experiencia como consultor, he visto que mucha gente se emplea como vendedor y lo hace sin prepararse, sin tener una idea de lo que va a realizar, esto lo comparo con aventarse de un avión sin ninguna protección, sin saber que va a pasar, si tú haces eso el resultado lógicamente es fatal. Muy bien, pues la gente al no estar preparada eso es lo que hace, sale a la calle y a la primera se encuentra con una realidad que los tira, por eso fue que diseñe el siguiente proceso que te va a servir para que nunca más te vuelvas a caer, y tengas un estilo de ventas profesional, que te brinde dinero, casas, autos y la realización personal que espiras tener.

Muchas veces, al preguntarle a un vendedor ¿qué técnicas utiliza para vender? me sorprende escuchar respuestas como “sonreírle al cliente”, o “romper el hielo”. Esas ni siquiera son técnicas. Verás, para que puedas realmente obtener frutos abundantes en las ventas debes de realizar tu trabajo utilizando un proceso, y un proceso es un conjunto de técnicas que se utilizan de manera ordenada para realizar una acción ya estudiada; quien realiza su trabajo siguiendo un proceso se llama profesional, por el contrario, no se puede confiar en los resultados de alguien que trabaja sin seguir un proceso, imagínate que vas a ver a un doctor, este primero te extiende la receta de medicamentos que necesitas comprar, luego te manda a hacer un análisis de sangre para saber de qué estás enfermo, después te cobra y entonces te da su diagnóstico y al final te pregunta tus síntomas. ¿Confiarías en alguien así? por supuesto que no, pues no sigue un proceso.

Bueno pues eso es lo que muchos vendedores sin técnicas hacen todos los días, saben por lógica que al llegar con el cliente tienen que saludar, pero luego comienzan a hacer su presentación como Dios les da a entender, hablando de su producto como les viene a la mente, sin saber siquiera si la persona que tienen enfrente será un cliente pre calificado, ellos sienten que al hablar de su producto están trabajando, aunque el orden a la venta lo deba de poner el mismo cliente.

Por esta razón es que debes de tener un proceso para realizar tu trabajo, y haciendo referencia a la alegoría del avión, le he llamado el proceso "PARACAÍDAS", que es un acróstico, es decir una palabra cuyas letras significan cada una, una idea, para que tú recuerdes cada parte importante dentro del proceso de ventas.

El Acróstico "PARACAÍDAS" Significa: "P"………. Preparación. "A"………. Afinar. "R"………... Reto. "A"………... Actitud "C"………. Control. "A"………... Atención. "I"……….. Interés. "D"………... Deseo. "A"………. Acción. "S"……….. Servicio.

Todo lo que vamos realizando, para obtener un resultado favorable lo hacemos siguiendo un proceso. De igual manera la venta tiene un proceso que se llama "PARACAÍDAS", si tú lo usas siguiendo cada letra ordenadamente yo te garantizó que tus ventas se van a incrementar satisfactoriamente.

Quiero advertirte que en ningún otro lado vas a encontrar un proceso más completo para realizar una venta exitosa, pues "PARACAÍDAS" es el fruto de años de estudio, investigación, experiencia, análisis, pruebas de campo, debates, más estudio, exámenes, comparaciones, y todo para lograr el proceso perfecto, infalible, fácil de recordar, que combina estudios de mercadotecnia, comunicaciones, psicología, oratoria, sociología, pedagogía entre otras disciplinas. Este proceso es tan completo, que no solamente abarca una parte del ser humano, sino que lo prepara de manera integral, pues has visto como se preparan los militares o los deportistas, no solamente entrenan su físico, también entrenan su mente y se hacen expertos en la materia.

La primer pregunta que me imagino te vendrá a la mente es ¿Y de donde nació “PARACAÍDAS”? vamos a hacer un poco de historia para darte la explicación completa, corrían los años 50’s. En los Estados Unidos una incipiente compañía IBM empezaba a realizar sus estudios de mercado para profesionalizar el trabajo de las ventas, esta empresa vio que la imagen del vendedor estaba muy deteriorada debido a la fama que tenían los buhoneros, que eran vendedores ambulantes que recorrían el país visitando las pequeñas poblaciones y vendiendo sus elíxires milagrosos, sus baratijas de imitación y en general estafando a sus clientes.

La IBM estaba decidida a terminar con la imagen de estos charlatanes, y lograr una nueva casta de vendedores profesionales, vendedores que ofrecieran sus primitivos equipos de cómputo despertando el interés y la necesidad reales en sus consumidores, por ello la empresa invirtió en psicólogos, sociólogos e investigadores que se dieron a la tarea de encontrar un proceso capaz de generar una venta de manera profesional. Así nació el proceso llamado AIDA, que le enseñaba al vendedor a despertar la “Atención”, generar el “Interés”, hacer crecer el “Deseo” y ejecutar la “Acción” de la venta.

Este proceso por más de 50 años fue estudiado, aprendido y aplicado por generaciones de vendedores, sin embargo, con el paso del tiempo se fue desgastando, hoy tú lo puedes buscar y leer de manera somera (una página) en cualquier libro de mercadotecnia básica.

Sin embargo, pese a ser un proceso científicamente desarrollado, hoy en día en mis conferencias, cuando pregunto a mis auditorios si alguien conoce el proceso AÍDA, difícilmente 5 manos se levantan y de ellas tal vez dos saben correctamente lo que significan las letras, pero no, saben cómo despertar el deseo en el cliente.

Esto debido a dos cosas, la primera definitivamente es la falta de preparación y desinterés ante la profesión. Y la segunda es que el mismo procedimiento funcionó en su tiempo, pero hoy es diferente, sobre todo para el mercado latino que siente que al proceso AÍDA le faltaba algo.

Después de mucho estudiar, descubrí que intentar vender con AÍDA equivaldría a jugar fútbol, salir a la cancha sin entrenamiento ni calentamiento previo y sin pensar en ganar un partido, al proceso AÍDA le hacía falta algo más, le faltaba la parte previa, la qué preparará al vendedor para mentalizarse, para buscar, seleccionar, controlar y servir al cliente antes y después de estar cara a cara con él. De esa manera surgió “PARACAÍDAS”.

El proceso de ventas “PARACAÍDAS” se divide en 3 niveles, las 4 primeras letras se refieren a la mentalización, las siguientes 5 letras tratan de las técnicas cara a cara, y la última letra se refiere a la post venta.

Te explico un poco cada nivel para que entiendas su razón de ser.

En el nivel de mentalización todo vendedor debe de trabajar para mantenerse en óptimo estado emocional, pues generalmente el vendedor tiene 5 conflictos emocionales que le pesan en la mente y qué en muchos casos le impiden salir a trabajar de manera exitosa.

Seamos honestos, aquel que piense que se puede entusiasmar de la nada, vive muy lejos de la realidad, pues estos conflictos se ven en los vendedores y no los puedes negar.

Primer conflicto: La pareja.- A nadie le motiva el salir todas las mañanas desayunando un juguito gástrico, sin embargo los conflictos con la pareja son algo que va mermando el estado de ánimo del vendedor, y generalmente estos conflictos son por dinero.

Segundo conflicto: El jefe.- Llega el vendedor a la oficina y su adorado jefecito ya lo está cuestionando con ojos de “¿Cuántas ventas traes?” piensa qué tu jefe no está en su puesto para molestarte, sino como responsable de que tú entregues buenos resultados.

Tercer conflicto: La competencia.- No eres el único en el mercado, todos los días sale un nuevo competidor buscando quitarte tus clientes, ofreciendo algo similar a lo tuyo, tal vez con mejor publicidad, tal vez con un empaque más llamativo.

Cuarto conflicto: El cliente.- Te entiendo cuando me dices que es molesto ese cliente que te trae dando vueltas y no firma el convenio, pero lamento informarte que si un cliente no cierra es porque no has sabido cerrarle, o no has sabido escogerlo, entonces debemos de trabajar en tu selección de clientes, es decir en tu prospección.

Quinto conflicto: Las deudas.- Es típico el vendedor que sale a vender con cara de “me urge dinero”, o con cara de trabajar por cumplir con el deber, es decir trabaja porque “debe” las colegiaturas, “debe” la renta, tiene que pagar las tarjetas de crédito, “debe” la letra del coche… y lo único que logra es estresarse y no vender. El cliente detecta cuando alguien llega con urgencia por sacarle dinero, el VENDEDOR SIN LÍMITES por ello trabaja para asegurar sus ventas y evitar conflictos de pagos.

Una vez que el vendedor aprende a cortar de raíz esos conflictos emocionales gracias a las técnicas de mentalidad que se enseñan en las primeras letras del acróstico “PARACAÍDAS”, ahora si el vendedor puede salir tranquilamente a realizar su trabajo siguiendo las técnicas cara a cara que le van marcando el resto del acróstico.

Desde la letra “C”, hasta la última “A”, el acróstico nos habla de la manera correcta y sobre todo efectiva de presentarnos ante nuestro cliente en persona, teniendo el control de la situación desde el momento de que pones un pie en su oficina o casa, hasta el instante en que te despides.

Analicemos esto un poco más a fondo, la mayoría de los vendedores de la “vieja escuela”, pensaban que con llegar, saludar con una sonrisa para romper el hielo, ser amables y presentar su producto, ya era suficiente para cerrar la venta y para llamarse vendedores. Esto de ninguna manera es cierto, el VENDEDOR SIN LÍMITES empieza por tener el control de la conversación, para poder captar la atención del cliente,

despertando con ello su interés, analizando las necesidades que debe satisfacer, haciendo una venta consultiva y presentando su producto por medio de las ventajas y los beneficios, nunca intentando vender por medio de las características, para así evitar la formación de objeciones, y así poder tranquilamente y de manera eficaz cerrar la venta. Todo esto por lógica siguiendo las letras del proceso “PARACAÍDAS”.

Al ir creando los pasos del acróstico, encontré que en el mercado existen muchos libros que te hablan por ejemplo de objeciones o de cierres de venta, pero que son traducciones de autores norteamericanos y que por consiguiente la mitad o más de esa información no es aplicable para el mercado latino, ni tampoco sirven para el vendedor real, el de a pie, el corporativo, el que cubre una ruta, el empresarial o el que atiende en piso de ventas, en muchos casos esas técnicas son buenas y funcionan pero no para nuestro país, para nuestra realidad, esto aunque parece algo insignificante es una gran diferencia. Por ejemplo veamos el caso del sentido del humor, los chistes de las películas norteamericanas son más predecibles, simplones y sin gracia, en cambio el humor del mexicano y del latino en general es más picante, con más sabor, por lo mismo un comediante de allá no es igual a uno de acá, sin que por ello sea malo uno u otro. Bueno eso mismo pasa con las técnicas de ventas, muchas veces lo que se lee en esos libros es aplicable solo para ellos, por eso es qué me di a la tarea de encontrar técnicas aplicables a nuestro mercado y forma particular de ser. Y eso es lo que encontrarás en las letras correspondientes a las técnicas cara a cara de “PARACAÍDAS”.

Por último, una vez que el vendedor ya cerro su venta, no debe de abandonar a su cliente, sería terrible hacer algo así, por lo que la última letra de “PARACAÍDAS” se refiere al profesionalismo en el servicio que el cliente debe de seguir recibiendo no solo por parte de la empresa, sino sobre todo por parte del vendedor.

En este punto los viejos vendedores siempre se disculpaban en la idea de que el servicio lo debe de prestar la empresa, no ellos, para estos individuos su trabajo terminaba con la firma del convenio, cuando eso es un grave error. Las empresas deben de tener políticas de servicio y atención a clientes, y estas son muy importantes, al grado que yo mismo he desarrollado una serie llamada “EL SEXTO SENTIDO DEL SERVICIO”, pero esto no quiere decir que podemos deslindar al vendedor de su responsabilidad frente al cliente, ya que es el vendedor el punto de contacto o cara de la empresa, por ello es sumamente importante mentalizarte y que aprendas técnicas para brindar un servicio de calidad y que sea acorde con todo el trabajo que ya realizaste para vender. Pues algo hay muy cierto en este punto del servicio, y es qué en muchos casos las mejores ventas se han caído y los mejores vendedores han visto destruido todo su trabajo por culpa de un mal servicio. Por eso es indispensable tocar este punto al finalizar las técnicas cara a cara, para hacer tu preparación integral.

Por todo esto, está comprobado que si tú, todos los días sales de tu casa, te pones tu traje de campeón, tomas tu portafolios o carpeta de ventas y te hechas al hombro tu "PARACAÍDAS", vas muy seguro en camino al éxito, este proceso no falla, es infalible, te envuelve y trabaja para que no sufras ningún descalabro o tropiezo en las ventas.

1.4 La "P" de PREPARACIÓN.

En el proceso "PARACAÍDAS", la primera letra es la "P" de PREPARACIÓN. Y es por donde vas a empezar. Para prepararte lo primero que debes saber es cuales son las características que debe tener un verdadero vendedor con vocación.

Antes de empezar a mencionarte cuáles son esas grandes características que te van a convertir en un VENDEDOR SIN LÍMITES quiero que sin hacer trampa te digas cuales ya tienes desarrolladas, cuales tienes por desarrollar y cuales te faltan por adquirir. Recuerda, que si quieres tener éxito en tu empresa debes empezar por ser honesto y calificarte con sinceridad, para que mejores.

Estas características son parte fundamental del vendedor, todo VENDEDOR SIN LÍMITES las debe de tener al cien por ciento, pero cuando comiences a leerlas te podrás dar cuenta qué aunque todas las tienes, tal vez definitivamente algunas no son tu fuerte, no te preocupes, puedes trabajar en ellas para mejorarlas. Piensa que no todos tenemos las mismas cualidades que los demás, por ejemplo, hay quienes tenemos la facilidad para hablar en público, lo que no significa que una persona que no tiene esa habilidad nunca se pueda enfrentar a un auditorio, ya que esta cualidad la puede adquirir mediante el estudio y la práctica. Ve por ejemplo el caso del griego Demóstenes, qué teniendo defectos para poder hablar es considerado el mejor orador de la antigüedad, pues eso lo logro mediante la práctica y el estudio.

Así pues, estas son las características de todo VENDEDOR SIN LÍMITES.

Buena Apariencia.- Todo capacitador te va a decir que la apariencia es lo primordial, si deseas inspirar confianza, los primeros 5 segundos de la primera impresión son cruciales para ganarte a tu prospecto y que te permita pasar a hablar con él o que olímpicamente te cierre la puerta en la nariz. Una imagen de pulcritud, usando la ropa adecuada, un buen corte de cabello, nuestro material bien cuidado y en orden, le transmitirán al prospecto la idea de que va a negociar con un profesional y no con un novato o un improvisado o tal vez hasta con un farsante.

¿Recuerdas la sensación que tienes cuando estrenas algo nuevo?, ¿por ejemplo cuando te compras zapatos? el saber que tienes algo nuevo te hace sentir diferente, y esa sensación la transmites a los demás, la proyectas, todas las personas nos imaginamos con éxito viéndonos bien, entonces prepárate para el éxito, vístete hoy para lograr tus metas, ponte tu traje de campeón y veras como tus clientes desearán cerrar buenos tratos contigo.

Ahora, para respaldar mejor la idea que te quiero transmitir te voy a hacer una pregunta ¿te dejarías operar por un doctor que tiene una semana sin bañarse, que su ropa esta sucia, rota y remendada, que no tiene ni siquiera una bata y que consulta en una mesita plegable en un mercado? ni de broma verdad, bueno a menos que estés durante un bombardeo en medio oriente, es más no dejarías que ni siquiera te revisara, bueno pues eso mismo pasa con tu imagen, debes de transmitir seguridad, aún antes de empezar a hablar debes inspirar confianza, por eso cuida cada detalle de tu imagen, e invierte en ella, te aseguro que las ganancias que obtengas siempre serán más y mejores.

“A la gente exitosa le gusta hacer tratos con gente exitosa”.

Carácter Apacible.- El que se enoja pierde. Un VENDEDOR SIN LÍMITES es aquel qué sabe aceptar el rechazo como algo normal a su profesión, y no lo toma personal sino que sabe controlarse y guarda la calma, esto a veces es difícil, pero piensa que rechazaron a tu producto, y no a tu persona, imagina a un medico decir "a este paciente le caí mal y por eso se murió"... nunca pierdas la calma con un cliente, nadie quiere tratar con una persona enojada.

Pero ten mucho cuidado y no confundas, ser apacible es saber dominar tus emociones y controlarlas para no perder la tranquilidad aunque el cliente quiera sacarte de tus casillas, y es muy distinto a ser agresivo al momento del cierre, donde debemos echar mano de todos nuestros recursos para persuadir al cliente.

“Quien tiene dominio de sí mismo, tiene dominación sobre lo demás y los demás”.

Capacidad Analítica.- Sun Tsu en el libro "El Arte De La Guerra" nos explica: "conoce a tu enemigo", y esto solo se logra reuniendo información del cliente y analizándola. Un VENDEDOR SIN LÍMITES siempre esta

atento observando, escucha más de lo que habla, y siempre analiza, cuales son las necesidades de su cliente, e indaga cual es la verdadera objeción mientras más información logres obtener más segura tienes la venta y menos posibilidades de cancelación o devolución tienes, pero mientras seas una persona distraída menos vas a poder vender.

Puede ser que me digas "yo soy muy distraído y no me fijo en muchas cosas", y yo te respondo que la capacidad analítica la podemos ir desarrollando con base en la información que tenemos del cliente, antes de presentarte con él ve que información ya tienes, tal como su nombre, su edad aprox., el giro de su empresa, si ya compro antes tu producto, su capacidad de decisión, etc. Esto escríbelo y comienza tú mismo a hacer conjeturas de cuáles pueden ser sus intereses y sus objeciones.

“Escucha dos veces y habla una”.

Memoria Para Caras Y Nombres.- Cuenta la historia que Napoleón Bonaparte era capaz de memorizar el nombre y la cara de cualquier persona que le fuera presentada, pues nunca sabia cuando podría necesitar de ella, así también tú intenta grabar un rasgo y el nombre de todos tus prospectos, nunca sabes cuándo podrá aparecer una oportunidad de hacer negocios con ellos, pero no te confíes a la memoria si sabes que la tienes de teflón, haz un directorio y apunta los nombres, empresas, giro comercial y necesidades de tus prospectos, así tendrás una amplia cartera para explotar.

A nadie le gusta que le llamen "joven" o "señor", y en cuanto tu cliente te diga su nombre grábatelo y siempre llámalo por él, la sensación de reconocimiento y de valía le aumentarán y seguramente te pondrá más atención, porque ya entendió que lo ves como persona y no solo como un enorme signo de pesos.

Una buena técnica para la memoria es el relacionar para recordar, así si tu cliente se llama por ejemplo "Mario" piensa en alguien que conocías con anterioridad del mismo nombre y te aseguro que no olvidarás como se llama tu cliente. O bien puedes ponerle ese nombre a tu dedo índice, la idea es que relaciones una cosa con la otra.

“La repetición es la madre de la retención”.

Un Amplio Vocabulario.- Todos los días al salir a ver clientes diferentes, algunos van a ser empresarios, directivos, amas de casas, y por ley necesitas tener siempre un tema de conversación, esto te ayudará a poder romper el hielo con mayor facilidad. Y es que aquí no hay vuelta de hoja, nadie nace sabiendo hablar, todos necesitamos aprender las palabras, al principio de nuestros padres, pero ahora que ya somos adultos la única forma de expandir tu vocabulario es leyendo, pero escoge tu lectura, pues no todo lo que leas te ayuda a crecer, deja a un lado las revistas de chismes de los artistas, mejor invierte en comprarte un buen libro o simplemente el periódico, pero no para ver los anuncios de empleos, sino para saber del mundo y de tu país, eso si te ayudará a mejorar tu acervo cultural.

“El conocimiento es el detonante de la evolución”.

Más Trabajador Que El Promedio.- ¿Sabes que es lo que diferencia a la persona de éxito de la fracasada? Que él de éxito si quiso hacer lo que al fracasado le dio flojera hacer. Es decir simplemente si quieres tener triunfos en tu vida trabaja, y trabaja más que el promedio, si no simplemente busca el camino más fácil y quédate con los de en medio, es decir... con los mediocres.