UNIVERSIDAD TÉCNICA DE AMBATO
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
Trabajo de Investigación previo a la obtención del Título de
Ingeniero en Marketing y Gestión de Negocios
TEMA: “La oferta de productos y servicios técnicos en
la adjudicación de contratos al estado por parte de la
empresa Servioficina”.
Autor: Juan Carlos Arias Vivanco.
Tutor: Ing. Mg. Jorge Jordán V.
AMBATO – ECUADOR Octubre 2012
APROBACION DEL TUTOR
Ing. Mg. Jorge Jordán V.
CERTIFICA:
Que el presente trabajo ha sido prolijamente revisado. Por tanto autorizo la presentación de esta tesis, la misma que responde a las normas establecidas en el reglamento de títulos y grados de la facultad.
Ambato, junio 11 del 2012
... Ing. Mg. Jorge Jordán V.
C.I. TUTOR
DECLARACION DE AUTENTICIDAD
Yo, Juan Carlos Arias Vivanco, declaro que las ideas expuestas en la presente Tesis de Grado son originales y son de mi absoluta responsabilidad.
... Juan Carlos Arias Vivanco
C.I. 1803749066 AUTOR
APROBACIÓN DE LOS MIEMBROS DEL TRIBUNAL DE GRADO
Los suscritos Miembros del Tribunal aprueban la presente Tesis de Grado, la misma que ha sido elaborada de conformidad con las disposiciones reglamentarias emitidas por la Facultad de Ciencias Administrativas de la Universidad Técnica de Ambato.
f.- ... Lic. Jorge Cerón
f.- ... Ing. Fernando Silva
DEDICATORIA
A Dios y a mis padres por su apoyo
incondicional durante toda mi carrera
AGRADECIMIENTO
A la Universidad Técnica de Ambato, Facultad de Ciencias Administrativas, Y a sus autoridades.
Al Ing. Jorge Jordan y a los docentes Por su valioso aporte en el desarrollo De la presente Investigación
INDICE GENERAL DE CONTENIDOS
A. PAGINAS PRELIMINARES
Página de Título o Portada I
Aprobación del Tutor II
Declaración de Autenticidad III
Aprobación del Tribunal de Grado IV
Dedicatoria V
Agradecimiento VI
Índice General de Contenidos VII
Índice de Tablas y Gráficos X
Resumen Ejecutivo XII
B. TEXTO: INTRODUCCION 1
CAPITULO I EL PROBLEMA
1.1. TEMA 2
1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 2
1.2.1. Contextualización 2
1.2.2. Análisis crítico 4
1.2.3. Prognosis 4
1.2.4. Formulación del problema 4
1.2.5. Preguntas directrices 4 1.2.6 Delimitación 5 1.3. JUSTIFICACION 5 1.4. OBJETIVOS 6 1.4.1. Objetivo general 6 1.4.2. Objetivos específicos 6
CAPITULO II MARCO TEORICO 2.1. ANTECEDENTES 7 2.2. FUNDAMENTACION FILOSOFICA 10 2.3. FUNDAMENTACION LEGAL 11 2.4. CATEGORIAS FUNDAMENTALES 15 2.5. HIPÓTESIS 33
2.6. SEÑALAMIENTO DE LAS VARIABLES 33
CAPITULO III METODOLOGIA
3.1. ENFOQUE 34
3.2. MODALIDAD BASICA DE LA INVESTIGACION 34
3.2.1. Bibliográfica documental 34
3.2.2. De campo 34
3.2.3. Experimental 34
3.3. NIVEL O TIPO DE INVESTIGACION 35
3.3.1. Exploratoria 35 3.3.2. Descriptivo 35 3.3.3. Correlacionar 35 3.4. POBLACION Y MUESTRA 35 3.4.1. Población 36 3.4.2. Muestra 36
3.5. OPERACIONALIZACION DE LAS VARIABLES 37
3.6. PLAN DE RECOLECCION DE INFORMACIÓN 42
CAPITULO IV
ANALISIS E INTERPRETACION DE RESULTADOS
4.1. ANALISIS DE RESULTADOS 44 4.2. INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS 44 4.3. VERIFICACION DE HIPOTESIS 55 CAPITULO V CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 5.1. CONCLUSIONES 60 5.2. RECOMENDACIONES 61 CAPITULO VI PROPUESTA 6.1. DATOS INFORMATIVOS 62 6.2. ANTECEDENTES DE LA PROPUESTA 63 6.3. JUSTIFICACION 63 6.4. OBJETIVOS 63 6.5. ANALISIS DE FACTIBLIDAD 64 6.6 FUNDAMENTACION 65 6.7 METODOLOGIA 77 6.8 ADMINISTRACION 97 6.9 PREVISION DE LA PROPUESTA 98 C. MATERIALES DE REFERENCIA BIBLIOGRAFIA 100 ANEXOS 101
INDICE DE TABLAS Y GRAFICOS
INDICE DE TABLAS
Tabla N° 1 Operacionalización de la variable Independiente 37
Tabla N° 2 Operacionalización de la variable Dependiente 40
Tabla N° 3 Plan de Recolección de información 42
Tabla N° 4 Plan de Procesamiento de la información 43
Tabla N° 5 Pregunta N°1 44 Tabla N° 6 Pregunta N°2 46 Tabla N° 7 Pregunta N°3 47 Tabla N° 8 Pregunta N°4 48 Tabla N° 9 Pregunta N°5 50 Tabla N° 10 Pregunta N°6 51 Tabla N° 11 Pregunta N°7 52 Tabla N° 12 Pregunta N°8 54
Tabla N° 13 Frecuencia Observada 57
Tabla N° 14 Frecuencia Esperada 57
Tabla N° 15 Ji Cuadrada 57
Tabla N° 16 Matriz FODA 82
Tabla N° 17 Estrategia de Posicionamiento 86
Tabla N° 18 Mezcla de Marketing 88
Tabla N° 19 Estrategias de Marketing 88
Tabla N° 20 Estrategias de Precio 89
Tabla N° 21 Estrategia de Comunicación 91
Tabla N° 22 Matriz Producto 92
Tabla N° 23 Matriz Precio 93
Tabla N° 24 Matriz de Distribución 94
Tabla N° 25 Matriz Comunicación 95
Tabla N° 26 Matriz de Evaluación de Estrategias 96
Tabla N° 27 Cronograma de Actividades 98
INDICE DE GRAFICOS
Gráfico N° 1 Súper ordinación conceptual V. Independiente 15
Gráfico N° 2 Súper ordinación conceptual V. Dependiente 16
Gráfico N° 3 Pregunta N°1 45 Gráfico N° 4 Pregunta N°2 46 Gráfico N° 5 Pregunta N°3 47 Gráfico N° 6 Pregunta N°4 49 Gráfico N° 7 Pregunta N°5 50 Gráfico N° 8 Pregunta N°6 51 Gráfico N° 9 Pregunta N°7 53 Gráfico N° 10 Pregunta N°8 54
Gráfico N° 11 Comprobación de Hipótesis 59
Gráfico N° 12 Proceso de elaboración del Plan Estratégico 77
RESUMEN EJECUTIVO
El Marketing este vinculado a un entorno cambiante que va ofreciendo continuamente nuevos retos a las empresas, obliga a que tanto las tareas a desempeñar por la comercialización como la importancia que se concede a cada una de ellas sea diferente, en un proceso de adaptación continuo.
Puesto que los problemas que se plantean a las empresas evolucionan en el tiempo, las respuestas que estas ofrecen, se adaptan continuamente en un intento por encontrar nuevas soluciones. Las crisis económicas con sus implicaciones en las cifras de ventas sin que la posibilidad de ganar mercado a costa de los competidores resulte económicamente rentable debido a los elevados costes de estas operaciones.
En consecuencia las empresas deben ajustar sus capacidades de producción a la demanda y buscar nuevos o nuevos productos en los que se puedan ocupar las capacidades ociosas.
Así se va abriendo paso el concepto de marketing estratégico en el que las decisiones comerciales tienen un tratamiento preferencial en la dirección estratégica de la empresa.
Especialmente en lo refiere a la búsqueda de nuevos mercados y desarrollo de nuevos productos y tecnologías productivas
Marketing Estratégico se dirige explícitamente a la ventaja competitiva y a los consumidores a los largo del tiempo. Como tal, tiene un alto grado de coincidencia con la estrategia de la empresa y puede ser considerada como una parte integral de la perspectiva de estrategia de aquella. Y por esto va de la mano el Plan de Marketing, a modo de que pueda establecerse la forma en que las metas y objetivos de la estrategia se puedan materializar.
PALABRAS CLAVE: • Mercado • Ventas • Producto • Servicio • Contratos • Estrategias • FODA • Comercialización • Segmentación • Posicionamiento • Precio • Promoción • Comunicación • Control • Retroalimentación • Capacitación
INTRODUCCION
El presente documento se ha aplicado a una empresa que oferta productos y servicios, por lo tanto se está sugiriendo se aplique un modelo de plan de marketing estratégico, el cual ayudará a mejorar la participación del mercado dentro del sector, generando mayores ingresos e incrementado la rentabilidad de la empresa, a través de la implementación de estrategias de marketing que ayudarán a conseguir las metas y objetivos propuestos. El trabajo de investigación está estructurado en seis capítulos, incluyendo esta introducción.
El primer capítulo se denomina el Problema se realiza el estudio y análisis de la empresa SERVIOFICINA.
El segundo capítulo describe el Marco Teórico de referencia a las variables de oferta de productos y servicios y de la variable adjudicación de contratos incluyendo las definiciones y análisis para alcanzarlas.
El tercer capítulo describe la Metodología que se implementará en el estudio de la presente investigación.
El cuarto desarrolla el Análisis e Interpretación de resultados obtenidos en base a la encuesta realizada a los clientes internos y clientes externos de la empresa.
El quinto capítulo se da un diagnóstico de la situación de la empresa en base a las Conclusiones y Recomendaciones.
Finalmente el sexto capítulo describe la Propuesta a ser implementada y que responde a un plan de marketing estratégico para conocer sus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas; generadas ante los recientes cambios describiendo las iniciativas y líneas estratégicas de acción propuestas para el logro de los objetivos mencionados
CAPITULO I
EL PROBLEMA
1.1. Tema
La oferta de productos y servicios técnicos en la adjudicación de contratos al estado por parte de la empresa Servioficina
1.2. Planteamiento del problema.
La deficiente oferta de productos y servicios técnicos disminuye la adjudicación de contratos al estado por parte de la empresa Servioficina de Ambato.
1.2.1. Contextualización.
En el Ecuador las instituciones públicas pueden realizar sus adquisiciones mediante el Sistema Nacional de Compras Públicas (INCOP), que permite
que adquieran sus bienes, obras o servicios, utilizando diferentes herramientas de compra como son: licitación, subasta inversa electrónica y catálogo de productos.
El objetivo principal del gobierno al implementar este tipo de compras por medio de Internet es el de incentivar a la producción nacional.
En la provincia de Tungurahua existen alrededor de 700 empresas públicas que adquieren bienes y servicios por medio de la página del INCOP, existiendo un promedio de 6 empresas que se dedican a la venta de computadores y suministro en toda la provincia, las cuales ofertan sus bienes y servicios por medio de licitaciones, entre ellas la empresa Servioficina.
La empresa Servioficina creada el 18 de Diciembre de 1999 empieza a licitar en el sector público por medio de la página del INCOP a partir del año 2008.
La empresa Servioficina actualmente está ubicada en la provincia de Tungurahua, cantón Ambato en la Avenida Atahualpa y Víctor Hugo. En la apertura del establecimiento comercial se contó con 2 personas a cargo del negocio, hoy en día cuenta con 6 empleados a cargo de los diferentes departamentos quienes trabajan en forma conjunta para bien de la empresa.
La deficiente oferta de productos y servicios técnicos en la empresa está afectando a la adjudicación de contratos al estado. Su organización mejorará al desarrollar buenas estrategias de marketing bien direccionada, pues en la actualidad la competencia entre empresas que se dedican a la adjudicación de contratos al estado por medio de internet es cada vez más activa por lo que surge la necesidad de aplicar herramientas administrativas para incrementar la adjudicación de los mismos.
1.2.2. Análisis Critico
La empresa Servioficina al momento no cuenta con estrategias para realizar una oferta de productos y servicios técnicos adecuadamente, lo que le debilita su gestión en la adjudicación de contratos, limitando su crecimiento y expansión en el mercado.
La innovación y creatividad por parte de los funcionarios de la Empresa provoca que no pueda satisfacer la demanda de los clientes y por ende que la misma no tenga un crecimiento sostenible y sustentable.
El bajo interés en ofertar productos y servicios técnicos por parte de la Empresa provoca insatisfacción en los posibles clientes potenciales.
Al no existir publicidad en la Empresa, el mercado desconoce sobre los servicios que brinda, la misma ocasionando que la imagen corporativa se deteriore.
1.2.3. Prognosis
La Empresa Servioficina al no resolver la problemática, perdería oportunidades en el mercado, disminuyendo cada vez más la adjudicación de contratos su rentabilidad y su permanencia en el mercado.
1.2.4. Formulación del problema
¿Cómo afecta la deficiente oferta de productos y servicios técnicos en la adjudicación de contratos por parte de la empresa Servioficina de la ciudad de Ambato?
¿Cómo se ofertan los productos y servicios técnicos por parte de la empresa Servioficina?
¿Qué tipos de contratos se adjudican en las empresas estatales y clientes potenciales?
¿Qué estrategias permitirán ofertar productos y servicios técnicos para mejorar el posicionamiento de la empresa en el mercado?
1.2.6. Delimitación
Delimitación del problema Campo: Administración Área: Marketing
Aspecto: Ventas
Delimitación espacial
La Empresa Servioficina está ubicada en las calles Atahualpa y Víctor Hugo de la ciudad de Ambato en la provincia de Tungurahua.
Delimitación Temporal
La presente investigación se realizara de Enero 2012 Junio 2012
1.3. Justificación
Es factible realizar esta investigación, ya que se dispone con todos los recursos necesarios para llevarla a cabo, teniendo en cuenta que la oferta de productos y servicios técnicos en una empresa va orientado hacia la sociedad, que es un consumidor potencial, por lo que la empresa debe mejorar constantemente sus estrategias, con la finalidad de satisfacer las expectativas del cliente.
El problema es de real interés, se pondrá en práctica todo lo relacionado con la administración, la gestión empresarial y el marketing en función de la tecnología y globalización.
1.4. Objetivos
Objetivo General
Identificar cómo afecta la deficiente oferta de productos y servicios técnicos en la adjudicación de contratos por parte de la empresa Servioficina de la ciudad de Ambato
Objetivos Específicos
Diagnosticar cómo se ofertan los productos y servicios técnicos por parte de la empresa Servioficina.
Analizar qué tipos de contratos se adjudican en las empresas estatales y clientes potenciales
Proponer qué estrategias permitirán ofertar productos y servicios técnicos para mejorar el posicionamiento de la empresa en el mercado
CAPITULO II
MARCO TEÓRICO
2.1 Antecedentes Investigativos.
Carlos Amaluisa, en su trabajo de tesis Plan Estratégico de Marketing para la empresa comercial electrónica Muñoz en la zona central del país, que reposa en la biblioteca de la Facultad de Ciencias Administrativas de la Universidad Técnica de Ambato.
Conclusiones
- La actividad de la empresa ha reconocido entre sus clientes habituales estableciéndose no solo un posicionamiento de Electrónica Muñoz como empresa sino además de la marca que esta ha registrado “Thunder”, no así en el caso de clientes potenciales donde el posicionamiento es mínimo, debido a que no existe el contacto directo del personal de la Empresa con estos negocios y establecimientos. Es decir el único canal
de comunicación e información que ha establecido la empresa es el de las visitas de sus vendedores.
- Los clientes de la empresa estiman adecuada la relación personalizada que la empresa ha sabido mantener a través de sus vendedores sin embargo presentan cierta resistencia a las políticas de crédito y cobranzas y su actitud entre los procesos de ventas y de cobros es notoriamente diferente aunque lo realice la misma persona.
Recomendaciones.
- Basados en la eficiencia del sistema de visitas directas de vendedores se debe reforzar este proceso con el fin de poder mantener a los clientes con los que ya cuenta la empresa, recuperar aquellos que por alguna razón han dejado de comprar a Electrónica Muñoz y ganar a otros de sectores afines que bien pueden representar en mediano plazo una posibilidad importante de crecimiento para la empresa.
- Debe separarse los procesos de ventas y de cobros y reafirmarse las actividades tendientes a la entrega de información tecnológica acerca de los productos que Electrónica Muñoz comercializa.
El investigador toma este trabajo porque le parece interesante la recomendación de mantener a los clientes y recuperar a los que han dejado de comprar. Además en este trabajo de tesis plantea la ejecución de un Plan de Marketing para dar solución al problema de la empresa.
Johana Elizabeth Chacón, en su trabajo de tesis El Plan de Marketing y su incidencia en la Gestión de Ventas de asesoría para baño, en cerámica Novel, que reposa en la biblioteca de la Facultad de Ciencias Administrativas de la Universidad Técnica de Ambato.
Conclusiones
- Los distribuidores de la asesoría para baño de cerámica Novel realizan pedidos cada mes del modelo élite por ser uno de los más económico, completo y de buena calidad, dejando en segundo lugar al modelo medio juego que a pesar de ser el más económico, completo y de buena calidad, no tiene el mismo nivel de ventas.
- Las visitas de los agentes vendedores no se ajustan a las necesidades de los clientes permanentes o propietarios de locales comerciales.
Recomendaciones
- Se recomienda realizar la planificación de la producción con más énfasis del modelo Elite, ya que es el más demandado cada mes. Por otro lado es necesario promover todos los modelos de accesorios para baño con la finalidad de obtener más ventas y por ende mayores ingresos.
- Realizar un Plan de Marketing que permita promover toda la variedad de accesorios con la finalidad de que se incremente la demanda de todos.
El investigador toma este trabajo porque aquí se plantea un Plan de Marketing para promover la venta de los accesorios de baño que no tienen mucha aceptación en el mercado.
Ulloa Núñez Irene y Miranda Albán Zoila, en su trabajo de tesis Plan de Marketing en la producción de licor de cacao en “FRIDECO”, que reposa en la biblioteca de la Facultad de Ciencias Administrativas de la Universidad Técnica de Ambato.
Conclusiones
- Se confirma que el licor de cacao más comúnmente conocido como chocolate tiene aceptación en el mercado local, ya que un 66% que representa el segmento amas de casa y una vez que han probado el producto están dispuestas a consumir.
- Los demandantes desean adquirir el producto a través de supermercados que representan el 40%, tiendas el 36%, un 12% en todos los lugares y un ocho en comisariatos de las parroquias urbanas de la ciudad de Ambato.
Recomendaciones
- Para aplicar la cuota de mercado en la ciudad de Ambato, FRIDECO debe encaminar sus esfuerzos a colocar el licor de cacao en las parroquias urbanas de la localidad.
- La empresa debe brindar especial atención para la distribución del producto a los supermercados, comisariatos, tiendas de la ciudad.
El investigador toma este trabajo porque mediante el presente trabajo se pudo establecer que segmento de mercado es el que compra más a la empresa FRIDECO y se recomienda aplicar un Plan de Marketing para mejorar las ventas.
2.2 Fundamentación Filosófica.
Debido a la situación cambiante del país, la presente investigación tomará el paradigma crítico-propositivo por ser el más adecuado, ya que es flexible, abierto, dinámico, es decir está en constante cambio, lo cual
permite adaptarnos a los cambios que se puedan dar por el entorno en el que se desarrolla.
La presente investigación considera necesario establecer un marco teórico que serán las bases fundamentales para el estudio, análisis y resolución del presente problema, por lo cual nos sustentaremos en las teorías y corrientes científicas que permitan conocer de mejor manera la problemática de la empresa.
Teniendo en cuenta la dinámica del cambio social que se vive en el país las empresas comerciales deben estar conscientes de la realidad política, tecnológica, económica y cultural, para estar en continuo desarrollo y creación de nuevos servicios para satisfacer las necesidades de los clientes y contribuir al cambio positivo en la sociedad.
En este marco podemos opinar, sugerir o emitir criterios de lo que está sucediendo en la empresa, participando directamente en la elaboración de una propuesta de cambio, que ayude a solucionar el problema que limita el normal desempeño de la empresa Servioficina contribuyendo con ello a mejorar su desarrollo y la calidad de vida de las personas que integran la misma.
El investigador se valdrá de métodos y técnicas que la investigación dispone como herramientas para desarrollar el proyecto. Dentro de las herramientas tenemos el método científico y como técnica la encuesta.
2.3 Fundamentación Legal.
La ejecución de la presente investigación se respalda en los artículos 283 y 284 numerales 1,2,6,7,8 y 9 de la actual Constitución de la República del Ecuador y en la Ley del Consumidor: Capitulo II, Articulo 4, Numerales: 1,2,4,5,6,8 y 12, Articulo 5, Numerales: 1,2,3 y 4.
CONSTITUCIÓN DE LA REPUBLICA DEL ECUADOR
Art. 283.-El sistema económico es social y solidario; reconoce al ser humano como sujeto y fin; propende a una relación dinámica y equilibrada entre sociedad, Estado y mercado, en armonía con la naturaleza; y tiene por objetivo garantizar la producción y reproducción de las condiciones materiales e inmateriales que posibiliten el buen vivir.
El sistema económico se integrará por las formas de organización económica pública, privada, mixta, popular y solidaria, y las demás que la Constitución determine. La economía popular y solidaria se regulará de acuerdo con la ley e incluirá a los sectores cooperativistas, asociativos y comunitarios.
Art. 284.-La política económica tendrá los siguientes objetivos:
1. Asegurar una adecuada distribución del ingreso y de la riqueza nacional.
2. Incentivar la producción nacional, la productividad y competitividad sistémica, la acumulación del conocimiento científico y tecnológico, la inserción estratégica en la economía mundial y las actividades productivas complementarias en la integración regional.
6. Impulsar el pleno empleo y valorar todas las formas de trabajo, con respeto a los derechos laborales.
7. Mantener la estabilidad económica, entendida como el máximo nivel de producción y empleo sostenibles en el tiempo.
8. Propiciar el intercambio justo y complementario de bienes y servicios en mercados transparentes y eficientes.
9. Impulsar un consumo social y ambientalmente responsable.
LEY DEL CONSUMIDOR
CAPITULO II
DERECHOS Y OBLIGACIONES DE LOS CONSUMIDORES
Art. 4.- Derechos del Consumidor.- Son derechos fundamentales del consumidor, a más de los establecidos en la Constitución Política de la República, tratados o convenios internacionales, legislación interna, principios generales del derecho y costumbre mercantil, los siguientes:
1. Derecho a la protección de la vida, salud y seguridad en el consumo de bienes y servicios, así como a la satisfacción de las necesidades fundamentales y el acceso a los servicios básicos.
2. Derecho a que proveedores públicos y privados oferten bienes y servicios competitivos, de óptima calidad, y a elegirlos con libertad.
4. Derecho a la información adecuada, veraz, clara, oportuna y completa sobre los bienes y servicios ofrecidos en el mercado, así como sus precios, características, calidad, condiciones de contratación y demás aspectos relevantes de los mismos, incluyendo los riesgos que pudieren prestar.
5. Derecho a un trato transparente, equitativo y no discriminatorio o abusivo por parte de los proveedores de bienes o servicios, especialmente en lo referido a las condiciones óptimas de calidad, cantidad, precio, peso y medida.
6. Derecho a la protección contra la publicidad engañosa o abusiva, los métodos comerciales coercitivos o desleales.
8. Derecho a la reparación e indemnización por daños y perjuicios, por deficiencias y mala calidad de bienes y servicios.
12. Derecho a que en las empresas o establecimientos se mantenga un libro de reclamos que estará a disposición del consumidor, en el que se podrá anotar el reclamo correspondiente, lo cual será debidamente reglamentado.
Art. 5.- Obligaciones del Consumidor.- Son obligaciones de los consumidores:
1. Propiciar y ejercer el consumo racional y responsable de bienes y servicios.
2. Preocuparse de no afectar el ambiente mediante el consumo de bienes o servicios que puedan resultar peligrosos en ese sentido.
3. Evitar cualquier riesgo que pueda afectar su salud y vida, así como la de los demás, por el consumo de bienes o servicios lícitos.
4. Informarse responsablemente de las condiciones de uso de los bienes y servicios a consumirse.
2.4 Categorías Fundamentales.
GRAFICO N° 1
Superordinación variable Independiente
Marketing Plan Estratégico de Marketing Estrategias de Marketing OFERTA DE PRODUCTOS Y X = SERVICIOS TÉCNICOS Sumario Ejecutivo Diagnostico Análisis Estratégico Marketing Operativo Presupuesto Control
Escenario Empresa FODA
Estrategias Competencia Análisis del Mercado U.E.N. Unidad Estratégica de Negocios Objetivos
GRAFICO N° 2
Superordinación variable Dependiente
Mercado Comercialización Ventas ADJUDICACION Y = DE CONTRATOS TIPOS DE VENTAS Ventas Directas Ventas Electrónicas Ventas Indirectas Ventas Industriales
MARKETING
Vamos a estudiar al marketing desde el punto de vista de KLOTER, Philip, (2000 Pág.196) Entre las distintas definiciones que se han hecho del concepto de Marketing podemos decir “Marketing es un proceso social y de gestión a través del cual los distintos grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean, creando, ofreciendo e intercambiando satisfactorios con valores con valor para ello.”. Por otro lado consideramos también importante lo que manifiesta JEROME, McCarthy,(2005, Pág. 17) "El marketing es la realización de aquellas actividades que tienen por objeto cumplir las metas de una organización, al anticiparse a los requerimientos del consumidor o cliente y al encauzar un flujo de mercancías aptas a las necesidades y los servicios que el productor presta al consumidor o cliente". Dentro de otra perspectiva, el marketing le ve STANTON, Etzel y Walker(Internet), proponen la siguiente definición de marketing: El marketing es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear productos satisfactores de necesidades, asignarles precios, promover y distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organización.
Para el investigador el marketing es la identificación, creación y mantenimiento de clientes satisfechos dentro de un marco rentable brindando beneficios a las dos partes.
PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING
En términos generales según STANTON, Etzel y Walker (Internet). “El plan estratégico de marketing es un documento escrito que incluye una estructura compuesta por: un análisis de la situación, los objetivos de marketing, el posicionamiento y la ventaja diferencial, la descripción de los mercados meta hacia los que se dirigirán los programas de marketing, el diseño de la mezcla de marketing y los instrumentos que permitirán la evaluación y control constante de cada operación planificada. Por otro lado BENGOECHEA, Bruno (2002, Pág. 235) manifiesta que “El Plan Estratégico de Marketing tiene un ámbito muy
estrecho, se relacionan con el comportamiento del consumidor. Las estrategias proporcionan una dirección para todas las áreas del Plan de Marketing. Las estrategias sirven como una guía para posicionar el producto, además sirven como referencia para desarrollar un Marketing Mix específico: producto, precio, plaza, promoción, merchandising, publicidad, etc.”
El investigador define al Plan estratégico de marketing como un valioso documento escrito que incluye una estructura de seis puntos básicos; los cuales, son adaptados a las necesidades de cada empresa u organización. El plan estratégico de marketing puede realizárselo para 3 o 5 años, pero con revisiones anuales.
ESTRATEGIAS DE MARKETING
Las estrategias de marketing desde el punto de vista de HERNANDEZ, Cesario, (2000 pag.78) dice, “Una estrategia de marketing detalla cómo se lograra un objetivo de marketing. Mientras que los objetivos son específicos y medibles, las estrategias son descriptivas. Por otro lado STANTON, Etzel(Internet) manifiesta que, “Las estrategias de Marketing, también conocidas como Estrategias de Mercadotecnia, Estrategias de Mercadeo o Estrategias Comerciales, consisten en acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado objetivo relacionado con el marketing. Un concepto acertado es el de KOTLER, Philip, (1985, Pág. 28) que dice, “Las estrategias de Marketing consisten en una gestión de análisis permanente de las necesidades del mercado, que desemboca en el desarrollo de productos y servicios rentables, destinados a grupos de compradores específicos. Busca diferenciarse de los competidores inmediatos, asegurándole al productor una ventaja competitiva sustentable”.
Para el investigador las estrategias de marketing son todas las acciones que se realizan por parte de una empresa para hacer más atractivo un producto o servicio, con el objetivo de venderlo y posteriormente lograr la recompra por parte de los clientes.
OFERTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS TÉCNICOS
Tomaremos en cuenta lo que dice OLMO, Ricardo, (2000, Pág.24), manifiesta que “Oferta de productos y servicios, es la cantidad de mercancía que puedes dar tu como empresa o comercio. Además es importante lo que dice GARCIA, Luis. (Internet). “La oferta de productos y servicios técnicos es, la cantidad de bienes (artículos materiales o tangibles) o servicios que los productores están dispuestos a ofrecer a diferentes precios y condiciones dadas, en un determinado momento.”. Por otro lado KOTLER, Philip, (1985, Pág. 25), manifiesta que “La oferta de productos y servicios es la cantidad de productos tangibles (ropa, alimentos, autos, etc.) y productos intangibles (servicio telefónico, seguridad privada, etc.) que los productores ponen a disposición de un público determinado, durante un tiempo determinado es decir, todos los productos que están en el mercado y que tu tienes la posibilidad de comprar o adquirir.
Para el investigador la oferta de productos y servicios técnicos es desarrollar estrategias y metas para publicitar y ofertar un producto o servicio al mercado objetivo con el fin de satisfacer una necesidad.
SUMARIO EJECUTIVO.
Estudiaremos este tema desde el punto de vista de WILENSKY, Alberto (1987, Pág. 65), “Sumario ejecutivo. Es el resumen de los aspectos fundamentales del plan. Comprende los principales objetivos, estrategias, recursos que serán necesarios y los resultados esperados. Se realiza al final de la elaboración del plan”. Por otro lado PEREZ Alberto (Internet), dice que “Un sumario ejecutivo se trata de un documento aparte del principal. Aunque coloquemos este documento al inicio de la exposición, en realidad debe elaborarse en último lugar, pues supone un resumen de todo lo descrito en el propio plan. No deberá tener más de 3 páginas, y se recomienda que tenga una redacción nueva, diferente del plan. Piensa en él más como una herramienta de marketing rápido para vender tu propuesta que en aspectos técnicos y complejos.
Para el investigador un sumario ejecutivo es un resumen escrito de lo que se trata en el plan de marketing, este debe muy bien redactado con el objetivo de que se entienda de una manera rápida y sencilla lo que se trata en todo el documento.
DIAGNÓSTICO
Es importante lo que manifiesta FERRE, José. (2002, Pág. 26) “El diagnóstico es el resultado el análisis que se hará de todos los elementos para realizar el inventario de los puntos fuertes y débiles de la empresa y el de amenazas y oportunidades del mercado y del entorno”. Estudiaremos lo que es un diagnostico tomando en cuenta lo que manifiesta SAPOROSI, Gerardo. (1997, Pág. 38) “El Diagnóstico Empresarial constituye una herramienta sencilla y de gran utilidad a los fines de conocer la situación actual de una organización y los problemas que impiden su crecimiento, sobrevivencia o desarrollo. Gracias a este tipo de diagnóstico se pueden detectar las causas principales de los problemas "raíces", de manera de poder enfocar los esfuerzos futuros en buscar las medidas más efectivas y evitar el desperdicio de energías”.
Para el investigador el diagnóstico es donde se describe el entorno económico de la empresa y el marco donde se desarrollarán las estrategias.
Se compone de las partes siguientes: Escenario, Competencia, La empresa y Análisis de mercado.
ANÁLISIS DE SITUACIÓN
WILENSKY, Alberto (1987, Pág. 89) Dice que “El análisis de la situación se refiere al análisis de datos, pasados, presentes y futuros, que proporciona una base para seguir el proceso de (PE) premisas de planeación”. Por otro lado SAPOROSI, Gerardo (1997, Pág. 62) manifiesta que es “Identificar y analizar tendencias, fuerzas y fenómenos claves que tienen un impacto potencial en la formulación e implantación de estrategias”.
Para el investigador el análisis de la situación es identificar fenómenos que estén causando problemas en la empresa para poder proponer estrategias y llegar a una posible solución.
ESCENARIO
Estudiaremos al escenario desde el punto de vista de GONZALES, Marco (Internet). “Son las grandes tendencias de tipo político-económico, tecnológico, legal o sociocultural, que afectan a todo el medio en el que la empresa desarrolla sus actividades”. Es importante recalcar lo que manifiesta WILENSKY, Alberto (1987, Pág. 53) “El escenario son sucesos externos e internos de una empresa y en imaginar los posibles resultados de estos agrupamientos en el futuro”. Analizaremos lo que dice SAPOROSI, Gerardo (1997, Pág. 78)“La construcción de escenarios permite encontrar un proceso que busca entender lo que puede ocurrir en el futuro y desarrollar las estrategias más convenientes. Hay que partir de información disponible y ordenarla en forma coherente para llegar a describir un futuro con fundamento y lógica. Los datos e informaciones se deben analizar con seriedad y objetividad. Los distintos escenarios que se pueden analizar son, entre otros: Económico, Tecnológico, Político-Laboral Político – Legal, Demográfico y Socio-Cultural”.
Para el investigador el escenario es todo lo que rodea a la empresa, es el entorno político, económico, social y tecnológico que afecta directamente sobre las organizaciones y las obliga a estar en constante cambio para mantenerse en el mercado.
COMPETENCIA
BENGOCHEA, Bruno (2002, Pág. 218), dice que “En la actualidad las empresas tratan de mejorar sus ventas y consolidar su cuota de mercado utilizando las mismas armas que la competencia, lo cual confiere a la política de precios un papel fundamental, especialmente en los mercados de oligopolio”. Es importante
lo que manifiesta SAPOROSI, Gerardo (1997, Pág. 65) “Cada empresa enfrenta una amplia gama de competidores. El concepto de marketing establece que para lograr el éxito, una empresa debe satisfacer las necesidades y los deseos de los consumidores mejor que como la hacen sus competidores”. GONZALES, Marco (Internet). “Se analizan los competidores directos e indirectos de la empresa”. Para el investigador la competencia son todas las personas u organizaciones que se dedican a la misma actividad y que siempre están buscando un posicionamiento en el mercado.
LA EMPRESA
El concepto de empresa de WILENSKY, Alberto (1987, Pág. 78) dice que “Una empresa es una organización o institución dedicada a actividades o persecución de fines económicos o comerciales. Se ha notado que, en la práctica, se puede encontrar una variedad de definiciones del término. Eso parece ser debido, por lo menos en parte, a que a pesar de su aparente simplicidad el concepto es complejo”. Por otro lado PEREZ, Alberto (Internet). “Una definición de uso común en círculos comerciales es: “Una empresa es un sistema que interacciona con su entorno materializando una idea, de forma planificada, dando satisfacción a unas demandas y deseos de clientes, a través de una actividad económica". Requiere de una razón de ser, una misión, una estrategia, unos objetivos, unas tácticas y unas políticas de actuación. Se necesita de una visión previa y de una formulación y desarrollo estratégico de la empresa. Se debe partir de una buena definición de la misión. La planificación posterior está condicionada por dicha definición”.Tomaremos en cuenta a GONZALES, Marco (Internet). “Aquí se examinan los aspectos vinculados con la compañía como por ejemplo: los productos o servicios, los proveedores, experiencia y conocimientos del negocio, etc.”. Estudiaremos también a KOTLER, Philip (1985, Pág. 68) quien manifiesta que “Los aspectos que son necesarios tener en cuenta para el análisis de la empresa, en función de la importancia crítica para el estudio, comprende: Identidad, cultura, valores, estilos de conducción. Conocimiento del negocio y factores críticos de éxito. Resultados globales, por negocio, por producto, en
términos económicos y financieros. Capital, recursos, endeudamiento, crédito, etc. Imagen (conocimiento de la marca, valoración, lealtad, satisfacción del cliente). Productos y servicios. Participación en el mercado, clasificado por producto y por segmento. Líneas de productos. Nuevos productos. Motivación y capacitación de los Recursos Humanos.
Para el investigador la empresa es un grupo de personas que se dedican a una determinada actividad con el objetivo de obtener beneficios económicos mediante la satisfacción de necesidades.
ANÁLISIS DE MERCADO
Estudiaremos este tema tomando en cuenta lo que dice BENGOECHEA, BRUNO (2002, Pág. 61) “Las ventas realizadas expresadas en volumen o en unidades monetarias, son las medidas más directas de la respuesta comportamental. Sin embargo aunque es indispensable un simple análisis de la evolución de las ventas es insuficiente para apreciar el rendimiento real de una marca o de una empresa porque no hace referencia a la competencia. Un aumento de las ventas puede haberse ala mejora general del mercado y no estar relacionado con resultados de la marca, por ejemplo, cuando esta ha progresado menos rápido que las marcas rivales. Para ser plenamente útil, el análisis de las ventas debe, pues completarse con análisis de la cuota de mercado, calculada de la forma más idónea en volumen dentro de cada segmento cubierto. Por otro lado MARTINEZ, Marco (Internet) Manifiesta que el análisis de mercado “Comprende el análisis específico del sector en que se desarrollarán las estrategias y operaciones y, dentro de ese marco, el segmento concreto de mercado que será atendido”.
Para el investigador el análisis de mercado es estudiar todo el sector donde se ofertan los bienes y servicios para establecer las mejores estrategias para vender los mismos.
ANÁLISIS ESTRATÉGICO
Estudiaremos el análisis estratégico desde el punto de vista de KOTLER, Philip (1985, Pág. 71) quien manifiesta que “El Análisis Estratégico comprende una multiplicidad de estudios de información cuyo objeto es optimizar la formulación de la estrategia empresarial. Existe un entorno en el ambiente competitivo donde se desempeña la empresa, este entorno es el que contiene a la empresa, con sus posibilidades de desarrollo, ya sea positivo o negativo. Se pueden diferenciar distintos ambientes en los que se desenvuelve la empresa: Ambiente interno, Microambiente y Macroambiente”. Por otro lado GONZALES, Marco (Internet). Se trata en primer lugar, de efectuar un diagnóstico de la realidad interna y externa (Sector y macroentorno) para la organización. Con instrumentos de base son los tradicionales de la Planificación Estratégica”.
Para el investigador el análisis estratégico son estudios dentro y fuera de la empresa para el desarrollo de estrategias que permitan cumplir los objetivos de la misma.
F.O.D.A.
Es importante estudiar lo que dice BENGOECHEA, Bruno (2002 Pág.75), “Partiendo de los datos descritos con el análisis de la situación actual del mercado, el director de producto tiene que identificar las amenazas y oportunidades más importantes, los puntos fuertes y débiles de la compañía y los principales temas clave con los que se enfrentan la empresa en este producto y en relación con su plan de marketing. A este análisis se le conoce con el nombre de análisis DAFO. Estudiaremos este análisis desde el punto de vista de WILENSKY, Alberto (1987, Pág. 69) dice que “Una herramienta propia del análisis estratégico es el análisis F.O.D.A. , que consiste en evaluar las fortalezas y debilidades que están relacionadas con el ambiente interno de la empresa y las oportunidades y amenazas que se refieren al micro y macro ambiente de la compañía” .Por otro lado estudiaremos este tema desde el punto de vista de GONZALES, Marco
(Internet) expresa que “El Análisis DAFO, también conocido como Matriz o Análisis "DOFA" o también llamado en algunos países "FODA", o en inglés SWOT, es una metodología de estudio de la situación competitiva de una empresa en su mercado (situación externa) y de las características internas (situación interna) de la misma, a efectos de determinar sus Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas. La situación interna se compone de dos factores controlables: fortalezas y debilidades, mientras que la situación externa se compone de dos factores no controlables: oportunidades y amenazas”.
Para el investigador el análisis FODA es identificar cuáles son las Debilidades y Amenazas para convertirlas en Fortalezas y Oportunidades que permitan que la empresa obtenga un mayor posicionamiento en el mercado
U.E.N (UNIDADES ESTRATÉGICAS DE NEGOCIOS)
Analizaremos las unidades estratégicas de negocios tomando en cuenta lo que dice WILENSKY, Alberto (1987, Pág. 89)“La principal herramienta en la planificación estratégica es el análisis de la cartera del negocio, mediante el cual la dirección evalúa los negocios que forman la compañía. Esta querrá poner los mayores recursos en los negocios más rentables y reducir o abandonar sus negocios más débiles, esto permite mantener al día la cartera de negocios al fortalecer o agregar negocios en crecimiento y retirarse de negocios decadentes. El primer paso es identificar los negocios claves que componen la empresa. Una UEN puede ser una o más divisiones de la compañía, una línea de producto dentro de una división, o a veces un solo producto o marca. El propósito es encontrar formas para que la empresa pueda usar mejor sus ventajas y aprovechar las oportunidades atractivas en el medio. Así la mayoría de los enfoques de análisis de cartera utilizan una matriz que evalúa las UEN en sus dimensiones más importantes”. Así mismo estudiaremos el punto de vista de ANDRADE, Ricardo
(Internet) “Se entiende por unidad estratégica de negocio (UEN)
("strategicbusinessunit" [SBU]) un conjunto homogéneo de actividades o negocios, desde el punto de vista estratégico, es decir, para el cual es posible
formular una estrategia común y a su vez diferente de la estrategia adecuada para otras actividades y/o unidades estratégicas. La estrategia de cada unidad es así autónoma, si bien no independiente de la demás unidades estratégicas, puesto que se integran en la estrategia de la empresa”.
Para el investigador las Unidades Estratégicas de Negocios son las estrategias de cada departamento de la empresa las cuales se integran para formar una sola la cual persigue los objetivos de la organización.
LOS OBJETIVOS
Desde el punto de vista de BENGOCHEA, Bruno (2002 Pág. 76) “Los objetivos son “Los que guiaran la búsqueda posterior de estrategias y programas de acción, se deben establecer dos tipos de objetivos (O. Financieros y O. de Marketing). Otro concepto muy importante para este estudio es el de WILENSKY, Alberto (1987, Pág. 95) “Un objetivo es una meta o finalidad a cumplir para la que se disponen medios determinados. En general, la consecución de un determinado logro lleva implícita la superación de obstáculos y dificultades que pueden hacer naufragar el proyecto o, al menos, dilatar su concreción. Además, el cumplimiento o incumplimiento de objetivos puede conllevar sentimientos de euforia o frustración, que afectarán la salud psíquica para bien o para mal de quien se ve afectados por ellos”.
Para el investigador los objetivos son las tareas más complejas del plan, porque constituyen los resultados que se pretenden lograr.
LAS ESTRATEGIAS
BENGOCHEA, Bruno (2002 Pág. 71)”Un producto no es más ni menos que el resultado de la suma de valores generados o que se han ido acumulando por la gestión de la empresa, de una serie de factores productores de valor. Las estrategias son; Estrategia genéricas o básicas, de crecimiento y competitivas”.
Por otro lado SAPOROSI, Gerardo (1997, Pág. 102) manifiesta que “Una estrategia es un conjunto de acciones planificadas sistemáticamente en el tiempo que se llevan a cabo para lograr un determinado fin”.Es importante estudiar el concepto de ANDRADE, Ricardo (Internet) “Aquí se definen los caminos a través de los cuales la empresa alcanzará los objetivos propuestos”.
Para el investigador las estrategias son las acciones que se realizan para alcanzar los objetivos de toda organización en el tiempo establecido y con los mejores resultados.
MARKETING OPERATIVO
Analizaremos el punto de vista de BENGOCHEA, Bruno (2002 Pág. 73) quien manifiesta que el marketing operativo son “Las variables que integran el marketing operativo constituyen lo que se denomina marketing mix o mezcla de marketing. Los elementos que conforman el marketing operativo incluyen una oferta de mercado definida por las variables tales como: el producto, el precio, la distribución y la promoción o comunicación”. Es importante recalcar lo que dice SAPOROSI, Gerardo (1997, Pág. 106) “El marketing operativo es una forma de organizar estas herramientas que pueden ser controladas por las empresas para influir en el mercado”. Por otro lado se tomara en cuenta lo que manifiesta WILENSKY, Alberto (1987, Pág. 98) “El marketing mix permite formular a la empresa el plan táctico, una vez que identificó las necesidades y deseos de los consumidores del mercado meta al cuál se va a dirigir; definió su estrategia competitiva y el posicionamiento”. Es importante también revisar este concepto ANDRADE, Ricardo (Internet)“Consiste en el desarrollo de todas las variables del Marketing Mix, marca, producto, envase, distribución, precio, comunicación y promoción”.
Para el investigador El marketing operativo se refiere a las actividades de organización de estrategias de venta y de comunicación para dar a conocer a los posibles compradores las particulares características de los productos ofrecidos.
Se trata de una gestión voluntarista de conquista de mercados a corto y medio plazo, más parecida a la clásica gestión comercial sobre la base de las cuatro P
PRESUPUESTO
Estudiaremos a KOTLER, Philip (1985, Pág. 99) “Un presupuesto es la expresión financiera de un plan de marketing encaminado a lograr determinados objetivos Es la expresión cuantitativa del plan de marketing y de los programas de acción”. Según SAPOROSI, Gerardo (1997, Pág. 121) Un presupuesto “Es la representación numérica del plan de maniobra y define el estado de previsión de ingresos y gastos durante el período de referencia”. Es importante analizar el punto de vista de WILENSKY, Alberto (1987, Pág. 103) quien dice que “Para formular el presupuesto se requiere contar con objetivos claros, identificar todos los costos en materiales, personal e insumos financieros y definir claramente cuáles son las áreas y las personas responsables de usar esos recursos”.
Para el investigador el presupuesto es expresar el plan en números. Es establecer en forma cuantitativa como se van a lograr los objetivos propuestos en el Plan de Marketing.
CONTROL
Vamos a estudiar el control desde el punto de vista de GARCIA, Jesús (2000 Pág.34), el autor manifiesta que “Hay que analizar todas las cifras relevantes del proyecto a través del tiempo, con objeto de facilitar la puesta en marcha, ejecución y control del proyecto”. Otro punto de vista para tomar en cuenta es el de WILENSKY, Alberto (1987, Pág. 108) “El control es un proceso permanente, comienza desde el momento de la definición de los objetivos. Permite medir la desviación entre las previsiones y las realizaciones, analizar las causas, determinar las intervenciones necesarias e integrarlas en el plan”. Es de real importancia analizar lo que manifiesta KOTLER, Philip (1985, Pág. 102) “Las etapas del control permanente son: Analizar, Comprender, Revisar las estrategias y los
objetivos y si es preciso, modificarlas” Por ultimo ANDRADE, Ricardo (Internet) dice que “Se describen los distintos mecanismos de verificación que se deben implementar para medir los resultados”.
Para el investigador el control es la revisión constante de todo lo que se va estableciendo en el plan para de esta manera ir modificando y afinando sus partes, para que los objetivos se puedan cumplir.
COMERCIALIZACIÓN
Para NEPVEU, Nivelle (1977, Pág. 78) “La comercialización comprende todas las técnicas y actividades de una empresa en el mercado que dirigen el tránsito o distribución de los bienes o servicios desde el productor hasta el consumidor o usuario”. Por otro lado es importante lo que manifiestan PEDERSON, Barton (1995, Pág. 3-4) “La comercialización en el desarrollo y el crecimiento de cada compañía. La aplicación del concepto de comercialización implica una creciente responsabilidad para todos los miembros de la organización comercial representantes de las áreas de venta, publicidad, investigación de mercado, que deben participar como equipo en un esfuerzo coordinado que se orienta a la realización de una meta común” Otro concepto lo podemos encontrar en Microsoft Encarta (2006) “Es la planificación y control de bienes y servicios para favorecer el desarrollo adecuado del producto y asegurar que el producto solicitado este en un lugar, en el momento preciso, al precio y en la cantidad requerida, garantizando así unas ventas rentables”.
Para el investigador la comercialización es un área de la administración referida a las ventas, incluye todos los procesos de estudio de mercado, publicidad, promoción y definición de productos. Las actividades empresariales que orientan el flujo de bienes y servicios del producto al consumidor o usuario. Estas actividades incluyen almacenamiento, la financiación, la asunción de riesgos y la estandarización.
DISTRIBUCIÓN
CASTRO, Enríquez (2005, Pág. 6) “Es la función que permite el traslado de productos y servicios desde su estado final de producción al de adquisición y consumo” Por otro lado NEPVEN, Nivelle (1977, Pág. 23-24) “Es el conjunto de las operaciones y actividades que se ejercen desde el momento en que los productos bajo su forma normal de utilización entran en el almacén comercial del producto o del transformador, hasta el momento en que son entregados a los consumidores o usuarios”. Es importante mencionar el punto de vista de ENCARNACIÓN, Amparo (2006, Pág. 191) “Es el tercero de los elementos de marketing mix, es un conjunto de sistemas y estrategias para poner los productos y servicios al alcance del consumidor. La función de la distribución es acercar la producción al consumo”. Otro punto de vista importante es el de BENGOCHEA, Bruno (2002 Pág. 73) “La distribución abarca el conjunto de actividades o flujos necesarios para situar los bienes y servicios producidos a disposición del comprador final en las condiciones de lugar, tiempo, forma y cantidad adecuadas”.
Para el investigador la distribución es el canal o medio que se utiliza para trasladar los productos de una manera eficaz hacia el consumidor final para que estos sean consumidos y satisfagan una necesidad.
ADJUDICACIÓN DE CONTRATOS
Estudiaremos lo que es la adjudicación de contratos analizando a KUSTER Inés y ROMÁN Sergio (1980, Pág. 5) “Una vez entregada la documentación requerida por las autoridades competentes, existe un plazo para que éstas adjudiquen la contratación a alguna de las empresas que han participado en el concurso, y éste varía en función del tipo de procedimiento utilizado.”. Otro concepto importante es el de RALPH Alexander (1980, Pág. 21) “La adjudicación del contrato a una u otra empresa se da por parte del órgano contratante, normalmente asistido por una Mesa de Contratación o una Junta Consultiva, según el procedimiento, para
asegurar mayor transparencia en el proceso de adjudicación.”. Por otro lado ENCARNACIÓN Amparo (2006, Pág. 120) manifiesta que “Cuando el contrato es adjudicado, el resultado debe ser publicado en el correspondiente Boletín Oficial, de forma que se cumplan los criterios requeridos por ley.”
Para el investigador La adjudicación de un contrato es transmitir un producto o servicio a un comprador a cambio de un precio pagado con dinero para satisfacer necesidades exigidas por los clientes.
VENTAS DIRECTAS.
La venta directa según BENGOECHEA, Bruno (2002, Pág. 344), “Es la más frecuentemente utilizada ya que se considera la mejor forma de realizar la comunicación comercial si tenemos en cuenta que está basada en la relación interpersonal entre el vendedor y el cliente”. Por otro lado ENCARNACIÓN Amparo (2006, Pág. 120) manifiesta que “Se entiende por venta directa o venta a domicilio la comercialización fuera de un establecimiento comercial de bienes y servicios directamente al consumidor, mediante la demostración personalizada por parte de un representante de la empresa vendedora. Este último aspecto distingue a la venta directa de las denominadas ventas a distancia, en las que no llega a existir un contacto personal entre la empresa vendedora y el comprador”.Se puede encontrar en Microsoft Encarta (2006) “Las ventas directas involucran contacto directo entre comprador y vendedor (ventas al detal, ventas puerta a puerta, venta social).
Para el investigador la venta directa es un método de distribución de productos y servicios, mediante ventas que se realizan persona a persona, fuera de los locales comerciales fijos, a través de revendedores y distribuidores independientes, quienes son compensados por sus ventas y por sus servicios de marketing y promoción, basados en el uso real o consumo de tales productos o servicios.
VENTAS INDUSTRIALES.
Estudiaremos a ENCARNACIÓN, Amparo (2006, Pág. 120) quien manifiesta que “La comercialización industrial involucra el traspaso de bienes y servicios de una empresa a otra. La palabra "industrial" tiene connotaciones de maquinaria pesada, minería, construcción, etc., pero "marketing industrial" no se limita a este tipo de actividades empresariales”.Es importante lo que dice RALPH Alexander (1980, Pág. 64) “Se debe tener en cuenta no aplicar los mismos tipos de iniciativa promocionales con los usuarios industriales que con los consumidores. Con el fin de establecer lo que es necesario que haga la empresa para asegurar el éxito con los clientes industriales, se deben aclarar las dudas marginales acerca de los bienes de equipo, y definir los requisitos fundamentales, así como establecer comparaciones entre bienes de consumo y bienes industriales”. En Microsoft Encarta (2006) encontramos “Ventas industriales son ventas de una empresa a otra”.
Para el investigador las ventas industriales son las que se realizan de empresa a empresa, más comúnmente realizadas por Internet.
VENTAS INDIRECTAS.
Analizaremos lo que manifiesta ENCARNACIÓN, Amparo (2006, Pág. 122) “Venta indirecta es una modalidad de distribución de productos y servicios en la cual las empresas trabajan con firmas autorizadas que trabajan con el material de las primeras. Por ejemplo, los puntos de venta de celulares, hay unas empresas que tienen el producto, las líneas, etc. y hay otras que se encargan de distribuir estos productos que posee la primera”.Otro concepto para analizar es el de RALPH Alexander (1980, Pág. 68) manifiesta “Ventas indirectas son las que utilizan los empleados de los intermedios”. Encontramos en Microsoft Encarta (2006) “Ocurre un contacto, pero no en persona (tele mercadeo, correo)”.
Para el investigador las ventas indirectas son las que utilizan a los empleados de las otras empresas para distribuir sus productos
VENTAS ELECTRÓNICAS.
SALAS, Víctor (Internet) “Ventas Electrónicas son las ventas en las que el tarjeta habiente está presente físicamente en el establecimiento para realizar la compra con su tarjeta de crédito o débito. Las ventas presenciales con tarjeta de crédito pueden ser manuales o electrónicas y las ventas con tarjeta débito únicamente electrónicas. Las ventas electrónicas permiten la transferencia de fondos de la cuenta del tarjetahabiente a la cuenta del establecimiento - mediante la instalación de dispositivos tales como: Datafonos fijos y móviles, Datafonos programados para múltiples comercios, Data fonos conectados a la Caja Registradora del almacén, Conexión directa entre el establecimiento, Datafonos (POS - Canje Electrónico)”. Microsoft Encarta (2006) “Vía Internet (B2B, B2C, C2C)”.
Para el investigador las ventas electrónicas son las que se realizan entre empresa a empresa, empresa a consumidor o entre consumidor a consumidor. Se realizan por medio de internet y generalmente con tarjetas de crédito.
2.5 Hipótesis
Una eficiente oferta de productos y servicios técnicos permitirá mejorar la adjudicación de contratos de la empresa Servioficina de la ciudad de Ambato.
2.6 Variables
X = Oferta de productos y servicios (Cualitativa) Y = Adjudicación de contratos (Cuantitativa discreta)
CAPITULO III
MARCO METODOLÓGICO
3.1 Enfoque.
En la presente investigación se aplicara el enfoque cualitativo y cuantitativo, la información que se reunirá será primaria y secundaria.
3.2 Modalidades de la investigación
En la presente investigación utilizaremos las siguientes modalidades de investigación: bibliográfica, de campo y experimental.
Investigación Bibliográfica
Se aplicará este tipo de investigación para enriquecer mis conocimientos sobre el tema objeto de estudio y sustentará toda la información mediante la lectura de libros, tesis de grado, folletos, Internet y otros documentos.
Investigación de Campo
La investigación de campo ayudará a obtener datos precisos y claros acerca del problema en estudio mediante la aplicación de una encuesta que se realizará a los clientes, la cual permitirá recolectar información veraz y oportuna.
Investigación Experimental
La investigación experimental servirá para manipular y relacionar las variables para poder entender de mejor manera el problema de investigación objeto de estudio
3.3 Niveles o tipos de investigación
Se utilizará:
Investigación exploratoria, me permitirá estar en contacto con la realidad, para adquirir más conocimientos y experiencias sobre el problema por el cual la Empresa Servioficina está atravesando en los actuales momentos.
Investigación Descriptiva, permitirá al investigador analizar y describir el problema considerando cada uno de sus elementos o partes, para profundizar el conocimiento del investigador sobre el problema
Investigación Correlacional, una vez analizados los resultados encontrados en cada uno de las investigaciones exploratoria y descriptiva se llegará hasta el nivel correlacional con el fin de evaluar el comportamiento de las variables.
En la presente investigación tenemos una población de 700, pero tomaremos en cuenta únicamente la muestra determinada de la siguiente manera.
Tamaño de la muestra Simbología. n = Tamaño de la muestra N = Población e= Error de muestreo N= 700 e = 0.05 N n = --- e2 (N-1) + 1 700 n = --- 0.052 (700-1) + 1 n = 255
Por lo tanto el tamaño de la muestra es igual a 255, por consiguiente se realizarán 255 encuestas a los clientes de Servioficina.
3.5 Operacionalización
Hipótesis: Una eficiente oferta de productos y servicios técnicos permitirá mejorar la adjudicación de contratos de la empresa Servioficina de la ciudad de Ambato.
TABLA N° 1
Variable Independiente: Oferta de productos y servicios técnicos
CONCEPTUALIZACIÓN CATEGORIAS INDICADORES ITEM TÉCNICAS E
INSTRUMENTOS
Oferta de productos y
servicios técnicos es
desarrollar estrategias y metas para publicitar y ofertar un producto o servicio al mercado objetivo con el fin de satisfacer una necesidad. Estrategias Producto Precio Plaza Promoción ¿Qué tipo de estrategia debería ser primordial en la oferta de productos y servicios técnicos? Encuesta a través de un cuestionario dirigido a los clientes internos
Metas Publicitar Ofertar Satisfacción del cliente Incrementar Clientes Incrementar ganancias Volantes Radio Prensa Internet Variedad de Servicios Variedad de productos
¿Qué meta debería
tener más importancia en la empresa? ¿Qué medio de comunicación seria el adecuado para publicitar a la empresa? ¿Qué factor debería sermás importante al momento de ofertar? Encuesta a través de un cuestionario dirigido a los clientes internos
Encuesta a través de un cuestionario dirigido a los clientes externos
Encuesta a través de un cuestionario dirigido a los clientes internos
Producto Servicio Mercado Objetivo Promoción Presentación Precio variedad Calidad de productos Calidad de servicios Satisfacción del cliente Clientes reales Clientes potenciales ¿Qué indicador seria el primordial para que el producto sea atractivo al cliente?
¿El servicio que brinda la empresa a donde debe estar direccionado?
¿Para la empresa que clientes deben
tener más
importancia?
Encuesta a través de un cuestionario dirigido a los clientes externos
Encuesta a través de un cuestionario dirigido a los clientes internos
Encuesta a través de un cuestionario dirigido a los clientes externos
TABLA N° 2
Variable Dependiente: Adjudicación de contratos
CONCEPTUALIZACIÓN CATEGORIAS INDICADORES ITEM TÉCNICAS E
INSTRUMENTOS
La adjudicación de un contrato es transmitir un producto o servicio a un comprador a cambio de un precio pagado con dinero para satisfacer necesidades exigidas por los clientes.
Vendedor Producto Ventas Directas. Ventas Industriales Ventas Indirectas Ventas Electrónicas Ventas Intermediadas Promoción Presentación Precio Variedad
¿Qué tipo de venta se debería implementar para mejorar las mismas en la empresa? ¿Para incrementar la adjudicación de contratos que factor en el producto se le debería dar más Encuesta a través de un cuestionario dirigido a los clientes internos
Encuesta a través de un cuestionario dirigido a los clientes externos
