Efectos mediadores de los programas de promoción de exportaciones en el desempeño exportador de las empresas Mypes agroexportadoras de granos andinos en el Perú 2019

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(1)FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES Carrera de International Business. EFECTOS MEDIADORES DE LOS PROGRAMAS DE PROMOCIÓN DE EXPORTACIONES EN EL DESEMPEÑO EXPORTADOR DE LAS EMPRESAS MYPES AGROEXPORTADORAS DE GRANOS ANDINOS EN EL PERÚ 2019. Tesis para optar el Título Profesional de Licenciado en International Business. JENNIFER LISBETH BAZAN IBARRA LUCERO ISABEL SANABRIA PORRAS. Asesor: Mg. Jesús Robles Lara Lima - Perú 2019.

(2) Dedicatoria La presente investigación está dedicada a nuestros padres: Gloria Ibarra Soncco y Wenceslao Bazán Tello; Isabel Porras de Sanabria y Alberto Sanabria Reyes, por ser los principales promotores de nuestros sueños, por confiar y creer en nuestras expectativas, por los consejos, valores y principios que nos han inculcado.. I.

(3) Resumen El presente estudio examina la relación directa e indirecta entre los programas de promoción de exportaciones, el desempeño de las exportaciones y los efectos mediadores que han sido conceptualizados a través de la estrategia de exportación, conocimiento exportador y compromiso exportador. El cuestionario del estudio se aplicó a 184 colaboradores a cargo del área de exportaciones de las empresas MYPES agroexportadoras de granos andinos en el Perú. Los resultados obtenidos a través de SPSS 20 y AMOS 20 dieron como resultado que los programas de promoción de exportaciones si influyen en el desempeño exportador y por tanto en las exportaciones del país, por ello la importancia de participar en las actividades desarrolladas por el gobierno. Palabras clave: Programa de promoción de exportaciones, Desempeño exportador, Granos andinos.. Abstract The present study examines the direct relationship between export promotion programs and export performance. It also considers the indirect effects between the conceptualized mediators defined as export strategy, export knowledge and export commitment. The questionnaire was applied to 184 decision makers that are in charge of the agro-export micro and small enterprises (MSEs) peruvian companies of andean grains. The results obtained in SPSS 20 and AMOS 20 show that export promotion programs have a positive influence on export performance and, therefore, the country's exports. This is due to the importance of participating in the activities promoted by the government.. Keywords: Export Promotion Programs, Export Performance, Andean grains.. II.

(4) Índice. Dedicatoria ......................................................................................................................I Resumen ........................................................................................................................II Índice .............................................................................................................................III Índice de Figuras ............................................................................................................ V Índice de Tablas ............................................................................................................ VI Introducción.....................................................................................................................1 1.. Capítulo I ....................................................................................................................2. 1.1. Problema de Investigación ..........................................................................................2 1.1.1. Planteamiento del problema. .............................................................................2 1.1.2. Formulación del problema..................................................................................4 1.1.3. Justificación del problema. .................................................................................4 1.2. Marco Referencial.......................................................................................................6 1.2.1. Antecedentes. .................................................................................................................6 1.2.2. Marco teórico. .................................................................................................10 1.2.2.1. Granos Andinos. ..........................................................................................10 1.2.2.1.1. Quinua. .....................................................................................................11 1.2.2.1.2. Kiwicha......................................................................................................13 1.2.2. 1.3. Cañihua. ...................................................................................................14 1.2.2.1.4. Tarhui........................................................................................................15 1.2.2. 2. Modelo Conceptual. .....................................................................................15 1.2.2.3. Programas de promoción de exportaciones...............................................16 1.2.2.4. Conocimiento de Exportación. ...................................................................19 1.2.2.5. Compromiso de Exportación......................................................................20 1.2.2.6. Estrategia de Exportación..........................................................................21 1.2.2.7. Desempeño exportador. ............................................................................22 1.3. Objetivos e Hipótesis...........................................................................................23. 3.

(5) 1.3.1. Objetivos..........................................................................................................23 1.3.2. Hipótesis. .........................................................................................................23 2.. Capítulo II .................................................................................................................25. 2.1.. Método. ................................................................................................................25 2.1.1. Tipo de investigación. ......................................................................................25 2.1.2. Diseño de investigación. ..................................................................................25 2.1.3. Variables..........................................................................................................25 2.1.4. Población. ........................................................................................................26 2.1.5. Muestra............................................................................................................27 2.1.6. Instrumentos de la Investigación. .....................................................................27 2.1.7. Procedimientos de recolección de datos. .........................................................29. 2.1.8. Plan de análisis……………………………………………………………………….. 30 3. Capitulo III ................................................................................................................31 3.1.. Análisis de Resultados .........................................................................................31. 3.1.1.. Análisis de Resultados de la encuesta……………………………………….... .......31. 3.1.2.. Test de Normalidad.............................................................................................63. 3.1.3.. Análisis factorial exploratorio. .............................................................................63. 3.1.4.. Análisis factorial confirmatorio.............................................................................65. 3.1.5.. Resultados del Modelo de Ecuaciones Estructurales. ........................................66. 3.2.. Contrastación de hipótesis ...................................................................................69 3.2.1. Hipótesis general...........................................................................................69 3.2.2. Hipótesis específica 1....................................................................................70 3.2.3. Hipótesis específica 2....................................................................................70. 3.2.4. Hipótesis específica 3 ........................................................................................71 3.2.5. Hipótesis específica 4 .....................................................................................72 3.2.6. Hipótesis específica 5. ......................................................................................72 3.2.7. Hipótesis específica 6 .......................................................................................73 3.3.. Discusión..............................................................................................................74. Conclusiones ...................................................................................................................77. 4.

(6) Recomendaciones ...........................................................................................................80 Referencias Bibliográficas ...............................................................................................83 Anexos ............................................................................................................................89 Anexo 1: Población ........................................................................................................89 Anexo 2: Matriz de consistencia ....................................................................................90 Anexo 3: Cuestionario....................................................................................................91 Anexo 4: Correo Autor Referencial ................................................................................96 Anexo 5: Coeficiente V de Aiken....................................................................................97 Anexo 6: Análisis factorial de Programa de promoción de exportaciones ......................98 Anexo 7: Análisis factorial Desempeño exportador ........................................................98 Anexo 8: Análisis factorial Estrategia exportadora .........................................................99 Anexo 9: Analisis Factorial de Conocimiento Exportador ............................................. 100 Anexo 10: Analisis Factorial de Compromiso Exportador............................................... 101 Anexo 11: Prueba de normalidad KMO y Prueba de Barlett........................................... 101 Anexo 12: Matriz de factores rotados............................................................................. 102 Anexo 13: Prueba de normalidad Kolmogorov-Smirorv................................................. 104 Anexo 14: Varianza Total Explicada ............................................................................. 106 Anexo 15: Validación de expertos ................................................................................. 107 Anexo 16: Operacionalización de las 5 variables…………………………………………..128. Índice de Figuras Figura 1 Modelo Conceptual de los PPE vs Desempeño exportador ...............................16 Figura 2 Uso de los Programas de Promoción de Exportaciones ....................................32 Figura 3 Nivel de beneficio obtenido al usar las ferias internacionales.............................33 Figura 4 Nivel de beneficio obtenido al usar seminarios, charlas, talleres y cursos..........34 Figura 5 Nivel de beneficio obtenido al usar Programas de financiamiento......................35 Figura 6 Nivel de beneficio obtenido al usar Análisis e Información .................................36 Figura 7 Nivel de beneficio obtenido al usar Misiones Internacionales.............................37 Figura 8 Nivel de beneficio obtenido al usar Ruedas de Negocio ....................................38 Figura 9 Ventas de Exportación .......................................................................................39 Figura 10 Rentabilidad de exportación.............................................................................40 5.

(7) Figura 11 Cuota de mercado ...........................................................................................41 Figura 12 Expansión internacional ..................................................................................42 Figura 13 Objetivos operacionales claros y específicos ...................................................43 Figura 14 Identificación de clientes ..................................................................................44 Figura 15 Estrategia competitiva......................................................................................45 Figura 16 Campaña de desarrollo de marca ....................................................................46 Figura 17 Estrategias de exportación de productos .........................................................47 Figura 18 Capacidad de recopilación y análisis de información .......................................48 Figura 19 Políticas de presupuesto operativo ..................................................................49 Figura 20 Selección sistemática ......................................................................................50 Figura 21 Desarrollo de estrategias para expandir los mercados.....................................51 Figura 22 Factores macroeconómicos .............................................................................52 Figura 23 Mercado Objetivo .............................................................................................53 Figura 24 Mercado de Exportación ..................................................................................54 Figura 25 Canales de distribución....................................................................................55 Figura 26 Regulaciones del gobierno en mercado objetivo ..............................................56 Figura 27 Servicios de marketing internacional................................................................57 Figura 28 Documentación de Exportación .......................................................................58 Figura 29 Estrategia de exportación ................................................................................59 Figura 30 Estructura de exportación ................................................................................60 Figura 31 Cultura de aprendizaje .....................................................................................61 Figura 32 Asignación apropiada de recursos ...................................................................62 Figura 33 Tendencia de respuesta...................................................................................63 Figura 34 Representación gráfica de los factores relevantes ...........................................65 Figura 35 Diagrama modelo de ecuaciones estructurales con resultados estandarizados del modelo correlacional - causal.....................................................................................67. Índice de Tablas Tabla 1 Clasificación de las Sub partidas del sistema armonizados granos Andinos .....10 Tabla 2 Principales países exportadores según clasificación de las Sub partidas..........11 Tabla 3 Evolución exportaciones de Quinua………………………………………………….12 Tabla 4 Principales países destino de las exportaciones peruanas de quinua ...............12 Tabla 5 Evolución exportaciones de Kiwicha .................................................................13 Tabla 6 Principales países destino de las exportaciones peruanas de kiwicha ..............13 VI.

(8) Tabla 7 Evolución exportaciones de Cañihua ................................................................14 Tabla 8 Principales países destino de las exportaciones peruanas de cañihua .............14 Tabla 9 Evolución exportaciones de Tarhui ...................................................................15 Tabla 10 Principales países destino de las exportaciones peruanas de tarhui .................15 Tabla 11 Muestra de la Investigación..............................................................................27 Tabla 12 Uso de los PPE ................................................................................................31 Tabla 13 Ferias Internacionales ......................................................................................32 Tabla 14 Programas, seminarios, charlas, talleres y cursos............................................33 Tabla 15 Programas de financiamiento...........................................................................34 Tabla 16 Análisis de información ....................................................................................35 Tabla 17 Misiones Internacionales ..................................................................................36 Tabla 18 Ruedas de Negocio..........................................................................................37 Tabla 19 Ventas de exportación .....................................................................................38 Tabla 20 Rentabilidad de exportación .............................................................................39 Tabla 21 Cuota de mercado............................................................................................40 Tabla 22 Expansión internacional ...................................................................................41 Tabla 23 Objetivos operacionales claros y específicos ...................................................42 Tabla 24 Identificación de clientes ..................................................................................43 Tabla 25 Estrategia competitiva ......................................................................................44 Tabla 26 Campaña de desarrollo de marca ....................................................................45 Tabla 27 Estrategias de exportación de productos .........................................................46 Tabla 28 Capacidad de recopilación y análisis de información .......................................47 Tabla 29 Políticas de presupuesto operativo ..................................................................48 Tabla 30 Selección sistemática.......................................................................................48 Tabla 31 Desarrollo de estrategias para expandir los mercados .....................................50 Tabla 32 Factores macroeconómicos .............................................................................51 Tabla 33 Mercado Objetivo .............................................................................................52 Tabla 34 Mercado de Exportación ..................................................................................53 VII.

(9) Tabla 35 Canales de distribución ....................................................................................54 Tabla 36 Regulaciones del gobierno en mercado objetivo ..............................................54 Tabla 37 Servicios de marketing internacional ................................................................56 Tabla 38 Documentación de Exportación........................................................................57 Tabla 39 Estrategia de exportación.................................................................................58 Tabla 40 Estructura de exportación ................................................................................59 Tabla 41 Cultura de aprendizaje .....................................................................................60 Tabla 42 Asignación apropiada de recursos ...................................................................61 Tabla 43 Tendencia de respuesta...................................................................................62 Tabla 44 Varianza total explicada ...................................................................................64 Tabla 45 Cálculo de grados de libertad (modelo por defecto) .........................................68 Tabla 46 Pesos de Regresión Estandarizados...............................................................68. VIII.

(10) Introducción. A pesar de la coyuntura económica global el Perú ha registrado tasas de crecimiento debido al incremento de las exportaciones no tradicionales. Los principales gremios exportadores indican que es necesario mejorar la competitividad de las exportaciones por lo que aún existen grandes retos que requieren voluntad política y compromiso por parte de las empresas exportadoras. En base a la literatura estudiada y a los estudios que fueron tomados como referencia se identifica que es necesario seguir realizando investigaciones de las variables programas de promoción de exportaciones y desempeño exportador. Por ello, la investigación desarrolló como base de estudio a los efectos mediadores de los programas de promoción de exportaciones tales como el conocimiento, el compromiso, la. estrategia. y. el. desempeño. exportador,. específicamente. en. las. empresas. agroexportadoras de granos andinos del Perú. En el primer capítulo se estableció la definición de las variables en base a la relación planteada en los antecedentes de distintos autores y con la cual se identificó los objetivos e hipótesis tanto generales como también específicas. Además, se identificó y planteo el problema del estudio. Dentro del capítulo dos se desarrolló la parte metodológica: definición de variables, tipo y diseño de investigación, los instrumentos utilizados y la muestra. En el tercer capítulo se obtuvo los resultados de las preguntas realizadas en las encuestas y con la información obtenida se realizó la contrastación de hipótesis para luego continuar con la discusión que llevó a las conclusiones y recomendaciones brindadas. Por último, se incluyó las referencias bibliográficas y anexos en los que encuentra la matriz de consistencia y el instrumento.. 1.

(11) Capítulo I 1.1. Problema de Investigación. 1.1.1. Planteamiento del problema. En los últimos años, los países de América Latina han desarrollado diferentes estrategias para reforzar su participación en el mercado internacional. Las políticas de estado y acuerdos comerciales se han reforzado con el mismo fin; sin embargo, se ha observado que los más beneficiados de estas políticas y acuerdos son las empresas grandes que cuentan con conocimiento del mercado y con preparación adecuada para formular estrategias que les permita aprovechar las oportunidades brindadas (Cañari, 2017). Según cifras del Ministerio de Producción el segmento empresarial MYPE representa el 99,4% del total de empresas peruanas que son aproximadamente 5,904, 614 millones (Produce, 2017). La Sociedad de Comercio Exterior (ComexPerú), señaló que el 56.4% de las empresas exportadoras en el país son microempresas, el 25.6% pequeñas empresas y el 18% medianas (ComexPerú, 2018). Según Alfonso Bustamante, presidente de ComexPerú (2018) indicó la importancia de que las empresas se vuelvan exportadoras debido al impulso obtenido para lograr ampliar entre seis a siete veces su mercado objetivo. Hay que mencionar, además que el objetivo de los exportadores es tener una mayor aspiración luego de haber vendido al exterior por primera vez. De igual modo los resultados indicados por ComexPerú sobre los envíos al exterior de las MYPES representan un 1,8% del total de las exportaciones peruanas, mientras que la mediana y gran empresa el 98.2%. Daniel Vargas, country manager del Global Reporting Initiative en Perú (2018) mencionó que el principal error de las MYPES peruanas en su gestión es que no miden los resultados obtenidos en las actividades que realizan debido a que solo consideran su "día a día", esto trae como consecuencia que su desempeño exportador y/o entorno en los negocios internaciones se encuentre en desventaja competitiva. Juan Varilias, ex presidente de ADEX (2018) indicó que 1480 MYPES dejaron de exportar, lo que refleja una creciente fragilidad y urgencia de fortalecer las políticas de apoyo (Programas de Promoción de Exportaciones). Así mismo, identificó que la fragilidad de vida de una MYPE se debe a la falta de un plan de negocios (propósito y meta), el capital no es suficiente para sobrevivir en el mediano y largo plazo, inexperiencia, incapacidad de acceder a nuevos mercados y la ausencia de una política de apoyo. Por lo cual es. 2.

(12) importante mejorar el trabajo del sector público y el estado de manera conjunta para lograr mantener a las MYPES en actividad exportadora. Por otro lado, Édgar Vásquez, ministro de Comercio Exterior y Turismo mencionó que una de cada dos MYPES exportadoras muere durante el primer año por falta de financiamiento exportador (Gestión, 2019). Jaime Dupuy, Gerente de Estudios Económicos y Consultoría Empresarial de COMEX PERÚ (2017) señalo que el plan estratégico busca que las micro y pequeñas empresas puedan convertirse en medianas empresas, de manera que logren incrementar la competitividad del sistema empresarial e industrial del país. Entre las principales características de las MYPES exportadoras peruanas está la falta de acceso a la información en los mercados internacionales ya que en el país no realizan una correcta evaluación del mercado destino de exportación, convirtiéndose en unos de los principales motivos de fracaso. En algunos casos no logran entender las necesidades reales del consumidor final del mercado destino vale decir las características técnicas de peso, color, calibre, calidad y presentación (BID invest, 2018). Se observó que para las empresas agroexportadoras de granos andinos hubo un punto de quiebre con uno de los principales productos de la familia de los granos andinos, la quinua. Se registró una baja en los precios y adicionalmente se le sumó la negativa de ingreso de algunos embarques a uno de sus principales mercados EE.UU. esto debido a que se encontró residuos de plaguicidas (Revista Agraria, 2018). Los rechazos registrados se deben a la falta de conocimiento sobre las capacitaciones que brinda el INIA (Instituto Nacional de Innovación Agraria), estas capacitaciones sobre requerimientos fitosanitarios del país destino ayuda a determinar la importancia de participar de los programas de promoción brindados por el estado peruano, quienes ponen a disposición de las empresas una herramienta para la promoción de exportaciones. En ese contexto se incluyó a los granos andinos a través de asesoría técnica en la adecuada oferta, los requerimientos del mercado internacional y la promoción comercial en nichos de mercado. Es importante señalar que en los últimos años las empresas agroexportadoras de granos andinos han demostrado un crecimiento y desarrollo en el ámbito de comercio exterior, no obstante, también vienen enfrentando diversos obstáculos en este proceso por lo que necesitan poder mejorar su desempeño exportador mediante mecanismos de promoción de exportaciones que contribuyan a obtener un mayor conocimiento de los mercados potenciales a los que se puedan dirigir las exportaciones y potenciar los. 3.

(13) mercados en los que ya se encuentran presentes (Fondo para los Objetivos de Desarrollo Sostenible, 2018). 1.1.2. Formulación del problema. A continuación, se detalla el problema general y los específicos a desarrollar en la presente investigación. Problema general - ¿Cómo influye el uso de los programas de promoción de exportaciones en el desempeño exportador de las empresas agroexportadoras MYPES de granos andinos en Perú? Problema especifico - ¿Cómo influye el uso de los programas de promoción de exportaciones en el conocimiento exportador? - ¿De qué manera influye el conocimiento exportador en la estrategia de exportación de una empresa? - ¿Cómo influye el uso de los programas de promoción de exportaciones en la estrategia de exportación de la empresa? - ¿De qué forma influye la estrategia de exportación de una empresa en el desempeño de la exportación? - ¿Cómo influye el uso de los programas de promoción de exportaciones en el compromiso de exportación de la empresa? - ¿De qué forma influye el compromiso de exportación de la empresa en la estrategia de exportación de la empresa? 1.1.3. Justificación del problema. La presente investigación tiene la finalidad de determinar la influencia del uso de los programas de promoción de exportaciones en el desempeño exportador de las empresas MYPES agroexportadoras de granos andinos en Perú. Se encontró diversas investigaciones que buscan explicar la finalidad expuesta, pero también se identificó que no se han desarrollado suficientes investigaciones relacionadas a este campo en el Perú ya que sólo se encontró una investigación sobre los obstáculos a la actividad exportadora más no sobre la influencia de los programas de promoción de exportaciones en el desempeño exportador; por lo cual se buscó desarrollar más. 4.

(14) investigaciones que ayuden a entender las variables y a la vez contribuyan a llenar el vacío existente sobre el tema. En base a los resultados que se obtuvieron de las variables trabajadas, se pudo generar un análisis de las estrategias que favorecen el crecimiento exportador a través del conocimiento y comportamiento de las empresas agroexportadoras de granos andinos peruanas con el objetivo conciso de conocer la influencia de los PPE (Programa de Promoción de Exportaciones) en el desempeño exportador y tomar decisiones respecto al beneficio obtenido a través del uso de los PPE; por lo cual es importante que la investigación permita analizar y fomentar la discusión con el objetivo de contribuir con mejoras para la gestión de las empresas y para los distintos programas de promoción de exportaciones que el estado peruano promueve. Para el desarrollo económico del país es fundamental contar con empresas sólidas; por ello el impulso que busca generar la investigación lograra mejorar las estrategias de gestión respecto al uso de los PPE debido a que el acceso y la participación a nivel internacional generan competitividad de las empresas peruanas en los mercados internacionales. Las actividades de promoción de exportaciones son una estrategia desarrollada con el propósito de dinamizar los negocios a nivel internacional para lograr un incremento en las exportaciones. Por esta razón es primordial que PROMPERU, institución creada por el estado peruano encargada de la promoción de exportaciones conozca a fondo a las empresas exportadoras para poder evaluar, corregir y crear programas de promoción de exportaciones innovadores que se ajusten a los requerimientos del sector al cual están dirigidos según las necesidades del rubro. Por lo expuesto, el estudio contribuye a identificar la influencia del uso de los programas de promoción de exportaciones en el desempeño exportador y a su vez beneficia de forma directa a el gobierno creador de programas de promoción de exportaciones debido a que contribuye al mejoramiento de mejores prácticas, los hallazgos ayudan al diseño de programas y de políticas que vayan de acuerdo a las exigencias del mercado local. El estudio generará un impacto para el empresario MYPE de granos andinos local debido a que contribuye con la mejora de capacidades de gestión e incentiva a que la cooperación internacional invierta en el mercado peruano. Además, de manera indirecta a los lectores debido a que se abre paso para poder realizar futuras investigaciones que contribuyan con un conocimiento mayor de las variables estudiadas sobre todo en un país en vías de desarrollo como lo es Perú y en el. 5.

(15) cual es fundamental poder conocer el papel que juegan los programas de promoción de exportaciones en las empresas peruanas. 1.2. Marco Referencial 1.2.1. Antecedentes. Los antecedentes encontrados después de una ardua investigación de artículos académicos, tesis nacionales e internacionales y artículos de investigación que en su totalidad fueron alrededor de 50 dieron como resultado la siguiente revisión de la literatura: Francis, J., & Collins-Dodd, C. (2004), el estudio realizado sobre “El impacto de los PPE en las competencias, estrategias y el desempeño de las empresas: El caso del sector tecnológico MY PE S canadiense”, el propósito principal fue evaluar el impacto de los PPE en las estrategias y competencias de exportación tanto en el logro de objetivos como en los factores asociados con el éxito de las exportaciones. Respecto a la metodología empleada se utilizó una muestra de 175 empresas encuestadas sobre su desempeño, características, estrategias y el uso de los programas canadienses de desarrollo en negocios internacionales. Como conclusión de esta investigación, se encontró evidencia que la evaluación del impacto de los PPE sugiere que los exportadores esporádicos y activos obtienen mayor beneficio de los PPE en comparación con las empresas más experimentadas a corto plazo. Luis Filipe Lages David B. Montgomery (2004), en la investigación sobre "Desempeño exportador como antecedente del compromiso exportador y la estrategia", indica que el desempeño exportador juega un papel crucial en el compromiso exportador de las pequeñas y medianas empresas. Además, que la determinación de la estrategia exportadora debe ser adaptada al mercado destino en la que la empresa decide realizar su proceso de internacionalización. Shamsuddoha, A. K., & Yunus Ali, M. (2006) en el estudio sobre “Los efectos de los programas de promoción de exportaciones (PPE) en el desempeño de las exportaciones” tiene como objetivo investigar el impacto directo e indirecto de las PPE en un modelo integral. Los efectos indirectos de los PPE en las empresas exportadoras se detallan a través de un conjunto de antecedentes relacionados con la gestión de la empresa. En cuanto a la metodología, se recopilaron datos primarios mediante encuestas por correo a 203 empresas exportadoras de tres industrias orientadas a la exportación en Bangladesh. A modo de conclusión, este estudio argumenta que el conocimiento exportador de las empresas se refuerza cuando se desarrollan estrategias que potencian las exportaciones, 6.

(16) los PPE tienen un impacto directo en el conocimiento del mercado objetivo y de las exportaciones de las empresas y la percepción de los gerentes en cuanto a la influencia en el compromiso con la exportación, la estrategia y el desempeño de las exportaciones. Leonidou, L. C., Palihawadana, D., & Theodosiou, M. (2011) en el estudio “Programas Nacionales de Promoción de Exportaciones como Impulsores de Recursos y Capacidades Organizacionales: Efectos en la Estrategia, Ventaja Competitiva y Desempeño” tiene como objetivo llenar las brechas en la literatura exportadora proponiendo y probando un modelo integrador que investiga el vínculo entre los programas de promoción nacional de las exportaciones y el desempeño de las exportaciones de la empresa a través de los roles intermedios como los recursos y capacidades. La metodología usada se obtuvo de una muestra de 430 empresas con una respuesta del 51.8%, 223 encuestas. El instrumento de investigación fue un cuestionario estructurado en seis partes para probar el modelo conceptual en él se empleó un software de ecuaciones estructurales. El estudio revela que la adopción de PPE refuerza positivamente los recursos y capacidades relacionados con la exportación de las empresas que a su vez son fundamentales para desarrollar una estrategia de marketing de exportación sólida enfocada en costos, productos o servicios. Además, el uso de los PPE tiene un impacto positivo en el conocimiento de las exportaciones lo que a su vez demuestra que los PPE logran fortalecer el proceso de exportación entre las pequeñas empresas y las que cuentan con menor experiencia exportadora. Jalali, S. H. (2012), en el estudio “El efecto de los programas de promoción de exportaciones en el desempeño de las exportaciones (PPE): Evidencia de los fabricantes de alimentos iraníes” hace un análisis empírico sobre la relación directa entre los PPE y el desempeño de las exportaciones; así como los efectos directos e indirectos que se han conceptualizado a través de las variables: estrategia de exportación, conocimiento exportador y compromiso exportador. En la metodología, se seleccionó una muestra aleatoria, se aplicó una encuesta como instrumento a 200 personas encargadas de la toma de decisiones en las empresas durante julio-agosto de 2011 y la tasa de respuesta fue del 71%. Los resultados obtenidos sustentan que las empresas encuestadas indicaron haber obtenido un desempeño positivo después de utilizar los PPE, así como también un efecto indirecto significativo en tres caminos diferentes tales como el conocimiento, el compromiso y la estrategia de exportación. Por otro lado, también confirman el papel fundamental de la estrategia de exportación en el proceso de desarrollo del desempeño de las exportaciones y destacan el efecto mediador sobre los resultados de los programas de promoción de exportaciones en el camino hacia el desempeño de las exportaciones. 7.

(17) Hultman, M., Katsikeas, C. S., & Robson, M. J. (2013) en el estudio “Estrategia y desempeño de la promoción de las exportaciones (PPE): El papel de la experiencia internacional” se examina cómo la experiencia internacional es esencial en la formación de estrategias de promoción de exportaciones. El estudio toma como base el aprendizaje organizacional para desarrollar un modelo que incluye la duración, el alcance e intensidad de los resultados obtenidos en las diferentes experiencias internacionales de las empresas. En la metodología se utilizó una muestra multisectorial de los tres principales sectores de exportación de Suecia utilizando solo a las 336 empresas activas, el instrumento usado fue una encuesta mediante escalas relevantes. Los resultados de este estudio muestran que las empresas moldean su juicio gerencial en la formación de estrategias efectivas de promoción de exportaciones y cuando cuentan con menor grado de fracaso se evidencia que la adaptación de los PPE se relaciona positivamente con el desempeño siempre que la duración sea corta y la intensidad baja. Sin embargo, un análisis posterior sugiere que el alcance, junto con la distancia sociocultural y la adaptación de la promoción, ejerce un complejo efecto de tres vías sobre el desempeño de las exportaciones, destacando la necesidad de más investigación en este campo. Jindal, G., Gakhar, K., (2015), en la investigación “Programas de promoción de exportaciones, desempeño, estrategias y competencias de los exportadores” se realizó una revisión de toda la literatura relacionada entre los programas de promoción de exportación (PPE) y el desempeño de las empresas. Como conclusión existe una relación directa entre los PPE y el crecimiento de las exportaciones de un país. Sin embargo, la importancia de estos programas varía según el nivel de las etapas y las actividades de exportación que se realizan considerando la implementación de estrategias de marketing utilizadas por las empresas en base a los programas. Geldres-Weiss, V. V., & Carrasco-Roa, J. A. (2016), en el estudio sobre “La evaluación de los efectos de los PPE en las empresas exportadoras utilizando grupos de contraste” el objetivo es evaluar el impacto de los PPE y el desempeño de las exportaciones mediante las ventas generadas en la exportación utilizando grupos de contraste tales como empresas que utilizan y no utilizan los programas en américa latina. El tipo de metodología utilizada es exploratoria y utiliza un cuestionario dirigido a 71 empresas chilenas ubicadas en la región de Araucanía. El cuestionario se dividió en dos partes, la primera enfocada en la información relacionada a las características de la firma y la segunda para conocer si la empresa utilizó algún PPE. Adicional a ello el método empleado fue el DID match (Método que combina las diferencias entre varias metodologías de comparación) para evaluar el impacto de las políticas públicas de los PPE. De la investigación se concluye que el uso de 8.

(18) los PPE genera un impacto positivo en las ventas, pero no es significativo debido a que sugiere el análisis de otros factores para seguir analizando el impacto de esta política pública mediante otros indicadores cuantitativos que puedan estar disponibles en las bases de aduanas oficiales. Mohamed, O., Hafiez, A., Balal, Siddig., Mohamed, A. (2017) en el estudio sobre “La relación entre los programas de promoción de exportaciones (PPE) y el desempeño de las exportaciones: ¿La importancia de la utilidad percibida?” tuvo como objetivo investigar la relación entre la eficacia de los PPE utilizados y los resultados de las exportaciones en las empresas exportadoras sudanesas que contribuye en el efecto mediador de la utilidad percibida. En cuanto a la metodología, se utilizó un cuestionario para recolectar los datos de 68 empresas sudanesas, los resultados mostraron que los PPE si influyeron en el desempeño de las exportaciones y que la percepción de la utilidad si influyó en el desempeño de las exportaciones. Wang, X., Chen, A., Wang, H., & Li, S. (2017) en el estudio sobre “Los efectos de los programas de promoción de exportaciones (PPE) en el desempeño exportador: Evidencia desde la perspectiva de MYPES manufactureras chinas”, tiene como objetivo estudiar la participación en PPE del gobierno que se dirigen a un mejor desempeño exportador. Respecto a la metodología, la muestra se obtuvo mediante servicios de información pública para el comercio exterior. Aplicaron dos métodos para recopilar datos de las empresas seleccionadas: cuestionarios mediante escalas (Leonidou, Morgan y Jaworski & Kohli’s) apropiadas según los factores focales, se obtuvo 143 empresas como muestra. En conclusión, se evidencio el beneficio del uso de los PPE, la contribución del modelo planteado por los autores demuestro que las capacidades de implementación de marketing miden el efecto de los PPE. Sin embargo, se presentó algunas sugerencias más allá del beneficio que brindan los PPE, en la investigación ya que se buscó que los encargados de formular políticas públicas orienten en función de las capacidades de las empresas exportadoras. Revti Raman Sharma, Gloria Sraha, Dave Crick, (2018) en el estudio “Los programas de promoción de exportaciones y el desempeño exportador de las empresas de Ghana: El rol del mercado extranjero”, tiene como objetivo examinar el rol de los mercados internacionales asociado a los programas de promoción de exportaciones y el desempeño exportador en el contexto de las empresas de Ghana para poder entender como los programas tienen un gran atractivo, el estudio contribuye a tener un mayor conocimiento del mercado internacional. El estudio encontró efectos mediadores que sugieren que los. 9.

(19) programas de promoción de exportaciones tienen como objetivo desarrollar la habilidad de los gerentes de desarrollar las capacidades de exportación y afirma que algunos colaboradores que tienen trato directo con las exportaciones de la empresa se familiaricen con el entorno todo esto logrado por los programas, por lo cual existe relación positiva entre los programas y el desempeño exportador de las empresas que la utilizan. 1.2.2. Marco Teórico. 1.2.2.1. Granos Andinos. En el 2018 las exportaciones peruanas cerraron con un récord histórico, un crecimiento de 7.5% respecto del 2017, este crecimiento se debió principalmente al aumento de las exportaciones no tradicionales (MINCETUR, 2019). El sector agroexportador también obtuvo un crecimiento del 12% en el 2018 respecto al año anterior, esto se debió al incremento del valor de las exportaciones no tradicionales. En cuanto al volumen de las exportaciones en toneladas, mostraron un aumento de 14% y uno de los principales productos del sector agro exportador que contribuyó con este crecimiento es la quinua, que representa una participación del 1.9% en el sector (PROMPERU, 2019). Los principales granos son la quinua, kiwicha, cañihua y el tarhui (chocho). La zona de producción de estos granos es la sierra del Perú en donde se destacan las regiones de Puno, Ayacucho, Cusco, Arequipa, Apurímac y Ancash (Ministerio de Agricultura y Riego, 2017). A continuación, se realizará un resumen sobre la evolución de las exportaciones de estos granos andinos según las sub partidas del sistema armonizado más relevante. Tabla 1 Clasificación de las Sub partidas del sistema armonizados granos Andinos Subpartida Producto del Sistema armonizado Quinua 100850 Kiwicha. 100890. Cañihua. 100890. Tarhui. 071390. Elaboración propia Fuente: SUNAT Como se observa en la siguiente tabla, el Perú es el principal exportador de quinua en el mundo ya que representa el 42% de las exportaciones mundiales de este producto.. 10.

(20) La kiwicha y la cañihua pertenecen a la sub partida del sistema armonizado 1008.90 en donde el principal exportador es Estados Unidos 19.50% y Perú representa el 0.80% de las exportaciones en el mundo. Tabla 2 Principales países exportadores según clasificación de las Sub partidas del sistema armonizado de granos andinos 2018 Quinua Kiwicha & Cañihua Tarhui 100850 100890 071390 Perú 42% Estados Unidos 19.50% 16.67% Vietnam de América Bolivia, Estado 28% Francia 13.40% 14.65% Tanzania Plurinacional de Países Bajos 8% India 7.16% España 13.46% Estados Unidos 5% China 6.90% 9.73% China de América España 3% Bélgica 6.54% Reino Unido 9.10% Alemania 2% Países Bajos 5.42% Afganistán 7.91% Francia 2% Tailandia 4.54% Mozambique 4.09% Ecuador 1% Canadá 4.48% Uganda 2.92% Bélgica 1% España 3.33% Myanmar 2.91% Italia 1% Suecia 3.33% India 2.50% Elaboración propia Fuente: TRADE MAP. Por otro lado, el tarhui pertenece a la sub partida del sistema armonizado 0713.90 en donde Vietnam es el principal exportador representando el 16.67% de las exportaciones. Perú se posicionó en el puesto 15 representando el 0.89% de las exportaciones en el mundo de los productos dentro de esta clasificación. A continuación, se realizará una evaluación a la evolución de las exportaciones de granos andinos en todas sus presentaciones según sub partidas nacionales extraídas de la base de datos de ADEX DATA TRADE (Anexo 1). 1.2.2.1.1. Quinua. La quinua es uno de los granos andinos más importantes en el Perú, se produce desde hace siglos. A partir del año 2000 empezó la revalorización sobre sus propiedades alimenticias, razón por la cual la demanda interna y externa se incrementó. Para el año 2013 la demanda externa se intensificó provocando que el cultivo se extienda a la costa, por lo cual lo denominaron el “Año Internacional de la Quinua”, por las Naciones Unidas, lo cual permitió mostrar al mundo que la quinua es uno de los alimentos más completos del planeta. (Ministerio de Agricultura y Riego, 2017).. 11.

(21) El grano andino más importante en cuanto a volumen de producción y exportación es la quinua, concentra el 98% de las exportaciones totales de los granos andinos estudiados. Además, cabe resaltar que el Perú ocupa el primer puesto a nivel mundial como productor y exportador de este grano (Ministerio de Agricultura y Riego, 2018). Los volúmenes de las exportaciones de quinua presentaron una tendencia creciente del 42% para el año 2017 respecto al año 2014, para el 2018 presentó un pequeño descenso de 0.60% respecto al 2017. Por otro lado, los valores de las exportaciones de quinua presentaron un descenso de 38% en el 2017 respecto al 2014 y para el año 2018 presento una recuperación de 2.5% respecto al 2017. La caída del valor de los precios afecto sensiblemente el valor de las exportaciones, como se puede observar en la tabla 3 ya que en el año 2018 los precios presentaron una tendencia descendiente del 55% respecto al 2014. Por otro lado, el principal mercado de exportaciones de la quinua es Estados Unidos 35.76%, Canadá 8.22% y Países bajos 5.75%. Tabla 3 Evolución exportaciones de Quinua Valor FOB Peso Neto Año Kg. USD. 2014 37,060,789.89 198,671,214.41. Precio FOB/KGS 5.36. 2015. 42,464,906.39 146,582,217.14. 3.45. 2016. 50,791,338.16 122,397,513.37. 2.41. 2017. 52,464,856.66 123,713,215.06. 2.36. 2018. 52,150,727.04 126,791,374.03. 2.43. Elaboración propia Fuente: ADEX DATA TRADE. Tabla 4 Principales países destino de las exportaciones peruanas de quinua Países Participación Estados Unidos 35.76% Canadá 8.22% Países Bajos 5.75% Reino Unido 5.04% Francia 4.85% Otros 40.39% Elaboración propia Fuente: ADEX DATA TRADE. 12.

(22) 1.2.2.1.2. Kiwicha. La kiwicha es uno de los cuatro granos andinos más importantes que se producen en el Perú. Las exportaciones peruanas de la kiwicha se muestran con altas y bajas, pero se aprecia una tendencia decreciente. En cuanto a los volúmenes de las exportaciones de kiwicha, presentan una tendencia creciente de 45% en el año 2016 respecto al 2014. Sin embargo, para el año 2018 presentan una tendencia descendiente de 41% respecto al 2016. La caída del valor de precios afecto sensiblemente el valor de las exportaciones, como se puede observar en el año 2018 los precios presentó una tendencia decreciente del 47% respecto al 2014. Los principales países destino de las exportaciones peruanas de kiwicha son Japón 52.28%, Francia 9.34% y Alemania 8.86%. Tabla 5 Evolución exportaciones de Kiwicha Año. Neto (Kg.). US$ FOB. Precio FOB/KGS. 2014. 656,208.29. 2,732,032.15. 4.16. 2015. 455,464.57. 1,351,087.45. 2.97. 2016. 949,793.70. 2,252,756.99. 2.37. 2017. 453,309.90. 1,039,861.31. 2.29. 2018. 559,491.56. 1,242,755.92. 2.22. Elaboración propia Fuente: ADEX DATA TRADE. Tabla 6 Principales países destino de las exportaciones peruanas de kiwicha País Participación Japón 52.28% Francia 9.34% Alemania 8.86% Brasil 7.37% Estados Unidos 5.54% Otros 16.60% Elaboración propia Fuente: ADEX DATA TRADE. 13.

(23) 1.2.2.1.3. Cañihua. La cañihua es uno de los principales granos andinos del Perú, este grano andino es promocionado como “quinua dulce”. (Ministerio de Agricultura y Riego, 2018). Los volúmenes de exportación de cañihua presentaron una tendencia creciente de 83% en el año 2016 respecto al 2014. En el 2018 presentó un drástico cambio con una tendencia decreciente de 84% respecto al año 2016. Los valores de exportación de cañihua presentan una tendencia creciente de 66% en el 2015 respecto al 2014. Sin embargo, en el 2018 presentan una tendencia decreciente de 87% respecto al 2016. Esta tendencia también se puede ver reflejada en los precios por kilo, estos presentaron para el 2018 una tendencia decreciente de 26% respecto al 2014. Los principales países destino de las exportaciones peruanas de cañihua son Estados Unidos 67% y Canadá 24% Tabla 7 Evolución exportaciones de cañihua Año 2014 2015 2016 2017 2018. Neto (Kg.) 149,234.94 174,161.33 273,219.77 41,012.30 44,253.08. US$ FOB 725,539.29 807,055.65 1,207,381.59 146,336.00 160,060.08. Precio FOB/KGS 4.86 4.63 4.42 3.57 3.62. Elaboración propia Fuente: ADEX DATA TRADE. Tabla 8 Principales países destino de las exportaciones peruanas de cañihua País Estados Unidos Canadá Nueva Zelanda Taiwán Emiratos Árabes Unidos Otros Elaboración propia Fuente: ADEX DATA TRADE. Participación 66.98% 23.99% 3.31% 2.34% 2,23% 1.15%. 14.

(24) 1.2.2.1.4. Tarhui. Este producto no está clasificado como un grano andino, el tarhui es una leguminosa. Sin embargo, es la única leguminosa en grano comestible en los andes. (Ministerio de Agricultura y Riego, 2018). Los volúmenes de exportación de tarhui presentan una tendencia creciente de 27% en el 2017 respecto al 2015, para el 2018 presenta una tendencia descendente de 8% respecto al 2017. Los valores de exportación presentan una tendencia creciente de 18% en el 2018 respecto al 2015. En el caso de tarhui, los precios por kilo tuvieron una tendencia descendente de 64% en el 2018 respecto al 2014 pero esto no afecto el valor de las exportaciones debido a que se mantuvo una tendencia creciente en el volumen exportado. Los principales países destino de las exportaciones de tarhui son Ecuador 96.54%, España 1.95% y Estados Unidos 1.47%. Tabla 9 Evolución exportaciones de Tarhui Año Neto (Kg.) US$ FOB Precio 2014 42,544.56 96,288.96. Kg/ US$ FOB 2.26. 2015. 1,398,430.56. 1,116,577.94. 0.80. 2016. 2,101,210.12. 1,536,558.32. 0.73. 2017. 2,150,598.57. 1,565,792.01. 0.73. 2018. 1,948,795.93. 1,584,269.11. 0.81. Elaboración propia Fuente: ADEX DATA TRADE. Tabla 10 Principales países destino de las exportaciones peruanas de tarhui País Participación Ecuador 96.54% España 1.95% Estados Unidos 1.47% Chile 0.04% Canadá 0.00% Elaboración propia Fuente: ADEX DATA TRADE. 1.2.2.2.. Modelo Conceptual.. En el trabajo de investigación se utilizó el modelo definido por Jalali, SH. (2012), en el modelo se realizó un análisis directo e indirecto de las variables independientes tales como los programas de promoción de exportaciones (X1), conocimiento de exportación (X2), 15.

(25) compromiso de exportación (X3) y la estrategia de exportación (X4). Así mismo, también con el desempeño exportador ya que es la variable dependiente (Y). MODELO CONCEPTUAL DE LOS PPE VS DESEMPEÑO EXPORTADOR. Figura 1 Modelo Conceptual de los PPE vs Desempeño exportador Fuente: Jalali S.H. (2012) “El efecto de los programas de promoción de exportaciones en el desempeño de las exportaciones (PPE): Evidencia de los fabricantes de alimentos iraníes”.. 1.2.2.3. Programas de Promoción de Exportación. Los programas de promoción de exportaciones (PPE) son medidas de gobierno que ayudan en el desempeño efectivo de las actividades de exportaciones de las empresas nacionales, aunque la diversidad de estos programas sea extensa, el objetivo es actuar como un recurso externo para las empresas ayudándolas a cubrir diferentes barreras en el proceso de exportación (Seringhaus 1986 y Rosson 1990). También se incluye el objetivo de crear una actitud positiva entre los gerentes en cuanto a las oportunidades de ganancias y crecimiento externo buscando reducir la percepción sobre el riesgo, el costo y las complejidades asociadas a la exportación (Leonidou, Katsikeas y Piercy 1998). Los PPE son definidos como medidas de políticas públicas ofrecidas por el gobierno con el objetivo de mejorar la competitividad internacional de las empresas domesticas (Filipe Lages, L., & Montgomery, D. B, 2004). 16.

(26) Según Leonidou, Shamsuddoha & Ali (2006) los PPE son medidas gubernamentales diseñados para ayudar a las empresas a realizar sus actividades de exportación de forma eficiente, actuando como un recurso externo para que las empresas ganen mayor conocimiento y experiencia en sus actividades de exportación. De forma alternativa, Belloc & Di Maio (2011) también definió los PPE como medidas y programas destinados para los exportadores actuales y potenciales en la penetración de mercados extranjeros, otorgando subsidios, reducción de impuestos a las ganancias de la empresa exportadora, favorables tasas de seguro, condiciones financieras ventajosas, o variaciones en el tipo de cambio. El interés del gobierno por crear estímulos para promover las exportaciones mediante medidas que generen el desarrollo de competencias y capacidades de las empresas a través del conocimiento para un desenvolvimiento exitoso en el mercado internacional resume el significado de los PPE. En cuanto a los tipos de programas exportación los autores mencionaron seminarios, asesoramientos, financiamiento e información de mercado, desarrollo de programas de difusión de ventas local, análisis preparatorio de mercado y participación en ferias internacionales (Gencturk and Kotabe, 2001; Spence, 2003). Según Freixanet (2012) los PPE más considerados por las empresas son las ferias comerciales seguidas por otros programas tales como misiones comerciales, oficinas de comercio exterior y programas de información. La feria comercial es un evento organizado anualmente por las asociaciones comerciales de una industria que atrae visitantes de todo el mundo con el objetivo de facilitar contacto directo entre los fabricantes y los miembros del canal de distribución. En cuanto a las misiones comerciales se definen como visitas coordinadas al extranjero después de un estudio de mercado realizado por la embajada en el cual un grupo de ejecutivos de negocios busca reunirse con potenciales compradores o agentes. Respecto a las oficinas comerciales son un paso más allá para la internacionalización en comparación con las misiones y ferias comerciales ya que se invierte en filiales de venta, personal y formalidades legales. Por lo tanto, desarrollar adecuados programas de promoción de exportaciones es una tarea importante para el gobierno, particularmente para países en vías de desarrollo. Los gobiernos deben considerar los diferentes efectos de los PPE para mejorar y fomentar el desempeño de las exportaciones (Jalali, 2012).. 17.

(27) Los PPE que usualmente son proporcionados por las agencias del gobierno es uno de los mejores instrumentos que las empresas pueden utilizar para mejor el desempeño exportador y lograr éxito en el mercado global (Volpe Martineus & Carballo, 2010). Los PPE son los componentes más utilizados como políticas de comercio internacional, tanto en países desarrollados como en vías de desarrollo. Las empresas normalmente requieren ayuda y guía para identificar potenciales oportunidades de exportación y nuevos mercados. Los países en vías de desarrollo enfrentan mayores problemas en las actividades de exportación y de acuerdo a ello necesitan mayor soporte. Generalmente los estudios examinan el rol de los PPE y sus efectos directos en el desempeño de las exportaciones; Sin embargo, Shamsuddoha, A. K., & Yunus Ali, M. (2006) propuso un estudio directo e indirecto de los efectos de los PPE y el desempeño exportador. El modelo conceptual propuesto por Shamsuddoha, A. K., & Yunus Ali, M. (2006) integra el uso de los PPE, la percepción de la gestión del entorno del mercado de exportación, conocimiento de exportación, compromiso de exportación, estrategias de exportación y el desempeño exportador. Actualmente en el Perú las entidades del estado tales como la Comisión de Promoción del Perú para la exportación y el Turismo (PROMPERU), Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR), el Despacho Viceministerial de MYPE e industria (CreceMype), entre otras entidades del estado apoyan la promoción de las exportaciones peruanas a través de políticas de promoción de exportaciones o también denominadas como programas de promoción de exportaciones creadas para impulsar las exportaciones del país. La principal entidad del estado que brinda el sustento para impulsar las exportaciones es PROMPERU, inició operaciones en 1996 como política de promoción de exportaciones y turismo. A raíz de la creación de la entidad impulsadora de las exportaciones peruanas a lo largo de los años se implementó medidas que actualmente se encuentran en la página web y están disponibles para el público en general, por lo cual podemos agrupar a los programas de promoción de exportaciones de la siguiente manera: Ferias Internacionales. _ Es la participación colectiva de empresas peruanas en las plataformas feriales que forman parte del Calendario de actividades de PROMPERÚ, a fin de exhibir la oferta exportable peruana en las líneas de productos priorizados, para generar contactos B2B y oportunidades de negocios.. 18.

(28) Programas, seminarios, charlas, talleres y cursos. _ Son actividades de capacitación y asistencia técnica, se busca fortalecer las capacidades de las empresas participantes y su competitividad a nivel internacional. Programas de financiamiento. _ Es considerado el instrumento que busca apoyar a las empresas a financiar un alto porcentaje de los costos de los proyectos dependiendo de su relevancia, viabilidad e impacto económico y social, bajo un esquema financiero de fondo perdido o créditos con facilidades. Análisis e Información. _ Son canales que son distribuidos y puestos a disposición de los exportadores y del público en general brindando documentos de información comercial especializada en exportaciones, con información confiable y oportuna, que ayude a tomar de decisiones informadas. Misiones Internacionales. _ Son viajes de negocio en los que un grupo de empresarios exportadores se reúne con potenciales compradores de mercados externos a fin de promover la oferta exportable peruana e identificar la demanda extranjera. Ruedas de Negocio. _ Son eventos en los que un grupo de compradores interesados en la oferta exportable peruana viene al país, con el fin de entrevistarse con empresarios exportadores peruanos en citas de negocios. 1.2.2.4. Conocimiento exportador. Gripsrud (1990) señalo que el conocimiento de exportación y la falta de información crean barreras cuando las empresas evalúan la entrada a nuevos mercados motivo por el cual desalientan a seguir exportando de forma regular. Además, se identificó que mientras más experimentada sea la empresa en la exportación, más positiva será la actitud que tendrá hacia ese mercado. A medida que una empresa adquiere más experiencia y conocimiento del mercado internacional, gana gradualmente percepciones positivas del entorno de mercado de exportación por ende son más capaces de gestionar y superar las posibles barreras en los mercados de exportación. En la teoría del proceso de internacionalización se enfoca en la adquisición, integración, el uso gradual del conocimiento, las operaciones y el compromiso. La teoría indica que la falta de conocimiento y recursos son los obstáculos más importantes para las exportaciones, estos obstáculos se reducen a través de la toma de decisiones, el aprendizaje sobre los mercados y las operaciones extranjeras (Johanson y Vahlne, 1990). Los recursos físicos de una empresa y sus capacidades intelectuales interactúan para crear. 19.

(29) una ventaja competitiva lo cual indica una relación directa entre el conocimiento y el compromiso (Mahoney, 1995). Es posible hacer un contraste entre información y conocimiento ya que están relacionados, pero teniendo en consideración que el conocimiento es una comprensión clara de la información (Bierly et al., 2000). Para definir el conocimiento de una forma teórica es necesario aclarar las diferencias entre los datos, la información y el conocimiento; por ello los datos son considerados componentes básicos. En este contexto el conocimiento se basa en la información que se logra obtener de los datos; sin embargo, los datos no son necesariamente transformados en información (K, Toften, 2005). El uso de programas de PPE aumentan el conocimiento informativo y experiencial de las empresas, un mejor conocimiento de las exportaciones reducirá significativamente las barreras percibidas, la complejidad de exportar y ayudará a formular e implementar estrategias de exportación (Shamsuddoha y Yunus Ali, 2006). Por lo expuesto, se espera que los PPE ayuden a las empresas a superar las barreras basadas en el conocimiento logrando desempeñar un papel fundamental para el logro de los objetivos de exportación de la empresa. Las empresas deben conocer las formas de enviar sus mercancías, los costos correspondientes, los perfiles de demanda de los mercados potenciales en el exterior, las condiciones para ingresar a estos mercados y los canales para generar conocimiento de sus productos. Los PPE proporcionan conocimiento del mercado de exportación, por lo tanto, ayudan a atenuar los problemas de información, lo que reduce los costos de transacción y fomenta el comercio (Volpe Martincus y Carballo, 2008). El conocimiento de la exportación se define como el nivel de comprensión de los gerentes sobre el mercado extranjero, las regulaciones gubernamentales y los procedimientos de exportación (Shamsuddoha, A. K., Yunus Ali, M., & Oly Ndubisi, N.; 2009). Algunos estudios muestran que las barreras basadas en el conocimiento brindan información para analizar mercados internacionales e información limitada sobre las oportunidades de exportación con efectos negativos en el desempeño de las exportaciones por lo que también disminuyen las exportaciones de las empresas (Mpinganjira, 2011). 1.2.2.5. Compromiso exportador. Muchos investigadores han acertado que el compromiso sobre los niveles de manejo de los gerentes es un determinante crítico para las funciones de comercialización de la exportación (Benito y Welch, 1997; Hunt et al., 1967). El alto compromiso de los gerentes. 20.

(30) permite que las empresas utilicen estrategias efectivas de exportación que mejoran el desempeño de las exportaciones. Así mismo, los estudios realizados sugieren que existe una relación positiva entre el compromiso de exportación y el desempeño de las exportaciones (Ali, 2004; Gomez-Mejia, 1988; Seifert y Ford, 1989; Wiederscheim-Paul et al., 1978). La voluntad de los gerentes de comprometer los recursos para formular e implementar estrategias de mercadeo es considerado el componente principal necesario para producir una comercialización e internacionalización agresiva (Lim et al., 1993). Filipe Lages, L., & Montgomery, D. B (2004) señalan que el compromiso de exportación aumenta la disposición de los gerentes para realizar mayores esfuerzos y alcanzar objetivos que establecen en las empresas ofreciendo estrategias que orienten las decisiones tomadas para el mercado internacional. Al mismo tiempo existe la necesidad de monitorear constantemente el medio ambiente como estrategia para evitar amenazas potenciales y diferenciar las ofertas del mercado lo cual obliga a las empresas a comprometerse aún más cuando realizan exportaciones a entornos con un nivel competitivo alto. Al comprometerse los gerentes logran planear cuidadosamente el modo de entrada asignando recursos suficientes para exportar mediante la reducción de la incertidumbre y la implementación efectiva de las estrategias de comercialización (Shamsuddoha y Yunus Ali, 2006). Según Shamsuddoha, A. K., & Yunus Ali, M. (2006), el compromiso de exportación se define como la voluntad de las empresas de dedicar adecuados recursos financieros, gerenciales y humanos que se relacionen con las actividades de la exportación para lograr los resultados esperados por la gerencia. Adicionalmente, el compromiso es fundamental para construir canales de información necesarios para el proceso de aprendizaje en la exportación de las empresas (Solberg y Olsson, 2010). 1.2.2.6.. Estrategia de exportación.. La literatura expone la importancia de las estrategias para el éxito de las exportaciones debido a que es el medio por el cual una empresa responde a las fuerzas del mercado para poder lograr sus objetivos (Kleinschmidt y Cooper, 1984; Moller, 1984; Yaprak et al., 1984). La estrategia de exportación describe como las empresas están envueltas en las actividades internacionales, como desarrollan su compromiso de exportación y cómo influye su desempeño en la internacionalización (Knudsen and Madsen, 2002).. 21.

(31) La definición de estrategia de exportación o cualquier forma de orientación estratégica en la planificación y organización tiene implicaciones beneficiosas para el desempeño de las exportaciones (Dhanaraj y Beamish, 2003; Ibeh y Wheeler, 2005). La estrategia de exportación de la empresa indica la presencia de cualquier decisión explícita sobre un producto o mercado extranjero específico que debe ser atendido y un plan de acción formal en la empresa para alcanzar los objetivos de exportación (Shamsuddoha y Yunus Ali, 2006). 1.2.2.7. Desempeño Exportador. Un estudio realizado por Katsikeas revela que la intensidad, las ventas, el crecimiento y la rentabilidad de las exportaciones son cuatro factores económicos más usados para medir el desempeño exportador (Katsikeas et al, 2000). El desempeño de exportación económico más utilizado es la intensidad definida como la relación entre las ventas de exportación y las ventas totales de las empresas. Como segunda medida se utiliza las ventas de las exportaciones la cual indica el tamaño de las ganancias obtenidas por la empresa. La tercera medida es el crecimiento definida como el aumento de las exportaciones y por último la rentabilidad que es considerada como una medida financiera objetiva y también como una evaluación subjetiva en comparación con el mercado interno (Baldauf, et, al, 2000). Se identifica algunas categorías tales como medidas basadas en ventas, ganancias y cuotas de mercado; también se considera medidas no económicas las relacionadas al mercado de exportación como lo son el número de países que exportan productos, artículos que incluyen una proyección en el desenvolviendo exportador y las medidas genéricas subjetivas que incluyen el éxito percibido en las exportaciones. Además, se genera indicadores para medir el logro de objetivos y la satisfacción específica del desempeño exportador (Katsikeas et al. “s, 2000). El desempeño exportador se define como el grado en que se logran los objetivos de exportación de una empresa (Shamsuddoha, A. K., & Yunus Ali, M., 2006). Exportar es uno de los pasos fundamentales para la internacionalización y expansión de las actividades de una empresa por ello el desempeño exportador está definido como la relación entre el éxito o el fracaso de los esfuerzos realizados por las empresas o por el país que vende la materia y servicios domésticos a otros países. A lo largo de los años el desempeño exportador ha sido estudiado utilizando diferentes dimensiones, muchas de estas investigaciones aceptan un análisis multidimensional, pero existe un desacuerdo. 22.