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2.- QUÉ VENDO Y EN QUÉ BENEFICIA A MI CLIENTE
3.- ¿Y DÓNDE ESTÁN LOS PROSPECTOS? TIPO DE CLIENTES, NICHOS Y TERRITORIOS 4.- VENTA DE CAMBACEO
5.- LOS SECRETOS DE LAS VENTAS TELEFÓNICAS 6.- LAS VENTAS DE PISO Y MOSTRADOR
7.- OTRAS MANERAS DE VENDER CON ÉXITO 8.- EL PODER DE LA PERSUASIÓN
9.- CÓMO NEGOCIAN Y GANAN LOS CAMPEONES DE VENTAS 10.- CIERRE Y MANEJO DE OBJECIONES
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Dirigido a:
Ejecutivos de ventas, vendedores, asesores.
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La finalidad de éste Módulo ONLINE es que los participantes vean las ventas como una profesión universal, y que genere en ellos la motivación y pasión por la comercialización de productos o servicios.
Tendrán una comprensión integral del proceso de ventas, además de aprender a manejar con optimismo los paradigmas negativos y los bloqueos que dificultan un cierre exitoso.
1. ¿Qué es vender? 2. Oferta y demanda.
3. La Venta un proceso continuo.
4. Buscar oportunidades en un entorno cada vez más competido. 5. Venta de productos de consumo, productos industriales y venta de servicios.
6. Conocer y dominar los productos desde el punto de vista técnico. 7. La venta se aprende; técnicas de venta, comunicación y negociación. 8. Quién tiene la necesidad o el deseo.
9. Competencia directa e indirecta.
10. Un proceso de interacción y de comunicación con el cliente. 11. Es comunicación, persuasión y asertividad.
12. Mentalidad positiva.
13. Los paradigmas negativos que limitan la venta. 14. Optimismo y actitud positiva.
15. Tolerancia a la frustración.
16. Forjando una mentalidad positiva.
17. En ventas, el resultado es lo único que cuenta. 18. Objetivo: tener clientes satisfechos y lograr la venta. 19. Matriz mercado-productos.
20. Motivación al logro.
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Con este Módulo ONLINE el participante aplicará técnicas y estrategias óptimas para transmitir asertivamente e impactar en las relaciones de venta con los clientes y ser capaz de diagnosticar situaciones cambiantes de los negocios mostrando con claridad los beneficios adquiridos.
La parte sencilla de ofrecer productos y servicios es pensar que alguien los necesita y está dispuesto a adquirirlos; para lograr esto, el vendedor actualmente debe evaluar y analizar diferentes situaciones para desarrollar y aplicar la estrategia adecuada y así lograr un cierre exitoso.
1. Detección de necesidades primarias.
2. Cambios actuales en el mercado, clientes y competencia. 3. Análisis del mercado y de las oportunidades.
4. De la venta transaccional a la venta de relación. 5. De la venta única a la retención del cliente.
6. De la venta a la satisfacción del cliente y a la rentabilidad. 7. Detectando los puntos críticos de nuestro ciclo comercial. 8. Análisis de nuestros productos bajo el enfoque de: a. Producto medular.
b. Producto formal. c. Producto aumentado.
9. Aprovechando y vendiendo nuestras ventajas.
10. Tipos de productos que manejamos (portafolios de productos) y su enfoque comercial.
11. Variables mercadotécnicas que dan forma a un producto.
12. Sesión para estructurar las ventajas de producto y su gama de opciones. 13. Manejo de preguntas e información de mercado y del punto de venta. 14. Aprovechando y detectando necesidades primarias y complementarias 15. Propuestas con ideas comerciales innovadoras: Argumentos de ventas. 16. Argumentos racionales y emocionales
17. Sesión para generar propuestas de ventas adicionales y complementarias. 18. Propuesta de valor para el cliente, comprador y el usuario.
Qué vendo y en qué
beneficia a mi cliente
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En este Módulo ONLINE el participante reflexionará la importancia de
entender y manejar conveniente e inteligentemente la diversidad de caracteres
y actitudes de los clientes, su ubicación territorial y los nichos a desarrollar.
De igual manera, aprenderá a controlar sus emociones ante las diversas
reacciones de los clientes, y conocerá estrategias para abordar de forma eficaz
y eficiente a los distintos posibles compradores.
1. Actitud: condicionante para ganar la confianza del cliente.
2. ¿Qué son los clientes?
3. Inteligencia emocional: control y manejo de clientes.
4. La importancia clave de la escucha activa y asertiva.
5. El lenguaje NO verbal durante la venta: el de usted y el del cliente.
6. Los territorios comerciales: ¿cuáles? ¿dónde?...
7. El análisis de nichos para desarrollar nuevos clientes.
8. Psicología del cliente: ¿por qué actúan así?
9. Cliente polémico: características/situaciones/manejo (antídoto).
10. Cliente sabelotodo: características/situaciones/manejo (antídoto).
11. Cliente desconfiado: características/situaciones/manejo (antídoto).
12. Cliente indeciso: características/situaciones/manejo (antídoto).
13. Cliente conversador: características/situaciones/manejo (antídoto).
14. Cliente minucioso: características/situaciones/manejo (antídoto).
15. Cliente grosero: características/situaciones/manejo (antídoto).
16. Cliente impulsivo: características/situaciones/manejo (antídoto).
17. Cliente financiero: características/situaciones/manejo (antídoto).
18. Capacidad de respuesta: condicionante para fidelizar.
¿Y dónde están los prospectos?
Tipo de clientes, nichos y territorios
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En este Módulo ONLINE los participanes adquirirán herramientas sencillas
que podrán aplicar en la venta de cambaceo para incrementar el volumen
de negocio.
Identificará las estrategias para la venta de cambaceo, reconociendo las
ventajas y desventajas de este estilo comercial y en consecuencia, podrán
definir qué tipos de productos o servicios se pueden vender a través de esta
técnica.
1. ¿Qué es la venta de cambaceo?
2. Características de la venta de cambaceo.
3. Canal directo: productor-distribuidor.
4. El proceso de la venta de cambaceo.
5. El perfil del vendedor de cambaceo.
6. Retos y contingencias en el campo.
7. La oportunidad de la venta en el cambaceo.
8. Rutas y control de vendedores de cambaceo.
9. Casos exitosos de la venta de cambaceo.
10. Tipo de productos que aplican para la venta de cambaceo.
11. Variantes de la venta de cambaceo.
12. Nuevas tecnologías para la venta de cambaceo.
13. Homesite marketing.
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Ejecutivos telefónicos, call center y asesores de ventas
Los SECRETOS de las
VENTAS TELEFÓNICAS
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1. El teléfono vinculado y apoyado con otras herramientas tecnológicas de la web.
2. La importancia de los primeros 30 segundos. 3. ¿Qué decir? ¿Cómo romper el hielo?
4. La empatía en el teléfono.
5. La voz, su herramienta fundamental.
6. Llamadas inbound y llamadas outbound y sus retos. 7. ¿Cómo generar diálogo?
8. Escucha activa.
9. Preguntas que siempre se deben de hacer y cuáles no. 10. Generando propuestas de valor.
11. Enfocándose en beneficios promocionales, de oportunidad, emocionales y reales.
12. Técnicas de argumentación de alto impacto. 13. Manejo de objeciones en el teléfono.
14. El decisor, el influenciador y el usuario en el teléfono. 15. Técnicas de cierre efectivas y de impacto en el teléfono. 16. La atención, un elemento clave para el diálogo telefónico. 17. ¿Qué hacer cuando entra la grabadora?
18. ¿Qué hacer cuando ya nadie contesta? 19. Seguimiento en el teléfono.
CAPACITACIÓN
ONLINE
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Dirigido a:
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En este Módulo ONLINE se proporcionar opciones diferentes y creativas
para desarrollar con efectividad las ventas telefónicas.
Generar empatía y diálogo, sorpréndiendolos con propuestas innovadoras
fundamentadas más en el “cómo” se dice, que en el “qué” se dice.
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Vendedores, asesores, demo-vendedores.
Las ventas de
piso y mostrador
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En este Módulo ONLINE los participantes tendrán la capacidad de planear,
implementar y dirigir la exhibición y atención con estrategias comerciales en el
piso de ventas, mejorando la imagen de los producto, e incrementar las ventas
con una mejor exhibición y servicio.
Conocerán las diferentes herramientas disponibles para realizar el diseño del
layout
, la planeación de espacios y el diseño visual de presentación de los
productos.
1. ¿Qué es Merchandising?
2. Cambios en el mercado y en el comportamiento del consumidor. 3. Convertir el punto de venta en punto de compra.
4. Micro mercadotecnia – merchandising -. Primer plano de acción que se realiza en el Punto de Venta. Micromarketing.
5. Criterios prácticos en el merchandising moderno. 6. Vender la Venta y no la mercancía.
7. La experiencia del cliente en el punto de venta. 8. Diseño de una experiencia para el cliente. 9. Por qué compran los clientes.
10. Análisis de tráfico.
11. Administración de líneas de espera. 12. Estudios etnográficos.
13. Material punto de venta (pop). 14. El layout y la exhibición. 15. Artículos gancho. 16. Líneas de productos.
17. Auditoría comercial, servicio al cliente y atención de quejas.
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Dirigido a:
Ejecutivos de ventas, vendedores, asesores.
Otras maneras de
VENDER CON ÉXITO
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Este Módulo ONLINE proporcionar a los participantes el conocimiento de diferentes formas de generar ventas que permitan el desarrollo del negocio comercial de la organización, evitando el limitar opciones y evaluar la viabilidad de otras formas.
Reconocerá e identificará el participante las diferentes formas de realizar ventas, adaptándolas a diferentes estilos, para optimizar e incrementar sus resultados.
1. ¿Qué formas de vender existen? 2. Venta personal.
3. Venta con comisionistas. 4. La venta multinivel. 5. La venta por catálogo. 6. Venta telefónica.
7. Venta a través de redes sociales. 8. Multicanales.
9. Ventas Inplant. 10. Ventas sensitivas.
11. Networking y alianzas estratégicas de ventas. 12. Ventajas y desventajas de cada forma de vender. 13. Resultados esperados.
14. Combinación de formas de venta.
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Ejecutivos de ventas, vendedores, asesores.
El poder de la PERSUASIÓN
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En este Módulo ONLINE los participantes obtendrán técnicas de comunicación que logren el convencimiento de los clientes y prospectos de manera efectiva. Aprenderán a argumentar utilizando diferentes técnicas, con frases de impacto y alto poder de convencimiento.
1. La persuasión, una técnica poderosa de comunicación. 2. Persuasión es convencimiento.
3. La persuasión, antecedentes y evolución. 4. El alcance de la persuasión.
5. Formas y técnicas de persuasión.
6. La diferencia entre persuasión y manipulación. 7. Elementos que integran una persuasión integral.
8. La persuasión usa diferentes técnicas de comunicación. 9. La analogía, una forma poderosa de persuasión.
10. La técnica de Maximización. 11. La técnica de Minimización.
12. El valor de los números en la persuasión. 13. El enfoque de la persuasión en las ventas. 14. La persuasión en la argumentación de ventas. 15. La persuasión en el manejo de objeciones. 16. La persuasión en el cierre de la venta.
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Cómo negocian y ganan
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Aprenda de vendedores exitosos las habilidades y herramientas clave al negociar, sustentado en un ambiente donde las partes obtengan lo que necesitan, y se finquen acuerdos y relaciones comerciales de largo plazo.
En ese Módulo ONLINE el participante conocerá que negociar implica compromiso, conocimiento y preparación, a tráves de argumentos sólidos para obtener ventajas competitivas.
1. ¿Qué es negociar?
2. Principio y uso de la inteligencia emocional al negociar. 3. ¿Cómo negocian los grandes vendedores?
4. Proceso de la negociación y la fijación de objetivos.
5. Características y beneficios del producto o servicio al negociar. 6. Argumentos clave en la negociación.
7. Observe: identificación de decisores e influenciadores. 8. Estilos de negociación.
9. Los actores en la negociación. 10. Tipos de negociadores.
11. Importancia de la comunicación al negociar: escuchar activamente. 12. Comunicación sin palabras: lo que se dice y lo que no se dice. 13. Las inminentes señales de compra.
14. Argumento negociador. 15. El crucial Plan B.
16. Posturas y actitud en la negociación. 17. Estrategias con negociadores difíciles. 18. ¿Cuándo ceder o concesionar? 19. El tiempo en la negociación. 20. Renegociación de tratos antiguos.
21. Los 10 mandamientos de un auténtico campeón negociador.
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Este Módulo ONLINE proporciona a los participantes técnicas que les
permitan argumentar de forma persuasiva y con impacto las objeciones y
barreras que les pongan los clientes durante la negociación de una venta.
Conocerán las diferentes técnicas y enfoques para lograr un cierre de exitoso.
1. ¿Qué es una objeción en las ventas? 2. Tipos de objeciones: evasivas y reales.
3. La objeción, más que una barrera, es una oportunidad.
4. Las objeciones no solo son verbales, también son no verbales y contextuales. 5. Escuchar y observar, todo en un contexto.
6. Comunicación, persuasión y asertividad.
7. El tiempo un factor a ponderar en el manejo de las objeciones. 8. Reglas en el manejo de objeciones.
9. Técnicas para el manejo de objeciones. a. Técnica de Capitalización.
b. Técnica Testimonial.
c. Técnica de Cuestionamiento. d. Técnica de Analogía.
e. Técnica de Costo-Beneficio.
10. El cierre de la venta, el objetivo más importante. 11. ¿Cuál es el momento para cerrar?
12. Cierre por opciones. 13. Cierre de prueba. 14. Cierre promocional.
15. Cierre con base a señales de interés. 16. Cierre demostrativo.
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TEMARIO:
Dirigido a:
Ejecutivos de ventas, vendedores, asesores.
Técnicas sensacionales de
SERVICIO AL CLIENTE
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Las compañías deben conseguir la satisfacción total del cliente.
Actualmente cubrir sus necesidades no los satisfacen plenamente. Se
tienen que crear experiencias legendarias e inolvidables.
El participante de este Módulo ONLINE aprenderá y aplicará herramientas
clave para generar consumidores cuyas expectativas se vean superadas de
manera extraordinaria.
1. Servicio al cliente: actitud que se respira y fideliza. 2. Perfil ineludible de quien proporciona servicio al cliente. 3. Los momentos de verdad vs. miseria del servicio al cliente. 4. ¿Cómo lograr la fidelidad del cliente?
5. El servicio tradicional vs. servicio legendariamente sensacional. 6. Coaching de servicio al cliente.
7. Escuchar para servir y poder vender.
8. Nivel de servicio que se debe ofrecer en la venta. 9. Elementos del servicio al cliente.
10. Importancia del servicio al cliente.
11. Valores que atraen y enamoran al cliente: tangibilidad del servicio, respuesta, relaciones. Honestidad.
12. Estrategias de servicio al cliente en el proceso de la venta. 13. Creación y desarrollo de experiencias de servicio al cliente. 14. Acciones de atención al cliente.
15. Casos de éxito en el servicio al cliente.
16. Los medios electrónicos del servicio al cliente. 17. Los 10 componentes básicos del buen servicio.
18. Los 10 mandamientos y modelos del servicio sensacional.
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