UNIVERSIDAD REGIONAL AUTÓNOMA DE LOS ANDES UNIANDES – SANTO DOMINGO
FACULTAD DE DIRECCIÓN DE EMPRESAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS
PROYECTO DE EXAMEN COMPLEXIVO PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE INGENIERA EN EMPRESAS Y ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
TEMA:
PLAN DE MARKETING PARA LA EMPRESA GLOBAL TECHNOLOGY EN SANTO DOMINGO DE TSACHILAS Y LAS VENTAS
AUTORA: GÓMEZ SEDAMANOS AMPARO MARLENE
ASESORA: DRA. URRUTIA GUEVARA JEANNETTE AMPARITO. MSc
APROBACIÓN DE LA ASESORA DEL TRABAJO DE TITULACIÓN
CERTIFICACIÓN:
Quien suscribe, legalmente CERTIFICA QUE: El presente Trabajo de Titulación realizado por
la señora Gómez Sedamanos Amparo Marlene estudiante de la Carrera de Administración de
Empresas y Negocios, Facultad de Dirección de Empresas, con el tema PLAN DE
MARKETING PARA LA EMPRESA GLOBAL TECHNOLOGY EN SANTO DOMINGO
DE TSACHILAS Y LAS VENTAS, ha sido prolijamente revisado, y cumple con todos los
requisitos establecidos en la normativa pertinente de la Universidad Regional Autónoma de los
Andes -UNIANDES-, por lo que apruebo su presentación.
Ambato, febrero de 2018
DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD
Yo, Gómez Sedamanos Amparo Marlene, estudiante de la Carrera Administración de
Empresas y Negocios, Facultad de Dirección de Empresas, declaro que todos los resultados
obtenidos en el presente trabajo de investigación, previo a la obtención del título de
INGENIERA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Y NEGOCIOS, son absolutamente
originales, auténticos y personales; a excepción de las citas, por lo que son de mi exclusiva
responsabilidad.
Ambato, febrero de 2018
Sra. Gómez Sedamanos Amparo Marlene CI. 170616079-1
DERECHOS DE LA AUTORA
Yo, Gómez Sedamanos Amparo Marlene, declaro que conozco y acepto la disposición
constante en el literal d) del Art. 85 del Estatuto de la Universidad Regional Autónoma de Los
Andes, que en su parte pertinente textualmente dice: El Patrimonio de la UNIANDES, está
constituido por: La propiedad intelectual sobre las Investigaciones, trabajos científicos o
técnicos, proyectos profesionales y consultaría que se realicen en la Universidad o por cuenta
de ella;
Ambato, febrero de 2018
Sra. Gómez Sedamanos Amparo Marlene CI. 170616079-1
DEDICATORIA
Este trabajo se lo dedico a mi Dios, quien me ha dado toda la la fuerza y la sabiduría para
lograr esta meta ya que sin él no lo hubiéramos logrado concluir este trabajo de investigación;
y que me supo dar la mano y sobre todo a darme la mejor alternativa para poder derribar los
obstáculos que se me presentaron en el camino.
A mi toda mi familia porque me supo apoyar en la trayectoria de este trabajo, mi madre
Esperanza Sedamanos y hermanos por la paciencia consejos, comprensión, confianza, amor
y su ayuda infinita en los momentos difíciles, y el apoyo fundamental en este recorrido
universitario ya que gracias a ellos hoy podemos ser profesionales, preparadas para continuar
con otra etapa de nuestras vidas, a mis hijos por su ayuda y apoyo incondicional hasta el
último momento para lograr este objetivo.
Agradezco a la Universidad, su personal, a mis maestros y maestras en especial a mi director
de tesis a la Ing. Jeannette Urrutia por todo ese apoyo brindado durante todo el proceso de
este trabajo y quien me ha sabido dirección en el desarrollo de este trabajo y de quien logre
aprender mucho durante el desarrollo del mismo.
RESUMEN
En el desarrollo del presente proyecto, se realizó una investigación aplicada de acuerdo a los
conocimientos adquiridos en la Universidad Autónoma de los Andes, así como a la
investigación interna de acuerdo a la reflexión y el análisis de los diversos factores que
influyen en el ambiente interno y externo en el que se desenvuelve la empresa.
Como producto de la investigación se elaboró un Plan de Marketing para la empresa Global Technology, siendo su principal actividad la comercialización de equipos de
Cómputo, el mismo que permitirá mejorar la gestión de ventas en beneficio de la empresa.
Para obtener el Plan de marketing se siguió un proceso sistemático, que aunque consta de
varios componentes, a estos se los puede agrupar en dos fases.
En primera instancia, se parte de un análisis de los factores internos y externos que
determinan la situación en la cual debe desarrollar sus actividades la empresa. Este análisis
se resume en la matriz FODA, de la cual se desprenden los objetivos que se deben cumplir.
A partir de la información obtenida y junto con la revisión bibliográfica que fundamentan
los conceptos básicos, se desarrolla el plan estratégico que sumado a una planificación
presupuestaria acorde a los recursos y necesidades de la empresa, y completado con el plan
de acción; dan los lineamientos básicos para que posteriormente la gerencia de la empresa
ABSTRACT
In the development of the present project, he/she was carried out an investigation applied
according to the knowledge acquired in the University Autónoma of the Andes, as well as to
the internal investigation according to the reflection and the analysis of the diverse factors that
influence in the internal and external atmosphere in which the company is unwrapped.
As product of the investigation a Strategic Plan of Marketing elaborated for Empress Global Technology, being their main activity the benefit of commercialization of
computers, the same one that will allow to improve the managerial management in benefit
of the company.
To obtain the Markething of Plan a systematic process it was continued that although it
consists of several components, to these it can contain them in two phases.
In first instance, he/she leaves of an analysis of the internal and external factors that
determine the situation in which should develop their activities the company. This analysis
is summarized in main FODA, of which you/they come off the objectives that should be
completed.
Starting from the obtained information and together with the bibliographical revision that
you/they base the basic concepts, the strategic plan is developed that added to a planning
budgetary chord to the resources and necessities of the company, and completed with the
action plan; they give the basic limits so that later on the management of the company
ÍNDICE GENERAL
Pág. APROBACIÓN DEL ASESOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN
DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD
DERECHOS DE LA AUTORA
DEDICATORIA
ÍNDICE GENERAL
ÍNDICE DE CUADROS
ÍNDICE DE GRÁFICOS
RESUMEN
ABSTRACT
INTRODUCCIÓN ... 01
a) Tema ... 03
b) Problema que se va a investigar ... 03
c) Formulación del Problema ……….……….…….… 03
d) Delimitación del Problema ……….….…… 04
e) Justificación de la necesidad, actualidad e importancia del tema. …...……….…..….,... 04
f) Objetivos………...…...…… 05
g) Situación Problemática. ………..……….…....…… 06
h) Idea a Defender ………..………..…… 07
CAPITULO 1 FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA ……….………...… 08
1.1. Origen Y Evolución del Objeto de transformación ……….…….… 08
1.2. Posiciones Teóricas de Administración, Marketing y Ventas ……….…..…… 08
1.2.1 La Administración. …..……… 08
1.2.2. Marketing ……….…..….. 09
1.2.3.Estrategias de Marketing……….………….... 11
1.2.4. Estrategias comerciales ……….………. 13
1.2.5. Las cuatro P ………. 13
1.2.6.Plan de Marketing ……….……….……….… 14
1.2.7.Marketing 3.0 ………..……….... 15
1.2.8. Marketing En Línea ………. 15
1.2.9. Redes Sociales ………...……….. 16
1.2.10.Planifica Estrategia ……….. 19
1.2.11.Ventas ………...……… 21
1.3. Análisis crítico de las distintas posiciones teóricas con los distintos autores sobre Administración, Marketing y Ventas………,,,………..23
1.4. Conclusiones Parciales del Capítulo………,,,………. 23
CAPITULO II.- FUNDAMENTACION METODOLOGICA METODOLOGÍA. ………,………….. 24
2.1. Métodos. ………,……… 24
2.3. Población y muestra………...………,,……… 25
2.4. Instrumentos………,,,…………...26
2.5. Interpretación de datos. ………,,……….... 26
2.6. Esquema de la Propuesta ………,,………….. 36
2.7. Verificación de Idea a defender ………....…………... 40
2.8. Conclusiones Parciales del Capitulo……….……..…….………… 41
2.9. Recomendaciones Parciales del Capitulo ………..………. 41
CAPITULO III.- MARCO PROPOSITIVO 3.1. PLAN DE MARKETING PARA LA EMPRESA GLOBAL TECHNOLOGY EN SANTO DOMINGO DE TSACHILAS Y LAS VENTAS …………..…..………. 42
3.2 DESARROLLO DE LA PROPUESTA………....……….. 42
3.3. Validación de la Propuesta ………..…..…………. 67
3.4. Resultados finales del Proyecto ……….…………. 68
3.5. Conclusión Generales ………..……….. 69
3.6. Recomendaciones Generales ………..……...…….… 70
BIBLIOGRAFÍA
ÍNDICE DE TABLA Pag
Tabla No:1 Población de Santo Domingo de los Tsáchilas ... 25
Tabla No: 2 Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta ... 27
Tabla No: 3 Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº2 ... 27
Tabla No: 4 Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº3... 28
Tabla No: 5 . Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº4... 29
Tabla No: 6 . Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº5... 30
Tabla No: 7 Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº6... 31
Tabla No: 8 Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº7 ……….…..32
Tabla No: 9 . Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº8... 33
Tabla No: 10 Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº09... 34
INTRODUCCIÓN
La investigación realizada se ha desarrollado conforme a la recopilación de datos teóricos del
tema se dará a conocer la importancia del uso de los planes de marketing dentro de la
Gestiones de Ventas y su influencia para el incremento de las ventas, datos que fueron
necesarios para el desarrollo de dicha investigación.
Se identifica la problemática y se da a conocer tanto en sus niveles macro, meso, micro, una
justificación de la elaboración del tema, concluyendo con los objetivos que se desea lograr.
Dentro del aporte teórico se dará a conocer los planes de marketing y los factores que influyen en la Gestión de Ventas. Se tomará en cuenta los múltiples factores que influyen en
esa corriente.
Se detallara los fundamentos teóricos- conceptuales de la propuesta.
Se establece la metodología de investigación en el cual se hace conocer los tipos, métodos,
técnicas de investigación, determinando la población que será utilizada para el recogimiento
de la información (encuestas), que proporcionan información primaria en la investigación
haciendo conocer cuál será el procesamiento y análisis de la información.
Se realiza el análisis e interpretación de los resultados de la encuesta y entrevista, de los
resultados obtenidos.
Para luego proponer un plan de marketing y gestión de ventas para mejorar las ventas en Santo
Domingo de los Tsáchilas, a través de estrategias publicitarias, estrategias distintas que estarán
dirigidas a diferentes tipos de público para así captar la atención de grandes y chicos.
En cuanto a la importancia del tema el presente estudio, contribuirá con la empresa Global
Technology en la provincia Santo Domingo de Tsáchilas, en la formulación de una propuesta
con base Planes de Marketing, que permita una mejor Gestión en Ventas e incrementar las
ventas. Para ello se realizara una investigación amplia de la situación actual con el objetivo de
a)
Problema que se va a investigar
Deficientes Ventas de Computadoras en la Empresa Global Technologyde la Provincia de
Santo Domingo de los Tsáchilas?
b)
Antecedentes Investigativos.
Global Technology inicia sus actividades el 12 de Mayo del 2001 a los dos años de
aperturada la empresa se vio la necesidad de comercializar computadoras ensamblando
piezas genéricas, para así poder tener costos más bajos y accesibles para este mercado; y
poder competir en este mercado, que cada vez se hacía más competitivo y agresivo.
Transcurridos diez años en la comercialización de las computadoras se ha visto la
obligación de abrirnos en la venta de computadoras de segunda que hoy por hoy son las
más solicitadas debido a que sus precios son bajos y el computador tiene todas las
aplicaciones y programas que necesita cualquier estudiante, cubriendo las necesidades de
este sector y estar al alcance de los presupuestos económicos de cualquier bolsillo.
Los avances tecnológicos en el campo del Marketing siempre ha sido objeto de estudio,
puesto que las nuevas formas de relación con la Gestión en Ventas, generan y provocan
una transformación en los hábitos y costumbres en el ámbito social y económico.
Considerando que hoy por hoy las computadoras son el eje fundamental para la vida diaria,
tanto así que las innovaciones tecnológicas, el uso de las redes sociales transforman los
estilos de vida, cambian las prácticas y, también crea nuevo vocabulario, pero todo esto se
produce a un ritmo tan acelerado que genera confusión y desconocimiento de la usabilidad
y los derechos en torno a su actividad.
c)
Formulación del Problema
¿Cómo mejorar la Gestión de Ventas de Computadoras en la Empresa Global Technology
d)
Delimitación del Problema
Objeto de investigación: Gestiones de Ventas Campo de acción: Global Technology.
e)
Justificación de la necesidad, actualidad e importancia del tema.
Santo Domingo de los Tsáchilas se ha convertido en pocos años en una de las provincias
con mayor crecimiento poblacional, además de un gran movimiento en los sectores
comerciales, agrícolas, ganaderos y financieros, que le han permitido posicionarse como
un centro de emprendimientos nuevos y así mismo de necesidades que se despliegan de
este mismo movimiento social. En la actualidad mantiene uno de los más altos índices de
crecimiento demográfico a nivel nacional (2.40%), además según el último censo de
población, nuestro cantón está conformado por un elevado porcentaje de niños y jóvenes,
menores de 20 años (46.8%).
Este crecimiento demográfico se vincula a un sinnúmero de aparecimiento de necesidades
humanas, que sustentan el desarrollo socio-económico de la Provincia Tsáchilas,
provocado por un alto índice de movilidad entre cantones, debido a la expansión urbana
hacia el sector rural, y a la creciente ocupación de grandes extensiones de terreno
productivos, lo que propicia desplazamientos de los dueños de las fincas en dos
direcciones: hacia centros más poblados y/o hacia las zonas agrícolas para ampliar sus
parcelas, lo que a su vez se ve incrementado por la inmigración proveniente de otras
provincias y de países vecinos, como es el caso de Colombia y Perú.
El Plan Nacional del Buen Vivir con la creación de este proyecto se está fortaleciendo los
siguientes objetivos:
Objetivo 9: Garantizar el trabajo digno en todas sus formas. Impulsar actividades
económicas que permitan generar y conservar trabajos dignos, y contribuir a la
consecución del pleno empleo priorizando a los grupos históricamente excluido.
Objetivo 10: Impulsar la transformación de la matriz productiva. a través de la
importaciones, innovación y tecnología para la transformación productiva, redistribución
de los factores de la producción para su uso eficiente y productivo, la inversión pública y
gestión articulada de recursos financieros y no financieros
Tomando en cuenta que las Ventas es la vida de una empresa, debido a que con el ingreso
económico que estas generan se puede mantener y existir la misma, esta empresa es una
más en el mercado y debido a la competencia que existe actualmente en el entorno de los
negocios de la Provincia de Santo Domingo de los Tsáchilas, las empresas tratan de
mantenerse en el mercado, implementando estrategias que permitan satisfacer al cliente
con una venta acorde a las necesidades y exigencias del mismo.
En cuanto a la importancia del tema el presente estudio, contribuirá con la empresa Global
Technology en la provincia Santo Domingo de Tsáchilas, en la formulación de una
propuesta con base Planes de Marketing, que permita una mejor Gestión en Ventas e
incrementar las ventas. Para ello se realizara una investigación amplia de la situación
actual con el objetivo de formular las posibles soluciones que el caso lo amerita.
f)
Objetivos
Objetivo General:
Diseñar un Plan de Marketing con el propósito de mejorar la Gestión de Ventas de
computadoras de la Empresa Global Technology, en Santo Domingo de los Tsáchilas para
el año 2018
Objetivos Específicos:
Diagnosticar la situación actual de la gestión de ventas en la Empresa Global
Technology a través del uso de herramientas de investigación eficientes.
Diseñar un Plan de Marketing con el propósito de mejorar la Gestión de Ventas de computadoras de la Empresa Global Technology, en Santo Domingo de los Tsáchilas
para el año 2018
g)
Situación Problemática.
La ventaja competitiva de una región se crea por medio de la capacidad de sus empresas de
innovar y mejorar. Esta Gestión en Ventas de innovación y mejoramiento continuo facilita
el mejoramiento e incremento de las ventas.
En Santo Domingo de los Tsáchilas el desarrollo de la tecnología ha estado en auge y
hasta el momento ha logrado constituirse en el sistema imprescindible en la vida diaria,
por lo que es necesario colocar la marca en este mercado, con un plan estratégico de
marketing en ventas.
Luego del análisis, las dificultades encontradas se pueden resumir en los siguientes puntos:
Pérdida de clientes por la apertura de nuevos intermediarios que ofrecían computadoras a precios más bajos.
La escasa publicidad ha generado que la marca de esta empresa no sea muy reconocida en el mercado.
La falta de planes promocionales con creatividad no ha permitido el crecimiento continuo de ventas.
h)
Idea a Defender
Por medio de un Plan de marketing y utilizando la Gestión en Ventas se incrementes las
ventas en la Empresa Global Technology en la Provincia Tsáchilas.
i)
Variables de la Investigación
CAPITULO I.- FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA
Las dos variables propuestas dentro de este tema de investigación son plan de marketing y
gestión de ventas, se desarrollan y analizan en relación a los siguientes temas y subtemas.
1.1
. Origen y Evolución del Objeto de Transformación
La palabra Administración proviene del latín ad que significa dirección, y de minister que
significa subordinado u obediencia, es el cumplimiento de una función bajo el mando de otro;
un servicio que se presta.
1.2
.Posiciones Teóricas de Administración, Marketing y Ventas
1.2.1 La Administración.
1.2.1.1 Definiciones de La Administración.
Sobre la administración se han escrito tantos criterios como autores, se ha considerado dos
definiciones como son:
Para (Chiavenato, 2004) afirma: "el proceso de planear, organizar, dirigir y controlar el uso de
los recursos para lograr los objetivos organizacionales", (p. 10).
(Robbins & De Cenzo, 2009) Afirma: "Proceso de planificación, organización, dirección y
control del trabajo de los miembros de la organización y usar los recursos disponibles de la
organización para alcanzar sus metas establecidas", (p. 6).
La administración es el proceso de trabajar con las personas y con los recursos para cumplir
con los objetivos organizacionales. Los buenos administradores llevan a cabo estas funciones
1.2.1.2. Importancia
La administración, es tan indispensable en la vida de todo organismo social, por todo lo que
aporta, y que hace que se puedan lograr más fácilmente los objetivos trazados por las
personas, organismos y todo aquel que la ejerza para la consecución de sus metas.
(Mochon, AMINISTRACION Enfoque por competencias con casos Latinoamericanos) manifiesta que ―Contribuye al bienestar de la comunidad, ya que proporciona
lineamientos para el aprovechamiento de los recursos, para mejorar la calidad de vida y generar empleos‖. , (p. 22)
(Koontz & Weihrich, 2005)Uno de los autores define ―Para las grandes empresas, la administración técnica o científica es indiscutible y obviamente esencial, ya que por su
magnitud y complejidad simplemente no podrían actuar si no fuera a base de una
administración sumamente técnica. En ellas es quizás, donde la función administrativa
puede aislarse mejor de las demás.‖, (p. 20).
Para las empresas medianas y pequeñas, quizá su única posibilidad de competir con otras, es
tal vez en el mejoramiento de su administración, es decir, obtener una mejor coordinación de
sus elementos, maquinaria, mercado, calificación de mano de obra, etc., en los que
indiscutiblemente, son superadas por sus grandes competidoras.
El proceso administrativo tiene como herramienta primordial para la colocación de los
productos del mercado al Marketing, el mismo que ayuda a la obtención de los objetivos y
metas, por ende una vez revisado el proceso administrativo, se procede a revisar el Marketing.
1.2.3. Marketing
(Freeman , 2005) define al Marketing así ―es el proceso de planear y ejecutar la idea, la fijación de precios, la promoción y la distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos individuales y organizacionales.‖, (p. 8).
El Marketing no es de aplicación para las pequeñas empresas. Sin embargo, el marketing
resulta fundamental para todo tipo de organización, cualquiera que sea su tamaño, su enfoque
de negocio (desde los mercados de bienes de consumo a los crecer a los clientes actuales
satisfaciendo sus necesidades).
1.2.3.1.Dirección de Marketing.
(Kotler P., 2012) ―definimos la dirección de marketing como el análisis, la planeación,
implementación y control de programas diseñados para crear, fortalecer y mantener cambios
provechosos con los compradores meta y así alcanzar los objetivos de la organización. De esta
forma, la dirección marketing implica administrar la demanda, lo que a su vez implica
administrar las relaciones con los clientes‖, (p. 15).
1.2.2.2.Plan de Marketing.
(Kotler & Keller , 2007) “El plan de Marketing es una estructuración detallada de la estrategia y programas de marketing elegidos, que incluye un conjunto de tácticas y acciones sucesivas y
coordinadas destinadas a alcanzar unos objetivos comerciales definidos”., (p. 210)
Mientras (Kotler, Fundamentos de Marketing, 2010) indica ―El plan de marketing es un
documento compuesto por un análisis de la situación de mercadotecnia actual, el análisis de
las oportunidades y amenazas, los objetivos de mercadotecnia, la estrategia de mercadotecnia,
los programas de acción y los ingresos proyectados (el estado proyectado de pérdidas y utilidades).‖. (p. 57).
Este plan puede ser la única declaración de la dirección estratégica de un negocio, pero es más
probable que se aplique solamente a una marca de fábrica o a un producto específico. En
última situación, el plan de marketing es un mecanismo de la puesta en práctica que se integra
dentro de un plan de negocio estratégico total.
Poseer un contenido sistemático y estructurado
Definir claramente los campos de responsabilidad y establecer procedimientos de control. Este documento se caracteriza por poseer un contenido sistemático y estructurado.
1.2.3.Estrategias de Marketing.
(Kotler & Armstrong, Fundamentos de Marketing, 2007) ―Herramientas de gestión que utiliza
las estrategias de mercadeo para satisfacer las necesidades de los clientes y mejorar el
posicionamiento de la empresa. Al analizar la situación de muchas empresas, incluyendo
aquellas que hacen uso masivo de los instrumentos de marketing, una parte importante de ellas
nunca alcanza la etapa del marketing estratégico, ya que esencialmente siguen utilizando como
instrumento de apoyo y no como un hilo conductor de la dirección y gestión de la organización.‖, (p. 48).
De acuerdo (Roger, Berhawitz, Hartley, & Rudelius, 2008) ―La estrategia de Marketing para
el producto reúne las directrices de marketing que se deberán seguir para conseguir los
objetivos. Por una parte, se concretara a que publico objetivo se dirige el producto y se
definirán los diferentes segmentos que lo componen a partir de sus características (edad,
genero, ingresos, estilos de vida, etc.) y de su comportamiento de compra. Además, se
explicara cómo se adapta el producto a sus necesidades.‖, (p.62).
1.2.3.1 Estrategias Competitivas.
(Klotler & Armstrong, 2013) ―Establece una distinción entre cuatro tipos de estrategias
competitivas, esta tipología se basa en la importancia de la cuota de mercado mantenida y
distingue las siguientes estrategias. Según el papel que desempeñan en el mercado meta: líder,
retador, seguidor u ocupante de nicho.‖, (p. 76)
1.2.3. 2.Estrategias de Líder de Mercado
(Klotler & Armstrong, 2013) ―La empresa líder tiene la mayor participación de mercado del
productos nuevos, cobertura de distribución e intensidad de promoción. Pero debe mantener
vigilancia constante, para esto se requiere acción en tres frentes:
Expansión del mercado total: la empresa dominante gana más cuando el mercado total se
expande. El líder debe buscar nuevos usuarios, nuevos usos y más consumo de sus productos.‖, (p. 76)
1.2.3. 3. Estrategias de Retador del Mercado
(Klotler & Armstrong, 2013) ―Las empresas que ocupan los lugares segundo o tercero e
inferiores en una industria se conocen como empresas contendientes o rezagadas. Pueden
atacar al líder y a otro competidores en un intento agresivo por incrementar su participación de
mercado (retadores de mercado) o pueden colaborar y hacer olas (seguidores del mercado).‖
Puede atacar al líder del mercado: es de alto riesgo pero puede generar grandes recompensas.
Puede atacar a empresas de su propio tamaño que no están cumpliendo y que no tienen suficiente financiamiento: tienen productos viejos a altos precios., (p. 78)
1.2.3. 4. Estrategias de seguidor de mercado
(Klotler & Armstrong, 2013) ―El innovador corre con los gastos de desarrollar el producto
nuevo, organizar su distribución e informar y educar al mercado. La recompensa suele ser el
liderazgo en el mercado. Sin embargo, puede llegar otra empresa y copiar o mejorar el nuevo
producto. Aunque es poco probable que alcance al líder, puede obtener buenas utilidades porque no incurrió en los gastos de innovación.‖, (p. 79)
1.2.3. 5.Estrategias de ocupante de nicho del mercado.
(Klotler & Armstrong, 2013) ―Una alternativa a ser seguidor en un mercado grande es ser líder
empresas más grandes dirigiéndose a mercados con poco o ningún interés para las empresas mayores.‖, (p. 81)
Los ocupantes de nicho tienen tres tareas: crear nichos, expandir nichos y proteger nichos.,
1.2.4. Estrategias comerciales
(Klotler & Armstrong, 2013) ―El desarrollo de estrategias comerciales que estén orientadas a
satisfacer las necesidades de los consumidores y se adapten a los cambios del entorno
corresponde a la función del marketing. Estas estrategias han sido, hasta ahora,
fundamentalmente a corto plazo y en respuesta a actuaciones de la competencia. La
elaboración de una estrategia frente a la competencia varía según la posición competitiva de la entidad.‖ (p. 197)
1.2.6. Las cuatro P
1.2.6.1.Producto
Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización o institución que se ofrezca en un
mercado para su adquisición, uso o consumo y que satisfaga una necesidad.
La política de producto incluye el estudio de 4 elementos fundamentales:
La cartera de productos
La diferenciación de productos La marca‖.
1.2.5.2.Precio
(Lopez , 2009) “Valor de intercambio de bienes y servicios. En marketing, el precio es el único elemento del mix del marketing que produce ingresos, ya que el resto de los
una decisión de vital importancia para la empresa, a l condicionar en gran medida el nivel de
demanda que se va a dirigir a ese producto y, en definitiva, su nivel de ventas.‖, (pg. 156).
1.2.5.3.Plaza
Según (Lambin, 2011) ―desde el punto de vista formal, un canal de marketing (también
llamado canal de distribución) es una estructura de negocios de organizaciones independientes
que van desde el punto de origen del producto hasta el consumidor, con el propósito de llevar
los productos a su consumidor final del consumo., (p. 123)
Es el lugar donde se vende el producto.
1.2.5.4.Promoción
(Kotler, Fundamentos de Marketing, 2010) Expresa ―la promoción es el conjunto de técnicas
integradas en el plan anual de marketing para alcanzar objetivos específicos, a través de
diferentes estímulos y de acciones limitadas en el tiempo y en el espacio, orientadas a públicos determinados.‖, (p. 23)
1.2.6.Plan de Marketing
(Garrido, 2010) ―Se puede hablar de dos tipos de Marketing. El plan para un nuevo producto o
servicio y el pan anual. El primero hace referencia al producto o servicio a introducir en el
mercado y que aún no está en él; o cuando con un producto particular, ya en producción, intentamos hacer un cambio de enfoque o posicionamiento en el mercado.‖, (p. 176).
En el plan de marketing se ha de describir las formular que se van a utilizar para atraer a los
clientes potenciales. Es importante elaborar un plan de medios que recojan las medidas
promocionales en que se piensa incurrir tales como presentaciones en ferias, artículos y
1.2.7.Marketing 3.0
Hace mucho tiempo, durante la era industrial- cuando la principal tecnología era la maquinaria
industrial-, el marketing consistía en vender lo producido por la fábricas a todo aquel que
estuviera dispuesto a comprarlo. Los productos eran bastante básicos y estaban diseñados para
atender las necesidades de un mercado de masas.
La era de Marketing 3.0 es la era en la que los cambios en la actitud y el comportamiento de
los consumidores influyen enormemente en las prácticas de marketing. Se llega a la forma más
sofisticada de la era centrada en el consumidor, en la que este exige unos enfoques de
marketing de mayor colaboración, más culturales y espirituales.
La nueva ola tecnológica facilita una difusión generalizada de la información, las ideas y la
opinión pública, que permite a los consumidores colaborar en la creación de valor. La
tecnología guía la globalización en el panorama cultural, político, legal, económico y social, lo
cual genera paradojas en la sociedad. También guie el crecimiento del mercado creativo, que
tiene visión más espiritual del mundo.
1.2.11. Marketing En Línea
(Jobber & Fahy, 2009) afirma ―Es el esfuerzo por comercializar productos y servicios, y por establecer relaciones con los clientes a través de Internet.‖, (p. 508)
En la actualidad, todo tipo de compañías hacen comercio en línea. Las empresas sólo en línea
operan sólo en Internet, e incluyen una amplia gama de compañías, desde los minoristas
electrónicos como Amazon.com y Expedia.com, que venden productos y servicios
directamente a los compradores finales a través de Internet, hasta los motores de búsqueda y
portales (como Yahoo!, Google y MSN), los sitios de transacciones (eBay, Craigslists) y sitios
de contenido (el New York Times en línea, ESPN.com y Enciclopedia Británica). Muchas
compañías punto con que sólo funcionan en línea están prosperando en el mercado actual de
El éxito de las compañías punto con ha provocado que los fabricantes y minoristas
tradicionales revisen la forma en que atienden a sus mercados. En la actualidad, casi todas
estas empresas tradicionales han creado sus propias ventas y canales de comunicación en
línea, convirtiéndose en empresas tradicionales y en línea. Es difícil encontrar a una compañía
que no tenga una importante presencia en Internet.
1.2.12. Redes Sociales
Es muy difícil hoy en día no toparse con anglicismos como Facebook o YouTube. Son
nombres que parecen especialmente escogidos para que sean impronunciables por los mayores
de 60 años. Fíjate en que seguramente muchas personas ya han dejado de decir la intelné para
referirse a internet. De cualquier modo, todos nos entendemos, y quedarse en la pronunciación
es ser un poco superficial. Demos un paso más y descubramos qué se esconde realmente detrás
de palabras como Tuenti, Twitter, Watssapp Y MySpace. Para fabricar una red solo se
necesitan cuerdas enlazadas entre sí mediante nudos, para construir una red social únicamente
hacen falta dos elementos: las personas, que serían cada uno de los nudos (nodos) de la red, y
las relaciones entre las personas, que serían los fragmentos de cuerda entre nudo y nudo.
Cada vez más se está jugando a lanzar el mensaje y estar dispuesto a recibir comentarios de
los clientes, para poder actuar y posicionarnos mejor. En el Reino Unido donde más se gasta
en publicidad ya es en Internet. En España, todavía está por delante la TV, luego la prensa y
por último en Internet, pero las cosas ya están cambiando.
Las Relaciones Públicas, el Marketing y la Publicidad en los medios sociales (Branding 2.0)
deben tener como punto de partida y principal objetivo el informar, educar y entretener a esas
comunidades, así como atender los deseos y necesidades de esos públicos. Muchas marcas que
comienzan a utilizar las aplicaciones sociales por primera vez se sorprenden de la cantidad de
comentarios o noticias que se encuentran sobre ellas utilizando las herramientas para
1.2.12.1. Principales redes sociales
Actualmente existen muchas redes sociales, algunas especializadas u orientadas a un mercado
concreto, donde los monitoristas comparten experiencias, vivencias y demás temas
relacionados con la temática de la red pero las redes sociales generalistas las que tienen más
éxito y mayor acogida por parte de los internautas. Entre las principales redes sociales
podemos destacar varias con diferentes particularidades que a continuación detallo:
Facebook .- Es la red social por excelencia, pues fue una de las primeras redes sociales en
tener éxito notable que sigue vigente hasta hoy, es el lugar adecuado para encontrar a
alguien del pasado, para encontrar clientes potenciales interesados en nuestros productos o
servicios para relacionarnos. Está basada en un sistema bidireccional donde los contactos deben invitarse y aceptarse mutuamente para poder conectarse socialmente en dicha red, lo
cual implica que para que alguien este interactuando con nosotros o nosotros con ellos
debemos ser aceptados, tienen la posibilidad de las páginas de empresas donde cualquiera puede hacerse fan pulsando sobre el famoso ―me gusta.
Twitter .- Es la red social de las noticias, de las personas activas y su frenético ritmo de
publicaciones así lo demuestran. Es una red donde ―el momento‖ es lo más importante.
Está basada en un sistema unidireccional donde cada cual sigue a quien quiere (siempre
que este no tenga la privacidad activada) y que permite el seguimiento de los hashtag
(palabraclave) que han permitido movimiento y revoluciones.
Google plus.- Es una red social a la que se le sigue una revolución que permita un
crecimiento en uso comparable a los otros productos del gigante norteamericano Google
Inc.
Si tomamos los datos del usuario registrados estaremos engañándonos pues cualquiera
que disponga de una cuenta de Gmail dispone a la vez de una cuenta de google plus, es
una red social ideal para compartir con nuestros contactos de forma directa y casi desde
productos de google están permitiendo mayor relevancia. Las intenciones de google son
fusionar algunos servicios para darle mayor relevancia y notoriedad.
Linkedin.- Es una red social de los profesionales e imprescindible para aquellos que
desean ganar relevancia en el mundo empresarial o laboral. Si deseas promocionarte y
forjarte una marca personal adecuada que te permita prosperar profesionalmente o bien
buscas empleo esta red social es necesaria para ti. Lo importante aquí es conseguir una
interesante red de contactos que son los que te permitirán interconectar con aquellas
empresas y profesionales que puedan necesitarte en algún momento concreto o que puedas
necesitar tú.
Pinterest.- Una de las ultimas redes sociales que parece que ha llegado para quedarse,
basada en un sistema de tableros donde puede pinear imágenes con sus comentarios se ha
convertido en un canal imprescindible para tiendas online y empresas o particulares que
desean ganar relevancia por sus imágenes.
Foursquare .- Una red social que empezó muy fuerte y donde los usuarios indican y recomiendan lugares físicos donde han estado. Alguna han sabido aprovechar su potencial
para exprimir sus opciones de negocio y conseguir ser noticia en muchos periódicos y
televisiones, en esta red social la geolocalización es importante. No es una red social
demasiado generalizada, pero es muy útil y práctica.
Instagram .- Nacida de una aplicación para terminales móviles se ha convertido en la
forma más sencilla de hacer fotos y colgarlas con retoques altamente profesionales,
cualquier fotografía permite parecer profesional gracias a los filtros y retoques que la
aplicación permite cosechando de esta forma una excelente galería de fotografía con
YouTube, Video u otros .- Son las redes sociales del video, son redes sociales que
requieren ciertos conocimientos de edición de video para aquellos que deseen explotarlas
como es debido.
(Merino, 2010) Afirma que ―Las Redes Sociales son herramientas que nos permiten
compartir información con nuestros amigos, y esta información puede ser texto, audio, video.‖ (p. 10)
Prácticamente nadie (por no decir nadie) se une a una Red Social porque quiere que le
vendan algo sino más bien porque quiere socializar con gente con sus mismos intereses,
por lo que debemos dejar claro que la gente NO está en Redes Sociales por temas
comerciales.
Yo siempre digo que en la definición de cualquier estrategia de marketing, una de las
principales claves del éxito es la empatía, es decir, saber ponernos en el lugar de nuestros
clientes y pensar cómo ellos, y algo que nos puede ayudar mucho es conocer directamente su opinión.
1.2.10 Planifica Estrategia
Es hora de definir cómo lo vamos a hacer, y para ello lo más sencillo es contestar a las
siguientes preguntas:
¿Por qué quieres que tu empresa esté en Redes Sociales? ¿Qué objetivos quieres conseguir con esta campaña? ¿Qué motiva a tus clientes a participar en Redes Sociales?
¿Cómo vas a hacerlo para que tus clientes compartan tu información con sus amigos? ¿Qué recursos vas a necesitar?
Si das respuesta a cada una de estas preguntas, tendrás elaborado un primer borrador para
saber hacia dónde te tienes que dirigir.
1.2.10.1. Crear compromiso
Una campaña exitosa lleva consigo el compromiso por parte de los empleados de la empresa,
por lo que debes apoyarles a que colaboren en la promoción de la empresa en Redes Sociales,
siendo aconsejable darles una pequeña formación que les ayude a comprender mejor cómo
usar las Redes Sociales en beneficio de la empresa. Fijaros la diferencia de pensamiento, no
se trata de prohibir algo que quieras o no lo van a hacer, si no de aprovechar la situación actual
en beneficio de la empresa, he ahí donde reside uno de los pilares de una sólida estrategia
empresarial en Redes Sociales.
1.2.10.2. Medir y Evaluar Pregúntate lo siguiente:
¿Cuáles de las acciones ha resultado más exitosa?
¿El tener presencia en Redes Sociales ha incrementado el grado de satisfacción de tus clientes?
¿Te está resultando rentable a nivel cuantitativo y cualitativo el que tu empresa esté en Redes Sociales?
Recuerda siempre que las acciones en Redes Sociales no son sólo campañas de marketing, si
no que se basan en el uso de nuevos canales que facilitan la construcción de relaciones
personales con los clientes con el fin de mejorar nuestro negocio a distintos niveles. Ahora
sobre esta base analiza si las cosas están funcionando como esperaban. De no ser así, investiga
cuál puede ser la razón que provoca esto y define unas medidas correctivas para cambiar la
1.2.10.3. Define tu rutina
Una de las cosas que más cuesta una vez has decidido comenzar a promocionar tu negocio en
Redes Sociales, es de dónde sacas el tiempo para ello y cómo te organizas.
Te voy a mostrar un ejemplo de una rutina, para que veas cómo puedes integrar el trabajo en
Redes Sociales en tu jornada diaria.
Dos veces al día: Comprueba, Face, Twitter vía Tweetdeck—mira si has tenido algún mensaje, respuesta a algún comentario que has hecho…
Responde a los comentarios del blog- revisa si alguien ha puesto algún comentario en
tu blog, y en caso de ser así contéstale.
Diariamente: Escribe un post en tu blog –se publicará en tu RSS-, y también debes hacerlo en Twitter y Facebook.
Esto es solo un ejemplo, al final debes ser tú mismo quien establezca tu propia rutina de
trabajo diaria, y cuando se integre perfectamente en el día a día, te darás cuenta el rol tan
importante que tienen las Redes Sociales en plan de marketing de tu empresa.
1.2.11.Ventas
El (Reid, 2013) dice: la venta como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero".
También incluye en su definición, que "la venta puede considerarse como un proceso personal
o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador.", (p. 198)
(Romero, 2010), autor del libro "Marketing", define a la venta como "la cesión de una mercancía mediante un precio convenido., (p. 232)
La venta puede ser:
2) a crédito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisición y
3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas"
(Fischer & Espejo, 2015), autores del libro "Mercadotecnia", consideran que la venta es una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda
actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio". Ambos autores
señalan, además, que es "en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las
actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de
precio)", (p. 287)
La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su éxito
depende directamente de la cantidad de veces que realicen esta actividad, de lo bien que lo
hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo.
1.2.11.1 Importancia de las ventas
(Heller, 2014), Las ventas alrededor de las historias son diferentes etapas, las buenas ventas en
las pequeñas y medianas empresas, garantizan la proximidad al cliente adaptándose a las en la
obtención de Materias Primas y continuando posteriormente en la generación de Productos
Elaborados, que para que lleguen a la mayor cantidad de personas posibles requieren de la
aplicación de distintas Técnicas de Comercio. (p. 175)
(Koontz H. &., 2013), Es así que las Ventas son el primer paso para que se genere un Ciclo en
la Economía, que permite la circulación, intercambio y Flujo de Dinero en una sociedad
determinada, para lo cual una de las acciones fundamentales está dada por la Actividad
Comercial que persigue como finalidad fundamental tener la mayor cantidad de Ventas
1.3.
Análisis crítico de las distintas posiciones teóricas con los distintos
autores sobre Administración, Marketing y Ventas.
La administración es la principal actividad que marca una diferencia en el grado que las
organizaciones les sirven a las personas que afectan.
Podemos definir al Marketing como el conjunto de actividades llevadas a cabo por una
empresa, con el fin de vender sus productos o servicios satisfaciendo las necesidades de los
consumidores y obteniendo a cambio un beneficio o rentabilidad.
El Plan de Marketing se puede decir que es la plasmación de un documento escrito de la
estrategia de marketing en objetivos y planes operativos para cada elemento del marketing y de estos en presupuestos‖.
Y a las Ventas como el intercambio de un Producto o Servicio por parte de otro bien como
puede ser el Dinero.
1.4.Conclusiones Parciales del Capítulo
Para aplicar el Plan de Marketing el cliente se convierte en un jugador integral en el desarrollo de la mejor alternativa de venta, en ocasiones tendrá que adaptarse a posibles
cambios que se produzcan en su entorno.
Así pues, reconocer a cada uno de los agentes que intervienen en el mercado internacional como, por ejemplo, clientes y competidores, es indispensable.
Además para introducir la marca en este mercado se busca de su actividad empresarial y contribuir al posicionamiento en el mercado ante sus compradores, usuarios, competidores
CAPITULO II.- FUNDAMENTACION METODOLOGICA
METODOLOGÍA.
2.1. Métodos.
(Paella & Martins, 2010) expresa: Se aplican los siguientes métodos:
Inductivo: Es muy importante este método porque partiremos desde el momento de postear un texto o imagen, hasta ver la vitalización del mismo.
Deductivo: Porque se detalla el impacto a la sociedad basado en dos canales de difusión.
Analítico-sintético: Porque mediante éste método se hace posible la comprensión de todo hecho, fenómeno, idea, caso, etc.
Descriptivo- sistémico: Porque se realiza una observación de los fenómenos y casos, procurando la interpretación racional. (p. 78)
2.2. Técnicas
(Bernal, 2016)Se aplican las siguientes técnicas:
Observación Directa.- Se dedica mayor importancia porque es un trabajo donde el responsable de manejar estos dos canales será el que tenga un contacto cercano con los
resultados.
Encuestas.- Esta técnica será realizada mediante Facebook a cierta cantidad de usuarios, también a nuestra sociedad para ver el uso de estos canales y el horario que más lo
2.3. Población y muestra
La presente investigación se aplica a la población de Santo Domingo de los Tsáchilas
2.3.1. Población
Tabla 1: Población de Santo Domingo de los Tsáchilas
Año Población
2018 173.058.
2.3.2. Muestra.
En la investigación realizada como vemos según el cuadro numero 1 el número de la
población según el INEC (Instituto Nacional de Estadísticas y Censo) en el año 2018, Santo
Domingo cuenta con 173.058.
(Diaz , 2005)Para desarrollar la investigación de campo se utiliza la fórmula de población
finita al desconocer valores de desviación estándar de estudios anteriores., (p. 474)
Z
²
pqN
n =
E
²
(N – 1)
+
Z
²
pq
En donde:
N = Población (173.058) n = Tamaño de la muestra
Z = Nivel de confianza del 95% que es igual a 1.96 p = Proporción de éxito: 0.5
q = Proporción de no éxito: 0.5
Aplicando la formula tendremos:
n= 250
El tipo de muestra que se usará es no probabilística ya que se seleccionó a conveniencia la
población que tienen como variable común que están relacionados de forma directa o indirecta
con el proceso tributario de la empresa.
2.3.2.1. Tamaño de la muestra
Se estudiará la subpoblación escogida, donde trece son miembros del consejo de
administración de la empresa y dos son asistentes contables, es decir 383 personas.
2.4. Instrumentos:
El instrumento que se utiliza es el cuestionario.
2.4.1. Cuestionario
Se elaboró el instrumento para conocer las tendencias y prioridades que tiene nuestro mercado
meta, se aplicó la encuesta a 250 personas tomadas de una población de 173.058 personas.
2.5. Interpretación de datos.
Análisis e interpretación de los datos recopilados mediante encuesta aplicada a diferentes
1. ¿Conoce usted la marca Global Technology?
Tabla 2: Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº1.
OPCION / ALTERNATIVA CANTIDAD %
SI 15 6
NO 235 94
TOTAL 250 100
Figura Nº 1: Gráfico de los resultados de la encuesta pregunta Nº1. Fuente: Encuesta
Elaborado: Amparo Gómez
Análisis e interpretación de datos:
De acuerdo a la encuesta aplicada la mayoría de personas con un 94% no conocen la marca
frente al 6%, la marca no está identificada en el mercado.
2. ¿Conoce usted donde está ubicada Global Technology?
Tabla 3: Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº2.
OPCION / ALTERNATIVA CANTIDAD %
SI 15 6
NO 235 94
TOTAL 250 100
235
SI
Figura Nº 2: Gráfico de los resultados de la encuesta pregunta Nº2. Fuente: Encuesta
Elaborado: Amparo Gómez
Análisis e interpretación de datos:
De acuerdo a la encuesta aplicada la mayoría de personas con un 94% no conocen la
ubicación de la Empresa Global Technology en comparación del 6%.
3. ¿Le gustaría conocer alternativas para la adquisición de computadores o dispositivos tecnológicos?
Tabla 4: Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº3. OPCION / ALTERNATIVA CANTIDAD %
SI 238 95.2
NO 12 4.8
TOTAL 250 100
235
SI
Figura Nº 3: Gráfico de los resultados de la encuesta pregunta Nº3. Fuente: Encuesta
Elaborado: Amparo Gómez
Análisis e interpretación de datos
De acuerdo a la encuesta aplicada el 95,2% desea conocer alternativas para la adquisición de
computadores mientras tanto el 4,8% .
4. ¿Cuándo ha realizado una compra de un dispositivo tecnológico, con su compra usted a satisfecho en su totalidad su necesidad. ?
Tabla 5: Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº4. OPCION / ALTERNATIVA CANTIDAD %
SI 98 95.2
NO 152 4.8
TOTAL 250 100
238
SI
Figura Nº 4: Gráfico de los resultados de la encuesta pregunta Nº4. Fuente: Encuesta
Elaborado: Amparo Gómez
Análisis e interpretación de datos
De acuerdo a la encuesta aplicada tan solo el 39,20% de nuestra muestra ha tenido una
satisfacción total al momento de realizar la compra de un dispositivo tecnológico mientras
tanto el 60,80% no ha logrado la satisfacción total de sus necesidades.
5. ¿A la hora de comprar una computadora, quien toma la decisión de compra? Usted
Técnico
Asesor de la Empresa Miembros de la Familia
Tabla 6: Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº5.
OPCION / ALTERNATIVA CANTIDAD %
USTED 189 75.6
TECNICO 34 13.6
ASESOR DE LA EMPRESA 12 4.8
MIEMBROS DE LA FAMILIA 15 6
TOTAL 250 100
0 20 40 60 80 100 120 140 160
SI NO
98
152
SI
Figura Nº 5: Gráfico de los resultados de la encuesta pregunta Nº5. Fuente: Encuesta
Elaborado: Amparo Gómez Análisis e interpretación de datos
De acuerdo a la encuesta aplicada encontramos que el 75,6% es el que toma la decisión en
cuanto a la compra de un computador en relación con el 13,6 que es influenciado por el
técnico y el 4,8% por el asesor de la Empresa, y un 3% es aconsejado por la familia para dicha adquisición.
6. ¿Cuál es su nivel de conocimiento en computadoras?
Tabla 7: Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº6.
OPCION / ALTERNATIVA CANTIDAD %
ALTO 85 34
MEDIO 140 56
BAJO 25 10
TOTAL 250 100
0 20 40 60 80 100 120 140 160 180 200
USTED TECNICO ASESOR DE LA EMPRESA
Figura Nº 6: Gráfico de los resultados de la encuesta pregunta Nº6. Fuente: Encuesta
Elaborado: Amparo Gómez
Análisis e interpretación de datos:
De acuerdo a la encuesta vemos que 140 personas tienen un nivel medio de conocimientos en
computadores representando el 56% de la muestra; en relación del 34% tiene un nivel alto es
decir 85 personas y el 10% tiene un nivel de conocimiento bajo; podemos apreciar que hoy por
hoy las personas están actualizadas en el uso tecnológico y sus aplicaciones.
7. ¿Al momento de elegir un computador que características busca en el computador?
Tabla 8: Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº7 OPCION / ALTERNATIVA CANTIDAD %
LUJO 20 8
NECESIDAD 110 44
CAPACIDAD 120 48
TOTAL 250 100
85
140 25
ALTO
MEDIO
Figura Nº 7: Gráfico de los resultados de la encuesta pregunta Nº7. Fuente: Encuesta
Elaborado: Amparo Gómez
Análisis e interpretación de datos:
De acuerdo a la encuesta se parecía que el 44% de los encuestados compran un computador
por necesidad y 48% por capacidad siendo estos porcentajes los mayores en relación a un 8%
que busca el computador por lujo.
8. ¿Cuándo usted va a realizar la compra en que se basa para realizarla?
Tabla 9: Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº8.
OPCION / ALTERNATIVA CANTIDAD %
PRECIO 85 34
CAPACIDAD 140 56
FACILIDAD DE PAGO 25 10
TOTAL 250 100
20
110 120
LUJO
NECESIDAD
Figura Nº 8: Gráfico de los resultados de la encuesta pregunta Nº8. Fuente: Encuesta
Elaborado: Amparo Gómez Análisis e interpretación de datos:
La mayoría de nuestra muestra que es el 56% vemos que el cliente se fija más en la capacidad
del computador, mientras que el 10% opta por las facilidades que se les dé en la forma de
pago, y un 34% se fija mucho en el precio.
9. ¿Al seleccionar el computador cual prefiere?
Tabla 10: Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº9.
OPCION / ALTERNATIVA CANTIDAD %
CLONADOS 20 8
DE MARCA 110 44
DE SEGUNDA 120 48
TOTAL 250 100
0 50 100 150
PRECIO CAPACIDAD FACILIDAD DE PAGO 85
140
25
PRECIO
CAPACIDAD
FACILIDAD DE PAGO
8%
44% 48%
Figura Nº 9: Gráfico de los resultados de la encuesta pregunta Nº9. Fuente: Encuesta
Elaborado: Amparo Gómez
Análisis e interpretación de datos:
De acuerdo a la encuesta aplicada que el 44% de los encuestados compran un computador de
marca y 48% de segunda siendo estos porcentajes los mayores en relación a un 8% que busca
el computador clonado.
10. ¿Cuándo usted prefiere realizar la compra del computador?
Tabla 11: Tabulación de los resultados de la encuesta pregunta Nº10. OPCION / ALTERNATIVA CANTIDAD %
EN OFERTA 65 26
EN PROMOCION 75 30
EN LIQUIDACION 10 4
EN DESCUENTO 50 20
CUANDO LO NECESITO 50 20
TOTAL 250 100
Figura Nº 10: Gráfico de los resultados de la encuesta pregunta Nº10. Fuente: Encuesta
Elaborado: Amparo Gómez
26%
30% 4%
20%
20%
EN OFERTA
EN
PROMOCION
EN
LIQUIDACION
EN DESCUENTO
Análisis e interpretación de datos:
Observamos que el 30% decide comprar un computador en promoción, y seguidos por el 29%
cuando están en oferta y también optan hacerlo cuando lo necesitan que es el 20% de
encuestados y el 20% en descuento; siendo un mínimo del 4% cuando están en liquidación.
2.6. Esquema de la Propuesta
Para poder lograr el éxito en la implementación de este plan de marketing propuesto, es
preciso señalar la conveniencia de tener en claro un direccionamiento estratégico que permita
ayudar en los logros de los objetivos planteados, basado en los siguientes aspectos:
a) Visión.
b) Misión propuesta.
c) Valores propuestos: Integridad, Responsabilidad, Solidaridad, Servicio de calidad, Seguridad en todo momento.
Según (William, 2010) el modelo para el plan de Marketing comprende de los siguientes
elementos:
2.6.1. Resumen Ejecutivo
Se trata de expresar las ideas de una manera que apasionen a la alta dirección y que estimule
el interés del departamento de Marketing. Es el lugar donde se expone lo que se pretende
conseguir y porque.
2.6.2. Análisis de la situación
El análisis de la situación proporciona gran cantidad de información y como indica su nombre,
El análisis se ha diferenciado en tres partes: Condiciones generales, Condiciones de la
competencia, Condiciones de la propia empresa. (p. 22-23)
Condiciones generales: Son las que afectan a todo el sistema económico o a todo el sector en el que la empresa está inmersa. Puede ser tecnológicas, económicas, sociales
del entorno, políticas, legales, culturales.
Condiciones de la competencia: Su importancia deriva del hecho de ser los únicos integrantes del entorno que van a actuar deliberadamente contra los intereses de la
empresa. Se presenta con detalle a los principales posibles competidores, sus
productos, debilidades, puntos fuertes, cuotas de mercado, proveedores y estrategias,
tácticas actuales y previsibles en el futuro.
Condiciones de la propia empresa.- Como para los competidores, describe los productos actuales, experiencia, relaciones de los proveedores y agentes financieros,
para finalmente, agrupar toda esta información en una serie de puntos fuertes y débiles.
Las condiciones de la empresa se analizaran con la matriz de Análisis FODA.
El análisis FODA consiste en realizar una evaluación de los factores fuertes y débiles, que en su conjunto diagnostican la situación interna de una organización, así como su
validación externa; es decir, las oportunidades y amenazas, permite obtener una
perspectiva general de la situación estratégica de una organización determinada.
2.6.3. Análisis del Mercado Objetivo
El mercado Objetivo se determina en primer lugar seleccionando los consumidores actuales y
potenciales, y en segundo lugar desglosando el grupo anterior en los segmentos más
importantes.
Al segmento mercado se determinan los consumidores finales del producto que constituyen el
segmento pequeño con la tasa de consumo muy grande, otro mercado secundario puede ser un
mercado intermedio, o personas con influencia en la decisión de compra.
Es importante resaltar los motivos por los que el mercado objeto seleccionado esta mejor
dispuesto a comprar el producto que otros mercados.
Para definir el mercado objeto, se utilizan criterios demográficos, geográficos, psicológicos, y
estilo de vida.
2.6.4. Problemas y Oportunidades.
En muchos planes de Marketing se identifican perfectamente las oportunidades, pero se duda a
la hora de tratar los problemas. Actuando de este modo se comete un error. En primer lugar
porque es importante identificar los problemas con claridad para tener la oportunidad de
evitarlos una vez iniciada la elaboración de la estrategia.
Los planes de Marketing frecuentemente señalan como aprovechas las oportunidades, pero en
sí, no aportan soluciones convenientes de los problemas, o incluso no los analizan. Un Plan
debe resaltar los problemas y determinar la mejor forma de actuar ante ellos, ayudando de esta manera a poner practica el Plan.
2.6.5. Objetivos y Metas.
Normalmente, el objetivo señala una sola tarea pero puede haber más de un objetivo o
indicarse condiciones adicionales mientras no sean incompatibles entre sí. Entendiendo que el
objetivo en el Plan de Marketing, son los que se proponen alcanzar con él, las metas son una
descripción más precisa y explicita de estos objetivo. Estos últimos han de cumplir ciertos
objetivos para ser útiles.
Deben ser precisos
Deben tener un plazo de consecución Deben ser factibles.
2.6.6. Desarrollo de las Estrategias de Marketing.
(Sainz, 2010) Define a las Estrategias de Marketing como ―Las guías para colocarse
ventajosamente frente a la competencia, aprovechando las oportunidades del mercado al tiempo que se consiguen los objetivos del Marketing fijado.‖, (p. 94).
La estrategia de Marketing comprende los principios generales a través de los cuales la
dirección de Marketing espera alcanzar sus objetivos y negocios; en el mercado concreto,
supone definiciones basadas sobre la inversión de Marketing.
Según (Wheelem , 2007) explica que ―los tipos de estrategias se clasifican de la siguiente
manera:
Estrategia Corporativa.- Describe la dirección general de una empresa en cuanto a su actitud general hacia el crecimiento y la administración de sus diversas líneas de
negocio y productos.
Estrategia de Negocios.- Las estrategias de negocios ocurren a nivel de producto y unidades de negocio, hace hincapié en el mejoramiento de la posición competitiva de los productos o servicios de una corporación en la industria o en el segmento de
mercado específico que atiende una unidad de negocio.
Estrategia Funcional. –La estrategia funcional es el enfoque que adopta un área funcional para lograr los objetivos y las estrategias de la corporación y las unidades de
negocio mediante la maximización de la productividad de los recursos.
2.6.7. Desarrollo de las Tácticas de Marketing.
Simple y llanamente los métodos empleados para llevar a cabo las estrategias, muestran el
modo de ejecutar la estrategia definida en el punto anterior, son discretas mediante el manejo
