Exportación de mermelada de higo sin azúcar al mercado de New York Estados Unidos

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(1)FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y RECURSOS HUMANOS ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES. EXPORTACIÓN DE MERMELADA DE HIGO SIN AZÚCAR AL MERCADO DE NEW YORK – ESTADOS UNIDOS. PRESENTADA POR GRETA LICELY ROSALES LOZANO. PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE LICENCIADA EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES. LIMA – PERÚ. 2018.

(2) CC BY-NC-ND Reconocimiento – No comercial – Sin obra derivada La autora sólo permite que se pueda descargar esta obra y compartirla con otras personas, siempre que se reconozca su autoría, pero no se puede cambiar de ninguna manera ni se puede utilizar comercialmente. http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/4.0/.

(3) FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y RECURSOS HUMANOS ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS INTERNACIONALES. PLAN DE NEGOCIOS. “EXPORTACION DE MERMELADA DE HIGO SIN AZUCAR AL MERCADO DE NEW YORK – ESTADOS UNIDOS “. PARA OPTAR EL TITULO PROFESIONAL DE LICENCIADA EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES. PRESENTADO POR: GRETA LICELY, ROSALES LOZANO. LIMA, PERÚ 2017.

(4) PLAN DE NEGOCIO. DEDICATORIA Dedico este proyecto de manera especial a dios quien supo guiarme por el buen camino, darme fuerzas para seguir adelante, enseñándome a encarar las adversidades sin perder nunca la dignidad ni desfallecer en el intento. También dedico esta tesis a mis queridos padres que siempre me están apoyando incondicionalmente, ellos fueron mi Principal ejemplo para la construcción de mi vida profesional, inculcándome Responsabilidad y grandes deseos de superación.. [2].

(5) PLAN DE NEGOCIO CONTENIDO. CAPÍTULO I .......................................................................................................................................... 14 ORGANIZACIÓN Y ASPECTOS LEGALES ............................................................................................... 14 1.1.. Nombre o Razón social ....................................................................................................... 14. 1.2.. Actividad Económica o Codificación Internacional (CIIU) ................................................... 14. 1.3.. Ubicación y Factibilidad Municipal y Sectorial .................................................................. 16. 1.4.. Objetivos de la Empresa, Principio de la Empresa en Marcha ........................................... 17. 1.5.. Ley de Mypes, Micro y pequeña empresa, características: ................................................ 19. 1.6.. Estructura Orgánica: ........................................................................................................... 21. 1.7.. Cuadro de Asignación Personal: ......................................................................................... 22. 1.8.. Formación Jurídica Empresarial: ......................................................................................... 24. 1.9.. Registro de Marca y Procedimientos en INDECOPI: ........................................................... 25. 1.10.. Registro y Tramites Municipales ..................................................................................... 26. 1.11.. Régimen tributario procedimiento desde la obtención del RUC y modalidades............ 27. 1.12.. Registro de Planillas Electrónicas (PLAME) ..................................................................... 30. 1.13.. Régimen Laboral Especial................................................................................................ 31. 1.14.. Modalidades de Contratos Laborales ............................................................................. 32. 1.15.. Contratos Comerciales y Responsabilidad Civil de los accionistas ................................. 33. CAPITULO II ......................................................................................................................................... 34 PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL .............................................................................................. 34 [3].

(6) PLAN DE NEGOCIO 2.1. Descripción del Producto ......................................................................................................... 34 2.2. Clasificación arancelaria: ......................................................................................................... 36 2.3. Análisis del Entorno Interno y Externo: ................................................................................... 37 2.3.1. Cadena de Valor: ............................................................................................................... 37 2.3.2. Matriz EFI. ......................................................................................................................... 42 2.3.3. Matriz EFE. ........................................................................................................................ 43 2.3.4. Matriz FODA...................................................................................................................... 44 2.4. Propuesta de Valor .................................................................................................................. 46 2.5. Ficha Técnica Comercial........................................................................................................... 47 2.6. Investigación del Mercado Objetivo ........................................................................................ 49 2.6.1. Segmentación del mercado .............................................................................................. 49 2.6.2. Principales Importadores de Mermelada ......................................................................... 49 2.6.3. Principales exportadores de mermelada: ......................................................................... 51 2.6.4. Principales exportaciones peruanas de mermelada:........................................................ 52 2.6.5. Pres-Selección del mercado .............................................................................................. 54 2.6.6. Perfil del País – Estados Unidos ........................................................................................ 56 2.6.7. Segmentación a Nivel de Micro-entorno .......................................................................... 58 2.7. Tendencias de Consumo .......................................................................................................... 61 2.8. Análisis de la Oferta y Demanda .............................................................................................. 62 2.8.1. Análisis de la oferta del higo ............................................................................................. 62. [4].

(7) PLAN DE NEGOCIO 2.8.2. Análisis de la demanda del higo ....................................................................................... 65 2.9. Estrategias de Ventas y Distribución ....................................................................................... 69 2.9.1. Estrategias de segmentación ............................................................................................ 69 2.9.2. Estrategia de posicionamiento ......................................................................................... 69 2.9.3. Estrategias de Distribución ............................................................................................... 70 2.10. Estrategia de Promoción:....................................................................................................... 71 2.11. Tamaño de la Planta. Factores condicionantes ..................................................................... 72 CAPITULO III ........................................................................................................................................ 73 PLAN DE LOGÍSTICA INTERNACIONAL................................................................................................. 73 3.1. Envase, Empaque y Embalaje .................................................................................................. 74 3.1.1. Envase ............................................................................................................................... 74 3.1.2. Empaque ........................................................................................................................... 75 3.1.3. Embalaje ........................................................................................................................... 75 3.2. Diseño del Rotulado y Marcado............................................................................................... 77 3.2.1. Diseño del rotulado .......................................................................................................... 77 3.2.3. Rotulado de embalaje ....................................................................................................... 80 3.2.4. Diseño del marcado .......................................................................................................... 81 3.3. Unitarización y Cubicaje de la carga ........................................................................................ 82 3.3.1. Paletización y Cubicaje de la carga ................................................................................... 83 3.4. Cadena de DFI de Exportación ................................................................................................. 85. [5].

(8) PLAN DE NEGOCIO CAPITULO IV ........................................................................................................................................ 88 PLAN DE COMERCIO EXTERIOR........................................................................................................... 88 4.1. Fijación de Precios ................................................................................................................... 88 4.1.1. Análisis de situación financiera......................................................................................... 88 4.1.2. Elasticidad de la demanda del producto .......................................................................... 88 4.1.3. Coherencia en la estrategia de fijación de precios ........................................................... 89 4.1.4. Cotización de precio ......................................................................................................... 89 4.2. Contrato de Exportaciones ...................................................................................................... 90 4.3. Elección y Aplicación del INCOTERM ....................................................................................... 91 4.4. Determinación del Medio de Pago .......................................................................................... 92 4.5. Elección del Régimen de Exportación ...................................................................................... 93 4.6. Gestión del Despacho de Aduanas .......................................................................................... 94 4.6.1. Flujograma de exportación ............................................................................................... 95 CAPITULO V ......................................................................................................................................... 96 PLAN ECONÓMICO FINANCIERO......................................................................................................... 96 5.1. Inversión Fija ............................................................................................................................ 96 5.1.1. Activos tangibles ............................................................................................................... 96 5.1.2. Activos intangibles ............................................................................................................ 97 5.2. Capital de Trabajo .................................................................................................................... 97 5.3. Inversión Total ......................................................................................................................... 98. [6].

(9) PLAN DE NEGOCIO 5.4. Estructura de Inversión y Financiamiento ............................................................................... 98 5.5. Fuentes Financieras y Condiciones de Crédito ...................................................................... 101 5.6. Presupuesto de Costo ............................................................................................................ 102 5.7. Punto de Equilibrio ................................................................................................................ 103 5.8. Presupuesto de Ingresos........................................................................................................ 103 5.9. Presupuesto de Egresos ......................................................................................................... 104 5.10. Flujo de Caja Proyectado ..................................................................................................... 104 5.11. Estado de Ganancias y Pérdidas .......................................................................................... 105 5.12. Evaluación de la Inversión ................................................................................................... 106 5.12.1. Evaluación económica y financiera............................................................................... 106 5.13. Evaluación Social.................................................................................................................. 106 5.14. Impacto Ambiental .............................................................................................................. 106 5.15. Evaluación de Costo de Oportunidad de Trabajo ................................................................ 107 5.16. Cuadro del Riesgo del Tipo de Cambio ................................................................................ 108 5.16.1. Instrumento financiero de protección (Forwards) ....................................................... 108 CONCLUSIONES ................................................................................................................................. 109 RECOMENDACIONES......................................................................................................................... 110 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS ......................................................................................................... 111 ANEXOS ............................................................................................................................................. 114. [7].

(10) PLAN DE NEGOCIO. INDICE DE TABLAS Tabla 1: Matriz de Ponderación para la Ubicación de las Oficinas Administrativas ........... 16 Tabla 2: Cuadro de las Características de las Mype............................................................. 20 Tabla 3: Remuneración de los Empleados ........................................................................... 23 Tabla 4: Cuadro de Planilla .................................................................................................. 23 Tabla 5: Cuadro de Procedimiento para registrar la Marca de INDECOPI ......................... 26 Tabla 6: Valor nutricional del higo fresco. .......................................................................... 35 Tabla 7: Matriz FODA ......................................................... ¡Error! Marcador no definido. Tabla 8: Cuadro de la propuesta de valor de PERCOF S.A.C. ............................................ 46 Tabla 9: Principales importadores de mermelada dulce a nivel mundial en valor ............... 50 Tabla 10: Principales importadores de mermelada dulce a nivel mundial en valor unitario 50 Tabla 11: Cantidad importada en toneladas ......................................................................... 51 Tabla 12: Principales países exportadores de mermelada dulce a nivel mundial en valor .. 51 Tabla 13: Principales países exportadores de mermelada dulce a nivel mundial en valor unitario .......................................................................................................................................... 52 Tabla 14: Cantidad exportada en toneladas.......................................................................... 52 Tabla 15: Exportaciones peruanas a nivel mundial en valor ................................................ 53 Tabla 16: Exportaciones peruanas a nivel mundial en valor unitario .................................. 53 Tabla 17: Exportaciones peruanas en toneladas ................................................................... 53 Tabla 18: Cuadro de información para la pre-selección de mercado ................................... 54 Tabla 19: Cuadro de información para la pre-selección del mercado .................................. 55 [8].

(11) PLAN DE NEGOCIO Tabla 20: Variables para matriz de selección....................................................................... 55 Tabla 21: Matriz de selección del mercado objetivo............................................................ 56 Tabla 22: Principales Indicadores de Comercio de los Estados Unidos .............................. 57 Tabla 23: Indicadores Económicos ...................................................................................... 58 Tabla 24: Matriz de Micro segmentación por Estado de los Estados Unidos ...................... 59 Tabla 25: Estructura de segmentación del mercado de New York ...................................... 66 Tabla 26: Producción de higo (2008-2014).......................................................................... 67 Tabla 27: Cuadro de regresión lineal para proyectar la producción nacional de higo ......... 67 Tabla 28: Proyección en toneladas de higo (2016-2021) ..................................................... 68 Tabla 29: Proyección de la demanda (2017-2021)............................................................... 68 Tabla 30: Tipos de marcado ................................................................................................. 81 Tabla 31: Matriz de selección de agente de carga ................................................................ 86 Tabla 32: Matriz de selección de agencia de aduana ........................................................... 87 Tabla 33: Modelo de estructura de costos de exportación ................................................... 89 Tabla 34: Precio unitario de exportación FOB..................................................................... 90 Tabla 35: Inversión fija tangible .......................................................................................... 96 Tabla 36: Inversión fija intangible ....................................................................................... 97 Tabla 37: Capital de Trabajo ................................................................................................ 97 Tabla 38: Inversión total ...................................................................................................... 98 Tabla 39: Datos de Amortización......................................................................................... 99 Tabla 40: Amortización de la deuda .................................................................................. 100 Tabla 41: Cuadro de costos de materia prima .................................................................... 102 Tabla 42: Gastos administrativos, gastos por planilla y de distribución ............................ 102. [9].

(12) PLAN DE NEGOCIO Tabla 43: Gastos de exportación ........................................................................................ 103 Tabla 44: Esquema del punto de equilibrio ........................................................................ 103 Tabla 45: Presupuesto de caja ............................................................................................ 103 Tabla 46: Cuadro de presupuesto de egresos ..................................................................... 104 Tabla 47: Flujo de caja económico – financiero año 1 al 5................................................ 105 Tabla 48: Estado de Resultados año 1 al 5 ......................................................................... 105 Tabla 49: Cuadro de inversión ........................................................................................... 106 Tabla 50: Cuadro del cálculo del COK .............................................................................. 107 Tabla 51: Escenarios según variación del tipo de cambio ................................................. 108. [10].

(13) PLAN DE NEGOCIO. INDICE DE FIGURAS Figura 1: Clasificación del CIIU .......................................................................................... 15 Figura 2: Organigrama Vertical de PERCOF S.A.C. .......................................................... 21 Figura 3: Cuadro de Ingresos Mensuales ............................................................................. 29 Figura 4: Planilla Electrónica ............................................................................................... 31 Figura 5: Cuadro de Obligaciones por la Micro y Pequeña empresa................................... 32 Figura 6: Diagrama de la cadena genérica de valor de Porter. ............................................ 38 Figura 7: Distribución de la población de New York según su género ............................... 60 Figura 8: Distribución de población por edades .................................................................. 60 Figura 9: Tendencia de consumo de productos naturales .................................................... 61 Figura 10: Distribución departamental de la producción del higo ....................................... 62 Figura 11: Calendario de cosecha del higo .......................................................................... 63 Figura 12: Distribución de la cosecha del higo en Lima...................................................... 63 Figura 13: Caja de Cartón Corrugado y Papel de Burbuja .................................................. 75 Figura 14: Presentación de la etiqueta del producto ............................................................ 78 Figura 15: Etiqueta de Factores Nutricionales según la FDA. ............................................. 79 Figura 16: Rotulado de la caja de cartón corrugado. ........................................................... 80 Figura 17: Pictogramas en imágenes. .................................................................................. 81 Figura 18: Pallet Americano ................................................................................................ 82 Figura 19: Esquema de ejecución de un contrato de compra y venta internacional ............ 91 Figura 20: Incoterms 2010 ................................................................................................... 91 [11].

(14) PLAN DE NEGOCIO Figura 21: Repartición de los Costos según el incoterm ...................................................... 92 Figura 22: Flujo de carta de crédito ..................................................................................... 93 Figura 23: Flujograma de aduanas ....................................................................................... 94 Figura 24: Flujograma de exportaciones .............................................................................. 95 Figura 25: Base de tasas de interés de financiamiento según el banco. ............................. 101. [12].

(15) PLAN DE NEGOCIO. RESUMEN EJECUTIVO. El presente proyecto tiene como objetivo determinar la factibilidad de la exportación de mermelada de higo sin azúcar al mercado de New York, Estados Unidos, con la finalidad de confirmar y asegurar la rentabilidad de la empresa en el corto y largo plazo mediante el uso de las herramientas financieras que permitirá tener un claro panorama del negocio durante los primeros 5 años de actividad. El producto que se va a ofrecer al mercado de New York es una mermelada natural elaborada en base a higo que es una fruta con grandes expectativas en el comercio exterior por ser muy consumido en los Estados Unidos y Europa; además que recientemente EE.UU. ha abierto sus puertas a las exportaciones de higo fresco por parte de Perú gracias a las gestiones realizadas por el Ministerio de Agricultura (MINAGRI) y el servicio de Inspección Animal y Vegetal (APHIS); por lo que se estima que en los próximos años las exportaciones de higo fresco alcancen los 15 millones de dólares.. [13].

(16) PLAN DE NEGOCIO. CAPÍTULO I ORGANIZACIÓN Y ASPECTOS LEGALES. 1.1. Nombre o Razón social PERUVIAN COMPANY FRUIT JAM S.A.C; la razón social de la empresa se encuentra en inglés, debido a que está dirigido a un mercado extranjero y por ser considerado uno de los idiomas más importantes a nivel mundial y en el entorno del comercio exterior; además es importante mencionar que la razón social se encuentra enfocada al producto que se va a comercializar. El nombre comercial de la empresa será PERCOF S.A.C; que viene a ser la abreviatura de la razón social. El registro del nombre o razón social de la empresa se realiza en la Superintendencia Nacional de los Registros Públicos (SUNARP), se ejecuta realizando el pago de S/. 18.00 nuevos soles; cuando el proceso haya finalizado se obtendrá la reserva del nombre que tiene como vigencia 1 mes, por lo que antes de la fecha de vencimiento se debe proceder con la elaboración de la minuta para la constitución de la empresa. 1.2. Actividad Económica o Codificación Internacional (CIIU) Es necesario contar con información estadística relacionada a las actividades económicas de nuestro producto a comercializar, de manera que dicha información pueda ser analizada, especialmente, desde el punto de vista de la producción y venta. Para ello PERCOF S.A.C va a utilizar la clasificación industrial internacional uniforme de todas las actividades económicas (CIIU) que ha sido elaborado por las naciones unidas y tiene [14].

(17) PLAN DE NEGOCIO como propósito principal ofrecer la codificación armonizada de las actividades económicas a nivel mundial por lo que esto permitirá tener un amplio conocimiento de los niveles de desarrollo, políticas económicas e industriales. Por lo antes expuesto, a continuación, se puede visualizar la clasificación CIIU de la empresa que es el 4630 y la actividad económica es 5122 la venta al por mayor de alimentos, bebidas y tabaco.. Figura 1: Clasificación del CIIU Fuente: INEI.. [15].

(18) PLAN DE NEGOCIO 1.3. Ubicación y Factibilidad Municipal y Sectorial Es importante determinar la ubicación donde será la oficina, y para ello se utilizará un cuadro de selección mediante factores que serán evaluados según su nivel de importancia. Estos factores tendrán una determinada ponderación por distrito del 1 al 4 donde 1 es poco optimo y 4 es muy óptimo, lo que nos permitirá lograr seleccionar el lugar más adecuado para constituir la empresa. Tabla 1: Matriz de Ponderación para la Ubicación de las Oficinas Administrativas Nivel de Importancia. Factores. San Martin de Porres Calificación. Los olivos. Ponderado. Calificación. San Miguel. Ponderado. Calificación. Callao Ponderado. Calificación. Ponderado. Cercanía a los socios. 15%. 4. 0.6. 3. 0.45. 2. 0.3. 2. 0.3. Costo de alquiler. 15%. 3. 0.45. 2. 0.3. 1. 0.15. 2. 0.3. 20%. 4. 0.8. 3. 0.6. 2. 0.4. 2. 0.4. 15%. 2. 0.3. 3. 0.45. 3. 0.45. 2. 0.3. Cercanía a puerto y aeropuerto. 25%. 4. 1. 3. 0.75. 2. 0.5. 4. 1. Facilidad Acceso. 10%. 2. 0.2. 3. 0.3. 3. 0.3. 2. 0.2. Fuentes de Abastecimiento de los proveedores Seguridad de la zona. TOTAL. de. 100%. 3.35. 2.85. 2.1. Fuente: Elaboración Propia. Nota: En base al cuadro de selección, se optará por el distrito de San Martin de Porres y la ubicación exacta de la empresa será Asociación Villa Margarita Mz B lot 7 – SMP, este local cuenta con un área de 90 mt2.. Con respecto a la factibilidad municipal la empresa va a realizar el trámite de la licencia de funcionamiento y con respecto a la factibilidad sectorial por ser una empresa de alimentos es necesario que cuenten con el permiso de DIGESA – Dirección General de Salud Ambiental.. [16]. 2.5.

(19) PLAN DE NEGOCIO 1.4. Objetivos de la Empresa, Principio de la Empresa en Marcha El principio de una empresa en marcha es la permanencia y la proyección del negocio en el mercado del comercio exterior, sin interrumpir sus actividades, sino que continúe funcionando de forma indefinida, es la proyección de futuro de la empresa que entra en vigencia en cuanto se registran sus primeras actividades financieras..  Misión: Es el propósito, fin o razón de la existencia de una empresa. PERCOF S.A.C tiene como misión, ofrecer a la venta un producto de dulce natural y de gran calidad al mercado de New York..  Visión: Es el camino por donde se dirige una empresa a corto y a largo plazo. PERCOF S.A.C tiene como visión lograr tener una rentabilidad como mínimo del 30% al quinto año de operación..  Objetivo General: Es el resultado que se desea alcanzar y por el que se juntan todos los esfuerzos para mejorar la eficiencia de una empresa. PERCOF S.A.C tiene como objetivo principal lograr posicionarse en el mercado objetivo con un producto natural, saludable para el consumo y con precios muy competitivos.. Objetivos específicos: . Realizar una adecuada comercialización y distribución del producto a través de nuestro principal bróker SUPERIOR FOODS.. . Alcanzar ser una empresa socialmente responsable.. [17].

(20) PLAN DE NEGOCIO . Obtener la marca país (PERÚ) en el cuarto año de funcionamiento de la empresa..  Valores: Entre los principales valores que se requiere en la empresa son: . Puntualidad. . Cooperación. . Responsabilidad. . Honestidad. . Perseverancia. . Creatividad. . Pro actividad. . Lealtad. . Competitividad. . Disciplina. . Sencillez. . Seguridad. [18].

(21) PLAN DE NEGOCIO  Cultura Organizacional, políticas: Son las actividades a la toma de decisiones de un equipo de trabajo con la finalidad de cumplir con los objetivos de la empresa. Entre las políticas establecidas por PERCOF S.A.C son: . Comercializar productos de alta calidad y seguridad alimentaria.. . Mantener un sistema de gestión basado en normativas de calidad como las certificaciones de ISO.. . Seleccionar a los mejores proveedores que tengan la necesidad de elaborar productos de calidad que estén acorde a lo que vamos a ofrecer como empresa.. . Cumplir los acuerdos establecidos y siempre manteniendo una buena comunicación con los clientes y proveedores.. . Cumplir con todas las normas tributarias obteniendo mayor eficiencia en el pago de tributos y minimización de riesgos legales.. 1.5. Ley de Mypes, Micro y pequeña empresa, características: La Mype es una unidad económica que está constituida por una persona natural o jurídica bajo cualquier tipo de sociedad (S.A, S.A.C, S.R.L, E.I.R.L). La ley Mype esta normada por la por la Ley 28015, Ley de Promoción y Formalización de la Micro y Pequeña Empresa, el Decreto Legislativo No. 1086, articulo 118 de la CPP inciso 8, aprobada por Decreto Supremo No. 007-2008-TRy actualmente, la ley ha sido modificada por lo que se espera que la ley 30056, Ley de impulso al desarrollo productivo y crecimiento empresarial logre cambiar el panorama a las micro y pequeña empresa. (Bustamante, 2016). [19].

(22) PLAN DE NEGOCIO PERCOF S.A.C por encontrarse en la etapa inicial del negocio se podría estimar que sus ventas anuales no sobrepasen los 150 UIT por lo que optará a registrarse en el REMYPE (Registro nacional del micro y pequeña empresa). Por otro lado, con la última modificación de la ley Mype ya no es relevante la cantidad de personas contratadas en la empresa sino únicamente el tamaño de la empresa se definirá por sus ventas anuales. Tabla 2: Cuadro de las Características de las Mype. TIPOS. NIVEL DE VENTAS. MICROEMPRESA. Máximo 150 UIT. PEQUEÑA EMPRESA. A partir de 150 UIT hasta 1700 UIT. MEDIANA EMPRESA. Superior de 1700 UIT y máximo hasta 2300 UIT.. Fuente: Elaboración propia.. En el futuro cuando las ventas superen los 150 UIT hasta un máximo de 1700 UIT esta empresa pasara a ser una pequeña empresa y, por último, en caso que las ventas superen los 1700 UIT pasara a ser una mediana empresa. Entre los beneficios que se obtienen al ser una Micro empresa son:  La empresa podrá ser constituida solo con la escritura pública sin la presentación de la minuta.  Tendremos una reducción en los costos registrales y notariales.  Contaremos con la licencia de funcionamiento en un máximo de 7 días.  Adquiriremos beneficios tributarios y laborales. [20].

(23) PLAN DE NEGOCIO  La capacitación del nuestro personal podrá deducirse del pago del impuesto a la renta por un monto máximo del 1% del costo de su planilla anual. 1.6. Estructura Orgánica: Existen diferentes tipos de organigramas y distintos criterios para ser clasificados tales como estructuras horizontales, funcionales, etc. La empresa PERCOF S.A.C optara por los organigramas verticales, ya que se despliegan de arriba hacia abajo donde la Junta general de accionistas se ubica en el recuadro superior y las demás aéreas se ordenan jerárquicamente de manera escalonada. Es importante contar con un orden jerárquico ya que esto permite la división de las funciones que competen a cada área que conforman la estructura orgánica de PERCOF S.A.C. Asimismo, es muy común que en los negocios pequeños no exista una correcta estructura organizacional ya que los empleados pueden necesitar hacer una serie de tareas fuera de lo ya estipulado en el organigrama, pero a pesar de saber esto es muy importante que una empresa tenga una estructura organizacional definida.. Figura 2: Organigrama Vertical de PERCOF S.A.C. Fuente: Elaboración propia.. [21].

(24) PLAN DE NEGOCIO  Junta General de Accionistas: Esta junta será constituida por dos socios donde el que tiene mayor participación tendrá el 80% y el segundo socio solo el 20%. Aquí se toman las decisiones del futuro de la empresa.  Gerente General: Sera el encargado y el representante legal de PERCOF S.A.C, por lo que realizará funciones como el planeamiento estratégico de las decisiones tomadas por la junta general de accionistas de la empresa, asimismo supervisará y garantizará el cumplimiento de las metas y objetivos y políticas de la empresa.  Jefe Marketing: Desarrollara diferentes estrategias de venta y publicidad con una constante comunicación con los distribuidores en NEW YORK.  Jefe de Logística: Realizara las coordinaciones con los proveedores, siempre buscando la óptima elaboración del producto y entregando el producto en el tiempo, cantidad y lugar pactado.  Contador: Brindará y manejará la contabilidad de la empresa, esta aérea será tercerizada.. 1.7. Cuadro de Asignación Personal: PERCOF S.A.C, cuenta con 3 empleadores en planilla, entre ellos está el Gerente General, el Jefe de Marketing y el Jefe de Logística, por lo que la asignación del personal puede ser visualizada de la siguiente manera:. [22].

(25) PLAN DE NEGOCIO. Tabla 3: Remuneración de los Empleados CARGO. REMUNERACÓN MENSUAL S/.. Gerente General. S/. 2000.00. Jefe de Marketing. S/. 1600.00. Jefe de Logística. S/. 1600.00. Fuente: Elaboración Propia.. Asimismo, se debe tener en cuenta que el área contable será tercerizada por lo que los pagos serán por recibos de honorarios. Planilla de sueldos: PERCOF S.A.C al pertenecer a la microempresa cuenta con diferentes beneficios laborales. Tabla 4: Cuadro de Planilla. Total, de. Prima Puesto. Remuneración. Aporte. Comisión%. Mensual (S/.). AFP. sobre R. A. Cantidad. Remuneración ESSAL Remu. de Neta. UD. Seguro. neraci ón. Gerente 1. 2000.00. 200.00. 32.60. General. 24.60. 2,180.. 1,743.40 180.00. 00. [23].

(26) PLAN DE NEGOCIO Jefe. de. Marketi. 1,744. 1. 1600.00. 160.00. 25.60. 19.68. 1,394.72. 144.00. 00. ng Jefe. de. Logístic. 1,744. 1. 1600.00. 160.00. 25.60. 19.68. 1,394.72. 144.00. 00. a. Fuente: Elaboración propia.. 1.8. Formación Jurídica Empresarial: La selección de la forma jurídica a adoptar para la puesta en marcha de una nueva empresa requiere de un importante análisis con la finalidad de elegir la mejor opción que se adapte al negocio. Para ello se va a detallar las principales características de todas las modalidades de las sociedades:.  S.R.L: Es más conocida como sociedades de personas, se forma por mínimo 2 socios y máximo de 20 socios. El capital social está integrado por las aportaciones de los socios y dividido en participaciones iguales.  E.I.R.L: Es conformada por una sola persona jurídica de derecho privado, donde el capital social pueden ser bienes dinerarios, no dinerarios y bienes mixtos. Este tipo de sociedad es exclusivo para actividades económicas de pequeña empresa.  S.A.: Está conformado por una persona jurídica de derecho privado, esta sociedad está representada por acciones y se integra a los aportes de cada uno de los socios.. [24].

(27) PLAN DE NEGOCIO  S.A.C: Está conformado por una persona jurídica de derecho privado, por otro lado, la sociedad puede ser con directorio y sin directorio y como mínimo se debe iniciar con 2 socios y un máximo de 20. Asimismo, la información de los accionistas es reservada. En base a lo mencionado PERCOF va a elegir a la Sociedad Anónima Cerrada sin directorio, ya que al tratarse de una empresa nueva está conformada por 2 socios y las S.A.C permiten la formación de empresas con un número reducido de personas naturales o jurídicas logrando ser una opción ideal para la puesta en marcha de PERCOF S.A.C.. 1.9. Registro de Marca y Procedimientos en INDECOPI: La marca de un determinado producto debe ser registrada de forma que se obtenga un título para usarlo de manera exclusiva. Es de vital importancia proteger la marca de tu producto para un adecuado desarrollo y crecimiento del negocio ya que la marca es el signo que distingue un producto de otro o un servicio de otro. (Palermo, 2009) Con respecto a lo mencionado PERCOF S.A.C no realizara sus ventas con marca propia debido a que es una empresa nueva en el mercado y recién inicia operaciones por lo que sería muy costoso posicionar la marca en el mercado. Sin embargo, más adelante cuando PERCOF S.A.C obtenga un estable nivel de ventas gestionara el registro de una marca en INDECOPI y para ello se debe tener en cuenta los siguientes requisitos que se muestran en la siguiente tabla:. [25].

(28) PLAN DE NEGOCIO. Tabla 5: Cuadro de Procedimiento para registrar la Marca de INDECOPI. REQUISITOS PARA REGISTRO DE MARCAS O SIGNOS DE PRODUCTOS Y/O SERVICIOS. . Presentar 3 juegos de formatos de solicitud (dos para la autoridad y 1 para el. administrador. . Especificar los datos del solicitante como el RUC, etc.. . Indicar el domicilio para él envió de las notificaciones.. . Especificar si la marca es denominativa, mixto, tridimensional, figurativo u otro.. . Adjuntar la constancia del pago realizado que es equivalente al 13. 90% UIT, este. pago puede realizarse en el Banco de la Nación.. Fuente: INDECOPI.. 1.10. Registro y Tramites Municipales PERCOF S.A.C es una empresa que se encargara de la comercialización de alimentos por tanto necesitamos tener el permiso sectorial de DIGESA. Para obtener este permiso debemos tener en cuenta los siguientes requisitos:  Presentar la solicitud en el formato otorgado por DIGESA y dirigido al director general, tal como puede visualizarse en Anexo 2.. [26].

(29) PLAN DE NEGOCIO  Resultado del análisis físico químico y microbiológico del producto expedido por el laboratorio fabricante.  Indicar la vida útil del producto.  Identificar el lote de producción.  Pago del derecho administrativo y de inspección. Por otro lado, la licencia de funcionamiento es la autorización que me otorga la municipalidad para el desarrollo de las actividades económicas por lo que realiza evaluaciones de zonificación y de las condiciones de seguridad de defensa civil antes de otorgar la licencia. Es importante obtener la licencia de funcionamiento, ya que te permite acreditar la formalidad de tu negocio y garantiza el libre desarrollo de la actividad económica. PERCOF S.A.C tiene que realizar el trámite de la licencia de funcionamiento ante la Municipalidad de San Martin de Porres. (Municipalidad de San Martin de Porres, 2014) Para poder tramitar la licencia de funcionamiento para los locales con un área de más de 100 mt2 y hasta 500 mt2 se de realizar lo siguiente:  Copia simple del permiso sectorial DIGESA.  Presentar la solicitud según el formulario (libre de reproducción) de carácter de declaración jurada, el presente documento debe indicar el RUC y DNI del solicitante, el poder vigente del representante legal y el pago por el derecho a trámite. 1.11. Régimen tributario procedimiento desde la obtención del RUC y modalidades Luego de haber constituido una empresa es necesario contar con el RUC (Registro único del contribuyente), con esto podremos realizar formalmente todas nuestras actividades que deberán encontrarse registradas. [27].

(30) PLAN DE NEGOCIO Es importante elegir un régimen tributario al obtener el RUC y para ello tenemos que tener en cuenta los tipos de regímenes que existen y sus características, para lograr seleccionar el más óptimo para la empresa en marcha PERCOF.. Tipos de regímenes tributarios RUS – (Régimen Único Simplificado): En este régimen puede ser utilizado por personas naturales con negocio, entre las principales características con las que cuenta el RUS están: Creado principalmente para pequeños comerciantes y productores.  El negocio debe tener un solo local.  Los ingresos anuales no deben ser mayor a S/. 360,000.00 y los ingresos mensuales a S/. 30,000.00.  El total de los activos fijos con los que cuenta no debe ser mayor a los 70,000.00 sin incluir vehículos y predios.. Entre los principales beneficios con los que cuenta el RUS es no necesitan llevan una contabilidad legalizada, los pagos a las instituciones bancarias se realizan sin formularios y pueden emitir una boleta de venta simple y tickets de máquinas registradoras como comprobantes de pago. (De Perú, 2014). Existen categorías para el pago de los que pertenecen al RUS según su nivel de ventas mensual, tal y como lo muestra la siguiente figura.. [28].

(31) PLAN DE NEGOCIO. Figura 3: Cuadro de Ingresos Mensuales Fuente: SUNAT. RER – (Régimen especial del impuesto a la renta): este régimen puede estar conformado por personas naturales y personas jurídicas que se encarguen de realizar actividades de industria, comercio y servicio, entre las principales características para el RER tenemos:  El ingreso anual no debe ser mayor a S/. 525,000.00.  El valor de los activos fijos no debe superar los S/. 126,000.00 excluyendo predios y vehículos. Entre las principales ventajas que cuenta el RER tenemos:  El impuesto a la renta mensual es de 1.5 % cancelatorio.  La contabilidad que llevan en parcial solo registra compras y ventas. Entre los tipos de comprobantes a utilizar están las facturas, boletas de venta, liquidaciones de compra, tickets o cintas emitidas por máquinas registradoras.. [29].

(32) PLAN DE NEGOCIO RG – (Régimen General): Está conformada por personas que se encarguen de realizar actividades empresariales tales como personas naturales o jurídicas, entre las principales características a tener en cuenta son:  Llevan contabilidad completa las empresas que tengas ingresos mayores a 100 UIT, libros contables, registro de venta, registro de compra, libros de inventario y balances, libro de caja y bancos y registro de activos fijos.  Presentar declaración de pago mensual y declaración jurada anual del impuesto a la renta.  Efectuar las retenciones a sus trabajadores y otras acciones que señale la ley. En base a todo lo mencionado PERCOF S.A.C ha decidido acogerse al RER (Régimen especial del impuesto a la renta) debido a que al ser una empresa nueva con bajos niveles de venta este régimen nos permitirá pagar menores impuestos lo cual es muy recomendable para un negocio que está recién iniciando su puesta en marcha. (SUNAT, 2016) 1.12. Registro de Planillas Electrónicas (PLAME) La Planilla Electrónica (PLAME) el documento informático desarrollado por la SUNAT donde se puede encontrar la información de los empleados de una empresa los pagos mensuales y conceptos tributarios. (SUNAT, 2011) Por tanto, PERCOF S.A.C tendrá registrada toda la información laboral de sus empleadores en el PLAME.. [30].

(33) PLAN DE NEGOCIO. Figura 4: Planilla Electrónica Fuente: SUNAT. 1.13. Régimen Laboral Especial Este régimen de promoción y formalización de las Mypes se aplica a todos los trabajadores sujetos al régimen laboral de la empresa que presten servicios a las microempresas y pequeñas empresas. PERCOF S.A.C se acogerá al régimen laboral especial ya que le permite tener un considerable ahorro en la contratación de sus trabajadores. (SUNAT , 2017) Este régimen incluye los siguientes derechos:. [31].

(34) PLAN DE NEGOCIO. Figura 5: Cuadro de Obligaciones por la Micro y Pequeña empresa. Fuente: SUNAT. 1.14. Modalidades de Contratos Laborales Un contrato laboral es el acuerdo entre una persona jurídica y una persona natural donde se coordinan las funciones a realizar a cambio de una remuneración. Existen diferentes tipos de contratos laborales tales como contrato a plazo indeterminado o indefinido, contrato a plazo fijo determinado y contrato a tiempo parcial.. [32].

(35) PLAN DE NEGOCIO PERCOF S.A.C optara por realizar contratos a plazo fijo ya que en este tipo de contrato el tiempo de servicio se da por un tiempo determinado. El plazo de duración máxima de este tipo de contrato es de 5 años pasado dicho periodo el empleado pasa a ser indeterminado. El contrato a plazo fijo debe realizarse por escrito y ser obligatoriamente registrado en el Ministerio de Trabajo y Promoción del empleo donde e debe especificar el motivo de su contratación e indicar la fecha de inicio y de termino. (Revista de Asesoria Especializada , 2003) 1.15. Contratos Comerciales y Responsabilidad Civil de los accionistas Los contratos comerciales se refieren a un acuerdo legal vinculante entre ambas partes por medio del cual se determinan qué cosas pueden realizar y que cosas no estarán permitidas, estos contratos pueden celebrarse de forma escrita y verbal. PERCOF S.A.C elaborara contratos comerciales con sus proveedores y clientes de forma escrita para poder dejar en claro todos los términos del acuerdo donde se abarcarán aspectos comerciales, este tipo de contrato se le conoce como contrato de compra y venta internacional; que representa a una de las operaciones básicas del comercio exterior: la transacción, esta operación de intercambio por medio de la cual se entrega una cosa determinada contra su equivalencia en dinero. (Ministerio de Comercio Exterior y Turismo , 2012) Si uno de los proveedores o clientes no cumpliera con los términos estipulados se considera que se ha generado Incumplimiento del contrato por lo que se aplicaran las sanciones según lo acordado y estipulado en dicho contrato como el pago de una compensación por incumplimiento del mismo. Con respecto a la responsabilidad civil es la responsabilidad que tiene la persona o funcionaria pública de PERCOF S.A.C frente al estado por los daños que se pueden generar durante el desarrollo de la misma. Esta responsabilidad está relacionada a los derechos a voto, conflictos de intereses entre otros.. [33].

(36) PLAN DE NEGOCIO CAPITULO II PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL. 2.1. Descripción del Producto El producto que se va a comercializar es “mermelada de higo sin azúcar”, este producto será envasado en frascos de vidrio de 320 gramos, asimismo contará con una etiqueta de fondo blanco con aplicaciones de color morado y basado en las normas de la Administración de Drogas y Alimentos (FDA). El higo como fruta fresca es un producto altamente importado y consumido principalmente por diferentes mercados tales como: La Unión Europea, La India y Los Estados Unidos de América. Nuestro producto está hecho a base de un fruto natural llamado Higo que tiene como nombre científico “ ficus carica”, esta planta se ha utilizado tradicionalmente para tratar diversas dolencias como problemas gastrointestinales (cólicos, indigestión, pérdida de apetito y diarrea), problemas respiratorios (dolor de garganta, tos y problemas bronquiales), prevención del cáncer. (Biblioteca Nacional de Medicina de EE.UU., 2013). El higo es el fruto de un árbol originario del Sudoeste de Asia y del Mediterráneo Oriental, es una cosecha importante en todo el mundo para su consumo fresco y seco; su parte comestible es el fruto que es carnoso; y este fruto también es muy conocido por sus altas cantidades de fibra y compuestos fenólicos que incluso tiene un mayor nivel que el vino tinto y el té ya que también son buenas fuentes de compuesto fenólicos. (Journal of Agricultural and Food Chemistry, 1998).. [34].

(37) PLAN DE NEGOCIO Existen higos de diferentes colores tales como negro, rojo y verde; para fines de la elaboración de la mermelada utilizaremos el higo negro; y es importante tener claro que el color que tiene este fruto es conocido como un pigmento natural y estos pigmentos pueden tener importantes propiedades como receptores de energía, transportadores de oxigeno o protectores contra las radiaciones, por ello la importancia de conocer los niveles de pigmentación. Entre los principales pigmentos tenemos a la antocianina que es un antioxidante natural y que el fruto del higo lo posee en altos niveles demostrando que el higo tiene una gran capacidad antioxidante. (Journal of Agricultural and Food Chemistry, 2006) Tabla 6: Valor nutricional del higo fresco. VALOR NUTRICIONAL EN 100 GRS. DE CADA FRUTO FRESCO (80 KCAL). Agua – 77.5% Proteínas – 1.2% Grasas – 3 gr Carbohidratos – 20.3 gr Vitamina A – 80 UI Tiamina B1 – 0.1 mgr Riboflavina 2 – 0.1 mgr Niacina B – 0.7 mgr Calcio – 126 mgr Fosforo – 77 gr Hierro – 3.0 mgr Sodio – 34 mgr Potasio – 640 mgr. Fuente: SIICEX/Ficha del producto.. [35].

(38) PLAN DE NEGOCIO 2.2. Clasificación arancelaria: Es importante conocer el código arancelario del producto ya que permitirá realizar un correcto análisis del producto en el mercado. Según el arancel vigente del año 2017, la estructura arancelaria para clasificar al producto mermelada de higo es la siguiente:. Sección IV: Productos de las industrias alimentarias, bebidas, líquidos alcohólicos y vinagre; tabaco y sucedáneos del tabaco elaborados. Capítulo 20: Preparaciones de Hortalizas, frutas y otros frutos o demás partes de plantas. Partida al Sistema Armonizado 20.07: Confituras, jaleas y mermeladas, purés y pastas de frutas u otros frutos, obtenidos por cocción, incluso con adición de azúcar u otro edulcorante. Sub-partida al sistema armonizado 20.07.99: las demás confituras excepto las de agrios (cítricos).. Por lo tanto, la partida 20.07.99. Es el código que se emplea para el ingreso de estos productos al mercado de los EE.UU., donde se debe considerar que el ingreso de productos importados a EE. UU están sujetos al pago de gravámenes y estos varían según el país de origen ya que la mayoría de los países gozan de los beneficios de la cláusula de Nación más Favorecida, de acuerdos bilaterales y regionales que otorgan beneficios adicionales de desgravación.. [36].

(39) PLAN DE NEGOCIO Es importante mencionar que Perú cuenta con un acuerdo de Promoción comercial suscrito el 12 de abril del 2006, aprobado por el congreso mediante Resolución Legislativa N° 28766 y publicada en el diario el peruano el 17 de enero del 2009 entrando en vigencia desde el 01 de febrero del 2009; gracias a este acuerdo el producto a comercializar ingresaría con arancel 0% al mercado de EE.UU. 2.3. Análisis del Entorno Interno y Externo: Para realizar el análisis del entorno interno y externo vamos a utilizar como herramienta la cadena de valor de Michael Porter. Asimismo se desarrollara la matriz EFE, la matriz EFI y la matriz FODA. 2.3.1. Cadena de Valor: La cadena de valor es un modelo teórico que gráfica y permite describir las actividades de una organización para generar valor al cliente final y a la misma empresa. En base a esta definición se dice que una empresa tiene una ventaja competitiva frente a otra cuando es capaz de aumentar el margen (ya sea bajando los costos o aumentando las ventas). El concepto lo popularizó Porter (1986), en textos como ventaja competitiva y estudios de sectores industriales y de la competencia, publicados a finales de la década de los 80. Al mismo autor se atribuye la introducción del análisis del costo estratégico, el cual implica la comparación de la forma en la que los costos por unidad de una compañía se pueden comparar con los costos por unidad de los competidores claves, actividad por actividad, señalando así cuales son las actividades clave con el origen de una ventaja o desventaja de costo. (Gestiopolis, 2001). [37].

(40) PLAN DE NEGOCIO. Figura 6: Diagrama de la cadena genérica de valor de Porter. Fuente: Web Crece Negocios. Actividades Primarias: Logistica Interna: PERCOF S.A.C contara con 3 principales proveedores que son: HALLPA YAKU S.A.C, quienes son los que nos abastecerán con la materia prima que es el fruto (higo fresco), esta empresa se encuetra se encuentra ubicada en San Borja, lugar donde sera entregada la fruta fresca en las cantidades correctas. HANALEI S.A.C, quienes nos brindaran el servicio de maquila, ya que se encargaran de la recepcion de la materia prima para su elaboracion industrial a mermelada, asi cono su envasado,etiquetado, paletizado y almacenamiento del producto final, brindando tambien personal que verifique la calidad del producto que se va a exportar y que este cuente con el cumplimiento de los requisitos sanitarios para la exportacion de alimentos a los Estados Unidos, esta empresa se. [38].

(41) PLAN DE NEGOCIO encuentra ubicada en Villa el Salvador. Como principal medio de distribucion de la materia prima sera el transporte terrestre siempre cotizando las tarifas mas optimas. Operaciones: Como primera operación vamos a recoger el fruto fresco de nuestro proveedor HALLPA YAKU S.A.C. utilizando una unidad de transporte terrestre con el volumen adecuado para la cantidad solicitada, de manera que la fruta sea transportada correctamente y llegue en perfectas condiciones a la maquiladora. Luego nuestra mermelada sera producida por la maquiladora HANALEI S.A.C, por lo que una vez listo nos hara la entrega en sus instalaciones las cantidades solicitadas en envases de vidrio en nuestra única presentacion de 320 gramos y que según la cantidad pedida de produccion el precio total se reducira en 3.5%. Logistica Externa: Cuando tengamos el producto terminado y listo para su exportacion procederemos con el adecuado manejo de la logistica internacional por lo que contactaremos con ADUALINK S.A.C, empresa especializada en el servicio de aduana que cuenta con 14 años de experiencia en el rubro, asimismo cuenta con certificaciones de BASC y OEA lo que lo vuelve en una empresa confiable para la sunat y, por ende, los trámites aduaneros ante esta entidad tienen mayor facilidad y rapidez. Esta empresa se encargara de gestionar el embarque de la carga solicitida por mis clientes en EEUU y el seguimiento de la misma hasta llegar al punto de destino, siempre optimizando los costos y tiempos para que la entrega sea en el lugar, momento y calidad deseada por nuestros clientes. Marketing y Ventas: Esta en una de las actividades principales de una empresa, ya que debemos tomar en consideración el precio justo que nos permita captar a nuestro mercado objetivo en. [39].

(42) PLAN DE NEGOCIO EE.UU. Logrando diferenciarnos de nuestros mas cercanos competidores y de otros productos sustitutos a la mermelada. PERCOF S.A.C contara con una persona especializada en el área quien se encargará de aplicar distintas herramientas estrategicas de venta y de promoción que nos permita lograr incrementar continuamente las unidades vendidas, siempre optimizando los costos en publicidad, ya que somos una empresa recien puesta en marcha, por lo que no tenemos la capacidad financiera para elevados costos. Servicios: El servicio es la actividad final de las actividades primarias de la cadena de valor de Michael Porter y, a su vez, muy importante ya que va desde el area de administracion hasta el servicio post-venta de nuestros clientes. PERCOF S.A.C contara con un correo electronico y un télefono celular donde nuestros clientes podran realizar todo tipo de solicitudes, consultas, quejas, etc sobre los productos entregados y que seran atendidos con mayor rapidez. Asimismo, nuestra empresa tendra una pagina web: www.percofsacperu.com.pe., con facil acceso y donde podrán obtener mayor informacion de precios, etc sobre la calidad y entrega de nuestro producto. Actividades de Apoyo: En la cadena de Valor de Michael Porter las actividades de apoyo son las que sustentan a las actividades primarias y se apoyan entre sí, proporcionando insumos comprados, tecnología, y varias funciones de toda la empresa. La infraestructura no está asociada a ninguna de las actividades primarias sino que apoya a la cadena completa.. Infraestructura de la Organización: PERCOF S.A.C cuenta con 4 areas especializadas que son (Gerencia General, Area de Logistica, Area Comercial y el Area de Finanzas), cada una de las [40].

(43) PLAN DE NEGOCIO areas cuenta con el espacio adecuado y las instrumentos necesarios para el óptimo desarrollo de las actividades internas enfocadas al cumplimiento de los obtejivos y politicas establecidas en la empresa. Recursos Humanos: PERCOF S.A.C no cuenta con un area de Recursos humanos ya que aun es una mype, de igual forma el gerente general quien lidera el equipo de trabajo es el encargo de mantener un adecuado ambiente laboral y de estar atento a las inquietudes de su equipo de trabajo para, posteriormente, informar a la junta general de accionistas. Compras: Como ya se habia indicado anteriormente PERCOF S.A.C se encargara de la exportacion de mermeladas de higo sin adición de azúcar u otro tipo de edulcorante Para realizar esto PERCOF S.A.C comprara el producto terminado a la maquila HANALEI S.A.C, ya que tenemos la seguridad que cumplen con los estandares de calidad deseados y con los tiempos pactados. Es importante mencionar que como plan de contingencia podriamos contactar con otros proveedores de fruto fresco como lo son: AGRICOLA ATHOS y EXPORTACIONES AYVAR S.A.C y otras maquilas como GRADERI S.A.C y SERVICOS DE MAQUILA FRAGOLA S.A.C quienes también brindan el servicio de elaboración de mermeladas, envasado, etiquetado y paletizado. Como resultado de esta herramienta de Michael Porter podemos tener más claro cuales son nuestras propuestas de valor que nos permitan tener una ventaja competitiva frente a nuestros competidores mas cercanos que son las empresas (Bonne Maman, Mrs, Millers y Braswell’s).. [41].

(44) PLAN DE NEGOCIO 2.3.2. Matriz EFI.. Tabla 7. Matriz de Evaluación de Factores Internos (EFI). FACTORES DETERMINANTES DEL ÉXITO. 1 2 3 4 5 6 7. 1 2 3 4 5 6 7. FORTALEZAS Listado de Contactos de los proveedores Listado de Contactos de los distribuidores Listado de Contactos en el mercado de destino Rentabilidad de la propuesta Calidad del producto final Calidad del servicio al cliente Producto con grandes beneficios nutricionales DEBILIDADES Poca experiencia en el mercado Alto costo en la producción en periodos no estacionales Por ser una fruta muy dulce, no es apta para consumo de diabéticos Poca producción como fruto fresco Escasa investigación en aspectos productivos Existencia de productos sustitos Poca inversión en promoción y publicidad Total. Peso (0,00 1,00). Calificación Ponderación (1-4). (Peso x Cal ). 0.1 0.07 0.03 0.08 0.14 0.05 0.15 0.62. 4 2 3 4 2 3 4. 0.4 0.14 0.09 0.32 0.28 0.15 0.6 1.98. 0.09 0.03. 1 2. 0.09 0.06. 0.07 0.05 0.04 0.06 0.04 0.38 1. 2 1 3 2 3. 0.14 0.05 0.12 0.12 0.12 0.7 2.68. Fuente: Elaboración Propia. Lo relevante es comparar el peso ponderado total de las fortalezas contra el de las debilidades, determinando si las fortalezas internas del negocio son favorables o desfavorables, o si el medio interno de la misma es favorable o desfavorable, para este caso podemos concluir que las fortalezas internas de este negocio son favorables con un peso ponderado total de 1.98 contra 0.7 de las debilidades. [42].

(45) PLAN DE NEGOCIO 2.3.3. Matriz EFE.. Tabla 8. Matriz de Evaluación de Factores Externos.. FACTORES DETERMINANTES DEL ÉXITO. 1 2 3 4 5 6 7. 1 2 3 4 5 6 7. OPORTUNIDADES Demanda de Aumento del producto Precio cómodo frente a nuestros competidores Fácil Acceso a las materias primas Revalorización de productos naturales TLC Convenios con entidades públicas y privadas Buena relación con los clientes AMENAZAS Aumento de competidores Cambio de preferencias del cliente La producción de diferentes sabores de mermeladas por nuestros competidores innovación y creatividad de la competencia Marcas reconocidas de los competidores Plagas en la materia Prima Alza de precios en la materia prima en periodos no estacionarios Total. Peso (0,00 1,00). Calificació n. Ponderació n. (1-4). (Peso x Cal ). 0.1 0.08 0.13 0.05 0.12 0.08 0.09. 3 2 4 2 3 3 4. 0.3 0.16 0.52 0.1 0.36 0.24 0.36. 0.08 0.07. 2 3. 0.16 0.21. 0.05 0.06 0.06 0.07. 2 3 2 4. 0.1 0.18 0.12 0.28. 0.04. 2. 0.08. 1. 3.17. Fuente: Elaboración Propia. La clave de la Matriz de Evaluación de los factores externos, consiste en que el valor del peso ponderado total de las oportunidades sea mayor al peso total de las amenazas. En este caso el peso ponderado total de las oportunidades es de 2.04 y de las amenazas es de 1.13 lo cual establece que el medio ambiente es favorable a la organización. [43].

(46) PLAN DE NEGOCIO 2.3.4. Matriz FODA.. Tabla 9. Matriz Foda.. FORTALEZAS (F). DEBILIDADES (D). FACTORES. 1. Listado de Proveedores.. Contacto. de. 1. Poca experiencia mercado.. INTERNOS. 2. Listado de Contacto Distribuidores.. de. 2. Alto costo en la producción en periodos no estacionales.. 3. Listado de Contactos en el mercado de destino.. 3. Al ser una fruta muy dulce, no es apta para consumo de diabéticos.. 4. Rentabilidad de la propuesta 5. Calidad en el producto final 6. Calidad en el servicio al cliente 7. Producto con grandes beneficios nutricionales.. en. el. 4. Poca producción como fruto fresco. 5. Escasa investigación aspectos productivos. 6. Existencia de sustitutos.. en. productos. 7. Poca inversión en promoción y publicidad.. FACTORES EXTERNOS OPORTUNIDADES (O). ESTRATEGIAS (FO). 1. Demanda de aumento del producto..  . Aprovechar el listado de contacto de distribuidores y mercado de destino para el incremento de la demanda del producto. (F2, F3, O1).. . Aprovechar el listado de contacto de proveedores para lograr acceder a costos bajos en materias prima. (F1, O3).. 2. Precios cómodos frente a nuestros competidores. 3. Fácil acceso a materias primas.. las. 4. Revalorización de productos naturales (higo).. ESTRATEGIAS (DO). [44]. Aprovechar el fácil acceso a las materias primas y la revalorización de los productos naturales para disminuir los altos costos de producción en periodos no estacionales. (O3, O4, D3)..

(47) PLAN DE NEGOCIO 5. TLC. 6. Convenios con entidades públicas y privadas.. . 7. Buena relación con los clientes.. AMENAZAS (A) 1. Aumento competidores.. Aprovechar los beneficios nutritivos del producto, la calidad del servicio al cliente para trazar mejores estrategias de ventas utilizando también los beneficios arancelarios que otorga el Tratado de Libre comercio con USA. (TLC). (F7, F5, F6, O5).. ESTRATEGIAS (FA). . Aprovechar los convenios con entidades públicas para trazar una estrategia de explotación en su totalidad del producto. (O6, D7).. ESTRATEGIAS (DA). de. 2. Cambio en las preferencias del cliente..  . Aprovechar el listado de contacto de distribuidores y contactos en el mercado en destino, para disminuir el aumento de los competidores indirectos. (F2, F7, A2).. . Aprovechar el listado de contacto de proveedores para disminuir el alza de precio de la materia prima en periodos no estacionales. (F1, A7).. 3. La producción de diferentes sabores de mermeladas por nuestros competidores. 4. Innovación y creatividad de la competencia. 5. Marcas reconocidas de los competidores. 6. Plagas en la materia prima. 7. Alza de precios en la materia prima en periodos no estacionales.. Fuente: Elaboración Propia.. [45]. Aprovechar los beneficios nutritivos que nos da el higo para incentivar a nuestros clientes al proponer un producto realmente saludable y natural ya que no contiene adiciones de azúcar ni persevantes en la elaboración final. (D3, D4A3, A4)..

(48) PLAN DE NEGOCIO 2.4. Propuesta de Valor Como propuesta de valor entendemos a un producto que se encuentra enfocado a cubrir una necesidad del mercado, normalmente se trata de un problema que hasta ahora no estaba resuelto o bien de cubrir una necesidad ya satisfecha, pero muy por encima de las expectativas actuales, por lo que un grupo significativo de clientes que serían nuestro mercado objetivo tendrían la capacidad y estarían dispuestos a pagar un precio que consideran adecuado para adquirir el producto y una vez descontados los costes de su producción nos permita obtener la rentabilidad deseada. Como ya hemos mencionado nuestro producto es la mermelada de higo sin la adición de azúcar, lo que lo convierte en un producto completamente natural y enfocado a la gran tendencia actual del cuidado de la salud. Tabla 10: Cuadro de la propuesta de valor de PERCOF S.A.C.. Excelente calidad. Producto Completamente Natural. Producto Peruano. Nuestro producto cuenta con todos los estandares de calidad, certificaciones y registros sanitarios solicitados por nuestro mercado objetivo.. La mermelada de higo sin azúcar es un producto que transmite una imagen de calidad y de elaboración natural enfocado al cuidado de la salud por lo que la percepción positiva que se genera en nuestro mercado objetivo es muy alta. La mermelada es un producto es peruano, por lo que en corto plazo podremos solicitar el uso de la marca Perú lo que nos permitira tener mayor presencia en el mercado extranjero.. [46].

(49) PLAN DE NEGOCIO. Optimización de Costos. La empresa tendrá mucho cuidado en sus procesos logisticos, además cuenta proveedores especializados en la produccion y otros en la elaboracion de mermelada, lo que le permitirá optimizar sus costos en toda la cadena de comercilizacion y distribución fisica internacional.. Fuente: Elaboración Propia. 2.5. Ficha Técnica Comercial Nombre del producto: Mermelada de higo sin la adición de azúcar. Descripción del producto: La mermelada de higo es un producto de consistencia gelatinosa que se ha producido por la cocción y la concentración de la fruta. Lugar de Elaboración: Producto es elaborado en la planta de procesamiento de mermelada ubicado en el distrito villa el salvador – HANALEI S.A.C. Composición Nutricional: Por cada porción de 20gr: Cantidades por porción Valor energético 26 kcal Carbohidratos 6 gr Proteinas 0 gr Grasas totales 0gr, de las cuales Grasas saturadas 0 gr Grasas Trans 0 gr Potasio 7 gr Sodio 5 gr. % VD 1% 2% 0% 0% 0% 0% 2.3% 1.5%. Valores diarios en base a una dieta de 2,000 kcal y 8,400 Kj, Sus valores diarios pueden ser mayores o Menores dependiendo de sus necesidades energéticas.. [47].

(50) PLAN DE NEGOCIO. Presentación y empaque comercial: Envases de vidrio de 320 gramos. Características organolépticas: Color: propio de la fruta, uniforme y con consistencia gelatinosa. Aspecto: llamativo. Sabor: dulce Olor: semejante a la fruta del higo. Requisito mínimo para su comercialización: Certificaciones y registros sanitarios – DIGESA. Tipo de conservación: Temperatura ambiente Consideraciones para el almacenamiento: No almacenar con productos que impriman un fuerte aroma. Descripción del proceso: Recepción de la materia prima por HALLPA YAKU S.A.C HANALEI S.A.C, realiza la selección y clasificación de la materia prima apta para su proceso. Se desarrolla el lavado con abundante agua y desinfección con aspersión de solución de Hipoclorito de Sodio a 200 ppm con tiempo de contacto de 1 a 2 minutos y posterior enjuague con abundante agua. Se desarrolla el pelado y despulpado extrayendo cascaras. Se desarrolla la cocción. Se desarrolla el envasado y etiquetado. Vida Útil: 8 meses a partir del día de su elaboración. Instrucciones de consumo: Una vez abierto consumir lo más pronto posible, dejando en condiciones de refrigeración debidamente tapado.. [48].

(51) PLAN DE NEGOCIO 2.6. Investigación del Mercado Objetivo PERCOF S.A.C va a realizar un análisis del mercado para conocer a los clientes actuales y a los potenciales utillizando herramientas de información confiable tales como la pagina de trade map. Asimismo al tener identificado el mercado objetivo se debe determinar cuáles son los gustos y preferencias, así como su ubicación, clase social, educación y ocupación, entre otros aspectos, para ofrecer un producto a un precio adecuado y de esa manera buscar la satisfacción de los clientes. 2.6.1. Segmentación del mercado Para segmentar el mercado objetvo se va realizar un analisis en los últimos 5 años de los principales importadores mundiales de nuestro producto a exportar e identificado mundialmente en base al código numérico en la que se clasifica nuestro producto (partida arancelaria). Asimismo, para el análisis PERCOF S.A.C opta por utilizar una confiable página estadística conocida como TRADEMAP, que brinda datos actualizados de los movimientos durante los ultimos años con respecto al producto (Mermelada dulces). 2.6.2. Principales Importadores de Mermelada Entre los principales 5 importadores tenemos a Estados Unidos, Alemania, Francia, Países Bajos, Reino Unido, donde el país con mayor nivel de exportación en valor de dólares americanos es Estados Unidos. Asimismo, en las siguientes tablas se podrá visualizar de manera más clara toda la información acerca de las importaciones de la mermelada de Higo.. [49].

(52) PLAN DE NEGOCIO Tabla 11: Principales importadores de mermelada dulce a nivel mundial en valor. PAÍSES IMPORTADORES. VALOR TOTAL IMPORTADO // DÓLAR AMERICANO MILES 2011. 2012. 2013. 2014. 2015. ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA. 186.888. 201.45. 219.200. 240.015. 250.295. ALEMANIA. 181.236. 191.01. 220.942. 227.811. 203.056. FRANCIA. 181.432. 189.654. 213.365. 210.049. 197.537. PAÍSES BAJOS. 67.630. 76.465. 116.647. 134.503. 134.050. REINO UNIDO. 108.204. 116.015. 130.161. 131.857. 133.901. Fuente: Trade Map Tabla 12: Principales importadores de mermelada dulce a nivel mundial en valor unitario PAÍSES IMPORTADORES. VALOR UNITARIO IMPORTADO / DOLAR / TONS 2011. 2012. 2013. 2014. 2015. ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA. 1.930. 1.926. 1.964. 1.910. 1.707. ALEMANIA. 2.373. 2.344. 2.499. 2.589. 2.154. FRANCIA. 1.944. 1.995. 2.168. 2.171. 1.875. PAÍSES BAJOS. 2.576. 2.348. 2.210. 2.333. 2.249. REINO UNIDO. 2.850. 2.822. 2.970. 3.113. 2.685. Fuente: Trade Map. [50].