Mkt Directo & Social Media

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Se caracteriza

principalmente por la utilización de uno o más medios de comunicación para obtener una

respuesta medible en un público determinado

Es una variable del mix de comunicación de

marketing encaminada a la consecución de unos objetivos previamente definidos (informar, fidelizar, retener, etc) con un determinado público objetivo

Se busca una respuesta por parte del cliente. Es una aproximación uno a uno, en el que las

comunicaciones se diseñan de forma

individual para cada uno de los receptores

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Respuesta directa e inmediata medible y se puede establecer

resultados cuantitativos y evaluar la rentabilidad de la acción comunicativa

Se consigue información valiosa sobre el mercado.

Todo eso facilita la elaboración de mensajes personalizados,

adaptadas a las

necesidades del receptor

Ayuda a crear base de datos

Nos permite llevar la oferta de la empresa adaptada a las

necesidades del cliente, sin necesidad de moverse ni desplazarse

Contribuye a la

fidelización del cliente derivada de conocerle en profundidad y ofrecerle una oferta adaptada a sus necesidades

Interactivo ya que la empresa se comunica de forma directa con el cliente, obteniendo de él una respuesta inmediata

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V en ta a dis tanc ia de pr oduct os /ser vicios

La función que se exige con mayor frecuencia. Puede tener enfoque a corto plazo (cierre de una determinada venta), como estar dirigido a la

consolidación de una relación duradera

con el cliente.

Cr ea ción de tr áfic o al pr escr ip tor o al pdv

Para estimular las ventas en periodos o momentos

concretos,

propiciando así que los consumidores acudan a los pdv, tanto físicos como

online ^Ap

o yo al lanz am ie n to de nue vos pr oduct os Alta efectividad

cuando las empresas disponen de

novedades o noticias significativas que

comunicar.

Explicación detallada de las ventajas

diferenciales de un

nuevo producto a

medida del receptor

del mensaje

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Gener ar con tact os y cua n tifi carlos

Poder identificar y cualificar a los individuos con un interés real en el producto, y en consecuencia, con una mayor probabilidad de

compra. Recoger información de clientes potenciales, y del

momento más propicio para tratar

de venderlo Incr eme n tar la le alt ad d e los clien tes Focalizar los esfuerzos de la

empresa en promover una buena relación con ellos, y tratar de

vincularlos y comprometerlos con la empresa. Envío de premios

relacionados con las compras previas realizadas, la oferta de determinados productos

complementarios, o simplemente el recordatorio de fechas

importantes para el cliente (cumpleaños, fecha idónea de

revisión de un producto adquirido,

etc)

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Herramientas de comunicación

• Envío por parte de la empresa de cupones, descuentos, folletos publicitarios, catálogos, muestras gratuitas

Correo postal

• Sistema de promoción y/o venta que emplea el teléfono como herramienta, para realizar proposiciones directas de venta al cliente. Provoca un rechazo de una gran cantidad de usuarios que no están dispuestos a perder tiempo en estas llamadas

Telemarketing

• Dirigidas a un individuo específico con una dirección de correo, número de celular o una cookie del navegar web.

• Alcance masivo

• Rastrea y mide la respuesta del receptor

• Personalización de ofertas al gusto de

consumidor, dirige el trafico hacia sitios web

• Captación de suscriptores con códigos

promocionales, invitación a un evento, curso o taller.

E-mail Mkt

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Para tener una campaña exitosa

Disponer de una base de datos bien informada, con

indicadores fiables, actualizados y suficientes de cada individuo y segmentada

Enviar los e-mails solo a los individuos que se correspondan con el público objetivo de la compañía y de

la campaña específica

Personalización máxima de mensajes

Creación de una campaña notoria y creativa, consiguiendo llamar la atención del receptor desde el

principio

Promocionar en las redes sociales de la empresa la

campaña de e-mailing Proporcionar un pequeño incentivo en las campañas de

e-mailing, por ejemplo descuento por el día del

cumpleaños

Que la marca aparezca como remitente es positivo, para que el receptor esté seguro que la comunicación proviene

de una empresa confiable

Mensajes claros, y sin complicar la descarga y/o

visualización del mail

Los e-mails deben estar adaptados para poder verlos

desde los celulares

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Mark eting de perm is o

Surge para combatir el uso indebido de las comunicaciones comerciales a través de e-mail (spam)

Opt -in

Cuando los

consumidores están de acuerdo en recibir mensajes

promocionales y los aceptan recibir

Dob le op t- in

Cuando los consumidores, además de estar de acuerdo en recibir mensajes

promocionales y aceptarlos, deben acceder a un link de confirmación

proporcionado por la empresa para

corroborar que efectivamente deseen recibir esta información

Opt -out

Cuando los consumidores deciden que no

desean recibir dichos

mensajes y se niegan

a aceptarlos

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Cómo crear

contenidos creativos para plataformas

digitales

Lcdo. Cristhian Terranova Intriago

@mynameiscrist

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1.- Reconocer que las audiencias son

diferentes.

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2.- Tener clara cuál es la estrategia de

comunicación de la marca, medio y personaje.

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3.- Revisar las tendencias diariamente

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4.- Ejecución

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5.- Medición

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6.- Nunca dar por sentado que lo que

funciona hoy, funcionará mañana.

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7.- Manejo de Crisis

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8.- Casos

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La promoción de ventas consiste en incentivos a corto

plazo para fomentar la compra o venta de un producto o servicio.

La promoción de

ventas ofrece razones para comprar en el momento.

Casi todas las organizaciones utilizan herramientas de promoción de ventas,

incluyendo los fabricantes, los distribuidores, los minoristas y las instituciones sin fines de lucro. Estas herramientas van dirigidas hacia los compradores finales (promociones para consumidores), los minoristas y mayoristas (promociones comerciales), los clientes de negocios (promociones para negocios), y a los miembros de la fuerza de ventas

(promociones para la fuerza de ventas).

Cada vez más, los competidores utilizan la promoción de

ventas para diferenciar sus ofertas.

La promoción de

ventas es distinta de la publicidad y las ventas personales, pero estas 3 formas de

promoción suelen usarse juntas y de manera integrada

Hay 2 categorías de promoción de ventas:

promociones comerciales,

dirigidas a los miembros del canal de distribución, y las

promociones de consumo,

pensadas para los

consumidores

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Herramientas de promociones Canales de DTS

Promociones comerciales

• ayudan a persuadir a los distribuidores para que vendan una marca, le den

espacio de anaquel, la promuevan en su publicidad y la acerquen a los consumidores

Disminución de precio, descuento de factura o descuento de lista

• Por montos de

compras la compañía le ofrece al DTS descuentos

• Para cada cliente existe un margen de descuento

Mercaderista o FFVV (fuerza de venta) para empuje de la venta

• Las compañías ofrecen a personal capacitado para que ayude a perchar y evacuar la

mercadería del punto de venta

Mercancía gratuita

• cajas adicionales del producto a los revendedores que compran cierta cantidad o que destacan cierto sabor o

presentación.

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Herramientas de promociones Consumidores finales

Muestra de producto

• son ofrecimientos de una cantidad

pequeña de un producto.

• Es la forma más eficaz, pero también más costosa, de hacer la

presentación de un nuevo producto o de crear un nuevo entusiasmo por un artículo ya existente.

Cupones

• Son certificados que otorgan a los

compradores un descuento cuando compran los productos especificados

• Los cupones ayudan a promover la

prueba temprana de una marca nueva o a estimular las ventas de una marca madura.

Reembolso de efectivo (o devoluciones)

• reducción en el precio ocurre después de la compra y no en el establecimiento de venta al menudeo. El consumidor envía una “prueba de compra” al fabricante, quien entonces reembolsa parte del precio

Ofertas con descuento incluido

• Ofrecen a los consumidores un ahorro con respecto al precio regular de un producto. El productor imprime los precios rebajados directamente en la etiqueta o empaque

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Herramientas de promociones Consumidores finales

Bonificaciones

• son artículos que se ofrecen

gratuitamente o a un costo muy bajo como incentivo para comprar un producto

Productos promocionales

• son artículos útiles grabados con el nombre del anunciante, su logotipo o mensaje, y que se obsequian a los consumidores.

Los artículos más comunes son las playeras y otras prendas de ropa, bolígrafos, tazas para café,

calendarios, llaveros, etc

Promociones en el punto de compra

• Incluyen

exhibiciones y demostraciones que se realizan en el punto de venta

Concursos, sorteos y juegos

• brindan a los consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en

efectivo, viajes o artículos, por medio de la suerte o de un esfuerzo

adicional

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Estrategias y objetivos del marketing promocional

PUSH

Guían la realización de promociones dirigidas al canal, se estimula a los

distribuidores a que promuevan la

marca

OBJETI V OS PUSH

-Incrementar los niveles de stock del DTS

-Mejorar el nivel de competitividad de la marca obteniendo nuevos intermediarios, nuevas áreas geográficas

-Ganar apoyo promocional en el pdv, mejorando posición en estanterías

-Apoyar el lanzamiento de nuevos productos

-Evitar la estacionalidad en las ventas

-Dar salida a excesos de stocks del fabricante

-Incentivar y apoyar a la red de vendedores

-Crear barreras a la competencia

PULL

Guían la

realización de promociones dirigidas al consumidor

final OBJETI V OS PULL

-Aumentar las ventas y la cuota de mercado a corto plazo

-Incrementar la fidelidad a la marca -Captar o estar más cerca del cliente -Ofrecer valor

añadido al producto

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Beneficios de las promociones percibidos por el consumidor

Beneficios utilitarios

• Proporcionan valor al consumidor, maximizan la utilidad, eficiencia y economicidad de las compras

• Ahorro monetario.- reducción del precio o un envase de mayor tamaño

• Incremento de la calidad.- mayor desembolso a cambio de incrementar el valor de su compra

• Incremento de la conveniencia.- reduce los costes de búsqueda del producto por las acciones en el pdv

Beneficios hedónicos

• Identifican emociones como alegría, diversión y autoestima que un consumidor experimenta ante un producto, servicio o situación

• Autoexpresión.- el consumidor suele sentirse satisfecho y considerarse un buen comprador después de haber realizado una compra

• Exploración.- la promoción de ventas puede satisfacer el deseo del consumidor de conocer y probar nuevos productos y marcas

• Entretenimiento.- Los juegos, sorteos y regalos por la compra pueden provocar

un cambio en el estado de animo de los consumidores que deciden participar

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Canal offline

•Medios masivo (Tv, radio, prensa, medio exterior)

Merchandising o animación en los pdv

•Incentiva al

consumidor final a la prueba y/o compra del producto

Muestras gratis o sampling

•Inversión del branding

•Quien recibe una muestra en casa no se olvida fácilmente del producto y de esa marca, influyendo futuras

decisiones de compras

Tryvertising

Consiste en permitir que el usuario pruebe un producto

con el objetivo de que experimente y se familiarice con el. Da una experiencia de

uso real

Tarjetas de fidelización Con descuentos,

puntos.

Canales de la promoción de venta

Offline

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Canales de la promoción de venta Offline

Marketing de guerrilla

•O también conocido como Street marketing

•Son acciones comunicativas realizadas en lugares inesperados mediante procedimiento transgresores e inusuales

•Se desarrollar imprescindiblemente en la calle

•Sorprenden al objetivo utilizando situaciones cotidianas y elementos del entorno para crear experiencias que quedan grabadas en la memoria de los consumidores

Marketing de guerrilla

•Ambient Marketing.- pintar los pasos de cebra de una ciudad con el logotipo de una determinada marca

•Ambush Marketing.- también llamado marketing parasitario o de emboscada, y consiste en la intromisión de marcas en grandes acontecimientos deportivos o culturales prescindiendo de patrocinios oficiales más costosos

•Flashmobs.- hace alusión a una acción organizada en la que un grupo de personas se reúne de repente en un lugar público, realiza algo inusual y luego se dispersa rápidamente . Su originalidad lo ha convertido en una eficaz herramienta de comunicación

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Canales de la promoción de venta Online

Menores costes y más accesible a las empresas de menor tamaño

E-mail marketing, buscadores,

blogs, redes sociales, mobile

marketing, y marketing viral

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Estructura de un plan promocional

Recogida de datos

•Análisis de situación

De marketing y de comunicación

generales y por público objetivo

•Objetivos, estrategias y acciones

Puesta en marcha de las

acciones planteadas

•Ejecución del plan

Seguimiento y

evaluación

•Control de plan

PLANIFICACION

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Porcentaje de ventas

Todos los fondos disponibles

Seguimiento de la competencia

Presupuestación por tarea u objetivo

Método arbitraje

Métodos de presupuestación promocional

*Bibliografía: Publicidad y promoción –George E-Belch &Michael A.Belch 6ta edición

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Porcentaje de ventas

Se relaciona de alguna manera con el ingreso de la compañía, como un

porcentaje de las ventas pasadas o previstas. Un planteamiento común para determinar la base de ventas es calcular un promedio entre las ventas

reales del año anterior y las ventas esperadas para el año próximo

Los fabricantes de productos de alto valor unitario y baja tasa de rotación (automóviles o aparatos electrodomésticos, por decir) emplean

frecuentemente el método unitario.

Pone el costo de la promoción en relación con el ingreso por ventas, lo que lo convierte en una variable más que en un gasto fijo.

Usar el método de porcentaje de las ventas pasadas reduce los gastos

promocionales cuando las ventas están declinando, exactamente cuando la promoción suele ser más necesaria, y lo incrementa cuando las ventas

crecen.

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Año Ventas totales $1,000,000.00 2018 Porcentaje de ventas directo $100,000.00 2019 Presupuesto de publicidad $100,000.00

2018 Costo por frasco del

fabricante $4.00

Costo unitario asignado a

publicidad $1.00

2019 Ventas pronosticadas en

unidades 100000.00

2019 Presupuesto de publicidad $100,000.00 Método 1: porcentaje de las ventas directo

Método 2: porcentaje del costo unitario

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Todos los fondos

disponibles

Una nueva compañía o una empresa que introduce un nuevo producto suele reinvertir todos los fondos disponibles en su programa

promocional

El objetivo es crear ventas y participación de mercado con la mayor rapidez posible durante esos años iniciales y cruciales.

Después de un tiempo, a la administración le parece generalmente necesario invertir en otras cosas, como equipo nuevo, incremento en la capacidad de producción o bodegas y centros de distribución (como lo están haciendo ahora las empresas de marketing por Internet), con lo cual cambia el método de establecer el presupuesto promocional.

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Seguir a la

competencia Lo adoptan las organizaciones que intentan igualar los presupuestos de publicidad en dinero absoluto del principal competidor.

El problema de la igualación con la

competencia radica en que todas las empresas son diferentes, así que es probable que los

competidores tengan distintos objetivos y recursos destinados a la publicidad.

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Tarea u objetivo

Determinar las tareas u objetivos que el programa promocional debe lograr y luego decidir lo que costarán.

La principal desventaja de este enfoque estriba en que el nivel de esfuerzo necesario para lograr los objetivos de publicidad es difícil de conocer con certeza.

Por ejemplo: una compañía elige entrar en un nuevo mercado geográfico. La administración determina que el proyecto

requerirá 5 vendedores adicionales. La compensación y los

gastos de este personal costarán $350000 por año. El salario de un supervisor adicional de ventas y los gastos de una oficina extra y de las necesidades administrativas sumarán $80.000.

Así, en la parte de ventas personales de la mezcla promocional hay que presupuestar $430.000 extra.

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