1. - "Aprender a vender es aprender a ganar dinero". 2. - “Imaginemos ideas que trabajen para nosotros”.
3. - “Vender es satisfacer las necesidades del cliente con un producto servicio, de esta forma tú satisfaces tus necesidades personales”.
4. - “Las buenas oportunidades no se pierden, simplemente cambian de manos, y las utilizan solo los triunfadores.”
5. - "Cambio no significa progreso, progreso si significa cambio". 6. - “El que más sabe más gana”.
7. - “Cuando un hombre sabe a dónde va el mundo entero se aparta para darle paso”. 8. - “Nada es estático, todo se mueve”.
9. - “Persistiré hasta alcanzar el éxito”.
10. - “A la gente exitosa le gusta hacer tratos con gente exitosa”.
11. - “Quien tiene dominio de sí mismo, tiene dominación sobre lo demás y los demás”. 12. - “Escucha dos veces y habla una”.
13. - “La repetición es la madre de la retención”.
14. - “El conocimiento es el detonante de la evolución”. 15. “El éxito es 1% de inspiración y un 99% de Transpiración.
16. - “Así que: identifica al mejor, sigue al mejor, imita al mejor, iguala al mejor, solo así superaras al mejor”.
17. - “El fracaso no te sobrecogerá nunca si tu determinación por alcanzar el éxito es lo suficientemente poderosa”.
18. - “Es de sabios cambiar de opinión”.
19. - “El entusiasmo es el único combustible inagotable”. 20. - “La primera gran victoria es conquistarse a uno mismo”.
21. - “Lo que la mente humana puede creer y concebir, puede conseguir”. 22. - “Adquiriré buenos hábitos y me volveré su esclavo”.
23. - “Recuerda que solo existe un primer lugar, el que llega en segundo es el primero de los perdedores”.
24. - “Un hombre sin metas es un hombre sin futuro”.
25. - “El éxito no es una meta en el camino, es un estilo de caminar por la vida”. 26. - “Lo que va a ser, ya es”.
27. - “Un gran viaje empieza por el primer paso”. 28. - “Es más fácil abandonar que fracasar”. 29. - “Conviértete en un vendedor crónico”
30. - “Vístete para triunfar, eres la imagen del éxito”. 31. - “Solo los que se esfuerzan serán los vencedores”.
32. - “Voy a vivir este día como si fuera el último día de mi vida”.
33. - “Prospectar es sembrar para cosechar, sin prospección nunca habrá ventas”. 34. - “La prospección es como escribir en el hielo, debe hacerse todos los días”. 35. - “Si la montaña no va a Mahoma, Mahoma va a la montaña”.
36. – “El vendedor sin límites transforma el papel de las bases de datos en dinero”.
37. - “Sueños, planes y metas no tienen ningún valor, a menos que sean apoyados por la acción”. 38. - “Trabajar inteligentemente no es esforzarse mucho sino tener resultados productivos”.
39. - “No es cazador el que se sienta a la orilla del camino esperando que su presa pase caminando tranquilamente, el verdadero cazador busca siempre donde se encuentran las mejores presas y va por ellas”.
40. - “El hombre de éxito se revela en la conversación no sólo por lo que dice, sino por todo lo que calla”.
41. - “A veces es necesario guardar silencio para ser escuchado”.
42. - “Valiente no es aquel que nunca siente miedo, valiente es aquel que domina sus miedos”. 43. - “Llena tu mente de pensamientos positivos y tu mente llenará tu vida de éxitos”.
44. - “Vender es enseñar”.
45. - “No hay que tener miedo a la competencia, hay que tenerle miedo a la incompetencia”. 46. - “Los problemas son oportunidades para demostrar lo que se sabe”.
47. - “No prevenir los problemas es garantizar un problema mayor”. 48. - “Para dialogar, pregunta primero, después... escucha”
49.- “Pasar de la atención al interés es vital para cerrar cualquier venta”. 50. - “Nada en la vida debe temerse, solo entenderse”.
51. - “Sólo la imaginación es más importante que el conocimiento”
52. - “La primera virtud del conocimiento es la capacidad de enfrentarse a lo que no es evidente”. 53. - “No hay nada que se pueda comparar a la palabra y a la comunicación. No hay nada comparable a poder hablar a la persona adecuada en el momento adecuado en el que la persona a quien se habla tiene ganas de escuchar, y la persona que habla desea hablar”.
54. - “Es suficiente que dirijas una mirada cordial a cualquier persona, tal vez esa mirada serenará un corazón envuelto en tinieblas”.
55. - “Haz lo necesario para lograr tu más ardiente deseo y acabarás lográndolo”.
56. - “Preparar nuestra presentación de manera organizada es deshacernos de muchas objeciones antes de que nazcan”.
57. - “El conocimiento es poder”.
58. - “Solo el profesional actúa con ética en su trabajo, los demás se llaman farsantes”.
59. - Más del 70% de la cartera vencida de cualquier empresa se debe a ventas mal realizadas. 60. - “El que porfía mata venado”.
61. - “La acción de cerrar la venta es un reflejo de una buena actitud.” 62.- “Los vendedores tímidos tienen hijos flacos”.
63. - “Todo vendedor debe tener la seguridad, el conocimiento y el momento ideal para hacer un buen cierre”.
64.- “Un cierre exitoso comienza en tu mente, traspasa la mente del cliente y termina en la pluma”. 65.- “La perseverancia, es el combustible para llegar al éxito”.
66. - Cuando El Camino Se Pone Duro, Solo Los Duros Caminan.
68. - “Quien No Vive Para Servir, No Sirve Para Vivir”.
69. - “Las ganancias que obtienes en tus ventas, son directamente proporcionales al nivel de conocimientos que tienes”
70. - “Solo la práctica hace al maestro”.
71.- “Ningún hombre podrá conquistar el mundo si pretende hacerlo él solo”.
72.- “El buen vendedor estimula a los demás a que le digan lo que necesita saber... No lo que quiere oír”. 73.- “La valentía es la primera de las cualidades humanas... Porque garantiza todas las demás”.
74.- “Una persona con éxito es aquella capaz de construir un edificio con los ladrillos que otros le han arrojado”.
75.- “Cuando el cliente compre tu personalidad, también comprará tu idea”. 76.- “La empatía es la base de la convivencia exitosa”.
77.- “Escucha dos veces y habla una”.
78.- “Para el triunfador no existen fracasos, solo situaciones no previstas”. 79.- “El éxito llega cuando la preparación y la oportunidad se entrelazan”. 80.- “Todo esfuerzo es un éxito”.
81.- “Para ser dichosa basta tener buena salud”.
82.- “Si no necesitas trabajar para comer, necesitarás trabajar para tener salud”.
83.- “Dale al hombre salud y metas a alcanzar y será feliz”.
84.- “El dinero es mejor que la pobreza, aun cuando sólo sea por razones financieras”. 85.- “El dinero es un buen sirviente, pero es un pésimo maestro”.
86.- “No existe eso de la sociedad. Hay hombres y mujeres individuales, y hay familias”.
87.- Las buenas oportunidades no se pierden, únicamente cambian de manos, y las aprovechan solo los triunfadores.
88.- Siembra un pensamiento y cosecharás una acción, siembra una acción y cosecharás un hábito, siembra un hábito y cosecharás un carácter, siembra un carácter y cosecharás un destino.
Antes de empezar con esta evaluación, déjame comentarte algo, al momento de sentarme a pensar en la importancia de la evaluación y en cómo la iba a desarrollar me surgió una duda. Tenía dos opciones para realizarla, la primera era sencilla, basándome en toda la teoría y las técnicas que te he explicado a lo largo de todo el manual, para poder medir tú grado de aprendizaje y así, que tuvieras la oportunidad de repetir el capítulo donde has tenido errores para corregirlo...
La segunda opción de evaluación era con base en tu experiencia al aplicar la teoría que te he enseñado. Digo, lo importante de la serie es que veas los resultados al estar frente a un cliente...
Me estaba debatiendo entre estas dos opciones cuando analizando me dije, bueno en el primer capítulo planteamos que las ventas son arte, técnica y experiencia. No podemos separar los conocimientos teóricos de los prácticos, pues sin práctica la teoría se quedaría sola en las aulas, y al revés, la práctica sin reforzar la teoría no daría ningún resultado.
Por eso, en esta evaluación te presento más que una prueba, una auto-evaluación, que podrás aplicarte después de ver a cada cliente, para ir mejorando y mantener siempre la información fresca.
Sácale copias y aplícatelo constantemente, para crear un refuerzo de lo aprendido.
Descubrirás que hay preguntas de conocimientos que podemos calificar como buenos o malos, y preguntas de actitudes, que no tienen una respuesta acertada, sino que se refieren a la intensidad con la que estas realizando tu trabajo.
¡Mucho éxito querido colega!
Calificándote en escala del cero al diez: 1. Menciona el Acróstico “PARACAÍDAS”.
2. ¿Cómo calificas tu estado de ánimo al llegar con tu cliente?
3. En esa misma escala, ¿Tu prospecto tenía la capacidad de decisión, la necesidad y el poder adquisitivo? Acróstico PAN.
4. Del cero al diez, ¿Qué tan orgulloso en tu interior te sentías de ser un vendedor, de tu compañía y de tu producto al llegar con el cliente?
5. De las doce características del perfil del vendedor menciona 5 que en este momento las tienes con una calificación mayor a ocho.
6. Menciona ahora 2 características del perfil del vendedor que en este momento necesitas trabajar para aumentar de calificación.
7. Para que la tengas siempre presente, ¿Cuál es tu Meta y tu Reto diario? 8. ¿Que tipo de técnica de Prospección utilizaste para contactar a tu cliente?
9. En escala del 0 al 10 ¿Qué tan nervioso te encontrabas al empezar tu presentación? 10. ¿Ocupaste una técnica para controlar tu nerviosismo?
11. ¿Que calificación le pondrías a tu puntualidad?
12. En esa misma escala, ¿Tu saludo fue jovial y expresando seguridad?
13. ¿Con cuánto calificarías el conocimiento de las necesidades de tu cliente, previo a tu presentación? 14. ¿Tu cliente pertenecía a tu Target?
15. ¿Que calificación le darías a tu traje de campeón, es decir, a tu aspecto físico y emocional? 16. ¿Llevabas todas tus herramientas o te falto algo para poder trabajar?
17. ¿Cuál sería la calificación que le darías a la confianza que le inspiraste al cliente? 18. ¿Que calificación le das a tu empleo de la técnica de la doble "F"?
19. ¿Que calificación le das al conocimiento de tu producto en este momento? 20. Y en conocimiento de tu competencia ¿Qué calificación te pones?
21. Menciona Tres técnicas de control sobre el cliente. Y ¿cuál usaste tú?
22. ¿Qué tiempo tardaste en pasar del momento "CERO" a despertar el interés de tu prospecto? 23. ¿Cuál fue tu frase de impacto?
24. ¿Qué tipo de entrada ocupaste para empezar a presentar tu producto? Escribe el nombre de la entrada, no lo que dijiste.
25. De los cuatro tipos de compra: Racional, Simbólica, Grupal o sentimental, ¿Tu cliente cual realizó? 26. ¿Realizaste tu presentación en cadena o como te acordaste?
27. A ver sí es cierto, Menciona 10 argumentos de beneficio que le pudiste decir a tu cliente. Aunque no los hayas usado todos.
28. ¿Mantuviste el interés por medio del sueño, la pesadilla o ambos?
29. ¿Los beneficios que recalcaste fueron los de mayor interés para tu cliente?
30. Al momento de exponer los beneficios ¿Con cuanto calificas tu nivel de entusiasmo?
32. ¿Utilizaste el material de apoyo para realizar tu presentación como una carpeta vendedora o algo más?
33. ¿Tomaste en cuenta las diferencias del sexo para presentar los beneficios de tu producto?
34. Para mantener el conocimiento fresco, menciona las lagunas mentales que ocasionan las objeciones. Son 6.
35. ¿Cuales son los 4 tipos de objeciones que existen?
36. ¿Estuvo desarticulada tu demostración y por eso tu cliente cayó en alguna laguna mental? 37. ¿Pudiste formular las objeciones que te dijeron en forma de pregunta para encontrar su raíz? 38. ¿Existió alguna objeción que te irrito, te puso nervioso o no supiste como manejar?
39. ¿Evitaste u omitiste alguna objeción?
40. ¿Has comentado las objeciones con tus compañeros o gerente de ventas para encontrarle mejores respuestas?
41. ¿Cómo manejaste la objeción al precio? 42. ¿Cuantos intentos de cierre realizaste?
43. ¿Sentiste que bajo tu entusiasmo con la primer negativa de tu cliente?
44. ¿En algún momento lo tuviste dispuesto a decir "SI" y lo perdiste por extender tus argumentos? 45. ¿Cuantos tipos diferentes de cierre intentaste? Escribe el nombre del cierre, no lo que dijiste. 46. Menciona las señales no verbales del cliente para poder intentar un cierre.
47. ¿Cuál es la calificación a tu grado de paciencia hacia las negativas del cliente? 48. ¿Con cuanto calificarías la confianza que despertaste en tu cliente?
49. ¿Mencionaste alguna palabra con connotación negativa durante tu presentación? ¿Cuál? 50. Vender es siempre mejorar, así que Menciona 2 posibles mejoras a tu presentación de ventas. 51. ¿Cuántos referidos le solicitaste a tu cliente?
52. ¿Realizaste un intento de posventa una vez que cerraste?
53. Si tu cliente tuvo acompañantes ¿Eran aliados o enemigos? ¿Los supiste manejar? 54. En caso de no haber cerrado la venta ¿obtuviste una nueva cita o ya no?
55. Si no cerraste la venta ¿a qué se debió?
56. Menciona las seis reglas de ética en una presentación.
57. ¿Qué calificación le pondrías a la calidad con la que escuchaste a tu cliente? 58. ¿Tomaste los datos del cliente para tu “libreta de cheques en blanco?” 59. Si tu presentación fue en grupo ¿A que tipo de grupo te dirigiste al 1 ó al 2? 60. Del cero al diez ¿Cómo calificas tu estado de ánimo al dejar a tu cliente?
Bien colega, esta lista de preguntas de autovaloración abarca en forma bastante completa todas las etapas del proceso de venta “PARACAÍDAS”, la contestación a ellas esta en el los capítulos de este manual y en ti mismo. Realízatelo periódicamente de manera seria y sincera, pues existe el riesgo de que al repetir tu presentación todos los días, sin darte cuenta vayas cambiando u omitiendo ciertas cosas o conceptos. Repasa este curso y... No dejes que acabe el día de hoy sin aprender algo nuevo.
ÍNDICE. Sobre el Autor.
Introducción