Hasta el capítulo anterior hemos analizado la manera de cerrar ventas a un solo cliente, es lo que se llama la venta cara a cara, pero el verdadero VENDEDOR SIN LÍMITES no se conforma con esto, debe de ir más adelante, siempre creciendo, siempre más preparado y con los conocimientos adecuados para realizar el mayor número de ventas posible, por ello es que en los siguientes capítulos te voy a presentar tres especializaciones y un análisis, así que vas a estudiar: la venta a grupos, la venta de intangibles y tu transformación como persona, además vamos a analizar la forma de pensar del cliente durante la venta.
Ya qué el crecimiento no puede ser una limitante para ti, eres ya un VENDEDOR SIN LÍMITES, entonces debes de aprender nuevas técnicas que el grueso de los vendedores, los qué no se han preparado ni siquiera pueden llegar a sospechar que existen. Pero tú querido colega sabes que siempre va a haber más, qué no hay límites para tus aspiraciones ni para tus conocimientos, entonces bienvenido a esta parte del manual que ya es para los vendedores profesionales como tú.
“Las ganancias que obtienes en tus ventas, son directamente proporcionales al nivel de conocimientos que tienes”
Como te mencionaba, los siguientes capítulos los tengo destinados a conocimientos que anteriormente nadie se había puesto a analizar, ¿Cómo hacerle cuando nos enfrentamos a más de una persona? ¿Es igual si se trata de un cliente que si se trata de 10, 20 o 30 clientes? Esas son ventas a grupos, posteriormente te vas a encontrar con el estudio de las diferencias entre vender un tangible y un intangible, cosa que también nadie se había puesto a analizar, todos los autores manejaban las mismas técnicas para un producto palpable y para un servicio, cosa que no es lo mismo. Y para finalizar esta sección, vamos a ver tu transformación como persona, ya qué siempre he pensado que el crecimiento personal debe de ser equilibrado y armonioso, y por ello vamos a analizar cómo va a afectar tu desarrollo en ventas a otras áreas de tu vida y la manera más segura de crecer armoniosamente y siempre encaminada al éxito de manera total.
Así que comencemos por las ventas a grupos, primeramente vamos a dejar claro esto, si sabes vender a grupos vas a incrementar tus ventas, observa esta conversación que recuerdo de una vez que di asesoría a una empresa de alarmas de seguridad.
Secretaria: Lic. Martínez, llamo la mesa directiva de la colonia nueva, dicen que mañana a las 11 de la mañana van a estar reunidos todos los vecinos para que les expliquemos el sistema de alarmas para sus casas.
Jefe: perfecto señorita, esa venta va a ser muy fuerte, estamos hablando de alrededor de 500 casas, tenemos que enviar al mejor vendedor, veamos... envié a Domínguez mañana a esa cita.
Secretaria: ¿a Domínguez licenciado?
Jefe: si señorita a Domínguez o que ¿Hay algún problema con él?
Secretaria: La verdad si Licenciado, es que Domínguez es muy buen vendedor, pero recuerde que le da miedo, que digo miedo...le da pánico hablar en público... ¿Recuerda la vez que no pudo cerrar la venta con los de la asociación de comerciantes?
Jefe: ni me lo recuerde... ¡que venta tan grande perdimos!... pero tiene razón, Domínguez es bueno de uno a uno, pero cuando ve muchos se achica y no cierra, bueno déjeme pensar... ya sé, pase esa venta a Fernández, he visto que él sabe hablar en público y la otra vez cerro la venta del grupo de abarroteros, si mejor désela a Fernández.
Esta escena que vimos tal vez ya te ocurrió a ti, y tal vez ni te enteraste. El saber hablar en público es todo un arte, pero el venderle a todo un auditorio es todavía más difícil, una presentación en público requiere ser preparada con cierto orden para que resulte positiva.
“Solo la práctica hace al maestro”.
Primero que nada en este séptimo capítulo debemos de clasificar nuestro posible auditorio en dos, puede ser que vayas a cerrar una sola venta pero son varias las personas que requieren enterarse de la información, por ejemplo el vender un sistema de extintores para una empresa donde el director, el contador y los gerentes van a valorar tu propuesta, pero a final de cuentas el cliente es uno: la empresa, en esta clasificación también entran los matrimonios y las familias, esto es, cuando existe más de una persona, y un solo motivo de compra.
O bien puede ser que nuestro auditorio se componga de posibles clientes de manera individual, y que cada uno va a decidir sobre si compra o no, es decir cuando tenemos muchos clientes reunidos, como en una escuela al dirigirse a un grupo de padres de familia para presentar una enciclopedia.
Como es lógico imaginarse, cada grupo va a tener un trato individual, pues en el primero al ser solo un cliente las necesidades van a ser las mismas, las de la empresa o de la familia, mientras que en el segundo caso, cada individuo va a decidir por sí mismo, por lo que el esfuerzo es por convencer al mayor número posible, lógico que al ser muchos clientes las necesidades son diferentes y por consiguiente las objeciones también.
Al saber a que tipo de auditorio nos vamos a dirigir es que podemos armar nuestra presentación de manera lógica con base en los beneficios que nuestro público espera obtener de la compra. La forma de armar nuestra presentación es la siguiente. Pon atención. Hacer una presentación en público es fácil siguiendo el orden de “PARACAÍDAS”, debes de hacer desde una introducción de impacto, plantear una idea y cerrar con conclusiones. Manos a la obra.
Como ya estamos conscientes de que estoy hablando con profesionales no te voy a recapitular que debes de preparar tu discurso y material, afinar tu meta de ventas para el grupo a exponer, plantear tu reto de ventas, y mentalizar tu actitud, pues “PARACAÍDAS” ya lo viste en los primeros capítulos de la serie, y para ti ya es un hábito esta parte del proceso, así que solo vamos a trabajar en la preparación de tu discurso, que es donde se diferencia la venta a grupos de la venta individual.
Introducción ¿Quiénes Somos Y Qué Ofrecemos? +
Plantear Una Idea Sueño, Pesadilla Y Presentación Del Producto. +
Sacar Conclusiones. Cierre Y Compromiso De Compra.
Siempre ten cuenta qué la venta es un proceso, y que este proceso debe de ser ejecutado de manera ordenada, siguiendo los pasos sistemáticamente para que te den un resultado satisfactorio, pues si tu técnica va a ser plantarte frente a tu auditorio y hablarles como si se tratara de una sola persona, lamento informarte que vas a quemar tus cartuchos en vano, la gente que escuche tu explicación no quedará completamente satisfecha y no te va a comprar. Y definitivamente es una lástima estar frente a un grupo de posibles compradores y dejar que todos o la mayoría se te vayan vivos.
7.2 La Introducción.
Así como preparabas en “PARACAÍDAS” tu presentación al cliente individual y llevabas un orden lógico, en este caso también es similar, por eso lo primero que vas a hacer es dejarlos a todos sin respiración, sin que parpadeen, lanzando con voz clara y contundente una frase célebre, una máxima, un dicho popular o una frase creada por ti, pero que sea fuerte, pues vas a buscar desde el principio sacudir y tomar el control de tu auditorio. Recuerda los ejercicios de entonación que ya te he enseñado, pues es vital que transmitas total seguridad y control en esta primer frase, Veamos un ejemplo, imagina que vas a vender equipo de computo en una escuela, tu auditorio son padres de familia, tu primer frase podría ser: "Tecnología y educación, las claves del éxito". Dejas un pequeño silencio, y con voz más mesurada empiezas por tu saludo, agradece el tiempo que te están dedicando, preséntate ante el auditorio, da tu nombre, presenta también a tu compañía, da su dirección para que la gente te ubique, indica que vas a ser breve, explica cual es el producto que les vas a ofrecer y muy importante indícales que al final contestarás todas las posibles dudas que puedan surgir. De esta manera, tú tienes el control desde un principio de la presentación y no te van a estar interrumpiendo. Tu presentación debe ser lo más natural posible, desde un inicio debe de ser como una conversación, para lograr empatía con tus clientes.
Algunas empresas te dicen, "no digas de qué se trata porque sino la gente va a decir -¡aahh! se trata de eso- y se van", eso lo debes de valorar tú, puede ser que no digas de qué se trata hasta pasado el siguiente punto, para mantener el suspenso hasta después de captar su atención, pero de que lo tienes que decir, lo tienes que decir.
En mis años de experiencia he aprendido que lo mejor es hacer tu introducción como te la he mencionado, de forma concisa y rápida, sin mayores adornos, así ubicas mentalmente al cliente en el tema que vas a desarrollar. Siguiendo el ejemplo del vendedor de computadoras en la escuela, su introducción quedaría así:
Vendedor: Tecnología y educación, las claves del éxito. Sres. Muy buenos días, antes que nada permítanme agradecer el tiempo que han dedicado para asistir a esta presentación, así que seré breve, mi nombre es Juan Pérez y vengo de la empresa “Compuhipermegared”, nuestra sala de exhibición esta en calle 4 número 27 por si alguien quiere conocer las instalaciones, el motivo de mi visita es presentarles la nueva línea de computadoras para el hogar, antes que nada quisiera pedirles que para ser más breves si existiera alguna duda la podemos aclarar con mucho gusto al final de mi presentación.
Está introducción a mi me llevo decirla 39 segundos con cronómetro en mano, así que como puedes darte cuenta no vas a aburrir al público con algo así.
Vamos a desglosar un poco los elementos de la introducción, ante todo tiene brevedad, el vendedor entra con una frase de impacto antes de saludar, tu sabes que la frase de impacto esta pensada para captar la atención del cliente, para jalarlo mentalmente a lo qué vas a decir.
Posteriormente viene el saludo, y un agradecimiento por el tiempo que te están dedicando, esto son meros formulismos de cortesía, pero te ayudan a empatizar con los clientes, ya que todo mundo se puede sentir más abierto y receptivo a escuchar lo que una persona agradecida y educada tiene que decir.
Inmediatamente después del saludo vienen los nombres, primero el tuyo y luego el de tu empresa, esto te ayuda a que el cliente te distinga del resto de la competencia, puede ser que en alguna otra ocasión tu auditorio ya haya sido visitado, así logras diferenciarte inmediatamente.
Como punto siguiente mencionas la dirección de tu empresa, esto es siempre importante, ya que con esto brindas la seguridad de que te respalda una empresa seria, establecida, le das al cliente la confianza sobre tu origen, recuerda lo que te explicaba muy al principio cuando te hablaba de los buhoneros que en el siglo pasado eran vendedores que llegan de otros ciudades y ofrecían sus productos qué no eran más que fraudes y timos para los clientes. Bueno al tú mencionar la dirección de tus oficinas o empresa le estas dando al cliente certeza en lo que dices.
Posteriormente en la introducción vas a explicar el motivo de la reunión, pero no vas a decir “venimos vendiendo” o “venimos ofreciendo” o “le venimos entregando”, eso suena a letanía de vendedor de agujas que se suben a los camiones, recuerda que psicológicamente al cliente no le gusta qué le vendas, pero si le gusta qué le ayudes a elegir, o que le asesores en su elección, por ello si tú vas a presentarle algo que le ayude a cubrir una necesidad que tiene, entonces la perspectiva cambia, recuerda que las palabras tienen muchas veces una connotación negativa y es perjudicial para el cierre el decir palabras como “vender”, recuerda el apartado de las malas palabras.
Por último, en la introducción estamos mencionando que las dudas van al final de la presentación, esto es muy importante que lo aclares desde el principio, recuerda que el control lo debes de tener tú, no tu auditorio, por ello si estableces las reglas del juego desde un principio, tienes la letra “C” de “PARACAÍDAS” a tu favor.
Ya introdujiste al grupo de clientes a tu presentación, ahora veamos como debes de desarrollarla. 7.3 La Presentación.
Todo buen discurso busca atrapar la atención del cliente, y mientras más rápido mejor, por eso si te fijas tu introducción es corta y concisa, e inmediatamente después viene la técnica para captar la atención, como marca el acróstico “PARACAÍDAS”, no importa el tipo de auditorio, lo más conveniente es empezar con unas preguntas de impacto, tales como: "Señores, ¿Les interesaría que sus hijos estén a la vanguardia en tecnología para rendir más en sus estudios?" Ó bien "Señores. ¿Les gustaría reafirmar a su empresa como la mejor en atención a sus clientes?" Procura hacer mínimo dos preguntas, posteriormente realiza alguna suposición, utilizando la técnica que te había mencionado de sueño y pesadilla, es decir basándonos en los motivos psicológicos de compra: deseo de ganar o miedo a perder. Formula situaciones como estas: "A cualquier padre de familia le preocupa el que sus hijos estén preparados adecuadamente para poder ingresar sin problemas a una educación profesional y por el contrario a nadie le gustaría que a sus hijos se les negara un lugar en la universidad por no contar desde antes con acceso a tecnología de punta como puede ser una computadora en casa."
Te fijas como se plantea primero el sueño. Hablando de que "sí le gustaría", y después la pesadilla de lo que no desearíamos para los hijos, bueno, posteriormente vamos a presentar nuestro producto hablando de beneficios acomodándolos a nuestro auditorio.
En este tipo de presentaciones siempre es bueno que menciones algún tipo de estadística para hacer conciencia, pero sin hacer elaboradas gráficas que solo tú y los muy expertos entiendan, lo mejor es dar números sencillos y reales que impacten a la gente, cifras como "sabían ustedes que el mexicano promedio lee menos de un libro al año" o bien "Según los reportes más recientes, una de cada tres empresas cierran antes del año de vida debido a la mala administración por falta de capacitación de sus dueños."
no leen, o de las empresas que cierran". Dicho de otra forma: ya sensibilizamos a nuestro auditorio y están preparados para recibir la propuesta que les vas a presentar.
Un punto básico al realizar tu presentación es qué ya estudiaste a tu auditorio aun antes de presentarte, sobre todo si se trata de una empresa, es decir, investiga antes sus necesidades, para enfocar tu presentación en esas necesidades a cubrir.
Verás, generalmente cuando haces una presentación en grupo para una empresa, ya antes habías contactado a un miembro de ese auditorio, por ejemplo, tú llegaste a venderle al gerente de abastecimientos, pero él te dijo que tu producto deberían de conocerlo los gerentes regionales para darle el visto bueno, por lo que te programo una reunión con los 15 gerentes mencionados para hacer tu presentación, bueno lo peor que puedes hacer es cruzarte de brazos y esperar a que llegue la fecha de la cita, en lugar de eso pregúntale a tu contacto, el gerente de abastecimientos, qué les podría interesar a sus compañeros o cuáles serían sus necesidades. Así tú puedes preparar tu presentación de manera personalizada para la empresa, y esto causará mayor impacto en tu auditorio que si comienzas a hablar de generalidades de tu producto.
Otro punto importante para lograr mayor eficacia en tu presentación es el investigar quienes van a conformar tu auditorio, ya qué al componerse el grupo de diversas personas con puestos diferentes, las necesidades a cubrir pueden ser diferentes. Por ello es conveniente que conozcas quienes van a asistir a tu presentación. Así no es necesario hablar de todos los beneficios de tu producto, sino de los que realmente se acoplan a tu cliente y auditorio, por ejemplo si vendes extintores y entre los presentes sabemos que esta el contador y el jefe de seguridad, debes de remarcar las ventajas de precio y de funcionalidad.
Si por el contrario, son muchos clientes los qué conforman el grupo de clientes, y no hay conexión alguna entre ellos, vas a ordenar los beneficios de mayor a menor dependiendo del tipo de mercado que estas visitando, puede ser que para la gran mayoría lo importante sea la funcionalidad, o el sistema de crédito, y que lo menos importante sean los servicios pos venta, por lo que estos los mencionaremos al final, Para poderlos ordenar, primero debes estudiar tu Target, es decir investigar a quienes les vas a exponer.
Regresemos al ejemplo del vendedor de computadoras en una escuela, antes de hacer su presentación debe de investigar por ejemplo en tipo de escuela donde se va a presentar, el nivel económico de las familias a las que les va a exponer, y el nivel educativo de la institución, así con estos datos ya puede saber por ejemplo si los padres de familia tienen capacidad económica para interesarse más en lo escalable de la computadora o les puede interesar mejor un modelo más económico o un plan de crédito de mayores facilidades.
Recuerda que este tipo de información la debes de obtener al momento de tu prospección, cuando vas teniendo el control de lo qué haces. Así tu presentación va a llevar un orden determinado por las necesidades de la gran mayoría de los clientes.
Categóricamente, una presentación en grupo no se hace de improviso, sino que ya sabes a lo que vas, es decir, te avisan de la cita con antelación. Para poderte preparar, esto incluye todo el material de apoyo que te pueda servir, desde proyector, laptop, publicidad impresa en folletos o trípticos, rota folio o pizarrón, todo lo que te pueda servir para ir reafirmando los beneficios de tu propuesta.
El usar material de apoyo siempre deja una mejor impresión, al tiempo que sirve para que la gente entienda claramente lo que les dices, pero atención, de ninguna manera el material debe sustituir al vendedor, es decir no se puede que llegues a leer lo que dice un tríptico y pienses que con eso ya te van a comprar, el material es un apoyo y nada más.
Un error muy común en los vendedores que hacen su presentación en grupo es repartir la folletería mientras están explicando, así de simple, mientras ellos hablan otro compañero va pasando a los lugares de los clientes y les va dando un folleto explicativo. Esto rompe por completo con el fin de la presentación, ya que desvía el interés de los clientes, hace que se distraigan, primero para ver al compañero que reparte los trípticos, y luego para leer la publicidad. Total que para cuando terminaron de distraerse y de leer todo el folleto, el vendedor que estaba dando su mejor cátedra del producto ya término y está diciendo si hay