Cocobón Carbenic S.A.: Más que un carbón, una solución

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Seminario de Desarrollo de Emprendedores

XVI Muestra Empresarial UAM 2011

Alejandro Esteban Solórzano Reinoso. Mauricio Fernando Bendaña Gutiérrez.

Juan José Palma Carvajal. Hingol Calero Hernández

Ingeniería Industrial

MSC. María José Canales.

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Carbones Ecológicos de Nicaragua i

Índice.

i, ii, iii

Capítulo I - Resumen Ejecutivo 2

Resumen Ejecutivo 3

Capítulo II – Descripción de la empresa 6

Generalidades de la empresa – Misión, Visión y Valores 7

Ubicación de la empresa 8

Tipo y giro de la empresa 8

Descripción del producto 8

Mercado Objetivo 9

Mercado Meta 9

Logo y Slogan 10

Participación de los socios 10

Acta de constitución 10

Introducción – Proceso creativo para determinar el producto insignia 11

Idea del proyecto 14

Apoyo 15

Capítulo III - Mercadeo 16

Análisis de Sector – Tendencias Macroeconómicas 17

Análisis de Porter 20

Análisis FODA 23

Matriz FODA 24

Análisis del producto 25

Análisis de los clientes 27

Análisis de la Oferta 29

Canales de distribución 31

Publicidad 33

Análisis y pronósticos de la demanda 36

Consideraciones sobre las estadísticas 41

Objetivos de Mercadotecnia 42

Plan de Introducción al Mercado 42

Promoción de ventas 43

Estrategias de Mercadotecnia 44

Políticas de la empresa 45

Conclusiones del estudio de mercado 47

Capítulo IV - Producción 48

Objetivo de producción 49

Especificaciones del producto 49

Descripción del proceso 50

Diagrama de bloques 51

Diagrama de flujo 52

Claves del diagrama de flujo 53

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Carbones Ecológicos de Nicaragua ii

Tipo de proceso de producción 54

Tecnología 54

Materia prima 59

Identificación de los proveedores 59

Estimación de los costos de Materia prima 61

Costos de empaque 61

Capacidad Instalada 62

Distribución de la planta 62

Diseño y distribución óptima de la planta 63

Costo de mano de obra 64

Costo de mantenimiento 65

Gastos varios 66

Proceso de mejora continua 66

Programación del inicio de operaciones 68 Diagrama de Gantt para inicio de operaciones 69

Capítulo V - Organización 70

Organización de la empresa 71

Estructura organizacional 71

Área comercial. Proceso de compras 71

Área de producción. Elaboración de Cocobón 73 Área de distribución. Proceso de entrega 76 Estructura Organizacional. Descripción de puestos 78

Junta directica 78

Gerente General 78

Gerente de Producción y Mercadeo 80

Gerente de Recursos Humanos 82

Gerente Financiero 83

Equipo de producción 84

Responsable de bodega 84

Técnico de Horno 85

Técnico de Molino y ducha 86

Técnico de Horno II y empaque 87

Responsable de enfriamiento y empaque 88

Personal de Administración 89

Secretaria de Gerencia 89

Organigrama 90

Reclutamiento 91

Selección 91

Contrato 93

Inducción 93

Desarrollo de personal 94

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Carbones Ecológicos de Nicaragua iii

Evaluación del desempeño 98

Relaciones de trabajo 100

Marco legal de la empresa 101

Capítulo VI - Finanzas 102

Objetivo del área contable y financiera 103

Sistema contable de la empresa 104

Inversiones 105

Inversiones fijas 106

Capital de Trabajo 107

Financiamiento del proyecto 108

Fuente de financiamiento 108

Estructura de capital 109

Costo de capital 109

Depreciación 110

Estados financieros proforma 111

Estado de Resultado 111

Flujo de efectivo anual 112

Balance general 113

Análisis de Evaluación Financiera 114

Valor presente neto 114

Tasa Interna de Retorno 114

Período de recuperación 115

Punto de Equilibrio 116

Análisis de sensibilidad. 117

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Carbones Ecológicos de Nicaragua 1

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1. Resumen ejecutivo

El nombre del proyecto es “Carbones Ecológicos de Nicaragua” (Carbenic), el nombre del producto insignia de la empresa se denominará “Cocobón”, además este nombre será utilizado para fines publicitario. El producto consiste en el desarrollo de briquetas de carbón hechas a base de la cáscara del coco, la cual lo dispone para ser un competidor directo del carbón tradicional. La planta de la empresa estará ubicada en el municipio de Ticuantepe del departamento de Managua, en la dirección del Parque Central de Ticuantepe 300 metros sobre la carretera hacia la concha, y luego 1 kilómetro al sur.

Los cambios climáticos en la tierra los deberíamos tomar como una prioridad. Los expertos han determinado recientemente que entre el 15 y el 25 por ciento de las emisiones de gases de efecto invernadero provienen de la deforestación en países con bosques tropicales. Nicaragua tiene actualmente la tasa de deforestación más alta de toda Centroamérica.

En Nicaragua solo existe una opción cuando se trata de carbón. La materia principal de este proviene de los árboles que son talados y luego quemados emitiendo gases a la atmósfera para la elaboración del producto. Es por esto la necesidad de un producto alternativo que reduzca la tala de árboles y cause un impacto ambiental menos severo. Por tales razones existe la necesidad de expandir la oferta de combustibles sólidos, dominados casi en su totalidad por el carbón y la leña, además de la falta en el mercado de una alternativa económica que colabore con el mantenimiento y cuidado del medio ambiente.

Cocobón es un carbón que ofrece al consumidor una alternativa ecológica y eficiente respecto al carbón tradicional, utilizando una materia prima orgánica que hasta el momento no es aprovechada por los productores y consumidores de coco en Nicaragua; de esta manera Carbenic S.A. aprovechará y transformará este desecho en una forma de ahorro tanto en términos de económicos como ecológicos para cada consumidor de este producto en la sociedad nicaragüense. Cocobón es un carbón que soluciona los problemas del carbón de leña tradicional, ya contra restra el despale indiscriminado de los bosques en Nicaragua.

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Principales características de las briquetas Cocobón:

 No producen llama. Estas briquetas no producen llama a pesar que la grasa y aceites le caigan sobre las brasas. La ausencia de llama hace que el proceso de cocción y asado de los alimentos se efectúe a altas temperaturas, haciendo que los alimento posean un sabor natural y aspecto excelente.

 Son totalmente inodoras e insípida. No contienen aditivos químicos de ninguna clase que faciliten la combustión, proporcionando parámetros de calidad. Es un producto inocuo para la seguridad y el sabor de la comida.

 Produce menos humo que el carbón tradicional o leña y el residuo de ceniza no supera el 5%.

 Queman a unas 7000 calorías, casi el doble que la mayoría de carbones tradicionales.

 Económicas y altamente ecológicas con el medio ambiente.

En Nicaragua la constante alza de los precios del petróleo y los costos de producción y distribución del gas propano, limitan la posibilidad para algunas familias nicaragüenses a acceder a este combustible moviéndolas a utilizar alternativas más económicas como el uso del carbón tradicional o la leña, lo que crea condiciones y exige además el desarrollo de productos más eficientes, económicos y que sean amigables con el medio ambiente.

Mediante el estudio de mercado realizado se encontró que, por parte de la población, existe poca resistencia ante un producto nuevo que interne en el mercado de carbón, en especial cuándo este pueda reducir sus efectos nocivos en el ambiente y que su precio sea balanceado con su eficiencia, tomando como referencia el precio y la eficiencia del carbón tradicional. El lanzamiento del producto será realizado en una campaña que abarque los medios de; periódicos, las mantas en los mercados y la radio. Terminada la introducción del producto al mercado, que durará tres meses, la publicidad de la empresa quedará exclusivamente en las radios.

La empresa tiene un plan de acción para aumentar su mercado, abarcando el departamento de Managua en su primer año de operación y extenderse a la distribución en León y Granada en el segundo año, para el cuarto año se planifica extender el producto a toda la región del pacífico de Nicaragua.

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Carbenic S.A. ha determinado que se enfocará a vender a las cabezas de familia, de esta forma segmenta la población con un promedio de 5 personas por unidad familiar, este dato es aportado por el Censo realizado en Nicaragua en 2005, específicamente en las personas mayores de 18 años con poca y media capacidad adquisitiva.

Este mercado presenta un crecimiento del 2.55% para el quinquenio 2010-2015 según estadísticas del INADE.

Conforme la entrada del producto se espera tener una participación del mercado de un 20% para el primer año de operaciones de la empresa y extenderlo a 30% para el segundo año, a partir de este punto se espera mantener constante este porcentaje pero abarcar un mercado mayor extendiéndose a los departamentos de León y Masaya para el segundo año, al finalizar el año 5 se proyecta tener presencia en todo el pacífico de Nicaragua.

Los ingresos de Carbenic S. A., serán única y exclusivamente de las ventas que la empresa realice a sus distintos distribuidores, ya sea en los principales mercados de la capital, pulperías, supermercados como “La Colonia”, “La Unión”, “Pali”, entre otros. Estas ventas se harán principalmente al contado, mientras que otras se harán, para clientes mayoritarios, al crédito. Los proveedores de Carbenic S.A. serán subcontratos con centros de acopio establecidos en diferentes centros de la capital, Pochomil y Masaya, a dichos centros llegará un camión de la empresa para realizar la compra y recolección de la materia prima a un precio de 20 córdobas por cada 100 libras de cáscara de coco, se prevé también como plan de contingencia establecer un proveedor constante de materia prima en el largo plazo.

El monto de la inversión inicial es de US$ 42,228.54 de los cuales el 60% que corresponden a US$ 25,337.13, serán financiados a una tasa de interés del 12% por el banco LAFISE Bancentro; el otro 40% será aportado equitativamente por los 4 socios, cada uno aportará la cantidad de US$4,222.85 dando la suma de US$ 16,891.42, que corresponde al capital aportado por los socios.

Se ha determinado que existe un retorno de la inversión de 64% con un valor presente neto de US$ 36,370.64 evaluado para el año 5, el punto de equilibro de las ventas anuales para el primer año es de $107,375.17.

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su producción como en su almacenamiento, para el proceso de distribución de producto terminado y recolección de materia prima de la empresa se contratará a un chofer que manejará el camión.

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Carbones Ecológicos de Nicaragua S.A. Página 7

2. Descripción de la Empresa

Generalidades de la empresa 2.1 Nombre

Nombre legal de la empresa: “Carbones Ecológicos de Nicaragua” (Carbenic S.A.). Nombre publicitario: “Cocobón”.

2.2 Misión

Brindar a los clientes una alternativa económica, ecológica y eficiente al carbón tradicional con un sustituto de alta calidad elaborado a base de cáscara de coco.

2.2 Visión

Convertir a Cocobón en la empresa productora de carbón ecológico más grande de

Centroamérica. Logrando así que su producto este en la mayoría de los hogares nicaragüenses distinguiéndose por su calidad y economía.

2.2 Valores

Responsabilidad social

Con los colaboradores, para que sus tareas se hagan de forma efectiva sintiendo respaldo por la empresa ante sus problemas y con los consumidores para que reciban un producto de calidad para su uso

Trabajo en equipo

Siendo una empresa pequeña la sinergia y la comunicación entre los miembros del equipo lo es todo para el funcionamiento y el logro de las metas propuestas.

Compromiso con los resultados del producto

Se tiene el compromiso con los clientes de entregarles un producto que cumpla con las promesas de mercadeo hechas.

Compromiso ambiental

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Carbones Ecológicos de Nicaragua S.A. Página 8 Innovación

Se tiene que contar con una actitud innovadora para el desarrollo y mejora del producto insignia a la vez que también se busca nuevas formas de aumentar la oferta de artículos que sean alternativas económicas y amigables con el ambiente.

2.3 Ubicación de la empresa

La empresa se ubicara del parque central de la ciudad de Ticuantepe 300 metros hacia la concha, un kilómetro al sur, Managua, Nicaragua. Se escogió esta localización por la cercanía a los principales proveedores de materia prima. Al mismo tiempo, esta ubicación a pocos minutos de la capital, permitirá la fácil distribución del producto a los principales puntos de ventas de Managua.

2.4 Tipo y giro de la empresa

Cocobón es una empresa de manufactura y distribución de su producto insignia que lleva el mismo nombre.

2.5 Descripción del producto

Las briquetas Cocobón es un carbón hechas a base de la cáscara del coco. Cocobón es una alternativa ecológica y eficiente ya que ningún árbol es talado para su producción.

Cada briqueta es de color negro, con dimensiones de 43 milímetros de diámetro, 55 milímetros de altura, tendrá una perforación en el centro del cuerpo de 15 mm de diámetro para mejorar la circulación de aire para la combustión del carbón; y constará con un peso de aproximadamente 0.10 libras cada una.

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2.6 Mercado Objetivo

El mercado de Cocobón corresponde a todas aquellas personas mayores de edad con poder adquisitivo principalmente de la ciudad de Managua, Nicaragua; para estas personas no existen ningún tipo de restricción de género, estado civil ni lenguaje.

Una de las razones por la cual el consumidor utilizaría las briquetas Cocobón, es debido al interés de estos en temas relacionados con la conservación del medio ambiente favoreciendo así al consumo de los productos ecológicos y posiblemente es por esta razón que están dispuestos a pagar un precio más alto con relación al carbón tradicional.

El mercado de Cocobón esta segmentado en todos aquellos hogares, restaurantes o locales con servicio de comida de la ciudad de Managua donde se utilice el carbón para la preparación de alimentos, desde zonas rurales hasta las zonas urbanas de cualquier tipo de nivel socioeconómico. Para ello se producirán presentaciones de diferentes tamaños, precios y etiquetas para que Cocobón esté al alcance de toda la población dentro de la capital.

Mercado Meta

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2.8 Logo y Slogan

Slogan: “Más que un carbón, una solución…” Logo:

2.9 Nombre de los propietarios y/o socios

La Junta Directiva de “Carbones Ecológicos de Nicaragua” (Carbenic S.A.), estará constituida por 4 socios que a su vez estos serán los propietarios.

o Alejandro Esteban Solórzano Reinoso o Hingol Calero Hernández

o Juan José Palma Carvajal

o Mauricio Fernando Bendaña Gutiérrez

2.10 Participación de los socios

Cada uno de los socios anteriormente nombrados participará igualmente, ya que estos aportarán equitativamente y tendrán el mismo número de acciones (25 acciones cada uno).

2.11 Acta de constitución

Ver anexos.

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Carbones Ecológicos de Nicaragua S.A. Página 11 Tamaño de la empresa.

Es una empresa mediana con un personal de 13 empleados, con un capital personal invertido de US$9,995.54 entre 4 accionistas y un préstamo a cinco años por US$23,322.92.

Introducción

Proceso creativo para determinar el producto insignia de la empresa.

El primer paso para la determinación del proyecto es desarrollar una matriz comparativa para seleccionar el trabajo idóneo a realizar.

Después de un despeje de ideas por parte del equipo se han seleccionado ideas para el proceso de determinación del proyecto.

Producto o servicio Características del proyecto. Necesidad que cubre Inodoro ecológico Un váter que utilizara el

consumo de agua del lavamanos para relleno del tanque y desagüe.

Ahorro del agua y desarrollo de un producto nuevo para el baño.

Carbón a base de coco Carbón en briqueta que utilizara como materia prima la cáscara de coco.

Desarrollo de un producto nuevo para solventar el creciente precio de los combustibles fósiles.

Lector de códigos de barra Aparato montado sobre las carros del supermercado que registren las compras de cada cliente.

Reducción de los tiempos de espera en las líneas en las cajas de los supermercados.

Detergente y jabones para máquinas industriales

Desarrollo de jabón y

detergente para el lavado de máquinas industriales.

Inserción de un producto nacional en el mercado de jabón y detergente para máquinas industriales.

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Carbones Ecológicos de Nicaragua S.A. Página 12 Ideas seleccionadas

En la tabla mostramos una calificación para cada una de las ideas para su selección, las ideas son valoradas con un máximo de 5 en dónde esta nota indica el nivel de satisfacción de cada requerimiento.

Ideas Innovación Mercado

potencial Conocimiento técnico Requerimiento de capital Impacto ambiental Total Inodoro ecológico

4 3 4 4 4 19

Carbón de coco

3 4 4 5 4 20

Lector de códigos de barra

5 3 2 3 5 18

Detergente y jabón

4 4 3 4 3 18

Tabla 1.2 Selección de Proyecto.

De esta primera evaluación se han elegido las ideas con una mayor puntuación para una segunda ronda de selección, tomando en cuenta variables de mercado.

Idea Barreras de

entrada Disponibilidad de materia prima Costo del producto. Muestra del prototipo. Total. Inodoro ecológico

3 3 2 4 12

Carbón a base de coco

4 4 5 4 17

Tabla 1.3 Segunda ronda de selección del proyecto.

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Carbones Ecológicos de Nicaragua S.A. Página 13 Nombre del producto.

En el cuadro siguiente se establecen los nombres propuestos para el producto a desarrollar.

Nombre Descriptivo Original Atractivo Claro Significativo Agradable Total

Cococarbón 5 3 4 5 5 2 24

Cocobón 4 5 5 5 5 4 28

Carbonco 4 5 3 3 3 4 23

Ecobón 3 3 2 4 4 3 19

Cocobonco 4 4 3 3 2 2 18

Tabla 1.4 Selección de nombre del proyecto.

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2.9 Idea del proyecto

Este proyecto nace ante la necesidad de expandir la oferta de combustibles sólidos que colaboren al mantenimiento y cuidado del medio ambiente. Es por eso que este carbón está hecho a base de cáscara de coco siendo así una opción al carbón tradicional. El uso de este producto beneficiara al medio ambiente, ya que se caracteriza por no producir llama, por su alto rendimiento según peso, duración de la brasa, limpieza y bajo consumo durante la combustión, produce menos humo y su ceniza no supera el 5%. En su elaboración no se utiliza ni un solo gramo de combustibles fósiles o aditivos energéticos, es totalmente inodoro y no confiere el más mínimo gusto a los alimentos. Al contrario que la mayoría de las maderas utilizadas en carbones vegetales, su combustión no produce gases tóxicos sulfúricos.

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Apoyo.

Abogado.

Dr. Carlos José Bendaña.

Puesto: Secretario General ANDIVA. Dirección: Plaza España Módulo A21 Diseño y publicidad.

Lic. Julissa Bendaña.

Puesto: Directora Revista Cine+, Publimax S.A. Elaboración de Moldes.

Sr. Juan González Pereira.

Puesto: Gerente de Hojalatería La Guadalupana. Arquitecto.

Arq. Héctor Luis Calero Gutiérrez. Universidad.

Msc. Maria José Canales. Puesto: Tutor.

Universidad Americana. Organización.

Lic. Antonio Calero Sánchez.

Puesto: Director de proyectos, Cáritas Alemanas. Teléfono: 86700751

Otros.

Ministerio de Fomento de la Industria y Comercio. Página oficial del Banco Central.

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Carbones Ecoógicos de Nicaragua S.A. Página 16

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3.1 Análisis del sector

3.1.1 Tendencias macroeconómicas Económica

El producto interno bruto de Nicaragua según estadísticas se ha mantenido estable desde 2005 hasta el año actual, este año 2011 el valor de los bienes y servicios producidos en el país ha llegado a la cifra de $17.34 miles de millones, mejorando con respecto al año anterior; de mantenerse así la tendencia se estaría hablando de una mejora económica en el país anualmente lo que conlleva a la obtención de poder adquisitivo de parte de la población en general. El producto interno bruto per cápita en el año es de $2900.

PIB Nicaragua

PIB per cápita

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

Nicaragua 12,5 13,1 12,3 12,8 11,6 12,34 16,1 17,33 16,17 15,76

Tabla 2.1 PIB Nicaragua. Fuente Banco Central de Nicaragua

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009

Nicaragua 2.650 2.700 2.500 2.500 2.300 2.300 2.900 3.100 2.800 2.800

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Carbones Ecoógicos de Nicaragua S.A. Página 18 Recientemente se ha dado una crisis económica que ha afectado a todos los países y Nicaragua no es la excepción, se ve reflejado en la inflación donde ha estado irregular en los últimos 5 años. Actualmente está llega al 4,70% aumentando el precio de los productos con respecto al año anterior.

La inestabilidad financiera del país es un riesgo para la entrada de nuevas empresas, las razones se deben al bajo poder adquisitivo de la mayoría de la población; esto relacionado con el índice de desempleo que va en aumento al pasar los años, en la actualidad en un 8.2%.

Cocobón cuenta con la ventaja de ser un producto sustituto con calidad y rentabilidad para el consumidor, al mismo tiempo contribuyendo con la conservación del medio ambiente al ser su materia prima un desecho. Esto hace que el carbón mantenga su precio a un nivel favorable para la población y estar a la altura de la competencia actual, además de generar conciencia en la población acerca del cuido del medio ambiente.

Política

Históricamente Nicaragua posee una política donde los gobiernos de derecha e izquierda reparten el poder a los suyos causando inestabilidad en la sociedad que no se conforma con una u otra ideología; generando una constante lucha para mantener al gobierno de preferencia en el poder. Esto causa disturbios en las ciudades y pueblos por todo el país, desde huelgas de hambre hasta marchas que paralizan los días laborales. Otro de los efectos de esta inestabilidad es la falta de confianza de los inversionistas extranjeros, lo cual afecta a la economía nacional y disminuye la tasa de empleos.

El gobierno actual está dándole prioridades a acuerdos con ciertos países de Latinoamérica para la importación y exportación cerrando ventanas a mercados con alto poder de consumo de productos nicaragüenses, imposibilitando o poniendo resistencia a empresas nacionales de abrir sus mercados a otros países.

Las leyes de las pequeñas y medianas empresas (PYME) favorecen al desarrollo de nuevos talleres de manufactura con beneficios de importación de herramientas de trabajos y la disposición de mano de obra barata. Lo que ayudaría a la creación de Cocobón, y facilitaría su financiamiento en los primeros años de trabajo.

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Carbones Ecoógicos de Nicaragua S.A. Página 19 Tecnología

La tecnología es fundamental en los procesos debido a que teniendo una línea de producción automatizada se obtiene un producto con una cantidad de errores mínima debido a que no entra en abundante contacto con la mano de obra humana, pero al inicio del proyecto la tecnología no es un problema debido a que por la naturaleza del producto y el tamaño del negocio se ingresara al mercado como una empresa con procesos semi-automatizados, pero con el tiempo y analizando el crecimiento del mercado, el capital de la empresa y el apoyo financiero se busca automatizar el proceso con el fin de obtener grandes volúmenes de producción y podes abastecer toda la región Nacional y Centroamericana.

Sociocultural

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3.1.2 Análisis de Porter

Barreras de Entrada

Economías de escala: En este sentido la industria es atractiva para la empresa porque se cuenta con un solo insumo básico y la producción en escala de este mismo no genera flujos de costo constantes por una unidad más producida.

Diferenciación del producto

Este punto es atractivo para la empresa ya que en un creciente mercado que busca productos ecológicos, hasta el momento no se presenta una alternativa con un rendimiento igual al carbón tradicional.

Identificación de marca

Neutralidad en este punto, el producto es nuevo y su presencia dependerá mucho de la publicidad generada.

Costos de cambio

Este factor es muy poco atractivo para la empresa porque los costos de cambio del producto a otro son muy bajos o nulos, en dependencia del precio de lanzamiento.

Acceso a canales de distribución

El acceso a los productos como el carbón o leña es abundante, ya sea en pulperías, tiendas de conveniencia y supermercados. Este factor es poco atractivo para la empresa.

Barreras de entrada

Requerimientos de capital

Se considera poco atractivo este factor porque iniciar una empresa con este giro y con un producto nuevo necesita una inversión moderadamente alta y un tiempo de recuperación largo.

Acceso a nuevas tecnologías

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Carbones Ecoógicos de Nicaragua S.A. Página 21 Acceso a materia prima

Este factor es atractivo para la empresa porque en Nicaragua existe abundante materia prima para la continua producción.

Producción del gobierno

Este factor es moderadamente atractivo porque si bien el gobierno no tiene producción de carbón, si tiene participación en los mercados de combustibles con Petronic.

Barreras de salida

Especialización de los activos

Este factor se considera poco atractivo porque la competencia es especializada, por lo que las empresas pueden competir en otro tipo de negocios con la experiencia adquirida en la industria.

Costos de salida por única vez

Se considera atractivo, ya que ante la necesidad de salir rápidamente del mercado el inventario remanente se puede convertir en líquido en poco tiempo.

Interrelaciones estratégicas

Se califica neutral porque los insumos que tendría la empresa no tienen relación con los proveedores de la competencia.

Barreras emocionales

Muchas de las empresas de carbón en Nicaragua son administradas por familias, por lo cual es difícil que salgan del mercado que por tradición han manejado. Este factor es poco atractivo.

Restricciones gubernamentales o sociales

Este factor es neutral porque el gobierno no ejerce normativas o regulaciones especiales sobre el comercio del carbón o combustibles sólidos.

Rivalidad entre los competidores

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Carbones Ecoógicos de Nicaragua S.A. Página 22 Cocobón entrar al mercado libremente y rivalizar con cada uno de los dos competidores por separado, uno en cada área.

Número de competidores similares

Este factor es poco atractivo porque existen muchas empresas pequeñas y medianas que dominan con el producto tradicional el mercado.

Crecimiento relativo de la industria

Se considera como altamente atractivo puesto que la necesidad de combustible sólido como el carbón se mantiene en creciente ante los altos precios del petróleo y sus derivados como el gas.

Costos fijos de almacenaje

La tendencia de la empresa es no crear mucho nivel de inventario, con lo que los costos de almacenaje se ven reducidos. Adicionalmente las inversiones en activos fijos son menores porque se busca optimización en el espacio. Se considera un factor neutral.

Características del producto

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Carbones Ecoógicos de Nicaragua S.A. Página 23 3.1.3 Análisis FODA

Fortalezas

 Personal no necesita alta capacitación previa.

 Tecnología con alta capacidad de evolución.

 Producto altamente ecológico comparado a los de la competencia.

 Bajo costo de mantenimiento de maquinaria.

 Materia prima barata.

 Existencia constante de materia prima.

 Mano de obra barata. Oportunidades

 Diversificación de productos.

 Integración vertical hacia atrás.

 Apoyo de organizaciones gubernamentales y ONG.

 Crecimiento de catálogo de productos accesorios.

 Ampliación de mercado hacia todo territorio nacional, así como a otros países. Debilidades

 Falta de procedimientos automatizados.

 Condiciones de trabajo no ergonómicas.

 Deficiencias para el acopio de materia prima.

 Logística de distribución. Amenazas

 Falta de cultura ecológica en los consumidores nicaragüenses.

 No existe fidelidad a la marca por parte de los consumidores.

 Competencia desleal.

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Carbones Ecoógicos de Nicaragua S.A. Página 24 Matriz FODA

Tabla 3.5 Matriz FODA

Fortalezas

F1. Personal no necesita alta capacitación previa.

F2. Tecnología con alta capacidad de evolución.

F3. Producto altamente ecológico comparado a los de la competencia.

F4. Bajo costo de mantenimiento de maquinaria.

F5. Materia prima barata.

F6. Existencia constante de materia prima.

F7. Mano de obra barata.

Debilidades

D1. Falta de procedimientos automatizados. D2. Condiciones de trabajo no ergonómicas. D3. Deficiencias para el acopio de materia prima. D4. Logística de distribución.

Oportunidades

O1. Diversificación de productos. O2. Crecimiento vertical hacia atrás.

O3. Apoyo de organizaciones gubernamentales y ONG.

O4. Crecimiento de catálogo de productos accesorios.

O5. Ampliación de mercado hacia todo territorio nacional, así como a otros países.

FO (Maxi-Maxi)

 Establecer convenios con organizaciones estatales las cuales nos apoyen económicamente para diversificar los productos y mercados.

 Fijar los precios de la materia prima con los proveedores por largos periodos de tiempo.  Apoyo por parte de las

ONG en el área de mercadeo u otras áreas con campañas publicitarias a favor del medio ambiente.

DO (Mini- Maxi)

 Buscar financiamiento para mejorar el proceso y a la vez tener centros de acopio en puntos estratégicos.

 Invertir para mejorar la logística de distribución del producto.

Amenazas

A1. Cultura de reciclaje y rehúso no arraigada en los consumidores nicaragüenses.

A2. No existe fidelidad a la marca por parte de los consumidores. A3. Competencia desleal.

A4. Precios bajos de productos sustitutos.

FA (Maxi- Mini)

 Realizar campañas publicitarias con el fin de concientizar a los consumidores sobre productos ecológicos.

DA (Mini- Mini)

 Adecuarnos a las necesidades del cliente, sin perder la línea ecológica.

Factores

Externos

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3.2 Análisis del producto

Descripción detallada del producto

Cocobón es un carbón obtenido de la cáscara del coco, este carbón no produce llama, ni con el goteo de aceites producidos por los alimentos encima del carbón encendido.

Se mantiene a una alta temperatura por una duración prolongada, produciendo poco humo y solo un 5% de ceniza como máximo reduciendo el riesgo de provocar incendio y disminuyendo la frecuencia de su limpieza.

Aplicación del producto

El uso de las briquetas Cocobón es el mismo del carbón tradicional, se puede encender usando gas o con cualquier otro combustible para iniciar la ignición del producto. Se deben usar hornillas para el uso adecuado del carbón o la parrilla tradicional para el asado, así como las cocinas de leña convencional.

Elementos especiales del producto

En su elaboración no se utiliza ningún tipo de combustible además de ser totalmente inodoro y no cambia en lo más mínimo el sabor de los alimentos. La duración de cada briqueta dura entre 2 y 2 ½ horas por lo que resulta conveniente su uso y lo vuelve un producto económico a tomar en cuenta.

Soporte tecnológico

Cocobón será elaborado mediante un proceso semiautomático, es por eso que en la empresa no será necesario procesos altamente tecnológicos, el único proceso en el cual será requerido un proceso cuya tecnología permita una medición exacta será en el empaque del producto ya que se necesitara de una maquina la cual pueda lograr un empaquetado del producto en diferentes presentaciones con respecto a un peso previamente establecido, la medición de este peso debe ser exacto así se evitara perdidas hacia la empresa y se lograra cumplirle al consumidor con la cantidad que el espera obtener del producto.

Productos sustitutos

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Carbones Ecoógicos de Nicaragua S.A. Página 26 población las ventajas que acarrea consigo el consumo de un producto eficiente y amigable con el medio ambiente a como lo es Cocobón.

Fortalezas y debilidades de su producto frente a los productos competidores

Cocobón es un producto innovador frente a los carbones tradicionales o algún otro combustible fósil. Los productos competidores son el carbón tradicional y la leña. Una de las ventajas de Cocobón es que es un producto ecológico, hecho a base de la cascara del coco, a diferencia del carbón tradicional que se necesita talar árboles y posteriormente quemarlos durante largos periodos de tiempo para su producción; para la producción de carbón y la leña se tienen se talar una gran cantidad de árboles, lo cual contribuye a la perdida de bosques en Nicaragua, al deterioro de medio ambiente y por consiguiente al calentamiento global.

Otro fortaleza de Cocobón es que la materia prima es barata, ya que el uso de la cascara del coco en Nicaragua es poco, y al mismo tiempo su producción es barata.

Empaque de la materia prima

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3.3 Análisis de los clientes

3.3.1 Características de los clientes Mayoristas

Los clientes mayoristas son los centros de distribución de los principales supermercados del país, como “La Unión”, “Palí” y “La Colonia”. Se considera que en el mediano plazo la marca podría extenderse a mini supermercados como “Porta's” o centros con un tamaño de participación del mercado similares. Los mercados de los municipios son importantes sitios de ventas de carbón, muchos de los consumidores compran sacos en mercados como el Roberto Huembes y/o el mercado Oriental por precios al por mayor resultando favorable para ellos con relación al precio.

También otro centro importante de clientes mayoristas a abordar son las distribuidoras que surten a las pulperías y ventas en los barrios.

Minoristas

Los distribuidores minoristas de la empresa serán la principal fuente de ventas para la empresa, Cocobón se planifica para posicionarse en la mayor cantidad de pulperías posibles en el corto plazo.

Consumidores directos

Los consumidores directos son las personas naturales del país en general, pero más focalizado en los sectores de los barrios de la capital y departamentos principales de la región pacifico.

Nivel de ingresos

El nivel de ingresos de los clientes directo es mediano y medio bajo, puesto que se quiere enfocar el Cocobón como un producto que sustituya al carbón tradicional y éste tiene un mercado amplio en el sector de combustible para clientes con nivel de ingreso bajo y mediano.

Clientes potenciales

(32)

Carbones Ecoógicos de Nicaragua S.A. Página 28 Otros clientes potenciales se encuentran en las distribuidoras para los mini supermercados en los cuales el Cocobón podría plantarse como una directa competencia ante los otros participantes del mercado.

Localización geográfica de los clientes

Los clientes de la empresa se localizan en el departamento de Managua, capital de Nicaragua, en la zona de barrios y asentamientos. El mercado de mayoristas se localizan dentro de los cuatro mercados elegidos para la inserción del producto; Mercado Oriental, Mercado Roberto Huembes, Mercado Israel Lewites, Mercado Iván Montenegro y Mercado El Mayoreo.

Bases de decisión de compra de los clientes

Los clientes directos tienen como base de decisión principal sobre el producto el precio, ante un producto en algunos casos básico como el carbón y la constante alza de los precios del combustible el factor ahorro es decisivo a la hora de una compra o de elección de un producto sustituto.

(33)

3.4 Análisis de la Oferta (Competencia)

Precios y volúmenes de venta

Según un análisis de benchmarking, la marca de carbón “El mejor” tiene una rotación 15 kilogramos por día en el centro de distribución de Walmart México y Centroamérica.

La competencia directa en los supermercados es la marca de “Super Carbón El Mejor” y tiene presentaciones de 1 kg, 1.5 kg y 3 kg. Tiene presencia en los supermercados “La Unión” y “La Colonia” con precios que se resumen en la tabla de abajo.

En las distribuidoras populares ubicadas en los mercados nacionales como Mercado Israel Lewites, Mercado Oriental y Mercado Roberto Huembes la presencia de la marca “El Mejor” es nula pero por otro lado el Carbón Popular domina el mercado.

En el siguiente cuadro se presentan los precios para cada tipo de presentación en los principales supermercados de la capital.

Marca Presentación Centro de Mercado

Precio en córdobas

Precio en dólares Super Carbón el

Mejor

3 kg La Unión 68.00 3.04

Super Carbón el Mejor

1.5 kg La Unión 31.20 1.40

1 kg La Unión 21.45 0.96

1 kg La Colonia 14.95 0.67

1.5 kg La Colonia 23.25 1.04

Carbón Popular 1 lb Pulperías en

Managua

8.00 0.36

Carbón Popular 100 lb Distribuidora La

Grande

(34)

Carbones Ecoógicos de Nicaragua S.A. Página 30 Atributos del producto de la competencia

Los productos de la competencia representan el carbón tradicional, elaborado a base de leña y quemado en fosas en el suelo. Tiene un rendimiento de incineración total de 35 minutos por libra, lo cual es un rendimiento estándar en el mercado del carbón tradicional y que depende también de la humedad del ambiente y la altitud a la que se encuentra el producto.

Limitaciones relacionadas con la satisfacción de los clientes

La satisfacción de los clientes con el producto de la competencia se ve reducido a los factores de precio, duración del producto y eficiencia.

Penetración en el mercado

En conjunto el carbón “El mejor” tiene una presencia en las cabeceras departamentales en dónde se encuentren los principales supermercados del país, por otro lado el Carbón Popular se encuentra en la mayoría de pulperías del país a modo de distintas productores y con un proceso de distribución sin centralización.

Esquema de venta y distribución

El tipo de distribución que tiene la competencia es un sistema de canales de un intermediario, en el caso del carbón El Mejor utiliza como su principal mayorista los supermercados de Palí, La Union y La Colonia. El carbón popular utiliza subcontrato de transporte para la distribución a mayoristas en mercados y pulperías.

Capacidad de la producción

La capacidad de producción es alta en períodos secos pero disminuye mucho durante 5 meses, haciendo que los precios se inflen hasta en un 30% llevando una libra de carbón al precio de 10 a 12 córdobas.

Capacidad Financiera

(35)

Carbones Ecoógicos de Nicaragua S.A. Página 31 Imagen de la competencia ante los clientes

Los clientes no tienen una imagen precisa de la marca de carbón que se compra porque las pulperías ofrecen un producto sin etiqueta ni diferenciación de una marca a otra.

Segmento al que están dirigidos

El mercado del carbón está en su gran mayoría establecido para el uso casero por lo que los clientes tienen un poder adquisitivo media o bajo.

Estrategias de mercado que utilizan

Por el lado de la marca de carbón El Mejor, su estrategia se basa en el posicionamiento de su producto en cada uno de los supermercados del país. Después de un conteo realizado se ha determinado que esta marca tiene presencia en todos los supermercados La Unión y La Colonia, en el caso de Pali también se encuentran pero con un porcentaje menor de presencia. También diferencia su producto con un empaque personalizado que refleja información básica sobre el producto y el logo de la empresa.

El carbón popular está posicionado sobre las pulperías y mercados de Managua, su estrategia consiste en extender su producto en todo el territorio posible generando así un esquema de ganancias por volumen de venta. El empaque del producto es una bolsa plástica o una gabacha sencilla sin información o detalles sobre el producto o su empresa de manufactura.

3.4.2 Canales de distribución

La empresa Cocobón buscará llegar a sus principales locales de distribución, como son los mercados y pulperías, mediante un transporte sub-contratado destinado a abastecer pulperías de Managua y los mercados Oriental, Roberto Huembes, Israel Lewites e Iván Montenegro, es decir se manejará un sistema:

Los principales productos competidores a los que Cocobón se enfrenta son el carbón tradicional y la leña. Ambos productos deterioran en gran medida al medio ambiente, disminuyendo las áreas de los bosques en Nicaragua. Estos productos son bastantes accesible para los nicaragüenses ya que por parte del estado no hay una institución que regule el uso controlado de ellos, por consiguiente estos productos tienen un precio bajo en el mercado.

(36)

Carbones Ecoógicos de Nicaragua S.A. Página 32 En el mercado nicaragüense solo se encuentran dos marcas de carbón, Carbón “El Mejor”, y el carbón popular, que no tiene una marca establecida, y su producción es de manera artesanal, y proviene de distintos puntos del país.

El carbón “El Mejor” es el único que se encuentra en los supermercados como “La Colonia”, “La Unión” y “Pali”, y distintos mini superes del país. Este carbón se distribuye en tres presentaciones, 1 kilogramo, 1.5 kilogramo y 3 kilogramos, y su precio ronda los 10 córdobas la libra. La presentación de este carbón es en bolsas de papel craft, la cual tiene una etiqueta de papel bond en el frente donde se muestra la marca, el peso y otras características del producto. El “carbón popular”, es comercializado en los distintos mercados de la capital como “El Oriental”, “Huembes”, “Israel Lewites”, “El Mayoreo”, así como casi todas las pulperías de Managua, además de otros centros de distribución como camionetas, carretones y vendedores ambulantes, los cuales circulan por algunos barrios de Managua; en muchas ocasiones son estos vendedores ambulantes los que surten a las pulperías, y en otras surten directamente al consumidor final. Una de las principales características de este carbón es que es vendido a granel, es decir, el vendedor establece un precio por una cantidad exacta, como por ejemplo una libra hasta un quintal, y el comprador le dice cantidad que quiere. La presentación de este carbón es en bolsas plásticas transparentes -generalmente estas se venden en pulperías, y ya tienen un cantidad exacta-, gabachas y sacos -estos son vendidos en los mercados y por algunos vendedores ambulantes-. El precio varía dependiendo del lugar en donde se compre; según las encuestas realizadas el precio de la libra ronda los 8 córdobas. Debido a las características de producción y comercialización de este carbón hace que su calidad y rendimiento a la hora de su uso no sea muy buena.

Una de las principales ventajas de los competidores es que cada uno de ellos está bien posicionado en su respectivo segmento de mercado, debido a que ya tienen mucho en él.

Nombre del competidor

Ubicación Principal Ventaja Acciones para Posicionarse

Carbón “El mejor” Bo Largaespada

portón Ppal Bautista 1c al Oe 1c al S 10vrs al Oe

Tiene un empaque atractivo y

diversificación en sus

presentaciones.

Vender en lugares en donde no tenían un producto competencia como en supermercados.

Carbón Popular Todo Nicaragua Tiene un precio de

venta bajo y se vende la cantidad que el consumidor desee.

(37)

3.4.3 Publicidad

La publicidad de Cocobón se llevará en radio principalmente, pero también en periódicos y televisión. Al momento del lanzamiento del producto se utilizarán mantas colocadas en las cercanías de los mercados y los barrios más poblados de la capital.

Radio

Se lanzarán los primeros anuncios del producto en la Radio Corporación, por ser la de mayor audiencia en el territorio nacional, así también en la Radio Maranatha para abarcar una mayor cantidad y tipo de clientes potenciales.

Los horarios destinados para los anuncios serán las horas de la mañana, entre 7 am y 12 del día. Se dispondrá también de un fondo para anuncios en ocasiones de eventos deportivos especiales.

Características

 Medio de comunicación masivo.

 Medio de difusión auditivo.

 Proporciona más información en poco tiempo.

Ventajas

 Buena cobertura en el mercado local.

 Accesible a la población.

 Bajo costo.

 No requiere gastos de distribución.

 Limitaciones.

 Solo posee presentación de audio.

 Está limitado a personas que gustan escuchar la radio.

Radio Duración del anuncio Frecuencia al día (Lunes-Viernes) Total de anuncios al mes Costo por anuncio Costo total por anuncio

Corporación 25 segundos 3 60 $ 10.22 $ 613.33

Maranatha 30 segundos 3 66 $12.89 $ 567.11

(38)

Carbones Ecoógicos de Nicaragua S.A. Página 34 Periódicos

Los anuncios de los periódicos se lanzarán cuatro días antes de los anuncios radiales. Se planifica ubicar la propaganda con la publicidad de supermercados “La Colonia” y “La Unión”, los precios serán negociados directamente con cada una de las empresas respectivamente.

 Medio de comunicación masivo

 Medio de difusión escrita

 Puede relejarse bastante información Ventajas

 Persuasión mediante dibujos.

 Buena cobertura en el mercado local.

 Amplia aceptación.

 Alta credibilidad.

 Cada ejemplar puede tener varios lectores.

 Limitaciones.

 El volumen de información del anuncio está limitado por el costo.

 Captación directa un solo medio sensitivo. Rótulos y mantas

Se ubicarán mantas en la capital, en las inmediaciones de los principales mercados de Managua, los cuales se han elegido: Mercado Oriental, Mercado Roberto Huembes, Mercado Israel Lewites, Mercado Iván Montenegro y Mercado El Mayoreo.

También se colocarán mantas en las cercanías de los barrios más poblados de Managua, próximo a realizar estudio de población por sector.

 Medios de promoción escritos.

 Posición en sitio estratégico.

 Mensajes en frases cortas.

 Uso de información ilustrada. Ventajas

 Atractivo al público.

(39)

 Accesible a la población.

 Mayor duración de la publicidad.

 Costos accesibles. Limitaciones

 La población que ve el anuncio requiere saber leer.

 Limitada a la población que transita por el lugar donde estén localizados.

 Presenta información reducida.

Empresa Tipo de anuncio

Total de anuncios Costo por anuncio Costo total

Eureka

Multiservicios

Manta artesanal en vinil

2 $65 $130

Eureka

Multiservicios

Manta cruza calle

4 $29 $116

Volantes y brochures Características

 Medio de comunicación selectivo.

 Medio de difusión escrito.

 Puede reflejarse gran número de información. Ventajas

 Persuasión mediante dibujos.

 Amplia aceptación.

 Caja ejemplar puede ser visto por varios lectores.

 El volumen de información del anuncio no está limitado por el costo. Limitaciones

 Corta vida.

 Captación directa un solo medio sensitivo.

Lugar Precio Unitario US$ Unidades al mes Costo Total US$

Copycat 1.76 3 5.28

(40)

3.5 Análisis y pronóstico de la demanda: Encuestas

Se llevó a cabo una serie de encuestas para obtener datos característicos de la población de Managua, como nuestro mercado potencial y después de tabuladas se ha llegado a las siguientes conclusiones.

Respecto a los lugares de compra del carbón se determinó que las pulperías son el principal centro de compra, ya que son puntos más accesibles para compras del producto por unidad con respecto a los supermercados y el mercado. En el gráfico se muestra lo descrito.

Otro factor a tomar en cuenta son las unidades de compra al mes, ya que si bien el porcentaje de compras realizadas en el supermercado es mayor, las unidades de compras realizadas son mayores en el mercado teniendo una cantidad un poco mayor que la de las pulperías.

52.94%

26.47% 20.59%

Lugares de Compra

Pulperías Supermercado Mercado

Media de Compra por Lugar de Compra

Pulperías Supermercado Mercado

Promedio 3.8 1.5 4.2

(41)

Carbones Ecoógicos de Nicaragua S.A. Página 37 En el siguiente cuadro podemos ver que de las muestras tomadas los lugares que tienen mayor incidencia son los mercados y las pulperías, además que las desviaciones estándar muestran que los valores de compras en el mercado pueden variar de 4 unidades a más, pudiendo tomar valores de 8, 12 y 24 en ciertos casos, de igual manera en las pulperías en dónde los rangos pueden llegar a ser más variables debido a los volúmenes altos de compra.

Por otro lado no sucede lo mismo en el caso del supermercado, donde las compras tienen una media de 1.5 mensuales por persona y no varían mucho de una a otra, llegando en raros casos a compras de 3 unidades.

Con esto sabemos que los principales objetivo de nuestro mercado, para iniciar a vender altos volúmenes, deben ser las pulperías y el mercado por su alto flujo de compradores. Los supermercados deberán esperar la inserción del producto una vez establecida la marca dentro de los principales nichos de compradores, de hacerse antes esta inserción el producto tendrá una baja rotación y por tanto pérdidas para la empresa.

Pulperías Supermercado Mercado 0.0

1.0 2.0 3.0 4.0 5.0

(42)

Carbones Ecoógicos de Nicaragua S.A. Página 38 Ante el reconocimiento de las marcas en el mercado se ha encontrado que existe, en un 80.39% de los casos, un reconocimiento nulo de la marca del carbón que se compra. Las personas reflejan esta falta de nombre de marca del producto asociándola con características del empaque, como “El carbón de gabacha” o “El carbón de bolsita”.

La principal marca privada establecida en carbón nacional “El Mejor”, cuenta con un mínimo reconocimiento habiendo sólo una ocurrencia en las muestras tomadas en las pulperías y supermercados, el porcentaje reflejado en la gráfica de 7.84% corresponde principalmente a las personas que también respondieron que compran el carbón en el supermercado.

Esto un indicador relativamente atractivo para la marca Cocobón, porque aunque puede significar que un producto nuevo puede integrarse al mercado diferenciándose con un nombre entre la competencia, implica directamente que la relación que establecen los consumidores de carbón con la marca no es fuerte, por lo cual una estrategia de posicionamiento basada en una nueva marca para los consumidores no es viable, no así una estrategia que se base en la calidad y características del producto.

7.84%

11.76%

80.39%

Reconocimiento de la marca

El Mejor Popular

(43)

Carbones Ecoógicos de Nicaragua S.A. Página 39 En el histograma siguiente podemos ver a distribución de precios establecida por los encuestados y encontramos que la mayor acumulación de precios comunes se encuentra en los rangos de 5, 6 y 7 córdobas así como un alto pico en los 10 córdobas. El promedio de los precios es de 8 córdobas, con un modal de precios de 10.

Ante la pregunta si el consumidor compraría una marca de carbón a base de coco que tenga los mismos resultados que el carbón tradicional a un mismo precio, se mostró el siguiente comportamiento detallado en la gráfica.

Cuando se preguntó si se preferiría la marca de carbón descrita en la pregunta anterior, pero que el costo del producto fuera de dos córdobas netos más, los encuestados respondieron de la siguiente manera.

Si No

0.00% 20.00% 40.00% 60.00% 80.00% 100.00% 120.00%

98.04% 1.96%

(44)

Carbones Ecoógicos de Nicaragua S.A. Página 40 Según la gráfica anterior existe un margen de 86% de personas que comprarían el producto a pesar de un precio mayor, cabe destacar que la totalidad de este porcentaje estableció como principal característica para llevar a cabo esta decisión, que el carbón deberá tener una mayor duración que el producto tradicional.

Ponderación de la dimensión del mercado

En cuanto a las metas establecidas de Cocobón para abarcar el mercado de carbón, las encuestas arrojan que el 88% de la población mayor de 15 años utiliza el carbón popular regularmente, en una proporción de 3.7 bolsas de 3 libras al mes al mes, lo que nos ofrece proyecciones resumidas en el cuadro a continuación.

Región y porcentaje

objetivo Managua 20%

Managua, León y

Masaya. 30% Región Pacífico. 30%

Población 868,501 1,861,278 3,910,100

Personas por familia 5 5 6

Mercado en libras de

producto. 173700.2 372255.6 651683.3333

Mercado a 0.45 ¢ $ 78,165.09 $ 167,515.02 $ 293,257.50

Demanda

proyectada en libras. 34740.04 111676.68 195505

Demanda proyectada en

(45)

Consideraciones sobre las estadísticas

Por tanto, tomando en consideración todos los datos arrojados por las estadísticas recopiladas por el muestreo realizado en Managua, la marca Cocobón debe lanzar una estrategia en el sector de Managua con un principal enfoque en los mercados y pulperías de la capital, en el mediano plazo se deberá realizar otro estudio sobre el reconocimiento de la marca y en base a esto tomar la decisión si es viable en el mediano o largo plazo el establecimiento del producto Cocobón en los supermercados, tanto de la capital como de los departamentos.

El lanzamiento del producto deberá ser sobre la línea de las características del mismo, presentando lo que lo diferencia del carbón tradicional en cuánto olor, características, emisión de gases y haciendo énfasis en la mayor duración del mismo.

(46)

3.6 Objetivos de mercadotecnia.

Corto Plazo (Un año)

 Cubrir el mercado de Managua en un 20% de la demanda de los consumidores de carbón, de bajos ingresos, sin distinción de sexo, ubicado en el casco urbano y rural de la capital.

Mediano Plazo (Tres años)

 Cubrir el 30% del mercado en Managua y los departamentos de León y Granada, sosteniendo el producto hacia consumidores de bajos recursos ubicados principalmente en las zonas urbanas de barrios de los departamentos de Managua, León y Granada con presencia también en las zonas rurales.

Largo Plazo (Cinco años)

 Cubrir el 30% del mercado de la demanda en la región pacífica de Nicaragua, con un producto enfocado a consumidores de bajos recursos ubicados en todo lo largo del pacífico nicaragüense en las zonas urbanas y rurales. Tener una presencia del 80% en los supermercados principales de la región pacífica.

3.7 Plan de introducción al mercado

El carbón será distribuido por medio de la subcontratación de camiones que tengan rutas establecidas dentro de Managua, esto para agilizar el proceso inicial al no crear las rutas de distribución desde cero y minimizar los costos de inversión al no adquirir una flota vehicular. De esta manera el producto llegara desde el lugar de producción hacia los puntos de venta.

El producto se distribuirá de manera quincenal. A los supermercados en presentaciones de papel craft de 6 libras y 3 libras, y sacos de 80 libras con bolsas de plástico pequeñas con el logotipo de Cocobón para la venta en pulperías y mercados.

La marca Cocobón se dará a conocer por distintos medios de comunicación dentro pueblo nicaragüense. Se anunciara en periódicos nacionales ya sea La Prensa o El Nuevo Diario al menos una vez al mes, emisoras con cobertura nacional como La Corporacion y La Nueva Radio Ya durante la narración de deportes de interés social, mantas dentro de las calles más transitadas dentro de la ciudad de Managua y sitios web como las redes sociales para un fácil acceso del consumidor a la información básica del producto como Facebook y Twitter.

(47)

Carbones Ecoógicos de Nicaragua S.A. Página 43 medio ambiente sufre específicamente por la tala de árboles, esto creara publicidad hacia el producto en zonas rurales donde las organizaciones trabajan constantemente.

Mediante estos medios se quiere dar a conocer las características de Cocobón al consumidor empezando por hacer una reflexión a la población acerca de la destrucción de la naturaleza, luego dando ejemplos del uso que tiene este carbón y las características con las que cuenta. También dar a conocer donde se puede adquirir Cocobón, los diferentes precios y tamaños que están disponibles.

Promoción de Ventas

En cuánto a lo promoción de ventas, el producto se diferenciará por su empaque y por la cantidad en la que es despachada. Según su presentación, cada uno de los empaques corresponde a:

Bolsa de 3 libras:

Bolsa de papel craft sellada, con el logo de la empresa e información del producto impreso en tinta azul.

Bolsa de papel craft con una etiqueta blanca con el logo de la empresa en colores y la información del producto.

(48)

3.8 Estrategias de Mercadotecnia

Se establecerá expectativa sobre el producto entrante al mercado con una campaña en cuenta regresiva en los periódicos y las radios, así también en la televisión.

Una vez ingresado el producto al mercado se usará publicidad con mantas en los principales barrios de la capital y en las inmediaciones de los mercados objetivos para la campaña.

La campaña de mercadeo se sostendrá con anuncios continuos en radio y en periódicos. Estrategia para alcanzar objetivos de ventas deseados

Se utilizaran los mejores medios de comunicación para dar a conocer de la marca, para de esta manera tener el reconocimiento de la gente, los medios escogidos como principal herramienta de mercadeo son las radios La Corporación y Radio Maranatha.

Se harán constantes promociones con puntos de ventas de carne y supermercados, con productos afines como la carne o frijoles.

Se sostendrá un seguimiento sobre las pulperías en torno a la rotación de sus inventarios y se les ayudara para establecer mejores pedidos de carbón para su venta.

Estrategias para alcanzar los objetivos de distribución y promoción

Se usara el sistema propio de distribución de la empresa, el cual constara de un camión repartidor mediano que realizara rutas de entrega sectorizadas en la capital cada 15 días. Estrategias de contingencias en caso de que el negocio no alcance los objetivos propuestos Se disminuirá el margen de utilidad neto del producto para mejorar el volumen de venta. Reducir las zonas de distribución, enfocándose en los lugares donde el producto se vende más. Cotizar el subcontrato de distribución del producto, para reducir costos de entrega.

(49)

3.9 Políticas de la empresa

Políticas sobre las garantías del producto

 Es responsabilidad del cliente revisar el producto que le sea entregado a la hora misma en que se haga la entrega.

 Cocobón no se hace responsable por daños en el empaque del producto una vez que estos se encuentren los supermercados, mini superes, etc.

Políticas de ventas

 Se harán 3 tipos de presentaciones; de 3 libras, 6 libras y 80 libras.

 Se establecerán días en los cuales se irá a repartir el producto a los distintos distribuidores.

 No se acepta devoluciones de mercancía salvo por errores de facturación en cuyo caso el tramite deberá efectuarse dentro de los 5 días hábiles siguientes a la fecha facturada, deben devolverse y producto y su empaque en el estado en que fueron entregados. Políticas de cobro.

 Se tendrán las ventas al contado, las cuales serán prioridad en caso de que la producción se haya retrasado.

 Se dará un plazo de 15 días hábiles para que nuestros distribuidores, ya sean supermercados o mini superes, pulperías, entre otros; puedan cancelar la cantidad de producto que adquirieron anteriormente.

 Una vez vencido el plazo, se cobrará un 5% adicional sobre el valor de la deuda.

 Si clientes cancelan su deuda entre los primeros 5 días después de haberla adquirido, se podrá reducir un 2% del importe.

 Se utilizaran varios medios, ya sean avisos de cobros, correos electrónicos, llamadas telefónicas, mensajes de textos, para recordarle al cliente el monto de su deuda y el plazo que le queda disponible para cancelarla.

(50)

Carbones Ecoógicos de Nicaragua S.A. Página 46 Políticas de compras

 Se priorizará que la compra de materia prima se haga principalmente a comerciantes de coco. Luego como segunda opción se tendrán los productores de esta fruta.

(51)

3.10 Conclusiones del estudio del mercado

Oportunidades Acciones a realizar

Es un producto de mayor calidad que el de la competencia

Demostrar mediante videos en campañas publicitarias la superioridad de Cocobón con respecto a los productos de la competencia.

Es un producto innovador y ecológico Darle a conocer a la población que debido a

los serios fenómenos climatológicos por los que el mundo está siendo azotado debido a los danos causados al medio ambiente por la mano humana es necesario buscar alternativas ecológicas al uso de elementos nocivos para el ecosistema.

Sera ofertado en varias presentaciones Dar a conocer a la población que Cocobón

será ofertado en diferentes presentaciones con motivo de adecuarse a la ocasión en que vaya a ser utilizado por el consumidor.

Riesgos Acciones a realizar

Precio de venta más alto que la competencia

Demostrar a la población que Cocobón es un producto con mejor calidad que la competencia por tanto su precio es compensado.

Resultados erróneos obtenidos en las encuestas

Realizar nuevamente las encuestas para determinar si hay relación entre los datos de las 2 series de encuestas.

Que la empresa no tenga una capacidad de producción con la cual logre abastecer la demanda.

Evaluar el consumo inicial de Cocobón y analizar su crecimiento en un periodo corto de tiempo y evaluar si es necesaria la adquisición de nueva maquinaria. Que una empresa con mayor capital,

procesos automatizados o una marca reconocida lance carbón a base de cascara de coco al mercado con una mejor calidad robándose así nuestros clientes.

(52)

Carbones Ecológico de Nicaragua S.A. Página 48