UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA EQUINOCCIAL
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y NEGOCIOS
CARRERA DE INGENIERÍA EN MARKETING
TRABAJO DE TITULACIÓN PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERO EN MARKETING
TEMA
“ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE ODONTÓLOGOS DEL NORTE DE QUITO EN INSUMOS PARA CEMENTACIÓN PEDIÁTRICA”
AUTOR
ANDRÉS EDUARDO TRUJILLO LUZURIAGA
DIRECTOR
LCDO. FRANCISCO JARA PADILLA, MS.
RESPONSABILIDAD
Del contenido del presente Trabajo de Titulación se responsabiliza el Autor.
CERTIFICACIÓN
El presente Trabajo de Titulación ha sido desarrollado íntegramente por Andrés Eduardo
Trujillo Luzuriaga, bajo mi Dirección.
ÍNDICE DE CONTENIDO
CAPÍTULO 1 INTRODUCCIÓN
1.1. Tema ... 1
1.2. Planteamiento del problema ... 1
1.3. Formulación y sistematización del problema ... 2
1.3.1. Formulación ... 2
1.3.2. Sistematización ... 2
1.4. Justificación de la investigación ... 2
1.5. Objetivos ... 3
1.5.1. Objetivo general ... 3
1.5.2. Objetivos específicos ... 3
1.6. Delimitación ... 3
1.7. Marco teórico ... 4
1.7.1. Restauración dental ... 5
1.7.1.1. Cementación dental ... 5
1.7.1.2. Resinas dentales ... 5
1.7.1.3. Resinas compuestas ... 6
1.7.2. Consumidor ... 7
1.7.2.1. Definición y tipos de consumidores ... 7
1.7.2.2. Necesidades ... 8
1.7.2.3. Variables que influyen su compra ... 9
1.7.2.3.1. Sector laboral ... 9
1.7.2.3.2. Financiamiento ... 10
1.7.2.3.3. Conocimientos y educación ... 10
1.7.2.3.4. Relacionamiento ... 12
1.7.3. Ofertantes ... 13
1.7.4. Demanda ... 14
CAPÍTULO 2
METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN
2.1. Objetivos de la investigación de campo ... 18
2.2. Tipo de la investigación ... 18
2.3. Métodos de investigación ... 18
2.4. Fuentes de información ... 19
2.5. Población ... 19
2.6. Muestra ... 20
2.7. Tipo de muestreo ... 21
2.8. Técnica para recopilación de información ... 21
2.9. Herramientas para el procesamiento de información ... 21
CAPÍTULO 3 PRESENTACIÓN DE RESULTADOS 3.1. Resultados generales ... 22
3.1.1. Género ... 22
3.1.2. Pregunta 1.- rango de edad ... 23
3.1.3. Pregunta 2.- ¿cuál es su especialidad? ... 24
3.1.4. Pregunta 3.- ¿cuáles de los siguientes proveedores ha utilizado en su profesión? ... 25
3.1.5. Pregunta 4.- ¿cuáles resinas son las que actualmente utiliza, tomando en cuenta las siguientes marcas? ... 26
3.1.6. Pregunta 5.- califique de acuerdo a la importancia siendo 1 lo menos importante y 5 lo más importante. ... 27
3.1.7. Pregunta 6.- califique de acuerdo a la importancia siendo 1 lo menos importante y 4 lo más importante. ... 28
3.1.8. Pregunta 7.- ¿cuál es el precio que estaría dispuesto a pagar por una resina? ... 29
3.1.9. Pregunta 8.- ¿cuál es el método con el cual prefiere comprar sus insumos? ... 30
3.1.10. Pregunta 9.- ¿cuál es el tiempo de crédito de su preferencia? ... 31
3.1.11. Pregunta 10.- ¿cuál de las resinas de los siguientes productores es costo – benéfica para usted? ... 32
3.1.13. Pregunta 12.- ¿con que frecuencia considera usted que se deberían realizar
promociones? ... 34
3.1.14. Pregunta 13.- ¿cuál es tu percepción acerca de las promociones? ... 35
3.1.15. Pregunta 14.- ¿cuál es el tiempo de entrega de los productos que usa
habitualmente, una vez hecho el pedido? ... 36
3.1.16. Pregunta 15.- ¿cuál considera usted la resina de mejor calidad entre los
siguientes fabricantes? ... 37
3.1.17. Pregunta 16.- califique sus prioridades siendo 1 lo peor y 5 lo mejor de las
siguientes características. ... 38
3.1.18. Pregunta 17.- ¿cuál es la composición de la resina que utiliza actualmente? ... 39
3.1.19. Pregunta 18.- ¿considera que los estudios clínicos realizados por
profesionales de reconocimiento mundial son avales para encontrar un
producto de buena calidad? ... 40
3.1.20. Pregunta 19.- las resinas que utiliza actualmente en los pacientes, ¿cuánto
duran en promedio? ... 41
3.1.21. Pregunta 20.- califique de acuerdo a la estética de las resinas de los
siguientes proveedores, siendo 1 lo peor y 5 lo mejor. ... 42
3.1.22. Pregunta 21.- ¿posee diversos tipos de resinas por el hecho de falta de gama
de colores en una sola marca? ... 43
3.1.23. Pregunta 22.- califique los medios de información de acuerdo a su
preferencia, siendo 1 lo peor y 5 lo mejor. ... 44
3.1.24. Pregunta 23.- en su época universitaria, ¿fue entrenado sobre insumos de
uso profesional? Si su respuesta es no, pase a la pregunta 25. ... 45
3.1.25. Pregunta 24.- ¿quiénes eran los conferencistas que dictaban los
entrenamientos de insumos? ... 46
3.1.26. Pregunta 25.- ¿continúa utilizando los materiales con los cuales trabajo
durante la universidad? Si su respuesta es sí, pase a la pregunta 27. ... 47
3.1.27. Pregunta 26.- ¿a qué se debió él cambio? ... 48
3.1.28. Pregunta 27.- ¿cómo considera su relación con la empresa que le provee al
momento sus materiales odontológicos? ... 49
3.1.29. Pregunta 28.- ¿la relación que mantiene con la empresa se debe a la persona
que lo atiende? Si su respuesta es no, pase a la pregunta 30. ... 50
3.1.30. Pregunta 29.- ¿de darse el caso y esta persona cambiara de empresa, usted
3.1.31. Pregunta 30.- ¿considera que usted tiene fidelidad a los productos que
adquiere? ... 52
3.1.32. Pregunta 31.- ¿cambiaría de empresa proveedora de presentarse una oferta económica mejor? ... 53
3.1.33. Pregunta 32.- ¿la opinión de sus pacientes influye en la selección de sus productos? ... 54
3.1.34. Pregunta 33.- ¿cambiaría de empresa proveedora de presentarse un producto de mejores características? ... 55
3.1.35. Pregunta 34.- ¿considera que la empresa emplea tiempo en dedicarle atenciones a usted? Si su respuesta es sí, pase a la pregunta 36. ... 56
3.1.36. Pregunta 35.- ¿qué atenciones le gustaría? ... 57
3.1.37. Pregunta 36.- ¿cuánto influye la relación con la empresa o vendedor sus compras? ... 58
3.1.38. Pregunta 37.- ¿qué canal considera el mejor para realizar sus compras? ... 59
CAPÍTULO 4 CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 4.1. Conclusiones ... 60
4.2. Recomendaciones para los proveedores de material odontológico ... 62
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ... 64
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1.1 Cronología del desarrollo de las resinas compuestas de acuerdo a las partículas,
sistemas de polimerización y tecnología adhesiva disponible ... 6
Figura 1.2 Esquema de la tecnología del nanorelleno ... 7
Figura 1.3 Pirámide de Necesidades Maslow ... 9
Figura 1.4 La orientación del marketing relacional: integrar el servicio al cliente, la calidad y el marketing ... 13
Figura 1.5 Demanda de procedimientos (en unidades y en dólares respectivamente) ... 17
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1.1. Mercado potencial ... 15
Tabla 1.2. Demanda de procedimientos ... 16
Tabla 2.1 Segmentación geográfica de mercado ... 20
Tabla 3.1. Género de los encuestados ... 22
Tabla 3.2. Edad de encuestados ... 23
Tabla 3.3. Especialidad ... 24
Tabla 3.4. Proveedores utilizados... 25
Tabla 3.5. Uso actual de resinas ... 26
Tabla 3.6. Importancia de características ... 27
Tabla 3.7. Importancia relación con precio ... 28
Tabla 3.8. Precio de las resinas ... 29
Tabla 3.9. Forma de pago ... 30
Tabla 3.10. Plazo de pago ... 31
Tabla 3.11. Costo - beneficio ... 32
Tabla 3.12. Porcentaje de influencia, precio ... 33
Tabla 3.13. Tiempo de promociones ... 34
Tabla 3.14. Percepción promociones ... 35
Tabla 3.15. Tiempo de entrega ... 36
Tabla 3.16. Calidad del fabricante... 37
Tabla 3.17. Características referentes a calidad ... 38
Tabla 3.18. Composición resina ... 39
Tabla 3.19. Estudios clínicos como aval de compra ... 40
Tabla 3.20. Durabilidad ... 41
Tabla 3.21. Estética de proveedores ... 42
Tabla 3.22. Diversidad resinas por colores faltantes ... 43
Tabla 3.23. Preferencias informativas ... 44
Tabla 3.24. Entrenamiento universitario ... 45
Tabla 3.25. Conferencistas universitarios ... 46
Tabla 3.26. Continuidad de uso de materiales desde la Universidad ... 47
Tabla 3.27. Cambiar los materiales universitarios ... 48
Tabla 3.28. Relación con el proveedor ... 49
Tabla 3.29. Relación con la persona que atiende al profesional ... 50
Tabla 3.30. Cambio de productos por relación con vendedor. ... 51
Tabla 3.31. Fidelidad a los productos adquiridos ... 52
Tabla 3.33. Opinión de pacientes como influencia de selección de resinas ... 54
Tabla 3.34. Cambio de producto por cambio de tecnología. ... 55
Tabla 3.35. Atenciones ofrecidas por fabricantes ... 56
Tabla 3.36. Tipos de atenciones ... 57
Tabla 3.37. Influencia de la relación ... 58
CAPÍTULO 1 INTRODUCCIÓN
1.1. Tema
Análisis del comportamiento de compra de los odontólogos del norte de Quito en
insumos para cementación pediátrica.
1.2. Planteamiento del problema
Muchos años atrás se utilizaban productos de baja calidad para cementación de
molares en infantes, esto se debía principalmente a la limitada oferta de ese tipo de productos
en aquella época, lo que implicaba que los profesionales de la salud debieran conformarse con
lo que tenían en el mercado. Las opciones de dichos insumos eran mínimas, por lo cual no se
requería presentar mayores beneficios para que los oferentes pudiesen concretar su actividad
comercial con los odontólogos. La única manera de comprarlos era acercarse a los
establecimientos que los proveían o tener un acuerdo con cantidades aproximadas mensuales
con los contratistas.
De seguir con esas modalidades de venta, es decir, sin generar relación con el cliente
ni conocer sus necesidades en cuanto a productos habituales, este mercado habría dejado de
ser potencial para cualquier nuevo oferente; pero, con el paso de los años y con el incremento
tanto de los profesionales de salud, como de los estándares de calidad por parte de los clientes
finales, este segmento se ha convertido en una base para los comerciantes ya que cada vez los
odontólogos son más exigentes y rigurosos con sus procesos, por lo tanto, con sus insumos.
Variedad de productos de diversas tecnologías han ingresado al mercado, y las
empresas manufactureras han ido perdiendo el enfoque de venta a sus clientes y se han
encontrado con compradores poco fieles a una marca o a una sola tecnología, disminuyendo
así el flujo de ventas y, por lo tanto, sus ingresos.
En consecuencia, la presente investigación busca analizar cuál es el actual
comportamiento de compra de los odontólogos de este segmento y cuáles serán las
que tienen todos los esfuerzos de marketing de las empresas proveedoras para incrementar la
fidelidad o preferencia de sus marcas, y finalmente poder ofrecer a las manufactureras un
análisis asertivo de hacia dónde deben enfocar sus esfuerzos, generando un programa
promocional para este tan codiciado segmento.
1.3. Formulación y sistematización del problema
1.3.1. Formulación
¿Cuál es el comportamiento de compra de los odontólogos de Quito en la compra de
insumos para cementación pediátrica?
1.3.2. Sistematización
• ¿Cuáles son los hábitos de compra de los odontólogos de Quito en la compra de insumos
para cementación pediátrica?
• ¿Cuál es el nivel de fidelidad a las marcas de insumos para cementación pediátrica en la
actualidad?
• ¿Cuál es el proceso de decisión de compra de los odontólogos en productos para su uso
profesional?
• ¿Cuáles son las influencias para su decisión de compra?
• ¿Cuál es la influencia que tiene el nivel de preparación académica con su decisión de
compra?
• ¿Cómo perciben los odontólogos las promociones de las empresas?
• ¿Cuál es el perfil de un producto para ser el preferido por este segmento?
• ¿Cuánto influye el precio de un producto odontológico para la adquisición del mismo?
• ¿Cuál es el canal preferido por los odontólogos para realizar sus compras?
• ¿Qué tipo de financiamiento obtienen de las casas comerciales?
1.4. Justificación de la investigación
El presente tema de investigación se justifica desde un punto de vista teórico -
determinar el comportamiento del segmento seleccionado y además ofrecer un estudio valido
para que los interesados en atender a estos clientes conozcan más sobre ellos y puedan dedicar
sus esfuerzos a generar planes promocionales que se ajusten a sus perfiles.
1.5. Objetivos
1.5.1. Objetivo general
Determinar cuál es el comportamiento de compra de odontólogos del norte de Quito
en insumos para cementación pediátrica.
1.5.2. Objetivos específicos
• Identificar cuáles son sus hábitos de compra.
• Conocer el nivel de fidelidad a las marcas en la actualidad.
• Determinar el proceso de decisión de compra de los odontólogos en productos para su
uso profesional.
• Analizar cuáles son las influencias para su decisión de compra
• Determinar cuál es la influencia que tiene el nivel de preparación académica con su
decisión de compra
• Medir el impacto las promociones entregadas por las empresas.
• Determinar las características de este tipo productos para ser los preferidos por este
segmento.
• Cuantificar la influencia del precio de un producto para la adquisición del mismo.
• Determinar cuál es el canal preferido por los odontólogos para realizar sus compras
• Conocer el tipo de financiamiento que obtienen de las casas comerciales.
1.6. Delimitación
Teórica
El presente tema de investigación se sustenta en la teoría del marketing en general, así
Espacial
La investigación se realizará a los odontólogos, cuya especialidad sea la atención
pediátrica en cementación de molares, que ejerzan en el norte del Distrito Metropolitano de
Quito.
Temporal
La investigación se realizará hasta el mes de enero del 2014.
1.7. Marco teórico
En el siguiente estudio se conocerán las razones por las que los profesionales de la
salud dental, realizan sus compras de insumos odontológicos a través de los diversos canales
que se presentan en la actualidad, lo que significa para ellos el concepto de calidad, buen
servicio, marca, relacionamiento, promociones y demás elementos puntuales del marketing
que generen en su conciencia un detonante inmediato para realizar la adquisición de sus
materiales de uso diario.
Un factor muy importante que podría alterar las decisiones de compra de estos
consumidores, es la preparación académica que hayan tenido y sus grupos de influencia, ya
que estos pueden marcar una diferencia en el esquema de selección de un proveedor.
Es necesario conocer quién es el consumidor, cómo se determina su comportamiento y
la incidencia de las variables anteriormente mencionadas en el proceso de compra que tienen
los odontólogos.
Otro punto a resolver se centra en cómo clasificar a los odontólogos dentro de los
estándares conocidos sobre consumidores, ya que el uso de materiales para la reconstrucción
de piezas dentales los podría calificar como consumidores industriales debido a que estos
transforman la materia prima en un producto final, entregado en este caso a los clientes en
forma de una dentadura; además es necesario entender cómo se relaciona este proceso con la
selección de un proveedor o proveedores adecuados para la adquisición de todos los insumos
1.7.1. Restauración dental
Según Rodríguez y Pereira (2007),
Llamamos restauración al material de relleno que se coloca en la pieza dental cuando
debido a la caries dental, se ha formado una cavidad o al momento de realizarla una
apertura con la pieza de mano, tratamos de devolver la función, forma y estética a
través del tipo de relleno que se vaya a utilizar.
Esto indica que una restauración dental es complementar un diente quebrado con
material que se adhiera a él y sirva para devolverle su forma, además de otorgarle durabilidad
y las mismas funciones que tenía.
1.7.1.1. Cementación dental
La cementación dental es un proceso de reparación derivado de la restauración, siendo
su principal característica la estética final de la pieza dental; este procedimiento se basa en la
adhesión de una resina de diversos tipos de materiales al cimiento del diente, ya sea al
“esmalte o dentina, para obtener una restauración de larga duración” (Ahmad, 2012).
Este tipo de procesos ha ido ganando terreno en la práctica odontológica ya que cada
vez los resultados son más estéticos y los clientes finales son mucho más cautos y prolijos con
su imagen, lo cual exige al médico que busque mejores insumos y versatilidad en las técnicas
para aplicarlos.
1.7.1.2. Resinas dentales
Estos insumos dentales tuvieron su origen a inicios del siglo XX y provienen del
silicato. Este material se decoloraba y desgastaba con mucha facilidad, lo que obligó a generar
nuevas tecnologías de materiales diversos que se asemejaran a la coloración y resistencia de
Según Rodríguez y Pereira:
La era de las resinas modernas empieza en 1962 cuando el Dr. Ray. L. Bowen
desarrolló un nuevo tipo de resina compuesta. La principal innovación fue la matriz de
resina de Bisfenol-A-Glicidil Metacrilato (Bis-GMA) y un agente de acoplamiento o
silano entre la matriz de resina y las partículas de relleno.
Esta resina ha sido el mayor descubrimiento en el mundo de los insumos dentales ya
que ha dado paso a la creación de las tecnologías actuales.
Figura 1.1 Cronología del desarrollo de las resinas compuestas de acuerdo a las partículas, sistemas de polimerización y tecnología adhesiva disponible
Fuente: adaptado de Bayne S. (2005) y recuperado de Rodríguez, D. y Pereira, N. (2007). Evolución y tendencias actuales en resinas compuestas. Obtenido el 20 de septiembre de 2013, de http://www.actaodontologica.com/ediciones/2008/3/evolucion_tendencias_resinas_compuestas.asp
1.7.1.3. Resinas compuestas
Se puede denominar a resina compuesta a la combinación de al menos dos elementos
químicamente diferentes que ayudan a mejorar las propiedades físicas de ambos compuestos.
Estas resinas se polimerizan gracias a un recubrimiento de silano, el cual mejora las
El nivel de estética de estos materiales es superior ya que pueden adecuarse a la
naturalidad de los dientes; otra de las mejoras de la mezcla de materiales es que tiene más
resistencia al desgaste y permite una mayor manipulación, siendo así una elección correcta en
los procedimientos de la restauración dental.
En la actualidad se puede encontrar materiales que incorporan la nanotecnología entre
sus componentes, lo cual permite un mejor relleno de la cavidad dental y más prestaciones en
cuanto a resistencia, naturalidad y estética que sus predecesores; adicionalmente permiten
aplicaciones adecuadas tanto a la parte frontal de la dentadura como a la posterior, siendo
estas las de mayor utilidad en el tema seleccionado. Para poder expresar de una mejor manera
la nanotecnología, se presenta la siguiente figura en la cual se nota cómo las partículas se
unen de manera óptima con menores espacios entre sus componentes.
Figura 1.2 Esquema de la tecnología del nanorelleno
Fuente: Rodríguez, D. y Pereira, N. (2007). Evolución y tendencias actuales en resinas compuestas. Obtenido el 20 de septiembre de 2013, de http://www.actaodontologica.com/ediciones/2008/3/evolucion_ tendencias_resinas_compuestas.asp
1.7.2. Consumidor
1.7.2.1. Definición y tipos de consumidores
Para Schiffman y Lazar (2005), el consumidor personal es aquel que compra bienes y
servicios para uso propio, siendo este el usuario final del bien o servicio adquirido, los
consumidores organizacionales incluyen organismos lucrativos y no lucrativos, oficinas de
gobierno e instituciones, ya que estas deben adquirir materiales para su funcionamiento. El
insumos necesarios para entregar un servicio a sus usuarios, por lo tanto es el usuario pero no
el cliente final.
Para Rivera, Molero y Arellano (2009), consumidor es la persona que consume un
producto para obtener un beneficio central o utilidad, tomando en cuenta esta definición se
podría decir que el odontólogo sí desea obtener un beneficio del producto que va consumir
pero esta ventaja no va a ser en su totalidad para sí mismo, sino que brindará un extra para el
cliente al cual se lo aplicará, dicho de otra manera en la compra de un producto dental no se
debe establecer solo el beneficio para el usuario sino también extender una cadena de
beneficios al cliente final.
Esta investigación se centrará en el consumidor organizacional, el cual tiene un
proceso de compra diferenciado del consumidor personal ya que esta selección de producto
debe ser tomada con mayor tranquilidad y paciencia, hasta ajustarse a un bien que ofrezca las
especificaciones requeridas y sea capaz de adaptarse tanto al presupuesto como a las
condiciones crediticias del profesional de la salud.
1.7.2.2. Necesidades
Tomando en cuenta la Pirámide de Necesidades de Maslow, la adquisición de insumos
para el odontólogo se encuentra en la parte media de la figura, siendo seguridad la etapa
inicial y el reconocimiento la etapa final. Dentro de la seguridad se observa parámetros de
empleo, desarrollo profesional y factores económicos que pueden ser un gran disparador de
necesidad ya que de esto dependerá que pueda seguir cumpliendo el resto de necesidades que
paulatinamente surgirán mientras pasen los años.
Para poder determinar con certeza la necesidad de reconocimiento, se debe tener en
cuenta que cada persona desea siempre ser mejor en lo que hace y existe el deseo de sobresalir
ante sus colegas, los disparadores que podrían generar la utilización de ciertos materiales en
sus compras pueden ser el respeto tanto de sus clientes como de sus pares, así como también
la confianza que el odontólogo tenga en sí mismo, y el grado de educación y conocimiento de
Figura 1.3 Pirámide de Necesidades Maslow
Fuente: Kotler P. y Keller K. (2012). Dirección de marketing (14a ed.). México: Pearson.
1.7.2.3. Variables que influyen su compra
1.7.2.3.1. Sector laboral
Tomando en cuenta que el odontólogo puede desenvolverse en varios ámbitos dentro
de su área, puede pertenecer a los sectores laborales privado y público.
Dentro del sector privado se puede encontrar mayor poder de decisión por parte
directa del odontólogo ya que es él quien decide qué presupuesto asignar a cada compra y las
especificaciones que él requiere para que su labor diaria se vea beneficiada.
Por su cuenta, en el sector público se pueden encontrar inconvenientes a la hora de
determinar cuál es la persona que toma las decisiones al final, ya que al ser influenciadas y
pagadas todas las planillas por el Gobierno, los compradores de este segmento no pueden
elegir en su totalidad a un producto.
Necesidades de autorrealización
(Desarrollo y realización personal
Necesidades de estima
(Autoestima, reconocimiento, estatus)
Necesidades sociales
(Sentimiento de pertenencia, amor)
Necesidades de seguridad
(Seguridad, protección)
Necesidades fisiológicas
1.7.2.3.2. Financiamiento
Según Gitman (1996), “el financiamiento viene siendo el conjunto de recursos
monetarios financieros utilizados para llevar a cabo una actividad económica, con la
característica de que generalmente se trata de sumas tomadas a préstamo que complementan
los recursos propios”. En el caso de los odontólogos estos recursos financieros son en realidad
condiciones de pago sobre los productos que se adquieren mensualmente, las empresas que
puedan cumplir con las expectativas del cliente monetariamente hablando tendrán un plus al
momento de que él tome una decisión de compra, ya que esto impactará directamente en su
presupuesto y podrá destinar dinero a otro punto de su proyecto mensual.
Dentro de las condiciones de pago mencionadas anteriormente se pueden considerar
relevantes las siguientes:
• Forma de pago (cheque, efectivo, tarjeta crédito).
• Interés.
• Plazos de pago.
• Línea de crédito:
- Bajo pedido.
- Consignación.
- Visitas semanales.
• Disponibilidad de producto.
• Tiempos de entrega.
• Condiciones por incumplimiento.
1.7.2.3.3. Conocimientos y educación
Según Villalobos y Ponce (2008):
Existen varios criterios que los gobiernos pueden considerar para invertir fondos
públicos en educación: una población con mejor educación contribuirá a un desarrollo
más rápido y mejorará los índices de productividad ya que estará mayormente
una mejor convivencia social, un mejor y mayor cuidado tanto de la infraestructura
pública como de la privada, disminuirán los índices de criminalidad al contar con
ciudadanos más responsables, mayor éticamente formados y con mejores expectativas
de ingreso a empleos; disminuirá el gasto en salud ya que las personas tendrán una
mayor conciencia de sí mismos y de su cuidado, es decir, se tendrá una actitud de
salud preventiva más que correctiva.
Haciendo referencia a estos autores, se puede concluir que mientras más conocimiento
tenga una persona mayor será su nivel para ejecutar decisiones difíciles; aplicando esto al
caso en mención, el odontólogo con mayor preparación académica estará en total capacidad
de seleccionar un producto de mayor calidad ya que sus conocimientos sobre tecnologías,
prácticas, aplicaciones y empresas son las adecuadas para generar decisiones efectivas que
permitan la competencia y el buen desarrollo de su ejercicio económico, y sobresalir entre sus
pares como un modelo a seguir.
Un participe del conocimiento será el entorno donde el profesional de la salud se
desenvuelve y sobre todo sus grupos de referencia dentro de los cuales existirán colegas a los
que admire y esté presto a escuchar para poder aprender de quienes considera tienen más
experiencia o realizan mejor una práctica que para él ha sido difícil; por lo tanto, se puede
decir que los líderes de opinión que cada odontólogo tenga serán un factor considerable en su
educación ya que estará a la vanguardia de sus trabajos y tratando de imitarlos en lo que
considera son mejores.
En la actualidad muchas empresas han aprovechado este importante punto en la toma
de decisiones del segmento y han incurrido en la educación tanto personal, enviando a
odontólogos a especializarse en el extranjero, como masiva, realizando charlas y
entrenamientos de producto a varios profesionales en grupos de especialidades. Estos tipos de
entrenamiento no son siempre los mejores ya que como todo oferente, sus productos siempre
van a estar vinculados y no se trata de un sistema de educación imparcial que busca una mejor
práctica profesional, sino que puede existir información que desvirtúe el profesionalismo del
odontólogo o que simplemente entorpezca su gestión diaria, siendo un detonante para generar
una mala percepción en la mente del mismo y que este opte por el cambio inmediato de
Por este motivo la información que presenten las casas comerciales deberá ser lo más
pertinente y real posible, ya que esto podrá vincular al cliente con la marca y generar una
mayor rentabilidad económica ejerciendo de manera justa y veraz las funciones que como
socio económico el odontólogo les otorga.
1.7.2.3.4. Relacionamiento
Dentro de esta peculiar característica de compra por parte de los profesionales de la
salud se puede decir, según Dvoskin (2004) que:
El marketing de relaciones se fundamenta en la idea de establecer con cada cliente una
relación de aprendizaje, que se torna más inteligente en cada interacción. Debe tenerse
en cuenta que los clientes, ya sean consumidores u organizaciones, necesitan
exactamente lo que necesitan, y las tecnologías interactivas y de base de datos hacen
que sea posible responder a estas demandas.
Es una prioridad el mantenimiento de clientes y los servicios agregados que las
empresas incluyen entre sus planes para sus clientes. No existe marketing de relaciones que
lance planes masivos sobre sus clientes, todo lo contrario, mientras más específico y único
sea el plan para cada cliente este podrá recibir un trato igual y sentir que la empresa que ha
seleccionado como proveedor ha dado en el centro de sus requerimientos.
En el mercado aún no existen planes de marketing relacional cien por ciento definidos
en el segmento seleccionado, pero los representantes de ventas de las grandes marcas han sido
los que han sacado a flote este tipo de relacionamiento aún sin darse cuenta. Es de
conocimiento de muchas empresas que el nivel de relacionamiento con el odontólogo puede
ser decisivo a la hora de adquirir un producto y es por eso que cada vez es mayor la búsqueda
de información sobre el cliente y la ejecución de planes de fidelidad a través de la aplicación
de todo lo obtenido sobre el cliente, además su foco de negocio estará dirigido al servicio al
cliente durante todo el proceso de compra, lo cual el odontólogo en la actualidad puede ver
como un gesto de amabilidad y responsabilidad para con su profesión, se siente importante
sabiendo que la empresa a la cual adquiere, conoce sus requerimientos y es capaz de satisfacer
una amistad que generará un bloqueo en la mente del odontólogo para limitar el ingreso de
marcas competidoras en su consulta.
Figura 1.4 La orientación del marketing relacional: integrar el servicio al cliente, la calidad y el marketing
Fuente: Christopher, Payne y Ballantyne. (1994).
Para conocer cuáles deberían ser las características de una empresa orientada a las
relaciones, Christopher, Payne y Ballantyne (1994) manifiestan que este tipo de
administración se centra en la retención del cliente, presentando siempre un modelo de
negocio orientado a los beneficios del producto y que sea prolongado en el tiempo. Este tipo
de modelo tiene un gran compromiso con el cliente y se concentra en llevar calidad en sus
todos sus procesos para obtener la retención del consumidor.
1.7.3. Ofertantes
Para poder hablar sobre ofertantes se debe conocer qué es la oferta, Fisher y Espejo
(2004) la definen como “las cantidades de un producto que los productores están dispuestos a
producir a los posibles precios del mercado” y según Andrade (2xxx) la oferta es: “el conjunto
de propuestas de precios que se hacen en el mercado para la venta de bienes o servicios”, por
lo tanto se puede definir a la oferta como el conjunto de bienes o servicios que se pueden
Dentro del mercado ecuatoriano en la producción y comercialización de productos
odontológicos se puede encontrar las siguientes marcas:
1.7.4. Demanda
Se puede definir a la demanda de la siguiente manera según Pujol (1999) “el valor
global que expresa la intención de compra de una colectividad. La curva de demanda indica
las cantidades de un cierto producto que los individuos o la sociedad están dispuestos a
comprar en función de su precio y sus rentas.” Para Kotler, et al (2000), demanda es “el deseo
que se tiene de un determinado producto pero que está respaldado por una capacidad de
pago”, por lo tanto se puede decir que la demanda es el deseo de un bien o servicio que se
ajuste a las necesidades del consumidor y que tenga un precio justo por el cual el cliente esté
dispuesto y en capacidad de pagar.
Dentro de la demanda se debe considerar para el caso en estudio a la demanda
derivada, ya que al pertenecer el odontólogo al esquema de prestadores de servicios, el
producto que este utilice en la práctica no genera una demanda para el consumidor final, para
el cliente se genera una demanda de servicio, la cual sí genera para el profesional una
demanda de materiales odontológicos para poder ejecutar el tratamiento requerido. Por lo
tanto, se puede decir que la demanda derivada es una cadena estrechamente relacionada,
principalmente usada en las prestaciones de servicios, la cual se da entre la demanda del
consumidor final, y la demanda del prestador de servicios quien transforma materiales para
que se ajusten a las necesidades de su cliente.
La demanda existente en el mercado ecuatoriano está expresada en las tablas: 1.1. y
1.2. adjuntas a continuación, así como también, los potenciales de consumo tanto en unidades
como en dólares de los servicios odontológicos que se prestan anualmente en el país
Tabla 1.1. Mercado potencial
Entidades # de
cuentas
# de dentistas / técnicos
Demanda asistida
Gasto x dentista
Mercado
# de
Personas
% $ al año $ al año %
Universidades 9 3000
527.383 8% 40.000 360.000 2%
Instituciones 30 2000
4.284.986 65% 180.000 5.400.000 37% Privado 3.500 5000 1.779.917 27% 2.500 8.750.000 60%
Técnicos 30 100
- 0% 35 1.050 0% Total 3.569 10.100 6.592.286 100% 14.511.050 100% Total Población 14.649.524 45%
Fuente: 3M Ecuador. (2013).
Tabla 1.2. Demanda de procedimientos
Procedimientos Q
Procedimientos / Pacientes
% % $
Restauraciones 19.776.857 55% 35%
5.078.868
Extracciones 1.977.686 6% 10%
1.451.105
Prevención 1.648.071 5% 2%
246.688
Endodoncia 1.977.686 6% 5%
725.553
Ortodoncia 2.636.914 7% 17%
2.466.879
Prótesis Fija 527.383 1% 3% 435.332
Prótesis 659.229 2% 8%
1.160.884
Implantes 65.923 0% 0%
43.533
Profilaxis 6.592.286 18% 20%
2.902.210
35.862.035 100%
14.511.050
Fuente: 3M Ecuador. (2013).
35% 10% 2% 5% 17% 3% 8% 0% 20% Restauraciones Extracciones Prevención Endodoncia Ortodoncia
Figura 1.5 Demanda de procedimientos (en unidades y en dólares respectivamente)
Fuente: 3M Ecuador. (2013).
Elaborado por: Analía Alvarado.
1.8. Marco conceptual
• Nanorelleno: contienen partículas con tamaños menores a 10 nm (0.01µm). El uso de la nanotecnología en las resinas compuestas ofrecen alta translucidez, pulido superior,
similar a las resinas de microrelleno pero manteniendo propiedades físicas y resistencia al
desgaste equivalente a las resinas híbridas. Por estas razones, tienen aplicaciones tanto en
CAPÍTULO 2
METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN
2.1. Objetivos de la investigación de campo
• Determinar por qué los odontólogos del norte de la ciudad de Quito realizan sus compras
de insumos a sus actuales proveedores.
• Conocer si la institución donde estudiaron generó influencia sobre su selección de
productos actual.
• Investigar si el precio es un factor importante al momento de escoger una resina dental.
• Determinar si las relaciones con las casas comerciales son lo que le motiva a seguir
adquiriendo sus insumos.
• Determinar si los plazos de entrega que se manejan actualmente son los adecuados para
mejorar su labor profesional.
• Indagar sobre las preferencias respecto a las casas comerciales.
• Conocer si las promociones aplicadas al momento son de agrado para los odontólogos.
• Investigar el nivel de capacitación extra que reciben los profesionales por parte de los
oferentes.
• Conocer cuáles son los canales de compra más atractivos para este segmento.
• Determinar si los plazos de pago manejados al momento influyen su decisión de compra.
• Investigar cuales son las características de producto que más incidencia tienen sobre la
compra de la resina.
2.2. Tipo de la investigación
Se realizó un análisis del comportamiento de compra de los odontólogos sobre resinas para
cementación dental pediátrica en el sector norte del D.M. de la ciudad de Quito, el cual está
dentro de los parámetros de estudio exploratorio y la modalidad aplicada fue de campo.
2.3. Métodos de investigación
los precios y la recomendación de líderes de opinión en cuanto a la compra de diversos
tipos de productos usados por ellos.
• Análisis: Gracias la aplicación de técnicas de investigación de mercados se llega a la comprensión tanto numérica como cualitativa de los mecanismos usados y se descubre
más a fondo cual es la metodología de compra de este segmento.
• Síntesis: Se utiliza para poder generar un documento en el cual se condensa toda la información recolectada durante todo el proceso investigativo y hacer del texto final un
proyecto atractivo y simple para su entendimiento.
2.4. Fuentes de información
• Fuentes primarias.- Encuestas personales a odontólogos del sector norte del Distrito Metropolitano de Quito sobre su manera de adquirir insumos odontológicos.
• Fuentes secundarias.- Para apoyar esta investigación se utilizaron varias fuentes como Internet, libros acerca del comportamiento del consumidor y revistas de especialidad
odontológica.
2.5. Población
Figura 2.1. Zona norte del D.M. de la ciudad de Quito
Tabla 2.1 Segmentación geográfica de mercado
Zona Descripción N° Profesionales
País Ecuador 10100
Provincia Pichincha 3500
Ciudad Quito 2600
Sector Norte de Quito 1600
El total de la población a ser estudiada es de 1600 odontólogos, información obtenida
mediante estudio de la empresa 3M Ecuador, fabricante de material odontológico.
2.6. Muestra
Para el cálculo de la muestra se utilizó la siguiente fórmula:
(
N)
e Z p qN q p Z n * * 1 * * * 2 2 2 + − = Donde:
n= tamaño de la muestra.
Z= valor crítico correspondiente al intervalo de confianza: 1,96
p= probabilidad de que el fenómeno sí ocurra, 50% (0,5)
q= probabilidad de que el fenómeno no ocurra, 50% (0,5)
e= error permitido 5% (0,05) N= tamaño del universo (1600)
Entonces:
(
1600 1)
0,05 1,96 *0,50*0,50 1600 * 50 , 0 * 50 , 0 * 96 , 1 2 2 2 + − = n2.7. Tipo de muestreo
En esta investigación se aplicó el muestreo aleatorio simple en los odontólogos del
sector norte del D.M. de la ciudad de Quito. El informe de investigación considera que se
aplica la encuesta a 310 profesionales de diversas especialidades que realicen cementación
dental pediátrica.
2.8. Técnica para recopilación de información
Para la presente investigación se realizó la encuesta personal a los odontólogos que
posean sus propios consultorios o que tengan la responsabilidad de adquirir insumos en las
instituciones en que laboran.
Para la recopilación de información se utilizó un cuestionario previamente diseñado en
función de los objetivos específicos (ver anexo A).
2.9. Herramientas para el procesamiento de información
CAPÍTULO 3
PRESENTACIÓN DE RESULTADOS
3.1. Resultados generales
3.1.1. Género
Tabla 3.1. Género de los encuestados
Variable fa fr
Femenino 207 66,8%
Masculino 103 33,2%
Total 310 100%
El 66,8% de los odontólogos encuestados pertenecen al género femenino mientras que
3.1.2. Pregunta 1.- Rango de edad
Tabla 3.2. Edad de encuestados
Variable fa fr
25 – 35 155 50,0%
36 – 45 52 16,8%
45 + 103 33,2%
Total 310 100,0%
El 50% de los encuestados tiene un promedio de edad de 25 a 25 años, el grupo que le
sigue es el de mayores de 45 años con 33,2% y por último los encuestados entre 36 y 45 años
3.1.3. Pregunta 2.- ¿Cuál es su especialidad?
Tabla 3.3. Especialidad
Variable fa fr
Rehabilitación 159 51,3%
Ortodoncia 106 34,2%
General 45 14,5%
Total 310 100,0%
El 51,3% son rehabilitadores orales, el 34,2% son ortodontistas y el 14,5% son
3.1.4. Pregunta 3.- ¿Cuáles de los siguientes proveedores ha utilizado en su profesión?
Tabla 3.4. Proveedores utilizados
Variable fa fr
3M 310 100,0%
Vivadent 310 100,0%
Dentsply 258 83,2%
Vocco 250 80,6%
Kerr 310 100,0%
Total 310 100,0%
El total de los encuestados ha utilizado los productos de las casas comerciales: 3M,
3.1.5. Pregunta 4.- ¿Cuáles resinas son las que actualmente utiliza, tomando en cuenta las siguientes marcas?
Tabla 3.5. Uso actual de resinas
Variable fa fr
3M 258 83,2%
Vivadent 207 66,8%
Dentsply 52 16,8%
Vocco 52 16,8%
Kerr 155 50,0%
Total 310 100,0%
El 83,2% de los profesionales encuestados utiliza las resinas de 3M, mientras que el
66,8% emplea Vivadent. Con el 50% del total sigue Kerr dejando a las resinas de Vocco y
3.1.6. Pregunta 5.- Califique de acuerdo a la importancia siendo 1 lo menos importante y 5 lo más importante.
Tabla 3.6. Importancia de características
Variable Fa fr Calificación
Precio 723 46,6% 2,3
Aplicaciones 775 50,0% 2,5
Calidad 1395 90,0% 4,5
Relacionamiento 362 23,4% 1,2
Información de producto
620 40,0% 2,0
Total 1550 100,0% 310
La característica más apreciada en cuanto a la adquisición de materiales es la calidad,
la cual ha obtenido una calificación promedio de 4,5. El número de aplicaciones es el
3.1.7. Pregunta 6.- Califique de acuerdo a la importancia siendo 1 lo menos importante y 4 lo más importante.
Tabla 3.7. Importancia relación con precio
Variable Fa fr Calificación
PVP 775 50,0% 2,5
Forma pago 672 43,4% 2,2
Promociones 620 40,0% 2,0
Costo - beneficio 723 46,6% 2,3
Total 1240 100,0% 310
El precio de venta tiene la mayor calificación con un total de 2,5 puntos, seguido del
3.1.8. Pregunta 7.- ¿Cuál es el precio que estaría dispuesto a pagar por una resina?
Tabla 3.8. Precio de las resinas
Variable fa fr
$ 31 – 40 125 40,3%
$ 41 – 50 48 15,5%
$ 51 – 60 69 22,3%
$ 60 + 68 21,9%
Total 310 100,0%
El 40,3% de los encuestados cancelaría por una resina un valor entre 31 y 41 dólares
americanos, 15,5% del total pagaría entre 41 y 51 dólares. El 22,3% de los profesionales
podría adquirir un producto de 51 a 60 dólares y el 21,9% compraría un insumo valorado en
3.1.9. Pregunta 8.- ¿Cuál es el método de pago con el cual prefiere comprar sus insumos?
Tabla 3.9. Forma de pago
Variable fa fr
Cheque 155 50,0%
Efectivo 155 50,0%
Tarjeta 0 0,0%
Total 310 100,0%
Las opiniones de los encuestados están divididas equitativamente en esta pregunta,
siendo en efectivo y en cheque las formas de pago más utilizadas por los odontólogos de
3.1.10. Pregunta 9.- ¿Cuál es el tiempo de crédito de su preferencia?
Tabla 3.10. Plazo de pago
Variable fa fr
1 día 170 54,8%
15 días 100 32,3%
30 días 40 12,9%
45 días 0 0,0%
60 días 0 0,0%
Total 310 100,0%
El 54,8% de los encuestados prefiere el pago de contado, un 32,3% necesita hasta
3.1.11. Pregunta 10.- ¿Cuál de las siguientes resinas que fabrica uno de los proveedores mencionados considera que le entrega el mayor beneficio al menor costo?
Tabla 3.11. Costo – beneficio por proveedor
Variable fa fr
3M 103 33,2%
Vivadent 155 50,0%
Dentsply 0,0%
Vocco 0,0%
Kerr 52 16,8%
Total 310 100,0%
Vivadent lidera las encuestas con 50% del total, mientras que 3M tiene un porcentaje
3.1.12. Pregunta 11.- ¿Cuánta influencia tiene el precio sobre tu decisión de compra?
Tabla 3.12. Porcentaje de influencia, precio
Variable fa fr
0% 258 83,2%
20% 12 3,9%
40% 32 10,3%
60% 5 1,6%
80% 2 0,6%
100% 1 0,3%
Total 310 100,0%
El 83,2% de los encuestados considera que el precio no influye en la decisión de
compra; el 10,3% comenta que el costo si tiene influencia de 40% sobre su decisión. Del total
de personas encuestadas el 3,9% considera que el precio tiene una influencia de 20%; el 1,6%
dice que influye un 60%; y el 0,6% y 0,3% de encuestados comentan que el valor del
producto tiene mucha influencia en su decisión de compra, decir de 80% y 100%
3.1.13. Pregunta 12.- ¿Con qué frecuencia considera usted que se deberían realizar promociones?
Tabla 3.13. Tiempo de promociones
Variable fa fr
15 días 51 16,5%
1 mes 209 67,4%
3 meses 0 0,0%
6 meses 0 0,0%
Eventos 50 16,1%
Total 310 100,0%
El 67,4% de los encuestados considera que las promociones se deben hacer cada mes,
mientras que el 16,5% dice que cada 15 días y el 16,1% prefiere que se hagan descuentos en
3.1.14. Pregunta 13.- ¿Cuál es tu percepción acerca de las promociones?
Tabla 3.14. Percepción promociones
Variable fa fr
No ayudan 0 0,0%
Precio igual 76 24,5%
Buenas 54 17,4%
Vinculan con productos que no ocupa
114 36,8%
Otra 66 21,3%
Total 310 100,0%
Un 36,8% considera que las promociones vinculan materiales que no utilizan, por otro
lado, el 24,5% comenta que el precio termina siendo el mismo, el 17,4% dice que están de
3.1.15. Pregunta 14.- ¿Cuál es el tiempo de entrega de los productos que usa habitualmente, una vez hecho el pedido?
Tabla 3.15. Tiempo de entrega
Variable fa fr
Inmediato 207 66,8%
1 día 50 16,1%
3 días 53 17,1%
5 días 0 0,0%
10 días 0 0,0%
Total 310 100,0%
El 66,8% prefiere la entrega de inmediato, seguido por el 17,1% de los encuestados que
prefieren la entrega en máximo tres días y el 16,1% quisiera que le entreguen sus productos al
3.1.16. Pregunta 15.- ¿Cuál considera usted la resina de mejor calidad entre los siguientes fabricantes?
Tabla 3.16. Calidad del fabricante
Variable fa fr
3M 83 26,8%
Vivadent 152 49,0%
Dentsply 0 0,0%
Vocco 0 0,0%
Kerr 75 24,2%
Total 310 100,0%
El 49% comenta que las resinas de Vivadent son las de mayor calidad, mientras que el
3.1.17. Pregunta 16.- Califique sus prioridades siendo 1 lo peor y 5 lo mejor de las siguientes características.
Tabla 3.17. Características referentes a calidad
Variable fa fr Calificación
Composición 1137 73,4% 3,7
Estética 1292 83,4% 4,2
Estudios clínicos 878 56,6% 2,8
Colores 775 50,0% 2,5
Durabilidad 982 63,4% 3,2
Total 1550 100,0% 310
El total de encuestados, califican a estética con 4,2 puntos sobre cinco; a la
composición de la resina con 3,7; a la durabilidad del material una vez aplicado con 3,2; a los
3.1.18. Pregunta 17.- ¿Cuál es la composición de la resina que utiliza actualmente?
Tabla 3.18. Composición resina
Variable fa fr
Nanorelleno 267 86,1%
Nanoclusters 0,0%
Nanométricas 0,0%
Otra 43 13,9%
Total 310 100,0%
El 86,1% utiliza las resinas de nanorelleno mientras que el 13,9% utiliza otro tipo de
3.1.19. Pregunta 18.- ¿Considera que los estudios clínicos realizados por profesionales de reconocimiento mundial son avales para encontrar un producto de buena calidad?
Tabla 3.19. Estudios clínicos como aval de compra
Variable fa fr
Sí 260 83,9%
No 50 16,1%
Total 310 100,0%
El 83,9% de los encuestados dijo que los estudios clínicos si son avales para encontrar
un producto de calidad y el 16,1% consideró que no necesariamente ya que son hechos por
3.1.20. Pregunta 19.- Las resinas que utiliza actualmente en los pacientes, ¿cuánto duran en promedio?
Tabla 3.20. Durabilidad
Variable fa fr
6 m - 1 año 0 0,0%
1 - 2 años 100 32,3%
2 - 3 años 53 17,1%
3 + 157 50,6%
Total 310 100,0%
Del total de profesionales el 50,6% dijo que las resinas que utilizan al momento duran
más de tres años, mientras que el 32,3% comentó que duran entre uno y dos años, y
3.1.21. Pregunta 20.- ¿Cuál de las siguientes resinas considera que es estéticamente superior a las demás mencionadas?
Tabla 3.21. Estética de producto por proveedor
Variable fa fr
3M 110 35,5%
Vivadent 110 35,5%
Dentsply 0 0,0%
Vocco 0 0,0%
Kerr 90 29,0%
Total 310 100,0%
El 35,5% de los encuestados comentan que las resinas con mayor resultado estético son 3M y
3.1.22. Pregunta 21.- ¿Posee diversos tipos de resinas por el hecho de que un proveedor no tenga todos los colores que requiere?
Tabla 3.22. Diversidad de resinas por colores faltantes
Variable fa Fr
Sí 200 64,5%
No 110 35,5%
Total 310 100,0%
El 64,5% de los profesionales encuestados afirma que posee resinas de varios
fabricantes por la inexistencia de colores, mientras el 35,5% de ellos comenta que con los
3.1.23. Pregunta 22.- Califique los medios de información de acuerdo a su preferencia, siendo 1 lo peor y 5 lo mejor.
Tabla 3.23. Preferencias informativas
Variable fa fr Calificación
Catálogo 1137 73,4% 3,7
Talleres 1292 83,4% 4,2
Manual de uso 827 53,4% 2,7
Speakers nacionales
310 20,0% 1,0
Líderes opinión 620 40,0% 2,0
Total 1550 100,0% 310
Dentro de las preferencias de información se destacan los talleres prácticos con una
calificación de 4,2; seguidos por el catálogo del producto con una calificación de 3,7; a
continuación se ubica el manual de uso calificado con 2,7 y líderes de opinión con dos puntos,
3.1.24. Pregunta 23.- En su época universitaria, ¿fue entrenado sobre insumos de uso profesional? Si su respuesta es no, pase a la pregunta 25.
Tabla 3.24. Entrenamiento universitario
Variable fa Fr
Sí 245 79,0%
No 65 21,0%
Total 310 100,0%
Un 79% de los encuestados dijo que sí fue entrenado a nivel universitario sobre el uso
3.1.25. Pregunta 24.- ¿Quiénes eran los conferencistas que dictaban los entrenamientos de insumos?
Tabla 3.25. Conferencistas universitarios
Variable fa Fr
Autoridades 60 24,5%
Extranjeros 130 53,1%
Casa commercial 0 0,0%
Pasantía 55 22,4%
Total 245 100,0%
El 53,1% expresó que los entrenamientos sobre insumos los dictaban profesionales del
extranjero; por otro lado el 24,5% comentó que los capacitaban las propias autoridades de la
institución y el 22,4% afirma que fueron entrenados sobre materiales en las pasantías
3.1.26. Pregunta 25.- ¿Continúa utilizando los materiales con los cuales trabajó durante la universidad? Si su respuesta es Sí, pase a la pregunta 27.
Tabla 3.26. Continuidad de uso de materiales desde la universidad
Variable fa Fr
Sí 110 35,5%
No 200 64,5%
Total 310 100,0%
De las personas encuestadas, el 64,5% confirmó que no sigue utilizando los materiales
con los que trabajó en la universidad, mientras que el 35,5% comenta que aún ejerce con los
3.1.27. Pregunta 26.- ¿A qué se debió él cambio?
Tabla 3.27. Cambiar los materiales universitarios
Variable fa Fr
Nueva Tec. 200 100,0%
Falla comercial
0 0,0%
Total 200 100,0%
Todos los profesionales encuestados confirman que realizaron un cambio en los
insumos que adquirían en la universidad por la aparición de nuevas tecnologías. Como dato
adicional se puede comentar que los odontólogos que aún continúan usando los mismos
3.1.28. Pregunta 27.- ¿Cómo considera su relación con la empresa que le provee al momento sus materiales odontológicos?
Tabla 3.28. Relación con el proveedor
Variable fa Fr
Amistad 40 12,9%
Familiar 35 11,3%
Comercial 193 62,3%
Otra 42 13,5%
Total 310 100,0%
El 62,3% considera que su relación es netamente comercial, el 13,5% cree que su relación es
otra, destacando que es profesional; por su lado el 12,9% dijo que tenía una relación de
3.1.29. Pregunta 28.- La relación que mantiene con la empresa ¿se debe a la persona que lo atiende? Si su respuesta es no, pase a la pregunta 30.
Tabla 3.29. Relación con la persona que atiende al profesional
Variable fa Fr
Sí 155 50,0%
No 155 50,0%
Total 310 100,0%
Del total de encuestados, el 50% manifestó que su relación con la empresa sí se debe a
3.1.30. Pregunta 29.- De darse el caso y esta persona cambiara de empresa, ¿usted también cambiaría de productos?
Tabla 3.30. Cambio de productos por relación con vendedor.
Variable fa Fr
Sí 35 22,6%
No 120 77,4%
Total 155 100,0%
El 77,4% de los profesionales que afirmaron que su relación con la empresa se debe a
la persona que lo atiende, manifestaron que no cambiarían los productos comprados aunque el
vendedor que los atiende cambie de empresa. El 22,6% dijo que si se cambiarían, tanto de
3.1.31. Pregunta 30.- ¿Considera que usted tiene fidelidad a los productos que adquiere?
Tabla 3.31. Fidelidad a los productos adquiridos
Variable fa Fr
Sí 310 100,0%
No 0 0,0%
Total 310 100,0%
El total de los profesionales encuestados considera ser fiel a los insumos que
3.1.32. Pregunta 31.- ¿Cambiaría de empresa proveedora de presentarse una oferta económica mejor?
Tabla 3.32. Cambio de productos por mejor oferta económica
Variable fa Fr
Sí 260 83,9%
No 50 16,1%
Total 310 100,0%
El 83,9% de los odontólogos comentó que si cambiarían de empresa proveedora de
darse una mejor oferta económica, pero manifiestan que el producto debe ser el mismo o tener
características similares. Por otro lado el 16,1% del total dijo que no cambiaría de empresa
3.1.33. Pregunta 32.- ¿La opinión de sus pacientes influye en la selección de sus productos?
Tabla 3.33. Opinión de pacientes como influencia en la selección de resinas
Variable fa Fr
Sí 105 33,9%
No 205 66,1%
Total 310 100,0%
El 66,1% de los odontólogos comentó que no influye la opinión de sus pacientes ya
que a ellos les debe interesar el resultado, mas no el material; el 33,9% opinó lo contrario y
3.1.34. Pregunta 33.- ¿Cambiaría de empresa proveedora de presentarse un producto de mejores características?
Tabla 3.34. Cambio de producto por avance de tecnología
Variable fa Fr
Sí 257 82,9%
No 53 17,1%
Total 310 100,0%
El 82,9% del total de profesionales encuestados comentó que si cambiaría de resina de
presentar un producto de mejores características técnicas y el 17,1% manifestó que no
3.1.35. Pregunta 34.- ¿Considera que la empresa que le provee, invierte tiempo en brindarle atenciones a usted?
Tabla 3.35. Reciben atenciones de los fabricantes
Variable fa Fr
Sí 200 64,5%
No 110 35,5%
Total 310 100,0%
El 64,5% de los encuestados comentó que sí recibe algún tipo de atención por parte de
3.1.36. Pregunta 35.- ¿Qué atenciones le gustan más?
Tabla 3.36. Tipos de atenciones que más gustan a los odontólogos
Variable fa fr
Cursos 134 43,2%
Material promocional 86 27,7%
Invitaciones a congresos 29 9,4%
Visitas seguidas 31 10,0%
Información de
producto
30 9,7%
Total 310 100,0%
De las personas encuestadas, el 43,2% preferiría que las casas comerciales los inviten
a cursos o talleres de usos del producto; el 27,7% considera más útil la entrega de material
promocional, el 10% manifiesta que es más importante para ellos las visitas frecuentes de un
representante de ventas. El 9,4% de los odontólogos dijo que preferirían las invitaciones a
congresos tanto nacionales como extranjeros y el 9,7% del total prefiere que se les haga llegar
3.1.37. Pregunta 36.- ¿Cuánto influye la relación con la empresa o vendedor en sus compras?
Tabla 3.37. Influencia de la relación
Variable fa Fr
0% 180 58,1%
20% 0 0,0%
40% 0 0,0%
60% 50 16,1%
80% 35 11,3%
100% 45 14,5%
Total 310 100,0%
Del total de encuestados el mayor porcentaje (58,1%) de odontólogos comenta que no influye
en nada la relación con la empresa o el vendedor. Por otro lado, varios profesionales (16,1%
de encuestados) manifiestan que su decisión de compra se ve influenciada en un 60% por el
tipo de relación que mantiene. El 11,3% dijo que sus compras se ven afectadas en 80%. Por
último el 14,5% de total asegura que sus compras se definen 100% por la relación que
3.1.38. Pregunta 37.- ¿Qué método considera el mejor para realizar sus compras?
Tabla 3.38. Método de compras
Variable fa Fr
Persona 220 71,0%
Call Center 90 29,0%
Email 0 0,0%
Total 310 100,0%
Del total de odontólogos encuestados se define que el 71% prefiere realizar sus
pedidos en persona, mientras que el 29% está abierto a utilizar la vía telefónica con la
