Plan de negocios para una agencia de viajes

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(1)PLAN DE NEGOCIOS PARA UNA AGENCIA DE VIAJES. MIGUEL ROBLEDO CASAS. UNIVERSIDAD DE LOS ANDES INGENIERÍA INDUSTRIAL SANTAFÉ DE BOGOTÁ 2003. 1.

(2) PLAN DE NEGOCIOS PARA UNA AGENCIA DE VIAJES. MIGUEL ROBLEDO CASAS. PROYECTO DE GRADO. LUIS EDUARDO GALVEZ. UNIVERSIDAD DE LOS ANDES INGENIERÍA INDUSTRIAL SANTAFÉ DE BOGOTÁ 2003. 2.

(3) TABLA DE CONTENIDO 1. INTRODUCCIÓN _______________________________________________ 10 1. INTRODUCCIÓN _______________________________________________ 10 1.1 OBJETIVOS_________________________________________________ 10 1.1.1 Oportunidad _____________________________________________ 10 1.1.2 Independencia____________________________________________ 11 1.1.3 Responsabilidad Social_____________________________________ 11 1.1.4 Logro ___________________________________________________ 11 1.2 ENTORNO ECONÓMICO ______________________________________ 11 1.3 EXPLICACIÓN DEL NEGOCIO __________________________________ 13 1.3.1 Generación del Producto ___________________________________ 13 1.3.2 Como coloco el producto en el Mercado________________________ 13 1.3.3 Soporte Necesario ________________________________________ 14 2. EL PRODUCTO ________________________________________________ 15 2.1 PROGRAMAS DE INTERCAMBIO _______________________________ 16 2.1.1 SOBRE INTEREXCHANGE _______________________________________ 16 2.1.2 LA EXPERIENCIA EN LOS CAMPAMENTOS DE VERANO __________________ 17 2.1.2 CADA CAMPAMENTO DE VERANO ES ÚNICO _________________________ 17 2.1.3 TIPOS DE CAMPAMENTOS DE VERANO _____________________________ 17 2.1.4 REQUISITOS Y OPCIONES DEL PROGRAMA __________________________ 17 Programa Regular _____________________________________________ 18 Programa Self-Travel ___________________________________________ 18 Programa Pre-Placed___________________________________________ 18 2.1.5 TIPOS DE TRABAJO ___________________________________________ 19 Counselor General _____________________________________________ 19 Counselor Especializado ________________________________________ 19 Counselor de Necesidades Especiales _____________________________ 19. 3.

(4) 2.1.6 PRECIOS ___________________________________________________ 20 2.1.7 NOTAS FINALES______________________________________________ 20 Cancelación / Políticas de devolución ______________________________ 20 Lo que ofrece InterExchange / Camp USA __________________________ 20 Los participantes son responsables de _____________________________ 21 2.2 PLANES NACIONALES________________________________________ 22 2.2.1 PLANES DECAMERON ____________________________________ 22 2.2.2 IROTAMA _______________________________________________ 22 2.2.3 CIUDAD PERDIDA ________________________________________ 23 2.2.4 BAHÍA SOLANO __________________________________________ 23 PLANES CARIBE __________________________________________________ 24 2.2.5 ARUBA _________________________________________________ 24 2.2.6 ISLA MARGARITA ________________________________________ 25 2.2.7 PUNTA CANA ____________________________________________ 25 2.2.8 CUBA __________________________________________________ 26 2.2.9 CANCUN________________________________________________ 27 2.2.10 COSTA RICA ___________________________________________ 27 2.2.11 GUATEMALA ___________________________________________ 28 2.2.12 PANAMA _______________________________________________ 28 3. EL MERCADO _________________________________________________ 29 4. PERCEPCIÓN DEL ENTORNO ____________________________________ 30 5. DEMANDA ____________________________________________________ 30 5.1 ENCUESTA PARA PROGRAMAS DE INTERCAMBIO Y VENTA DE TIQUETES AÉREOS _ 42 5.1.1 Tamaño de la muestra _____________________________________ 42 5.1.2 Encuesta y Análisis de las preguntas __________________________ 43 5.1.3 Análisis de los resultados de la encuesta para los programas de intercambio___________________________________________________ 45. 4.

(5) 5.1.4 DEMANDA DE PAQUETES TURÍSTICOS ______________________________ 49 5.1.4 Análisis de la Encuesta para los paquetes turísticos en las Universidades ________________________________________________ 51 6. INGENIERIA BÁSICA____________________________________________ 58 6.1 FLUJOGRAMA DE PROGRAMAS DE INTERCAMBIO________________ 58 6.2 FLUJOGRAMA DE PAQUETES VACACIONALES Y TIQUETES AÉREOS 59 6.3 DESCRIPCIÓN DE LA INGENIERÍA BÁSICA _______________________ 60 7. ESTRATEGIA DE MERCADEO ____________________________________ 61 7.1 PUBLICIDAD __________________________________________________ 62 7.2 FOLLETOS ___________________________________________________ 62 7.3 CHARLAS INFORMATIVAS _________________________________________ 62 7.4 AFICHES ____________________________________________________ 62 7.5 VISITAS A UNIVERSIDADES, COLEGIOS U ORGANIZACIONES ________________ 63 7.6 VOZ. A VOZ. __________________________________________________ 63. 7.7 LOCALIZACIÓN DE LA OFICINA _____________________________________ 63 7.8 PÁGINA EN INTERNET ___________________________________________ 64 7.9 BASES DE DATOS ______________________________________________ 64 7.10 DOFA _____________________________________________________ 64 8. CONSTITUCIÓN DE LA SOCIEDAD ________________________________ 66 9. ANÁLISIS FINANCIERO _________________________________________ 72 9.1 SUPUESTOS __________________________________________________ 72 9.1.1 Capital Propio ____________________________________________ 72 9.1.2 Deuda __________________________________________________ 72 9.1.3 Impuestos _______________________________________________ 72 9.1.4 Salarios _________________________________________________ 73 9.1.5 Tasa de Cambio __________________________________________ 73. 5.

(6) 9.1.6 Equipos de Oficina ________________________________________ 74 9.1.7 Inflación_________________________________________________ 75 9.1.8 Caja Mínima _____________________________________________ 75 9.1.9 Política de CXC y CXP _____________________________________ 75 9.1.10 Rotaciones _____________________________________________ 76 9.1.11 Política de Dividendos_____________________________________ 77 9.1.12 Costos Fijos ____________________________________________ 77 9.1.13 Costos Variables _________________________________________ 77 9.1.14 Gastos_________________________________________________ 78 9.1.15 Precios ________________________________________________ 78 9.2 PLAN MAESTRO DE VENTAS __________________________________ 82 9.3 ESTADO DE RESULTADOS (P&G) ______________________________ 84 9.5 FLUJOS DE CAJA ____________________________________________ 85 9.6 INDICADORES ECONÓMICOS _________________________________ 87 Punto de Equilibrio _____________________________________________ 87 GAT ________________________________________________________ 89 Rentabilidad __________________________________________________ 89 Financiación externa necesaria (FEN)______________________________ 90 Tasa de Crecimiento Interno (TCI)_________________________________ 90 Tasa de Crecimiento Sostenido (TCS) _____________________________ 90 WACC o CPPC (Costo Promedio Ponderado de Capital) _______________ 91 9.7 EVA _______________________________________________________ 92 10. CONCLUSIONES ______________________________________________ 94 11. BIBLIOGRAFÍA _______________________________________________ 96 12. ANEXOS _____________________________________________________ 97. 6.

(7) ILUSTRACIONES Ilustración 1: Tasa de Cambio. 12. Ilustración 2: Pasajeros Enero-Junio. 31. Ilustración 3: Partición Mercado Nacional. 32. Ilustración 4: Partición Mercado Internacional. 33. Ilustración 5: Tráfico de personas por Aeropuertos. 34. Ilustración 6: Tráfico Hacia/ Desde Colombia. 35. Ilustración 7: Rutas Nacionales. 36. Ilustración 8: Rutas Internacionales. 37. Ilustración 9: Volumen de Pasajeros por mes. 38. Ilustración 10: Distribución de estudiantes por carácter académico de institución. 40. Ilustración 11: Estudiantes en Bogotá. 41. Ilustración 12: Análisis de la encuesta 1. 47. Ilustración 13: Análisis de la encuesta 2. 48. Ilustración 14: Variación anual del PIB, Paquetes Turísticos, y Tiquetes aéreos. 49. Ilustración 15: Motivo de Vuelo. 52. Ilustración 16: Escogencia de transporte aéreo. 53. Ilustración 17: Escogencia de aerolínea. 54. Ilustración 18: Frecuencia de viajes. 55. TABLAS Tabla 1: Tabla de Precios Programas de Intercambio. 15. Tabla 2: Competencia. 39. Tabla 3: Demanda de estudiantes universitarios. 42. Tabla 4: Colegios Categoría 1. 50. Tabla 5: Colegios Categoría 2. 51. Tabla 6: Oportunidades y Fortalezas. 64. Tabla 7: Debilidades y Amenazas. 65. Tabla 8: Estrategia DOFA. 65. Tabla 9: Deuda. 72. 7.

(8) Tabla 10: Salarios. 73. Tabla 11: Depreciación. 74. Tabla 12: Equipos de Oficina. 75. Tabla 13: Rotación de CXC. 76. Tabla 14: Comisión Agencia, Comisión Vendedor y Recargos. 78. Tabla 15: Precio de los Pasajes. 79. Tabla 16: Precios de Paquetes Vacacionales. 81. Tabla 17: Precios de Venta y Costos Unitarios. 81. Tabla 18: Plan de Ventas por semestre y categoría. 82. Tabla 19: Demanda de tiquetes por precio y Destino. 82. Tabla 20: Plan Maestro de Ventas. 83. Tabla 21: P&G. 84. Tabla 22: Balance General. 85. Tabla 23: Flujos de Caja. 86. Tabla 24: GAT. 89. Tabla 25: ROE, ROA, y ROI. 90. Tabla 26: FEN, TCI, y TCS. 91. Tabla 27: WACC. 92. Tabla 28: EVA. 92. Tabla 29: Escenarios. 93. ECUACIONES Ecuación 1: Demanda..................................................................................................................... 42 Ecuación 2: Tamaño de la Muestra ............................................................................................... 43 Ecuación 3: Demanda a Captar ..................................................................................................... 46 Ecuación 4: Rentabilidad ............................................................................................................... 74 Ecuación 5: Rotación Cuentas por Cobrar................................................................................... 76 Ecuación 6: Punto de Equilibrio .................................................................................................... 87 Ecuación 7: GAT ............................................................................................................................. 89 Ecuación 8: ROE ............................................................................................................................. 90 Ecuación 9: ROA ............................................................................................................................. 90 Ecuación 10: ROI............................................................................................................................. 90 Ecuación 11: FEN............................................................................................................................ 90 Ecuación 12: TCI ............................................................................................................................. 90 Ecuación 13: TCS............................................................................................................................ 91. 8.

(9) Ecuación 14: WACC........................................................................................................................ 91 Ecuación 15: Ke .............................................................................................................................. 91. 9.

(10) 1. INTRODUCCIÓN Esta propuesta de Grado es un Plan de Negocios para la creación de una agencia de viajes enfocada a los estudiantes de último año de colegios en Bogotá, y a los estudiantes universitarios de todo el país. La idea surgió al detectarse un incremento en la demanda por planes de intercambio cultural hacia los Estados Unidos, y de ofrecer un servicio económico y bueno a las personas interesadas. Además, se detectó una reactivación en los planes de excursiones turísticas de grupos de estudiantes superiores a las 20 personas. Para el programa de intercambio cultural se contaba desde un principio con la representación de una de las agencias estadounidenses autorizadas por su gobierno para ofrecer este programa. El programa consiste en dar la oportunidad a estudiantes universitarios de todo el mundo de trabajar por periodos no más largos de 6 meses en Estados Unidos. Durante el periodo 2002-2003 se estuvo en periodo de prueba en donde la agencia puso un tope de 20 personas por ser el primer año. Este periodo culminó satisfactoriamente y ahora hay la posibilidad de admitir en el programa a todas aquellas personas que cumplan los requisitos y estén interesadas. Hay varios factores que han hecho que cada día sea más difícil viajar, y mucho más cuando se tiene un presupuesto estrecho como lo es el de los estudiantes. Por esta razón la idea del intercambio cultural es tan atractiva, ya que le da la oportunidad al estudiante de costear su viaje por medio de viajar trabajando. De aquí surgió la idea de crear una agencia de viajes que no solo ofreciera los programas de intercambio cultural a los estudiantes, sino que les ayudara a organizar todo su viaje de una manera más económica. Por lo que los programas de intercambio cultural se llevan a cabo durante el periodo de verano en Estados Unidos, se complementó la idea de negocio con la venta de planes de excursiones para estudiantes de último año en colegios de Bogotá, y la prestación de servicio de agencia de viajes común y corriente durante el resto del año con un precio especial para los estudiantes tanto universitarios como colegiales. 1.1 OBJETIVOS 1.1.1 Oportunidad Aprovechar una oportunidad de negocio que se tiene identificada, y que de hacerlo de la manera correcta se puede sacar un gran provecho tanto financiera como personalmente. La oportunidad nace no solamente de la identificación de una demanda existente, sino el aprovechamiento de la continua devaluación del peso frente al dólar Americano.. 10.

(11) 1.1.2 Independencia Se busca tener una independencia en estos momentos que se quiere entrar al mercado laboral, en donde se trabaje como empresario y no como empleado. Para poder aprovechara las ventajas de ser empresario se usarán los conocimientos adquiridos durante la carrera de Ingeniería Industrial. Estos conocimientos incluyen la definición de un servicio que tenga una ventaja competitiva y diferenciable clara, el cálculo de la demanda mientras instrumentos estadísticos, y los cálculos financieros para poder calcular y optimizar la rentabilidad del proyecto. Además, se quiere maximizar el nivel de ingresos, ya que al ser empleado no se está recibiendo la totalidad del trabajo que se desarrolla. 1.1.3 Responsabilidad Social Como representante de una minoría con las capacidades, recursos, y la educación para llevara a cabo el desarrollo de unas empresas que incrementen la mano laboral en un país en crisis y con necesidad de crear empleo. 1.1.4 Logro Se busca crear una empresa que sea viable financieramente y que deje una utilidad, sea eficiente dando y recibiendo recursos, garantice la supervivencia de esta a largo plazo, y que de un beneficio personal. Poder aplicar los conocimientos adquiridos, en un ejercicio práctico que de experiencia en el desarrollo de proyectos. 1.2 ENTORNO ECONÓMICO Hoy en día hay muchas consideraciones para tener en cuenta a la hora de abrir una agencia de viajes. Cada vez se satura más el mercado de establecimientos que prestan este servicio, y por lo que se ha visto alrededor del mundo, las agencias tienen que cambiar su manera de hacer dinero ya que las que persistan en obtener sus recursos de la venta de tiquetes aéreos tenderán a desaparecer. Las aerolíneas, principales aliados de las agencias de viajes, vienen teniendo una crisis muy fuerte desde hace aproximadamente 5 años. Hay varios factores a los que se les puede atribuir esta crisis. Entre ellos, quizás los más relevantes han sido: los atentados del 9 de septiembre de 2001 han hecho que se pierda confianza en el transporte aéreo, la guerra contra países árabes ha causado un incremento de más del 80% en el precio del “jet fuel”, y en promedio el 60% de los costos de una aerolínea es el combustible. Enfermedades como el SARS han disminuido el turismo en varias regiones de América y Asia, y el endeudamiento de empresas locales para actualizar sus aeronaves a sido irresponsable y exagerado. Además, en el ámbito local, la crisis económica y la inseguridad ha hecho que mucha gente deje de viajar, ya sea en vuelos nacionales o internacionales. El turismo ha caído en el porcentaje del PIB. La medida más. 11.

(12) común para hacerle el seguimiento al turismo es lo que se genera del sector de restaurantes y hoteles, lo que ha mostrado un estancamiento en los últimos años y que solo hasta ahora muestran signos de recuperación. El pesos colombiano ha tenido una gran devaluación con respecto a las monedas más fuertes de la economía mundial, y aunque los pasajes aéreos han tenido un leve alza en los precios, la diferencia entre las monedas ha hecho que cada vez sea más costoso viajar. Cuando hay poca diferencia en la tasa de cambio hay un flujo de capital hacia el exterior y menor el gasto que estos efectúan dentro del país. Hoy en día sucede lo contrario, la tasa de cambio tan alta ha hecho que el gasto en turismo se haga en el país: “la evidencia demuestra que la tasa de cambio y el gasto de residentes en Colombia en el extranjero tiene una importante correlación negativa: entre más baja sea la tasa de cambio mayor es la salida de colombianos al exterior y mayor el gasto que éstos hacen fuera del país”1. A continuación se muestra la devaluación del peso frente al dólar en los últimos 10 años. Ilustración 1: Tasa de Cambio. Tasa de Cambio 3500,00 3000,00. Pesos. 2500,00 2000,00 1500,00 1000,00 500,00 0,00 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003. Fuente: Superintendencia Bancaria, cálculos del Banco de la República, Estudios Económicos. El turismo es afectado directamente por la política exterior del país. Cuando hay libre comercio, y productos de otros países pueden entrar sin mayor restricción y 1. CARTA FINANCIERA, Julio-Septiembre de 1998. p 64.. 12.

(13) con unos aranceles que les permiten seguir siendo competitivos, el turismo por negocios se incrementa ya que es mayor el número de extranjeros que vienen. De igual manera sucede con los colombianos que viajan hacia el exterior a exportar vienes nacionales, y hacen que haya un ingreso de divisas al país por las exportaciones, lo que aumenta el gasto en esparcimiento y relajación. Cabe recordar que hoy en día solo un pequeño porcentaje de la población Colombiana puede darse el lujo de designar parte de los ingresos hacia estas actividades: “basta recordar que el 60.3% del gasto en esparcimiento y diversión es efectuado por el 20% de la población, y que el 50% de la población más pobre realiza sólo el 14.3% del gasto en estos bienes y servicios...lo que ha pasado con el turismo en el país depende de lo que ha ocurrido con el esparcimiento del 10% de los hogares colombianos”2. Según datos de ANIF (Asociación Nacional de Instituciones Financieras) solo un pequeño porcentaje de los colombianos que conforman los estratos 1 y 2 han disfrutado de los servicios de relajación y esparcimiento que ofrecen las cajas de compensación familiar y los centros vacacionales y recreacionales.. 1.3 EXPLICACIÓN DEL NEGOCIO 1.3.1 Generación del Producto Se busca crear una agencia de viajes enfocada hacia los estudiantes universitarios o recién graduados que quieran hacer intercambios culturales en los Estados Unidos. Esta agencia, además de ayudar a los estudiantes a buscar empleos de verano tendría convenios con ciertas aerolíneas para poder ofrecer pasajes a precios razonables para los estudiantes que en la mayoría de las veces tienen presupuestos limitados. Además, la agencia buscaría ofrecer un paquete de viajes turístico y cultural alrededor del mundo pero a unos precios más económicos. El segundo fuerte de la agencia será la venta de paquetes turísticos para excursiones de colegios. Por últimos, se ofrecerá la venta de pasajes aéreos a con tarifas especiales para los estudiantes. 1.3.2 Como coloco el producto en el Mercado El mercado de los viajes para estudiantes ya existe, aunque todavía tiene muchas posibilidades de explotación. Para poder ingresar a un mercado tan competitivo como este se necesita ofrecer unos precios muy atractivos que atraigan clientes y de esta manera ingresar en el “top of mind” del consumidor. Aquellas personas que consigan un trabajo por medio de la agencia de viajes, tienen la opción de conseguir pasajes a un precio preferencial en esta agencia, o 2. Ibíd., p. 64.. 13.

(14) que por pagar un precio más alto tengan la posibilidad de desentenderse del costo del viaje el cual sería asumido por nuestra agencia. En este último caso se buscaría tener una buena relación comercial para poder conseguir los pasajes de estas personas dentro del precio pagado por estas, y aún así generar una ganancia adicional. Además, se buscará estudiantes que ya hayan participado en el programa de intercambio cultural, para que busquen nuevos candidatos en sus respectivas Universidades. Esto sería una relación bastante informal pero con cierto incentivo financiero por cada persona que vinculen al programa. A los estudiantes de colegios que cursen ultimo año y que estén interesados en hacer paseos de Promoción, se les visitará y ofrecerá directamente en los colegios donde estudien para de esta manera crear una relación directa y estar en el “top of mind” de ellos. Por último, se tratará de establecer una completa base de datos con los estudiantes interesados en los productos mencionados anteriormente para poder ofrecerles tiquetes aéreos y planes turísticos durante todo el año. Además, se hará publicidad en los medios de comunicación para promocionar los productos, y atraer otro tipo de clientes. 1.3.3 Soporte Necesario La infraestructura requerida para poder empezar el negocio no tiene que ser muy amplia. Simplemente se necesita tener una oficina con una secretaria y unos vendedores que estén disponibles a las horas hábiles de lunes a sábado, y tener una sala de juntas para las entrevistas. La oficina deberá tener una conexión directa con las aerolíneas. Para dar a conocer el producto lo mejor es ir a las diferentes universidades y colegios y dar a conocer el plan, ya sea por medio de los centros de trayectoria profesional o los centros de bienestar estudiantil, ó por medio de afiches y folletos en las universidades y en sitios frecuentados por los estudiantes. El vendedor para los programas de intercambio deberá tener un buen nivel de ingles ya que es el responsable de entrevistar a los estudiantes y evaluar quienes tienen el nivel exigido por las diferentes empresas que ofrecen estos trabajos. Como se mencionó anteriormente, se tendrá una relación con estudiantes que participaron en el programa, para que lo den a conocer en sus sitios de estudio y en sus círculos de amigos.. 14.

(15) 2. EL PRODUCTO El producto ya existe, pero como se dijo anteriormente, falta mucho por explotar ya que la demanda por este tipo de planes es mayor que la oferta. Además, en muchas ocasiones los estudiantes no muestran interés en este programa simplemente por que no lo conocen y no saben en que consiste. Las vacaciones universitarias suelen ser muy largas y hay muchas personas que no hacen cursos de vacaciones, pero que no tienen la oportunidad, por cuestiones económicas, de viajar, y mucho menos de salir del país. Para estas personas es una excelente opción para viajar, conocer, practicar su ingles y ahorrar en una moneda tan fuerte como es el dólar. El problema de no poder viajar por que no se tienen los recursos para cubrir los costos de transporte, alimentación y hospedaje pasan a un segundo plano ya que el programa ofrece excelentes soluciones a estos problemas. Desde quedarse a dormir en cabañas dentro de un campamento de verano, y comer de la cafetería de este, hasta alojarse en hoteles de 3 estrellas por menos de $10 la noche y tener ciertos subsidios de alimentación, son algunas de estas soluciones. El programa consta de dos alternativas. A aquellas personas que por uno u otro motivo ya tiene una oferta de trabajo confirmada (Pre-Placed) se les ayuda a obtener la documentación para obtener la visa de intercambio cultural (J-1) y a tramitar un seguro médico por el tiempo de la estadía, un soporte del programa las 24 horas del día, y la opción de adquirir un pasaje aéreo a una tarifa preferencial. Por otro lado están las personas en el programa regular. Las personas que ingresen a este programa habrán sido previamente seleccionadas ya que cumplen con las condiciones exigidas. A estas personas se les ofrecerá lo mismo que a los del programa anterior. Además, una orientación más detallada, la posibilidad de darle la responsabilidad de los costos del viaje a la agencia (esto tendría un sobre costo), y una noche de estadía gratis en un hostal para estudiantes en Nueva York. Tabla 1: Tabla de Precios Programas de Intercambio. COSTO A PAGAR A LA ORGANIZACIÓN Participante entre 19 y 20 $160 dólares años Participante entre 21 y 23 $160 dólares años Participante mayores de 24 $160 dólares años Pre-Placed $360 dólares. 15. COSTO DEL SEGURO MÉDICO $140 por 3.5 meses de cubrimiento $140 por 3.5 meses de cubrimiento $140 por 3.5 meses de cubrimiento $120 por 3 meses de cubrimiento.

(16) En caso de ofrecerles a los participantes que la agencia asume el costo del pasaje, sería pasajes de ida y vuelta entre $500 y $600 aunque esta opción solo se ofrecerá si se consigue hacer un convenio con las aerolíneas para que ofrezcan una tarifa suficientemente atractiva. Los costos desde el aeropuerto hasta al campo deberán ser costeados por el estudiante. Este precio que se ofrece tiene como ventaja que es más económico que el ya existente. Según la Aeronáutica Civil, desde el mes de Septiembre, las comisiones de las agencias de viajes bajarán de ser del 8% al 6.5%. Habrá un recargo adicional de $12 dólares a pasajes de un precio inferior a los $500; un recargo de $20 a los pasajes entre $501 y 800; y un recargo de $30 a los pasajes superiores a los $801. La disminución de la comisión para las agencias hace que la estrategia del negocio se tenga que enfocar en la venta de volúmenes bastante altos, por lo que se ha pensado en buscar paquetes de varías personas y por lo tanto tratar de enfocarse en las excursiones escolares. Los planes de paquetes turísticos se planean ofrecer en los colegios, se quiere ofrecer planes nacionales a ciudades de la costa, ó planes internacionales a otros países del Caribe. El precio varía dependiendo de la época del año en que los estudiantes quieran viajar, y del tiempo de estadía que estén dispuestos a pagar. Dentro del paquete turístico se ofrecerá el tiquete aéreo, la alimentación, y el hospedaje. El negocio está en una comisión total de 14% para los paquetes internacionales, y 12% para los nacionales. Además, como se mencionó anteriormente, se buscará prestar el servicio de venta de tiquetes nacionales e internacionales a cualquier tipo de persona, aunque se ofrecerá una mejor tarifa a los estudiantes. Estas tarifas serán acordadas previamente con las aerolíneas. La comisión para pasajes nacionales es de 8%, aunque en la actualidad las aerolíneas la están tratando de reducir. A continuación se da una explicación más detallada de los diferentes productos. 2.1 PROGRAMAS DE INTERCAMBIO 2.1.1 Sobre InterExchange InterExchange es una organización privada sin ánimo de lucro con más de 30 años de experiencia en intercambios culturales. Esta empresa fue designada por el Departamento de Estado de Estados Unidos para patrocinar un número de programas de intercambio para visitantes J-1 en donde se incluye Au Pair USA, Camp USA, Career Training USA y Work & Travel USA.. 16.

(17) 2.1.2 La Experiencia En Los Campamentos De Verano Trabajar en un Campamento de Verano es mental y emocionalmente realizador, como lo es desafiante. En una palabra, es “inolvidable”. Las memorias y amigos del verano duran toda la vida. Cada año, millones de niños americanos van a los campamentos de verano. Los niños vienen a jugar y aprender en un ambiente seguro y estructurado. Los “counselors” y el personal de apoyo provenientes de todo el mundo dan una supervisión responsable y sirven de ejemplo positivo para los niños. Como miembro del personal de un campamento de verano, usted es responsable por el bienestar y la salud de los niños. Por esta razón, la mayoría de los campamentos tienen políticas y reglas muy estrictas como toque de queda, códigos para la presentación personal, y restricciones al alcohol, al cigarrillo y a las drogas. Considere todos estos factores a la hora de escoger el programa adecuado para usted. 2.1.2 Cada Campamento De Verano Es Único Hay más de 12,000 campamentos de verano en los Estados Unidos. Estos difieren en las instalaciones físicas, en la filosofía, en los programas, en la clientela, y en la duración. Así como cada campamento de verano es único, cada persona también lo es. Durante el proceso de colocación, InterExchange / Camp USA tratará de cuadrarlo con el campamento de varano. 17.

(18) Programa Regular Es apropiado para alicantes nuevos ó individuos que quieren tener un soporte constante de InterExchange / Camp USA. Los Aplicantes deben: • Ser mayores de 19 años • Ser estudiantes Internacionales, profesores ó gente con habilidades especializadas • Ser estudiantes Universitarios menores de 28 años (posiciones para personal de soporte) • Tener un ingles fluido • Poder atender a una entrevista en su país de residencia • Estar altamente motivados y Comprometidos para participar en el programa de 8 a 10 semanas Programa Self-Travel Apropiado para aplicantes que no están en el programa de vuelos gratis de InterExchange / Camp USA. Los Aplicantes deben: • Cumplir con los mismos requisitos que los aplicantes al programa Regular de InterExchange / Camp USA • Deben ser responsables de comprar su tiquete de ida y vuelta a Nueva York y el transporte del aeropuerto al hostal en esta ciudad. También son responsables de su viaje hasta el campamento de verano. Los participantes del programa Self-Travel reciben un suplemento de viaje de $500 USD por parte del campamento de verano cuando hayan cumplido con su colocación. Programa Pre-Placed Apropiado para aplicantes que vuelven ó individuos que deseen cuadrar directamente con su campamento de verano y solo reciben patrocinio para el DS2019 por parte de InterExchange / Camp USA. Los Aplicantes deben: • Cumplir con los mismos requisitos que los aplicantes al programa Regular de InterExchange / Camp USA • Conseguir un puesto en un campamento de verano en Estado Unidos sin la ayuda de InterExchange / Camp USA • Ser entrevistados formalmente por el campamento de verano • Ser responsable de negociar su sueldo y arreglos de viaje con el campamento de verano • Obtener un contrato, escrito en papel con distintivo del campamento de verano, y firmado por el director del campamento de verano en donde se especifiquen las condiciones de la colocación. 18.

(19) Nota: El cooperador de cada país determina si el participante es Self-Travel ó Regular 2.1.5 Tipos de Trabajo El programa de InterExchange / Camp USA enlista personal para dos posiciones diferentes: “Counselor” y personal de soporte. Los “counselors” se encargan de un grupo de niños las 24 horas del día de 8 a 10 semanas. InterExchange / Camp USA ofrece trabajo a tres tipos de “counselors”: general, especializado, y de necesidades especiales. Counselor General Supervisa una cabaña específica de niños. También se le puede pedir que asista en actividades ú organice eventos programados. Por lo general duerme, come y vide en una cabaña con sus niños. Counselor Especializado Enseña actividades específicas como tenis, cerámica, natación o navegación a una serie de grupos durante el verano. Algunos campamentos de verano les hace dormir con los niños y ejecutar otras actividades de desempeñan los “counselors” generales. En algunos campamentos de verano, estos “counselors” desempeñan una actividad durante algunas horas del día, mientras que en otros, las desempeñan durante todo el día. Counselor de Necesidades Especiales Trabajan con niños de varias edades que tienen varios tipos de discapacidades. Esta posición requiere paciencia, respeto hacia el niño, y mucha energía. Puede que sea necesario bañar o cargar a los niños. El trabajo del personal de soporte es un trabajo de utilidad como en la cocina, lavandería, mantenimiento y oficina. El personal de soporte limpia el campamento, alimenta a los niños y le hace mantenimiento a las instalaciones. Puede que duerman en cabañas con los niños u tengan su propio hospedaje. Los participantes que apliquen para personal de soporte deben esperar trabajar de 12 a 14 horas diarias en trabajos muy exigentes. Sin embargo, dada la naturaleza física de su posición, recibirán un sueldo un poco superior que el de los “counselors”. Un buen trabajador en esta área es confiable, buen trabajador, flexible, y capas de trabajar bien solo y en grupo.. 19.

(20) 2.1.6 Precios • Los aplicantes aceptados pagan una cuota nominal de $160 USD a la organización. • Los aplicantes aceptados pagan una cuota del seguro médico de $140 USD a la organización. • Los participantes que exitosamente completen su asignación en el campamento recibirán un sueldo directamente del campamento de verano. • Los participantes recibirán $21 USD adicionales por día por aquellas colocaciones de más de 63 días. 2.1.7 Notas Finales Cancelación / Políticas de devolución • Un aplicante sin puesto que se retire del programa después del 15 d Junio, 2004 tiene los derechos de recibir una devolución completa menos $50 USD de gastos administrativos. • Un aplicante sin puesto que se retira antes de Junio 15, 2004 renuncia a los $160 USD del costo del programa y a $40 USD del costo del seguro. • En caso que se le niegue la visa, el aplicante debe retornar la forma DS2019 y dar una prueba de la negación, después InterExchange / Camp USA devolverá el dinero excepto $70 USD de gastos administrativos. • En ningún caso un participante que ya haya entrado a Estados Unidos obtendrá una devolución. • Si la colocación inicial no es satisfactoria sin culpa del participante, InterExchange / Camp USA trabajará con el participante para conseguirle otro empleo (esto no incluye a los participantes en el programa Pre-Placed). • Un participante que no sea capaz de cumplir exitosamente su asignación en el campamento renunciará a todos los costos del programa, del seguro, a su sueldo, se le revocará su visa y tendrá que pagar por su pasaje de devuelta. Lo que ofrece InterExchange / Camp USA • Entrevista de preselección y orientación. • Un ofrecimiento de trabajo en un campamento de verano, incluyendo salario, alojamiento y comida por la duración de la sesión del campamento. • Documentos para obtener la visa J-1. • Seguro Médico para 3.5 meses. • Manual del Participante de Camp USA • Una noche de hospedaje en hostal de Nueva York. • Orientación a la llegada a Nueva York.. 20.

(21) • • • •. Asistencia en el viaje entre Nueva York y el campamento de verano. Soporte las 24 horas del día durante la duración del programa. Tiempo para viajar independientemente después del campamento. Certificado al completar el programa.. Los participantes son responsables de • Costos de viaje a entrevista y orientación en país de origen. • Costo de procesar la visa J-1. • Costos de viaje entre aeropuerto y hostal en Nueva York. • Costos adicionales de vuelos de aeropuertos internacionales • Transporte de devuelta a Nueva York para el vuelo de devuelta. • Costos relacionados con el cambio de fechas de los tiquetes3. INICIO. Promoción de Programas. Entrevista a Interesados. Búsqueda de campamentos para los participantes. Aplicación y pago de Seleccionados. Selección de Participantes. Reembolso al participante. N Consecución de campamento para el participante. Trámite de DS-2019. S. í Evaluación del Proceso. Intercambio del Participante. Fin. 3. InterExchange, CampUSA, 2002.. 21. Trámite de Visa J-1.

(22) 2.2 PLANES NACIONALES 2.2.1 PLANES DECAMERON El precio incluye: • • • • • • • • • •. Tiquete aéreo desde Bogotá. Tasas aeroportuarias. Iva de los tiquetes aéreos. Alojamiento en el hotel Decamerón. Traslados aeropuerto – hotel – aeropuerto. Todas las comidas, meriendas, bebidas, refrescos y cigarrillos ilimitados. Deportes acuáticos no motorizados. Sillas y toallas para la playa y piscina. Bar abierto. Impuestos Hoteleros y propinas.. El precio no incluye: • • •. Impuesto de Seguridad. Sobretasa a la gasolina. Gastos no especificados en el programa.. 2.2.2 IROTAMA Servicios incluidos: • • • • • • • • • • • • • •. Recepción en el aeropuerto. Copa de bienvenida. Obsequio Irotama. 7 noches 8 días de alojamiento. 7 Desayunos tipo buffet ó a la carta. 7 Almuerzos tipo buffet ó a la carta. 7 Cenas tipo buffet ó a la carta, con una copa de vino incluida. Aperitivo: Una cerveza, una copa de vino ó una botella de agua por la noche. 1 Porción diaria de fruta fresca ó jugo de fruta. Hora feliz todas las tardes. 1 Práctica de 45 minutos de tenis ó media hora de golf. Paseo en yate de 3 horas ó una práctica de una hora en equipo de vela. Un paseo a caballo por la playa del Irotama. Un paseo regional con varias opciones para escoger.. 22.

(23) • • • • • • • • •. Uso del gimnasio, baño turco, sauna y jacuzzi por tiempo ilimitado. Masaje o hidratación facial. Traslados al Rodadero y a Santa Marta. Sesiones de gimnasia aeróbica y rítmica. Recreación dirigida. Fiesta de media noche. Fogata en la playa. Seguro hotelero. Nota : Los planes para júnior y niños no incluyen bebidas alcohólicas. Servicios no incluidos: • • • •. Tiquete aéreo. Iva de alojamiento 7% Iva de consumos. Gastos extras no especificados en el programa.. 2.2.3 CIUDAD PERDIDA Servicios Incluidos: • • • • • • •. Boleta entrada al Parque Arqueológico Ciudad Perdida. (Teyuna). Transporte ida y regreso. Alojamiento en hamacas con mosquiteros. Alimentación. Aportes a las comunidades indígenas. Aportes a las juntas de acción comunal campesinas. Servicio de guía experto en la zona.. Servicios no incluidos: • • •. Tiquete aéreo. Alojamiento en Santa Marta. Gastos extras no especificados.. 2.2.4 BAHÍA SOLANO Servicios incluidos: •. Tiquete aéreo Medellín – Bahía Solano- Medellín.. 23.

(24) • • • • • • • •. Traslado terrestre aeropuerto - hotel - aeropuerto. Alojamiento en cabañas independientes con hamaca a partir de habitación doble. Alimentación completa (desayuno, almuerzo y cena). Paseo en Lancha a la Ensenada de Utría ó Cascada del Tigre. Caminata al sendero ecológico con guía interpretativo. Camiseta, refresco de llegada e Iva de alojamiento. Piscina Natural. **4ª noche gratis alojamiento (cancelan consumos en el hotel).. Servicios no incluidos: • • • •. Impuesto aeroportuario y cargo de seguridad. Seguro hotelero. Tiquete aéreo a Medellín. Gastos extras no especificados.. Planes Caribe 2.2.5 ARUBA Incluye: • • • • •. Tiquete aéreo Bogotá - Aruba – Bogotá. Traslados aeropuerto – hotel – aeropuerto en servicio regular compartido. 3 noches de alojamiento en habitación Standard. Impuestos hoteleros. Plan de alimentación todo incluido (desayunos, almuerzos, cenas, bebidas ilimitadas y deportes acuáticos no motorizados) o con desayuno diario según el plan elegido.. No Incluye: • • • • • •. Impuestos de tiquete aéreo, ni sobrecargos. Tiquete aéreo para niños de 2-12 años. Impuestos de salida de Colombia USD $ 45 / República Dominicana USD 30. Tarjeta de Asistencia Médica economy junior sin deducible por USD 20 Trámite y costos de Visa. Gastos no específicos.. 24.

(25) 2.2.6 ISLA MARGARITA Incluye: • • • • •. • • •. Tiquete aéreo Bogotá - Porlamar - Bogotá. Traslados aeropuerto – hotel – aeropuerto en servicio regular compartido. 7 noches de alojamiento en habitación Standard. Impuestos hoteleros. Plan de alimentación todo incluido (desayunos, almuerzos, cenas, snacks entre comidas, bebidas, refrescos y licores nacionales ilimitados) excepto el hotel Hilton que incluye solo desayuno diario. Tarjeta de asistencia médica MIC. Trámite de Visa consular (solo si en el vuelo cuenta con más de 10 personas reservadas). City tour Colonial.. No Incluye: • •. Impuestos de tiquete aéreo, ni sobrecargos USD 20.-Impuestos de salida de Colombia USD $ 45 / Venezuela. Gastos no específicos.-Trámite de Visa y derecho consular cuando es una reserva individual y el vuelo cuenta con menos de 10 personas reservadas. Se tramita con los mismos requisitos normales necesarios para tramitar la visa de Venezuela con USD 35.. 2.2.7 PUNTA CANA Incluye: • •. • • • • •. Tiquete aéreo Bogotá-Punta Cana-Bogotá. Traslados aeropuerto Punta Cana – hotel – aeropuerto Punta Cana en servicio regular compartido (mínimo desde 2 personas viajando juntas en los mismos vuelos, de lo contrario consultar suplemento viajando 1 sola persona) 7 noches de alojamiento en habitación estándar. Impuestos hoteleros. Plan de alimentación todo incluido. (desayunos, almuerzos, cenas , bebidas ilimitadas y deportes acuáticos no motorizados) Tarjeta de Asistencia Médica economy junior sin deducible por 8 días.. 25.

(26) • • • • •. Tarifa de niños incluyen tiquete aéreo. Nota: La tarifa de niño aplican sólo cuando comparten habitación con un mínimo de 2 adultos. Máximo 2 niños permitidos por habitación. Máximo 2 adultos y 2 niños ó 3 adultos y 1 niño. De lo contrario será sujeto a la aprobación del hotel y se reconfirmará el tipo de tarifa a utilizar.. No Incluye: • •. • • • •. Impuestos de tiquete aéreo, ni sobrecargos. Trayectos domésticos desde otras ciudades diferentes a Bogotá con Addon de USD 60 ida y regreso sin impuestos en vuelos de Alianza Summa .(cupos aéreos sujetos a disponibilidad) Impuestos de salida de Colombia USD $ 45 / República Dominicana USD 65. Trámite y costos de Visa. Suplementos cenas de Navidad o Año Nuevo según políticas de cada hotel. Gastos no específicos.. 2.2.8 CUBA Incluye: • • • • • • •. Tiquete aéreo Bogotá-La Habana-Bogotá. Traslados terrestres en Habana y Varadero. 3 noches de alojamiento en Habana con desayuno y cena. 4 noches de alojamiento en Varadero con plan todo incluido. Impuestos hoteleros. City tour en la Habana visitando los principales sitios turísticos. Tarjeta de asistencia.. No incluye: • • • •. Impuestos y sobrecargos de tiquete aéreo. Impuestos de salidas de Colombia USD 45 y Cuba USD 25. Tarjeta de turismo USD 20 Servicios no específicos.. 26.

(27) 2.2.9 CANCUN El precio incluye: • • • • •. 4 noches de alojamiento en el hotel elegido e impuestos. Desayunos, almuerzos, y cenas. Licores nacionales. Programa diario de actividades. Traslados aeropuerto – hotel - aeropuerto.. El precio no Incluye: • • • • •. Pasaje aéreo internacional Impuestos sobre el valor del pasaje aéreo. Impuestos de aeropuertos y salida de país. Extras en el hotel como: lavandería y servicio telefónico. Cualquier gasto o servicio no detallado. 2.2.10 COSTA RICA Servicios incluidos: • • • • •. Alojamiento seis noches siete días en hotel elegido. Desayuno diario. Visitas las descritas en itinerario en servicio regular con guía en español. Alimentación de acuerdo a itinerario. Traslados aeropuerto hotel aeropuerto.. Servicios no incluidos • • • • •. Pasaje aéreo internacional. Impuestos sobre el valor del pasaje aéreo. Impuestos de aeropuertos y salida de país. Extras en el hotel como: lavandería y servicio telefónico. Cualquier gasto o servicio no detallado.. 27.

(28) 2.2.11 GUATEMALA El precio Incluye: • • • • • •. 06 noches de alojamiento en los hoteles indicados o similar categoría e impuestos. Desayuno americano diario. Un almuerzo Visitas y excursiones indicadas con guía en español en servicio regular Tiquete Guatemala - Tikal - Guatemala Traslados aeropuerto - hotel - aeropuerto.. El precio no Incluye: • • • • •. Pasaje aéreo internacional. Impuestos sobre el valor del pasaje aéreo. Impuestos de aeropuertos y salida de país. Extras en el hotel como: lavandería y servicio telefónico. Cualquier gasto o servicio no detallado.. 2.2.12 PANAMA Servicios incluidos: • • • • • • • • • • • • • •. 3 noches de alojamiento en el hotel Royal Decamerón Costa Blanca. Desayunos, almuerzos buffet y cenas buffet y a la carta. Snacks. Bebidas alcohólicas nacionales e internacionales y refrescos, consumo ilimitado. Cigarrillos internacionales. Programa de actividades diarias. Deportes náuticos no motorizados: windsurf, kayacs, catamarán y sunfish. Primera clínica de buceo en la piscina. Toallas y sillas para la playa. Cancha de tenis y clínicas de tenis. Cancha de basketball. Cancha de volleyball playero. Entretenimiento nocturno. Discoteca con bebidas ilimitadas.. 28.

(29) • •. Propinas. Traslados aeropuerto – hotel – aeropuerto.. Servicios no incluidos: • • • • •. Tiquete aéreo Bogotá – Panamá – Bogotá. Impuesto sobre el valor del pasaje aéreo. Impuestos de aeropuertos y de salida del país. Extras en el hotel como: lavandería y servicio telefónico. Cualquier gasto o servicio no detallado.. Los planes serán obtenidos por medio de dos proveedores, Descubra, y Decameron. El primero es un proveedor que arma paquetes de diferentes clases a varias partes del caribe, Colombia y América del Sur. El segundo vende los planes para sus hoteles, pero dentro del plan también se encuentra el valor del tiquete aéreo, y en algunos casos ciertos impuestos. Los tiquetes aéreos que se ofrecerán serán de todas las aerolíneas afiliadas a la IATA, y se ofrecerán las rutas demandadas por el cliente. Continental Airlienes, Avianca, Lasca y Gran Chile están dispuestas a ofrecer descuentos especiales a los estudiantes.. 3. EL MERCADO La agencia estará localizada en un sitio frecuentado por gente joven y de fácil acceso. Por esta razón se escogió una oficina sobre la carrera 7 No. 40-22. Este es un local de 37 metros cuadrados al frente de la Universidad Javeriana. En un principio se piensa tener solo una oficina, pero con el tiempo, y dependiendo del éxito de la Agencia se buscarán nuevos locales. Estos pueden ser dentro de un centro comercial, cerca de una entidad educativa, o en una vía principal. El programa de intercambio cultural se ofrecerá a personas entre 19 y 28 años que sean estudiantes, o profesores dispuestos a trabajar por un periodo de no menos de 8 semanas y que tengan un buen nivel de ingles. Para darle a conocer el producto se hará la publicidad necesaria en las universidades y en colegios, y se harán ciertos foros para exponer el programa a grupos de más de 10 personas. La gente que muestre interés y contacte la oficina vía telefónica o por Internet, será citada para ser entrevistada en la agencia. De ahí en adelante todo contacto se llevará a cabo en la agencia. Más adelante se podría pensar en tener un mensajero que reparta los pasajes y documentos pero este servicio tendría un costo adicional en el precio. Para las excursiones colegiales se buscaran colegios. 29.

(30) de estratos altos y se buscara hacer excursiones vía aérea y terrestre a nivel nacional, y vía aérea a nivel internacional. El mercado tiene poca elasticidad ya que las agencias que ofrecen este tipo de programa son muy pocas, y por lo tanto pueden poner las condiciones. Al haber menos monopolio la elasticidad incrementaría ya que a cambios en el precio, la gente tendría la opción de escoger entre la más barata. El tamaño de la demanda es cada día más grande por diferentes razones. La primera es que al haber cada vez más devaluación del peso con respecto al dólar, las posibilidades de viajar con recursos propios son más bajas, y se limita cada vez a la gente más rica. Con este programa las personas podrán asumir los costos del viaje ya que están ganando en dólares y por lo tanto no los afecta la devaluación y pueden viajar con lo que ganen trabajando. La segunda es que con las nuevas políticas de seguridad de los Estados Unidos, cada día es más difícil poder tramitar una visa de turista, Con este programa es más fácil obtener la visa ya que es por menor tiempo y las condiciones para los estudiantes son más fáciles de cumplir.. 4. PERCEPCIÓN DEL ENTORNO Existe un gran riesgo y es que muchos latinos han usado este tipo de programas para ingresara a Estados Unidos y después quedarse como residentes ilegales, lo que puede hacer que los controles sean cada vez más rigurosos. Por otro lado una recesión en la economía norteamericana, y el sentimiento de inseguridad que ha aparecido por los eventos de los últimos años, podrían hacer que el turismo se afectara y que la demanda de personas para los trabajos de intercambio cultural disminuyera dramáticamente. En caso que alguno de los posibles escenarios mencionados anteriormente apareciera, la agencia podría maniobrar hasta enfocarse a simplemente organizar viajes a costos muy bajos y con descuentos para estudiantes. Si esto sucediera se entraría a luchar contra el problema de la devaluación. 5. DEMANDA En la actualidad hay 482 agencias de viajes registradas en la Cámara de Comercio de Bogotá. Aunque hay unas agencias más especializadas que otras, estas por lo general prestan el servicio de venta de tiquetes aéreos a los clientes. 30.

(31) que lo requieran. Además, las propias aerolíneas también ofrecen este servicio directamente a los pasajeros. A continuación se analizara la demanda total y la demanda a la que se planea enfocar la agencia. En el 2002 hubo un total de 10,615,721 pasajeros. Según una encuesta hecha por la Aeronáutica Civil a 857 pasajeros, el 43.8% viajan por turismo (4.649.686), el 46.5% por razones de trabajo (4.936.310), y el 9.8% por otras razones. Aproximadamente un 73% de estos pasajeros fue en viajes nacionales, y el porcentaje restante fue de vuelos internacionales. De los vuelos internacionales el 13.71% fue de pasajeros que llegaron al país. Al comparar el número de pasajeros de los primeros seis meses del 2003, con el mismo periodos de 2002 se ve una disminución del 1.26% en los nacionales, y de 0.9% en los internacionales. En la gráfica mostrada a continuación se muestra el transporte de pasajeros entre los meses de Enero y Junio en 2002 y 2003. Ilustración 2: Pasajeros Enero-Junio. 4.000.000 3.500.000 3.000.000 2.500.000 2.000.000 1.500.000 1.000.000 500.000 0. ENE-JUN / 2002. TA L TO. G AD LL E IN. T. T IN. IN. O S. S SA LI DO. AL IO N AC N PA SA J. ER. O S. T. ENE-JUN / 2003. ES. No. PASJEROS. PASAJEROS ENERO-JUNIO. Fuente: Aeronáutica Civil Se puede apreciar como el tráfico de pasajeros ha permanecido constante en comparación con el año anterior. Mientras que el tráfico nacional esta alrededor de los 3,600,000 pasajeros, el tráfico internacional es de casi 1,500,000 para un total de 5,100,000 pasajeros, en le primer semestre del año.. 31.

(32) A continuación se muestra la participación en el mercado de las aerolíneas de pasajeros nacionales e internacionales para los primeros seis meses de 2003. Ilustración 3: Partición Mercado Nacional PARTICIÓN MERCADO NACIONAL. 0%. 3%. 4% 7% 6%. 18%. 62%. TOTAL SUMMA. AEROREPUBLICA. AIRES. INTERCONTINENTAL. AEROTACA. WEST CARIBBEAN. Fuente: Aeronáutica Civil. 32. SATENA.

(33) Ilustración 4: Partición Mercado Internacional PARTICIÓN MERCADO INT.. TOTAL SUMMA AMERICAN COPA CONTINENTAL IBERIA LACSA LUFTHANSA. *. AIR FRANCE LAN CHILE SERVIVENSA MEXICANA BRITISH AIRWAYS VARIG LLOYD BOLIVIANO CUBANA SANTA BARBARA TACA PERU DELTA AIRES AEROPOSTAL INTER TAME INT. AEROCONTINENTE WEST CARIBBEAN AEROREPUBLICA. Fuente: Aeronáutica Civil Las aerolíneas colombianas dominan el mercado nacional e internacional. La que mayor participación tiene es la Alianza Summa, que hasta el 26 de Agostos de 2003 estaba conformada por AVIANCA, ACES y SAM. Hoy en día ACES no existe ya que se líquido por su grave situación económica, Y AVIANCA Y SAM entraron a la ley de Capítulo 11 en Estados Unidos para aerolíneas en bancarrota. En el mercado local, Se aprecia una gran participación de Aerorepública. Por su parte, West Caribean ha logrado incrementar sus operaciones de manera considerable. Más adelante se deberá tomar en cuenta como se repartirán las rutas que antes eran cubiertas por ACES. En el mercado internacional las aerolíneas norteamericanas, a pesar de su crisis, logran sacar una gran tajada del mercado. Claro está que no se puede dejara por fuera a aerolíneas que han consolidado fuertes alianzas, o que sus estrategias son modelos a seguir este sector. Este es el caso de Lan Chile Y EL Grupo Mexicano. 33.

(34) TACCA que es representado en Colombia por la aerolínea LASCA. La movilización de pasajeros se llevó a cabo a través de los principales aeropuertos del país en el primer semestre del año 2003. A continuación se presentan unas gráficas con el número de pasajeros trasportados por los principales aeropuertos de Colombia, y las rutas más frecuentadas por los viajeros.. Ilustración 5: Tráfico de personas por Aeropuertos. AEROPUERTOS 3.000.000 No. Pasajeros. 2.500.000 2.000.000 Nacional Internacional. 1.500.000 1.000.000 500.000. EI R R A IO N EG SA R O N AN D R ES. LI N. PE R. EL. ED. U TA M. U C. C. EN A. I AL. TA G. C. AR C. A AN. G. TA AM. G O. C AR. BO. BU. BA. R R. AN Q. U IL. LA. 00. Ciudad. Fuente: Aeronáutica Civil El aeropuerto con más tráfico de pasajeros es el Aeropuerto El Dorado de la ciudad de Bogotá con cerca de 3,500,000 pasajeros en el primer semestre de este año.. 34.

(35) Ilustración 6: Tráfico Hacia/ Desde Colombia TRAFICO HACIA/DESDE COLOMBIA. 26% 41%. 3%. ESTADOS UNIDOS EUROPA CENTRO AMERICA ISLAS CARIBE SURAMERICA. 18% 12%. Fuente: Aeronáutica Civil Los países con mayor intercambio de pasajeros con Colombia son Estados Unidos, España, México, y países vecinos como Venezuela y Perú. El tráfico de pasajeros se ha incrementado con Argentina de una manera considerable por la crisis de este país latinoamericano, aunque su moneda ha conseguido reposicionarse y ya no es tan atractivo como hace algunos meses. La agencia de viajes estará localizada en Bogotá, y por lo tanto su enfoque será hacia los pasajeros que vuelen hacia o desde esta ciudad. Por esta razón se evaluará el tráfico de pasajeros en el aeropuerto El Dorado. Se analizarán las rutas más frecuentes y los meses de mayor congestión. Con este análisis se establecerá cuales rutas se deberán ofrecer por su alta demanda. A continuación se muestran las rutas más frecuentadas que involucran al aeropuerto El Dorado.. 35.

(36) Ilustración 7: Rutas Nacionales. RUTAS NACIONALES. 2%. 3%. 3%. 4%. 22%. 4% 6% 6% 5%. 24% 8%. 13%. BOG-CLO-BOG. BOG-MDE-BOG. BOG-CTG-BOG. BOG-BGA-BOG. BOG-ADZ-BOG. BOG-SMR-BOG. BOG-PEI-BOG. BOG-MTR-BOG. BOG-CUC-BOG. BOG-MZL-BOG. BOG-PSO-BOG. BOG-NVA-BOG. Fuente: Aeronáutica Civil Las rutas más frecuentadas y en las que se tiene un gran interés no solo por su volumen de pasajeros, sino también por el enfoque que se le quiere dar a la empresa son las mencionadas en la gráfica anterior, en las que sobresalen Cali, Bucaramanga, Cartagena, Pereira y Santa Marta. Para las excursiones de los colegios se deben tener en cuenta las rutas hacia Barranquilla, Cartagena y San Andrés especialmente.. 36.

(37) Ilustración 8: Rutas Internacionales. RUTAS INTERNACIONALES. BOG-MIA-BOG BOG-NYC-BOG BOG-HOU-BOG BOG-ATL-BOG BOG-SJU-BOG BOG-MAD-BOG BOG-PAR-BOG BOG-LON-BOG BOG-SJO-BOG BOG-PTY-BOG BOG-MEX-BOG BOG-SDQ-BOG BOG-AUA-BOG BOG-HAV-BOG BOG-CUR-BOG BOG-CCS-BOG BOG-UIO-BOG BOG-LIM-BOG BOG-BUE-BOG BOG-SAO-BOG BOG-SCL-BOG BOG-GYE-BOG. Fuente: Aeronáutica Civil Estas son las rutas internacionales que se deberán ofrecer en al agencia de viajes puesto que son las que mueven un mayor volumen. Sin embargo, se deberá trabajar más en las rutas hacia Estados Unidos ya que el programa de intercambio Cultural se lleva a cabo en este país. Como se puede ver en la gráfica, las rutas que más volumen mueve son las que van hacia Nueva York, Houston, Atlanta y Miami. Toca tener en cuenta que a las personas que ingresan al programa de intercambio cultural, se les hace una inducción en la ciudad de Nueva York. Además, las ciudades de Atlanta y Houston son las cedes mundiales de las aerolíneas Delta y Continental Airlines, y por esta razón mueven tanta gente. A continuación se presenta los meses de mayor congestión según datos de 2002.. 37.

(38) Ilustración 9: Volumen de Pasajeros por mes VOLUMEN DE PASAJEROS POR MES 1.200.000. No. Pasajeros. 1.000.000 800.000 Internacionales. 600.000. Nacionales. 400.000 200.000 0 ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC. Fuente: Aeronáutica Civil En la gráfica anterior se puede ver claramente como los meses de mayor movimiento de pasajeros son los meses de vacaciones, especialmente para los colegios y universidades. Estos son a finales y principios del año, y durante mitad de año, aunque con los vuelos internacionales la diferencia nos es tan notoria. En los vuelos internacionales la el motivo principal del viaje es de negocios, por lo que se ve que el transito de pasajeros es constante durante el año. Las excursiones se ofrecerían principalmente entre los meses de Febrero y Mayo, ó entre Septiembre y Noviembre. Toca tener en cuenta que hay mucho colegios que no tienen asignado dentro del calendario escolar tiempo para la excursión, por lo que la hacen en semana santa, o en las últimas semanas de mitad o finales de año. A continuación se analizará la demanda de programas de Intercambio Cultural para el periodo de vacaciones de mitad de año. Los programas de Intercambio Cultural ya existen en el mercado colombiano, aunque no se ha explotado todo su potencial. En la actualidad hay 3 agencias Estadounidenses que tienen representación en Colombia, y estas suplen la mayor parte de la demanda hacia estos programas. El resto de la demanda es de personas que contactan directamente a la agencia en Estados Unidos y hacen todos los trámites directamente en este país. La demanda para el año anterior fue la siguiente:. 38.

(39) Tabla 2: Competencia Agencia. Compañía. Datos. Precios. www.ccusa.com. Primavera Camping Tours. Cra 55 B No. 127-36 Tel: 2262287/2269777 Fax: 2268065 [email protected]. www.councilexchange.org. ISAS. Cra 15 No. 80-79 Ofc 401 Tel: 5308423 Fax: 5308440 lucisaslsitio.net.co. Campos de Verano: $400 W & T: Programa Independiente: $730 Programa Asistido: $855 Programa Independiente: $865 Programa Asistido: $965. www.councilexchange.org. Servicio Educativo Intern’l. Cll 140ª No. 12-69 C. Cial Belmira Plaza II Tel: 2745798 Fax: 6149692 [email protected]. Programa 15-20 Independiente: $675 Programa Asistido: $825. www.councilexchange.org. Trotamundos. Diag. 35 No. 5-73 Tel: 5996413 Fax: 2884255 educarrotamundos.com.co www.trotamundos.com.co. Programa 80-100 Independiente: $625 Programa Asistido: $940. www.interexchange.org. Nombre por definir. Por definir. Programa 21 Independiente: $360 Programa Asistido: $500 50-80. michorobledootmail.com Otras Agencias. No hay representante en Bogotá. Personas Valor Inscritas Agregado 70-80 Descuento en el tiquete aéreo a NY Alrededor de $700 $800 20-25 Descuento en el tiquete aéreo a NY Alrededor de $700 $900 Descuento en el tiquete aéreo a NY Alrededor de $700 $900 Descuento en el tiquete aéreo a NY Alrededor de $600 $700 No ofrecen este servicio No ofrecen este servicio. Por lo tanto, el verano pasado hubo aproximadamente entre 250 y 300 personas en programas de Intercambio. A continuación se hará un análisis de la demanda total (Q) y la demanda a la que se planea enfocar el negocio (qo). Para esto se analizará el número total de estudiantes universitarios en Bogotá que cumplan con los requisitos exigidos y que además tengan un nivel de ingresos alto. Lo primero que se analizo es el número de estudiantes que hay en Bogotá, y en. 39.

(40) especial el número de estudiantes universitarios. El 36.1% de los estudiantes de todo el país se encuentran en Bogotá para un total de 354,622. En la educación oficial hubo un incremento del 18.1% (118,954 estudiantes) en el número de estudiantes vinculados a esta, mientras que en el privado el crecimiento fue del 96.28% (235,668 estudiantes). En las gráficas mostradas a continuación se ve cuantos estudiantes van a la universidad, y cuantos a otro tipo de institución. Además, se ve la partición del mercado entre los estudiantes en instituciones privadas y oficiales. Ilustración 10: Distribución de estudiantes por carácter académico de institución. DISTRIBUCIÓN DE ESTUDIANTES POR CARACTER ACADÉMICO DE LA INSTITUCIÓN. 79.091. 36.664. 222.514. 643.189. UNIVERSIDAD. INST. UNIVERSITARIA. INST. TECNOLÓGICA. INST. TÉCNICA PROFESIONAL. Fuente: ICFES El 65.53% de los estudiantes en Colombia son universitarios para un total de 643,189. Esta es la Demanda total, aunque toca analizar cuantos de estos van universidades privadas y cuantos a oficiales, cuantos estudian en Bogotá, y cuantos tienen las capacidades financieras, de idiomas y de tiempo para poder ingresar al programa. Esto se analizará a continuación.. 40.

(41) Ilustración 11: Estudiantes en Bogotá. ESTUDIANTES EN BOGOTÁ. 118.954. 235.668. Fuente: ICFES El 33.55% de los estudiantes en Bogotá van a universidades privadas por lo que hay 118,954 estudiantes a los que se les podría ofrecer el servicio. Pero aquí no termina la determinación de la demanda específica, toca analizar cuales universidades exigen un idioma extranjero y en especial el ingles, que tipo de estudiantes van a esas universidades, y cual es el periodo de vacaciones que estas ofrecen. La agencia de viajes está enfocada hacia los estudiantes que tienen un poder adquisitivo (ya sea propio o de sus padres) alto que les permita comprar paquetes turísticos, poder pagar de contado un pasaje y los honorarios para poder tramitar el documento DS-2019 necesario para sacar la visa. Por esta razón se enfocará hacia el sector privado. Para los programas de intercambio cultural, se escogieron las siguientes universidades ya que no solo cumplían con los requerimientos financieros, sino también con los requerimientos de idioma y tiempo y se obtuvo un total de cerca de 43,550 estudiantes. Después de analizar la información se buscó una manera de segmentar un poco más la demanda total. Como los datos obtenidos del número de estudiantes de cada universidad incluía los estudiantes matriculados en maestrías, especializaciones y postrados, y la mayoría de estas personas no cumplen con los requisitos ya que no tienen el suficiente tiempo libre porque trabajan, o porque son mayores de la edad permitida, se hizo el siguiente análisis. Como no se podía sacar a todo el grupo, y teniendo en cuenta que el total. 41.

(42) de estudiantes en maestrías, especializaciones y postgrados son menores que el número de primíparos por semestre, se optó por sacar de la demanda a todos los primíparos. Esto se hizo para asumiendo que los primíparos son menores de 19 años, o que no han tomado los cursos de ingles necesarios para adquirir el nivel requerido. Los que sí cumplían este requisito serían representados por los estudiantes de maestría, especializaciones y postgrados que no los cumplían. En los Anexos se encuentra la información de los estudiantes de cada universidad con excepción de la Universidad de La Sabana ya que los datos se obtuvieron directamente por teléfono con la universidad. Para obtener la demanda se usó la siguiente fórmula: Ecuación 1: Demanda. Demanda(Q) =. (1°Smestre + 2°Semestre) − Pr imíparos 2. Tabla 3: Demanda de estudiantes universitarios UNIVERSIDAD Pontificia Universidad Javeriana Universidad Externado de Colombia Universidad de los Andes Universidad de la Sabana. Cupos. Primíparos. Total en 1° Curso. 1° 2° Semestre Semestre. Q. 7096. 5557. 7054. 26099. 26682. 20833,5. 3939 2695. 1696 2175 1000. 3784 2703. 7028 10342 10000. 7210 10594 10000. 5423 8293 9000. TOTAL. 43549,5. Fuente: ICFES. 5.1 Encuesta para programas de intercambio y venta de tiquetes aéreos 5.1.1 Tamaño de la muestra Se estima que aproximadamente el 10% de la población estudiantil de estas universidades pueda estar interesada en los planes de intercambio cultural o ya han participado y tienen intenciones de repetir la experiencia, pero la encuesta ayudará a determinar estas cifras. Para poder medir mejor el tamaño del mercado se realizó una encuesta a los estudiantes de estas universidades. Lo primero que se hizo en este caso fue el cálculo del tamaño de la muestra necesario. Para el cálculo se uso la siguiente fórmula:. 42.

(43) Ecuación 2: Tamaño de la Muestra. n=. • • •. •. z12−α / 2σ 2 N z12−α / 2 * p * q = e 2 N + z12−α / 2σ 2 e2. n= tamaño de la muestra que en este caso es 43,550 estudiantes z= porcentaje de fiabilidad deseado para media muestral. Se usó una fiabilidad del 95% (z=1.96) σ2 = p*q • p= porcentaje de número de veces que supone ocurre un fenómeno en la población. Como no se conoce este valor se toma como 0.5. • q= porcentaje de no ocurrencia del fenómeno en la población (1-p). e.= error máximo permitido para la media muestral. Se usó un error de 9%.. El tamaño de la muestra que se obtuvo es de 119 encuestados. A continuación se hará un análisis de las preguntas de la encuesta y sus resultados Esta información corresponde al promedio de estudiantes entre el primer y segundo semestre del año 2002, sin tener en cuenta a los primíparos. No se tuvo en cuenta a este último grupo ya que hay varios factores que los excluyen de ser aptos para el programa de intercambio: 1. El programa exige que los estudiantes sean mayores de 19 años y muy pocos cumplen con este requisito. 2. Se asume que es durante la vida universitaria que afianzan su segundo idioma necesario para el programa. 3. Se asume que los primíparos que sí cumplen con estos requisitos son cambiados por personas que estudian un idioma diferente al ingles, o la gente de maestría que ya trabaja y no tiene periodo de vacaciones y/o es mayor de 28 años.. 5.1.2 Encuesta y Análisis de las preguntas 1. ¿Ha participado de algún tipo de Intercambio cultural (Viaje trabajando) en años anteriores? a. Sí. b. No Esta pregunta busca hacer una estimación real de la demanda que ha existido en años anteriores sobre los programas de intercambio. 2. ¿Si lo ha hecho, quiere volver a participar? a. Sí.. 43.

(44) b. No Busca encontrar una correlación entre las personas que ya han participado, con las que quieren participar nuevamente. Es una medición del nivel de aceptación del programa y ayuda a calcular la demanda para el próximo año. 3. ¿Si nunca ha participado, está interesado en participar en un programa de intercambio las próximas vacaciones de verano? a. Sí. b. No. Busca encontrar la demanda total de los programas de intercambio en las universidades Si su respuesta anterior fue Sí, conteste las siguientes preguntas, de lo contrario vaya directamente a la pregunta No. 7. 4. ¿Ya cumplió con el requisito de lenguas de su universidad? a. Sí. b. No. 5. ¿Si ya lo cumplió, con cual idioma fue? a. Ingles b. Francés c. Italiano d. Alemán e. Otro Las preguntas 4 y 5 buscan encontrar cuantos de los interesados cumplen con las condiciones de lenguas para poder ser admitido en el programa. Esta pregunta está altamente correlacionada con la siguiente, en la que se pregunta si específicamente la persona pasó el requisito de idiomas con el ingles, ya que los programas de intercambio se desarrollan en Estados Unidos. 6. ¿Si no lo está, que ingreso tiene quien paga sus estudios? a. < 996,000 b. entre 996,000 y 2,656,000 c. entre y 2,656,001 y 5,312,000 d. mayor que 5,312,001 Las pregunta 6 busca encontrar cuantas personas tienen la capacidad de pagar los costos que el programa implica. La respuesta a. incluye a los estratos 1 y 2, la b. al estrato 3 y 4, la c. al estrato 5, y la d. la estrato 6. 7. El motivo de sus vuelos generalmente es: a. Por Turismo b. Para visitar a un familiar c. Otros motivos. 44.

(45) Busca encontrar el motivo del vuelo de los estudiantes para ver que servicios se les pueden ofrecer. 8. Usted utiliza el servicio de transporte aéreo por: a. Comodidad b. Rapidez para llegar al destino c. Seguridad( menor accidentalidad que otros medios) d. Inseguridad de las carreteras e. Ausencia de otros medios de transporte a su destino 9. Al escoger una aerolínea usted toma más en cuenta: a. El cumplimiento b. La imagen de seguridad al volar con esa aerolínea c. Disponibilidad de frecuencia y horarios d. Frecuencia ofrecida e. La tarifa del vuelo f. La atención Busca analizar que tan importante es la tarifa para los estudiantes a ala hora de escoger el vuelo 10. Cuantas veces vuela al año (por trayecto): a. Hasta 2 veces b. De 3 a 6 veces c. De 7 a 12 veces d. Más de 12 veces Va enfocada a ayudar a estimar la demanda por medio de la frecuencia con que los pasajeros viajan.. 5.1.3 Análisis de los resultados de la encuesta para los programas de intercambio Como se mencionó anteriormente, se hizo la encuesta con una significancia del 95% y un error máximo permitido del 9%. Los resultados fueron muy alentadores ya que la demanda es muy superior a la oferta existente, y a lo que se buscará vender en un principio. La discriminación que se hizo fue lo más rigurosa posible para ver en el peor de los casos cual sfue lo más rig%7a q. 45.