Light & Tradition Perú, proyecto de exportación de lámparas de Chulucanas a San Francisco California

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(1)UNIVERSIDAD SAN IGNACIO DE LOYOLA. PROYECTO DE INVERSIÓN. EXPORTACION DE LAMPARAS ARTESANALES. LIGHT & TRADITION. CURSO:. Evaluación de Proyectos. INTEGRANTES: Dávila Guerrero, Diana Kong Jopen, Wendy Rengifo Espinosa, Alejandro Vargas Taboada, Claudia PROFESOR:. Facultad de Hotelería Facultad de Hotelería Facultad de Hotelería Facultad de Hotelería Julio de La Puente. La Molina, Diciembre del 2002.

(2) RESUMEN EJECUTIVO. En los últimos 2 años la exportación de productos artesanales hacia Estados Unidos, ha reflejado un crecimiento constante, el cual aparentemente muestra una tendencia en el mercado de buscar más productos de fabricación artesanal. Asimismo, existe una mayor demanda por la compra de artesanías importadas frente a las nacionales. Por otro lado, la cerámica de Chulucanas es un arte que ya esta siendo difundido mediante exposiciones internacionales en países como: EEUU, Francia y Alemania. El factor crítico de éxito será la innovación y exclusividad que brindan las lámparas tanto por su uso decorativo como utilitario.. El presente proyecto consta de la exportación de lámparas hechas a base de cerámica peruana de Chulucanas con pantallas a base de yute duro hacia los Estados Unidos de Norteamérica, en particular al área de San Francisco, California, con el objetivo de generar ingresos, explotando un producto que mezcla lo decorativo con lo utilitario.. La estrategia del proyecto es la Diferenciación debido a que se contará con una marca propia y porque se proporcionará un valor agregado ya que, actualmente no existe ninguna empresa que ofrezca un producto igual a nuestro mercado objetivo.. El valor agregado de nuestro producto se verá apoyado a su vez en la presentación del mismo, ya que cada una de nuestras lámparas contará con un pequeño encarte, en el cual se incluirá información de nuestra marca, tanto en español como en inglés.. Las tres principales empresas exportadoras de cerámica peruana Urinhuanca, Inka Urpi e Inca Link son las que venden sus productos a través de.

(3) páginas web. Entre las empresas importadoras de cerámicas a San Francisco se encuentran Antiques Anticues y Habite de Francia, Hardy S.Francisco. Inc. y Therien & Co del Reino Unido, Hill Antiques, J de Los Paises Bajos; las que comercializan en cadenas de tiendas, casa de diseño de interiores, entre otras.. La producción completa de las lámparas artesanales se realizará mediante la terciarización en Villa El Salvador. La impresión del encarte se realizará en Lince y las cajas de cartón corrugado serán de Extra Pack.. Si bien es cierto, la cerámica será elaborada en Villa el Salvador, la técnica empleada es la conocida como chulucanas, la cual fue desarrollada en el cerro Vicus, en Piura, por lo cual nuestro producto hará referencia al lugar de origen de la técnica mas que a dónde hemos conseguido el producto.. El producto brinda a los usuarios una función tanto utilitaria como decorativa ya que no solo cumple la función de lámpara sino también sirve como un elemento que aporta distinción al ambiente en el que se encuentra.. Nuestro producto será distribuido y promocionado en San Francisco mediante un broker, el cual reside el área, además se utilizarán catálogos y folletos los cuales serán distribuidos por el broker y además se participara en ferias de artesanías que permitirá establecer contactos con otras empresas interesadas..

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(5) EXPORT CONSULTING GROUP. CAPÍTULO II INFORMACIÓN GENERAL DEL PROYECTO. 2.1.. Nombre de la Empresa: Light & Tradition Perú S.A.. 2.2.. Naturaleza: Light & Tradition es una empresa Exportadora de lámparas de chulucanas elaboradas en Lima que se dirigirá a Estados Unidos cuya partida arancelaria es 6913900000 la cual ingresa a este mercado libre de aranceles.. Light & Tradition es una intermediaria entre el productor localizado físicamente en Lima-Perú, y el cliente esta ubicado en Estados Unidos.. El centro de operaciones para la exportación; es decir, comprar a proveedores, embalaje, embarque y fletado del producto final es en Lima Perú.. 2.3.. Unidad Ejecutora. 2.3.1. Del Proyecto y del estudio : Export Consulting Group. Representantes: Diana Dávila Guerrero. Facultad de Hotelería. Wendy Kong Jopen. Facultad de Hotelería. Alejandro Rengifo Espinosa. Facultad de Hotelería. Claudia Vargas Taboada. Facultad de Hotelería.

(6) EXPORT CONSULTING GROUP. 2.4.. Concepción del problema u oportunidad del Negocio. En los últimos 2 años, la exportación de productos artesanales hacia Estados Unidos, refleja un crecimiento constante luego de la caída. que. sufriera. en. aparentemente. refleja. norteamericano. de. el una. buscar. año. 2000 1.. tendencia más. Este en. productos. el de. incremento mercado fabricación. artesanal.. Dentro de las exportaciones totales de artesanías del Perú, la bisutería se encuentra como el producto más significativo en el año 2002, representando el 31.92% de dichas exportaciones. El segundo en importancia es el rubro artículos de madera y vidrio pintado con 19.47%.. Para los rubros de cerámica y peletería la participación porcentual es de 17.42% y 14.31% respectivamente. Estos cuatro rubros forman el 83.12% del total de las exportaciones2 para el año 2002.. Se puede observar que el país con mayor porcentaje de participación en cuanto a exportaciones de artesanía peruana es Estados Unidos, el cual representa el 48.43%. Cabe resaltar la importancia del crecimiento de las exportaciones dirigidas a Estados Unidos aún cuando se especulaba un estancamiento o incluso un decrecimiento en las exportaciones debido al efecto del 11 de setiembre del 2001. La variación porcentual anual fue de 13.86 en el año 2002 con respecto al anterior. 3. 1. Ver gráfico 2.4.1 Ver anexo 1 3 Ver anexo 2 2.

(7) EXPORT CONSULTING GROUP. Encontramos en esta participación de exportaciones de artesanía peruana hacia Estados Unidos, nuestra oportunidad de negocio ya que además podemos citar que el 15.58% de artesanías peruanas se dirigen a este mercado 4.. Por otro lado, la cerámica y otras representaciones artísticas son consideradas como objeto de distinción, y les atrae aún más cuando se trata de expresiones de otras culturas ya que, según las investigaciones realizadas por la Universidad Tecnológica de El Salvador, hemos podido determinar que existe una preferencia sobre la compra de productos de cerámica extranjera (88%), mientras que los productos nacionales tienen una participación mínima de 12% 5.. Así también, se pudo determinar por las investigaciones de la universidad. ya. mencionada. la. preferencia. de. artesanías. decorativas y/o utilitarias demandadas por los estadounidenses, donde las artesanías utilitarias obtienen el 20% de participación, mientras que el 72% lo poseen las artesanías decorativas y el 8% buscan una combinación de ambas. La ventaja de nuestro producto se traduce en que posee ambas características.. En las exportaciones de artesanías se pueden encontrar una serie de debilidades y amenazas, sin embargo al identificar las oportunidades y fortalezas, nos podemos dar cuenta que los beneficios son mayores, ya que una de las oportunidades resulta el interés en productos peruanos por parte de grandes distribuidores. 6. La cerámica de Chulucanas es un arte que ya está siendo difundido en los principales países como Estados Unidos, Francia y Alemania a través de distintas exposiciones internacionales tanto individuales (dirigidas por el artista y ceramista piurano Polo 4. Ver anexo 3. 5. http//:www.utec.edu.sv/utec2000/utec.htm. 6. Ver anexo 4.

(8) EXPORT CONSULTING GROUP. Ramírez) como colectivas, entre los que destacan Centros de Convenciones y Festivales internacionales. Sin embargo, ésta difusión se realiza sólo en las principales ciudades como Miami, New York y Los Ángeles. 7. El presente proyecto tiene como objetivo la exportación de lámparas con base de cerámica de Chulucanas al condado de San Francisco, estado de California, en Estados Unidos por dos razones: la primera es que actualmente existen 6 empresas exportadoras 8 a San Francisco que sólo ofrecen cerámicas chinas o de otras culturas lo cual indica que hay un nicho aun no explotado en esta parte del país; y la segunda es que contamos con un contacto residente en el área, José Antonio Meléndez que conoce del movimiento de las exportaciones ya que el dirige un negocio de exportación de cerámica de chulucanas a pequeña escala, y se encuentra inmerso en el medio.. Esta empresa se dirigirá a los norteamericanos que tienen ingresos mayores a $100,000 anuales y que residen en Estados Unidos, San Francisco, California. Justificación:  El gráfico N° 2.4.1 muestra el comportamiento de las exportaciones de artesanías peruanas en los periodos enero - marzo desde el año 1998 al 2002, donde se aprecia un aumento constante de las exportaciones de los últimos 2 años, luego que sufriera una baja considerable en el año 2000. Es justamente ahí donde encontramos nuestra oportunidad de negocio.. 7 8. Ver cuadro 2.4.3 Ver anexo 5.

(9) EXPORT CONSULTING GROUP Cuadro N° 2.4.1 Comportamiento de la exportación peruana del sector de Artesanías para el período 2001-2002 (En miles de US$). Sector Artesanía. 2001. 2002. VAR %. 4,707.75. 4,868.50. 3.42. Fuente: Aduanas Elaboración: PROMPEX. Gráfico N° 2.4.1. Fuente: PROMPEX Elaborado por: Aduanas.  En base al estudio de las características demográficas generales de San Francisco – California se encontró la siguiente información de nuestro mercado potencial:. Como se puede observar en el cuadro N° 2.4.2, un 76.3% de la población es mayor de 25 años. Esto representa un primer filtro para. identificar nuestro público objetivo..

(10) EXPORT CONSULTING GROUP. Cuadro N° 2.4.2 Total de la población de San Francisco – California. USA clasificada por edades y representación porcentual Edad. Total de Personas. Porcentaje. 25 a 34 años. 180,418. 23.2. 35 a 44 años. 133,804. 17.2. 45 a 54 años. 107,718. 13.9. 55 a 59 años. 35,026. 4.5. 60 a 64 años. 30,258. 3.9. 65 a 74 años. 53,955. 6.9. 75 a 84 años. 37,929. 4.9. 85 a mas. 14,227. 1.8. Fuente: Census Bureau Elaborado propia.  Según el estudio de las características económicas del 2000 para San Francisco - California se obtuvo la siguiente información que demuestra el poder adquisitivo del mercado potencial: Cuadro N° 2.4.3 Ingreso de las familias de San Francisco – California y su representación porcentual. Familias Menos de 100, 000 100,000 a 149,999 150,000 a 199,999 200,000 a más. Total de Ingresos 147,186 104,698 22,301 8,709 11,478. % 100.00 71.10 15.20 5.90 7.80. Fuente: U.S. Census Bureou Responsables: Export Consulting Group. El 15.2% de la población del condado de San francisco California tiene un ingreso familiar que oscila entre $100,000 y $149,000. De.

(11) EXPORT CONSULTING GROUP. igual manera se puede concluir que el 28.9% de la población gana más de $100,000 anuales..  Se obtuvo además información acerca de los esfuerzos por parte de los ceramistas del distrito de Chulucanas al realizar exposiciones en los principales mercados para la exportación con la finalidad de dar a conocer este tipo de arte. Cuadro Nº 2.4.4 Principales exposiciones colectivas en Estados Unidos Año 1998 1998 1997 1995 1994 1994 1993. Lugar Kentia Hall Gift Show Convention Center OASIS Gift Show The Phoenix Civic Plaza California Gift Show Convention Center International Festival of Craft Art International Festival of craft Art Winter Market Gallery Trump Tower International Festival of Craft Art. Ciudad – País Los Angeles, USA Phoenix, USA Los Angeles, USA Miami, USA Miami, USA New York, USA Miami, USA. Fuente: Promperú Responsables:Export Consulting Group. 2.5.. Estrategia del Proyecto:.  La estrategia se basa en diferenciación, ya que los productos que ofrecemos además de tener una marca propia,. poseen la. característica de combinar una cerámica decorativa con un producto utilitario (lámpara), el cual esta dirigido al grupo de compradores de cerámicas de otras culturas que posee ingresos anuales mayores a US$ 100,000 ubicados en el mercado geográfico del condado San Francisco del estado de California.  La distribución de los productos se realizará mediante una serie de brokers, ya que este ubicará los productos en las cadenas de.

(12) EXPORT CONSULTING GROUP. tiendas departamentales y de artesanías más importantes del condado.  La pantalla de la lámpara será hecha de material yute, lo cual permitirá una mejor iluminación de la lámpara e irá acorde con el diseño rústico del producto.  El producto tendrá un servicio adicional (Valor Agregado) que brinde información acerca del significado de cada pieza y sobre los inicios y la historia de la cultura 9, el cual se traducirá en un posicionamiento de Tradición. Este adicional será hecho de material chulucano en forma de encarte y vendrá anexado en la lámpara.  El empaque de las lámparas atraerá la atención de los compradores, por ser de cartón corrugado.. 2.6 Visión. Ser la empresa líder de exportación de lámparas con base de cerámica de Chulucanas en el mercado americano, por la exclusividad de los productos y la eficiencia en la distribución de los mismos, ampliando nuestra cobertura posteriormente al resto del mundo.. 2.7 Misión Somos una empresa exportadora de lámparas con base de cerámicas de Chulucanas al condado de San Francisco - California que gusta de artesanías del Perú hechas a mano con funciones tanto decorativas como utilitarias. Nos convertimos en una fuente 9. Ver Anexo 6.

(13) EXPORT CONSULTING GROUP. que satisfaga sus necesidades caracterizadas por la exclusividad de los productos y la distribución efectiva de los mismos y a la vez, generadora de puestos de trabajo a los artesanos del país.. 2.8 Público Objetivo. 2.8.1 Mercado Potencial. Todas las personas norteamericanas de 25 años a más que residan en el condado de San Francisco, California. que. tengan ingresos anuales mayores a $ 100 000, de la población.. 2.8.2 Mercado Objetivo:. Consideramos como mercado objetivo al 20% del mercado efectivo.. 2.9 Objetivos del proyecto. 2.9.1 Institucionales  Ser fuente generadora de puestos de trabajo para los pobladores de Villa El Salvador.  Dar a conocer la cultura del Perú en mercados extranjeros.  Estimular la innovación en los diseños y estilos de la artesanía de las diferentes regiones de nuestro país..

(14) EXPORT CONSULTING GROUP. 2.9.2 Marketing:  Posicionar dentro del mercado potencial a la empresa como una entidad. “Innovadora”, ya que somos los. primeros en ofrecer un producto como Light & Tradition.  Promocionar y promover las ventas de la empresa en su etapa de introducción mediante inscripciones en páginas centrales de exportadores de lámparas con base de cerámica de conocimiento de nuestro público objetivos como Ebay o Yahoo de manera que se logre un 20% del mercado en los primeros años.  Realizar un efectivo plan de marketing que permita mantener la estrategia de mercado de diferenciación y que incluya el calendario de Ferias Nacionales programado por las organizaciones pertinentes.. 2.9.3 Operacionales  Garantizar las mejores condiciones de arribo de nuestros productos, mediante transporte marítimo y con las técnicas de embalaje correspondientes para su cuidado.  Brindar servicios de empaques individuales para facilitar el transporte de los productos y que a la vez sean innovadores y más atractivos para los consumidores, para lo cual se utilizará cartón corrugado.  Contar con la información necesaria para brindar una reseña histórica y representación de cada pieza artesanal,.

(15) EXPORT CONSULTING GROUP. dándoles a conocer mas sobre la historia de éstas cerámicas, brindándole un valor agregado a las piezas.  Invertir en Investigación y Desarrollo para estar al día de los gustos y preferencias así como los cambios en las tendencias que pudieran afectar a nuestro público objetivo.. 2.9.4 Económicos y Financieros:  Buscar un banco que otorgue un 15% de tasa de interés, la más baja para minimizar los costos de financiamiento.  Cubrir 70% de la inversión con aportes de los accionistas, con el objetivo de minimizar el financiamiento bancario al 30% restante.  Tener un periodo de recuperación menor a 5 años  Obtener durante el primer año una rentabilidad mayor al 20%. 2.10 Objetivos del Estudio  Reducir la incertidumbre acerca de la viabilidad comercial, técnica, legal y financiera del proyecto.  Medir la viabilidad de los distintos escenarios posibles..

(16) EXPORT CONSULTING GROUP. CAPITULO III ESTUDIO DE MERCADO. 3.1 Análisis de la Demanda. El mercado norteamericano importa un gran volumen de cerámicas de diferentes países 9. Evaluando el aumento en la demanda de cerámicas de Chulucanas, ADEX con el apoyo de CEDAR desarrolló un programa con el objetivo de mejorar la calidad, diseño, promoción y venta del producto en el exterior.. 3.1.1 Definición del Producto. El producto base de nuestro negocio es la cerámica de Chulucanas. Chulucanas es una ciudad ubicada en. el. distrito. de. Morropón,. departamento de Piura, al norte del Perú. Las cerámicas de este lugar son famosas por su forma globular, su. colorido. y. la. expresión. de. actividades que representan. Estas cerámicas son hechas completamente a mano por expertos artesanos los cuales han adquirido la técnica a través de los años. 10. Los diseños de las cerámicas de Chulucanas pueden ser antiguos en colores blanco y negro, o modernos con variedad de colores y representaciones humanas. Y también se pueden dividir en dos grandes grupos:. . Las cerámicas de gran volumen, las cuales son catalogadas de exhibición.. 9. Ver anexo 7.

(17) EXPORT CONSULTING GROUP. Las cerámicas chicas y medianas, las cuales son catalogadas. . como comerciales. Light & Tradition se dedicará en general a la exportación de lámparas con base de cerámicas de Chulucanas hechas a mano y donde los proveedores tanto de las cerámicas como de las pantallas serán de Villa El Salvador.. Según entrevistas personales realizadas con el artista Gabino Moncada y Mercedes Calderón, vendedores de uno de los principales mercados de artesanías en el Perú, existe una tendencia de. los. turistas. por. adquirir. la. cerámica. de. Chulucanas,. especialmente los jarrones.. Además, la cerámica brindará información adicional en papel reciclado en colores tierra (predominantes de la cerámica) del significado de cada pieza y sobre los inicios y la historia de la cultura; en un encarte que contribuirá a darle un valor agregado.. 3.1.2 Zona de Influencia. Las. lámparas. se. dirigirán. al. mercado. norteamericano,. específicamente al condado de San Francisco (ver capítulo 2.4).. 3.1.3 Tipo de Bien. Nuestro producto es considerado un bien final.. 10. Ver anexo 8.

(18) EXPORT CONSULTING GROUP. 3.2 Mercado Mundial. 3.2.1 Criterios de Selección del País. 3.2.1.1 Volumen demandado Cuadro N°3.2.1.1.1 Importaciones de cerámicas realizadas por Estados Unidos en julio del 2002 y los países de origen (Partida arancelaria 691390.30). Total del mundo Australia Belgium Canada China Colombia Dominican Republic Egypt Federal Rep. of Germany France Ghana Greece Hong Kong Hungary Indonesia Italy Japan Korea, South Lithuania Malaysia Mexico Morocco Netherlands Pakistan Peru Philippines Portugal Romania Russia South Africa Spain Switzerland Taiwan Thailand Turkey United Kingdom Venezuela Vietnam Fuente: Aduanas Responsable: PROMPEX. Julio 2002 Cantidad Valor 136,350 683 0 0 0 0 58 7 37,605 148 100 4 83 3 0 0 85,251 89 181 11 0 0 0 0 0 0 0 0 1,358 45 2,040 61 1,005 15 0 0 0 0 239 18 6,015 192 0 0 0 0 0 0 0 0 1,376 34 366 11 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 524 13 129 11 13 19 0 0 7 2. 2002, hasta Julio Cantidad Valor 439,589 5,508 114 48 951 63 4,106 181 227,507 1,310 1,579 20 3,196 43 428 6 94,697 138 549 92 805 9 123 15 164 14 14 13 2,592 183 27,646 682 1,030 17 15 11 304 7 7,441 254 41,931 1,506 281 31 3 6 5,801 17 104 10 1,691 57 3,277 30 43 4 50 4 1 4 127 23 5 3 50 2 4,858 136 1,369 97 2,565 236 187 5 3,985 228.

(19) EXPORT CONSULTING GROUP. Se puede observar que el volumen demandado de importaciones de cerámicas de Estados Unidos, se ha ido incrementando en este año.. 3.2.1.2 Criterios demográficos. Estados. Unidos. cuenta. con. 284´796,887. habitantes.. Resultando ser el tercer país de mayor número de habitantes. A continuación se muestra un cuadro de indicadores que demuestran que este país posee un gran mercado potencial para explotar Cuadro 3.2.1.2.1 Cuadro de indicadores demográficos de Estados Unidos Analfabetismo. 3.00. Crecimiento Poblacional. 0.90%. Desarrollo Humano ( Ranking). 3. Desempleo Hogares. 4.00% 102 000 000. Población Urbana. 77.20%. Pobreza. 12.70%. Fuente: www.opinamos.net. 3.2.1.3 Ingreso per capita. Según la información obtenida de la investigación tanto en Estados Unidos como en San Francisco, determinamos que este condado obtiene un mayor ingreso per capita que el del país en general, por tanto es el que más aporta. Así también podemos ver que la media de ingreso familiar es considerablemente alto en San Francisco..

(20) EXPORT CONSULTING GROUP Cuadro 3.2.1.3.1 Cuadro de indicadores económicos de Estados Unidos del año 2001 Producto Bruto Interno Crecimiento del PBI Deuda Externa. 8 709 miles de dólares 5.20% No disponible. Inflación. 1.60%. Riesgo País. No disponible. Ingreso Per Capita. US $ 21 690. Fuente: www.opinamos.net. Cuadro 3.2.1.3.2 Cuadro de indicadores económicos de San Francisco – California. Media. de. ingreso. Familiar Ingreso per capita. US$ 63,545 US $ 34,556. Fuente: www.opinamos.net)empresa de inteligencia de mercados de Latinoamérica). 3.2.1.4 Infraestructura. Estados Unidos es uno de los países a nivel mundial con mejor infraestructura aérea, portuaria y vial, los cuales reducen costos de transporte al facilitar el desplazamiento físico de las mercaderías.. En el comercio internacional de mercancías, EEUU depende principalmente del transporte marítimo ya que es el medio a través del cual se efectúa la mayor parte de los envíos nacionales e internacionales lo que representa un 95% de sus importaciones y exportaciones11.. 11. http://usinfo.state.gov/journals.

(21) EXPORT CONSULTING GROUP. El puerto de San Francisco es uno de los puertos principales y cuenta con ventajas tales como aguas profundas, amplio lugar de almacenamiento y modernos terminales de carga. 3.2.1.5 Beneficios Tributarios 12. Para la partida 691390, el tratamiento que tiene Estados Unidos es libre de aranceles.. 3.2.1.6 Número de importadores. En Estados Unidos existen hasta la actualidad 251 empresas importadoras de cerámicas que se distribuyen en tiendas por departamentos, centros comerciales, tiendas de ventas al detalle, galerías de arte y antigüedades, casas de diseño de interiores, entre otros.. En el condado de San Francisco en particular, existen sólo 6 empresas importadoras de cerámicas de otras culturas. 13. 3.2.2 Demanda del Mercado Norteamericano. 3.2.2.1 Análisis de la demanda. Según la revista Perú Exporta, existe una tendencia que divide a los americanos compradores de artesanías en dos grupos: El primero, son los consumidores que se interesan por las habilidades puestas en los trabajos manuales y que las adquieren con fines de colección, y el segundo son los consumidores que se interesan por lo ecológico y los aspectos. 12 13. Ver anexo 10 Ver anexo 5.

(22) EXPORT CONSULTING GROUP. sociales y compran las artesanías para promover o sostener a los artesanos de un determinado país.. Ambos grupos tienen las siguientes características: • Ponen énfasis en la utilidad del producto • Valoran el producto hecho a mano • Requieren instrucciones para usar y cuidar el producto • Poseen un estilo personal en cuanto a colores específicos, productos únicos y una tendencia étnica.. 3.2.2.2 Segmentación. Por lo explicado en el capítulo anterior, punto 2.4, Estados Unidos constituye el principal destino para la exportación de las lámparas con base de cerámica peruana.. 3.3 Demanda Presente y Futura. 3.3.1 Mercado Potencial:. . Segmentación Geográfica: compuesto por las 147,186 familias del condado de San Francisco, California.. . Segmentación Socioeconómica: compuesto por las familias que reciben. ingresos. anuales. superiores. a. 100,000. dólares,. que. representan el 28.9% del total de la población de San Francisco, es decir 42,491 familias..

(23) EXPORT CONSULTING GROUP. Cuadro N° 3.3.1.1 Mercado potencial por criterio de segmentación geográfico y socioeconómico Población Familias Ingreso Familiar mayor de US$ 100,000 anuales. Estados Unidos 284´796,887 100%. California 34´501,130 12.11% 7´985,489 100%. San Francisco 770,723 27.00% 147,186 100%. 1´597,112. 42,491. 20%. 28.90%. Fuente: U.S. Census Bureau Elaborado por: Export Consulting. 3.3.2 Mercado Objetivo. Para el primer año, se considera mercado objetivo al 20% del potencial, es decir 8,478 familias al año.. 3.3.3 Variables que afectan la demanda. La más importante es la moda o tendencia en cuanto a la decoración de interiores dando lugar a la aparición de productos sustitutos y/o complementarios. Según datos recogidos en ADEX pertenecientes a la Asociación para la promoción de diseño de cerámicas, existen cuatro grandes tendencias que inspiran la decoración con cerámicas: •. “Legend Movement”: poesia en imagenes. •. “Alchemy Movement”: simplicidad de estilos. •. “Nautilus Movement”: iluminacion, calidez y espacio. •. “Argán Movement”: repertorios clasicos. Hay también otras tendencias que se presentan en la decoración pero en menor proporción: . Minimalismo: mientras menos mejor. . Estilos rústicos. . Terracota. . Regreso a la decoración tradicional (en dos tonos).

(24) EXPORT CONSULTING GROUP. . Murales. . Marble. . Porcelana. 3.3.4 Determinación de la demanda futura. Al igual que la demanda presente, Estados Unidos es el principal mercado para las exportaciones de cerámicas del Perú. La preferencia de estas cerámicas, las coloca en el puesto 61 dentro de la participación de las partidas. 14 A continuación se presentará una tabla con la proyección de demanda basada en 3 escenarios: pesimista, moderado y optimista, los cuales se determinaron mediante un sondeo 15 que se realizó en el aeropuerto Jorge Chávez, logrando inferir la siguiente información:. Cuadro N°3.3.4.1 Estimación de la Demanda para el Primer Año Optimista 20% Cantidad % Compran lámparas de artesanías N° de piezas 2 4 6. Moderado 50% Cantidad %. Pesimista 30% Cantidad %. Esperado Cantidad. 11775. 8.00%. 7359. 5.00%. 4416. 3.00%. 7359. 2343. 19.90%. 478. 6.50%. 137. 3.10%. 749. 589. 5.00%. 221. 3.00%. 88. 2.00%. 255. 235. 2.00%. 74. 1.00%. 0. 0.00%. 84 1087. Fuente: Sondeo en base a encuestas Elaboración Export Consulting Group. En base a esta información se hará la proyección de la demanda para los primeros 5 años considerando el incremento de 1% anual. Se considera esta mínima proporción ya que las lámparas no generan una compra repetitiva y su vida utilitaria es prolongada. 14 15. Fuente:www.prompex.org.pe Sondeo realizado a 50 personas procedentes de San Francisco..

(25) EXPORT CONSULTING GROUP. Cuadro N°3.3.4.2 Proyección de la Demanda para un Horizonte de Evaluación de 5 años. Lámparas. Año 1 1087. Año 2 1098. Año 3 1109. Año 4 1120. Año 5 1132. Elaboración propia. 3.3.5. Estacionalidad de las ventas de las cerámicas de Chulucanas Actualmente en el Perú, los meses de ventas más altos son los correspondientes a julio y diciembre, generada por las fiestas patrias y la navidad. Por el contrario, los primeros meses de invierno son los de menor actividad, debido a la poca demanda y restricciones en la oferta disponible por las malas condiciones climatológicas caracterizadas por el alto porcentaje de humedad que dificulta el secado de las piezas en Lima.. 3.3.6 Factor critico de éxito Debido a que las lámparas hechas con base de cerámica de Chulucanas se caracterizan por ser un producto innovador en el mercado, el factor critico de éxito será la exclusividad, lo que nos permitirá cobrar un precio elevado.. 3.4 Identificación del mercado competidor. 3.4.1 Análisis descriptivo del mercado de la oferta. El mercado se asemeja a un oligopolio, ya que son pocas las empresas que importan las artesanías a San Francisco. La estructura de costos y participación de mercado son similares en todas las empresas. Para este análisis se toma en consideración la estructura de mercado, las técnicas de producción y la ubicación geográfica de cada una de las empresas de la competencia..

(26) EXPORT CONSULTING GROUP. 3.4.2 Oferta presente. 3.4.2.1 Identificación de la competencia directa. En base a la investigación, se considera como competencia directa a las empresas peruanas exportadoras de cerámicas, que a través del Internet y de otros canales de distribución, como galerías, ferias y tiendas de departamento que llegan a sus clientes alrededor del mundo. A continuación listaremos algunas de las empresas que conforman nuestra competencia directa. Tabla N° 3.2.2.1 Competidores directos Ceramicas Inkaurpi Artesanias Urin Huanca S.A. Inca Link S.A Peru Handicrafts Fuente: www.google.com Responsible: Export Consulting Group. A continuación se presenta un cuadro resumen con la información relevante de las 3 principales empresas que conforman la competencia directa.. Se analizan los patrones de reacción de la competencia, la estrategia de mercado 16 que utilizan, y se identifican objetivos así como los principales productos con sus respectivos precios. En base a estos datos se realizó el análisis FODA para identificar cual sería nuestra posición en el mercado..

(27) EXPORT CONSULTING GROUP. Cuadro 3.3.2.3 Resumen de la competencia directa Nombre Estrategia Objetivos Productos. Inkaurpi Nicho Maximizar Utilidades Cerámicas que plasman elementos de la naturaleza $30-$40 Rezagados. Urin Huanca Liderazgo en costos Crecimiento Autosostenido Trabajos en cerámica, bisutería y madera No disponible Aleatoria. Oportunidades. Cerámica a prueba de agua UtilizanEmpresas de Caridad como provedores Tendencia Ecológica. Productores y exportadores Asegura la calidad seleccio nando sus materiales Demanda creciente. Debilidades. Diversidad limitada. Amenazas. Cambio en las tendencias. Precios Reacción hacia la competencia Fortalezas. Inca link Diferenciación Rentabilidad Anual Cerámicas con diseños diversos $35-$60 Tigre. Ofrece piezas de colección Empresa formada por peru anos y norteamericanos Maneja las tendencias dan do tips de decoración Productos no son a prueba Cerámicas no son a prue de agua ba de agua Mal diseño de su página web Cambio en las tendencias Cambio en las tendencias. Elaboración propia. 3.4.2.2 Identificación de la competencia indirecta. . Como competencia indirecta se considera al resto de empresas peruanas exportadoras del sector artesanías, como se muestra a continuación en el cuadro 3.2.2.1. Cuadro N° 3.2.2.1 Principales empresas exportadoras del sector Artesanías para el año 2000 en millones de US$ N°. Empresa. FOB. 1. Fidenza Disegno S.A. 1.67. 2. Unique S.A. 1.66. 3. Glacesa S.A. 1.08. 4. Exportimo S.A. 1.01. 5. Mer Exim S.A. 0.97. Otras empresas. 13.49. Total. 19.88. Fuente: Aduanas Responsables: PROMPEX 16. Clasificación de las estrategias y la reacción de la competencia según Porter.

(28) EXPORT CONSULTING GROUP. Por otro lado, en el cuadro N°3.2.2.2 se listan las empresas internacionales. consideradas. también. como. competencia. indirecta para Global Perú ya que exportan cerámicas de su país de origen hacia San Francisco – California.. Cuadro N°3.2.2.2 Empresas competidoras de cerámicas en San Francisco – California, sus productos y lugar de origen Empresa. Productos. Anticues Antiques. Cerámica, estatuas y artículos. País exportador Francia. ornamentales de porcelana china y otros. Habite. Cerámica, estatuas y artículos. Francia. ornamentales de porcelana china y otros. Ardí S.Francisco. Inc. Hill Antiques, J. Kendall Wilkinson. Cerámica, estatuas y artículos. Reino Unido. ornamentales de porcelana china y otros. Antigüedades. Netherlands. Cerámica, estatuas y artículos. Francia. ornamentales de porcelana china y otros. Therien & Co.. Artículos de piedras preciosas y semi preciosas. El Reino Unido. Fuente: American Chamber of Commerce of Perú Responsables: Export Consulting S.A. Por último, los distribuidores de lámparas decorativas nacionales e importadas también forman parte de nuestra competencia indirecta, ya que los clientes buscan esta utilidad antes que el diseño..

(29) EXPORT CONSULTING GROUP. 3.4.2.2.1 Competidor 1 17 Nombre: *Inka Urpi. Objetivos: * Esfuerzo para maximizar utilidades. Estrategia: *. Estrategia de Nicho, sus productos son dirigidos. básicamente a los “amantes de la ecología “, que gustan de las cerámicas de colección que busca plasmar en sus piezas elementos de la naturaleza. Por otro lado los precios que ofrecen varían entre 30 y 40 dólares cada uno, precios mayores al de la competencia.. Reacción *. Rezagados, ya que sus productos al provenir de una. organización de caridad, no pueden negociar o incorporar alguna estrategia que mejore su situación frente a la competencia. 3.4.2.2.2 Competidor 2 Nombre: * Urin Huanca. Objetivos: * Crecimiento auto sostenido. Estrategias * Liderazgo en costos ya que al producir y exportar ellos mismos sus productos pueden apelar a las encomias de escala y cobrar precios bajos. 17. Ver anexo 9.

(30) EXPORT CONSULTING GROUP. Reacción * Aleatoria, porque no tiene fondos para reaccionar ya que es una empresa familiar y no cuenta con apoyo financiero adicional al propio. 3.4.2.2.3 Competidor 3 Nombre: * Incalink. Objetivos: * Rentabilidad anual. Estrategia: * Estrategia de Diferenciación, ya que además de exportar sus productos, describe sus ventajas y busca inclinar las tendencias a su favor, mediante enseñanzas de cómo decorar diferentes ambientes utilizando diferentes tipos de cerámicas.. Reacción *. Tigre, ya que cuenta con una solvencia económica. adecuada. para. poder. mejorar. e. implementar. alguna. estrategia agresiva que lo convierta en una empresa líder en el mercado, por otro lado esta empresa tiene una ventaja al tener dentro de su personal a ambas partes del mercado, ya que cuenta con proveedores peruanos y americanos que permiten un intercambio de conocimientos que les permite ofrecer productos chulucanos que su publico objetivo gusta/requiere, sin perder sus características originales..

(31) EXPORT CONSULTING GROUP. 3.4.3 Variables que afectan la oferta. 3.4.3.1. La tecnología: El uso de internet permite llegar fácilmente al público objetivo para que conozcan sobre nuestros productos y nuestra cultura. Por otro lado, una mejora tecnológica en cuanto al. transporte utilizado para la distribución de las cerámicas,. haría más eficiente el servicio brindado, ya que podría llegar en un tiempo menor.. 3.4.3.2. El precio de los insumos y factores de producción: El incremento de precios de los insumos afectará directamente al precio de los productos sin embargo, debido a que nuestro publico objetivo no es sensible al precio, este hecho no afecta a la demanda.. 3.4.3.3. Estacionalidad: Los meses de ventas y empleos más altos son los correspondientes a Julio y Diciembre, posiblemente debido a la mayor demanda generada por las Fiestas Patrias y la Navidad. Por el contrario, los primeros meses de invierno son los de menor actividad, debido a la poca demanda y restricciones en la oferta disponible por las malas condiciones climatológicas caracterizadas por el alto porcentaje de humedad que dificulta el secado de las piezas en Lima. Por ejemplo, en el año 1999, el fenómeno del 'El Niño' tuvo el efecto de reducir las ventas y los empleos, por las razones ya expuestas.. 3.4.3.4. Fuentes de Mano de Obra: según el censo realizado por ADEX en el año 99 18, el empleo es básicamente familiar: padres e hijos; se recurre a parientes sólo en meses de mayor demanda. Cada taller, en promedio, reporta entre 3.5 y 2.5 trabajadores en los meses de ventas altas y bajas, respectivamente.. 18. Censo de ceramistas realizado por ADEX y USAID..

(32) EXPORT CONSULTING GROUP. 3.4.3.5. Equipos Utilizados: los talleres son de tipo tradicional y están constituidos básicamente por un horno de barro, que usa leña como combustible, para la quema de las piezas de arcilla y otro para el ahumado. En muchos casos, este último está acondicionado de un cilindro de latón. La mayoría tiene el taller en su domicilio y usa la mesa de cocina para trabajar. Ningún taller cuenta con torno eléctrico ni torneta, y el proceso vinculado a objetos utilitarios (jarrones y similares) lo hacen a paleta.. 3.4.4 Oferta Futura. Si la tendencia en los gustos y preferencias del mercado por las cerámicas sigue aumentando las empresas exportadoras se harán expertas desarrollando mejores técnicas de elaboración de cerámicas y procesos más eficientes para su exportación.. Por otro lado, al desarrollarse el mercado de la venta de lámparas hechas con base de cerámica de chulucanas, surgirán nuevas empresas que ofrezcan productos similares, incrementando así la oferta.. 3.5. Análisis de la comercialización. 3.5.1 Decisiones sobre el producto. Para que para que nuestros productos sean considerados de calidad, y teniendo en cuenta el mercado al cual nos dirigimos, es necesario prestar gran atención a la homogeneidad de la producción en cuanto a la calidad el acabado. Estos son los que definen la sutileza de las piezas y que son de especial importancia para que el.

(33) EXPORT CONSULTING GROUP. trabajo de los artistas sea reconocido y el producto logre el posicionamiento deseado.. Presentamos en la colección diseños sobrios, con una combinación de tonos claros y oscuros ya que es la tendencia según las preferencias de la gente, según lo expuesto anteriormente.. Se ofrecerán dos modelos de lámparas cuya diferencia se basará en el tamaño de la base de cerámica: Una de 35 cm con pantalla de 30cm y la otra de 40cm con pantalla de 35cm.. 3.5.2 Fijación de precios. Hemos decidido utilizar el sistema de fijación de precios en base a los costos unitarios, debido a que actualmente en el mercado no existe un producto similar al que ofrecemos, y que casi el 30% de los pobladores de California poseen ingresos anuales superiores a los $100,000 por lo anteriormente expuesto.. Los precios FOB que se ofrecerán los brokers serán de US$ 90 y US$100 dependiendo del tamaño de cada pieza. Estos precios están distribuidos de tal manera que se consideran los siguientes:. 19. . Costo de Cerámica. . Costo de Pantalla. . Costo de Sistema Eléctrico. . Flete. . Planilla. . Embalaje. . Transporte Interno. . Gastos Administrativos. . Utilidad 19. Los porcentajes serán explicados en detalle en capítulos posteriores..

(34) EXPORT CONSULTING GROUP. 3.5.2.1 Política de pagos. Los pagos a los proveedores tanto de las cerámicas como de los complementos de la lámpara se realizarán en 50% por adelantado, los cuales se utilizarán para la compra de materiales e insumos para la elaboración de los productos, y el 50% restante a contra entrega.. 3.5.3 Decisiones sobre promoción. 3.5.3.1 Logo. 3.5.3.2 Actividades de promoción •. Envío de catálogos y brochures Se enviará al broker una serie de catálogos y brochures, de modo que los pueda enviar a los diferentes puntos de venta en San Francisco.. • Ferias Internacionales Participaremos en las principales ferias internacionales de artesanía y decoración que tengan presencia en San Francisco para dar a conocer nuestros productos como el Peruvian Gift Show que se realiza tres veces al año..

(35) EXPORT CONSULTING GROUP. 3.5.4 Decisiones sobre distribución. La distribución se realizará por intermedio de un broker quien se encargará de colocar el producto en las principales tiendas de cerámicas de la ciudad.. 3.6. Análisis del mercado proveedor. 20. Según el censo de ceramistas 21, en 1999 existían 304 talleres de cerámica, 59% ubicados en Chulucanas y 41% en La Encantada. Nuestro proveedor es un ceramista chulucano que decidió venir a Lima con el objetivo de mejorar su negocio, debido al gran número de competidores que existen en Piura.. El gobierno y ADEX han unido esfuerzos para ayudar a los ceramistas con el objetivo de mejorar las condiciones de vida de los artesanos, considerando la mejora en la calidad, diseño, promoción y venta de su producto en el exterior.. Existe una porción de ceramistas que no son apoyados por ADEX o por otras entidades que fomentan la exportación de cerámicas de Chulucanas, los cuales son llamados los “no clientes”, representando un 89% del total de ceramistas.. Dentro de este porcentaje podemos encontrar a nuestro proveedor, ya que los esfuerzos de ADEZ se concentran en Piura, debido a la concentración de artesanos en este lugar.. 3.6.1 Criterios de selección del proveedor. 20. Ver Anexo 11.

(36) EXPORT CONSULTING GROUP. 3.6.1.1 Cerámica: •. Calidad en acabados: Nuestros proveedores serán elegidos teniendo como base la calidad de sus obras, así como también el aporte personal que éstos puedan dar al producto, ya que cada artesano tiene una forma distinta de trabajar la arcilla, la cual se ve reflejada en sus trabajos finales.. •. Homogeneidad de los acabados: Es necesario poder garantizar a los clientes la homogeneidad de las piezas de un mismo modelo, para de esta manera poder estandarizar la calidad y la presentación de las mismas.. •. Variedad de Diseños: Debemos estar en la capacidad de ofrecer a nuestros clientes la cantidad necesaria de diseños y colores que hagan más atractivo el producto.. •. Profesionalismo: Nuestros proveedores deben estar comprometidos con su trabajo, para que de esta manera, el producto final pueda cumplir con nuestras expectativas, y lo que es más importante, con las de los clientes.. •. Tiempo de Entrega: Este debe ser razonable, teniendo en cuenta el volumen del pedido, nuestros proveedores, en promedio, pueden producir un aprox. de 300 chulucanas en un mes.. •. 21. Facilidades de Pago:. "Censo de ceramistas y Estudio de Línea Base de Ceramistas No Clientes del MSP", Agosto Convenio ADEX-AID/MSP. 1999..

(37) EXPORT CONSULTING GROUP. La forma de pago a los proveedores es la cancelación del 50% del monto total al momento de hacer el pedido, y el resto a contra entrega. Por otro lado, los proveedores no serán clientes del programa 22 debido a que seremos nosotros los que financiaremos la venta directa y aseguraremos la distribución de los productos en el mercado norteamericano.. 3.6.1.2 Pantallas & Sistema Eléctrico:. En lo referente a las pantallas y el sistema eléctrico que hacen posible la culminación del producto, los criterios de selección de proveedores son prácticamente los mismos que los expuestos anteriormente, en todos los casos, el ideal es buscar a aquellos proveedores que ofrezcan un producto de calidad a un precio accesible.. 3.6.2 Identificación de proveedores Cuadro Nº 3.6.2.1 Directorio de Proveedores Proveedor 1 Teléfono Proveedor 2 Teléfono Proveedor 3 Teléfono Proveedor 4 Teléfono Proveedor 5 Teléfono. 22. Chulucanas Alberto Estela Asis 445 0411 Jesús Veli Sanabria 276 1985 Maria Teresa Lazo 337 2988 Julio Pito 444 4943 José Córdoba 445 3989. Empaque Total Pack 263 5966. Imprenta Cimagraf 265 0453 Metrocolor 251 8830. Pantallas Sistema eléctrico Mercedes Calderón Mercedes Calderón 547 3337 548 3337 Marcel Ferreyros Juan José Torres 631 5079 831 6768 Pedro Quijano 445 1646 Juan José Torres 831 6768. Artesanos de chulucanas que no participan en el programa de ADEX, y que no son apoyados por ninguna entidad para las exportaciones..

(38) EXPORT CONSULTING GROUP. CAPITULO IV ESTUDIO TÉCNICO. 4.1 Determinación del tamaño. El tamaño del proyecto se determinó considerando la demanda proyectada a 5 años según el sondeo realizado a través de encuestas en el aeropuerto.. Es importante mencionar que para los proveedores no hay límite de producción ya que se basan en el pedido del cliente para hacer la entrega. Sin embargo, se garantizará la calidad de los mismos a través de revisiones periódicas y controles de nuestros supervisores.. En el siguiente cuadro, se muestra la demanda proyectada para un horizonte de evaluación de 5 años con un incremento de 1% anual. Cuadro 4.1.1 Proyección de la Demanda para un Horizonte de Evaluación de 5 años En unidades. Año 1 1,087. Año 2 1,098. Año 3 1,109. Año 4 1,120. Año 5 1,132. Elaboración propia. Según el cuadro 4.1.1, llegarán a San Francisco el primer mes 91 lámparas aproximadamente, las cuales serán distribuidas por brokers en cadenas de tiendas y establecimientos al menudeo. El ritmo de exportación será una vez al mes.. 4.2 Programa de producción de cerámicas. Los modelos serán clasificados según el tamaño independientemente de sus diseños. La cantidad de producción se determina de acuerdo a las preferencias por parte del público objetivo..

(39) EXPORT CONSULTING GROUP. El cuadro Nº 4.2.1 muestra la producción proyectada de cerámicas por modelo para los próximos 5 años Cuadro Nº 4.2.1 Producción de cerámicas para los próximos 5 años (expresado en unidades) Año 1 435 652 1087. Cerámica de 40cm Ceramica de 35cm Totales. Año 2 439 659 1098. Año 3 444 665 1109. Año 4 448 672 1120. Año 5 453 679 1132. Elaboración propia. 4.3 Procesos del Proyecto. La elaboración de las lámparas estará dividida en dos procesos principales: la elaboración de la cerámica y el armado de la lámpara. No contamos con talleres propios para esta elaboración es por eso que recurriremos a un proceso de terciarización durante toda la producción. Sin embargo, contaremos con personal que supervise la calidad del trabajo de los ceramistas ya que conocemos lo exigente que es nuestro público objetivo.. 4.3.1 Proceso de elaboración y armado. 4.3.1.1 Disponibilidad de Insumos. Para la producción de las cerámicas, los mismos proveedores estarán encargados de la compra de insumos. El supervisor será el responsable de velar por la calidad de ésta..

(40) EXPORT CONSULTING GROUP. 4.3.1.2 Determinación de los diseños. Los diseños serán pre-definidos con los ceramistas, para lo cual se hará un constante estudio de las tendencias, así como el cambio en las preferencias de los clientes.. 4.3.1.3 Control de calidad. Consiste en la verificación por parte de un encargado para mantener la calidad del producto. Revisando desde los insumos de los proveedores (arcilla) hasta el acabado que se le de a la cerámica.. El proceso que será controlado es el trabajo que realiza el artesano:. . Moldeado. El artesano moldea la arcilla para dar la forma deseada, en esta etapa la forma que se obtiene no es la definitiva. El artesano termina de moldear la pieza de acuerdo a la forma y técnica deseada. Para lograr este objetivo, el artesano suele utilizar desde herramientas diseñadas para ese propósito, hasta sus pies y manos.. . Aplicación del diseño. Los primeros colores le son agregados a la pieza, este paso se hace antes de ponerla al horno. Los colores también serán dados junto con el diseño a elaborar.. . Horneado. Una vez seca, la cerámica va al horno y se quema a una temperatura de entre 700 y 900o C aprox..

(41) EXPORT CONSULTING GROUP. Este taller utiliza hornos eléctricos ya que se requiere que la. pieza. sea. más. resistente. porque. tiene. mayor. manipulación cuando se instala el sistema electrico.. . Pulido. Después que la pieza sale del horno, los artesanos las pulen utilizando piedras. Esto consiste en frotar toda la superficie visible con piedras de río de diversas formas y tamaños, a fin de lograr que esta superficie quede completamente satinada y homogénea.. Durante. todo. el. proceso,. los. supervisores. serán. responsables de realizar el control de calidad que garantice la homogeneidad de las piezas en cuanto a colores, peso y textura de las mismas.. 4.3.1.4 Armado de la lámpara. Una vez que la cerámica este lista para usar se procederá al ensamblado con el sistema eléctrico con los insumos del propio taller.. El proveedor de las pantallas será David Milian de Villa el Salvador y se colocarán a la hora de embalar las lámparas en las cajas.. 4.3.2 Procesos adicionales. 4.3.2.1 Determinación de los diseños. Como se mencionó anteriormente, esto se realiza tras un exhaustivo estudio de las tendencias y preferencias en nuestro público objetivo..

(42) EXPORT CONSULTING GROUP. 4.3.2.2 Control de calidad de los insumos. . Los materiales complementarios de la lámpara como la pantalla, el armazón y el sistema eléctrico serán implementados en la cerámica con especial cuidado por los artesanos limeños y supervisados por el encargado.. . Se supervisará, mediante un encargado, la calidad del material y de la impresión del libro con la historia de Chulucanas traducida al inglés. . Se tendrá especial cuidado con las cajas en las que las cerámicas serán embaladas y exportadas, para evitar cualquier daño durante el trayecto.. 4.3.2.3 Envio. Es la operación final y consiste en enviar las cajas que contienen las lámparas con dirección al puerto del Callao donde serán embarcadas con destino a San Francisco – California.

(43) EXPORT CONSULTING GROUP. Diagrama de Flujo del Proceso de Producción. Inicio Recojo de las piezas. Determinación de los diseños de las cerámicas Adaptación del sistema eléctrico y pantallas Control de calidad de los insumos Impresión de los libros informativos Moldeado. Preparación y Embalaje Aplicación del diseño. Embarque a Estados Unidos. Horneado. SI Fin. Pulido. Supervisión. NO.

(44) EXPORT CONSULTING GROUP. 4.4 Terrenos e inmuebles. 4.4.1 Especificaciones del local. Oficina en Lima La oficina comercial del proyecto estará ubicada en el distrito de Santiago de Surco. En ella se realizarán las siguientes funciones: . La coordinación y dirección del desarrollo del proyecto.. . Estudio de las tendencias del mercado.. . El almacenaje de insumos y de productos terminados.. Taller (Lima) El taller que se utilizará es el de David Milian ubicado en Villa el Salvador donde se producirán las cerámicas, el sistema eléctrico y las pantallas. Las funciones de este centro son: . La elaboración de cada una de las piezas.. . Garantizar el buen estado de las piezas.. 4.4.2 Especificaciones de equipos y mobiliario. 4.4.2.1 Equipos de Oficina. Dentro de los equipos de oficina que podemos encontrar para la empresa exportadora tenemos a las computadoras, necesarias para comunicarnos y tener los registros adecuados para realizar las transacciones. pertinentes. y. para. realizar. un. buen. control,. igualmente la impresora y el fax, son herramientas fundamentales especialmente en el caso de las exportaciones..

(45) EXPORT CONSULTING GROUP Cuadro 4.4.2.1 Equipos de Oficina y especificaciones Equipos. Cantidad. Características. Computadora. 2. Impresora Telefax. 2 1. Pentium III compatible 64 mb Ram, 20 Gb.Hd Epson Stylus 400 Sharp UX 255. Vida Útil tributaria 4 años. Proveedor LEAFAR. 5 años 5 años. LEAFAR LEAFAR. 4.4.2.2 Mobiliario para Oficina. Para poder ejercer adecuadamente es necesario tener el mobiliario adecuado tales como escritorios para cada gerente, con sus respectivos asientos y un archivador donde se organizan todos los documentos de la empresa. Cuadro 4.4.2.2 Mobiliario para Oficina y especificaciones Equipos. Cantidad. Características. Escritorio. 3. Sillón. 2. Sillas. 4. Archivador. 3. Madera, modelo gerencial de 1.40 cm de largo por 1.10 de ancho Sillón gerencial para escritorio 1.20 cm de alto por 45 cm de ancho Sillas de escritorio 1m de alto por 45 cm de ancho Madera, 2m de alto, 1.6 de ancho. Vida Útil tributaria 10 años. Proveedor La Casa Mueble. del. 10 años. La Casa Mueble. del. 6 años. La Casa Mueble La Casa Mueble. del. 8 años. del. 4.4.2.3 Equipos de Seguridad La empresa también debe estar preparado para cualquier contingencia que se presente, por lo que debe contar con extinguidotes y con un botiquín de medicinas en caso de accidentes, por lo que se tomó en cuenta para esta investigación..

(46) EXPORT CONSULTING GROUP Cuadro 4.4.2.3 Equipos de Seguridad y especificaciones Equipos. Cantidad. Características. Extinguidores. 4. Tanque de 8 kilos. Botiquín. 2. Alcohol, analgésicos, termómetros, etc.. algodón, aspirinas, pomadas,. Vida Útil tributaria 1 año 1 año. Proveedor De Rivero Industrial SAC IncaFarm. 4.4.2.4 Vehículos Para el transporte de los productos desde el lugar de producción y ensamblaje al puerto, es necesaria la adquisición de un vehículo con las características que se muestran a continuación. Este camión resultará de segunda mano debido a que solo será para transportar las lámparas. Vemos necesario la utilización de un camión debido a que estas piezas una vez ensambladas y empaquetadas ocupan un gran tamaño, un promedio de 90 lámparas (51 cm.*52 cm. cada una) Cuadro 4.4.2.4 Vehiculos y especificaciones Equipos. Cantidad. Camión para transporte. 1. Características De segunda mano. Vida Útil tributaria 5 años. Proveedor Nissan. 4.5 Localización. La localización del proyecto así como la oficina comercial será en la ciudad de Lima, debido a los siguientes factores: •. Proveedores: Todos los proveedores para la producción de las lámparas se encuentran en Villa El Salvador – Lima, es por esto que vemos necesaria esta ubicación..

(47) EXPORT CONSULTING GROUP. •. Supervisión: Ubicarnos cerca de los talleres de producción nos brinda mayores facilidades para la supervisión de los procesos y reducción de costos, ya que de lo contrario, se tendría que enviar a un supervisor permanente a estos lugares, donde los gastos por viáticos correrían por parte de la empresa.. •. Accesibilidad: En Lima se encuentran tanto los proveedores como las facilidades de transporte portuario para la exportación, lo cual nos permite ofrecer un servicio más rápido y efectivo..

(48) EXPORT CONSULTING GROUP. CAPITULO V ESTUDIO LEGAL. 5.1 Forma Societaria 25. 26. Se elige la sociedad anónima cerrada ya que es la más conveniente, los socios son pocos (4) y la dirección de la empresa no depende más que de éstos.. El capital social está representado por acciones nominativas y se integra por aportes de los socios, quienes no responden personalmente por las deudas societarias. Para que se constituya la sociedad es necesario que tenga su capital suscrito totalmente, y cada acción suscrita pagada, por lo menos, en un 25%. No existiendo un monto mínimo de capital.. La forma de constitución será en un sólo acto (Constitución Simultánea). Para esto, el aporte de capital social debe ser depositado en una cuenta abierta en una Institución Financiera. Una vez efectuado el depósito, los fundadores redactarán la Minuta de Constitución, la cual deberá estar debidamente refrendada por un abogado, y la llevarán así firmada al Notario, quien la elevará a Escritura Pública, con la finalidad de que se inscriba en el Registro Mercantil correspondiente al lugar donde se constituya.. Los Gastos acarreados por efectos de la constitución de la empresa son los siguientes:. . Gastos Notariales, están referenciados por el monto de capital y por la extensión de la Escritura Pública.. . Gastos Registrales, la tasa a pagar es el 3/1000 del capital social.. . Otros gastos, comprende la inscripción del nombramiento de Directores, pago de honorarios de abogado, notario, etc.. 25 26. Ver anexo 12 Ver anexo 13.

(49) EXPORT CONSULTING GROUP. Los aportes serán efectuados en moneda nacional y/o extranjera, así como en bienes físicos o tangibles, o en contribuciones tecnológicas intangibles, que se puedan presentar bajo la forma de bienes físicos, documentos técnicos e instrucciones; con la finalidad de que sean susceptibles a ser valuados. Los aportes no dinerarios serán revisados por el Directorio. Esto representará hasta un 70% por parte de los accionistas. El 30% restante será obtenido mediante un financiamiento bancario.. En lo que respecta a las utilidades, sólo podrán ser pagados dividendos sobre las acciones en razón de utilidades obtenidas o de reservas de libre disposición, siempre que el patrimonio no sea inferior al capital social. La distribución de dividendos a los accionistas se realizará en proporción a las sumas que hayan desembolsado y al tiempo de integración al capital social.. 5.2 Pasos para Constituir la Empresa. Entre las formalidades que debe cumplir la administración, está el registro único de contribuyentes (RUC). Para su obtención, el representante legal deberá acudir a la SUNAT y presentar la siguiente documentación: •. Minuta de constitución. •. Recibo de agua o luz del domicilio fiscal.. •. Formato de inscripción de RUC de la SUNAT. •. Documento de identidad en original del representante legal. * Si el trámite lo realiza una tercera persona deberá presentar una carta poder simple otorgada por el representante legal, el documento de identidad en original de la tercera persona.. Las empresas que inicien operaciones, por el solo mérito de su inscripción en el Registro Unico de Contribuyentes - RUC, obtendrán en forma automática su registro en los Ministerios competentes, así como las autorizaciones y permisos o licencias sectoriales necesarias para iniciar sus.

(50) EXPORT CONSULTING GROUP. actividades, además el registro correspondiente en el Instituto Peruano de Seguridad Social - IPSS, sin perjuicio del trámite que dichas empresas deberán efectuar ante la Municipalidad.. La licencia municipal de funcionamiento, sirve para efectos de poder funcionar comercialmente, y se solicita ante la Municipalidad de Santiago de Surco, la cual tiene un costo de S/.365.00 e incluye el costo de formulario, la inspección ocular y los derechos de licencia.. Los requisitos son: •. Copia de la constitución de la empresa. •. Copia de contrato de alquiler. •. Numero de RUC. •. DNI del gerente. 5.3 Legislación Laboral. El personal con el que se cuenta para realizar las operaciones de la empresa es mínimo ya que son los mismos socios quienes realizaran la gestión administrativa de la empresa y adicionalmente se contará con el apoyo de una secretaria y un contacto en San Francisco. Se establecerá un reglamento interno de trabajo donde se especifica que se respetarán los derechos de los trabajadores según la legislación vigente, es decir, horarios de trabajo y leyes que regulan los contratos sujetos a modalidad..

(51) EXPORT CONSULTING GROUP. 5.4 Legislación Tributaria 27. La sociedad anónima cerrada se encuentra en la tercera categoría del rubro del pago del impuesto a la renta, que corresponde a una tasa impositiva del 27%. No existen tributos que graven la exportación en el país 28, ni tampoco en los Estados Unidos. 29. 5.5 Dirección de Estudios Macro Productivos y Ambientales. Analizar, evaluar y hacer seguimiento al comportamiento de los sectores productivos, enfatizando el producto potencial de los sectores productivos. Analizar y hacer el seguimiento a los asuntos ambientales que se desarrollen en el país, en concordancia con las políticas nacionales de protección del medio ambiente y el potencial productivo. Formular estudios de investigación aplicada e informes analíticos referidos a los sectores productivo y ambiental de la economía que sirvan de insumo y permitan mejorar el proceso de diseño e implementación de políticas de la empresa.. 27. Ver anexo 14. 28. http://www.cideiber.com/infopaises/Peru/Peru-08-03.html. 29. Ver anexo 10.

(52) EXPORT CONSULTING GROUP. CAPITULO VI ESTUDIO ORGANIZACIONAL. 6.1 Organigrama funcional. A continuación se presentará un esquema de la organización para Light & Tradition, donde los niveles horizontales muestran las tareas de cada cargo y los niveles verticales, sus responsabilidades, es decir muestra a quienes debería reportarse. Como se puede ver Light & Tradition, posee una cantidad reducida de personal, debido a la tercerización de productos y de servicios, y de la misma manera trata de desarrollar una tendencia horizontal, mas que vertical.. Gráfico 6.1.1 Organigrama de Light & Tradition. Junta de Socios Gerencia General Contador Secretaria Gerente Comercial. Gerente de Logistica. Supervisora de Producto. Supervisora de Empaque.

(53) EXPORT CONSULTING GROUP. 6.1.1 Funciones. Una vez mostrado el organigrama proseguiremos a mostrar las funciones y responsabilidades de cada uno de los que conforman la organización.. . Gerente General: Supervisar el proceso de exportación y colocación de las lámparas así como de responder ante la junta de socios por las acciones ejecutadas.. . Contador: se encargará de llevar las cuentas diarias y hacer los cuadres de caja correspondientes.. . Gerente Comercial: asegura un eficaz contacto con el broker resiente en San Francisco California y le manda el contrato para la venta de las lámparas.. . Gerente de Logística: asegura la distribución de los productos en Lima, para que se encuentren en el lugar indicado para desarrollar cada proceso, así como también la supervisión del embarque a San Francisco, cumpliendo también con las regulaciones correspondientes con Aduanas.. . Supervisora de control de calidad: asegurar la homogenización de las piezas mediante la permanencia de un supervisor local, el cual se encargará de supervisar las operaciones, tanto en Lima,.

(54) EXPORT CONSULTING GROUP. como en el exterior. Ambos supervisores se reportarán directamente ante el Gerente de Logística.. . Broker: realizar una óptima distribución de las lámparas de Chulucanas en tiendas por departamento y las principales tiendas de artesanías. Reportará directamente al Gerente Comercial.. 6.2 Forma de contratación. 6.2.1 Contratación permanente e indefinida. Dentro de la empresa, tanto el gerente general, comercial y de logística como la secretaria, supervisora y contador, estarán sujetos a este tipo de contrato.. 6.2.2 Prestación de servicios. El broker, los proveedores de empaque y los de la imprenta serán contratados como prestadores de servicios.. 6.3 Horarios de trabajo. Se realizarán labores administrativas, de supervisión e investigación del mercado en un horario de 8am a 5 pm y si es necesario sábados hasta el medio día.. La supervisión se realizará periódicamente y sin aviso previo en los talleres de los artesanos y de los empaquetadores, para verificar sus avances y la calidad del producto..

(55) EXPORT CONSULTING GROUP. 6.4 Forma de pago. Al contratar al personal sujeto a modalidad, el pago de honorarios se realizará de la siguiente manera: Cuadro 6.4.1 Cuadro de Forma de pago para los trabajadores Número de. Cargo. Trabajadores. Frecuencia de Pago. Planilla. Gerente General. 1. Mensual. Permanente. Gerente comercial. 1. Mensual. Permanente. Gerente de Logística. 1. Mensual. Permanente. Supervisoras. 2. Mensual. Permanente. Secretaria. 1. Mensual. Permanente. Contador. 1. Mensual. Permanente. Fuente Export Consulting S.A.C. Debido a la terciarización. de la elaboración de la cerámica y de las. pantallas, y de los servicios de imprenta y embalaje, el pago a estos proveedores se realizará conforme se realicen los pedidos (50% al momento del pedido),. y como ya se mencionó anteriormente el 50% en contra. entrega.. El pago al broker se realizará indirectamente ya que este será a través de un porcentaje adicional en la venta final, siendo este personal independiente a la empresa.. 6.5 Beneficios Sociales. Los beneficios sociales otorgados a los empleados son los siguientes: Cuadro 6.5.1 Cuadro de Beneficios sociales para los trabajadores.

(56) EXPORT CONSULTING GROUP. Beneficio. Porcentaje. Pensiones. 11%. Essalud. 9%. C.T.S. 8.3%. I.E.S. 2%. Gratificaciones. Julio y Diciembre. Elaboración propia.

(57) EXPORT CONSULTING GROUP. CAPITULO VII ESTUDIO DE COSTOS, INVERSIONES E INGRESOS. 7.1 Egresos Desembolsables. 7.1.1 Costo Total del Producto. El cuadro 7.1.1.1 muestra los costos unitarios de los materiales utilizados para la elaboracion de las lámparas. Todos estos costos han sido estimados tomando en cuenta las ventas estimadas para los próximos 5 años.. . Costo de la Cerámica se obtiene del Sr. David Milian, proveedor de Villa El Salvador y representa el principal atractivo del producto.. . Costo de la Pantalla hecha a base de yute se obtiene del mismo proveedor.. . Costo de la instalación del sistema eléctrico: lo realizará el mismo proveedor.. . Costo de la Caja de Embalaje hecha en base de cartón corrugado: estará a cargo del Sr. Carlos Izquierdo, cuyo taller esta ubicado en Lince.. . Costo de la soga destinada a la cerámica y a las etiquetas: se conseguirá en Villa el Salvador y se obtendrá por metros.. . Costo del encarte y de la imprenta que vendrá con la presentación de la lámpara: este trabajo se hará en la Imprenta Metrocolor..

(58) EXPORT CONSULTING GROUP. Cuadro N°7.1.1.1 Costo total de la producción (expresado en US$). Item Cerámica (40cm) Cerámica (35cm) Pantalla (35 cm) Pantalla (30 cm) Sistema Eléctrico Soga(rollo de 100m) Etiquetas Cajas de Cartón Corrugado TOTAL. Elaboración propia. Costo unit $ 7.00 5.00 3.00 2.50 5.00 5.00 2.00 5.00. Año 1 Cantidad Monto 435 3,043.60 652 3,261.00 435 1,304.40 652 1,630.50 1087 5,435.00 217 1,085.00 1087 2,174.00 1087 5,435.00 5652 23,368.50. Año 2 Cantidad Monto 439 3,074.40 659 3,294.00 439 1,317.60 659 1,647.00 1098 5,490.00 220 1,100.00 1098 2,196.00 1098 5,490.00 5710 23,609.00. Año 3 Cantidad Monto 444 3,105.20 665 3,327.00 444 1,330.80 665 1,663.50 1109 5,545.00 222 1,110.00 1109 2,218.00 1109 5,545.00 5767 23,844.50. Año 4 Cantidad Monto 448 3,136.00 672 3,360.00 448 1,344.00 672 1,680.00 1120 5,600.00 224 1,120.00 1120 2,240.00 1120 5,600.00 5824 24,080.00. Año 5 Cantidad Monto 453 3,169.60 679 3,396.00 453 1,358.40 679 1,698.00 1132 5,660.00 226 1,130.00 1132 2,264.00 1132 5,660.00 5886 24,336.00.

(59) EXPORT CONSULTING GROUP. 7.1.2 Costo de Mano de Obra Directa. La mano de obra directa incluye el costo del operario encargado de supervisar la producción, empaque y embalaje de los productos Cuadro N°7.1.2.1 Costo de la Mano de Obra Directa (expresado en US$) Personal Supervisores. Sueldo 4,800.00. C.T.S 400.00. Gratificaciones 800.00. I.E.S 96.00. Essalud 432.00. Total 5,472.00. Elaboración propia. Debido a que Light & Tradition es una empresa que terciariza, el costo de las cerámicas, las pantallas y el sistema eléctrico ya incluyen mano de obra.. Asimismo se asume que el pago al proveedor se mantendrá igual durante todo el periodo de evaluación según el contrato pre-establecido.. 7.1.3 Gastos de personal. Los gastos de personal incluyen sueldos, beneficios y descuentos por ley del Gerente General, Gerente Comercial, Gerente de Logística y la secretaria. Estos se incrementaran en 5 y 10% los años 3 y 5 respectivamente.. El cuadro N° 7.1.3.1 muestra el cálculo anual de los gastos por sueldos del personal administrativo..

(60) EXPORT CONSULTING GROUP. Cuadro N°7.1.3.1 Gastos del personal administrativo Personal administrativo Gerente General Gerente Comercial Gerente de Logistica Supervisores Secretaria TOTAL. Sueldo 3,500.00 3,000.00 3,000.00 5,000.00 2,000.00 16,500.00. C.T.S 291.67 250.00 250.00 416.67 166.67 1,375.00. Gratificaciones 583.33 500.00 500.00 833.33 333.33 2,750.00. Essalud 315.00 270.00 270.00 450.00 180.00 1,485.00. I.E.S 70.00 60.00 60.00 100.00 40.00 330.00. Total 3,990.00 3,420.00 3,420.00 5,700.00 2,280.00 18,810.00. Elaboración propia. La proyección de los gastos en personal administrativo para los 5 años de evaluación se muestra a continuación en el cuadro 7.1.3.2 Cuadro N°7.1.3.2 Proyeccion de gastos en personal administrativo para 5 años (expresado en US$) Personal administrativo Gerente General Gerente Comercial Gerente de Logistica Secretaria TOTAL. Año 1. Año 2. Año 3. Año 4. Año 5. 3,990.00 3,420.00 3,420.00 2,280.00 13,110.00. 3,990.00 3,420.00 3,420.00 2,280.00 13,110.00. 4,189.50 3,591.00 3,591.00 2,280.00 13,651.50. 4,189.50 3,591.00 3,591.00 2,280.00 13,651.50. 4,608.45 3,950.10 3,950.10 2,280.00 14,788.65. Elaboración propia. 7.1.4 Gastos Administrativos. 7.1.4.1 Gastos del asesor contable que incluye un pago por honorarios de US$ 100 por asesoría trimestral Cuadro N°7.1.4.1.1 Gastos del asesor contable (expresado en US$) Cargo Asesor Contable Elaboracion propia. Tipo de Contrato Costo por servicios Por honorarios 100. Total costo 400.