La Presentación en Cadena.

Muy bien, ahora qué ya estas tranquilo, qué controlas tus miedos y qué proyectas seguridad, vamos hablar de la presentación. Antes que nada vas a borrarte de la cabeza esa idea de que tu presentación la puedes enlatar y hacerla igual para todos los clientes. La presentación que te voy a enseñar a hacer tiene un proceso preestablecido apegándose a las siguientes letras del acróstico "PARACAÍDAS", por lógica hay frases que vamos a tener que repetir forzosamente, pero ante todo lo que vamos a buscar es flexibilidad, y no volvernos vendedores repetitivos de una cantaleta en automático, sino en asesores profesionales que buscan satisfacer las necesidades individuales de cada cliente, y no solo repetir tu diálogo como en una obra de teatro, o como grabación robótica de puerta de banco.

Si cada cliente es diferente, entonces por lógica sus necesidades son diferentes, por lo tanto tu presentación debe ser también diferente para cada cliente, y es que hoy cualquier comprador esta más informado que hace dos décadas, es constantemente bombardeado por proposiciones de compra: por correo, televisión, radio, carteles, panorámicos, diarios o revistas, y sobre todo por vendedores que como tú buscan colocar sus productos, por ello el comprador ahora analiza mejor sus opciones y se decide por aquella que más satisfactoriamente le cubre sus necesidades, de aquí que ya no vas a enlatar tu presentación, sino por el contrario, la tienes que sacar buscando que sea flexible y se adecue a tu cliente, para ello debes de recopilar información que tienes que dominar, argumentos que puedas ir enlazando de manera lógica pero flexible, pues no todos le pueden interesar al cliente.

Debes de hablarle al cliente siempre utilizando argumentos de beneficios, aquí vamos a hacer un paréntesis para diferenciar, pues mucha gente confunde lo qué es una ventaja con un beneficio.

Ventaja es una mejoría o cualidad especial de una cosa comparada con otra de la misma clase. Por ejemplo, tú puedes tener para vender dos pasteles, una característica de uno de esos pasteles es su relleno, lo que lo hace más sabroso, el estar relleno es una ventaja competitiva de un pastel respecto del otro. Si te fijas entonces una ventaja competitiva es una característica que hace mejor a un producto.

Cuando hablas de ventajas de un producto lo debes de compara con otro, ya sea de tus mismos productos o bien de la competencia.

Un Beneficio es una ganancia que se obtiene en un trato comercial. Los beneficios que tu producto van a aportarle a tu cliente son ganancias, situaciones que le ayudan ya sea a aumentar ganancias o a disminuir pérdidas.

Estos son algunos de los beneficios que los clientes buscan y por lo tanto los debes mencionar en tu presentación.

Calidad de fabricación. Ahorros (de traslado, energía, tiempo, dinero...)

Garantías o respaldos. Exclusividad.

Descuentos. Rendimiento.

Ganancias. Rapidez.

Planes de crédito. Promociones por compra.

Valor agregado. Vida útil del producto.

Precio. Comodidad.

¿Un producto puede tener diferentes beneficios dependiendo del cliente? Por supuesto que sí, esto depende de las necesidades de cada cliente, por eso te insisto en que no debes de ponerte a recitar los beneficios sin antes conocer las necesidades del cliente.

Veamos un ejemplo de cómo un producto tiene diferentes beneficios y de cómo debes hablar de ellos con tu cliente.

Imaginemos por ejemplo una lata de leche en polvo. Ese va a ser nuestro producto, si tú fueras un vendedor por mayoreo que le vende a los supermercados, al momento de hablar de los beneficios de tu producto puedes mencionar altas ganancias en la venta, rápida rotación de inventarios, ahorro en el costo del almacenaje, comodidad en la exhibición de las latas de leche. Estos son algunos de los beneficios que puede tener tu producto para el distribuidor de mayoreo.

Ahora imaginemos que tú eres un vendedor al menudeo, que ofreces tus latas de leche de manera individual, los beneficios que les puedes mencionar al cliente son: el ahorro en el precio, el rendimiento de una lata, el prestigio de la marca. Estos son algunos de los beneficios que se le pueden mencionar a este producto.

Como pudiste darte cuenta, los beneficios pueden cambiar dependiendo del tipo de cliente, pero si te fijaste, pues te los remarque, las palabras “ganancias”, “rapidez”, “ahorro”, comodidad”, “rendimiento”, “prestigio”, que mencioné en los beneficios aparecen en la lista de arriba.

Al ama de casa que por ejemplo va a la tienda de la esquina no le interesa que la lata de leche tenga una rápida rotación de inventario, tal vez ni siquiera sabe qué es “rotación de inventario”, eso no es un beneficio para ella, sin embargo si le interesa que la lata de leche le rinda para toda la semana, su necesidad es de rendimiento del producto, muy diferente de la necesidad del tendero de desplazar rápidamente su

inventario. Por ello el vendedor debe de conocer las necesidades específicas de cada cliente, para poder satisfacerlas adecuadamente con los beneficios que le interesan nada más.

Ahora se trata de que debes de tener el argumento preparado bajo la manga pero solo lo vas a mencionar dependiendo de las necesidades que vaya teniendo tu cliente, por ejemplo, tal vez el precio de promoción no le interese tanto como el que sea un producto exclusivo, o tal vez esté dispuesto a pagar un poco más con tal de tener una garantía más extensa, y que en ninguno de los dos casos les importe los planes de crédito que tengas, por lo que harás énfasis en cubrir sus necesidades y no en mencionar lo que al cliente no le interesa. De esta manera estarás hablando el mismo idioma del cliente con los beneficios que tu producto le aporta y así te será más fácil hacer tus cierres. Esa es la idea de la Presentación en Cadena.

Bueno, esto qué te voy a explicar a continuación es la esencia del “PARACAÍDAS”, es su alma, y me refiero a lo qué he denominado como el proceso de “interacción”, y qué debes de aprender a manejar para darle al cliente una pauta de conversación contigo, verás, durante este capítulo vas a aprender técnicas sobre lo qué debes de decir y cómo lo debes de decir, esto buscando siempre hacer participar al cliente en tu presentación, es decir creando una interacción entre tú y él, pero no te preocupes, pues he notado que muchos vendedores tienen miedo de permitir que el cliente hable, pues temen que solamente abra la boca para decir una objeción, esto no es cierto, verás si tú permites una interacción con el cliente lo qué vas a lograr es un puente de diálogo que te permitirá intercambiar ideas y presentar tus argumentos de una manera más confiada.

El secreto de esto está en no pretender tener siempre la razón, ni en discutir sino en aceptar las ideas del cliente, no todas, pero si una o dos, ¿para qué? simple, cuando un cliente te comienza a expresar su pensamiento y tú lo aceptas creas un vínculo de empatía, este vínculo permite que cuando tú expreses una idea el cliente en un 100% de los casos también acepte tu forma de pensar, tal vez no totalmente, pero si aceptará algunas de las ideas que le presentes, lo qué te está garantizando que acepte tus argumentos de ventas.

Esto realmente es una cuestión de empatía básica, verás el ser humano busca la aceptación de otros seres humanos, esto incluye nuestra forma de ser, de vestir, de comportarnos y de pensar, cuando tú encuentras a una persona que comparte alguno de estos rasgos contigo inmediatamente la aceptas, tal vez con algunas reservas, pero la aceptas y él te acepta a ti, pues tienen algo en común, no es necesario que compartan los mismos pensamientos en todo, basta con alguna idea o gusto por algo para que exista esa unión, te pongo por ejemplo las porras de los equipos de fútbol, en una barra o porra puedes encontrar a gente de diferentes profesiones u oficios, de varias edades, con diferentes ideas religiosas o políticas, y hasta de diversos estratos sociales, pero entre ellos hay aceptación pues los une su gusto por un equipo en especial, las demás diferencias son opacadas por esta similitud.

Bueno, pues esto es algo que tú puedes explotar al máximo en el proceso de interacción, que se va dando durante todo el proceso de venta, el cliente que de ante mano piensa que tú lo que deseas es imponerle tus ideas, sufre un cambio hacia la apertura cuando tú aceptas una de sus ideas. Aquí influye mucho lo sincero y convincente que puedas ser, no se trata de seguirle el juego, se trata de que intentes ser empático. Y mientras más rápido lo puedas hacer es mejor, por ello desde la charla introductoria busca alguna idea con la que puedas comulgar.

Debes de buscar la idea que se acerque más a tu forma de pensar para qué se vea natural cuando estés de acuerdo con él, no pretendas estar de acuerdo en lo primero que tu cliente diga, pues esto sería como suicidar tu venta. Te pongo un ejemplo, cuando el cliente comienza a platicar contigo y antes de tu

presentación te dice que “las ventas están bajas”, esa es una idea con la que no debes de comulgar, pues sería tanto como aceptar qué tus ventas están bajas y que lo más probable es qué no le vas a vender a él, puedes simplemente asentar diciendo “en algunos lados he oído algo así”, el cliente al ver que no lo contradices continuará argumentando sus razones para pensar que las ventas están bajas, te dirá cosas como “es qué la crisis o la inseguridad o la época del año”, tú mantente escuchando sin contradecir, pero tampoco aceptes las ideas hasta que alguna se acerque a tu forma de pensar y entonces toma esa idea como puente de empatía con él, por ejemplo lleva la conversación sobre la inseguridad, diciendo algo como “tiene razón, ese es un gran problema para todas las personas, y me imagino que los empresarios lo recienten más”, ves como sin contradecirle y sin decirle que no estás de acuerdo en qué las ventas están bajas, ya lograste un puente de conexión con él.

De esta manera cuando comiences a hacer tu presentación tu cliente ya está abierto a los argumentos de beneficios qué tú le puedas decir.

Ahora, al ir mencionando tus beneficios observa en que momento atrapas el interés del cliente, este instante lo llamaremos el "Botón caliente", que vamos a presionar para abundar en los beneficios que el cliente esta más interesado.

Ya tenemos nuestros argumentos perfectamente estudiados, tú sabes qué como en un juego de póquer vas a tener guardados tus ases bajo la manga, entonces la pregunta es ¿Cómo iniciamos el juego para saber que cartas ir sacando dependiendo de los movimientos del cliente? Respuesta: Esta técnica que te voy a enseñar es la que hace la diferencia entre un levanta pedidos y un consultor de ventas, y es precisamente la venta consultiva, que consiste en que antes de que empieces a hablar de tu producto y como parte de la charla introductoria comiences a lanzar preguntas para conocer las necesidades, gustos, preferencias e intereses del cliente. Estas preguntas se le conocen como "preguntas de sondeo", y son para determinar en que situación se encuentra el cliente con respecto a tu producto y a los beneficios que le ofrece, si ya ha tenido uno similar al tuyo, que resultados le ha dado y cuáles son sus expectativas. Recuerda que ya te enseñe a tener el control de la conversación en el capítulo pasado, así que, el actuar como consultor se verá de lo más natural si lo haces correctamente.

Te repito el ejemplo, tú cuando estás enfermo y vas a ver al médico no llegas y lo único que hace es saludarte y darte la receta inmediatamente ¿verdad?, Primero comienza por un chequeo general... temperatura, peso, presión arterial, etc. Para posteriormente ir más a fondo preguntándote tus síntomas. Y ya entonces y solo cuando esta seguro de tus necesidades entonces si te receta. Bien, pues es lo mismo que tú vas a hacer, primero antes de presentar investiga, pregunta, escucha y cuando por fin descubras las necesidades del cliente entonces ahora si comienzas con la presentación de tus ventajas y beneficios.

“Para dialogar, pregunta primero, después... escucha”

El hacer preguntas de sondeo es necesario para evitar que te golpees de frente contra el escudo de plomo del cliente, que anteriormente te mencione. Seguramente cuando has ido a visitar a algún cliente has escuchado alguna frase de rechazo como: “¡ah! Usted vende maquinas copiadoras. No me interesa, muchas gracias”. El vendedor consultivo que no es un simple levanta pedidos de ninguna manera se dará la media vuelta triste y pensando: "no quiere mi producto", sino por el contrario, se lanzará al ataque con sus preguntas de sondeo así:” Y ¿Por qué razón no le interesan las copiadoras? ¿A tenido alguna?”. Al hacer una pregunta de sondeo el cliente comienza por expresar lo que siente bajando su escudo y permitiéndote la presentación.

Vendedor: Y ¿Por qué razón no le interesan las copiadoras? ¿Ha tenido alguna?

Cliente: Bueno... lo que pasa es que si son necesarias, pero son muy caras y mi empresa de momento no puede hacer una inversión de ese tipo.

Vendedor: Tiene usted razón, una copiadora es una inversión, y ¿que le parecería que usted pudiera tener una copiadora en su negocio e irla cubriendo poco a poco? con el ahorro en papelería la máquina materialmente se pagaría sola.

Cliente: Bueno, eso sería tal vez más razonable.

Vendedor: Pues le voy a presentar unos modelos que traigo con excelentes planes de crédito.

Antes de decir “gracias” y darte la vuelta abatido y derrotado por no vender, pregúntale al cliente cual es la razón para no comprar, te sorprenderás de qué muchas ventas se pierden por no preguntar en este punto, yo he estudiado que dos de cada tres clientes que rechazan al vendedor que no los cuestiona al final pueden acabar comprando, por eso es que yo les digo a los vendedores que he capacitado con este sistema que si lo aplican sus ventas podrían aumentar en un 300% ¿te gustaría lograr un incremento así? simplemente pregunta, vuélvete un vendedor consultivo.