Curso:
TURISMO NÁUTICO Y DEPORTIVO
Tema: Modelo de negocio
• PROFESORES:
GREGORIO MÉNDEZ DE LA MUELA
Preguntas:
•
¿Tienes espíritu emprendedor?
•
sí
no
•
¿Piensas constantemente en como crear valor, y
construir nuevas empresas o en como mejorar o
transformar tu organización?
•
sí
no
•
¿Buscas formas innovadoras de hacer negocios para
dejar atras los modelos anticuados?
Si contesto que
sí
a
alguna de las preguntas,
Bienvenida, Ud. es una de
las personas visionarias,
revolucionarias y retadoras
que quiere desafiar los
anticuados modelos de
negocio y
diseñar
las
MODELO DE CANVAS
El Canvas es un modelo de negocio creado por Alexander Osterwalder el cual describe de manera lógica la forma en que las organizaciones crean, entregan y capturan valor.
El proceso del diseño del modelo de negocios es parte de la estrategia de negocios, por lo que es de vital importancia estructurar este tipo de recursos para conocer a profundidad cómo opera una empresa y conocer las fortalezas y debilidades de la misma.
Este modelo, realizado por el equipo de Osterwalder, busca realizar un diagrama denominado “canvas”, conformado por 9 bloques de construcción para conocer la intención que la organización, a la cual le sea aplicado el modelo, revise las diferentes formas de ser rentables en su industria.
•
VIDEO CANVAS
•
Disponible en:
http://www.youtube.com/watch?v=OoshJr
_cEgY&playnext=1&list=PLD09A808FD6FD5
FEB&feature=results_main
AC Actividades Clave AsC Asociaciones Clave RCL Relaciones con clientes SM Segmentos de mercado PV Propuestas de valor RC Recursos Clave C Canales EC Estructura de Costes
El Modelo CANVAS
FI
SM
Segmentos de Mercado
Los grupos de clientes pertenecen a
diferentes segmentos si:
•
Sus necesidades requieren y justifican una
oferta diferente;
•
Son necesarios diferentes canales de
distribución para llegar a ellos;
•
Requieren un tipo de relación diferente;
•
Su índice de rentabilidad es muy diferente;
SM
Segmentos de Mercado
Segmentos de Mercado:
•
Mercado de masas.
•
Nicho de mercado.
•
Mercado segmentado.
•
Mercado diversificado.
PV
Propuestas de Valor
• Novedad.
• Mejora de rendimiento.
•
Conjunto de
productos o
servicios que
satisfacen los
requisitos de un
segmento de
mercado
determinado.
• Personalización.
• “El trabajo hecho”.
• Diseño.
• Marca/estatus.
• Precio.
• Reducción de costes.
• Reducción de riesgos.
• Accesibilidad.
C
Canales
Los canales tiene,
entre otras las
funciones siguientes:
• Dar a conocer a los cliente los productos o servicios de la empresa;
• Ayudar a los clientes a evaluar las propuestas de valor de una empresa;
• Permitir que los clientes compren productos y servicios específicos;
• Proporcionar a los clientes una propuesta de valor;
C
Canales
Tipo de Canal Fases del canal
P ro p io D ir e ct o Equipo comercial 1.Información
¿Cómo damos a conocer los productos y servicios de nuestra empresa? 2.Evaluación ¿Cómo
ayudamos a los clientes a evaluar nuestra propuesta de valor? 3. Compras ¿Cómo pueden comprar los clientes nuestros productos o servicios? 4.Entrega ¿Cómo entregamos a los clientes nuestra propuesta de valor? 5.Posventa
¿Qué servicio de atención posventa ofrecemos? Ventas en internet In d ir e ct o Tiendas propias S o cio Tiendas de socios Mayorista
RCL
Relaciones con clientes
Las relaciones pueden
esta basadas en los
fundamentos
siguientes:
• Captación de clientes.
• Fidelización de clientes.
• Estimulación de las ventas (Venta sugestiva).
• Asistencia personal.
• Asistencia personal exclusiva.
• Autoservicio.
• Servicios automáticos.
• Comunidades.
• Creación colectiva.
FI
Fuentes de Ingresos
Un modelo de negocio
puede implicar dos tipos
diferentes de fuentes de
ingresos:
• Ingresos por
transacciones derivados de pagos puntuales de clientes.
• Ingresos recurrentes derivados de pagos
periódicos realizados a
cambio del suministro de una propuesta de valor, o del
servicio posventa de atención al cliente.
FI
Fuentes de Ingresos
Formas de generar
ingresos:
Venta de activo.
Cuota por uso.
Cuota de suscripción.
Préstamo/Alquiler/Leasing.
Concesión de licencias.
Gastos de corretaje.
Publicidad.
Categorías:
Físicos.
Intelectuales.
Humanos.
Económicos.
RC
Recursos Clave
Categorías:
•
Producción.
•
Resolución de
problemas.
AC
Actividades Clave
•
Plataforma/red.
INNOVACIÓN EN LOS SERVICIOS TURÍSTICOS 18
As C
Asociaciones Clave
Tipos de asociaciones:
• Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras.
• Coopetición.
• Joint ventures.
• Relaciones cliente –proveedor.
Motivos para asociaciones:
• Optimización y economías de escala.
• Reducción de riesgos e incertidumbres.
INNOVACIÓN EN LOS SERVICIOS TURÍSTICOS 19
EC
Estructura de Costes
Clases de estructura de costes:
• Según costes.
• Según valor.
Características de las
estructuras de costes:
• Costes fijos.
• Costes variables.
• Economías de escala.
*
*• * • U N IÓN
MINISTERIO DE NDUSTRIA, ENERG[A
Y TURISMO *
*
EUROPEA
crece ** • ** Fondo Social Europeo
"El FSE invierte en tu futuro"
Modelos
de
Hemisferios del CANVAS
Hemisferio
Izquierdo del
Cerebro
lógica
Hemisferio
Derecho del
Cerebro
emociones
eficiencia
valor
Patrones de Modelo de Negocio
Patrón 1: Empresa desagregada
•
Hay tres tipos de
actividades empresariales:
•
Basados en las relaciones con los
clientes
•
Basados en las innovaciones de
productos
•
Basados en la infraestructura
Los tres pueden coexistir en una misma empresa, aunque el ideal es que se
desagreguen en entidades independientes con el fin de evitar conflictos o renuncias no deseadas.
Patrón 2: Negocio de larga cola
•
El modelo de negocio de larga
cola (Long Tails) es simplemente
vender menos de más
.
•
Se centra en ofrecer una gran
cantidad de productos
especializados que, por
separado tienen un volumen de
venta relativamente bajo.
•
Requieren costes de inventario
bajos y plataformas potentes para
que los compradores interesados
puedan acceder fácilmente a los
productos especializados.
Patrón 3: PlataformasMultilaterales
•Reúnen dos o más grupos de clientes distintos, pero
interdependientes.
•Este tipo de plataformas son
valiosas para un tipo de cliente sí los demás grupos de clientes
también están presentes. •La plataforma crea valor al permitir la interacción entre los diferentes grupos.
•El valor de las plataformas
multilaterales aumenta a medida que aumenta el número de
usuarios, fenómeno que se conoce como “efecto Red”.
Patrón 4: Gratis
En el modelo de negocios ¨Gratis¨ al menos un
segmento de mercado se beneficia concretamente de una oferta gratuita.
Existen varios patrones que hacen posible esta oferta gratuita.
Una parte del modelo de negocio o un segmento del mercado financia los
productos o servicios que se ofrecen gratuitamente a otra parte del segmento.
Patrón 4: Gratis
Freemium: lo básico es
gratis, los extras tienen
precio.
El reverso del patrón
Freemium.
Cebo y Anzuelo.
Tambiénllamado el de los productos atados. Consiste en ofrecer un producto básico a un precio muy bajo, a menudo con pérdidas (el cebo) y entonces cobrar precios excesivos por los recambios
29
Patrón 5: Los modelos de
negocio abierto
Los modelos de negocios abiertos, están siendo aplicados por las
empresas para crear y capturar
valor a partir de la colaboración con los clientes y socios externos.
Este proceso puede darse tanto desde adentro hacia afuera, explorando nuevas ideas
propuestas por la empresa en conjunto con sus clientes y
partners. O de afuera hacia adentro aplicando dentro de la empresa
ideas externas.
Vender Innovación
Fórmula de la Felicidad
Felicidad =
P + (5xE) + (3xN)
•
Preguntas de la felicidad.
•
Las preguntas formuladas más abajo deben responderse en una
escala del 1 (mínimo) al 10 (máximo).
•
1. ¿Es Ud. abierto, enérgico, flexible y dispuesto a cambiar?
•
2. ¿Tiene una actitud positiva, se recupera rápido de situaciones
difíciles y cree que tiene su vida bajo control?
•
3. ¿Están satisfechas las necesidades básicas de su vida, en
relación a su salud personal, su situación económica, su libertad
de elección y su papel en la comunidad?
•
4. ¿Puede contar con el apoyo de personas cercanas a usted,
compenetrarse en lo que hace, cumplir con sus expectativas e
participar en actividades que lo hagan sentir útil?
Curso: “DESARROLLO DE NUEVAS EMPRESAS,
•
La variable "P" representa las características personales,
incluyendo filosofía de vida, capacidad de adaptación y
resistencia.
•
"E", la variable más importante ya que se multiplica por un
factor de cinco, representa la "existencia", que abarca la
salud, estabilidad financiera y amistades.
•
Finalmente, "N", que vale por tres, representa las
"necesidades prioritarias", y cubre la auto-estima, las
expectativas que tenemos de nuestra vida, la ambición y el
sentido del humor.
Curso: “DESARROLLO DE NUEVAS EMPRESAS,
•
Cómo deducir su puntaje...
Felicidad =
P + (5xE) + (3xN)
•
P: la suma de los puntajes de las respuestas 1 y 2
•
E: puntaje de la respuesta 3
•
N: puntaje de la respuesta 4
Curso: “DESARROLLO DE NUEVAS EMPRESAS,
Diseño de Modelos de Negocio
Diseño de Modelos de Negocio
INNOVACIÓN EN LOS SERVICIOS TURÍSTICOS
1.
El mapa de
la empatía
Diseño de Modelos de Negocio
Caso en Video
El Rol de Usuarios y Consumidores
en la Creatividad Colaborativa
según Charles Leadbeater
•
Disponible en:
http://www.ted.com/talks/charles_leadbea
ter_on_innovation.html
Diseño de Modelos de Negocio
37
1. Formación del equipo. 2. Inmersión.
3. Expansión.
4. Selección de criterios. 5. Creación de prototipos.
2. Idear
Manténgase enfocado en el problema a resolver.
Haga cumplir las normas: no juzgar tempranamente, una conversación a la vez, expresarse visualmente,
Diseño de Modelos de Negocio
2. Idear
A partir de los recursos
A partir de la oferta
A partir de las necesidades del cliente
A partir de las finanzas.
A partir de múltiples epicentros
1 2 3 4 5
Sepuede ver claramente 4epicentros de partida quealgunas empresas hanutilizado paradiseñar sus modelos.
Diseño de Modelos de Negocio
2.
Idear
El poder de las preguntas: ¿Y sí?Diseño de Modelos de Negocio
3.
Pensamiento Visual
El pensamiento visual es indispensable para trabajar con modelos de negocios.
Significa que debemos expresarnos usando herramientas visuales como: fotos, bocetos, diagramas, notas móviles (Post-it) para la construcción de conceptos y discusión de significados .
Diseño de Modelos de Negocio
3.
Pensamiento Visual
Visualización con notas adhesivas.
Visualización con dibujos. Captación del la esencia. Mejora del diálogo.
Exploración de ideas.
Mejora de la comunicación. Un tipo de visualización para cada necesidad.
Narración de una historia visual.
Diseño de Modelos de Negocio
4.
Prototipos
Realizar prototipos es una poderosa herramienta parael desarrollo de nuevos modelos de negocios.
Al igual que el pensamiento visual, hace tangible los conceptos abstractos y facilita la exploración de nuevas ideas.
Haz varios prototipos de modelos de negocios para una misma empresa.
Diseño de Modelos de Negocio
4.
Prototipos
El Reto del Malvavisco
•
Disponible en:
http://www.ted.com/talks/tom_wujec_buil
d_a_tower.html
Diseño de Modelos de Negocio
4.
Prototipos
Actitud de diseño.
Prototipos a diferentes escalas.
Diseño de Modelos de Negocio
5.
Narración de historias
Contar cuentos es un arte no muy utilizado ni valorado en los negocios.
Hasta las ideas más innovadoras y brillantes necesitan ser contadas con una buena historia para que cobren fuerza.
•El poster de Guillermo Grimm
A todos nos gusta la innovación hasta que nos afecta, por lo tanto un nuevo modelo de negocio debe poder contarse a sus
empleados, inversores y partes
involucradas con la mejor historia posible para superar la natural resistencia al cambio y lo desconocido de los seres
Diseño de Modelos de Negocio
5.
Narración de historias
Presentación de lo nuevo. Venta a los inversores.
Implicación de los empleados. Materializa lo nuevo.
Aclaración.
Implicación de las personas.
Como convertir un modelo de negocio en tangible: Perspectiva de la empresa.
Perspectiva del cliente. Cómo hacer el futuro tangible:
Modelo de negocio actual.
¿Modelo de negocio para el futuro? Inspiración de ideas. Modelo de negocio planificado para el futuro. Justificación
46
Diseño de Modelos de Negocio
6.
Escenarios
El planteo de diferentes escenarios, es otra herramienta de pensamiento que nos ayuda a reflexionar sobre nuestro modelo de negocio a futuro.
El planteo de escenarios concretos suele ser más fácil y productivo que el libre intercambio de ideas a cerca sobre el futuro de nuestro modelo de negocio.
Estrategias de Modelos de Negocio
Estrategias de Modelos de Negocio
•
Entorno del modelo de negocio.
Tendencias clave: normalizadoras,
tecnológicas, socioeconómicas, sociales y
culturales.
Fuerzas de la industria.
Fuerzas macroeconómicas.
Fuerzas del mercado.
Estrategias de Modelos de Negocio
•
Ejercicio
Mapa del Entorno
de la Innovación
Estrategias de Modelos de Negocio
•
DAFO
Estrategias de Modelos de Negocio
•De las variables con
una gran competencia en el sector: ¿Cuáles puede eliminar?
•¿Qué variables se deben aumentar muy por encima del sector?
Océano Azul
ELIMINAR AUMENTAR
REDUCIR CREAR
•¿Qué variables se
deben reducir muy por debajo de la norma del sector?
•¿Qué variable que el sector no haya ofrecido nunca, se debe crear?
Estrategias de Modelos de Negocio
Océano
Azul
- Costes
+ Valor
Innovación en Valor
Estrategias de Modelos de Negocio
Productos y servicios
Generadores de ganancia
Analgésicos
Ganancia
Molestias
Trabajo para el cliente
Ecuación del valor por esfuerzo, es
decir, aquello que el cliente recibe, o siente que recibe, como valor a cambio de una
serie de esfuerzos económicos, de incomodidades y físicos que ha de dedicar
a la obtención de ese valor.
Estrategias de Modelos de Negocio
•
Gestión de
varios modelos
de negocio:
–
Integración.
–
Autonomía.
–
Separación.
Crear sinergias entre modelos de negocio independientes y coordinarlas según proceda.
Evitar conflictos entre modelos de negocio
integrados y dejar lugar para la autonomía necesaria.
56
Proceso de diseño de
Modelos de Negocio
Proceso de diseño de
Modelos de Negocio
•
Punto de partida:
–
Satisfacción del mercado.
–
Comercialización.
–
Mejora del mercado.
–
Creación de un mercado.
• Retos:
– Encontrar el modelo adecuado.
– Comprobar el modelo antes de su aplicación al mundo real.
– Persuadir a un mercado para que adopte el nuevo modelo.
– Adaptar el modelo
constantemente en función de la respuesta del mercado.
– Gestionar los puntos de incertidumbre.
Proceso de diseño de
Modelos de Negocio
•
Factores específicos de las
organizaciones consolidadas:
–
Reactivo.
–
Adaptativo.
–
Expansionista.
–
Proactivo/Exploratorio.
• Retos:
– Generar mercado para nuevos modelos.
– Coordinar los modelos antiguos y nuevos.
– Gestionar los intereses creados.
– Centrarse en los resultados a largo plazo.
Proceso de diseño de
Modelos de Negocio
Movilización
•Preparación de un
proyecto de diseño del modelo de negocio.
Diseño
•Adaptación y
modificación del modelo de negocio según la respuesta del mercado.
Gestión
•Adaptación y
modificación del modelo de negocio según la reacción del mercado.
Comprensión
•Investigación y
análisis de los elementos
necesarios para el diseño del modelo de negocio.
Aplicación
•Aplicación efectiva
del prototipo del modelo de negocio.
