MERCADOTECNIA
intercambio de bienes y servicios , conociendo las necesidades del consumidor. FUNCIONES DE LA MERCADOTECNIA:
INVESTIGACIÓN DE MERCADO: conocer al consumidor e identificar sus características. •
DECISIONES: sobre precio y producto: se refiere al diseño del producto que satisfaga las necesidades del grupo para el que fue creado.
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DISTRIBUICIÓN es el establecimiento de las bases para que el producto llegue del fabricante al consumidor en el momento adecuado y en el menor tiempo posible
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PROMOCIÓN: es dar a conocer el producto al consumidor. •
VENTA: es la actividad que generan los clientes, el impulso hacia el intercambio. •
POST−VENTA: asegura la satisfacción de necesidades a través del producto. •
VARIABLES DE LA MERCADOTECNIA:
CONTROLABLES: están dentro de la empresa y cubren las funciones de la mercadotecnia. •
NO CONTROLABLES: son las que se encuentran fuera de ka empresa, se deben identificar y prever su dirección e intensidad para adaptar las decisiones a estos aspectos. Por ejemplo medio ambiente político, económico o social, etc.
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4 p: Precio − Plaza − Producto − Promoción.
4 c: Cliente − Costo − Conveniencia − Comunicación. MEZCLA DE MERCADOTECNIA
Es la combinación de variables controlables y no controlables que la empresa ofrece al consumidor. MERCADO
Un mercado esta constituido por personas con necesidades por satisfacer, dispuestas a comprar o rentar bienes y servicios que satisfagan esas necesidades mediante una retribución adecuada a quien proporcione dichos satisfactores.
TIPOS DE MERCADO
DE CAPITALES: una compra que con el tiempo aumenta su valor. •
Internacional: comercializa bienes y servicios en el extranjero. •
DEL CONUMIDOR: es cuando los bienes y servicios son comprados para el uso personal. •
DEL PRODUCTOR: lo forman organizaciones que compran productos, materia prima y servicios para la producción de otros bienes y servicios; estas adquisiciones están orientadas a un fin posterior.
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DEL REVENDEDOR: las empresas obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios a otros; este mercado se le llama también de distribuidores y está formado por mayoristas, minoristas, agentes , corredores, etc.
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DEL GOBIERNO: está formado por instituciones del gobierno o del sector público que adquieren bienes y servicios para llevar a cabo sus funciones.
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Es un proceso mediante el cual se divide el mercado en varios submercados de acuerdo a los diferentes deseos de compra o características del comprador.
VENTAJAS DE LA SEGMENTACIÓN
Se tiene una clasificación más clara y adecuada del producto que se vende. •
Se centraliza el mercado hacia un área específica. •
Se conoce cuál es el mercado del producto para colocarlo en el sitio y el momento adecuado. •
Se define a quien va dirigido el producto y las características de los mismos. •
DESVENTAJAS DE LA SEGMENTACIÓN.
Que no se coloque en el lugar ni en el momento adecuado. •
Que no esté bien planeada la segmentación y se queden fuera muchos clientes. •
Perder oportunidad del mercado. •
BASES PARA SEGMENTAR UN MERCADO:
GEOGRÁFICAS: regional, urbana, rural, suburbana, clima, etc. •
DEMOGRÁFICAS: edad, sexo, ocupación, educación, etc. •
PSICOGRÁFICAS: estilos de vida, personalidad, conocimiento del producto , etc. •
POSICIÓN DEL USUARIO: usuarios por primera vez, regulares, frecuentes, no usuarios, etc. •
MÉTODOS PARA SEGMENTAR UN MERCADO:
Mercadotecnia diferenciada: cuando se identifica dos o más segmentos y se diseñan productos y programas para cada uno por separado.
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Mercadotecnia indiferenciada: no reconoce diferentes segmentos, se diseña un producto y un programa de mercadotecnia para un gran número de compradores. ◊
Mercadotecnia concentrada: busca obtener una buena posición en pocas áreas. ◊
COMPORTAMIENTOS BÁSICOS DEL CONSUMIDOR
BIOLÓGICOS: necesidades fisiológicas: hambre, sed, sexo, etc. •
PSICOLÓGICOS SOCIALES: como instinto gregario, aceptación social y status. •
APRENDIDOS: son los asados en normas o deseos de un grupo social. •
INSTINTIVOS: son comunes a todos los seres humanos; pueden ser biológicos, sociales o deseo de estar con ellos.
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MOTIVOS POR LOS QUE EL CONSUMIDOR COMPRA.
CONSISTENCIA: ve a las unidades como procesadoras de información; busca mantener un equilibrio interno, uno que sea consistente y otro coherente.
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ATRIBUCIÓN: se enfoca a la orientación del consumidor hacia sucesos externos en el ambiente. Es el deseo de explicar porque ocurrió algo. Justificación.
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CATEGORIZACIÓN: los consumidores categorizar sus experiencias; la mente las ordena y las saca de la memoria cuando de se necesita.
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OBJETIVIZACIÓN: algunos consumidores observan su comportamiento, deducen las razones por haber actuado de cierta forma.
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ESTIMULACIÓN: algunos consumidores tienen a necesidad del estímulo para tomar una decisión.
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UTILITARISMO: los individuos son motivados por oportunidades para resolver problemas. ♦
PROCESO DE COMPRA
Es el conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para poder adquirir algo. TIPOS DE COMPRADORES
IMPULSIVOS: pasan directamente de la necesidad a la compra. •
MORALES: son indecisos y se debaten en el problema de comprar o no comprar. •
DELIBERADOS O RACIONALES: piden opiniones, comparan precios y reúnen todo tipo de información antes de decidirse por algo.
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ETAPAS DEL PROCESO:
NECESIDAD SENTIDA: representa un estado de tensión que la persona disminuye con un objeto o actividad.
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ACTIVIDAD PREVIA A LA COMPRA: la duración y clase de actividad previa varía de acuerdo con el producto, con la necesidad que experimenta el comprador y con su personalidad.
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DECISIÓN DE COMPRA: intervienen variables como el producto, la marca, el precio, la rienda, forma de pago, el estilo, originándose una serie de combinaciones ue finalizan con la decisión. •
SENTIMIENTO POSTERIOR A LA COMPRA: después de la compra, el producto puede satisfacer las necesidades, pero también puede crear incertidumbre. O sentimientos negativos, que se deben a dos razones:
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* Incertidumbre originada en la fase previa a la compra al tener que elegir entre varias opciones. * Información desfavorable sobre la elección efectuada o insatisfacción en el uso del producto. PARTICIPANTES EN EL SISTEMA DE COMPRA
INFLUYENTES: son los que ejercen alguna influencia en la decisión de la compra: promoción, distribución, precio, etc.
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DECISOR: determina en parte con la totalidad o la totalidad de la compra; si se compra, que, como, cuando y donde conviene hacerlo.
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COMPRADOR: es el que compra. •
USUARIO: es el que consume o utiliza el producto. •
CATEGORIÍASM DE ADOPTANTES:
PRIMEROS USUARIOS O INNOVADORES: son los primeros en aceptar la innovación. •
PRIMEROS ADOPTANTES: aceptan la innovación después de consultar varias opiniones acerca de ella. •
PRIMERA MAYORÍA: aceptan el cambio después de que el producto ya está bien establecido en el mercado.
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MAYORÍA TARDÍA. Aceptan la innovación por presión social o por necesidad económica. •
REZAGADOS: son los últimos en aceptar el cambio, para este momento, los innovadores ya traen otras cosas.
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INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
Es una técnica sistemática de recopilación e interpretación de hechos y datos que sirven para la adecuada toma de decisiones.
OBJETICO SOCIAL: satisfacer las necesidades del consumidor final., mediante el servicio o bien requerido.
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OBJETIVO ECONÓMICO: determinar el grado económico de éxito o fracaso que la empresa pueda tener dentro del mercado.
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OBJETIVO ADMVO: ayudar a la empresa en su desarrollo, mediante la adecuada planeación, organización y control de los Recursos Humanos.
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DESVENTAJAS DE LA INVESTIGAC´ÓN su alto costo.
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La diferencia entre la concepción del estudio y la ejecución. •
La falta de personal especializado. •
La dificultad de evaluar los resultados en pesos. •
VENTAJAS DE LA INVESTIGACIÓN Ayuda a conocer el mercado potencial. •
Ayuda a determinar el tipo de producto que debe venderse. •
Sirve para determinar el sistema de ventas más adecuado. •
Ayuda a determinar las características del consumidor. •
Ayuda a determinar perspectivas de evolución de la oferta y la demanda. •
ETAPAS DE LA INVESTIGACIÓN PRELIMINAR
DEFINIR LOS OBJETIVOS: se debe establecer un punto de partida para analizar los problemas y valorar los beneficios que la investigación aportara.
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ANALIZAR LA SITUACIÓN: se estudia la información centro de la empresa y de fuentes secundarias, para verificar que los resultados sean útiles para formular la hipótesis que conduzca a su solución. •
INVESTIGACIÓN INFORMAL(sondeo): es una recopilación de la información de los antecedentes de la empresa y su medio ambiente, mediante entrevistas con personas ajenas a la compañía.
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DEFINICIÓN DE HIPÓTESIS: es la tarea más complicada de la investigación; una hipótesis es una suposición susceptible de ser comprobada.
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PLAN DE INVESTIGACIÓN FORMAL: es el seguimiento de l estudio proyectado a realizar en cierto lapso , de acuerdo con la hipótesis que se deseé comprobar.
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PASOS DE LA INVESTIGACIÓN FORMAL:
Determinación del objetivo ⋅
Investigación preliminar. ⋅
Determinación de hipótesis. ⋅
Método básico de la recolección de información. ⋅
Determinación de la muestra y el universo. ⋅
Diseño de la muestra y el universo. ⋅
Diseño del cuestionario. ⋅ Prueba piloto ⋅ Trabajo de campo. ⋅ Tabulación. ⋅ Análisis e interpretación ⋅ conclusiones ⋅ Presentación final. ⋅ PRODUCTO
Complejo de atributos tangibles e intangibles que incluyen color, precio, prestigio, que el comprador acepta como algo que satisface sus deseos y necesidades.
LINEA DE PRODUCTOS
Son líneas de productos que están estrechamente relacionados, o que pertenecen a la misma categoría , por que satsfacen una necesidad o porque se usan conjuntamente. ACROSS: lavadoras, secadoras, planchas, etc. MEZCLA DE PRODUCTOS
Son todos los productos que la empresa ofrece al consumidor. La estructura de la mezcla tiene dos dimensiones:
AMPLITUD: se mide por el número de líneas que ofrece la empresa, también se le conoce como variedad: Bimbo, Marinela, Tía Rosa, etc.
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PROFUNDIDAD: surtido de tamaños, colores modelos, precios y calidad que ofrece una línea. •
CLASIFICACIÓN DEL PRODUCTO:
DE CONSUMO: los destinados a ser utilizados y adquiridos por los consumidores de acuerdo a sus necesidades y se pueden utilizar sin elaboración industrial adicional; se clasifican en los siguientes grupos: •
Duraderos: artículos tangibles y de uso cotidiano de larga vida (carros, salas, teléfonos)
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No duraderos (perecederos): De poca vida (alimentos). ◊
De conveniencia: los que el consumidor compra con cierta regularidad, sin planearlo, ejemplo: cigarros, refrescos, dulces, etc.
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De elección: aquellos cuyos atributos se comparan en el proceso de selección y compra: ropa.
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Especiales: tienen características únicas o de identificación; el consumidor esta dispuesto a sacrificar a su economía o realiza algún esfuerzo por adquirirlo. ◊
No buscados: son artículos que el consumidor no sabe que los necesita. ◊
INDUSTRIALES
Bienes utilizados para la producción de otros productos, no se venden a consumidores finales. Instalaciones: como plantas industriales o terrenos.
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Equipos: herramientas. ◊
Materiales de operación: aceites, papelería, etc. ◊
Materiales de fabricación: productos manufacturados, terminados, finales o de empaque.
◊ OTRAS CLASIFICACIONES
PRODUCTO GANCHO: no reditúan ganancias considerables, pero sirven para atraer a la gente y desplazar productos.
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DE IMPULSO: para dar a conocer otros productos de reciente creación. •
DE ALTA ROTACIÓN: se produce en gran cantidad porque se venden mucho. •
DE MEDIA Y BAJA ROTACIÓN: se fabrican de acuerdo al pedido de cada mes. •
E TEMPORADA: se producen por su demanda en las diferentes épocas del año, como escolares. •
LANZAMIENTO DEL PRODUCTO
El desarrollo y la producción de n nuevo producto comprende desde la etapa del proyecto hasta la producción y venta.
PASOS PARA EL LANZAMIENTO DE UN PRODUCTO
CREACIÓN DE IDEAS: consiste en desarrollar una idea tentable. •
ANÁLISIS MORFOLÓGICO: consiste en un análisis estructural del producto, se separan las dimensiones más importantes del problema y se estudian todas las relaciones existentes entre ellas •
LLUVIA DE IDEAS: se busca estimular la creación de ideas en reuniones. •
SELECCIÓN DE IDEAS: se revisan todas las propuestas por orden de categorías eligiendo el conjunto más atractivo posible.
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ANÁLISIS DEL NEGOCIO: rendimiento, se calculan costos, ventas, utilidades e índices de rendimiento futuro del nuevo proyecto.
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DESARROLLO DEL PRODUCTO: se ve la posibilidad de comercializar y cnvertir el proyecto en un producto tangible. Se hace e prototipo.
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MERCADO DE PRUEBA: se ensaya el programa en ambientes reducidos; la información debe representar las reacciones del consumidor. También debe realizar una investigación formal. •
COMERCIALIZACIÓN: el producto ya está listo para introducirse en el mercado. •
