Ing. Jaime Pizarro Tapia
INDE Consulting ChileSeminario - Taller Internacional
Gestión Integral de Excelencia para Instituciones
de Microfinanzas en América Latina
Guatemala, Guatemala, 29 al 31 de Marzo de 2017
CONTENIDOS
I. Marco de Acción
II. Modelo de evaluación
Marco de Acción
La rentabilidad de una institución financiera depende de generar muy buenos ingresos y también disminuir o acotar sus gastos.
Los ingresos fundamentalmente están dados por la gestión de colocación de créditos (ingresos financieros).
Sin ese componente la institución no podría perdurar en el tiempo y ser rentable.
Marco de Acción
La gestión del gasto es clave para una institución financiera. El mayor gasto se concentra en el personal que trabaja y genera las colocaciones y en el personal que entrega el soporte para el funcionamiento de la institución.
Es clave que cada asesor pueda ser rentable (y cada agencia) por lo que se requiere optimizar su función y productividad.
Alto número de clientes
Alto número de operaciones
Buena tasa de interés
Marco de Acción
Un gasto que es muy importante para una institución financiera lo constituye el proveniente de la gestión de riesgo (mantener una cartera de riesgo sana y que por tanto genere bajas provisiones).
Cualquier fórmula que no considere una buena gestión de riesgo, limita la rentabilidad de la institución y en muchos casos la condena a la quiebra.
Evaluación Riesgo en
MIPYMES
El Riesgo en MIPYMES
Evaluar el riesgo en empresas requiere conocer los flujos reales del negocio.
En Microempresas esos flujos cuesta conseguirlos y además se relacionan muy estrechamente con el flujo de la familia..
El Bolsillo del negocio es el mismo que el de la familia.
El Riesgo en MIPYMES
Cuando el volumen del negocio va creciendo (mayor nivel de ventas, y/o endeudamiento) disminuye el impacto de los gastos e ingresos de la familia en el flujo operacional.
Todo el esfuerzo de la evaluación debe estar en el propio negocio.
Es recomendable considerar un sueldo del empresario (estándar para un grupo familiar).
El Riesgo en MIPYMES
Para Pymes y GE la exigencia en considerar sólo las ventas formales aumenta.
La información se captura fundamentalmente de fuentes formales (estados financieros).
El impacto del mercado empieza a ser un factor clave en la evaluación de riesgo.
Síntesis General: Forma de trabajar el riesgo
Micro
• Metodología Especializada
• Evaluación impacto familia
• Importancia vital de la visita
PE • Metodología Especializada • Importancia Registros • No se evalúa Familia MEG • Metodología Especializada
• Importancia vital estados financieros (3)
Evaluación de Riesgo en
Microempresas
Riesgo en Microempresas
Evaluar el riesgo de una microempresa presenta el problema que la información con que se cuenta es de baja calidad.
En muchos casos se trata de negocios totalmente informales y en otros la venta informal es de alto impacto.
La fuente de información fundamentalmente es el propio emprendedor .
En una microempresa, la importancia del flujo de la familia es clave para determinar la real capacidad de pago del negocio.
El flujo del negocio y el de la familia en una microempresa están totalmente entrelazados.
Por este motivo es muy importante evaluar la parte cualitativa en una microempresa (ayudará a mejorar la evaluación).
Evaluar la parte cualitativa es clave en Microempresas y requiere RESOLVER 2 PROBLEMAS.
a) ¿Cómo medir la Voluntad de Pago?
b) ¿Cómo medir (validar) la calidad de la información?.
Al resolver esos problemas se podría hacer impactar la Evaluación Cualitativa en la capacidad de pago.
Para una Buena evaluación cualitativa, se estará más dispuesto a entregar todo lo que el cliente requiere y puede pagar.
ALTA EC, TODO EL CRÈDITO
A menor evaluación cualitativa, se bajará el monto posible a prestar (hasta conocer al cliente con mayor profundidad).
REGULAR EC, MONTO ACOTADO DE CRÈDITO
Capacidad de pago (Evaluación Cuantitativa)
-Responde a la pregunta: ¿Con qué pagará el crédito?
Voluntad de pago (Evaluación Cualitativa)
-Responde a la pregunta: ¿Por qué pagará el crédito?
¿Con qué pagará el crédito?
¿Con qué ingresos el cliente siempre pagará el crédito?
La respuesta apunta directamente a los flujos de la microempresa y no del microempresario.
a) Capacidad de Pago
b) Voluntad de Pago:
¿Por qué pagará el crédito?
¿Por qué razón nunca el cliente dejará de pagar?
La respuesta apunta a factores que se denominarán motivadores de pago, o impulsores de pago.
Motivadores de Pago
(Voluntad de Pago)
A. Motivadores de Pago
Muchas veces el cumplir un compromiso de pago no tiene que ver con el flujo del negocio.
Las razones apuntan a una forma de ser, o a motivadores especiales que tendrá el cliente para cumplir su compromiso (actitud de estar siempre al día y no presentar morosidad).
Es la verdadera garantía de la operación.
a) Calidad de la Microempresa
El amor que un cliente tiene por su oficio y su negocio nos habla del tipo de compromiso que está dispuesto a asumir.
La calidad de los productos y el servicio son muestras de la pasión por el negocio.
El orden y la disciplina de trabajo también nos indican pasión por el negocio.
Un sueño futuro es un anhelo que el cliente tiene en el largo plazo (no es un sueño de corto plazo o enfocado al presente).
Generalmente cumple con una profunda aspiración, que se plasma en la microempresa o en su familia.
b) Proyectos Futuros
IMPACTO EVALUACIÓN CUALITATIVA: Metodología.
1. Se definen motivadores de pago.
2. Se evalúa cada uno con calificación de 1 a 5.
3. Calificaciones: Excelente (5), Bueno (4), Regular (3) , Malo (2), Muy Malo (1)
FÓMULA DE CÁLCULO FINAL
VOLUNTAD DE PAGO = VALOR PROMEDIO DE MOTIVADORES DE PAGO
Conforme al número de Motivadores Validados se califica la Voluntad de Pago.
Si Compromiso de Pago y Referencias, y Calidad Microempresas no están presentes, se rechaza la operación.
Calificación
MOTIVADORES DE PAGO MOTIVADORES
VALIDADOS EXCELENTE 4-5 BUENO 3 REGULAR 2 MALO __. MUY MALO ----
Calificación Individual
La nota 1, la más baja calificación, corresponde a una definición muy clara que permite distinguir que el motivador no está presente.
La nota 5, la más alta, permite distinguir que el motivador está presente y con gran potencia.
Calificación Individual
Veamos un ejemplo.
El Motivador Historia de Crecimiento se presenta con las siguientes calificaciones..
Motivador
1.1. Historia de crecimiento del negocio Calificación:
Sin historia de crecimiento (Inminente cierre del negocio) 1
Negocio no refleja crecimiento (Se aprecia decrecimiento) 2
Crecimiento del negocio es mínimo (se mantiene) 3
Crecimiento del negocio se evidencia parcialmente 4
Validación de la Información
Se presentaron 2 PROBLEMAS a resolver. a) ¿Cómo medir la Voluntad de Pago?
b) ¿Cómo Validar la fuente de información con la que calculamos la capacidad de pago?.
Se puede identificar factores que permitan decir si ese flujo es más o menos creíble.
Los factores estarán relacionados con el propio microempresario (fuente clave en la obtención de información).
¿A quién confiaría más otorgarle un crédito?
a. A una microempresario que está 10 años trabajando su negocio.
b. A otro que está hace un año.
Registros de Ventas: Tiempo en que el cliente mantiene registros de sus ventas y gastos.
Factores de Validación: Permiten tener mayor seguridad en la información incorporada para evaluar a la microempresa.
Antiguedad del Negocio: Tiempo en que el cliente gestiona su negocio.
Calificación Factores: Se califican de 1 a 5.
El factor resultante se promedia con la voluntad de pago y ese resultado impacta en la capacidad de pago.
Evaluación Cuantitativa
En la TER Microempresas, la evaluación cualitativa impacta la Capacidad de Pago.
Dependiendo del valor que tome la evaluación cualitativa, se multiplicará el resultado por el excedente final o capacidad de pago, y dará un nuevo resultado.
Visto de otra forma: La evaluación cualitativa nos dirá el nivel de crédito (exposición de riesgo) que estamos dispuestos a tener con el cliente.
Capacidad de pago:
Las componentes para determinar la Capacidad de Pago de una Microempresa son.
Ventas
- Costos Variables - Costos Fijos
---
= Resultado Operacional del Negocio Es clave definir:
• Mes medio o Normal (media), y meses de Alta y Baja.
Capacidad de pago:
Al Resultado Operacional (gestión del negocio) se agrega el impacto del flujo familiar
Resultado Operacional
+ Otros Ingresos
- Deudas (negocio / familia) - Gastos Familiares
--- = Capacidad de Pago (CAP)
De acuerdo al rubro en que se desempeñe el cliente, se establecerá la metodología de evaluación para determinar las Ventas y Costos variables:
• Rubro Productivo • Rubro Servicio
Máxima
Producción
• Rubro comercioActivo
Circulante
Evaluación Cuantitativa
Factor de Corrección
El FACTOR DE CORRECCIÓN (FAC), final será.
Por ejemplo se toma el siguiente cuadro para impactar la Capacidad de pago. Factor de Corrección: Función (Voluntad de pago, Factores de Información)
Calificación FAC Ponderación
Muy malo, malo Excluyente
Regular 3 0.80
Bueno 4 0.90
Evaluación Microempresas
La Capacidad de Pago (Excedente final) es ponderada por la Evaluación Cualitativa.
El resultado Final será .
Capacidad de Pago x FAC = Capacidad de Pago Ajustada
FAC NIVEL 5, factor = 1
FAC NIVEL 4, factor = 0.9
Ventas
Estructura del Flujo Mensual.
Costos (fijos - Variables)
Resultado Operacional
Gastos Familiares
Deudas
Otros Ingresos
Capacidad de Pago
Factor de Corrección (FAC) Capacidad Pago Ajustada
(CAPA)
COMERCIO PRODUCCIÓN SERVICIO
VALIDADORES INF. VOLUNTAD DE PAGO = = = X - - - +
Flujos del Negocio
Flujos de la Familia 1
2
3
Capacidad de pago Ajustada (CAPA): Resultado Operacional + Otros Ingresos - Deudas - Gastos Familiares --- = Capacidad de Pago (CAP)
* Factor de Corrección
---
Capacidad de Pago Ajustada (CAPA)
