Empresa de servicios de comunicaciones de alta tecnología

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(1)II.04(1)32. Empresa de Servicios de Comunicaciones de Alta Tecnología. Ana Lucia Castro López. Asesor: Ing. Luis Eduardo Gálvez. Mayo 7 de 2004. Bogotá D.C. Universidad de los Andes Facultad de Ingeniería Departamento de Industrial. 1.

(2) II.04(1)32. INDICE I INTRODUCCION.........................................................................................6 II OBJETIVOS ................................................................................................8 1 Redes Inalámbricas WI-FI .......................................................................10 1.1 Ventajas ............................................................................................. 11 1.2 Desventajas ....................................................................................... 13 1.3 Análisis DOFA.................................................................................... 13 2 La Tecnología ..........................................................................................15 2.1 IEEE 802.11g..................................................................................... 16 2.2 IEEE 802.11a..................................................................................... 17 2.3 Seguridad del estándar IEEE 802.11 ................................................. 17 2.4 Evolución Internacional ...................................................................... 18 3 Definición del Negocio ............................................................................22 4 Asignación de recursos ..........................................................................27 4.1 Proceso de Importación ..................................................................... 27 4.1.1 Identificación del producto .......................................................... 27 4.1.2 Trámite ante el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo ...... 27 4.1.3 Procedimiento cambiario en las importaciones........................... 29 4.1.4 Otros trámites ............................................................................. 29 4.1.5 Proceso de Nacionalización........................................................ 29 4.2 Venta e Instalación de equipos .......................................................... 30 4.2.1 Selección de los clientes............................................................. 30 4.2.2 Contacto con los clientes ............................................................ 31 4.2.3 Análisis de necesidades específicas del cliente ......................... 31 4.2.4 Cotización ................................................................................... 31 4.2.5 Instalación................................................................................... 31 4.2.6 Asistencia Técnica ...................................................................... 32 5 Determinación de la Demanda ...............................................................34 5.1 Análisis del Mercado de Servicios de Banda Ancha .......................... 34 5.1.1 El Mercado Corporativo Colombiano .......................................... 37 5.1.2 Proyecciones .............................................................................. 42 6 DETERMINACIÓN DEL Q ........................................................................45 7 Análisis de la Oferta ................................................................................48 7.1 D-LINK ............................................................................................... 49 8 Determinación de la demanda a captar ................................................52 9 Determinación de Precios de Venta.......................................................53 10 Plan Maestro de Ventas ..........................................................................58 11 Plan de Mercadeo ....................................................................................62 12 Presupuesto.............................................................................................64 12.1 Gastos................................................................................................ 64. 2.

(3) II.04(1)32. 12.2 Costos................................................................................................ 67 12.3 Balance .............................................................................................. 72 12.4 P&G ................................................................................................... 73 12.5 Flujo de Caja...................................................................................... 73 13 Análisis Financiero..................................................................................74 14 Documentos Contables...........................................................................75 15 Conclusiones ...........................................................................................78 16 Referencias ..............................................................................................79 17 ANEXOS ...................................................................................................82 ANEXO 1 ..........................................................................................................82 ANEXO 2 ..........................................................................................................83 ANEXO 3 ..........................................................................................................85. 3.

(4) II.04(1)32. INDICE DE FIGURAS FIGURA 1: Implementación de una red inalámbrica .................................................................................. 12 FIGURA 2: Estándares IEEE 802.11 ................................................................................................... 16 FIGURA 3: Alcance Estándares IEEE 802.11x ........................................................................................ 18 FIGURA 6. Access Point ................................................................................................................. 24 FIGURA 7. Router. ........................................................................................................................ 24. FIGURA 11. Evolución del PIB de las Telecomunicaciones ......................................................................... 36 FIGURA 13. Evolución de la penetración de Banda Ancha en Latinoamérica. .................................................... 38. FIGURA 17. Medios de acceso a Internet, Pymes .................................................................................... 40 FIGURA 18 Medio de Acceso a Internet, Grandes Empresas ....................................................................... 40 FIGURA 19. Capacidad de Internet Pymes ............................................................................................ 41 FIGURA 20. Capacidad de Internet Grandes Empresas ............................................................................. 41 FIGURA 22. Evolución Suscriptores Banda Ancha por Tipo de Empresa. ......................................................... 43. FIGURA 23. Evolución Usuarios y Suscriptores de Internet ......................................................................... 44 FIGURA 24. Ingresos por acceso a Internet ........................................................................................... 44 FIGURA 25. Evolución Suscriptores Banda Ancha ................................................................................... 46 FIGURA 26. Evolución Suscriptores por tipo de conexión ........................................................................... 47 FIGURA 27. Posición en el Mercado del Proveedor .................................................................................. 48 FIGURA 29. Cambio Esperado en Precios por Tipo de Conexión ................................................................. 55 FIGURA 31. Variación porcentual del Precio en Pesos .............................................................................. 57 FIGURA 32. Evolución Clientes por año ............................................................................................... 59. 4.

(5) II.04(1)32. INDICE DE TABLAS. Tabla 1. Conexión a Internet por Sector, 2001................................................. 46 Tabla 2. Tipo de conexión Banda Ancha por Sector, 2001 .............................. 46 Tabla 3. Evolución Tipo de conexión Banda Ancha ......................................... 46 Tabla 4. Tipo de conexión por Sector 2004...................................................... 47 Tabla 5. Tipo de conexión por Sector 2008...................................................... 47 Tabla 6. Características de equipos por referencia ......................................... 49 Tabla 7. Compras............................................................................................. 52 Tabla 8. Distinción tecnológica entre dispositivos ............................................ 53 Tabla 9. Precios de equipos en el mercado ..................................................... 53 Tabla 10. Proyecciones de referencia ............................................................. 54 Tabla 11. Evolución de Precios de los equipos ................................................ 55 Tabla 12. Evolución de Precios en pesos ........................................................ 56 Tabla 13. Cantidad de equipos por empresa por sector................................... 58 Tabla 14. Clientes por año ............................................................................... 58 Tabla 15. Evolución cantidad de equipos por velocidad.................................. 59 Tabla 16. Ventas por línea de equipos............................................................. 60 Tabla 17. Plan Maestro de Ventas ................................................................... 61 Tabla 18. Costos unitarios y totales AÑO 1...................................................... 69 Tabla 19. Costos unitarios y totales AÑO 2...................................................... 69 Tabla 20. Costos unitarios y totales AÑO 3...................................................... 70 Tabla 21. Costos unitarios y totales AÑO 4...................................................... 70 Tabla 22. Costos unitarios y totales AÑO 5...................................................... 71. 5.

(6) II.04(1)32. I. INTRODUCCION. Internet se ha convertido en la mayor fuente de información a la que puede acceder cualquier persona desde cualquier computador conectado a la red, ya que se tiene acceso a todo tipo de servicios, brindando posibilidades de comunicación casi instantánea desde cualquier parte del mundo. Por esta razón a llegado a ser necesaria su disponibilidad en el momento y el lugar requeridos. Es hacia la consecución de este objetivo que la tecnología ha orientado sus esfuerzos, evolucionando de rápidamente hacia tecnologías inalámbricas, que se espera sean usadas como las redes de datos de hoy. Las tecnologías Wireless han tenido una amplia acogida en los países desarrollados en los que la omnipresencia de Internet a velocidades considerables se convierte en un servicio habitual, dando paso a un nuevo nicho de mercado conformado por usuarios de la red que por necesidad o comodidad prefieren estas tecnologías. La anterior se convierte en una motivación para llevar a cabo este proyecto ya que en Colombia este tipo de servicios aún no está muy difundido, pero se espera que al igual que como otras tecnologías, esta llegue a tener la misma acogida que en los países desarrollados. Un plan de negocios para una empresa que se dedique a prestar servicios de comunicaciones de última tecnología representa no solamente una oportunidad de acceder a nuevos servicios y adelantos para los usuarios, sino la posibilidad de abrir las puertas de nuestro país a los avances que se están desarrollando en el mundo y que pueden generar empresa y progreso. Este plan de negocios se llevó a cabo aplicando diferentes herramientas que fueron aprendidas en todo el proceso universitario, y que ahora son empleadas para desarrollar una metodología que permita ver y sustentar la viabilidad de una empresa bajo las condiciones de la economía colombiana. La metodología. 6.

(7) II.04(1)32. consiste en realizar un análisis de mercado que apruebe la factibilidad del proyecto para luego establecer las condiciones sobre las cuales se va a prestar el servicio: precio, proveedores, mercado objetivo y recursos requeridos. Y por último determinar la viabilidad financiera de tal manera que sea un negocio atractivo para inversionistas y cuyas cifras sean acordes con las posibilidades de mercado de una nueva empresa con un producto innovador.. 7.

(8) II.04(1)32. II. OBJETIVOS. Generales Desarrollar. un. plan. de. negocios. para. una. empresa. de. servicios. de. comunicaciones Wireless, que teniendo en cuenta las condiciones del mercado colombiano sea financieramente viable y tecnológicamente factible, de tal manera que sea una fuente de ingreso para sus inversionistas y para las personas que van a vincularse a ellas. Específicos Evaluar la posibilidad de entrar al mercado colombiano con un producto que está revolucionando en otros países, abriendo la posibilidad de conocer y aprovechar los desarrollos tecnológicos en comunicaciones que están disponibles para el público. Adquirir experiencia en el montaje de negocios y conocer todos los factores que deben ser tenidos durante este proceso, que determinan el éxito o fracaso de los proyectos. Evaluar la inversión requerida para el montaje de una empresa de servicios WIRELESS, teniendo en cuenta los requerimientos en cuanto a personal se refiere y a las condiciones del proveedor para disponer de los equipos en el momento y el lugar deseados. Ampliar. los. conocimientos. de. tratados. internacionales. y. negociaciones multilaterales que puedan beneficiar al empresario colombiano, que puedan ser aprovechados específicamente para mejorar las condiciones de competencia. Adquirir. conocimiento. exportación. y. de. sobre. los. conformación. trámites de. una. de. importación. empresa. y. y las. responsabilidades fiscales que estas actividades implican.. 8.

(9) II.04(1)32. La aplicación de los conocimientos adquiridos durante la carrera, que son una herramienta para la vida laboral y que en proyectos como este encuentran una adaptación práctica a la manera como estos son planeados y ejecutados.. 9.

(10) II.04(1)32. 1. Redes Inalámbricas WI-FI. El acceso a la información en cualquier sitio y momento se ha convertido en un objetivo de la tecnología y en una necesidad de los usuarios, por lo que los desarrollos se han orientado a aumentar la accesibilidad a tecnologías de información que faciliten la disponibilidad de la información a través de redes inalámbricas. Es así como se ha visto un amplio desarrollo en la comunicación móvil, que con un terminal, llámese computador, PDA o teléfono móvil y un punto de acceso a Internet permiten no solo hacer llamadas sino también entrar a Internet en forma inmediata sin necesidad de cables y sus aplicaciones se dan en diferentes campos. En las empresas, por ejemplo, se puede utilizar para que los empleados conecten sus portátiles a la red corporativa, de manera que puedan utilizar la conexión a Internet, modificar o consultar archivos, navegar en la Intranet, enviar documentos para impresión o enviar un fax, tal como si estuvieran conectados a través de cable1.. WI-FI o Wireless Fidelity es el nombre que se le ha dado a la tecnología de transmisión de datos o acceso a Internet inalámbrico que utiliza el protocolo de comunicación 802.11 (en sus diferentes variaciones) y trabaja en la banda de 2,4 GHz de uso libre (en la mayoría de los países). 2. Lo que Wi-Fi pretende es la creación de redes de computadores sin necesidad de cables (WLAN3), de esta manera se pueden interconectar diferentes equipos con un solo punto de conexión banda ancha, gracias a la existencia de un hotspot4 que envíe la señal a cada uno de los equipos. Este tipo de conexión se lleva a cabo por medio de una señal de radio frecuencia a 2.4 GHz, cuyo funcionamiento está. 1. http://www.pcworld.com.pa/Articulos/mar2003/art3.htm Ministerio de Comunicaciones Redes inalámbricas de área local 4 Hotspot o concentrador Wi-Fi. Puntos de acceso público, los cuales ofrecen acceso inalámbrico a Internet, por lo general de alta velocidad. Se estima que en Estados Unidos existen más de 15.000 “hotspots” en lugares tan variados como cafés, aeropuertos, centros comerciales y universidades entre otros. 2 3. 10.

(11) II.04(1)32. siendo regulado por el estándar IEEE 802.11 para las WLANs, en las que se manejan redes de tipo cliente / servidor, que utilizan un punto de acceso que maneja el tráfico de la red controlando la asignación del tiempo de transmisión para todas las estaciones conectadas independientemente de que sean fijas o móviles. 1.1. Ventajas5. Las redes Wi-Fi no sólo son aplicables en entornos en los que una solución inalámbrica es ideal por falta de acceso a redes sino que su empleo como una red fija le da una oportunidad importante ya que ofrecen ventajas frente a la instalación de cableado estructurado convencional; se puede aplicar tanto a redes de área local (LANs) dentro de la empresa como en la interconexión de redes de edificios próximos, en la que la solución cableada que requiere complejas tramitaciones o es obligada la contratación de la línea de datos a un operador de red con licencia para operar públicamente.. Economía:. En comparación con una red cableada las rede inalámbricas no requieren ningún costo adicional en adaptación de la infraestructura en la que se están instalando los equipos, mientras que en la instalación de una red cableada hay que tener en cuenta gastos asociados al despliegue físico del cableado6.. Rapidez de implantación: La tarea que más consume tiempo es la instalación de el punto de conexión alámbrico de banda ancha, ya que la implantación de la red Wireless se limita a la instalación de las tarjetas en. 5. http://www.wirelessmundi.com/reduccion_costes.shtml. 6. Toshiba España ha publicado un estudio en el que va todavía más lejos, llegando a afirmar que la reducción de costes por la implantación de una red wireless puede suponer ahorros de hasta un 95% frente a un despliegue tradicional.. 11.

(12) II.04(1)32. los equipos y a la ubicación de los dispositivos como routers y access points.. Movilidad: Es una ventaja que no puede ser alcanzada por ningún tipo de red cableada; brinda comodidad a sus usuarios ya que pueden ser cubiertas. diferentes. áreas. en. las. que. la. utilización. de. equipos. computacionales es indispensable, salas de reunión, laboratorios, centros de alta itinerancia, facilitando las reuniones de trabajo en cualquier punto. donde haya portátiles y en general para facilitar reuniones de trabajo en cualquier punto.. FIGURA 1: Implementación de una red inalámbrica. Provisionalidad: Las WLANs pueden ser instaladas en eventos que no tienen carácter permanente como ferias, congresos, demostradores, oficinas temporales, etc., ya que pueden soportar un número elevado de usuarios transitorios. Las razones que soportan esta característica frente a la solución cableada son múltiples: economía, escalabilidad, rapidez de implantación, movilidad, etc.7. 7. http://www.wirelessmundi.com/reduccion_costes.shtml. 12.

(13) II.04(1)32. 1.2. Desventajas. Seguridad: Existen ciertos sectores de operadores que se muestran preocupados por la seguridad de la transferencia de datos, pero los protocolos trabajan para asegurar que la conexión se haga de la forma más restringida posible manteniendo la confidencialidad de las operaciones y consultas hechas por los usuarios Interferencia: Debido a que las WLANs trabajan en bandas de libre acceso y en las que trabajan otros dispositivos, hay que tener en cuenta las posibles interferencias de la señal, pero gracias a los tipos de modulación utilizadas en el envío de la señal, es posible disminuir este aspecto.. 1.3. Análisis DOFA. De acuerdo con las opiniones de expertos en el tema de las comunicaciones hay numerosas inquietudes al referirse a la tecnología inalámbrica y a su futuro en el mercado colombiano. Mientras unos hacen énfasis en las redes WiFi y otros en las de telefonía celular como el futuro para el transporte de la mayor parte de datos inalámbricos8, hay quienes tienen reservas frente a los alcances que esta tecnología pueda tener, por algún vacío en términos de seguridad de la información y porque se puede estar generando demasiada expectativa, como la que tuvieron las empresas de telecomunicaciones en los noventas y que condujo a la crisis en muchas de ellas. Debilidades Generalmente, en el mercado colombiano la adopción de nuevas tecnologías tiende a ser un poco más lenta. Sin embargo, ya se ha comenzado a ver la importancia que ésta trae para nuestra economía y el aumento de la productividad de los empleados. 8. Sara Gallardo M. Noviembre 2003 - Enero de 2004. Entrevista a Santiago Aguirre, gerente general de Cisco para Colombia y Ecuador. 13.

(14) II.04(1)32. Oportunidades La tecnología wireless aún está en una etapa de adopción e inmadura. El sector residencial todavía está en una etapa de masificación de Internet; pasará un tiempo antes de que se pueda ver la tecnología wireless de manera masiva. Fortalezas La presencia en el sector corporativo es más notoria debido a la necesidad de aumentar la productividad de los empleados. La tecnología wireless ha despertado un gran interés a nivel mundial en los últimos años. Hay seguridad de que las redes wireless serán una de las tecnologías que marcarán la diferencia en los próximos años. Amenazas Se requiere de un esfuerzo grande por parte de los grandes fabricantes y las empresas prestadoras del servicio para que su difusión sea rápida y efectiva.. 14.

(15) II.04(1)32. 2. La Tecnología. Las redes Wireless son una de las diferentes formas de conectar equipos, creando una red enviando señales de radio frecuencia entre los dispositivos para compartir información. El acceso a Internet se obtiene mediante una conexión xDSL, cable o cualquiera de banda ancha y es distribuida por un enrutador entre los dispositivos de la red que se comunican mediante sus adaptadores Wi-Fi (internos o externos). El funcionamiento de Wi-Fi está determinado por la especificaión wireless-Ethernet IEEE 802.11, que determina dos tipos de modulación utilizada por los dispositivos que se conectan por medio de ondas de radio en el rango de los 2.4GHz a más de 2Mbps, direct-sequence spread spectrum (DSSS) y frequency-hopping spread spectrum (FHSS). En la modulación DSSS los datos son enviados en pequeñas piezas sobre un número de frecuencias disponibles para usar en cualquier momento en el rango especificado. Los dispositivos que utilizan este tipo de modulación se comunican dividiendo cada byte en varias partes, enviándolas en diferentes frecuencias, utilizando una amplia porción del ancho de banda disponible, aproximadamente 22 MHz. Los dispositivos que utilizan la modulación FHSS envían pequeñas interrupciones de datos, cambiando frecuencias y luego enviando otra interrupción. Mientras que un dispositivo FHSS que se están comunicando de acuerdo con las frecuencias esperadas y utilizan cada frecuencia por un breve periodo de tiempo (menos de 400 milisegundos), varias redes FHSS pueden existir en la misma área sin interferir la una con la otra. Debido a que los dispositivos FHSS generalmente envían los datos en 2 o 4 frecuencias simultáneamente usando solamente 1MHz o menos del ancho de banda disponible en un tiempo corto, estos dispositivos son menos propensos a interferencia que los DSSS. Pero los DSSS son capaces de. 15.

(16) II.04(1)32. desarrollar una mayor velocidad de transmisión, ya que pueden enviar más datos al mismo tiempo. En cuanto a producción, los dispositivos basados en modulación FHSS son más fáciles y económicos de fabricar. La WECA (Wireless Ethernet Compatibility Alliance) desarrolló una tecnología de comunicación conocida como Wi-Fi, que es una característica que indica que el equipo es compatible con la especificación IEEE 802.11b. Esta especificación se basa en la modulación DSSS debido a que puede alcanzar las tasas mas altas de transmisión. Bajo IEEE802.11b los dispositivos se comunican a una velocidad de 11 Mbps en condiciones óptimas de funcionamiento. 2.1. IEEE 802.11g. Se están desarrollando dispositivos que aplican el estándar IEEE 802.11g, que alcanza velocidades más altas y es compatible con los equipos 802.11b ya existentes. Opera en la misma banda de frecuencia de 2,4 GHz y con los mismos tipos de modulación DSSS que el 802.11b a velocidades de hasta 11 Mbps, mientras que a velocidades superiores utiliza tipos de modulación OFDM9 más eficientes. FIGURA 2: Estándares IEEE 802.11. 16.

(17) II.04(1)32. Una tarjeta de interfaz de red IEEE 802.11g, por ejemplo, puede funcionar con un punto de acceso 802.11b y viceversa, a velocidades de hasta 11 Mbps. Para lograr velocidades más altas, de hasta 54 Mbps, tanto el punto de acceso como la tarjeta de red deben ser compatibles con el estándar 802.11g. 2.2. IEEE 802.11a. La especificación IEEE 802.11a determina la operación 5 GHz, que también es una banda de uso libre, utilizando la modulación OFDM en un menor ancho de banda, a unas velocidades de 6, 9, 12, 18, 24, 36, 48, and 54 Mbps con un soporte para 6, 12, y 24 Mbps como un requerimiento esencial para este tipo de redes. 2.3. Seguridad del estándar IEEE 802.11. Los diseñadores están concientes de la necesidad de utilizar métodos de autenticación y privacidad de las redes wi-fi, es por esto que se han desarrollado métodos de autorización y encriptación que garantizan que la seguridad en las redes WLAN sea igual o incluso superior a la de las tecnologías LAN convencionales. La modulación DSSS se diseñó especialmente para garantizar las transmisiones seguras, sólidas y menos propensas a las interferencias utilizando el algoritmo WEP10, que es una técnica de encriptación adicional basada en el algoritmo RC4 que pueden proporcionar altos niveles de seguridad, usado para proveer seguridad en las redes inalámbricas 802.11.. 9. Multicanalización por División de Frecuencias Ortogonales Wired Equivalent Privacy. 10. 17.

(18) II.04(1)32. FIGURA 3: Alcance Estándares IEEE 802.11x. 2.4. Evolución Internacional11. El fenómeno Wi-Fi continúa captando cada vez más la atención de proveedores y usuarios en todo el mundo. Más de 3.000 nodos han sido instalados en las principales zonas metropolitanas de Estados Unidos, pero también en Europa y Asia su número comienza a crecer, en América Latina todavía se encuentra retrasada en la adopción de esta tecnología, pero es de esperar que la disminución de sus precios y la promesa que ofrece para el acceso público a Internet le den popularidad en la región. A continuación se presenta cual es el estado de estas tecnologías en algunos países:. Bélgica: Existe una alta disponibilidad de equipos para WLAN, casi el 98% de estos usan estándar 802.11b y 802.11a. Las WLANs son muy usadas en redes privadas operadas por compañías de transmisión de datos y acceso a Internet. Los operadores de redes públicas vienen atacando el mercado de los Hot-spots de una forma muy agresiva y su crecimiento ha sido vertiginoso a partir del año 2002. Canadá: Un gran número de operadores de acceso a Internet están cambiando su estrategia a accesos inalámbricos bajo la figura de 11. MINISTERIO DE COMUNICACIONES. Septiembre de 2003.. 18.

(19) II.04(1)32. revendedores de servicios de banda ancha ofrecidos por los operadores de cable o de redes alámbricas.. Bell Canadá anunció en Julio de 2002 que ofrecería el servicio de WLAN utilizando el estándar 802.11b, incluyendo la consultoría, diseño de redes, adquisición de productos, instalación, configuración, seguridad, pruebas y soporte. Algunas compañías como Vancouver-based FatPort y Covad han estado tratando de integrar servicios de banda ancha con tecnología DSL29 Alemania: T-mobile, subsidiaria de Deutsche Telecom ha informado su intención de proveer acceso a Internet de banda ancha en los aeropuertos, centros de negocios y hoteles. Japón: NTT lanzo el servicio de WLAN en Tokio en julio del año 2002. Se han ubicado accesos locales “Mzone” en 9 localidades, utilizando tecnología Wi-Fi. El servicio se presta bajo la modalidad de abono mensual (US$17) con consumo ilimitado. Muchas empresas en todo el país han comenzado a prestar este tipo de servicios, por ejemplo Mos Food Service30 en asocio con NTT, el cual comenzó a prestar el servicio de acceso a Internet en todas sus sucursales a partir de junio de 2002. Japan Airlines en asocio con IBM Japón y AT&T también introdujo estos servicios en el aeropuerto de Narita en Julio de 2002. Nueva Zelanda: Reamad, una compañía de tecnologías inalámbricas ha desarrollado una red inalámbrica de 3 kilómetros cuadrados basada en el estándar 802.11b, Su red se encuentra en demostración en el Distrito Central de Negocios de Auckland. Este proyecto forma parte de uno más grande cuyo objetivo es la creación de una red inalámbrica de 100 Kms Cuadrados. Reino Unido: British Telecom (BT) lanzó un servicio llamado “BT Openzone”, utilizando Hotspots con WLAN, ofreciendo conexiones hasta de 500 Kbps. BT tenía planeado instalar 20 Hotspots en el 2002 y sus expectativas son llegar a 400 puntos a finales del 2003. Los ingresos esperados por este servicio son de 30 millones de libras en el 2005, para lo cual necesita instalar 4000 puntos en total.31 Adicional a BT existen alguna. 19.

(20) II.04(1)32. iniciativas de la comunidad cuyo objetivo es proveer servicios de banda ancha. en. el. sector. rural. utilizando. la. banda. de. 2.4. GHz. (predominantemente con estándar 802.11b). Muchos de estos proyectos incluyen las escuelas el sector educativo en general. Miles de escuelas en el Reino Unido tienen conexiones de banda ancha con estándar 802.11a formando WLANs en los salones de clase. La gran mayoría de los grupos de la comunidad que fomentan estos proyectos están financiados con recursos públicos y privados, pero también se financian con la explotación comercial de estos accesos en algunos lugares. Estados Unidos: El 40% de las empresas cuentan ya con este tipo de conexión, según algunos estudios. Por su parte, Jupiter Research asegura que la implantación corporativa de dispositivos 802.11 alcanzará los 99 millones de dólares en 2008, lo que representa una tasa de crecimiento compuesto anual del 48% (…) Cometa Network, una empresa formada por Intel, IBM y AT&T, prevé instalar entre 25.000 y 50.000 nuevos puntos de acceso a la Red sin cable en lugares como cafeterías, hoteles o incluso áreas de servicio en las carreteras.12. Por otra parte existe un gran crecimiento de comunidades interconectadas con Wi-Fi, generalmente sin ánimo de lucro. Estos esfuerzos han llevado a crear verdaderas ciudades inalámbricas, como es el caso de Seatle en los Estados Unidos. En kansas City, KCWireless.net está dedicada a proveer acceso inalámbrico a Internet gratis, usando el estándar 802.11b. Algunas organizaciones en Canadá están fomentando la creación de comunidades interconectadas con Wi-Fi sin ánimo de lucro, por ejemplo Waterloo Wireless (organización sin ánimo de lucro) promueve el acceso gratis a Internet en la municipalidad de Waterloo. Los puntos de acceso son ubicados en casas, negocios, librerías y escuelas.. 12 http://www.pcworld.com.pa/Articulos/mar2003/art3.htm. 20.

(21) II.04(1)32. España: Telefónica lanzó el servicio ADSL-Wi Fi, que le ha llevado a firmar diversos acuerdos con centros públicos, como hoteles o centros de convención, para instalar puntos de acceso. El objetivo de la operadora es alcanzar los 400 hotspots antes de 2004.. 21.

(22) II.04(1)32. 3. Definición del Negocio. El negocio consiste en la compra, venta e instalación de equipos Wireless (routers, tarjetas, puntos de acceso y demás) haciendo un estudio detallado de las necesidades específicas de cada cliente de tal manera que le sean instalados los equipos que mas se adecuen a sus necesidades teniendo en cuenta: la cantidad de equipos a interconectar, el área en la que se quiere cubrir y la velocidad de conexión que posea.. FIGURA 4: Red wireless, Router. Lo que Wi-Fi pretende es la creación de redes de computadores sin necesidad de cables (WLAN13), de esta manera se pueden interconectar diferentes equipos con un solo punto de conexión banda ancha, gracias a la existencia de un hotspot14 que envíe la señal a cada uno de los equipos. Este tipo de conexión se lleva a 13. Redes inalámbricas de área local Hotspot o concentrador Wi-Fi. Puntos de acceso público, los cuales ofrecen acceso inalámbrico a Internet, por lo general de alta velocidad. Se estima que en Estados Unidos existen más de 15.000 “hotspots” en lugares tan variados como cafés, aeropuertos, centros comerciales y universidades entre otros. 14. 22.

(23) II.04(1)32. cabo por medio de una señal de radio frecuencia a 2.4 GHz. 5 GHz, cuyo. funcionamiento está siendo regulado por el estándar IEEE 802.11 para las WLANs, en las que se manejan redes de tipo cliente / servidor, que utilizan un punto de acceso que maneja el tráfico de la red controlando la asignación del tiempo de transmisión para todas las estaciones conectadas.. Para armar una red inalámbrica necesita una tarjeta de red Wi-Fi para cada Computador o portátil y un dispositivo que actúe como punto central de la red, que puede ser un router o un access point dependiendo de las necesidades de los clientes, que cumplen la misma función del hub o switch en las redes basadas en cables. Lo importante es que sean compatibles en la versión Wi-Fi que emplean las tarjetas de red de los PC (802.11b, 802.11a o 802.11g).. ENRUTADORES. PUNTOS DE ACCESO. FIGURA 5. Enrutadores y Puntos de Acceso. Los puntos de acceso, reparten la capacidad de la conexión inalámbrica entre todos los computadores conectados a la WLAN (de la misma forma que los hubs de las Ethernet tradicionales). Pero tienen la ventaja de que le permiten conectar los computadores inalámbricos a una conexión a Internet de banda ancha, si cuenta con una.. 23.

(24) II.04(1)32. FIGURA 6. Access Point. Buena parte de los dispositivos conocidos como routers, no son más que routers inalámbricos dotados de puertos adicionales de tipo RJ-45 que les permiten conectar los computadores inalámbricos a una red Ethernet tradicional.. FIGURA 7. Router. Algunos de los dispositivos de administración de redes Wi-Fi disponibles en Colombia son:. 24.

(25) II.04(1)32. Linksys Wireless-G WAP54G Access Point, 802.11g (270.000 pesos, aproximadamente). NetGear 54 Mbps Wireless Access Point, 802.11g (280.000 pesos, aproximadamente). U.S. Robotics Wireless Turbo Multi-function Access Point, 802.11g (600.000 pesos, aproximadamente). Linksys. Wireless-G. Broadband. Router,. 802.11g. (280.000. pesos,. aproximadamente). SMC Networks Broadband Router de 2.4 GHz Cable/DSL 54 Mbps (200.000 pesos, aproximadamente). NetGear WGE101 Wireless Ethernet Bridge, 802.11g (380.000 pesos, aproximadamente). Los adaptadores y tarjetas de red Wi-Fi pueden trabajar en dos modalidades de red inalámbrica: en modo de infraestructura y en modo ad hoc. El segundo se emplea cuando se quiere crear rápidamente una red temporal, que le permite conectar los computadores sin necesidad de un switch o router, pero no es aconsejable para armar una red de juegos por su inestabilidad e inseguridad. Las. ADAPTADORES. FIGURA 8. Adaptadores para PC y Portátil. Tarjetas PCI son tarjetas internas que se conectan en una ranura PCI en el interior del PC. Cuentan con una antena que les permite conectarse directamente a la red inalámbrica (esta antena queda por fuera del PC luego de instalarse la tarjeta). Estas tarjetas son las más recomendables al armar una WLAN de juegos, aunque. 25.

(26) II.04(1)32. le exigen destapar el computador para instalarlas. Algunas tarjetas de este tipo son: Adaptador PCI AirPlus Xtreme G DWL-G520 802.11g, de D-Link (160.000 pesos, aproximadamente). Wireless-G. PCI. Adapter. 802.11g,. de. Linksys. (200.000. pesos,. aproximadamente). Adaptadores de red Wi-Fi para USB, son los más fáciles de instalar, pues se conectan directamente a un puerto USB externo del PC, pero ofrecen bajas velocidades. Algunas tarjetas de este tipo son: El adaptador inalámbrico WG121 de 54Mbps para USB 2.0, de NetGear, se basa en 802.11g y tiene un costo aproximado de 250.000 pesos, lo que lo hace una buena opción si quiere conectarse a una WLAN mediante su puerto USB 2.0. WG511T 108 Mbps PC Card para 802.11g, de NetGear (250.000 pesos, aproximadamente). Turbo PC Card Network Card para 802.11g, de U.S. Robotics (200.000 pesos, aproximadamente).. 26.

(27) II.04(1)32. 4. Asignación de recursos. Para conocer la cantidad de personal que se requiere vincular para la realización de las diferentes actividades que se llevan a cabo en la operación de la empresa, es necesario realizar un plan de actividades en el que detalladamente se analicen las acciones fundamentales para su funcionamiento, como son: importación y venta e instalación de equipos.. 4.1. Proceso de Importación. 4.1.1 Identificación del producto. Verificación de la posición arancelaria, esta actividad requiere tener acceso a los aranceles, que de acuerdo con las características del producto, muestra los tributos aduaneros (gravamen arancelario e impuesto sobre las ventas, IVA) a los que se está sujeto. Verificación de requerimientos de vistos buenos e inscripciones previas ICA, INVIMA, Ministerio de Minas, de Medio Ambiente, Superintendencia de vigilancia y Seguridad Privada, Superintendencia de Industria y Comercio o INCODER. 4.1.2 Trámite ante el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo. Inscripción como Importador Formulario de Registro de Importación Radicación del Formulario. 27.

(28) II.04(1)32. AREA COMERCIAL. AREA OPERATIVA. AREA FINANCIERA Y ADMON. INICIO. ANALISIS DE MERCADO. ANALISIS DE CLIENTES. DEFINICION DE LA TECNOLOGIA. ESTIMACION DEL PRESUPUESTO. ANALISIS DE LA COMPETENCIA FINANCIACION DETERMINACION DE PRECIOS PRONOSTICO DE VENTAS. PRESELECCIÓN DE PROVEEDORES. MANEJO DE INVENTARIOS. NEGOCIACION DE TERMINOS CON PROVEEDORES. DEFINICION DE PROVEEDORES CONFORMIDAD CONTRATOS CON PROVEEDORES. ANALISIS DE ESTRATEGIAS DE MERCADEO. ANALISIS DE EQUIPO REQUERIDO. PROCESO DE IMPORTACIÓN. COTIZACION DEFINICION DE CAMPAÑAS DE PROMOCION. DOCUMENTOS DE LEGALIZACIÓN INSTALACION DE EQUIPOS PAGO A PROVEEDORES. CONSULTA BASES DE DATOS DE EMPRESAS. CONTRATOS CON CLIENTES. CONTACTO CON CLIENTES CONFORMIDAD. RECAUDO DE PAGOS. ASISTENCIA TECNICA. FACTURACION. FIN. FIGURA 9. Diagrama de flujo. 28.

(29) II.04(1)32. 4.1.3 Procedimiento cambiario en las importaciones. El régimen cambiario establece la obligación de canalizar el pago a través de los intermediarios del mercado cambiario autorizados por la ley (Bancos Comerciales, Corporaciones financieras, etc)15, se debe girar al exterior las divisas correspondientes al pago de la importación con el diligenciamiento de la Declaración de Cambio No.1. 4.1.4 Otros trámites. Verificación de los términos de negociación (INCOTERMS) Transporte Internacional Indicación del Depósito de Aduanas. 4.1.5 Proceso de Nacionalización. Declaración Andina del Valor en Aduana, es un documento de soporte de la Declaración de Importación que determina el valor en Aduanas, base para el pago de Tributos Aduaneros para importaciones mayores o iguales a USD 5.000 Declaración de Importación para la liquidación de los tributos Aduaneros Gravamen Arancelario IVA Tasa de Servicios Aduaneros. Retiro de equipos. 15. Zeiky. 29.

(30) II.04(1)32. Para llevar a cabo toda la actividad se requiere de aproximadamente una semana y media, con una dedicación del 70%16 de una persona encargada para el proceso de importación. Debido a que nuestra actividad no va dirigida a la importación de los equipos sino específicamente a la venta e instalación de estos se decidió contratar una importadora, con lo cual empleamos todo nuestro recurso humano para llevar a cabo nuestra actividad principal.. 4.2. Venta e Instalación de equipos. Es la actividad más importante en la empresa, por lo tanto se prefieren vendedores con cierta experiencia en venta de equipos, con algún tipo de respaldo profesional (técnico o profesional) en el manejo de computadores, de tal manera que se dé a los clientes una asesoría consecuente con sus necesidades específicas.. Para llevar a cabo esta actividad se designaron 8 vendedores inicialmente que tendrán la tarea de conseguir 6 clientes mensuales con ventas consolidadas. Trabajando tiempo completo, con un sueldo básico y comisiones sobre las ventas.. Para que todo el proceso de venta e instalación de los equipos sea llevado a cabo de manera adecuada, se dará a los vendedores un entrenamiento previo sobre la manera de cómo debe realizarse la instalación y configuración de las redes y los posibles problemas que este tipo de conexiones puedan tener para dar una solución satisfactoria a los problemas que puedan manifestar nuestros clientes.. 4.2.1 Selección de los clientes. Esta actividad implica la consulta de bases de datos de empresas que se encuentren en los sectores detectados como objetivo (sector servicio y comercio) o que puedan llegar a tener interés en acceder a un servicio inalámbrico por el tipo 16. Ver ANEXO 1. 30.

(31) II.04(1)32. de actividad que realizan. Esta tarea implica un estudio detallado del negocio que los clientes llevan a cabo y de su información financiera, para llegar con argumentos sólidos que impacten en su actividad diaria.. 4.2.2 Contacto con los clientes. Esta tarea se lleva a cabo por tres medios: por correo, por volantes de alto impacto o por exhibiciones en todo tipo de eventos que comprenda empresarios, verificando que la información enviada fue recibida y si existe interés en el producto ofrecido. 4.2.3 Análisis de necesidades específicas del cliente Se hace una visita en la que se determina la velocidad de la red que el cliente posee, la cantidad de equipos a interconectar y el área que se desea cubrir. Aspectos que determinan el tipo de equipos que se pueden conectar y la arquitectura de la Red.. 4.2.4 Cotización. Con el análisis realizado se emite una cotización que le permite al cliente hacer un análisis de su costo beneficio y sobre la cual tomará la decisión de comprar los equipos o no.. 4.2.5 Instalación. La instalación es realizada por el vendedor, quien tiene el compromiso de dejar en perfecto funcionamiento la red y dar toda la información necesaria sobre los equipos al cliente y registrar los equipos ante el proveedor para que en caso de daño se haga efectiva la garantía.. 31.

(32) II.04(1)32. 4.2.6 Asistencia Técnica. En caso de daño o desconfiguración de la red el vendedor prestará este servicio de asesoría a sus clientes sin costo alguno a menos que se requiera la compra de nuevos equipos fuera de la garantía.. 32.

(33) II.04(1)32. 33.

(34) II.04(1)32. 5 5.1. Determinación de la Demanda. Análisis del Mercado de Servicios de Banda Ancha. Debido a que las redes de Wireless requieren de un punto de conexión banda ancha, es importante que tener una visión del desarrollo que este tipo de conexión ha ido teniendo en el país, analizando todos los factores determinantes para su adopción a nivel corporativo, que también van a influenciar la aceptación de un servicio de conexión inalámbrica de alta velocidad.. Para tener acceso a Internet hay dos formas de conectarse:. El servicio de Acceso a Internet Conmutado es aquel que se realiza a través de una línea telefónica convencional, con un computador que esté equipado con MODEM.. Acceso Dedicado a Internet (ADI) permite interconectar una red típicamente la red LAN de una organización- a Internet y transportar rápidamente información crítica vital para desde y hacia cualquier punto con un ancho de banda determinado y en forma exclusiva.. De acuerdo a la descripción anterior una conexión de banda ancha puede ser identificada como una conexión de acceso dedicado, según la estandarización hecha por la UIT17, banda ancha significa: Un sistema o servicio que requiere canales de transmisión capaces de soportar velocidades mayores que la velocidad primaria, implica por lo menos velocidades de 1.5Mbps o 2Mbps18. De acuerdo con las consideraciones hechas al mercado colombiano para el estudio realizado por CINTEL, se consideran usuarios de banda ancha aquellos que accedan a la 17 18. Unión Internacional de Telecomunicaciones Ministerio de Comunicaciones de la República de Colombia, Tecnologías WIFI Bandas Radioeléctricas sin licencia. 34.

(35) II.04(1)32. red a través de medios como cable MODEM, enlaces de radio, tecnologías xDSL y RDSI.. Para ver el entorno en el que se desenvuelven servicios de conexión a Internet Banda Ancha es necesario tener en cuenta 3 aspectos relevantes: las condiciones de la demanda, las condiciones de la oferta y el ambiente normativo. Tener en cuenta estos aspectos va a ayudar a determinar el mercado objetivo al que se quiere acceder y el tipo de productos que se necesitan para cubrir las necesidades específicas de conexión de los suscriptores.. FIGURA 10. Entorno de los servicios Banda Ancha. Un panorama general de las empresas del sector de las comunicaciones nos muestra que el desarrollo del sector continua, y cada vez se hace más evidente la lucha entre servicios fijos y móviles, las penetraciones de los celulares son cada vez mayores superando en muchos casos, tanto en Europa como en América a la telefonía fija. Solo en España más del 50% de la población cuenta con un teléfono móvil y en Japón ya va por el 70%.. Estos desarrollos utilizan protocolos de comunicación digitales, lo cual vuelve más eficiente el uso del espectro, logran minimizar las interferencias y cada día cuentan con mayor seguridad, permitiendo el acceso a Internet desde la oficina, pasando por restaurantes, centros comerciales y hasta los hospitales.. 35.

(36) II.04(1)32. Lo que ha contribuido a que el sector haya tenido una estabilización de su ritmo de crecimiento, después de una crisis que afectó a la gran mayoría de las empresas y que provocó un descalabro fiscal de grandes dimensiones, mostrándose ahora como uno de los sectores con mayor dinámica nacional e internacionalmente, sin llegar a los niveles de crecimiento que antes se presentaban, pero que representan la acogida de las nuevas tecnologías.. FIGURA 11. Evolución del PIB de las Telecomunicaciones. De acuerdo con el estudio realizado por CINTEL19 – Pyramid Research Colombia presenta una menor penetración de la conexión de Banda Ancha comparada con el resto de países de la región, a pesar de ser uno de los primeros en incursionar en este mercado, el operador de cable TV Cable Bogotá, fue uno de los primeros jugadores de banda ancha de la región, y uno de los de mayor crecimiento hacia finales de los 90s. La influencia colombiana en este aspecto llegó a tener un papel tan importante, que en 1999 los suscriptores de banda ancha de Colombia representaban el 17,5% del total de suscriptores de toda la región. Pero este crecimiento se redujo drásticamente, incrementando la cantidad de usuarios de este tipo de servicios pero con tasas de crecimiento mucho menores a las de otros 19. Centro de Investigación de las Telecomunicaciones. 36.

(37) II.04(1)32. países, actualmente el total de suscriptores colombianos representan el 4% del total de suscriptores de Latinoamérica, mientras que en países como Brasil, México y Venezuela la participación ha aumentado considerablemente. Lo anterior podría explicarse por los altos precios con los que fueron introducidos estos servicios al mercado colombiano, mientras que en los otros países se desarrolló tempranamente una competencia entre operadores como la que se está viendo ahora en nuestro país y que va a permitir una disminución de precios de estos servicios, de tal manera que sean asequibles para una mayor cantidad de usuarios de Internet.. 5.1.1. El Mercado Corporativo Colombiano. Se va a analizar el mercado corporativo únicamente ya que es la primera segmentación que se hace al mercado de los suscriptores de banda ancha, el negocio va a estar dirigido especialmente a este tipo de usuarios, ya que es el sector que obtendría mayores beneficios con este tipo de servicios y cuya actividad se presta para la implantación de este tipo de redes por la cantidad de equipos que se requieren para las diferentes actividades y por la necesidad de muchas empresas de mantenerse conectados a internet en todo momento y en todo lugar.. De acuerdo con el estudio realizado por el CINTEL es importante resaltar que la mayoría de las empresas colombianas cuentan con acceso a Internet, y las que aún no lo han hecho es porque no es necesario para su actividad que cuenten con una conexión a internet o porque no hay recursos para hacerlo. FIGURA 12. Conexión a Internet. Pymes. 37.

(38) II.04(1)32. FIGURA 13. Evolución de la penetración de Banda Ancha en Latinoamérica. 38.

(39) II.04(1)32. FIGURA 14. Conexión a Internet. Grandes Empresas. Ahora es importante tener en cuenta el tipo de conexión que estas empresas tienen para poder hacer otra segmentación: el mercado del sector corporativo con conexión dedicada banda ancha, que es la requerida para la implantación de redes wireless.. FIGURA 15. Tipo de conexión Pymes. FIGURA 16. Tipo de conexión Grandes Empresas. 39.

(40) II.04(1)32. Para conocer el tipo de equipos que pueden ser utilizados en las empresas colombianas dadas las velocidades de conexión que se tengan, es necesario tener un indicativo del tipo de conexión presente en el sector.. FIGURA 17. Medios de acceso a Internet, Pymes. Para el caso de las Pymes, aunque existe un gran porcentaje de ellas que tienen acceso a Internet, la mayoría de ellas lo hacen por medio de una conexión conmutada, por lo tanto hay un mercado importante en el que se espera penetrar en los próximos años gracias a la disminución de los precios en las conexiones dedicadas, que se espera que se de debido a la competencia de los operadores de los diferentes servicios Banda Ancha, lo que dará como resultado una mayor acogida entre las Pymes de este tipo de servicios.. FIGURA 18 Medio de Acceso a Internet, Grandes Empresas. 40.

(41) II.04(1)32. En cuanto a las Grandes Empresas, se ve que una cantidad importante de ellas ya posee una conexión Banda Ancha debido a que la utilización de este tipo de servicios compensa el precio que pagan por dicha conexión. Por lo tanto este tipo de empresas representa un mercado importante para los servicios wireless.. FIGURA 19. Capacidad de Internet Pymes. La velocidad de conexión con la que cuentan las Pymes, en su mayoría con conexión conmutada, es la mas baja con la que se pueda contar. Siguiendo con una participación significativa 128Kbps, representa una velocidad dada por una conexión Banda Ancha y que podría usar equipos que trabajen a 11Mbps, es decir equipos que manejen el estándar IEEE802.11b, los que han tenido mayor acogida en el mercado Estado Unidense.. FIGURA 20. Capacidad de Internet Grandes Empresas. 41.

(42) II.04(1)32. De acuerdo con la velocidad presente en las grandes empresas las conexiones más comunes con las de 128Kbps y conmutado, siguiéndole una conexión de 512Kbps, por lo que para estas empresas la gama de productos puede ser mucho mayor desde equipos trabajando a 11Mbps, pasando por los de 54Mbs y si algunas de ellas están planeando ampliar su capacidad de conexión equipos que trabajen a 108Mbps pueden ser instalados, dependiendo de sus características.. 5.1.2. Proyecciones. De acuerdo con las proyecciones realizadas en el informe final de Banda Ancha realizado por CINTEL, el número de suscriptores a Internet tiene una taza de crecimiento del 8.9% anual, con un crecimiento diferente entre el sector corporativo y el residencial, Se estima que el segmento residencial crezca a. FIGURA 21. Suscriptores Banda Ancha. una tasa del 10.1% anual, mientras que el número de suscriptores del segmento corporativo tenga una tasa de crecimiento anual compuesta del 5.9%. En Colombia se estima que la “base de suscriptores de banda ancha crecerá a una tasa mucho mayor que la base de clientes de banda angosta”20 Dentro de los próximos 5 años el crecimiento estimado será una tasa de crecimiento anual compuesta del 39.3% para banda ancha y de un 2.5% para banda angosta, con un. 20. CINTEL. 42.

(43) II.04(1)32. crecimiento anual compuesto del 42.2% para el segmento residencial comparado con un 30.9% para el sector comercial. De acuerdo con este estudio la penetración esperada en el segmento corporativo provendrá de pequeñas y medianas empresas “que tienen necesidades de conectividad en el presente, pero que hasta ahora no han tenido una oferta de servicios que supla sus necesidades” por una baja cobertura de servicios como el cable MODEM y porque las tarifas se encuentran muy por encima de sus presupuestos, se espera solucionar este tipo de inconvenientes con una mayor aceptación de otro tipo de servicios y la disminución en las tarifas debido a una mayor penetración en el mercado y la consolidación de competencia extendiendo la cobertura .. FIGURA 22. Evolución Suscriptores Banda Ancha por Tipo de Empresa. Con respecto a la cantidad de usuarios por suscripción se espera que este indicador disminuya año tras año ya que “cada vez un número mayor de empresas pequeñas y medianas suman una suscripción de banda ancha y banda angosta, lo cual baja el promedio de usuarios por suscripción en el segmento”21. 21. CINTEL p.125. 43.

(44) II.04(1)32. FIGURA 23. Evolución Usuarios y Suscriptores de Internet. “Con el rápido crecimiento de la base de suscriptores y la migración a accesos de mayores velocidades [...] los ingresos de internet del sector comercial crecerán de forma dinámica a una CAGR de 12.7% de 2002 a 2008. Los ingresos por acceso a internet se multiplicarán por 2 veces en este periodo impulsados por el rápido crecimiento de los ingresos de banda ancha y de circuitos dedicados a internet que se multiplicarán por 2 y por 3 respectivamente, creciendo a una CAGR de 10.1% y 21% respectivamente”22. FIGURA 24. Ingresos por acceso a Internet. 22. CINTEL, P.126. 44.

(45) II.04(1)32. 6. DETERMINACIÓN DEL Q. La determinación de la cantidad de demanda potencial del producto Q está basada en una primera división del mercado, la cantidad de computadores que tienen acceso a Internet independientemente de la conexión con que cuenten, clasificados en los diferentes sectores de la sociedad y que podrían llegar a utilizar el servicio, este número se determinó por medio de una investigación de las Tecnologías de Información presentes en Colombia, encuesta realizada por el DANE en Junio de 2001, a la cual respondieron los diferentes sectores: •. Comercio. •. Manufactura. •. Instituciones de Educación superior. •. Hogares. •. Estado.. Esta consulta permitió determinar cuáles son los sectores objetivos en los cuales el servicio podría ser prestado bien sea por la cantidad de portátiles presentes o por la densidad de computadores personales presentes, para los cuales una conexión inalámbrica sería de gran utilidad.. La información proporcionada por dicha encuesta, respecto a la cantidad de computadores y la utilización de Internet, se encuentra resumida en la siguiente tabla:. Con conexión a Internet 2001. Con conexión Dedicada 2001. SECTOR. Cantidad. Comercio. 49.931. 61,393% 10.536. 50,938% 21,1%. 1.891. Manufactura. 7.728. 9,502%. 4.152. 20,073% 53,7%. 717. Servicios. 20.699. 25,451% 3.230. 15,616% 15,6%. 654. 45.

(46) II.04(1)32. Instituciones de 233 Educación Superior. 0,286%. 216. 1,044%. 92,7%. 144. Estado. 2.739. 3,368%. 2.550. 12,328% 93,1%. 437. Total. 81.330. 100%. 20.684. 100%. 3.843. Tabla 1. Conexión a Internet por Sector, 2001. Con conexión Con Cable 2001 2001. SECTOR. Con RDSI 2001. Con xDSL 2001. Inalámbrica 2001. Comercio. 1.891. 858. 45,37%. 865. 45,74%. 125. 6,61%. 43. 2,27%. Manufactura. 717. 288. 40,17%. 387. 53,97%. 6. 0,84%. 36. 5,02%. Servicios 654 Instituciones de 144 Educación Superior. 456. 69,72%. 181. 27,68%. 2. 0,31%. 15. 2,29%. 68. 47,22%. 51. 35,42%. 6. 4,17%. 19. 13,19%. Estado. 437. 221. 50,57%. 170. 38,90%. 15. 3,43%. 31. 7,09%. Total. 3.843. 1891. 1654. 154. 144. Tabla 2. Tipo de conexión Banda Ancha por Sector, 2001. CONEXIÓN. 2001. Cable. 1891. 49,21%. 2732. 2002 22,03%. 5706. 2003 34,46%. 8244. 34,80%. 24875. 40,06%. RDSI. 1654. 43,04%. 8270. 66,68%. 7906. 47,74%. 7558. 31,90%. 6313. 10,17%. Xdsl. 154. 4,01%. 1150. 9,27%. 2195. 13,26%. 6586. 27,80%. 26976. 43,45%. Inalambrico. 144. 3,75%. 250. 2,01%. 752. 4,54%. 1305. 5,51%. 3928. 6,33%. Total. 3843. 12402. 2004. 16559. 2008. 23694. 62093. Tabla 3. Evolución Tipo de conexión Banda Ancha. SUSCRIPTORES BANDA ANCHA 70000 SUSCRIPTORES. 60000 50000 40000 30000 20000 10000 0 2001. 2002. 2003. 2004. 2008. AÑO. FIGURA 25. Evolución Suscriptores Banda Ancha. 46.

(47) II.04(1)32. SUSCRIPTORES POR TIPO DE CONEXIÓN. SUSCRIPTORES. 30000 25000 Cable. 20000. RDSI. 15000. xDSL. 10000. Inalambrico. 5000 0 2001. 2002. 2003. 2004. 2008. AÑOS. FIGURA 26. Evolución Suscriptores por tipo de conexión. Con conexión 2004. Con Cable 2004. Con RDSI 2004. Con xDSL 2004. Inalámbrica 2004. Comercio. 13.094. 3741. 28,57%. 3953. 30,19%. 5011. 38,27%. 390. 2,98%. Manufactura. 3.591. 1256. 34,97%. 1768. 49,25%. 241. 6,70%. 326. 9,08%. Servicios. 3.031. 1988. 65,59%. 827. 27,29%. 80. 2,65%. 136. 4,48%. 296. 31,46%. 233. 24,73%. 241. 25,53%. 172. 18,27%. 36,74%. 777. 29,62%. 601. 22,93%. 281. 10,71%. SECTOR. Instituciones de 942 Educación Superior Estado. 2.623. 964. Total. 23.281. 8244. 7558. 6174. 1.305. Tabla 4. Tipo de conexión por Sector 2004. Con conexión 2008. Con Cable 2008. Con RDSI 2008. Comercio. 36.287. 11287. 31,10%. 3302. Manufactura. 7.233. 3789. 52,38%. 1477. Servicios. 7.427. 5998. 80,77%. 895. SECTOR. Instituciones de 2.593 Educación Superior Estado. 6.865. 2907. Total. 60.404. 24875. Con xDSL 2008. Inalámbrica 2008. 9,10%. 20526. 56,56%. 1.173. 3,23%. 20,42%. 985. 13,62%. 982. 13,58%. 691. 9,30%. 328. 4,42%. 409. 5,51%. 34,50%. 195. 7,51%. 985. 38,00%. 518. 19,99%. 42,35%. 649. 9,45%. 2463. 35,88%. 846. 12,32%. 6313. 25287. 3.928. Tabla 5. Tipo de conexión por Sector 2008. 47.

(48) II.04(1)32. 7. Análisis de la Oferta. En el mercado hay varias compañías fabricantes ampliamente reconocidas por sus equipos wireless, que han tenido una gran acogida en el mercado estadounidense por sus precios accesibles, la calidad y variedad de sus equipos. De acuerdo con las observaciones realizadas las empresas que se encuentran mejor posicionadas en ventas23 en el mercado estadounidense y que son marcas reconocidas son:. Linksys D-link Cisco NetGear 3Com. Para determinar el mejor de los proveedores se tuvieron en cuenta criterios como:. Participación en el mercado. FIGURA 27. Posición en el Mercado del Proveedor. Precios: D-Link ofrece amplias ventajas para distribuidores, vinculándolos a diferentes programas que les permite acceder a descuentos dependiendo de los niveles de ventas que cada uno tenga.. 23. Howstuffworks. Febrero de 2004. 48.

(49) II.04(1)32. Calidad: Es una empresa reconocida por su alta acogida entre los usuarios ya que ofrece productos de excelente calidad y un servicio de soporte técnico disponible en línea. Diversidad de equipos: D-Link fabrica toda una línea de equipos wireless de manera que provee de toda la tecnología presente adaptándose a las necesidades de los clientes. Asistencia técnica: D-Link provee del software requerido para la configuración de los equipos y una guía completa de los procesos de instalación, así como atención especializada en línea.. 802.11a. 802.11b • Menor Precio. •Soporta más usuarios conectados. • Excelente Rango de señal • Alta penetración de obstáculos • Trabaja con hotspots públicos. •No se afecta por interferencia de 2,4 GHz •Puede coexistir con redes b y g. 802.11g •Mejor precio •Compatible con redes y hotspot b •Excelente Rango de señal •Alta penetración de obstáculos. •Cubrimiento limitado. FIGURA 28. Estándares y sus características. 7.1. D-LINK. A continuación se muestran los equipos a vender y algunas características de cada uno de ellos, es importante resaltar que el proveedor da una garantía de 3 años en cualquier equipo que se compre.. EQUIPOS DI-514. DI-524. ESTANDAR. Tabla 6. Características de equipos por referencia FRECUENCIA POTENCIA CARACTERÍSTICAS. IEEE 802.11b. 2.4GHz to 2.462GHz. IEEE 802.11g. 2.4GHz to 2.462GHz. 15dBm ±2dB. Router Velocidad de 11 Mbps Encriptación 64/128 bit WEP. 15dBm ±2dB. Router Velocidad de 54 Mbps. 49.

(50) II.04(1)32. Seguridad WPA. DI-624. IEEE 802.11g. 2.4GHz to 2.462GHz. IEEE 802.11b. 2.4GHz to 2.462GHz. IEEE 802.11g. 2.4 GHz to 2.4835 GHz. IEEE 802.11b. 2.4GHz to 2.462GHz. IEEE 802.11b. 2.4GHz to 2.462GHz. IEEE 802.11g. 2.4GHz to 2.462GHz. IEEE 802.11g. 2.4GHz to 2.462GHz. 15dBm ± 2dB. Router Velocidad de 108 Mbps Compatible con IEEE 802.11b. DWL-700AP 17dBm ±2dB. Punto de Acceso Velocidad de 11 Mbps Compatible con IEEE 802.11b Encriptación 64/128 bit WEP. DWL-2000AP. 15 dBm (32 mW) ± 2dB. Punto de Acceso Velocidad de 54 Mbps Compatible con IEEE 802.11b Seguridad WPA. DWL-520 15dBm ±2dB. Adaptador PCI Velocidad de 11 Mbps. 15dBm ±2dB. PC Card Velocidad 11 Mbps Encriptación 64/128 bit. DWL-650. DWL-G510 15dBm ±2dB. Adaptador 32-bit PCI Velocidad de 54 Mbps Seguridad WPA. DWL-G630 15dBm ±2dB. 32-bit PC Card Velocidad 54 Mbps. DWL-G520. IEEE 802.11g. 2.4GHz to 2.462GHz. 15dBm ±2dB. Adaptador PCI 2.2 Velocidad de 108 Mbps Compatible con IEEE 802.11b. 50.

(51) II.04(1)32. DWL-G650. IEEE 802.11g. 2.4GHz to 2.462GHz. 15dBm ±2dB. 32-bit PC Card Velocidad 108 Mbps Compatible con IEEE 802.11b. DWL-810. IEEE 802.11b. 2.4GHz to 2.4835GHz. IEEE 802.11g. 2.4GHz to 2.4835GHz. IEEE 802.11b. 2.4GHz to 2.462GHz. 15dBm ±2dB. Plug & Play Encriptación 64/128 bit WEP. DWL-G810 15dBm ±2dB. Compatible con IEEE 802.11b Encriptación 128 bit WEP. DWL-800AP 15dBm ±2dB. Trabaja en 2 modos: Access Point o Repetidor Encriptación 64/128 WEP Compatible con IEEE 802.11b. DWL-G800AP. IEEE 802.11g. 2.4GHz to 2.4835GHz. 15dBm ±2dB. DP-311P IEEE 802.11b. 2.4GHz to 2.462GHz. 15dBm ±2dB. DP-311U. IEEE 802.11b. 2.4GHz to 2.462GHz. 15dBm ±2dB. Trabaja en 2 modos: Access Point o Repetidor Velocidad 54 Mbps Compatible con IEEE 802.11b Seguridad WAP. Puerto paralelo bidireccional Velocidad 11 Mbps Protocolos: TCP/IP NetBEUI AppleTalk / EtherTalk. Puerto USB v. 1.1 Velocidad 11 Mbps Protocolos: TCP/IP NetBEUI AppleTalk / EtherTalk. 51.

(52) II.04(1)32. 8. Determinación de la demanda a captar. El mercado a captar esta determinado por la capacidad de inversión de los socios de la empresa y los mínimos de ventas requeridos para acceder a los beneficios para los distribuidores que ofrece el proveedor.. El proveedor requiere de compras mensuales de 15000 dólares para poder acceder a las ventajas de distribuidor mayorista obteniendo descuentos en los precios del catálogo de productos de hasta un 10%. De acuerdo con esto se requieren compras anuales de 180.000 dólares que a una TRM de 2.778 corresponde a compras por 500.040.000 de pesos para el primer año en equipos.. Mensual Anual. AÑO 1 41670000 500040000. AÑO 2 44925000 539100000. AÑO 3 47805000 573660000. AÑO 4 AÑO 5 49560000 50550000 594720000 606600000. Tabla 7. Compras. De acuerdo con esto el mercado a captar es el 2% de todos los suscriptores de los servicios Banda Ancha, es decir, se pretende llegar al 2% de las empresas que tienen actualmente algún tipo de conexión banda ancha o que lo adquirirán debido a la alta penetración que se espera tener de estos servicios en el mercado corporativo colombiano.. 52.

(53) II.04(1)32. 9. Determinación de Precios de Venta. Para determinar los precios de venta de los equipos en cada una de sus líneas es necesario mirar su comportamiento entre los distintos distribuidores y de esta manera darse una idea de en cuánto pueden adquirirse los equipos en el mercado convencional, para asegurar competitividad en precio y en servicio.. 11Mbps 54Mbps 108Mbps. 802.11x b g g. Tabla 8. Distinción tecnológica entre dispositivos D-Link Catalogo DI-514 29 DI-524 59 DI-624 79 DWL-520 29 DWL-650 39 DWL-G510 39 DWL-G520 59 DWL-G630 39 DWL-G650 55 DWL-700AP 75 DWL-800AP 75 DWL-810 69 DWL-900AP 69 DWL-2000AP 69 DP-311P 119 DP-311U 129. Especial 26,1 53,1 71,1 26,1 35,1 35,1 53,1 35,1 49,5 67,5 67,5 62,1 62,1 62,1 107,1 116,1. OfficeMax. 99,98 39,98 39,98 59,98 59,98. Office Depot 59,98 79,98 99,98 39,98 39,98 49,98 59,98 49,98 59,98. Costco. 79,99. Buy.com 59,99 79,99 75,18 39,99 49,98. Amazon 59,98. 57,99 49,99 53,99 79,99 68,98 57,79. 59,98. 68,99 62,99. 79,94 99,99 119,99. 79,99 127,99 132,99. 49,99 49,99. 69,84 41,99 38,99. 57,99. 69,98. Promedio 59,9833333 79,985 84,994 40,485 42,2325 49,98 57,584 49,985 56,39 79,99 68,985 60,39 69,98 79,965 113,99 126,49. Tabla 9. Precios de equipos en el mercado. Para determinar un precio que cubra con todos los costos asociados a la importación de los equipos, es necesario conocer las tarifas de transporte, los aranceles a pagar de acuerdo con la posición arancelaria y el seguro a pagar, por equipo.. Según la posición arancelaria 8517.50.00.00 Aparatos de comunicación por corriente portadora o telecomunicación digital. 53.

(54) II.04(1)32. 8471.50.00.00 Unidades de proceso digitales . El Gravamen de importación correspondiente es del 5%. . IVA del 16%. El seguro a pagar de acuerdo con las tarifas de las empresas transportadoras24 es el 1% del monto total de la mercancía declarada para transportar El costo del transporte se calcula de acuerdo con el peso de los equipos a una tarifa promedio de us $0.35 por libra. Con esta información se puede conocer el costo total por equipo y con la información del precio de los equipos en el mercado, es posible fijar un precio competitivo que garantice el cubrimiento de todos los costos de importación.. Para el cálculo de los precios de los siguientes años hay que tener en cuenta datos como la inflación de Estados Unidos proyectada, la inflación Colombiana proyectada y el porcentaje esperado de disminución de precios de los equipos.. TRM Inflación COL Inflación USA. AÑO 1 2.778 6,49% 1,9%. AÑO 2 2.995 5,8% 1,4%. AÑO 3 3.187 5,5% 1,5%. Tabla 10. Proyecciones de referencia. . AÑO 4 3.304 5,2% 1,8%. AÑO 5 3.370 5,0% 2,1%. 25. Disminución esperada del precio de los equipos. 24. SERVIENTREGA. 25. Datos tomados de Corfinsura y el DANE. 54.

(55) II.04(1)32. FIGURA 29. Cambio Esperado en Precios por Tipo de Conexión. Teniendo en cuenta todos los aspectos anteriores se fija un precio que no varía mucho durante los cinco primeros años por varias razones, primero por la disminución de precios que se espera que se dé debido a la penetración de este tipo de servicios en el mercado que presionará para que los precios, al menos, se mantengan. Segundo, por la dependencia de los productos del precio del dólar, ya que se mantiene el precio en dólares, pero se cobra a la tasa representativa del mercado y de acuerdo con las proyecciones del comportamiento de esta tasa se van a tener los siguientes precios:. DI-514 DI-524 DI-624 DW L-520 DW L-650 DW L-G510 DW L-G520 DW L-G630 DW L-G650 DW L-700AP DW L-800AP DW L-810 DW L-900AP DW L-2000AP DP-311P DP-311U. AÑO 1 60 80 90 45 50 50 65 50 65 80 80 70 75 80 130 130. AÑO 2 60,48 80,64 90,72 45,36 50,40 50,40 65,52 50,40 65,52 80,64 80,64 70,56 75,60 80,64 131,03 131,03. AÑO 3 60,79 81,05 91,18 45,59 50,66 50,66 65,85 50,66 65,85 81,05 81,05 70,92 75,98 81,05 131,70 131,70. AÑO 4 60,84 81,13 91,27 45,63 50,70 50,70 65,92 50,70 65,92 81,13 81,13 70,99 76,06 81,13 131,83 131,83. AÑO 5 61,10 81,46 91,65 45,82 50,91 50,91 66,19 50,91 66,19 81,46 81,46 71,28 76,37 81,46 132,38 132,38. Tabla 11. Evolución de Precios de los equipos. 55.

(56) II.04(1)32. DI-514 DI-524 DI-624 DWL-520 DWL-650 DWL-G510 DWL-G520 DWL-G630 DWL-G650 DWL-700AP DWL-800AP DWL-810 DWL-900AP DWL-2000AP DP-311P DP-311U. AÑO 1 166680,00 222240,00 250020,00 125010,00 138900,00 138900,00 180570,00 138900,00 180570,00 222240,00 222240,00 194460,00 208350,00 222240,00 361140,00 361140,00. AÑO 2 180616,47 240821,96 270924,71 135462,35 150513,73 150513,73 195667,84 150513,73 195667,84 240821,96 240821,96 210719,22 225770,59 240821,96 391335,69 391335,69. AÑO 3 194655,32 259540,43 291982,98 145991,49 162212,77 162212,77 210876,60 162212,77 210876,60 259540,43 259540,43 227097,87 243319,15 259540,43 421753,20 421753,20. AÑO 4 201227,59 268303,46 301841,39 150920,70 167689,66 167689,66 217996,56 167689,66 217996,56 268303,46 268303,46 234765,53 251534,49 268303,46 435993,12 435993,12. AÑO 5 206889,25 275852,34 310333,88 155166,94 172407,71 172407,71 224130,02 172407,71 224130,02 275852,34 275852,34 241370,79 258611,56 275852,34 448260,05 448260,05. Tabla 12. Evolución de Precios en pesos. INCREMENTO PRECIOS 1,40% 1,20% INCREMENTO. 1,00% 0,80% 0,60% 0,40% 0,20% 0,00% -0,20%. AÑO 2. AÑO 3. AÑO 4. AÑO 5. -0,40%. FIGURA 30. Variación Porcentual del Precio en dólares. 56.

(57) II.04(1)32. INCREMENTO PRECIOS 9,00% 8,00% INCREMENTO. 7,00% 6,00% 5,00% 4,00% 3,00% 2,00% 1,00% 0,00% AÑO 2. AÑO 3. AÑO 4. AÑO 5. FIGURA 31. Variación porcentual del Precio en Pesos. 57.