“Análisis del comportamiento del consumidor de productos de larga duración. Caso de estudio: Muebles para el hogar.”

(1)

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA EQUINOCCIAL

Extensión Santo Domingo

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y NEGOCIOS CARRERA DE INGENIERÍA EN MARKETING

Tesis de grado previa la obtención del título de:

INGENIERA EN MARKETING

“ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DE PRODUCTOS DE LARGA DURACIÓN. CASO DE ESTUDIO: MUEBLES PARA EL

HOGAR.”

Estudiante:

ÁNGELA JOSEFINA LARREA MERA

Director de tesis:

MBA. OSCAR ESPINOZA

(2)

ii

DE LARGA DURACIÓN. CASO DE ESTUDIO: MUEBLES PARA EL HOGAR.”

MBA. Oscar Espinoza

DIRECTOR DE TESIS

APROBADO

Ing. Patricio Analuisa Moya

PRESIDENTE DEL TRIBUNAL

Lic. Alexander Calderón

MIEMBRO DEL TRIBUNAL

Ing. Freddy Román

MIEMBRO DEL TRIBUNAL

(3)

iii

Nombre: Ángela Larrea

Institución: Universidad Tecnológica Equinoccial

Tema del Proyecto: “ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DE PRODUCTOS DE LARGA DURACIÓN: CASO DE ESTUDIO MUEBLES PARA EL HOGAR.”

Fecha: Noviembre 2013

Del contenido del presente trabajo se responsabiliza su autor

(4)

iv

Extensión Santo Domingo INFORME DE DIRECTOR DE TESIS

INFORME DE APROBACIÓN DEL DIRECTOR DE TESIS

Santo Domingo ___ de ____________ 2013.

Ing. Patricio Analuisa

COORDINADOR DE LA CARRERA DE INGENIERÍA EN MARKETING

Estimado Ingeniero

En función de Director de Tesis del estudiante ÁNGELA JOSEFINA LARREA MERA, es mi deber informar que la tesis con el tema “ANÁLISIS DEL

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DE PRODUCTOS DE LARGA DURACIÓN. CASO DE ESTUDIO: MUEBLES PARA EL HOGAR.”

Ha sido dirigida y revisada en su totalidad, por lo que autorizo la presentación respectiva de la misma.

Particular que informo para fines pertinentes.

Atentamente,

_____________________________ MBA. Oscar Espinoza

(5)

v

Dedico este trabajo primeramente a Dios de quien depende mi vida y a quien le debo todo lo que soy , gracias a El que podido terminar este objetivo, por darme la oportunidad de obtener este logro , porque a pesar de mis fallas y errores Él ha estado ahí conmigo acompañándome en todos mis momentos de mi vida , a El que le debo todo lo que soy, lo que tengo , a El que me dio la vida, a El que me ama como nadie lo ha hecho, a ti mi Dios, quien es mi padre mi creador. Te amo Dios.

También dedico este trabajo a mis padres, mi papa que ya no está ahora conmigo y que desde el cielo me manda todo su amor y que se me amo tanto mientras estuvo conmigo y se esforzó al igual que mi mama para darme lo mejor que ellos pudieron hacerlo y que gracias a ellos soy lo que soy.

A mis hijas que son el motor de mi vida, la inspiración más grande que tengo para ser mejor madre y que ellas se sientan orgullosas de mí, y que algún día digan mi mama es la mejor mama del mundo.

(6)

vi

A mis Padres por el apoyo que tuve de ellos y que han estado a lo largo de mi carrera gracias a ellos que han sido parte fundamental para que ahora pueda yo obtener un nuevo logro.

(7)

vii

TABLA DE CONTENIDOS

Portada i

Hoja de sustentación y aprobación de los miembros del Tribunal ii

Responsabilidad del Autor iii

Informe del director de tesis iv

Dedicatoria v

Agradecimiento vi

Tabla de contenidos vii

Índice de tablas x

Índice de gráficos xi

Índice de anexos xi

Resumen Ejecutivo xii

Executive Summary xiii

CAPÍTULO I INTRODUCCIÓN

1.1 Título de la Investigación ... 1

1.2 Problema de Investigación. ... 1

1.2.1Planteamiento del problema... 3

1.2.2Sistematización del problema ... 4

1.3 Justificación ... 4

1.3.1 Conveniencia ... 4

1.3.2 Justificación teórica ... 4

1.3.3 Justificación metodológica ... 5

1.3.4 Justificación práctica ... 5

1.3.5 Viabilidad ... 5

1.3.6 Limitante ... 5

1.4 Objetivos ... 6

1.4.1 Objetivo General ... 6

(8)

viii CAPÍTULO II

MARCO DE REFERENCIA

2.1 Marco Teórico ... 7

2.1.1 El consumidor y el comportamiento de compra ... 7

2.1.2 La decisión de comprar ... 9

2.1.3 El proceso de compra. ... 12

2.1.4 Factores que influyen en el proceso de compra ... 13

2.1.4.1. La cultura ... 14

2.1.4.2 La subcultura ... 15

2.1.4.3 Clase social ... 15

2.1.4.4 Grupos de Referencia ... 18

2.1.4.5 Personalidad ... 19

2.1.4.6 El Auto concepto y las actitudes... 19

2.1.4.7 La Familia ... 20

2.1.4.8 La percepción ... 21

2.1.4.9 Motivación ... 22

2.1.4.10 El aprendizaje, retención y memorización. ... 25

2.2 Marco Conceptual ... 26

2.2.1 Segmentación del mercado ... 26

2.2.3 Comportamiento de compra ... 27

2.2.4 Proceso de decisión de compra ... 27

2.2.5 Bienes duraderos. ... 27

2.3 Marco Temporal/Espacial ... 28

2.4 Marco Legal ... 28

CAPÍTULO III MARCO METODOLÓGICO 3.1 Hipótesis / Premisa ... 29

3.2 Estrategia Metodológica ... 29

3.2.1 Tipo y Nivel de Investigación ... 29

3.2.1.1 Transversal ... 30

3.2.1.2 Transversal explorativa ... 30

3.2.1.3 Transversal descriptivo ... 30

(9)

ix

3.2.1.5 Observacional ... 31

3.2.2 Unidad de Análisis ... 31

3.2.3 Población y Muestra ... 31

3.2.4 Métodos y Técnicas ... 33

3.2.4.1 Método de Observación Científico ... 33

3.2.4.2 Método Inductivo ... 33

3.2.4.3 Método de Análisis ... 34

3.2.4.4 Métodos Estadísticos ... 34

3.2.5 Determinación de zonas para la toma de encuestas ... 35

CAPÍTULO IV RESULTADO Y DISCUSIÓN 4.1 Identificación de las características de compra del mueble de hogar del consumidor de Santo Domingo ... 37

4.1.1 Tabulación e interpretación de la encuesta ... 37

4.1.2 Entrevistas a distribuidores ... 46

4.1.3 Entrevista a Fabricantes ... 47

4.1.4 Perfil del Consumidor de Muebles para el Hogar en Santo Domingo ... 48

4.2 Frecuencia de Compra del Consumidor de Muebles para el Hogar de Santo Domingo ... 49

4.2.1 Investigación documental ... 49

4.2.1.1 Entrevistas ... 50

4.2.1.2 Encuestas ... 51

4.3 Qué mueble para el hogar y en dónde prefiere realizar sus compras el consumidor de Santo Domingo. ... 53

CAPÍTULO V CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 5.1 Conclusiones ... 64

5.2 Recomendaciones ... 65

BIBLIOGRAFÍA ... 67

(10)

x

ÍNDICE DE TABLAS

Tabla No. 1 Determinación de grupos socioeconómicos por consumos INEC

2011…… ...16

Tabla No. 2 Zonas de toma de encuestas ... 35

Tabla No. 3 Estado civil ... 37

Tabla No. 4 Ocupación ... 38

Tabla No. 5 Miembros en la familia ... 38

Tabla No. 6 Sexo... 39

Tabla No. 7 Quien sustenta el hogar ... 40

Tabla No. 8 Ingreso ... 40

Tabla No. 9 Persona que decide la compra ... 41

Tabla No. 10 Ha adquirido muebles de hogar el último año? ... 42

Tabla No. 11 Tipo de compra que hizo el año pasado ... 42

Tabla No. 12 Por qué prefiere muebles de madera... 43

Tabla No. 13 Frecuencia de uso ... 43

Tabla No. 14 Preferencia en estilos ... 44

Tabla No. 15 Tipo de madera ... 44

Tabla No. 16 Lugar de compra ... 45

Tabla No. 17 Cuándo compra ... 45

Tabla No. 18 Marca de preferencia ... 46

Tabla No. 19 Por qué compra en ese lugar ... 46

Tabla No. 20 ¿Cómo paga sus consumos? ... 47

Tabla No. 21 Contactos de distribuidores entrevistados ... 48

Tabla No. 22 Total de ventas mensuales ... 50

(11)

xi

ÍNDICE DE GRÁFICOS

Gráfico No. 1 Modelo de comportamiento de compra ...11

Gráfico No. 2 Factores que influyen en el proceso de compra ...14

Gráfico No. 3 Jerarquías de necesidades de Maslow ...24

Gráfico No. 4 De la necesidad al beneficio...24

Gráfico No. 5 Rotación de compras ...52

Gráfico No. 6 Lugar de compra ...54

Gráfico No. 7 Razones de elección de lugar de compra ...57

Gráfico No. 8 Referencia de mubles ...59

Gráfico No. 9 Factores de compra ...62

ÍNDICE DE ANEXOS AnexoNo. 1Cuestionario de entrevista al fabricante o comercializador ...70

Anexo No. 2 Encuesta a consumidores sobre características de compra de muebles de madera para el hogar en Santo Domingo de los Tsáchilas…….. …..72

Anexo No. 3 Encuesta a consumidores de muebles de madera para el hogar en Santo Domingo de los Tsáchilas ...76

(12)

xii

RESUMEN EJECUTIVO

El presente informe presenta las conclusiones y recomendaciones obtenidas del análisis del consumo de productos de larga duración caso de estudio muebles para el hogar de los habitantes de la ciudad de Santo Domingo, Ecuador.

El objetivo principal de este estudio ha sido mejorar el conocimiento de los hábitos de compra, consumo, nivel de satisfacción y percepción de las personas en la adquisición de muebles de madera.

De los resultados del estudio se desprende las características que evidencia el en la adquisición de muebles para el hogar, el perfil de dicho consumidor y la frecuencia, lugar y tipo de mueble que prefiere comprar el consumidor de muebles de hogar de Santo Domingo.

Se dividió a la población de estudio en tres zonas: Zona del Indio Colorado, Zona de la calle 29 de Mayo y Paseo Shopping. Se utilizó la estratificación socioeconómica realizada por el INEC 2011 y de ella se eligieron los segmentos C-, C+ y B por ser los representativos de ésta ciudad.

(13)

xiii ABSTRACT

This report presents the findings and recommendations from the analysis of the consumption of long-term case furniture for home studio of the inhabitants of the city of Santo Domingo, Ecuador.

He main objective of this study was to improve the knowledge of buying habits, consumer satisfaction and perception of people in the acquisition of furniture.

From the results of the study show that shows the characteristics in the acquisition of furniture for the home, the profile of the consumer and the frequency, location and type of furniture that consumers prefer to buy home furniture Santo Domingo.

We divided the study population into three zones: Zone of Indian Colorado, Zone Street and Paseo Mayo 29 Shopping. Socioeconomic stratification was used by the INEC 2011 and she used the segments C-, C + and B to be the representative of this city.

(14)

1

1 CAPÍTULO I

2 INTRODUCCIÓN

1.1 Título de la Investigación

“ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR DE PRODUCTOS DE LARGA DURACIÓN. CASO DE ESTUDIO: MUEBLES PARA EL HOGAR.”

1.2 Problema de Investigación.

Resulta evidente el desarrollo que ha tenido el Ecuador en los últimos años, la generación de una infraestructura sólida, mejora en los salarios y un estancamiento en los precios de servicios básicos lo cual ha permitido mejorar el ingreso personal sobre todo en las clases más pobres.

El crecimiento económico apoyado por programas de crédito barato, ha provocado una mayor predisposición para adquirir productos de corta y larga duración. La adquisición de nuevas viviendas o la mejora de la actual son factores que motivan a la adquisición de bienes como los mobiliarios y en general el comportamiento de compra de los ecuatorianos.

El caso de Santo Domingo es similar. Puede notarse un incremento en el número de empresas mobiliarias así como de volumen de ventas en muebles con especializaciones y una evidente mejora de la calidad de los mismos.

Para la Contraloría General del Estado, (Gallegos, W: 2012,p.23). bienes de larga duración: “Constituyen todos los bienes tangibles o derechos de propiedad que dispone la entidad, susceptibles de contabilizarse y reflejarse como tales en los Estados Financieros”

(15)

cumplan con las siguientes condiciones:

 Bienes de propiedad privativa Institucional;

 Destinados a actividades administrativas y/o productivas;  Generen beneficios económicos futuros;

 Vida útil estimada mayor a un año;

“Costo de adquisición igual o mayor a cien dólares” (US $ 100).” (Gallegos, W: 2012,p.26)

Considerando el contenido del catálogo de cuentas expedido por el Ministerio de Finanzas, que es de aplicación obligatoria para el sector público no financiero, puede extraerse la siguiente clasificación:

De la amplia lista de productos denominados de larga duración, los que representan una importante fuente de trabajo y movimiento económico en Santo Domingo, son: Mobiliarios, Maquinarias y Equipos, Vehículos, Equipos, Sistemas y Paquetes Informáticos, Terrenos y viviendas.

Para el presente estudio se ha elegido el tema de mobiliario de madera para el hogar.

Según (Martínez y Polo 1997, p.41),“a la hora de analizar los productos adquiridos

(16)

Se han realizado muchos estudios que tratan de mostrar el comportamiento de compra de muebles de hogar atendiendo a diversas características generales del comportamiento de compra de los individuos: grupo social al que pertenece, preferencias personales, oferta existente, tendencias de la industria.

Dicha teoría ha servido de base para diseñar la presente investigación focalizada en la ciudad de Santo Domingo, provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas, Ecuador.

Tradicionalmente, Santo Domingo ha sido importante para la industria del mueble debido a la cantidad de bosques explotables que tenía hasta mediados del siglo pasado y que formaban una densa selva tropical. Esto permitió el aparecimiento de pequeños pero numerosos aserraderos y carpinterías.

De otro lado, la industria del mueble en el Ecuador, tiene grandes exponentes como el mobiliario cuencano, los talleres de Calderón en Pichincha, San Antonio de Ibarra y de Atahualpa en la provincia de Santa Elena, por citar a los más relevantes.

No es admisible en estos tiempos que se venda por vender, sin saber los gustos del cliente, por eso se plantea en este proyecto el determinar, concretamente, cuál es el comportamiento del consumidor de muebles en la ciudad de Santo Domingo.

1.2.1 Planteamiento del problema.

Conocer porqué compran los consumidores es de fundamental importancia para las empresas pues así podrán diseñar mejor sus productos y quienes los expenden sabrán cómo afinar sus estrategias hacia el cliente.

(17)

productos de larga duración como los muebles para el hogar es el problema que éste trabajo intenta resolver mediante la investigación, análisis y sistematización de los factores que influyen en el proceso de adquisición de bienes; por ejemplo: qué compran los clientes, quienes son, qué ingresos tienen, en dónde están, cuál ha sido el desarrollo de esta industria y los talleres en Santo Domingo y cuáles son los muebles de mayor demanda.

¿Cuáles son las características de comportamiento del consumidor de productos de larga duración, en el caso compra de muebles en Santo Domingo de los Tsáchilas?

1.2.2 Sistematización del problema

¿Qué características de compra del mueble de hogar evidencia el consumidor de Santo Domingo?

¿Cuál es el perfil del consumidor de muebles de hogar en Santo Domingo?

¿Frecuencia, lugar y qué mueble prefiere comprar el consumidor de muebles de hogar de Santo Domingo?

1.3 Justificación

1.3.1 Conveniencia

Este proyecto pretende determinar las características de consumo de productos de larga duración de tipo mobiliario en Santo Domingo, estableciendo para ello una metodología que sirva a futuros estudios similares.

1.3.2 Justificación teórica

(18)

información totalmente nueva sobre el comportamiento de compra, frecuencia, estilos, tipos, formas de pago de productos de larga duración, muebles de hogar y la influencia económica y social de la industria mobiliaria en Santo Domingo de los Tsáchilas.

Los datos y conclusiones servirán para la realización de estudios similares en otras latitudes y circunstancias

1.3.3 Justificación metodológica

Se recurrirá a fuentes primarias como clientes, distribuidores, productores y vendedores mediante la aplicación de técnicas cualitativas y cuantitativas para determinar el comportamiento del consumidor de muebles de hogar en Santo Domingo.

1.3.4 Justificación práctica

La aplicación de este estudio proveerá de una línea de información e investigación útil para el correcto manejo, análisis e interpretación de las variables del mercado del mueble en Santo Domingo, además, podrá ilustrar una mejor toma de decisiones de inversión en el área.

1.3.5 Viabilidad

El presente trabajo de investigación se desarrollará en un marco cualitativo y cuantitativo al amparo de las bases de datos nacionales y locales y de otras fuentes para construir el contexto investigativo por lo tanto es viable realizarlo.

1.3.6 Limitante

(19)

falta de información específica sobre los hábitos de consumo de muebles en Santo Domingo y el comportamiento de compra en un periodo de tiempo determinado. Este estudio llenará esa falencia de datos lo cual resultará de utilidad para otras investigaciones, toma de decisiones y mejor desempeño de productores y vendedores.

1.4 Objetivos

1.4.1 Objetivo General

Analizar el comportamiento del consumidor de productos de larga duración: muebles de hogar en Santo Domingo.

1.4.2 Objetivos Específicos

 Detallar las características de compra del mueble de hogar del consumidor de Santo Domingo

 Definir el perfil del consumidor de muebles de hogar en Santo Domingo

 Identificar con qué frecuencia compra muebles para el hogar el consumidor de Santo Domingo.

(20)

3 CAPÍTULO II

4

5 MARCO DE REFERENCIA

2.1 Marco Teórico

¿Por qué compra la gente? y ¿Por qué la gente compra lo que compra? La respuesta a estas dos preguntas es crucial para las empresas que se enfocan en entender las necesidades del mercado para manejarlo de mejor manera.

(Hawkins, 1997, p.25) manifiesta al respecto: “comprender verdaderamente la

motivación de los clientes, requiere reconocer que el producto o servicio que la empresa les ofrece significa para ellos un beneficio y que éste es parte importante de lo que ellos compran”.

Conocer el producto e interpretar correctamente las características de los hábitos de compra de los consumidores de productos de larga duración del sector de muebles para el hogar es el objetivo principal de este trabajo de grado contextualizado en el territorio de la ciudad de Santo Domingo, Ecuador.

En este apartado buscaremos explicar las respuestas a esas preguntas dadas por la extensa bibliografía que existe al respecto, desde lo clásico hasta lo más reciente.

2.1.1 El consumidor y el comportamiento de compra

¿Quiénes son los consumidores?

Según (Loudon y Della. 1995, p.18). Los consumidores “son compradores

(21)

para la definición del consumidor. Este intercambio implica que los adaptadores de intercambios potenciales de servicios gratuitos e incluso de filosofías o ideas, también pueden quedar comprendidos dentro de esta definición; los grupos religiosos y políticos, pueden considerar a su concurrencia como clientes”.

Los consumidores o clientes son entonces tan distintos como cada persona puede ser pero con ciertas similitudes que permiten realizar agrupaciones a las cuales la empresa puede atender.

¿Qué es el comportamiento de compra?

(Arturo Molina Collado, (2008, p.165) y Blackwell, Roger D. et al.2001, p.47), consideran que “son las actividades que las personas efectúan al obtener,

consumir y disponer de productos y servicios”.

Si una empresa orienta su gestión sobre la base del consumidor, el conocimiento del comportamiento de compra resulta crucial para sus intereses. Pero al estudiar este fenómeno resulta muy complejo describirlo de manera general, pues existen muchas consideraciones que ya han sido estudiadas desde hace muchas décadas atrás y que necesitan examinarse aún más, como por ejemplo: las características del comprador, los factores que inciden en su decisión de compra, modelos para medir tales decisiones, y otras más.

(22)

placer de actuar impulsivamente, ya sea por la excitación de estar confrontado a las consecuencias de no haber evaluado cuidadosamente”.

¿Cuál es la utilidad que tiene el conocer el comportamiento de compra de un consumidor?

Para Shifman y Kanuk (2005) sirve para:

 “Reconocer y evaluar grupos de consumidores con necesidades insatisfechas”.

 “Identificar segmentos del mercado, es decir, grupos de clientes con preferencias similares”.

 “Diseñar la estrategia de posicionamiento más idónea para las ofertas de la empresa”.

 “Establecer los programas de marketing-mix más adecuados para satisfacer las necesidades de los compradores y alcanzar el posicionamiento deseado”.  “Evaluar la efectividad de las estrategias y los programas de marketing-mix

desarrollados”.

De igual forma el conocimiento del comportamiento del consumidor es un insumo importante para lograr este acometido de la mercadotecnia (William Stanton 2008, p.53), “La satisfacción total del consumidor”, pues como dice “en la medida en la

que se conozca más al consumidor, mejor se le puede satisfacer”.

2.1.2 La decisión de comprar

En la decisión de compra intervienen múltiples factores que la bibliografía ha llegado a definir de la siguiente manera.

(23)

1. “Recompra directa. Situación de compra industrial en la que el comprador realiza un resurtido de pedido rutinariamente sin modificación alguna”.

2. “Recompra modificada. Situación de compra industrial en la que el comprador desea modificar las especificaciones, precios, términos o proveedores del producto”.

3. “Tarea Nueva. Situación de compra industrial en la que el comprador adquiere un producto o servicio por primera vez”.

(Molina 2008, p.165 y Rodríguez 2012, p.77). Resumen en ocho elementos determinantes de la decisión de compra:

 “La decisión de Clase de Necesidad que especifica la necesidad que se quiere satisfacer, la función que debe cumplir el producto existiendo varias tecnologías, varias clases de producto posibles para cumplir esta función”.  “La decisión de Clase de Producto que especifica la tecnología concreta que

se desea para conseguir esta función. Lógicamente existirán dentro de esta clase de producto distintas formas de producto, diferentes conjuntos de atributos, que permitirán conseguir dicha función”.

 “La decisión de Forma de Producto que especifica el conjunto de atributos que

debe poseer el producto para cumplir su función, existiendo varias marcas concretas que poseerán este conjunto de atributos”.

 “La decisión de Marca que especifica la marca concreta que va a cumplir la función”.

 “La decisión del Vendedor (donde compraremos el producto)”.

 “La decisión de la Cantidad que se va a comprar (cuantas unidades del producto compraremos)”.

 “La decisión del Tiempo (cuando compraremos el producto)”.

(24)

(Alonso, J. 1997). Para que el consumidor pueda elegir una determinada clase de producto, forma de producto o marca, ésta no solo debe ser conocida por el consumidor sino que debe de formar parte de su conjunto evocado, del grupo de alternativas que el consumidor considera en el proceso de decisión.

El conjunto evocado comprende las clases de producto, formas de producto o marcas que para el comprador tienen una probabilidad no nula de ser compradas. Por tanto, en el proceso de elección de la clase de producto, la forma y la marca, el consumidor no tendrá en cuenta ni las alternativas que desconoce ni las alternativas que conoce pero que considera no factibles para satisfacer sus necesidades.

La tarea de la empresa es conseguir que su clase de producto, su forma de producto y principalmente su marca sean incluidas en el conjunto evocado del mayor número posible de consumidores, y formen parte de su grupo de elección. Por lo que es necesario lograr mediante la comunicación que su producto sea bien conocido, y que además posea las características deseadas por los consumidores, ya que así formará parte de su conjunto evocado y en consecuencia será más probable que tenga más clientes.

Gráfico No. 1

Modelo de comportamiento de compra

(25)

Además de la cuestión de por qué la gente no compra, están todas aquellas preguntas relacionadas con el proceso de decisión: personas que intervienen, información que se maneja, fuentes en donde se obtiene, tiempo que transcurre, recurrencia de la adquisición etcétera, etcétera.

2.1.3 El proceso de compra.

(Kotler 2006, p.178). Establece un modelo de 5 etapas que enfatiza que el proceso de compra empieza mucho antes de la compra real y tiene consecuencias mucho después de dicha compra.

 “Reconocimiento del Problema. El proceso de compra comienza cuando el comprador reconoce tener un problema o necesidad”.

 “Buscar Información más o menos extensa en función del valor percibido.  Identificar y evaluar las alternativas”.

 “Decidir la compra”

 “Conducta posterior a la compra”.

¿Quién compra?

La siguiente pregunta es ¿quién compra? Debemos ahora encontrar diferencias entre las personas que fuman y las que no fuman; entre las que usan internet y no; las que salen de vacaciones, las que van al cine y así.

La predicción del comportamiento de compra es una tarea de relevancia todavía mayor y asociar a ese comportamiento el perfil del cliente es el primer paso para pronosticar las decisiones que va a tomar.

(26)

Y como no basta con predecir, ante la inminencia de un determinado comportamiento, debe ahora modificarse el comportamiento de compra, apoyados en la comprensión y predicción de las decisiones que toman los clientes.

Los participantes en el proceso de compra según (Arturo Molina 2008, p.78)“los

distintos participantes que pueden aparecer en el proceso de compra son”:

 “El Iniciador”.  "El Influyente”.  “El Decisor”.  “El Comprador”.  “El Usuario”.

2.1.4 Factores que influyen en el proceso de compra

(Santesmases, M. 1996). Desde hace 60 años se estudia al individuo como un comprador a fin de determinar qué factores inciden en su elección de compra.

(Schiffman y Kanuk. 2005, p.23), Una decisión“ consiste en la selección de una

opción a partir de dos o más posibilidades alternativas. En pocas palabras, para que un individuo tome una decisión es necesario que haya varias alternativas disponibles para elegir”.

Las influencias que actúan sobre el comprador a lo largo del proceso de compra son las características personales y las culturales.

Las características personales son:

 Las circunstancias económicas del consumidor.

(27)

 El estilo de vida del consumidor.

 La personalidad y el concepto de sí mismo.

(Henríquez, Mayra y Rodríguez R, Daigelys, 2010, p. 214). En su trabajo de grado que trata sobre los factores que determinan el comportamiento de compra del consumidor, realizan un análisis extenso de ellos y cuyos elementos sustanciales se pueden resumir del siguiente cuadro:

Gráfico No. 2

Factores que influyen en el proceso de compra

Fuente: HAWKINS, Del I et al. (2004). Comportamiento del Consumidor

Y las características culturales son:

 La cultura

 La subcultura

 La clase social

 Las características sociales

 La familia.

2.1.4.1 La cultura

(Kotler y Armstrong 1998, p.141). La cultura, se dice que “es el conjunto de

(28)

(Henríquez y Rodríguez: 2010, p.37), “En el contexto cultural, los consumidores se observan a sí mismos y reaccionan a su ambiente con base a su cultura que ellos llevan a esa experiencia. Cada individuo percibe el mundo a través de su propia óptica cultural. La cultura es tan natural y tan enraizada que su influencia en el comportamiento es notable”.

2.1.4.2 La subcultura

(Stanton. 2000, p.128), La subcultura se puede definir como “grupos dentro de una cultura que muestran patrones conductuales especiales que las distinguen del resto de los grupos pertenecientes a una misma cultura. Una subcultura adquiere importancia en el marketing sí constituye una parte importante de la población y presenta hábitos peculiares de compra”.

(Schiffman y Kanuk (2005, p.239), las principales categorías subculturales son: “la

nacionalidad, religión, regionales, raza, edad”.

2.1.4.3 Clase social

(Kotler y Armstrong 1998, p.123), definen a la clase social como “divisiones relativamente permanentes y ordenadas en una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares”.

(29)

Tabla No. 1

Determinación de grupos socioeconómicos por consumos INEC 2011

Grupos socioeconómicos Puntaje

A De 845 a 1000 puntos

B De 696 a 845 puntos

C+ De 535 a 696 puntos

C- De 316 a 535 puntos

D De 0 a 316 puntos

Fuente: INEC 2011

Según el INEC, existen cinco grupos socioeconómicos en el Ecuador, de acuerdo a la evidencia que muestran sus consumos.

En el 2011 se estableció una valoración que se sintetiza en los siguientes aspectos:

1. Tipo de vivienda 2. Bienes que posee 3. Tecnología que utiliza y 4. Hábitos de consumo

El estrato socioeconómico denominado A representa a 1,9% de la población y posee viviendas de hormigón con al menos dos cuartos de baño y ducha. Posee todos los equipos de hogar conocidos, dos vehículos y al menos cuatro teléfonos celulares. El Jefe de Hogar cuenta con estudios superiores y de post grado cuenta con seguro social y privado.

(30)

Al estrato C+ corresponde al 22,8 % de la población un porcentaje alto de este grupo vive en casas de piso de cerámica, marmetón o madera, cuenta con un cuarto de baño al menos, tiene teléfono convencional y dos celulares, todos los equipos convencionales de hogar, computador y 21 por ciento portátil, la instrucción es secundaria y el 77% se encuentra afiliado al IESS.

El sector C- es el mayoritario y congrega a personas que cuentan con viviendas de piso de ladrillo o cemento, el 11% de ellos tienen acceso al internet y cuentan con computador, tienen formación primaria, trabajan como comerciantes y empleados de mandos bajos, algunos desempleados. La mitad está afiliado al seguro social.

(INEC 2011). El sector D, el más pobre vive en casa de piso de ladrillo, tierra o cemento. Cuentan con pocos servicios y equipos de hogar. Tiene un celular por familia. Apenas el 9% usa internet, el 11 % afiliado al IESS, cuentan con formación primaria.

Para el presente estudio se eligió a los grupos B, C+ y C-.

Por otro lado,(Stanton 2000), divide a las clases sociales también en cinco grupos:

a) La clase alta, comprende dos grupos quienes viven en grandes residencias de zonas exclusivas y muestran sentido de responsabilidad social: las “familias de

abolengo” con gran reconocimiento social y, a menudo, con una riqueza heredada.

(31)

b) La clase media alta: se compone de hombres de negocios moderada mente exitosos, de profesionistas y de propietarios de compañías medianas. Son personas bien educadas, que tienen un gran deseo de éxito e impulsan a sus hijos a labrarse un buen futuro. Sus compran tienen un carácter más conspicuo que las clase alta. Saben vivir bien, son miembros de clubes privados, apoyan las artes y las causas sociales.

c) La clase media baja: está constituida por oficinistas, la mayor parte de los vendedores, maestros, técnicos y dueños de negocios pequeños. Son personas previsoras y tratan de ascender en la escala social, tienen mucha seguridad en sí mismo y están dispuestos a correr riesgos.

d) La clase baja alta: está constituida por los obreros, los trabajadores semicalificados y el personal de servicio. Son personas estrechamente vinculadas a su familia por el apoyo económico y emocional que de ella reciben.

e) La clase baja baja: está compuesta por trabajadores no calificados, los desempleados permanentes, los inmigrantes no asimilados y personas que suelen vivir de la asistencia social. Suelen tener un bajo nivel escolar, perciben pocos ingresos y habitan en casas y barrios pobres. Tienen pocas oportunidades de pensar en el futuro, así que se concentran en el presente. A menudo sus compras no se basan en consideraciones económicas.

2.1.4.4 Los grupos de Referencia

(Schiffman y Kanuk. 2005, citado por Henríquez y Rodríguez, 2010, p.118).“Persona o grupo que sirve como punto de comparación (o de referencia) a

(32)

Son referentes que ejercen su influencia de tal manera que pueden motivar la acción de compra en un determinado individuo. Un ejemplo son los personajes famosos que cuentan sus viajes a determinados lugares que se ponen de moda solo por ese hecho.

2.1.4.5 Personalidad

Sabemos que la personalidad de una persona se refleja a menudo en la ropa que usa, la marca y el tipo de automóvil que conduce, los restaurantes donde come, etc. pero no podemos cuantificar los rasgos individuales de cada individuo.

Según (Kotler y Armstrong. 1998, p.125),La personalidad se define como “las

características psicológicas que distinguen a una persona y que conducen a respuestas relativamente uniformes y perdurables a su propio ambiente”

(Schiffman y Kanuk. 2005, p.145). “Son características psicológicas internas que

determinan y reflejan la forma en que un individuo responde a su ambiente”.

Se puede decir también que la personalidad (Loudon y Della.2010, p.68). “incluye las interacciones de los estados de ánimos de un individuos, sus actitudes, motivos y métodos habituales de responder frente a las situaciones”.

2.1.4.6 El Auto-concepto y las actitudes

Es la percepción de sí mismo por el sujeto. Y a la vez es la imagen que pensamos que los demás tienen sobre nosotros mismos. La importancia de estudiar el auto-concepto en mercadeo viene dada porque la persona a través del consumo se describe a sí misma.

(Lamb y Hair. 2002, p.46). Las actitudes se definen de las siguientes maneras:

(33)

determinado, tal como una marca. Las actitudes descansan sobre el sistema de valores del individuo, el cual representa las normas personales de lo bueno y lo malo, lo correcto y lo incorrecto, y así por estilo; en consecuencia, las actitudes tienden a ser más duraderas y complejas que las creencias”.

(Robbins. 2009, p.139). “Son juicios evaluativos, favorables o desfavorables,

sobre objetos, personas o acontecimientos”.

Según (Loudon y Della. 2010, p.71). También se puede definir como “el grado en

que una persona alberga sentimientos positivos o negativos, favorables o desfavorables hacia un objeto”.

Según Schiffman y Kanuk (2005, p. 172), “las actitudes pueden resultar positivas

o negativas, según faciliten u obstruya la manera que las personas tienen de afrontar su realidad en cada momento de su vida”.

2.1.4.7 La Familia

De acuerdo a (Schiffman y Kanuk. 2005, p. 173). La familia se define como “dos o

más personas que se relacionan por consanguinidad, matrimonio o adopción y que habitan la misma vivienda”.

Según (Loudon y Della.1995, p.239). La familia también se considera a “un grupo

primario (caracterizado por una interacción personal e íntima) y un grupo de referencia (la conducta de sus miembros se basan en ciertas normas, valores y criterios familiares); sin embargo ambos factores no son las únicas razones que explica la fuerza de la influencia de la familia”.

(Lambin, J.J. 2005, p.49).“La mayoría de los estudios del consumidor clasifican

(34)

De los grupos pequeños a los que pertenecemos durante años, hay uno que normalmente ejerce influencia más profunda y duradera en nuestras percepciones y conducta, este grupo es la familia. Esta desempeña directamente la función de consumo final operando como unidad económica, ganando y gastando dinero. Al hacer esto los miembros de la familia se ven obligados a establecer prioridades individuales y colectivas de consumo, a seleccionar qué productos y marcas comprarán y como se utilizarán para cumplir con las metas de los miembros de la familia.

(Martínez, Polo: 1997, p.102), Durante los años ochenta encontramos una serie de investigaciones que tratan de analizar la relación entre el estatus social de la familia y el consumo de productos y servicios de conveniencia que ayuden en el trabajo del hogar o lo sustituyan.

(Reilly 1982, p. 56), afirma que “los ingresos están relacionados con la adquisición

de productos de consumo duradero, mientras que no se han encontrado relaciones estadísticamente significativas entre el estatus familiar y la compra de productos ahorrador es de tiempo en el hogar”.

2.1.4.8 La percepción

(Schiffman y Kanuk. 2005, p. 180). La percepción se puede definir como “el

proceso mediante el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta los estímulos para formarse una imagen significativa y coherente del mundo”

(35)

Es el proceso por el cual el individuo selecciona, organiza e interpreta estímulos para construir una pintura significativa y coherente del mundo. El consumidor toma decisiones basadas en lo que percibe más que en la realidad objetiva. La gente usualmente percibe las cosas que necesita o desea y bloquea la percepción de estímulos desfavorables o ingratos.

La forma en que los productos son percibidos es lo más importante para su éxito que las características reales que posea. Los productos que son percibidos favorablemente, como es obvio, tienen mejores posibilidades de ser comprados.

2.1.4.9 Motivación

Para entender por qué los consumidores observan determinada conducta, es preciso preguntar primero que es lo que impulsa a una persona a obrar. Toda conducta se inicia con la motivación, el motivo (o impulso) es una necesidad es una necesidad estimulada que el sujeto trata de satisfacer. Uno o más motivos en el interior de una persona desencadenan a la conducta hacia una meta que supuestamente procurará satisfacción.

Según (Molina: 2008), es importante que la necesidad sea estimulada para que se convierta en motivo. “Algunas veces el hombre tiene necesidades que están latentes, por lo mismo, no activan la conducta porque no son suficientemente intensas, es decir, no han sido despertadas. La fuente puede ser interna (nos da hambre) o ambiental (vemos un anuncio de comida). También es posible que el simple hecho de pensar en una necesidad (la comida) despierte la necesidad (hambre)”.

(36)

clientes es el lazo de unión entre oferta (producto) y demanda (mercado).

(Molina: 2008), En términos generales, la motivación de los clientes se da en por lo menos dos etapas distintas, las cuales debemos separar. La primera tiene que ver con el reconocimiento de una necesidad en general y la segunda con la elección de un satisfactor en particular.

(Schiffman y Kanuk.2005, p. 203). La motivación es una necesidad que está ejerciendo suficiente presión para inducir a la persona a actuar. La motivación se puede definir como “la fuerza impulsora dentro de los individuos que los empuja a la acción”

(Loudon y Della 1995, p.347), definen la motivación como “un estado interno que

moviliza la energía corporal y la dirige de modo selectivo hacia metas generalmente situadas en el ambiente externo”.

(Abraham Maslow “Motivación y Personalidad' 1954, p.139), propuso en su libro que “el ser humano jerarquiza sus necesidades según sean estas más o menos apremiantes (fisiológicas, de seguridad, sociales, de estima y auto realización) y que le dedica tiempo y esfuerzo primero a una necesidad de menor jerarquía, la cual, una vez satisfecha dejará de ser un motivador para cederle su lugar a una necesidad del siguiente nivel”.

Según (Arellano, Rolando: 2007, p. 64) “Cuando una persona tiene suficiente agua, comida y techo empezará a preocuparse por su seguridad, sus necesidades sociales, emocionales y otras”.

Como dice Rolando Arellano:(Comportamiento del consumidor y marketing: aplicaciones prácticas para América Latina, 2011). “Cuando una

(37)

Gráfico No. 3

Jerarquías de necesidades de Maslow

Fuente: Maslow 1954

En el primer nivel de la escala de Maslow es muy fácil asociar a las necesidades fisiológicas de agua, comida y vivienda un estado de tensión que se genera cuando el requerimiento no está siendo satisfecho. La falta de agua o alimento genera un estado de tensión que llamamos respectivamente: sed y hambre.

Gráfico No. 4

De la necesidad al beneficio

Fuente: Maslow 1954

Así, definimos necesidad como requerimiento (agua); motivación como el estado de tensión que se genera cuando una necesidad no está siendo cumplida (sed) y beneficio como satisfacción, o resultado de satisfacer una necesidad.

NECESIDAD

• Lo que se

requiere

MOTIVACIÓN

• tensión por

necesidad

insatisfecha

BENEFICIO

• Satisfacción de

(38)

Para (José Alberto Martínez 2010, p. 95) el verdadero problema está en los siguientes niveles de la escala de Maslow, porque el estado de tensión es cada vez más difícil de describir y denominar. “Si la persona requiere relacionarse

socialmente, ¿cómo llamarle al estado de tensión que se genera cuando dicha necesidad no está siendo satisfecha? ¿Soledad? ¿Cómo llamarle al beneficio?”

Además de la cuestión de por qué la gente no compra, están todas aquellas preguntas relacionadas con el proceso de decisión: personas que intervienen, información que se maneja, fuentes en donde se obtiene, tiempo que transcurre, recurrencia de la adquisición etcétera, etcétera.

(José Alberto Martínez en su obra Evolución del marketing 2010, p. 221) dice al respecto “La comprensión del comportamiento de compra es una importante

responsabilidad de la empresa, pero no es la única exigencia que le impone el enfoque de mercado, ni la más importante. Ese 'conocimiento profundo del cliente' no sirve de mucho si nos limitamos a hacer una descripción, sin plantear otras interrogantes.”

2.1.4.10 El aprendizaje, retención y memorización.

El primero es el proceso por el cual el individuo adquiere el conocimiento y la experiencia de compra y consumo que aplicará en su comportamiento futuro. Parte del aprendizaje es intencional pero buena parte es casual.

El manejo del tiempo en el proceso de aprendizaje, influye en la duración de la retención de lo aprendido. El aprendizaje masivo provoca mayor captación inicial, en cambio el aprendizaje gradual consigue mayor persistencia temporal. La manera más típica del aprendizaje humano es mediante la resolución de problemas, lo que implica un proceso mental.

(39)

un proceso de resolución racional de un problema. Se desarrolla esta proposición describiendo el proceso de elección de los consumidores en situaciones de complejidad y riesgo variadas. El aprendizaje se define como:(Kotler y Armstrong. 1998, p.267). “los cambios de la conducta de un individuo, debidos a la

experiencia”

También (Robbins. 2004, p.115), lo define como “cualquier cambio relativamente

permanente en la conducta que ocurre como resultado de la experiencia”.

En este sentido, el aprendizaje es el cambio de comportamiento resultante de la observación y experiencia. Se excluyen comportamientos atribuibles al instinto como la respiración o los estados temporales como el hambre y la fatiga.

El aprendizaje del consumidor mejora los conocimientos del comportamiento de compra, ya que el aprendizaje interviene en todas las etapas del proceso de decisión de compra.

2.2 Marco Conceptual

2.2.1 Segmentación del mercado

La segmentación de mercado es una forma de buscar nuevas oportunidades en el mercado total a través del conocimiento real de los consumidores.

(40)

2.2.3 Comportamiento de compra

Es la rama de la mercadotecnia que se dedica a estudiar los patrones de conducta de las personas que adquieren bienes o servicios.

2.2.4 Proceso de decisión de compra

Es una secuencia de pasos que sigue un comprador para elegir el bien o servicio que finalmente compra. Estos pasos son:

 Reconocimiento de la necesidad.

 Elección del nivel de involucramiento.

 Identificación de alternativas.

 Evaluación de alternativas.

 Compra.

 Comportamiento post-compra.

2.2.5 Bienes duraderos.

Los bienes de consumo duraderos son aquellos que tienen una vida útil relativamente larga (no son repuestos con regularidad) y son demandados por los agentes económicos (familias, empresas y gobierno).Por ejemplo: los coches, las viviendas, los muebles, los electrodomésticos.

Son muy importantes para las estadísticas macroeconómicas, ya que reflejan el comportamiento de gasto de los consumidores, porque estos bienes se consumen cuando la confianza y los ingresos familiares sonaltos.

(41)

2.3 Marco Temporal/Espacial

La investigación delimita un ámbito determinado al cantón Santo Domingo de la provincia Santo Domingo de los Tsáchilas, Ecuador. Provincia de 4.005 km2 ubicada a las faldas de la Cordillera Occidental y que se extiende hacia la costa en una extensa llanura. Cuenta con dos cantones: La Concordia y Santo Domingo. (INEC: 2013).

Este trabajo de grado ha sido realizado durante los años 2012 y 2013 en aproximadamente 18 meses, plazo establecido por la Universidad Tecnológica Equinoccial para su realización.

2.4 Marco Legal

(42)

6 CAPÍTULO III

7

8 MARCO METODOLÓGICO

3.1 Hipótesis / Premisa

Esta investigación no amerita el planteamiento de una hipótesis pero sí el describir las características específicas del consumo de un producto, en una fecha y un lugar cualquiera, determinadas por condiciones sociales, económicas y particulares de una población. Saber por qué compra la gente y bajo qué condiciones es de mucha utilidad para quienes producen y comercializan dichos productos.

Premisa es la afirmación o idea probada que se da como cierta y que sirve de base a un razonamiento o una discusión. (The free dictionary: 2013).

La premisa o proposición de este trabajo es: la determinación de las particularidades de compra de muebles de madera en los consumidores de Santo Domingo, Ecuador ayudarán a comprender sus hábitos de consumo.

3.2 Estrategia Metodológica

3.2.1Tipo y Nivel de Investigación

El diccionario de la Investigación Científica de (Tamayo: 2008), dice que “Es la estructura a seguir en una investigación ejerciendo el control de la misma a fin de encontrar resultados confiables y su relación con los interrogantes surgidos de la hipótesis”.

Una vez que se precisó el planteamiento del problema, se definió el alcance inicial de la investigación.

(43)

diseños de investigación y aplicarlos al contexto particular de su estudio. El término diseño se refiere al plan o estrategia concebida para obtener la información que se desea. (Tamayo:2008)

3.2.1.1Transversal

Es el diseño de investigación que recolecta datos de un solo momento y en un tiempo único. El propósito de este método es describir variables y analizar su incidencia e interrelación en un momento dado. (Hernández:2003)

3.2.1.2 Transversal explorativa

Mediante la aplicación de esta técnica podremos determinar la situación actual en la que se encuentran la oferta del mueble en la provincia así como sus características principales.(Hernández: 2.003)

3.2.1.3 Transversal descriptivo

Diseños transversales descriptivos: son aquellos que tienen como objetivo indagar la incidencia y los valores en que se manifiesta una o más variables.(Hernández: 2003)

El diseño de la investigación es descriptivo pues se trata de explicar las características del comportamiento de compra del mueble para el hogar en los habitantes de Santo Domingo

3.2.1.4 Cualitativo

(44)

conclusiones pueden ser replicables, pero las operaciones para obtenerlos no lo son. En estos estudios, a diferencia de los estudios cuantitativos se busca recaudar información sobre las peculiaridades de los sujetos estudiados. Así que su manera de trabajar es en no estructurar el modo en que se recoge los datos, independientemente de la técnica que se haya empleado (León y Montero, 2003).

3.2.1.5 Observacional

Por medio de la observación se analiza durante toda la investigación las características, los elementos, lo que está bien y mal así como la ubicación de los negocios que comercializan muebles para el hogar en la ciudad de Santo Domingo, Ecuador.

3.2.2 Unidad de Análisis

Una unidad de análisis es un contexto geográfico concreto en el que podemos obtener información para su análisis y en el que se desarrolla alguna acción de programa puesto en marcha por una o varias entidades con la intención de lograr algún objetivo.(Álvarez,Veinguer; 2012)

En este caso la unidad de análisis es la ciudad de Santo Domingo, Ecuador.

3.2.3 Población y Muestra

El universo de estudio será la población de la ciudad de Santo Domingo.

(45)

S2 N

Fórmula de Muestra: n=

A2 (N-1) + S2 Z2

(Calero Vinelo, Arístides. Técnicas de Muestreo; 2013)

n =Es el número de encuestas

N = La población total o universo: Universo de la población corresponde a la PEA de Santo Domingo, personas de 25 a 65 años de edad (INEC 2010), proyectado al 2012 con una tasa de crecimiento del 2,4 % anual; lo que da un total de 169.800 habitantes; menos el índice de pobreza del 26% da un total de 121.000 habitantes que al dividir por 4 miembros de cada familia se obtiene 30.412 familias.

A = Tamaño máximo de error que se quiere cometer (10% o 0.10) Z =Cuantil de la distribución normal estándar (confianza) (95% o 1.96)

S = Es la varianza de la variable en la población y por otros proyectos similares se estipula un valor de 0.25

0,25 (30.413) Fórmula de Muestra: n=

0.102 (30.412) + 0,25

1,962

7.603,25

0.01 (30.412) + 0,25

3,841

7.603,25

(46)

7.603,25

n= = 99

76,28

Encuestas: Corrección por comodidad de cálculos n= 100

3.2.4 Métodos y Técnicas

3.2.4.1 Método de Observación Científico

Se considera observacional porque el investigador debe dirigirse al lugar de investigación para visualizar y conocer de cerca la problemática existente respecto de la industria del mueble y todo el contexto que posee en Santo Domingo de los Tsáchilas y, es científico porque, a diferencia de la mera observación, se utilizan herramientas, como la ficha, para anotar las características del fenómeno estudiado. Se aplica durante todo el proceso investigativo.(Cárdenas, Alex: 2008)

Para la observación del comportamiento de compra se diseñó una ficha técnica que fue probada en una mueblería antes de aplicarla en otras nueve seleccionadas según tres grupos socioeconómicos pre establecidos. El formato ver en el anexo No.4

3.2.4.2 Método Inductivo

(47)

generalización y la contrastación. ( http://definicion.de/metodo-inductivo/#ixzz2fwFBGTc2).

La teoría aportó con los temas de investigación indispensable para obtener el resultado esperado. Se averiguó, mediante encuestas, sobre las razones por las cuales las personas adquieren bienes muebles para el hogar y cuándo lo hacen.

3.2.4.3 Método de Análisis

Por medio de este método se analizara la información obtenida en segmentos, para así saber a ciencia cierta cuáles de ellas son las más importantes y desglosarlas obteniendo resultados óptimos en el estudio.

El análisis es junto a la observación el método que más se ha utilizado en ésta investigación desde las nociones teóricas hasta la comprensión de los datos obtenidos en la misma a partir de las entrevistas y encuestas.(Morone; 2009).

3.2.4.4 Métodos Estadísticos

El método estadístico se utiliza para poder realizar operaciones estadísticas y además da una explicación de los procedimientos que se tienen que llevar a cabo. El método estadístico es una buena herramienta para obtener resultados cuantitativos de un determinado valor. (Morone;2009)

(48)

En el estudio presente se realizaron entrevistas y encuestas a miembros de la comunidad y a expertos en la fabricación y comercialización de muebles de madera para el hogar.

Encuesta: 100 personas. Diseño en anexo No. 2

Población de estudio: Personas con capacidad de compra, hombres y mujeres mayores de 25 años

Prueba piloto y correcciones Enero 23 2013 efectuada a 6 personas

Tipo de muestreo Por zonas

Correcciones al cuestionario: Enero 29 2013

3.2.5 Determinación de zonas para la toma de encuestas

Las zonas para la toma de encuestas se establecieron en los lugares de máxima afluencia de personas y que podrían ser representativas de la opinión general de la población.

Tabla No. 2

Zonas de toma de encuestas

ZONAS CIRCUNSCRIPCIÓN NO. DE ENCUESTAS

Zona 1 PASEO SHOPPING SANTO

DOMINGO 25

Zona 2 SECTOR MONUMENTO AL

INDIO COLORADO 25

Zona 3 ÁREA COMERCIAL DE SANTO

DOMINGO 50

Fuente: Investigación de campo

Elaborado por: Ángela Larrea /2013

(49)

Si bien hubo un comentario de que es muy larga, creo que la cantidad de información que se requiere está suficiente y no convendría reducirla.

(50)

46 CAPÍTULO IV

47

48 RESULTADO Y DISCUSIÓN

4.1 Identificación de las características de compra del mueble de hogar del consumidor de Santo Domingo

El proceso de decisión de compra ha sido ampliamente tratado en el capítulo II del presente trabajo. Ahora se desea averiguar cuál son los aspectos más particulares de la compra en Santo Domingo.

4.1.1 Tabulación e interpretación de la encuesta

Para comenzar el análisis es importante que se tome en cuenta algunas de las características de la muestra, que se presentan a continuación:

Tabla No. 3 Estado civil

Variable Frecuencia Porcentaje

Soltero 24 24%

Casado 29 29%

U. libre 26 26%

Viudo 3 3%

Divorciado 18 18%

100 100%

En las tres zonas determinadas para la toma de encuestas, es muy equilibrado el número de personas casadas y que viven en unión libre, así como los solteros y divorciados a quienes se les practicó la encuesta.

(51)

Tabla No. 4 Ocupación

Oficinista 32 32%

Empleo Propio 23 23%

Empleado Público 22 22%

Otro 23 23%

100 100%

Para la segunda pregunta se pidió que digan cuál es el empleo que tienen las personas según una categorización general, sin importar el detalle de cuál es su profesión u oficio específico.

Se obtuvo que las personas que trabajan en una oficina, pertenecientes a cualquier profesión son las que predominan con un 32%, seguidas por las que posee empleo propio con un 23% y en la categoría otros un número similar. En ésta categoría están los médicos, profesores, militares y otros más. Por último aunque en número muy similar están los empleados públicos.

Tabla No. 5

Miembros en la familia

2 26 26%

3 a 4 49 49%

5 16 16%

Más de 5 9 9%

100 100%

(52)

ciento, están las familias de hasta cinco miembros y un número menor, del nueve por ciento con más de cinco miembros por familia.

Tabla No. 6 Sexo

Masculino 48 48%

Femenino 52 52%

100 100%

Del total de encuestados el cincuenta y dos por ciento son mujeres y el restante cuarenta y ocho por ciento son hombres. Esto permite lograr una información equilibrada de ambos sexos.

Tabla No. 7

Quien sustenta el hogar

Yo 29 29%

Esposa/o 26 26%

Pareja 33 33%

Hijos 6 6%

Otros 6 6%

100 100%

(53)

Tabla No. 8 Ingreso

Menos de 318 16 16%

318-500 33 33%

500-750 24 24%

750-1000 19 19%

Más de 1000 8 8%

100 100%

El ingreso familiar nos permite saber la capacidad de compra de la población. El dieciséis por ciento gana menos del salario mínimo vital, el treinta y tres por ciento tiene ingresos de hasta quinientos dólares. Entre quinientos y setecientos cincuenta dólares de ingresos mensuales está una población equivalente al 19% y, por último, el ocho por ciento de la población supera los mil dólares de ingresos. Esto ubica a la ciudad de Santo Domingo en una escala intermedia de capacidad de gasto a nivel nacional, distante de las ciudades grandes como Guayaquil, Quito o Cuenca.

Tabla No. 9

Persona que decide la compra

Esposo 28 28%

Esposa 45 45%

Hijos 10 10%

Padres 16 16%

Otro 1 1%

100 100%

(54)

con un diez por ciento, los padres en un dieciséis por ciento y otras personas en muy reducidos casos con el 1%.

Tabla No. 10

Ha adquirido muebles de hogar el último año?

SI 36 36%

NO 64 64%

100 100%

Se preguntó si es que se ha adquirido últimamente algún mueble y el sesenta y cuatro por ciento dice que sí lo hizo el último año. Un treinta y seis por ciento dice que no.

Tabla No. 11

Tipo de compra que hizo el año pasado

Sala 32 32%

Comedor 27 27%

Dormitorio 39 39%

Bar 2 2%

Otros 0 0%

100 100%

A la pregunta de cuál es el mueble que ha comprado, contestan el treinta y dos por ciento que muebles de sala, un veinte y siete por ciento compró muebles de comedor, un treinta y nueve por ciento dormitorios, por último un dos por ciento compró un bar.

(55)

Tabla No. 12

Por qué prefiere muebles de madera

Diseño 52 52%

Precio 29 29%

Durabilidad 3 3%

Estilos 16 16%

Otros 0 0%

100 100%

A la pregunta: ¿Por qué prefiere muebles de madera para el hogar? Las personas encuestadas contestan de la siguiente manera:

El cincuenta y dos por ciento opina que es el diseño lo que más le atrae de éste tipo de muebles. Esto incluye la calidad de la madera, el color y los detalles decorativos. Un veinte y nueve por ciento opina que son más económicos y que eso les hace decidir a comprarlos. En tercer lugar está el estilo que se encuentra en este tipo de muebles como la principal razón de compra. La durabilidad está en un tres por ciento como factor de decisión de compra de muebles de madera para el hogar.

Tabla No. 13 Frecuencia de uso

De 1 a 3 años 17 17%

De 3 a 5 años 43 43%

De 5 a 10 años 40 40%

De 10 a 20 años 0 0%

100 100%

(56)

Un cuarenta y tres por ciento de la población dice que de tres a cinco años deciden la compra de algún mueble. El cuarenta por ciento lo hace de cinco a diez años. Un diecisiete por ciento dice que lo hace de entre uno y tres años. Un total del ochenta y tres por ciento de la población cambia uno o más de sus muebles de tres a diez años, es decir con un promedio superior a los cinco años.

Tabla No. 14 Preferencia en estilos

Clásico 48 48%

Rústico 12 12%

Moderno 40 40%

100 100%

El estilo preferido de los compradores de muebles de madera para el hogar es el mueble clásico con un cuarenta y ocho por ciento del total y moderno con un cuarenta por ciento. Lo rústico no es atractivo sino para un público equivalente al doce por ciento.

Tabla No. 15 Tipo de madera

MDF 19 19%

Madera fina 67 67%

Madera rústica 14 14%

0 0%

100 100%

`

(57)

El sesenta y siete por ciento se inclina por madera fina, el diecinueve por ciento por el MDF y esto debido al factor económico y un catorce por ciento usa la madera rústica por la misma razón anterior. El aglomerado dejó de usarse en el mueble de hogar por razones climáticas, la humedad deforma rápidamente éste tipo de muebles.

Tabla No. 16 Lugar de compra

Carpintería 37 37%

Mueblería 48 48%

Otras ciudades 15 15%

100 100%

¿En qué lugar compra el habitante de Santo Domingo?

Un cuarenta y ocho por ciento se inclina por las mueblerías que abundan en la ciudad ofertando múltiples variedades de estilos y calidades. Un treinta y siete por ciento aún compran sus muebles a pedido en las carpinterías que existen todavía en la ciudad. Y un porcentaje menor lo hace en otras ciudades como Cuenca por determinadas marcas como Colineal con la esperanza de obtener allí mejores precios y en Quito con la diseñadora Adriana Hoyos., También las compras la hacen en pequeños pueblos cercanos a Santo Domingo y San Antonio de Ibarra.

Tabla No. 17 Cuándo compra

Matrimonio 21 21%

Navidad 58 58%

Casa nueva 10 10%

Cualquier fecha 11 11%

Otro 0 0%

100 100%