UNIDAD NÚMERO: DOS CONTENIDO: UNO
TIEMPO: ______ HORAS CLASES.
OBJETIVO OPERACIONAL: Dado un material de apoyo el alumno /a será capaz de: analizar y dar sus propios enfoques sobre los objetivos, y como influye la economía, la cultura y lo político en las decisiones empresariales.
EJE TRANSVERSAL: Educación en Protección al consumidor. INICIACIÓN:
Saludo
Oración a Dios (Por un alumno /a)
Temas: Los objetivos a alcanzar, El contexto Económico, Político Legal, Cultural, Tramitación Bancaria y Aduanal.
Reflexión: “Libre, y para mi sagrado, es el derecho de
pensar... La educación es fundamental para la
felicidad social; es el principio en el que descansan
la libertad y el engrandecimiento de los pueblos.”
Objetivo: “Proporcionar y explicar el material reproducido tomando en cuenta los temasseñalados anteriormente; y así también en una plenaria de preguntas y respuestas despejar todas aquellas dudas existentes sobre el tema”
LOS OBJETIVOS A ALCANZAR.
RAZONES PARA LA ENTRADA A LOS MERCADOS INTERNACIONALES.
Como en cada una de las decisiones importantes que la gerencia de una empresa toma, la entrada a los mercados internacionales es producto de razones que varían con las circunstancias particulares de la empresa. A continuación se discuten tres de las razones que frecuentemente juegan un papel principal en este tipo de decisión.
La Oportunidad de Mayores Ganancias.
La empresa puede identificar cierta demanda por sus productos existente en otro país y decidir que le resulta más fácil aumentar su volumen de ventas satisfaciendo esa demanda que tratando de ampliar sus mercados domésticos.
Muchas empresas mantienen sus niveles de producción muy por encima de lo que sus mercados domésticos podrían absorber.
Estas son empresas que se han especializado en cierto tipo de actividad de tal manera que su eficiencia les permite competir ventajosamente en mercados extranjeros y por lo tanto, exportan una gran parte de su producción.
En ocasiones la empresa planifica a largó plazo y decide entrar a ciertos mercados extranjeros que se encuentran en desarrollo para poder establecer temprano una posición preferente en dicho mercado que resulte lucrativa cuando el mismo se desarrolle a plenitud. Esta podría ser la razón que ha llevado a Didea y el B.A. a establecer operaciones en Estados Unidos; siendo posible que no ofrecieran en el momento de establecerse un mercado suficientemente lucrativo, pero para los cuales se anticipaba un dramático desarrollo futuro, debido a los salvadoreños que residen en Estados Unidos.
La Protección de las Operaciones Actuales.
satisfactorio y se arriesgaría a perder sus clientes actuales. En la misma situación se encuentran las empresas que suministran materia prima, piezas u otros materiales a clientes con operaciones internacionales.
El Deseo de la Internacionalización.
Frecuentemente se da el caso de que la gerencia de una empresa, aviva el deseo de que la misma se establezca en el ámbito internacional. En ocasiones este deseo es producto de una cuidadosa planificación de las operaciones de la empresa a largo plazo; en otras ocasiones dicho deseo nace de la atracción que sobre la gerencia ejerce el prestigio que las operaciones internacionales otorgan a la empresa.
EL CONTEXTO ECONÓMICO.
La estructura económica y productiva son determinantes en la economía de un país de una gran variedad de estructuras industríales y productos nacionales brutos, factores que influyen esencialmente en los bienes y servicios que van a necesitar y en su capacidad de compra.
De acuerdo a lo anterior antes de iniciar cualquier esfuerzo mercadológico en el extranjero, es necesario tomar en consideración lo siguiente:
a) CLASIFICACIÓN DE LAS ECONOMÍAS SEGÚN SU ESTRUCTURA INDUSTRIAL.
Conviene distinguir cuatro tipos de estructuras industriales que puede tener una nación: 1. Economías de subsistencia. En una economía de subsistencia la gran mayoría de la
gente esta dedicada a la agricultura simple; consumen la mayor parte de su producción y truecan el resto por bienes y servicios sencillos. Como se comprenderá, pocas son las oportunidades que brindan a los exportadores.
2. Economías exportadoras de materias primas. Estas economías son ricas en uno o más recursos naturales, pero pobres en otros aspectos. Gran parte de sus ingresos procede de la exportación de estos recursos. Son ejemplos. Chile (estaño y cobre), el Congo (hule o goma) y Arabia Saudita (petróleo). Estos países son buenos mercados para equipo extranjero, herramientas y refacciones, equipo para manejar materiales y camiones de carga. También son mercado para artículos de estilo occidental y de lujo, según sea el número de comerciantes extranjeros y de personales nativos acaudalados y hacendados. 3. Economías en etapa de industrialización. En estas economías la producción industrial
está comenzando a desempeñar una función de cierta importancia que representa quizá del 10 al 20 por ciento del producto nacional bruto. Entre las naciones que pertenecen a esta categoría están Egipto, Filipinas, India y Brasil. Al ir aumentando la manufactura, el país necesita más importaciones de materias primas textiles, acero y maquinaria pesada que tejidos acabados, productos de papel o automóviles. La industrialización tiende a crear una clase nueva acomodada y una clase media pequeña, pero creciente, que exigen nuevos tipos de mercancía, alguna de las cuales solo pueden obtenerse por importación. 4. Economías industriales. Las economías industriales han creado su base industrial
convirtiéndose en exportadoras de productos manufacturados y fondos de inversión. Comercian entre sí con los primeros, y también los exportan a otros tipos de economías a cambio de materias primas y productos semiacabados. Las múltiples y variadas actividades manufactureras de estas naciones industriales y su clase media de considerables proporciones, las convierten en mercados ricos en toda clase de bienes.
b) CLASIFICACIÓN DE LAS ECONOMÍAS SEGÚN LA RENTA NACIONAL.
1. Ingresos familiares muy bajos. Las economías de subsistencia suelen caracterizarse por ingresos familiares muy bajos. Las familias pasan largas horas trabajando afanosamente para arrancarle a la tierra el alimento que se llevan a la boca. El volumen principal de sus bienes y servicios de consumo son los alimentos y ropa producidos en casa y servicios sencillos.
2. Ingresos familiares bastante bajos. Las economías que tratan de industrializarse según la trayectoria marxista se caracterizan por bajos ingresos familiares para permitir en lo posible la formación de un capital. La mayor parte de sus bienes de consumo es producida en la nación por empresas propiedad del Estado. Estos países presentan algunas oportunidades para el comercio.
3. Ingresos familiares muy altos y muy bajos. Algunas naciones del mundo se caracterizan por grandes extremos de ingresos, siendo la mayor parte de la población muy pobre, y una pequeña minoría muy rica. Esto hace sumamente raro y peculiar el mercado de bienes de consumo. Las masas viven a base de una agricultura de subsistencia complementada por la importación de alimentos y textiles imprescindibles, y los ricos viven de las importaciones de automóviles caros, aparatos y comodidades occidentales.
4. Ingresos familiares bajos, medianos y elevados. La industrialización suele ir acompañada por el resurgimiento de la clase media. Las de ingresos muy altos y muy bajos tienden a persistir con sus patrones diferentes de consumo. La clase media puede permitirse satisfacer sus necesidades fundamentales y ahorrar algo para artículos de comodidad. 5. Ingresos familiares medios en su mayor parte. Las naciones industriales avanzadas
suelen crear instituciones que reducen las situaciones extremas en cuanto a ingresos. El resultado es una clase media grande y acomodada, a la que se le brinda una gran variedad de productos patentados y que está en condiciones de poseer automóviles y aparatos grandes y de gozar de su tiempo libre, tomando vacaciones.
EL CONTEXTO POLÍTICO LEGAL.
El medio político-legal propicio para el comercio internacional y la inversión extranjera varia considerablemente de nación a nación. El hombre de empresa que proyecta extender su negocio a países extranjeros debe tener presentes cuatro factores por lo menos.
Actitudes hacia las compras internacionales. Hay naciones sumamente receptivas y hasta alentadoras de las operaciones de las empresas extranjeras, y otras que les son muy hostiles. En el primer caso está, por ejemplo, México, que desde hace muchos años ha venido atrayéndose a la inversión extranjera, ofreciéndole incentivos para inversiones, servicios para la creación de plantas. En el caso segundo está la India, que ha exigido al exportador cuotas de importación, divisas bloqueadas, estipulaciones de que haya un alto porcentaje de nacionales en sus equipos administrativos, etcétera.
resultado será que los extranjeros radicados en el país anfitrión terminarán pagando precios más elevados, tendrán menos empleos y conseguirán productos menos satisfactorios.
Las regulaciones monetarias. El mercadologo quiere obtener utilidades en una divisa que represente valor para él En la mejor situación, el comprador extranjero puede pagarle en la divisa del vendedor o en divisas duras. Si esto no es posible, la empresa podría aceptar una divisa bloqueada si va a comprar en el país otros bienes que necesite para su operación o que pueda vender en otra nación por una divisa que necesite. En el peor de los casos tendrá que sacar su dinero del país en forma de productos más o menos invendibles, que solo podrá comerciar en otra parte con pérdida. Además de las restricciones monetarias, el ritmo fluctuante del cambio puede también representar riesgos extraordinarios para el exportador.
La burocracia gubernamental. Hay un cuarto factor: el grado en el que el gobierno anfitrión haya establecido un sistema eficiente para ayudar a los hombres de negocios extranjeros, como procedimientos aduanales eficientes, información de mercados y otros factores propicios para operar comercialmente. Posiblemente la sorpresa principal que se llevaran muchos hombres de negocios serán las diversas dificultades que pueden surgir en su camino, todas las cuales desaparecen si se puede sobornar a algunos funcionarios.
EL CONTEXTO CULTURAL.
Quizás el aspecto más difícil del comercio internacional sea captar los movimientos y tendencias culturales del país anfitrión. Los hombres de negocios del extranjero tienen diversos estilos en cuanto a comprar y vender:
Los sudamericanos están acostumbrados a hablar de negocios muy próximos físicamente a sus interlocutores, podríamos decir que casi pegados con ellos. El comerciante estadounidense se aleja, pero el, otro sigue presionando. Y ambos terminan molestos.
Los hombres de negocios japoneses raramente dicen que "no" en una comunicación verbal. Esto desorienta, no saber a que atenerse. Los estadounidenses tienden a ir al grano y a tratar enseguida de su negocio. Los japoneses suelen considerar esto ofensivo.
En Francia, los mayoristas no se preocupan sencillamente por promover el producto. Preguntan simplemente al minorista qué desea hoy y se lo entregan. Si una empresa organiza su estrategia en tomo a un mayorista francés, es casi seguro que fracasará. Los consumidores también dan muchas sorpresas, El francés corriente utiliza casi el doble de productos de perfumería y artículos de belleza que su mujer.
Los alemanes y los franceses comen más espagueti que los italianos.
A las amas de casa francesas e italianas no les interesa tanto cocinar como a las de Luxemburgo, Bélgica y Latinoamérica.
Cada país y hasta los diversos grupos regionales que lo integran tienen sus tradiciones culturales, sus preferencias y tabúes particulares que el mercadologo internacional debe estudiar cuidadosamente.
TRAMITACIÓN BANCARÍA.
La tramitación bancaria que se sigue para el comercio exterior de Mercadería depende de los productos que se van a comercializar.
que tenga información actualizada con respecto a los formularios y los requisitos para el comercio exterior. Lo que se ha mantenido constante para el comercio exterior por medio del Sistema Bancario es la carta de crédito.
Las Cartas de crédito.
Podría decirse que actualmente en la mayoría de transacciones comerciales externas se utilizan las cartas de crédito como medios de pago. Esta situación se explica por la seguridad que éstas representan para los intervinientes.
Las cartas de crédito son documentos expedidos por un banco (emisor) a petición del comprador y a favor de un beneficiario (vendedor), con el cual se compromete a pagar el valor de la exportación, o a aceptar, o a negociar las letras giradas por el beneficiario, contra la presentación de los documentos requeridos en el plazo previsto y de conformidad con las condiciones eventualmente exigidas.
Con las cartas de crédito el vendedor asegura recibir su pago, y por su parte, el comprador asegura recibir la mercadería ordenada en cuanto a su calidad y cantidad. Las seguridades intrínsecas de las canas de crédito permiten que exportadores e importadores en países conflictivos e inestables económica y políticamente, sea que se reconozcan personalmente o no, efectúen entre sí relaciones comerciales duraderas.
Las cartas de crédito permiten a los importadores tener la seguridad de que el exportador enviará en el tiempo acordado la mercadería ordenada; o, en todo caso, si ello no fuera posible, evitan que se efectúe el pago cuando no se han cumplido los términos previstos en el contrato. Como en este caso, los bancos tanto el emisor como el firmante asumen compromisos propios, el vendedor y el comprador tienen la certeza de que cualquier talla de su parte tiene que ser resuelta con su banco.
Las cartas de crédito son abiertas por el comprador de mutuo acuerdo con el vendedor y deben contener todos los arreglos establecidos en el contrato de compra venta, a saber: el tipo de crédito; el producto (naturaleza, características); las cantidades; tipo de envase empleado; marcas, referencias y cualquier otro dato significativo; precio unitario indicando el ÍNCOTERM respectivo; precio total de la transacción; fecha última para efectuar el embarque o fecha fijada para realizarlo; si se permiten o no embarques parciales; si se permiten o no transbordos; documentos y fecha en que se deberán ser presentados al banco corresponsal (local); beneficiario y su dirección; lugar y embarque y desembarque; firma y condiciones especiales.
Las cartas de crédito no son los contratos en sí, y actúan autónomamente aún y cuando se basen en los contratos celebrados entre el comprador y el vendedor. Por ello debe mencionarse que lo que negocian los bancos y lo que pagan son los documentos, ya que éstos representan la propiedad de las mercancías exportadas. Si en una determinada transacción a ser pagada a través de una carta de crédito, el vendedor omite incluir un documento o si existen discrepancias entre las condiciones estipuladas en la carta de crédito y algún dato de cualquiera de los documentos, el banco emisor no está obligado a pagar, ya que sobre los documentos es que se paga, si éstos se presentan conforme a los términos previstos en la carta de crédito.
TIPOS DE CARTAS DE CRÉDITO.
efectuar el pago al vendedor cuando este haya presentado los documentos que amparan el embarque, siempre y cuando estén conforme a lo estipulado en la carta de crédito. En el segundo, se emiten libranzas contra el banco, las cuales pueden ser a plazos de 30, 60 días, etc., después de la presentación de los documentos o de otro momento pre-fíjado.
Existen algunas modalidades derivadas de las cartas de crédito, como son los créditos especiales, entre los cuales están los rotativos, los de cláusula roja, de cláusula verde y los transferibles. De lo anterior se desprende que las cartas de crédito que más convienen al exportador son las irrevocables, confirmadas, a la vista.
A la luz de las facilidades que ofrecen las cartas de crédito, el exportador salvadoreño que necesita capital de trabajo para satisfacer los pedidos en firme, recibidos del exterior, puede, cuando se ha abierto a su nombre o al de su empresa una carta de crédito, solicitar a la banca un anticipo en concepto de capital de trabajo, que le permita preparar el envío satisfactoriamente. Ello es posible y le asegura al vendedor y al banco local el feliz término de la transacción sin demora.
La operación prácticamente se efectúa así:
El importador solicita a un Banco del país que ponga a la disposición de su proveedor en plaza extranjera, una cantidad de dinero (condición sin la cual no le despacha la mercadería), siempre y cuando los documentos que acompañan al giro estén de acuerdo con las condiciones estipuladas en la carta de Crédito.
