Caracterización del perfil del consumidor de mora y lulo en el Viejo Caldas

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(1)EÑAfI. z-AD-o. l/. I c,r. i.1. 4t. i. t;". ^. ltlo, " 3"\. CARACTERIZACIÓN DELPERFILDELCONSUMIDOR DE MORAY LULO EN EL VIEJOCALDAS :. José ReyesRodriguezG.. Naturalezadel Problema En la actualidadla canastafamil¡arde los Colomb¡anos se ha diversificado haciauna más ampl¡a gama de frutas,verdurasy tubérculos.Cabe anotarque en Colombiala producciónde estos productoses defic¡taria,los altos nivelesde pérdidaspostcosechad¡sminuyenla oferta y la estacionalidad que caracteriza la producción tieneun efectomarcadosobrelos precios,lo que a su vez afeda la demandade los mismos. Los problemasparticu¡ares de la moray el lulo, motivode esta investigación, radicanen: Malas prácticasde posfcosecha,empaqueno adecuado,poca variabilidad a nivel en su preparación doméstico, escasomercadoagroindustrial de pulpay def¡ciente comerc¡alización; sin embargo,no se han determinado estud¡osgue mejorenla decisiónde comprapor parte del consumidory de la industria;es por esto que se pretendeperf¡laral consumidorde mora y lulo por mediode una investigación de mercadospara identificar como debe ser el procesode comercialización de los productos menctonados que prefiereel consumidor y la agroindustria respectivamente. Justificación Debidoal desconocimiento de un procesoeficientede comerc¡alización por partede los productores y distribuidores del Vie¡oCaldas,se hizonecesariorealizarun estudioparaidentif¡car ¿Quécompra el consum¡dor cuandoadquieremoray lulo?,¿Cómola compra?,¿Cuándocompra?.Su gradode satisfacción o insatisfacción respectoal empaquey los usos que se les da a los productospara entregaras¡ planestratégico y de mercadosque permitasatisfacerlas necesidades del consumidor de la agroindustria de tal forma que incrementeel consumoy le aporteal productor,canalde distribución e industria, parameJorar las tácticasnecesarias y ventadel producto. la manipulación Objetivos General: Caracterizar mercadológicamente al consumidor de moray lulo identificando la ofertay la demanda,las formasde presentación y los momentosde consumopara contribuircon ello a la producción y comercialización de estasfrutasen el ViejoCaldas. Específicos: Recolectarinformacióndel grupo obietivopor medio de herram¡entas tales como encuestas, entrevistas, y observación, que sirvaparatomardecisiones experimentación referentes a la comercialización de la moray el lulo. ldentificarlas formasde presentación de la mora y el lulo en los diferentespuntosde ventay las diferentes act¡tudes delconsumidor frentea estas.. Universidad Católicade Manizales- ConvenioFacultadde Arquitectura, Publicidad v Artes- Institutode Gest¡ónde CalidadAgroalimentariaINGECAL- Corpoica.

(2) Determinar las frutasde mayorfrecuencia de consumoa ntvetdepartamental, su cantidad,la razón de consumoy formasde preparación. Conocerel gradode aceptación de laspersonashaciala moray el lulo. Determinar el n¡velde preferencia delconsumode estasfrutasporestratosocial. Conocerlas formasde comercialización y manipulación de la moray el luloexistentes en el mercado de los muntcipios en estudio. Determinar las mejorespresentaciones que debatenerla moray el lulo parael consumidor real y potenc¡aldel eje Cafetero. Metodología: l Paraefectuarel perfildel consumidor de moray lulose establecieron loss¡guientes paramerros: Comportamiento del consum¡dor frentea la compra,consumoy usosde los productosOrientación del consumidor:consumoy usos del producto:parte nutricional,consumocásero, consumo industrial. Darsolución:Trasferencia de tecnología en cuantoa; Empaque, conservación, subDroductos. Aseguramiento de calidad:Calidad,cadenaalimentaria. Plande comunicación. 2' Se realizóencuestasy entrevtstas a productores y distribuidores del productocon el fin de conocerlas formasde manipulación y los tiposde empaquesut¡lizados durantetodoel procesode comercialización. 3. Para determinarel cornportam¡ento del consumidor frentea las nuevaspresentactones de los productos,se utilizóen vanossupermercados de la regiónla qámaraescondrday la persuasión directade personasespecializadas con los consumidores para conocerla respuestafrenea estos productos. 4- Un vez identificado cómo actúanlos consumidores fÍente a los productosse real¡zaráuna campañapublicitaria que inviteal consumomasivode la mora y el lulo, una carljllapara difustón directasobrecómo debe ser la manipulacrón de los productostantoen la cosechacomoen pos! cosechay un recetariocon todoslos usosquetienenla moray el lulo.. 275.

(3) UNIVERSIDAD CATOLICA DE MANIZALES. Convenio. CORPORACIÓN COLOMBIANA DE INVESTIGACIÓN AGROPECUARIA. 'coRPorcA'. FACULTAD DE ARQUITECTURA, PUBLICIDAD Y ARTES. INSTITUTO DE GESTION DECALIDAD AGROALIMENTARIA INGECAL. FACULTAD DE ARQUITECTURA, PUBLICIDAD Y ARTES CARRERADE PUBLICIDAD. INSTITUTO DE DE CALIDAD GESTION AGROALIMENTARIA INGECAL. I Publicidad. * ). €. Caracterizac¡ón F¡sicoqu¡mica, Org€noléptica, Nutricional. *. Orientación al Consumidor ü. Consumocaseroe industrial. Darsolución *. Aseguramiento de la Cal¡dad *. y , conservación sub. Ooeradoresde la calidad. que tienenlos productoresy comercializadores Una de las principalespreocupaciones de frutases la formacomo llegansus productosal consumidor;presentandobajosestándaresde calidadya que las mayorespérdidasde la misma sucedenen las operacionesde post-cosecha(transporte, y conservación), empaque,distribución Además,la falla de conocimiento del mercadoen fresco e industrialha ¡ncididoen que éstas pérdidasse incrementen, por ello se hizo necesar¡o y investigar del consumidor el comportamiento nuevasaltemativasde empaqueque permitanconservarno solo la integridadfísica del producto, paraun mercadeoatractivo. sino tambiénsus características sensorialesy nutricionales Este proyectofue desarrolladoen el Viejo Caldas mn influenciadirecta sobre los municipiosde Manizafes,Villa Maria, Chinchiná,Salamina,Atanzazu,Anserma, La Dorada, Pereira, Dos Quebradas,SantaRosade Cabal,Armenia,Montenegroy Calarcá.. 276.

(4) En generallos campesinos propietarios que se caracterizan por el usode de estazonasonpequeños una tecnologiaincipiente, y pocainformación defic¡ente organización acercade las preferencias del consumrdor flna¡. Además,la carenciade instituciones o del deseo personal,que los agrupey orienteen la obtenciónde resultados rentables, coherentes con las necesidades de comercialización de sus frutas. A nivelde comercialización, el problemaempeora,ya que el empaqueutilizadoparael embalajey ventaes inadecuado, puesse llevanlas frutasal mismotiempocon otros al igualque el transporte Droduclos. Hace más o menosdiez años fue contratado Jack Trout,por el Gobiernode Jamaica,para que pos¡c¡onara la islaentrelos turistasdel mundo. El objetivoprincipal de su trabaioconsistíaen que la islafuerapresentada planesturisticosde las empresasy de las instituciones. en los diferentes Las demásislasdel caribeeranvisitadasa granescala,menosJamaica. El "Padredel Posicionamiento", descubriódespuésde recorrertodaslas islasvecinas,que ninguna poseíalo queteníaJamaica. UnaMONTAÑA Y quedesdeallíse veíanlasotrasislas. A partir de esa montaña,se facilitósu trabajoy se posicionóla lsla entre las personasamantesde la diversión,del descansoy del placer,comola lsla "Balcóndel Caribe" de la cual se iba a todas partessin sal¡rde Jamaica. Con la anterioranécdotay la sigu¡ente,pretendodemostrarque el problemade las frutas y especialmente y de la mora y el lulo, no sólo es de comercial¡zación sino de posicionamiento paramostrarnos subvaloración de lo que tenemoscomoTecursos al mundo. En renglonesposteriores darécrédiloa esaafirmación. Ahorala segundaanécdotaque pertenece a Anthonide Mello. Cuentaesteautor,queun mendigose encontraba en un parquede París.Unamujer]oveny bon¡talo ¡nv¡taa subira su l\¡ercedesBenz. El hombretimidamente aceptay es llevadoa un castilloque estabaconstru¡doencimadel Río Támesis,Esta bella mu.¡erle perm¡tióque se aseara,que se colocarala mejorropay comierala mejorcomida,Se le entregola mejorpiyama,y se le d¡oel meior cuartoparaque pasarael restode la nochede la mejorformaposible. Transcurrieron las horasy el mendigono podÍaconcil¡ar el sueño,de prontose aparecela mujer en la puertadel cuartoy le pregunta: ¿El frío no te ha permitidodormir? El hombretimidamente responde.Y la belladamale solicitaque se corraun pocopara elladarlecalor. Fue tan grandela sorpresade aquelhombrequese cornótantoquesaliópor la ventanay cayóal RíoTámesis Las versionesanteriores nos acerc€nun poco a lo oue somoslos colomblanos. No sabemos posicionarnos ni siquieraentrenosotrosmismos,desconocemos pasado, presente y el el navegamos sin conocerla otraorilla,nos da m¡edoenfrenlarnos a io que somosy a las riquezasque poseemos, por lo tantoentregamosa multinacionales el destinode nuestrosrecursos,de nuestralibertad,de nuestraintimidad,y un pais que no tengalibertadeconómica, es una naciónde papelcon hijose institucrones dependientes. Hemos preferidoantes y ahora en la globalización de la economialos productosy marcas extranjeras,las anilinas,los preservat¡vos y productosquimicosde las gaseosasy jugos, encontrando los extranjeros una menteaptapaÍasembrarmensatespublicrtarios que muchasveces - ¡Comida... nosllevana contestar: nol- iCoca-Cola... sí!.

(5) somosadictosa lo foráneo,tenemostortícolis de mirary esperarquenosmandandel none, Hay tres crisisque hacenque un productono se venda: Primera.Cnsiscoyuntural: Propiade la economíade un país. Segunda. Cris¡sestructural: Propiade la industria.Y la terceracrisises propia de la empresa,llamadacrisisespecífica. Parece que estos males los tuviéramosconjugadostambiénen nuestrosrecursosagricolast Desertificación, faltade tecnología pocofavorable de punta,la situación y del Campesino Colombiano a la vez, la falta de investigación para la obtenciónde nuevosconocimientos y adquirirnuevos compromisos. Desconocemos lo que nutrepor faltade comunicación, por faltade invest¡gación, de conocimiento e ignoramoslas ventajasde asociarnospara hacerlefrentea la apertura,por falta de ¡dentidad nacionaly porexagerado egoísmo. Si triunfanlos productos de unaempresacolombiana ganael pa¡s, en mercadosinternacionales, No se vendenfrutas;los consumidores adquierensalud,nutric¡ón, fac¡lidaden su preparación, es dec¡r,se compransatisfactores. Por ello cuandono se sabe lo que se vende,cualquiercosa vendemos.Hoy vendemosentoncesproductosde cosecha,vendemosno satisfactoressino productos que proporcionan utilidades a los intermediarios. Conocedores de los anteriores y otrosque porespac¡oes menester antecedentes no mencionar, este trabajode ¡nvest¡gación mercadológica fue segmentado en tresgruposobjetivos asil Primero:Productores de moray lulo. De estegrupodependeque el consumidor obtengaunafrutade buenacalidad. Se realizaron y entrevistas encuestas conel fin de conocer: Procesode cosechay poslcosecha Variedades de Droductos. que Empaque se utilizaen la recolección y transporte haciael canalde distribución Se infirióque estosproductores no hanten¡dobuenaorientación en cuantoal manejotécnico,dentro del procesode cosechay post-cosecha, debidoa la carenc¡ade técnicasaprop¡adaspara la y transporte. recolección Ut¡lizanempaquesprofundose inadecuados que causandañosf isicosa estasfrutas,ademásel gradode madurezno es el adecuadoparaque resrstan todoel procesode comercializactón El problemase agravamás cuandoel campesino porqueseráel productoque siembrasimplemente más se venda,y dejade sembrarloporqueestáde modaotrafruta,conllevando esto a que cuando hay demasiadaoferta,los demandantes quierencomprara m¡nimosprec¡os,y cuandoescaseala ofertael mercadono quierecomprardichoproductoa preciostan elevadosy opta por rcemplazarlo porotrafrutade moda.. 278.

(6) Segundo: Canalesde distribución: De ellosdependeque se comercralice en formaexitosalas frutasen mención. Se averiguópor mediode encuestas, entreotroslo srguiente:Demandade los productos. tiempo promed¡o de duraciónde las frutasen el stand. calidadcon que llegala frutay comentarros acerca oerempaque. Son las galeríaso mercadoslibresde los diferentes pueblos,los sitiosen dondelos vencedores de frutasson casi siemprelos productores.En los supermercados es más comúnel intermediario mayonsta.En estosdos sitiosgaleríasy supermercados, los encuestados aducen,que las frutasya lleganmaltratadas. La moray el lulo,no tienenla mayordemandaen los diferentesmercadosperosi gozande buena aceptac¡ón en la dietaalimentaria de los hogaresde la regtón. En los puntosde venta,la gran mayorÍade frutasy especialmente la mora,sufredestflDamrento v pudrición. Por mantpulación delconsumidor, grandespérdidas. ocasionando Lasépocasde mayordemandade estasfrutassonen el veranoy en vacacrones escorares. Tantola moracomoel luloen frescoy pulpacongelada, tienenactualmente óptimasalidaen ventas en lossuoermercados. Tercero:El consumidor final: Conformado estegrupopor hombresy mujeresentrelos veintey sesentaañosde edadde clases socioeconómica alta,mediay baja;jefesde hogarquetienenpoderadquisjtivo y se preocupan por la nutrición quienes de conforman su hogar. En estegrupotambiénestánincluidoslosjóvenesentredocey veinteañosde edad,que s¡npooer adquisitivosí influyenen la decisiónde comprade sus padres,ademást¡enenoreferencia oor productosnaturales. En este grupo se quiso establecer,cuales eran las frutas de mayor demanda,razonesde preferencia, usosmás frecuentes, opiniónreferente al empaque,gustospor las frutasen frescoo en pulpacongelada y relaciones simbóticas_ Se infirióentonceslo siguiente: Lasfrutasmás consumidas en estaregiónsonla naranja,laguayaba.ej banano,la moray et luic.. Las tres primerasfrutasse adqureren por lo fácilde su consecución y preparactónLa moray el Iulo por su contenidonutricional, bajos preciosy porqueel mercadorelacionala mora con poderes parala venavárice,aportaglóbulosrojos,y el luloporsus poderesdiuréticos curatrvos Af pertenecerla muier a la fuerza laborat de ta región,ella busca cornodldad,ag¡lldaden ta preparaclon' entoncesopta por productos en pulpacongelada. Los usosmás frecuentes que le da a la moray el luloson entreotrosen: Helados, jugosy postres. 279.

(7) En cuantoal empaque,es necesarioteneren cuentaque si éstese llegaraa cambiarpor otro de la o se disminuirá máscal¡dad, tienenla creenciaqueel prec¡odel producto aumentará el consumidor el preciodel cantidadparacompensar el preciodel empaque,y que es a él a quiense le transfiere empaque. El interroganteentoncesseria: ¿Quienestá dispuestoa sufragarel preciodel nuevoempaque? El oroductor. o el distribuidor o el consumido[. solo el consumidor en el procesode comercialización, Por fortuna,para los agentesinvolucrados más exigeuna bolsade pol¡etileno de calibremás grueso,porqueella le brindamayorsegur¡dad, y aseo conservación de calidad. cuadronutricional, el códigode barras(que Estiasbolsasdebenllevarimpresala marcadel producto, y línea9800del productor. y de vencimiento) contieneel precio,fechade producción estasfrutascon su nombregenérico,sino darle una identidad,para No se deben comercializar otorgarlescategoríay así facil¡tarsu pos¡c¡onamiento. por lo natural.Granoportun¡dad La juventudde acuerdoa su ritmode vidaactual,tienepreferencia tantopara el mercadode consumo para comercial¡zar tantoen frescocomo en pulpacongelada, comoDarael mercadoindustrial. o cooperativasde Para llegar a estos dos mercados,es necesarioconformarasociaciones quedan Antela AperturaEconómica productores, paraganarespaciosnacionales e internacionales. para los paísesen vias de desarrollo,una de ellas es la varias estrategiasde supervivencia y de PaisesProductores de MateriasPrimas. Asociación de Empresas de Industrias de estos dos El mercadoaporta el sigu¡entecuadropara tener en cuentapara la comercialización Droductos: Analisis Dofa: Mora y Lulo Oportunidades Fortalezas hacia lo natural Tendencia propiedades nutrit¡vas Poseen presencia en mercaclos Hacer Son frutasrefrescantes e nacionales Se encuentranfácilmenteen cualquier ¡ndustriales, internacionales. puntode venta a la marca. Darlepersonalidad Sonoroductosnaturales u asociaciones cooperativas Conformar de producción Haybuenac€pacidad parala investigación de nuevos Tieneasociac¡ones simbólicas y parala productos o presentaciones comercial¡zac¡ón información Brindaral consumidor referenleal valornutricional. empaqueadecuado Desarrollar en mercados Comercializar institucionales reg¡onal agroindustria Desarrollar Asistira eventosinternacionales. 280.

(8) Debílidades de un manualde Desconocimiento preparación recetiasde Escasezpor temporadas Preciosvariables Presentanmaltratoy pérdida de peso de productoresen Desinformación cuantoa cosecha,postcosechay comerciálización de consumidores Desinformación Empaqueinadecuado Excesode intermediarios Carenciade. Amenezes qué tienenotrasfnjtas Posicionamiento No existeculfurade consumo Cambiosde clima Llegadade otrosproductosaltemosdé mercadosexternos. 281.

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