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Universidad de los Andes
Facultad de Ciencias Sociales
Departamento de Psicología
ARGUMENTOS Y PERSUASION: EL CASO DE LAS TEORIAS DUALES Y EL UNIMODELO.
Trabajo de grado para optar al titulo de
PSICOLOGO
David Ricardo González Jimenez
Bajo la dirección de William Jimenez, Ph.D
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Tabla de contenido
Introducción……….………... 5
Modelos de procesamiento dual.………..………... 6
Modelos de Procesamiento único…………..……….. 8
Unimodelo .…….…...……….. 10
Metodo………..………... 13
Diseño………..……….. 13
Participantes ……….. 14
Material………. 14
Manejo de datos ……….. 15
Resultados……… 15
Discusión………... 17
Referencias………... 19
Lista de Tablas Tabla 1. dos modelos de regresión que predicen las actitudes de la persona………...……….. 16
Lista de Figuras Figura 1.Efecto mediador de la posición de la fuente sobre el nivel de experticia y la posición de los argumentos.……… 14
3 Resumen
Este trabajo trata sobre cómo afecta la fuente y otras claves los procesos de persuasión, un campo muy importante para comprender procesos argumentativos. Principalmente este trabajo comparará dos tipos de explicaciones de cómo la fuente afecta la persuasión. Una de estas teorías son las del procesamiento dual, esta teoría se basa en dos tipos de procesamiento uno heurístico o rápido y uno sistemático o lento; la fuente para las teorías duales es una clave que dados unos niveles bajos de motivación o relevancia llevaría a un procesamiento heurístico o rápido. Por otro lado están las teorías del procesamiento único, para este trabajo utilizamos sobre todo el unimodelo propuesto por Kruglanski y Thompson (1999), el cual propone seis parámetros de juicio que afectan los procesos persuasivos. Se diseñó una situación en la cual se pudiera diferenciar las predicciones de los dos modelos, el reactivo que se presentó a los participantes cambiaba la experticia de la fuente (alta y baja), la posición de la fuente (inicio o mitad) y la calidad de los argumentos (buena o mala). Se encontró que la posición de la fuente tiene un efecto de moderación en las otras variables, evidenciando que los efectos que tienen la experticia de la fuente y la calidad de los argumentos sobre la persuasión se ven afectados por la posición de la fuente. El resultado ayuda a diferenciar las predicciones del unimodelo y de las teorías duales, apoyando claramente el unimodelo.
4 Summary
This paper is about how the source and other cues affect the processing of persuasive arguments. This work will focus primary on two types of theories of how the source affects persuasion. One of them is theories of dual process, this are based on the assumption that there are two kinds of processing, a fast or heuristic one, and a slow or systematic one. By the other side they’re the theories of one process, in this work we focus specifically in the unimodel proposed by Kruglanski and Thompson (1999) which is based in six judgment parameter affecting persuasive process. It was made situation in which it was possible to assess the differences between the two models, the variables modified in each questionnaire was the expertise of the source (high or low), the position in which the source was presented (start or middle) and argument quality (good or bad). The results suggest that the position of the source has a moderation effect in the other variables, so the effect that the position of the good quality argument and the level of expertise had over persuasion was affected by source position. These results help us to differentiate the prediction from the unimodel and those of the dual process theories, supporting those of the unimodel.
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Introducción
En 2010 Kenneth Rogoff y Barbara Reinhart dos renombrados profesores de economía de la Universidad de Harvard escriben un artículo académico llamado “Growth in a time of debt”, este articulo una apoyaba una tesis muy relevante para el
momento, si hay un nivel de deuda muy alto, éste nivel produce menor crecimiento. Inmediatamente después de publicado fue utilizado por varios dirigentes como evidencia que era imperante bajar los niveles de deuda. En el 2013 un estudiante de doctorado llamado Thomas Hernon descubre errores básicos como omisiones de datos y errores en las hojas de Excel utilizadas. Esta historia nos ejemplifica algo muy particular en los procesos de argumentación y es cuán importante es la fuente en la argumentación; es muy probable que cuando las personas que leían éste artículo veían este artículo cuando veían el nombre de Ken Rogoff o de la Universidad de Harvard se sentían mucho más persuadidos y es probable que por esta misma razón las revisiones que se le hicieron no hayan sido tan rigurosas. El estudio de la credibilidad de la fuente nos permite entonces explicar este tipo de situaciones, cuando se dan y cuando no y ese es el propósito de este trabajo.
El impacto de la credibilidad en la fuente en los procesos de argumentación y persuasión ha sido extensamente estudiado en la psicología. Muchos estudios han encontrado que la credibilidad de la fuente afecta de forma positiva (o negativa) el nivel de persuasión que genera un argumento (Pornpitakpan, 2006). El nivel de persuasión que la credibilidad de la fuente puede llegar a generar interactúa con factores relacionados tanto con las características de la fuente (confiabilidad, atractivo, género) como con variables asociadas a características del mensaje (presencia de evidencia, calidad del argumento y discrepancia del mensaje, entre otros), el modo de transmisión del mensaje (la rapidez con la que fue trasmitido el mensaje) o si las actitudes fueron formadas por medio de la experiencia directa del individuo, y, por supuesto las características de la persona que recibe el mensaje (sus disposiciones iniciales, lo relevante que le parece el tema, la capacidad de memoria y el comportamiento de los individuos). Por ultimo se ha encontrado también que el tiempo que pasa desde que reciben el mensaje también interactúa con la credibilidad en la fuente (Pornpitakpan, 2006).
Un ejemplo clásico de los estudios de persuasión de la fuente lo constituye el realizado por Hovland y Weiss (1951) en donde se evaluaron 4 situaciones en la cuales
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se encontró que aunque la credibilidad de la fuente no tenia efecto ni en la adquisición ni en la retención de la información, una fuente de mayor credibilidad sí generaba mayor cambio de opiniones en los participantes de los estudios. Powell (1965) demostró que las fuentes de alta credibilidad son más efectivas en realizar cambios de actitudes positivos en situaciones en la que el comportamiento de los ínviduos es voluntario. En el contexto de la argumentación la credibilidad de la fuente es un tema muy importante, sobre todo porque hay contextos en los cuales la interacción entre las características del argumento y de la fuente, puede ser determinante para el proceso argumentativo, como es el caso de los testimonios (Corner, Harris & Hanh, 2010).
La pregunta que surge entonces es como tratar esa relación argumento-fuente. Hay dos formas alternativas de explicar la relación argumental y la información sobre la fuente. La primera explicación proviene de las teorías duales de argumentación y persuasión (Petty & Cacioppo, 1986; Chaiken & Trope, 1999). Estas teorías sostienen que existen dos tipos de información cualitativamente distintos que tienen un impacto diferencial en la manera en que generan persuasión. Estas teorías también afirman que existen dos tipos de razonamientos el sistema1 y el sistema2, que serán explicados posteriormente (Kahneman, 2012). La segunda explicación propone considerar que no es necesario postular distintos tipos de información o procesamiento. Así, propone explicar los efectos persuasivos de la credibilidad de la fuente bajo el supuesto de que existe un único sistema de generación de conocimiento
En lo que sigue se presentarán los principales postulados de las principales teorías duales de argumentación (el Modelo Verosimil de Elaboración y el Modelo Sistematico-Heuristico), para posteriormente introducir el unimodelo (Kruglanski y Thompson, 1999). El problema de la relación de la fuente y el argumento se retomará en el contexto de la discusión entre estos modelos.
Los modelos de procesamiento dual:
Como ya se ha mencionado estos modelos tienden a diferencia dos tipos de procesamiento el intuitivo y el racional (Osman, 2004). Estos dos sistemas son caracterizados generalmente de la siguiente manera: el sistema 1 es un sistema lógico es deliberado, logra representaciones justificables y precisas del mundo, mientras que el sistema 2 es intuitivo y produce respuestas a problemas sin ningún tipo de esfuerzo discernible (Osman, 2004). Este tipo de modelos ha sido muy popular en los últimos 30
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años, pues parece explicar mejor algunos resultados empíricos sobre los procesos de razonamiento que parecen contradictorios (Kahneman, 2012). Los sistemas son designados sistema 1 y 2, siguiendo la nomenclatura propuesta por Stanovich y West (1999).
El sistema 1 es asociativo, automático y rápido, y realiza impresiones de los objetos de la percepción y el pensamiento sin que estas impresiones sean necesariamente voluntarias o verbalmente explicitas. Además el sistema 1 no hace ninguna demanda al sistema ejecutivo central por lo cual puede ser rápido (Osman, 2004). Por otra parte Kahneman (2012) resalta que una característica importante es que estas intuiciones son más accesibles (vienen a la mente de una manera más rápida) y esta accesibilidad está determinada por varios factores tanto del objeto como situacionales, por lo tanto es cambiante.
El sistema 2, en cambio, produce juicios que son siempre explícitos e intencionales (aunque sean verbalmente manifestados o no), basados en reglas, flexibles y lentos. El sistema 2 opera bajo grandes restricciones cognitivas, ya que depende mucho del sistema central ejecutivo. Esta dependencia es lo que lo hace controlable y explicito. El sistema 2, al ocuparse de los juicios, ya sea aquellos que surgen de las impresiones o del comportamiento deliberado, monitorea los resultados del sistema 1 aunque lo hace de manera laxa pues permite a las intuiciones manifestarse muchas veces en los juicios (Kahneman, 2012).
Los trabajos en modelos duales generalmente han identificado formas de tomar decisiones basadas en reglas de decisión simples. A este tipo de reglas lo llaman heurístico (Gigerenzer & Kruglanski, 2011). Estos heurísticos fueron identificados en los trabajos de Kahneman y Tversky (1974), ellos descubrieron que la gente cometía errores sistemáticos en ciertos juicios probabilísticos, como ignorar la información de la tasa base al juzgar la diagnosticidad de un test. A partir del trabajo pionero de Kahneman y Tversky se han propuesto gran número y variedad de heurísticos que van más allá de los procesos la toma de decisiones y reflejan la acogida que ha tenido este concepto en los estudios de ciencia cognitiva. Ejemplo de lo anterior es un heurístico afectivo el cual aprovecha la evaluación afectiva de los estímulos (Kahneman, 2012). Los heurísticos son un concepto que tiene sentido dentro de la propuesta de los sistemas duales, pues se postulan como mecanismo para la toma de decisiones más rápido cuyos resultados pueden llegar a diferir de aquellos de un proceso más lento y racional.
El campo de la argumentación no ha sido la excepción a la aplicación de los sistemas duales. En este campo las teorías duales más relevantes son el modelo de
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elaboración verosímil de Petty y Cacioppo(1986) y el modelo Sistemático-Heuristico (SHM) de Chaiken (1980). Como la mayoría de modelos de procesamiento dual, el ELM surgió para explicar y organizar una gran cantidad evidencia contradictoria en argumentación sobre cómo afecta la fuente, el mensaje, el recipiente y los canales de comunicación el cambio en actitudes (Petty & Cacioppo, 1986). En el ELM hay dos rutas de persuasión la central y la periférica, la central (equivalente al sistema 1 en este caso), es resultado de que la persona realice un análisis considerado y detenido de los verdaderos méritos de la información que se le presento. Por otro lado el sistema periférico (sistema 2) se activa como resultado de alguna clave en el contexto de la argumentación, aunque nunca se define bien qué es exactamente una clave sí enfatizan en que son externas al proceso de argumentación (Petty & Cacioppo, 1986). El sistema 2 se tiende a usar cuando no hay la suficiente habilidad o motivación (Petty & Cacioppo, 1986).
El modelo Sistematico-Heuristico supone dos modos de procesamiento uno sístematico y otro heurístico; El modo sistemático implica un tratamiento relativamente analítico y comprensivo de la información relevante para el juicio, mientras que en el modo heurístico implica la activación y aplicación de reglas de juicio o “heurísticos”(Chaiken & Trope, 1999). En este modelo se propone que los individuos
quieren encontrar un equilibrio entre minimizar el esfuerzo cognitivo y satisfacer sus necesidades cognitivas (Chaiken & Trope, 1999). El SHM tiene la característica que asume que el procesamiento heurístico y el sistemático pueden ocurrir con un mismo estímulo y no necesariamente si se da procesamiento heurístico no se va a dar procesamiento sistemático (Bohner, Moskowitz, & Chaiken, 1995)
Estas teorías siguen vigentes y tienen campos de investigación muy prometedores (Moskowitz, Skurnik & Galinsky, 1999). Pero actualmente en el debate sobre los efectos de la credibilidad en la fuente hay otro tipo de teorías, que pueden llegar a explicar el mismo tipo de fenómenos que llegan a explicar las teorías duales. Estos tipos de modelos son los modelos de procesamiento único y serán expuestos a continuación
Modelos de procesamiento único:
La aproximación de los modelos de una sola vía hacen énfasis en las características comunes de los elementos que juegan un papel en el proceso de
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argumentación. Así, el énfasis no se encuentra en mostrar la existencia de dominios cognitivos distintos (e.g. formas de procesamiento) si no en señalar qué características comunes tiene la evidencia que los hablantes utilizan para evaluar un argumento
“En lugar de comparar dominios de comportamiento cualitativamente distintos,
algunos investigadores han mostrado que el mismo comportamiento observable
puede ser mejor predicho por medidas ya sean explicitas o implícitas
dependiendo de las circunstancia” (Bohner & Dickel, 2010) (traducción hecha
por el autor)
Los modelos de procesamiento único alegan que una explicación de procesos duales es innecesaria. Estos defienden que se puede explicar cada uno de los hallazgos empíricos encontrados sin la necesidad de recurrir a la hipótesis de procesamiento dual. Además estos modelos resaltan también algunas inconsistencias de las teorías de procesamiento dual. Una de las inconsistencias es que la teoría de procesamiento dual no logra captar en su dicotomía, (implícito-heurístico contra explicito-analítico) todos los tipos de razonamiento encontrados en los estudios relevantes (Osman, 2004). Se ha encontrado que también se pueden utilizar heurísticos y se pueden realizar inferencias rápidas cuando las personas están realizando razonamiento explicito (Osman, 2004). Stevenson dice que los dos procesamientos duales no se acomodan a los ejemplos de adquisición y aplicación de reglas simples y complejas. Además se ha puesto en evidencia que la distinción que se hace entre dos sistemas de pensamiento puede no estar basada en la mejor evidencia posible, ya que el recurso de mostrar respuestas diferentes a un mismo estimulo, no necesariamente refleja dos sistemas diferentes de pensamiento (Keren &Schul, 2009).
Surge por lo tanto la necesidad de crear otro marco de estudio, conceptual y empíricamente menos laxo que el de las teorías de los sistemas duales (Keren &Schul, 2009). Una teoría de un único sistema que permita explicar los resultados de las teorías de los sistemas duales. Una de las alternativas que surge se encuentra en el trabajo de Kruglanski, quien plantea un modelo de procesamiento único conocido como el unimodelo (1999), que permite explicar los resultados de las teorías de procesamiento dual de manera más parsimoniosa. A continuación se presentara sus rasgos más relevantes.
10 El unimodelo:
El unimodelo está basado en la teoría simple epistémica de Kruglanski(1990), esta teoría asume que el conocimiento es derivado de la evidencia, además que está construido en forma de simples reglas silogísticas de inferencia, donde el antecedente es la evidencia y el consecuente es la conclusión,(Kruglanski, Orehek & Dechesne, 2010). La creencia condicional que une la evidencia con la conclusión es la premisa mayor y la afirmación de la evidencia en una estancia particular es la premisa menor (Kruglanski, Thompson y Spiegel, 1999). Kruglanski et al (1999) ven la persuasión como íntegramente relacionada con el proceso epistémico general de la formación de juicios. Es ahí donde entra la evidencia como concepto esencial para entender la formación de juicios, pues la evidencia se refiere a información relevante a una conclusión, donde relevancia quiere decir que haya conexiones de categorías generales donde la afirmación en un caso lleva afecta las creencias de uno en otro (Kruglanski, Chen, Pierro, Mannetti, Erb & Spiegel, 2002). Tanto las claves como los argumentos están en la categoría de evidencia persuasiva (Kruglanski & Thompson, 1999).
Para que una pieza de información pueda ser considerada como evidencia, debe ser posible describir el uso de esta información como un silogismo individual. En este la creencia condicional que une la evidencia con la conclusión es la premisa mayor y la afirmación de la evidencia en una instancia particular es la premisa menor (Kruglanski, et al, 1999). Por lo tanto la información es evidencia solo cuando el conocimiento antes sostenido que permite hacer conclusiones sobre esa nueva información. Cuando se dice que se basa en un silogismo individual no se afirma que todo pensamiento sigue las reglas formales de un silogismo, sino que las personas razonan desde reglas subjetivamente relevantes de la forma “si- entonces” (Kruglanski et al., 2002).
Kruglanski & Thompson (1999) admiten que la motivación es esencial para el proceso de juicio, además de esto la variedad de motivaciones que pueden afectar el proceso también afectan las conclusiones a las que puede llegar: es diferente la conclusión que puede llegar alguien con un alto nivel de confiabilidad o alguien con un alto nivel de necesidad de precisión.
El modelo toma como variables fundamentales los conceptos de parámetros de juicio, estos son una serie de continuos cuyas intersecciones determinan cual es el impacto de la información. Los parámetros de juicio son los siguientes:
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La relevancia subjetiva que se refiere al grado por el cual el individuo cree en un vínculo entre el antecedente y el consecuente, siendo este el más importante. La Dificultad experimentada de la tarea de juicio cuyo valor depende de la longitud y la complejidad de la información confrontada por el individuo, la posición ordinal de la información, la saliencia y la accesibilidad de las reglas de inferencia pertinentes en la memoria. La Magnitud de la motivación de procesamiento está determinado por las metas del procesamiento de información (estar en lo cierto, necesidad de cognición, necesidad de evaluar o necesidad de cierre cognitivo). Capacidad cognitiva que comprende los esfuerzos de procesamiento momentáneos del individuo y están influidos por: otras tareas que tratan de hacer paralelamente, su nivel de alerta y energía, además de su fatiga mental. El Sesgo de motivación es decir cuanto les importa el resultado del juicio o el proceso del que sale ese resultado. Secuencia de procesamiento este parámetro comprende la secuencia por la que la información es considerada por el individuo. Conclusiones derivadas de procesamientos anteriores pueden servir como evidencia según las cuales próximas inferencias serán hechas.
Mediante estos 6 parámetros, el unimodelo es capaz de explicar muchos de los hallazgos experimentales llevados a cabo por los modelos de procesamiento dual. Petty, Cacioppo y Goldman (1981) obtuvieron que cuando hay relevancia personal los argumentos cambian las actitudes mientras que las claves no, en cambio cuando hay baja relevancia personal son las claves las que llevan al cambio de actitud. Kruglanski y Thompson (1999) encontraron que esto se podía deber a que las claves son cortas mientras los argumentos no, por eso al cambiar la longitud de la clave a una extensa en condiciones de baja relevancia personal no tuvo ningún efecto. Por otro lado cuando se ha encontrado que cuando la información es larga y compleja solo tiene un efecto persuasivo en ausencia de distracciones (es decir gran capacidad cognitiva), estos resultados son iguales a los de Petty, Wells y Brock (1976). Por lo que podemos ver que muchos de los resultados más importantes de las teorías duales pueden al menos ser replicados con el unimodelo. Siguiendo el parámetro de juicio de orden de la presentación el unimodelo ha podido explicar por qué dependiendo de su orden las claves pueden llegar a afectar a los argumentos, mostrando así equivalencia entre los dos (Erb et al, 2007).
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Otro de las diferencias importantes en el unimodelo es como éste asume la motivación. Si bien Petty y Cacioppo (1986) asumen que la motivación es un parámetro importante, pues si no hay la motivación suficiente es muy probable que el individuo termine utilizando la ruta periférica en vez de la central. Chaiken y Trope (1999) suponen que el individuo al estar muy motivado puede tener una diferencia entre el nivel actual y el deseado de confianza en sus juicios. Pero también Chaiken y Trope especifican que el tipo de motivo influye en el procesamiento los cuales pueden ser el motivo de estar en lo correcto, el motivo de defenderse de ataques de otros o el motivo de impresionar a otros. La motivación para Kruglanski y Thompson (1999) puede estar entre que tan seguro quiere estar el individuo o que tan correcto, si quiere estar muy seguro puede que no sea tan abierto, como si su motivación es estar en lo correcto. Como también puede afectar la necesidad de cognición es decir que tanto disfruta de la actividad de pensar. Por ultimo contempla la posibilidad de que el individuo tenga algunas necesidades específicas de cognición, es decir contenidos que le llaman la atención por algún motivo. La motivación puede afectar el comienzo de una actividad de juicio pues hay una diferencia entre el estado epistémico actual y el deseado, como también puede afectar la dirección de la tarea de juicio, así como su extensión (Kruglanski & Thompson, 1999).
En el caso de credibilidad de la fuente en las teorías duales, podemos afirmar que la ven como información separada de los argumentos, una información que comienza el procesamiento rápido. Chaiken considera la experticia de la fuente como un heurístico que establece unas expectativas sobre la validez del mensaje que después va a influenciar el procesamiento sistemático (Chaiken & Maheswaran, 1994); Para el MSH por lo tanto el heurístico puede afectar de tres formas la persuasión por medio de: afectar como los mensajes sistemáticos son procesados, también puede tener una influencia directa, influenciando las actitudes sobre mensajes ambiguos, o indirecta, formar expectativas sobre el mensaje que va a seguir(Reimer, Mata, Katsikopoulos & Opwis, 2011).Para Petty & Cacciopo (1986) en cambio la credibilidad de la fuente es una clave, por lo tanto puede afectar las actitudes sin tener que afectar el proceso argumentativo. El unimodelo por lo tanto trata de eliminar las distinciones claras (sobre todo en el MEV de Petty), entre la credibilidad de la fuente y el proceso argumentativo, tomando la anterior como evidencia por lo tanto como parte de un proceso silogístico.
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Por lo tanto el objetivo de este trabajo examinar una situación en la que se pueden distinguir las predicciones de los modelos duales y el unimodelo. De acuerdo a este objetivo debemos encontrar que cuando la longitud de la fuente es alta en relevancias bajas habría un mayor efecto de las claves, mientras que en relevancias altas esto no debería pasar. Por otro lado si los argumentos y la clave son efectivamente equivalentes entonces la credibilidad de la fuente puede llegar a ser afectada por la calidad de los argumentos. Por ultimo debemos encontrar que la motivación para pensar debe ser un factor relevante para explicar los resultados finales del proceso de persuasión.
Método Diseño
El diseño parte de aquel de Reimer et al. (2012) quienes utilizan el MSH para explicar cuáles son las funciones de la fuente en la argumentación. En su experimento lo que quieren encontrar no son solo efectos directos de la credibilidad de la fuente, sino también efectos indirectos de ésta sobre la credibilidad de los argumentos. Utilizan un tema de alta relevancia (cambios en los programas de psicología de la universidad de Basilea) y lo que hacen es cambiar tanto la fuente (alta vs baja experticia) y la calidad de los argumentos (alta vs baja), en cada una de las condiciones el autor es introducido al principio. Lo que encuentran es lo siguiente: cuando se hace una regresión en la cual la variable dependiente es la actitud hacia la medida y la independiente es la calidad percibida de los argumentos, si se agrega la experticia percibida de la fuente ésta es significativa y además hace que el efecto de la calidad percibida de los argumentos baja, por lo cual encuentran un efecto de mediación.
Para explicar mediante el unimodelo porqué se dan estos resultados tenemos que volver a los seis parámetros de juicio, se podrías explicar este efecto mediante la posición del argumento, Erb et al (2003) ya han mostrado mucha de las claves son claves porque son mostradas primero en los argumentos. El experimento debe entonces ser diferente al de Reiner et al en que va a tener argumentos de diferentes calidades (alta y baja) y lo que variara es la posición en la que se presenta cada uno, similar a Erb et al (2007), para que así afecte a la clave que en este caso es la fuente. Otro parámetro que debe ser importante entonces acá es cambiar la posición de la fuente, pues solo dependiendo de si está después de estos es que se ve afectada por ellos. La posición
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debe estar o en la mitad o en el principio ya que se sabe por otros estudios que la fuente solo tiene un efecto si está en la mitad o al principio de los argumentos.
Lo que se esperaría encontrar es que la posición de la fuente no sea tanto un predictor, sino un mediador entre el nivel de experticia y la posición de los argumentos de calidad buena. Pues no es completamente una variable de la que dependa la actitud, sino que lo importante es que la fuente este antes o después de argumentos que podrían afectar los juicios que se hacen a través de la información sobre la fuente. Por lo tanto debería tener algún tipo de efecto de mediación.
Figura1 efecto mediador de la posición de la fuente sobre el nivel de experticia y la posición de los argumentos.
A los participantes se les dio un artículo de revista universitaria ficticia, el tema del articulo era la implementación de un examen de final de carrera como requisito de grado para todas las carreras. En el artículo citaban a una fuente ficticia que podía variar en nivel de experticia alto y bajo, había dos tipos de argumentos, unos malos y otros buenos, cuya posición variaba entre los participantes. Por último variaba la posición en que se presentaba la fuente al inicio o en la mitad del texto.
Participantes
Participaron 265 estudiantes universitarios de la ciudad de Bogotá cuya media de edad fue de 19.24 años.
Material
El material evaluado decía haberse sacado de una revista universitaria ficticia llamada Uni Nova, en este se hablaba sobre como un organismo internacional había calificado de manera muy negativa la educación superior en Colombia. Como propuesta para arreglar el problema se había recomendado hacer un examen de final de carrera a las
Nivel experticia Posición argumentos
calidad buena
Actitud
Experticia percibida Calidad argumentos
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personas, el artículo entonces introducía la opinión de un personaje ficticio. Dependiendo de la condición se introducía a la fuente antes de que hablara sobre los argumentos que tenía a favor del examen, La fuente en la condición de experticia alta se presentaba como un Doctor en educación de la universidad de Pensilvania que dirigía un grupo de investigación local, mientras en la condición de baja experticia se presentaba como un estudiante de pregrado miembro de un grupo de discusión local. Luego de esto salía se presentaban los argumentos buenos o malos, dependiendo del cuestionario, si era la condición de posición de la fuente en la mitad después de estos argumentos se presentaba quien era la fuente, para que luego siguieran los argumentos buenos o malos dependiendo de la condición.
Manejo de datos:
En el cuestionario se midieron la calidad de los argumentos, la experticia percibida del autor y la actitud.
Calidad de los argumentos
Los ítems fueron medidos en una escala Likert de 9 puntos (de -4 totalmente en desacuerdo y 4 totalmente de acuerdo). La calidad percibida de los argumentos se indago con dos reactivo a) la calidad de los argumentos fue buena b) los argumentos dados fueron persuasivos (Alfa de cronbach α=.70)
Experticia percibida de la fuente
La Experticia percibida de la fuente se indagó de la siguiente manera a) El autor es competente b) el autor conoce bien el sistema educativo y 5) el autor es experto en las necesidades del sistema educativo (α=.76)
actitud
La actitud hacia el examen final de carrera se midio por medio de los reactivos a) el examen final de carrera sería útil b) el cambio propuesto debería ser implementado en el 2014 (α=73).
Resultados
Se realizaron dos modelos de regresiones lineales, esto con el fin de probar mediación de la variable posición de la fuente sobre las otras variables. Los dos modelos de regresiones lineales fueron globalmente significativos, el primero F(5,256)=21,63 (p<0.05). El segundo modelo también fue globalmente significativo F(7,255)=18.23 (p≤0.05) el cambio de modelo solo alcanza a ser significativo con el (p≤0.1). El modelo
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fueron la calidad de los argumentos, la experticia percibida, la posición de la fuente, la posición del argumento bueno y el nivel de experticia.
Tabla 1: dos modelos de regresión que predicen las actitudes de la persona
VARIABLES B SE B
Modelo 1
Experticia Percibida 0.29*** 0.07
Calidad argumentos 0.38*** 0.07
Nivel experticia -0.16 -0.28
Posicion argumento bueno 0.02 0.26
Posición de la fuente 0.47* 0.27
Constante 1.07** 0.45
Modelo 2
Experticia percibida 0.29*** 0.07
Calidad Argumentos 0.39*** 0.07
Nivel experticia -0.47 0.32
Posición de la fuente 0.85** 0.38
Posición argumento bueno 0.32 0.36
Pbuenoxpfuente -1.15* 0.60
Pbuenoxpfuentexnexp 1.14* 0.61
Constante 1.02** 0 .45
R2=0.291 para el modelo 1 y ΔR2=0.012para el segundo modelo, con una significancia (ps≤0.1)
Los dos modelos de regresión lineal muestran una relación muy clara entre la calidad de los argumentos y la experticia percibida de la fuente, este resultado ha sido encontrado en la literatura sobre argumentación varias veces. Por otro lado es hay que resaltar que lo único que está afectando las actitudes de las personas en el modelo 1 es la posición de la fuente. En el modelo 2 se observa s que la posición de la fuente es significativa (p<.05), sino que también lo son la interacción de la posición del argumento bueno y la fuente, también la interacción entre la posición de la fuente, la posición del argumento bueno y el nivel de experticia. El cambio en el R2 es muy pequeño aunque si se deja un nivel del p≤0.1 es significativo. El hecho de que los estimadores de las interacciones de la posición de la fuente y la posición del argumento bueno sean significativas, y además el cambio en el R2 sea también significativo es evidencia que nos puede ayudar a afirmar un posible efecto de moderación ( Aguinis, 2004).
Es importante resaltar los cambios que tiene en cuanto a valor la posición de la fuente, pues del modelo 1 al modelo 2 el estimador crece en valor, mientras su varianza no lo hace tanto, esto unido al hecho de que las interacciones fueron significativas con
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un nivel de significancia del p≤0.1 puede hablarnos de una mejor estimación del modelo
cuando se agregan estas variables.
En cuanto a los estimadores vemos que de acuerdo las expectativas los signos de aquellos de experticia percibida y calidad de los argumentos son positivos. Los signos del estimador de posición de la fuente también es positivo, esto lo que dice es que cuando la fuente está al inicio esto tiene una incidencia positiva sobre la actitud que tienen los sujetos al examen final de carrera. Por otro lado la interacción entre posición de los argumentos bueno y la posición de la fuente es negativa, esto se puede explicar cuando se mira la interacción entre la posición de los argumentos buenos, La posición de la fuente y el nivel de experticia, esta es positiva. Dado lo anterior se puede decir que el símbolo de la interacción de posición de los argumentos bueno y posición de la fuente se vea influida por un efecto de la fuente, mientras cuando se tiene el nivel de la fuente más alto éste valor es positivo. Entonces podemos decir que es muy probable que la fuente pueda tener algún tipo de relevancia, pero su efecto no fue significativo por el tamaño de la muestra y que al tener una muestra de mayor tamaño es posible que muestre un efecto significativo.
Discusión
Los resultados encontrados aquí son importantes, ya que aunque no replican totalmente los hallazgos de la literatura, es decir un efecto fuerte del nivel de experticia de la fuente si permiten aclarar cómo afecta la fuente en argumentación. El principal aporte de los resultados ya descritos es encontrar el papel de la posición de la fuente, que es un moderador de la posición de los argumentos de calidad buena. Lo anterior es importante sobre todo ya que permite explicar un poco mejor los descubrimentos de Erb et. al (2007) , pues nos permite decir que la clave es solo afectada en caso de que antes se encuentre un argumento que lo pueda afectar. Mientras no sea así el efecto de la fuente será más fuerte, como se mostró con las interacciones dos interacciones que tuvo el modelo de regresión lineal.
Por otro lado cumple con el propósito de dar un poco más de evidencia a favor del unimodelo, ya que nos muestra la importancia de uno de los 6 factores de juicio que es el orden de la información que le es presentada a la persona. Es por esto que se da el efecto de mediación de la posición de la fuente que nos dice que la posición en la que está presentada la información en este caso de la fuente, sí afecta la forma en que formamos juicios y es por esto que en conclusión la posición de la fuente termina afectando de forma indirecta las actitudes. De esta manera podemos explicar los
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resultados de varios estudios, empezando por el de Reimer et al (2011) en donde afirman un efecto de mediación de la experticia, sobre la calidad de los argumentos y las actitudes. Hemos demostrado en este estudio que eso depende de la forma en que se presente la información de la fuente, si se presenta antes como en el estudio de Reimer et al. es muy probable que se dé el efecto que encuentran en ese estudio, pero si la fuente se encuentra en otra posición y es afectada por los argumentos el efecto cambia.
Aunque el estudio tiene grandes implicaciones presenta limitaciones, la primera es que es posible que el tamaño de la muestra no haya sido lo suficientemente grande. Es probable que con una muestra más grande hubiera habido mejores niveles de significancia para los estimadores y también variables que afectaban como el nivel de experticia de la fuente también habrían mejorado su significancia. La otra limitación es el control de la motivación, la cual es un parámetro fundamental para Kruglanski, al no haber control por la motivación es muy probable que los resultados variaran por esta variable.
Limitaciones:
La principal limitación del estudio tiene que ver con la forma en que se eligieron los argumentos malos, estos se eligieron mediante la metodología de Chaiken & Maheswaran (1994) jueces independientes a quienes se les pregunto qué pensaban de los argumentos que se les mostraban y se elegían aquellos que tenían juicios negativos. Erb et al.(2007) utilizan una metodología que podría llegar a reducir la variación de los datos. La metodología consiste en escribir muchos argumentos sobre el tema, (en este caso el ensayo final de carrera) y debajo de cada argumento preguntar si a los participantes si cree que estos argumentos son persuasivos o no, mediante una escala Likert de 9 puntos. Luego se escriben en el formulario aquellos argumentos que tuvieron peor calificación y se hacen los mismos análisis que se hicieron en este trabajo.
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